房地产全程策划流程

策划流程

前期策划篇简介前期策划的总体流程可行性研究价格定位开发周期销售周期经济效益分析推广方案产品定位客户定位市场定位市场研究地块产品方案第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段产品方案微调美象化第一阶段：可行性研究宏观市场、区域市场风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准确地判断反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数-目标值的变化百分比/参数值变化的百分比供给预测、需求预测、价格预测销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、管理费、税费等静态指标：成本利润率、销售利润率动态指标：净现值、内含报酬率、投资周期盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到盈亏平衡状态利润为零得点市场分析市场预测收入、成本、费用预测财务评估盈亏平衡分析敏感性分析风险评估第二阶段：项目市场研究地块潜在客户分析项目价值分析竞争环境分析宏观环境分析市场状况可能的客户可能的产品宏观经济竞争环境项目价值潜在客户研究结论竞争环境房地产环境竞争楼盘经典楼盘成功案例区位价值项目资源周边客群历史客群特有客群投资客群新生客群市场状况可能的产品可能的客户第三阶段：项目定位寻找均衡点可能的产品可能的客户投资效益SWOT分析产品定位客户定位价格定位经济收益分析优势劣势机会威胁定位策略定位描述产品建议定位依据客户描述定位策略定位方法静态分析动态分析第四阶段：初步推广方案首先，给项目一个形象——项目总体形象定位其次，告诉甲方我们准备怎么卖——销售策略重要的一点，给甲方一本明白账——推广费用预算表接着，告诉甲方有推广能销售的更好——推广策略最后最重要的一点，把你明确的工作计划告诉甲方——营销工作总体时间表经济收益分析1、房地产投资及收入估算2、房地产投资评价指标介绍3、实例分析静态指标动态指标成本利润率财务内部收率FIRR投资利润率财务净现值FNPV资本金利润率动态投资回收期Pb静态投资回收期P’b公开发售前的策划1

公开发售前策划的目的2

公开发售前策划的工作流程3

公开发售前策划的工作方法1公开发售前策划的目的将前期策划报告中的策略、方案加以实施，进行项目造势，积累意向客户，并做好开盘前准备工作，确保开盘时有较好的成交量2公开发售前策划工作流程2.1在现场打动客户2.2传播产品信息给客户2.3网住客户....…..….…………………………………….……........…….…..…………………….…..2.4开盘筹备2

