杭州知名地产随园嘉树项目策划汇报

杭州万科随园嘉树养老公寓项目集团听证汇报杭州公司2013年1月目录定位与产品PART1：杭州进入老年型时期，舒适型养老机构市场空缺较大市场定位杭州人口比例结构完全进入老年型时期。2012年杭州户籍总人口(八区)695万人，60岁以上老龄人口122万人，占比17.53%。老年人口增长速度大于平均人口增长速度，比重迅猛上升。2011年，杭州全市生产总值约为7012亿元，人均可支配收入34065元。接近富裕国家水平。

社会财富的增加和购买力的上升使得对舒适型老年公寓产品的关注增强。杭州老年人口基数大，比例高，且杭州人均可支配收入已经接近富裕国家，舒适型养老潜在市场机会较大1982-2012杭州老龄人口占比1982-2012杭州老龄人口发展趋势3406530035241047012亿5946亿5099亿2008-2011年杭州国民生产总值及人均可支配收入发展趋势第4页舒适型养老住宅市场潜在需求较大市场定位第5页潜在客户渠道市场容量调访客户数量抽样调访购买需求比例老年大学241002179%离退休机构450004007%成熟社区空巢144501683.5%现有养老机构19248217%地缘性客户群体150418312%总计8697810508.4%舒适型养老产品客群来源相对比较集中，目前已探明的市场容量比较丰富，100-200万区间内具有专业服务的舒适型适老型住宅市场需求旺盛，后期销售有支撑。2012年通过渠道建设,共调访客户1050组，拓客渠道如下表，有购买需求，且能承受100—200万总价的客户总数预计占比8.4%。影响客户购买养老公寓因素排序1专业服务2硬件配置3居住面积4居住氛围5房屋总价面向活跃长者的舒适型老年住宅,提供连续性照护产品定位第6页护理楼（颐养中心）

产品定位健康楼活力长者自理老人经营模式使用权转让销售模式全生命周期的连续性照护阶段性持有租赁模式

服务统筹化配套集约化小区内部中央集中配套共享大良渚完善配套借势外部资源解决医疗配套培育自主服务能力建立养老服务标准医疗护理类服务借助社会化资源预售模式：开工半年后现金流一直为正阶段性持有，变现能力强活力长者社区16栋58937平方米辅助生活社区（颐养中心）健康但是衰老老人，年龄较大（80+）每层配置一个南向多功能空间（兼有餐厅、阅览室、活动室等功能）需要日常生活照料服务每层12个房间作为一个管理单元活力长者健康自力，活动自如，年龄在60-75之间专有配套设置：健康管理中心、影音室、餐厅、健身房、阅览室、便利店、咖啡吧、老年大学等日常娱乐设施有丰富多样的活动安排和社团组织,老人可以参加日常生活照料服务一般包括协助穿衣、沐浴、药品服用、就餐、行走等。活力长者+辅助生活社区客户定位辅助生活社区1栋4571平方米第7页良渚文化村核心区域，共享大良渚集约配套区位选择第8页交通便利、环境优美，共享大良渚便利配套区位选择公建商业类：博物院度假酒店浙一良渚门诊部安吉路良渚实验学校、玉鸟幼儿园玉鸟流苏商业街良渚教堂、大雄寺菜场、食街、公交总站春漫里商业街、联华超市心语茶室，亲子农庄公园类：茶语公园美丽洲公园白北悠园竹径登山步道阳光登山步道会所类：竹径会所阳光二期会所白北会所公望会良渚会所随园嘉树随园嘉树土地属性为旅游用地，40年产权（2003-2043年）。项目位于良渚文化村核心区域，环境优美，交通便利，周边毗邻大良渚成熟便利配套。一、二期为浙医一院良渚门诊部和数字化医疗研究院，总建面6600平米，已建成。三期为老年公寓项目。第9页用地面积63853平方米

健康公寓面积（占比93%）58937平方米

公共配套面积（不计容）5381平方米

颐养中心面积（占比7%）4571平方米

地下车库面积11073平方米容积率1.0建筑密度22.73%地下车位230个绿地率35%总户数675户其中：A（75平米）一房两厅一卫305户B(89平米)两房两厅一卫160户C（111平米）三房两厅一卫150户颐养中心60户产品呈现第10页产品呈现总平图第11页产品呈现如园效果图第12页产品呈现容园及南立面效果图第13页产品呈现容园效果图产品呈现中央水景效果图产品呈现中央水景效果图风雨连廊效果图配套服务设施产品方案配套面积（平米）大堂670餐厅887（含厨房）健康管理中心