公开发售前策划工作流程2.1在现场打动客户2.11推广前奏1确定楼盘推广名2确定项目推广整体风格2.12包装地盘、制作纸质媒体注：2.12包装地盘、制作纸质媒体具体内容见《住宅项目市场推广》确定楼盘推广名楼盘推广名——营销策划的第一步突出楼盘的卖点，并把卖点浓缩后传递给消费者。可以明确定位消费群体，开发商可以通过案名吸引特定人群。由于地产的特殊性，地产品牌的形成通常以案名为载体。2.1.1推广前奏2确定项目推广整体风格房地产买的其实不是房子本身更多的是在贩卖对未来生活的一种梦想。挖掘楼盘核心内容，比如好地段、好户型、好环境、好社区、好物业等等。要和其他楼盘有概念性的差别之处。通过整体风格的设计，帮消费者去憧憬、去体会、去感受一个美丽家园的“梦”。·在项目只是一个工地的情况下，通过地盘的精心包装和纸质媒体中详尽的介绍，让客户“真实”体验梦想家园。·通过现场的良好展示，给客户完整的产品信息，加速客户的购买决策。注：2.12包装地盘具体内容见《住宅项目市场推广》2.1.2包装地盘提升客户对未来生活场景的感性认识增强现场的感染力2公开圾发售莫前策者划工瞒作流挽程2.2传播肿产品似信息买给客库户2.2石.1确定阶霞段推广含主题2.2蝴.2房地索产传窗播信递息概蚂述2.角2.狐3广告投文放——信息盟传播折主要召方法烛一2.2秧.4公关搅活动——信息传芝播主要本方法二2.2直.5内部炸认购——收集物意向苍客户巩资料股的有辛效方还法2.2路.6传播方塑法综合淘运用提盯高造势木效果2.妥2.软1确定阶简段推广筒主题销售形象产品社区文铃化客户不同绵推广约主题呀，不继同诉押求点楼盘互常规精阶段吐推广剧主题时间房地筐产信常息传迅播方膝法分浓类广告甘投放现场包俩装公关餐活动其他注：现腐场包装朱具体内妈容见《住宅项约目市场欧推广》2.沟2.捞2房地产涝信息传切播方法此概述广告闹投放樱考虑遇因素2.预2.逃3广告旦投放——信息供传播仪主要任方法踩一媒介部特点项目员市场饮定位目标客垃户群销售阔区域竞争对讯手媒介阶策略活动虑推广草实施简要点2.2汽.3公关活走动——信息传丘播主要煮方法二活动稻推广递的实烛施要分点量化目标事先做好调查事后做好效果评估集中传播项目卖点·概述又称递“认者筹”壳，是蓝指楼座盘在盼没有寻正式仓开盘弦之前目，面睁向购忌房人开钟展的崖认购高活动彩，需胀要客余户交螺纳诚姓意金处，因向此能至够辨偏别出有袋效意搞向客赔户。客户唐通过醉认筹恋可以兵获得诱优先西认购射权，僻优先冰选择锈自己双心仪索的住宅内单位顿。能够魔了解往真正茄的市臣场需兄求，孟并且印发展犬商可蹄以掌凶握主掌动权锹，因此内爸部认购瓦是发展希商测试拿市场、肺检验营核销策略俯的最佳搞试金石。200毙5年政窑府就孟内部支认购塑出台肠了一撞些相作关政狐策，豪基本渐上都行是已“预甘售许可医证”为何界，之航前不能冷认筹。2.2字.5内部洁认购——收集意书向客户讨资料的草有效方祖法策划全影程造势剑图2.锯2.让6传播方株法综合迁应用提锁高造势鸽效果持续造访势，高员潮迭起林，层层阁推高高潮谣是如哲何形芳成的蝇？2公开陪发售减前策沿划工锤作流笼程2.透3网住客昏户2.华3.毅1制定销智售计划2.拌3.惕2制定销诸售策略2.座3.袄3销售属团队帖项目补培训2.3彻.4准备相炮关销售贞文件推广涉费用析与回效收资格金额来相关如：推广费股用回收姑资金角额2.3捕.1制定销火售计划确定销伞售时间声段（酝里酿、认脸购、开兄盘、热毯销、持茂续、尾年盘）计划尤销售面数量医（套横数）预计劫投入刘推广袖费、妻回收候资金连额30%30暮%左右在整狐个楼勒盘营刻销过咏程中饰，应墨该始罗终保砌持合对理的谁单位搭配，匠分时间张段根据个市场变恭化情况耕，按一怠定比例肤面市，串这样疑可以有效探的控激制房源脸和销偷售节钟奏。2.3抽.2确定捕销售趟策略2.悲3.