236便利店+咖啡座

182棋牌室（动区、静区）

168健身房

112多功能厅

466阅览室

198老年大学教室

260视听室

123浴室

133理发厅

33办公及后台区域

199公共区域及走道

904合计4571随园嘉树可共享公望会恒温泳池全户型适老专门设计，主力户型75平米户型呈现第17页A户型(50%)建筑面积75平米一房两厅一厨一卫B户型(30%)建筑面积91平米两房两厅一厨一卫C户型(20%)建筑面积111平米2+1房两厅一厨一卫户型呈现中央水景效果图风雨连廊效果图A户型样板房实景照片户型呈现B户型样板房实景照片第19页装修配置、安全设施、辅助生活设施与普通住宅配置不同之处室内配置第20页项目普通住宅随园嘉树1门口搁物板无有，标准配置2玄关感应灯非标配有，标准配置3卡式数码锁非标配刷卡进入4插卡取电无插卡取电，显示老人在家状态；拔卡断电，显示老人离家状态5大开间双阳台一个阳台双开间超大阳台6一键紧急呼叫无客厅、主卧、洗手间、阳台均配置紧急呼叫按钮7不活动监测无有，卫生间感应装置8温差探测仪在公共空间、走道配置室内配置9新风系统非标配标准配置10暖足机无有，卫生间配置11卫浴暖气片无有，卫生间配置12马桶带卫洗丽非标配有，卫生间配置13沐浴坐凳无有，卫生间配置14防滑地砖无有，卫生间配置15台盆坐轮椅不方便操作台盆下方可入轮椅，方便操作装修配扒置、安嗽全设施疗、辅助栽生活设钳施与普灰通住宅复配置不盒同之处第21页项目普通住宅随园嘉树16直饮水系统非标配有，厨房配置17高照明系统无专门设计专门设计，厨房操作18分床设计无弱电点位符合双人床和分床19收纳体系较少丰富，针对老人生活习惯，每个居住空间均考虑收纳20夜灯体系无有，客厅、卧室配置21安全扶手无适老专门设计，卫生间配置22地面无高差无室内无障碍设计，全屋地面无高差23地漏排水单地漏双地漏，解决地面积水湿滑问题24主卧应急灯非标配有，主卧配置25下拉式储物柜非标配高度符合老人生活习惯26主过道无特殊要求大于1.2米27电话普通电话智能电话，可开门禁、大按键一键呼叫28中央空调非标配有，标准配置29阳台晾衣架非标配有，低位伸缩晾衣架30开关系统普通高度适合无障碍，饰面板有提醒文字室内雅配置用体验辉式营销坑让老人秆感受产翠品精良厌，体验舒服务贴钱心营销丝式方式通过镇以上著体验逝式的害营销脂服务吸方式宣，直调观感肺受万展科在择老年臭住宅示的专业衰造诣没，亲娘身体蓄验随倚园的穗“六稍心”涨级服辆务内容详丘实的随打园嘉树汉说明书驻：完整愿阐述产壶品、配磨套、服刻务可现场猎体验的够健康管玩理中心辈量测设僵备和智警能化系柳统服务团对队同步票介入案楚场服务分，让老刃人提前辫体验随跨园嘉树熊的管家品服务案场牲影音催室定德期播仁放电熔影，灰邀请孤老人收观影乎；每月组换织老人称主题活网动，提婶前建立湖随园社塑交圈样板聪房可昏直接沫体验歌无障澡碍，晨可自桨由回下转的缓轮椅牵空间第22页未来健稠康管理埋中心一散角在售劝展中心雹实景展捉示体验式忠营销客户真实报告样板房狡智能化诞演示：童零时滞券的处理劣流程体验异式营腥销老人在叹房间内沃按紧急初按钮门灯贡闪烁前台无自动跳出页守面管家、消急救小格组、后流勤一步流到位现场紧掉急事务处诸理呼叫块复位第24页产品说活明书：一本完萝整阐述论养老公辩寓的产括品、配昆套、服址务的专虫业手册体验付式营乞销一适老性住宅设计（一）入户动线-安全稳妥，通行无碍（二）卧室及客厅-室内活动、休息的核心空间（三）厨房-饮食空间的健康之道（四）卫生间-温暖无障碍的干湿分区空间（五）家庭智能化-看不见的安全警卫员（六）户内采光空间-关怀健康的阳光户型（七）室内设施设备-在最合理的位置，实现最具人性化的设计居家模块二多样化的社交、活动、休闲空间（一）“金十字”中央配套总览（二）一楼：双层大堂及前台-居家与休闲的尊贵过渡（三）景观餐厅-均衡科学打理膳食，药补不如食疗（四）健康管理中心-全面管控，持续跟踪（五）随园书院&老年大学-兼具交往与自我实现的需要（六）多功能厅-愉悦身心的交际体验，独乐乐不如众乐乐（七）棋牌室&阅览室&视听室-手脑协调，棋牌博弈乐趣多（八）健身房-精选适宜长者之专业运动（九）景观配套-绿茵中的富氧活动区域（十）无障碍配套-便利通行，安全无碍（十一）颐养中心-连续性照护持续关怀配套模块三“六心”级多样化服务（一）“六心”服务标准-四大模块86项服务内容（二）健康管理-“治未病”，未病先防，欲病早治（三）智慧小区-快速响应，检测入微（四）舒适生活-子女家人般体贴周到（五）尊荣享受-社团活动，学习进阶服务模块第25页开发波运营PAR计T2：项目全猴期分产卷品类型秤成本汇交总表运营今模式意及成师本测间算第27页序号成本项目可售面积单位成本总成本（万元）分摊标准说明车位多层护理楼整体单方产品单方车位多层护理楼合计

建筑面积*****11072.9558936.514571.4674580.92

可售面积/持有物业*****8050.0053645.004571.4666266.46

占地面积*****0.0058838.755014.0563852.80

一土地及政府规费0.001205.7173.41981.131116.800.006468.0333.566501.59

二配套及地下室费0.00492.08447.90429.26488.620.002639.79204.762844.55建筑面积三基建及管网费742.862249.762211.332064.052349.47598.0012068.861010.9013677.76

四装饰及环保费0.003195.115600.002972.883383.960.0017140.182560.0219700.20直接归属五环境提升费0.002039.76754.781703.321938.850.0010942.27345.0511287.32建筑面积六开发管理费0.00878.54799.66766.38872.350.004712.94365.565078.51

开发成本742.8610060.979887.098917.0210150.04598.0053972.074519.8459089.92142.32七期间费用0.000.000.000.000.000.000.000.000.00建筑面积

项目总投资742.8610060.979887.098917.0210150.04598.0053972.074519.8459089.92

全项建目使用权蛮转让销售及金额727巨64万元销售计摘划第28页可售资源套数套内面积总可售面积健康楼层A户型305

75

22,755B户型

160

89

14,240C户型

150

111

16,650小计615

/

53,645颐养中心-145714571总计616/58,216

2013年一季度2013年二季度2013年三季度2013年四季度2014年一季度2014年二季度2014年三季度合计A户型套数

-

85

35

75

40

50

20

305销售金额

-

8,434

3,473

7,625

4,118

5,148

2,05930,857B户型套数

-

40

40

25

30

15

10

160销售金额

-

4,735

4,735

3,044

3,685

1,842

1,22819,269C户型套数

-

30

25

30

30

29

6

150销售金额

-

4,429

3,691

4,562

4,595

4,442

91922,638颐养中心套数

-

-

-

-

-

-

销售金额

-

-

-

-

-

-

5,5005,500销售套数小计

-

155

100

130

100

94

36

615销售金额小计

-

17,598

11,898

15,231

12,398

11,432

4,206

72,764健康记公寓搞使用办权转叙让方婚式出激售，具总销葛金额727疯64万元忽。颐舞养中扛心按阶段测性持猎有物羞业考虑沿，测继算销泼售金顿额550偶0万元整寻售。现金流孤情况健狱康，通恒过预售庭模式，挠较早实拆现现金垦流的正晨运转现金流第29页2013年2014年2015年

1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度1季度合计销售套数

-1551001301009437

-

-

616销售金额

-17,59811,89815,23112,39811,4329,706

-

-

78,264销售回款

-10,55910,65911,51810,4859,33925,704

-

-

78,264地价6,035

6,035工程款支出

-1,9481,9402,4969,11310,2308,3643,5163,51610,243

51,366营业税金及附加

-

-5915976455875231,439

-

4,383营销费用

-352238305248229194

-

-

1,565管理费用

-17611915212411497

-

-

783企业所得税

3,260

3,260净现金流-6,035-1,9488,0917,2141,352-7614518,114

-4,955-10,243

10,872累计净现金流-6,035

-7,9831077,3218,6737,9127,95726,07121,11510,872

健康公躁寓采用深使用权析预售方船式，从20留13年2季度开舞始销售血，2季度净苏现金流凯开始回恰正，后市续边开嘉发边销垮售保持千现金流吼一直为就正，201筑4年3季度现姿金流达娘到峰值板。实现扇净利知润940幼1万元逃（不兰含颐穗养中霜心）度，毛芳利润必率20.芹23%利润应表第30页健康公粒寓采用松使用权赵预售方据式，毛曲利润率20%左右体。

总成本单方其中：A室B室C室颐养中心(总额)颐养中心(单方)可售面积（平米）53,645

75891114,571

单方成本（元）

10,061

10,06110,06110,06110,0619,8879,887总成本

53,972

75901124,520

单方售价(元/平米)

13,564

13,56413,56113,53113,59712,03112,031总销金额

72,764

1011201515,500

营业税金及附加

4,075

760759758761308674管理费用

728

13613613513655120营销费用

1,455

271271271272110241税前利润

12,534

2,3372,3332,3072,3665071,109企业所得税

3,134

584583577592127277净利润

9,401

1,7521,7501,7301,775380832净利润率12.92%12.92%12.91%12.78%13.05%6.92%6.92%毛利率20.23%20.23%20.21%20.05%20.40%12.22%12.22%单位腔：万刘元颐养舱中心遮做阶召段性龟持有凝，持买有期凤间租阔金收器益如灿下颐养撞中心俯租金雅收益第31页科目第一年第二年第三年第四年第五年第六年总投资(万元)

4,519.84

4,519.84

4,519.84

4,519.84

4,519.84

4,519.84税率17.60%17.60%17.60%17.60%17.60%17.60%租金（万元）

182.57

253.17

329.11

479.19

640.75

740.42出租率30%40%50%70%90%100%建筑面积（平米）

4,571.46

4,571.46

4,571.46

4,571.46

4,571.46

4,571.46单方租金(元/平米)3.653.793.944.104.274.44套均租金（元/月）8452879191429448988810284EBITDA150.44208.61271.19394.85527.98610.10EBITDA率3%5%6.0%9%12%13%颐养中不心物业案由万科贿持有，墨租赁给材第三方左进行运统营。自建课品牌名独立斧经营暂模式——初步运刃营预算（单汉位：纷万元舱）类别第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年第8年第9年第10年合计服务费收入81510871087109510951095116011601186125211034餐厅收入1384156177718649059711016112311237943其它收入67921511632323123163904454522621收入合计102015941855202921912312244725662754282721598人工费用4005465475475746036336656987335946服务费用2002272452652863083333603894203033营业费用267487636750824863918959104510557804能源费用901051101161221281301301321331196维修费用20303035454648495152406经营利润431992873163403643854034394363212利润率4%12%15%15%15%15%15%15%15%15%14%服务管扯理公司搏收费主衰要包括尸：基础蜜服务费佳、餐厅还收入、失其他收缩慧入其他收产入含括单：增值税服务、广房屋转险介、管能理咨询邮、对外霸输出人辆员培训康等。基础歼服务舟费收咽费标肯准——按户型文收取：11涌1方3房每月198脊0元，89方2房每月168免0元，75方1房每障月138宏0元；均低价:1拍59妨0按服赔务费顿全额况按时皆缴纳冶为收仿入依孟据；瞎能源厕及维枯修费膀用暂迅估计子。十年料总经谜营利制润32阻12万元便；平狸均利工润率14%健康楼钥层运营亡模式及绿预算第32页服务倾体系PAR摘T3：酒店、预物业、聋护理照胁护跨界历整合服蕉务标准规范、荐标准化坝的服务流程注重员工骂培训毯提高…立足抽联合本国五孔大照苦护原液则提供窜覆盖零身心驳灵全拉方位扩服务服务哲理念四大服务模居块八十季六项服务桂内容服务牢特色服务标销准服务见内容从老悲人的及身、斑心、咳灵全奔方位拥需求闪出发老，提垦供包芝括健秤康管嫌理、隐智慧妥小区的、舒踢适生件活、苏尊荣渣享受敲四大询服务活模块参和86项具框体服贸务内呀容；既通过猎“6心级升”服萍务，就用心肝为长秘者。呜随园明嘉树位服务原，一价经创遮立便阳形成柄一套宅严格棵的标爪准和偿体系蹄。通木过以路上的贫理念连和实诱践为情长者烂提供卖品质帝尊严脾的一溪生。“6心级疤”服乞务+2输4小时管窄家构筑老嚼年人品馅质、尊菜严的一胖生核心能纪力自己捡培养随园嘉边树管理乏公司重点棍关注叔活跃截长者仪的需幼求，姿为长汤者提破供积潜极、杰健康奶、快色乐的县生活报方式随园技嘉树仁服务思总纲第34页管理组服务铺四大混模块86项服热务内葡容舒适生等活智慧小目区健康涛管理尊荣享船受四大服阿务模块准，86项服孙务细仗节，剂一丝美不苟牙；量身定率制，让纽奉长者体饲会品质枕尊严的乌一生。四大采服务叼体系服务揭理念未及服柿务内纲容第35页周全促性评盼估健康计控划医疗傍优先生理量贤测记录汉查询阳光饲档案适应鞭辅导日常辅府导营养评雷估康复评特估药物安权全建议种活动人性化斗电梯紧急哄呼叫鄙系统全区信售息化功婶能温差缺探测晶器不活动傅通知无障碍搁通行服忽务无障碍无救护流搭线人体感掠应传感罩器智能电喂话无障碍董园区环红境智能围门禁离家徒状态仍断电亿切换紧急既求助情绪姑安抚家属悦联络节日活盏动实施定期促检查览电器杀安全入户打挪扫包裹恰快递食服务服务奸转介每日问寄候个案灵性关怀生命教育活动健康促进、预防保健志愿服务住院探视手工艺课程健康体适能课程美学课程计算机课程歌咏汇书画课程舞林门交友会电影院票友会摄影社远程视频越洋电话棋牌博弈理财咨询艺文展示活力健身乒乓球随园运动会迷你私人花园农场传统文化社药事提解醒慢性病神干预定期换卫教真讲座定期专筹家问诊健康锯管理18项智慧璃小区13项舒适知生活19项尊荣享黎受36项家具、搂地板、愿洁具个案辅法导康复活氏动康复计划特别膳食服务专属营养师配餐窗帘和纱窗的清洗床上用品更换清洗点餐送餐精致餐点出行陪搅伴私人血秘书划服务健康体检八十六跳项服务跃细节服务理校念及服宰务内容生活用品代购服务租车服务欢乐下午茶高尔夫兴趣组葡萄酒俱乐部治疗性团体活动慢性病支持团体太极社瑜伽社烘培工坊厨艺课堂茶艺坊基础服谈务14项增值服谢务4项基础腰服务13项基础服饶务8项增值那服务11项基础服幼务25项增值纠服务11项温馨许旅游朽季运营团于队和品宫牌建设PA县RT4：公司宗卡旨创新养街老服务捏，获得答永续经揭营公司使毫命及愿画景适应高拢龄化社点会的服商务需求貌，通过柜有质量钩的服务盛与生活浆照顾，因提供长授者讲品异质、有蛾尊严的司生活，饺成为创干新养老译服务的锄引领者业务定浴位通过自家创养老顺服务品齿牌，积厉累及掌笛握养老聪型产品穷核心运勾营能力圆，通过夸管理理庭念、服汇务标准SO核P的建立利，形成绍养老型竖公寓的榨服务样叼板和标区杆第38页服务镰体系棒的实披践和侄落地随园碰嘉树匹老年亚公寓柿管理贩公司自建骄品牌猎独立古经营症模式——搭建初服务企公司马框架呢，建叮立核竞心团画队——建立册标准——开展经载营，扎假实培育僻