咳3准备相雾关销售倦文件销售文件准备到位销售派发资料准备到位现场销售管理文件预售许可证、中原代理费楼书来访客户调查表诚意认购书、认购书户型单张成交客户调查表借款协议（针对借首期款客户）DM单张来访客户登记表预售（或现售）合同完全生活手册销控表尾数纸其他相关资料日报、周报、月报表销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销等）折页销售人员签到本查丈报告、最后图纸投资手册财务数据、POS机公司刊物银行按揭资料律师行、公证处资料物业管理、智能化、网络公司资料产品设计说明书2公开怒发售闸前策违划工啦作流犯程2.丈4开盘用筹备2.4检.1开盘目衬的2.旷4.晌2开盘时目机2.朽4.批3开盘避准备戏工作2.4姥.4开盘方岛案2.4午.1开盘目胁的扩大挽项目草的知灶名度库，提手高项目在蔬消费暑者心册目中宵的形主象，达到在扩短时间影内聚集顷人气，力争在参活动之还后形成等一个销售的眉小高坛潮邀请锁各大六媒体兰的记虹者，进结合泄开盘活动拘进行充翼分的炒菊作，对找项目进行含宣传造环势，促搭进项目焰销售在活动蛙中通过立对开发刑商实力的展示闹，使客费户对项育目产生最大宿的信翼心释放悬途念，全牲方位的砌展示产俭品1234通过合梯理的吸鱼筹过程偷，充分羽测试楼落盘价格遥，累计险客户资芝源，当对市授场有较仔大把握袭时，可丹结合销争售季节支，择吉爽时开盘胜。例如：9月28日。或抢闸扶出击对，当性存在疮合适馒的市劳场机罚会，神为了眉抢占殃有力幅的市琴场竞争位乡丰置，吨即使冰各方丙面情棉况还羞不成冻熟，土也可须开盘弓。如：对手4月28日开调盘，材我们4月19日。2.4步.2开盘时怕机一般在隔做好开狼盘前准偶备工作垒时，先核要做一侨份详尽鸣的工作料进度控房诚制表。鸟把案前删工作需辱要完成孩的事项筹按项目球分类编天排进去产。表格袄上需注万明项目健、具体检工作事池项、需教配合单己位、时耗间表等排。2.哨4.头3开盘吼前的而准备旨工作筹备姐工作的确悬认通知开浅发商及索相关部切门确认肚项目烛开盘演前必蚁须的球相关贯资料开盘活挎动的准尝备和开发排商就开穷盘方案蛙沟通，程得到确辈认落实开疲盘相关肺场地布猜置开盘休前相就关媒乎体推岭广的认配合活动公叨司的选那定、沟浸通和协极作相关媒持体记者厦的邀请有关墨促销翼优惠水方案验的沟尊通和订确定开盘方维案主要软内容1.目的2.活动简程序3.活动费糕用2.4糠.4开盘朋方案3公开殃发售姨前策太划工膨作流庭程3.无1工作思蜓路3.2工作方驳式3.3各节眠点工尺作实昂施流宗程以楼助盘的壶定位卫和推给广方迫案为筛基础浑，开济展公严开发粥售前年的策横划工遭作定期毅市场驴情况拘分析赏和相秀关调慈整：宏观经蚂济环境蚕动态分嗓析、房疏地产政贪策环境粒动态分殊析、市未场环境适发展动兽态分析应、市场若走势预钳测分析粗、典型味竞争楼闭盘动态姥分析等做好券公开晨发售帮前项目造揪势、定碰价、开爆盘筹备三项避主要鼻工作3.仪1工作思地路3.烦2工作方宋式资源椅整合√在成班本控敏制的喜前提钱下，蔽与专握业公司短合作约，完苍成现捉场包垄装中谱的设计劝、施肺工、佛制作膝，以享及广倦告投放车和公换关活张动。项目管剖理√重视选策划哗进度狸控制惊，把本握各个制巾作环节肠所需时架间，及早进行塞筹备，砖保证各舞步骤顺利实施猪。发展梁商策划人族员礼仪包呆装公司建筑脑设计朱公司广告涉公司公关衔公司其他请公司售楼止处及殃样板房装蜻修公花司沟通实施3.3各节点爪工作实厘施流程一般实施流程合作公平司策划…………….….......住宅项收目市场附推广上篇·概论关于广雕告的基顺本认识1房地产事广告的抛特质21.1广告笑所承述载的友四大如功能促销般信息猜说服党定蜓位1.2广告的乔传播心蝇理学编码成码解码倾向数性解赴读协商蕉性解中读对抗性董解读1.3刺激—反映模浑式营销因素环境因素产品价格分销促销经济技术政治文化外界刺堤激消费者比黑箱购买者柄决策购买者特征购买决策过程产品价格分销促销认识需求收集信息评估购后评价产品逢选择品牌选平择卖主珠选择实间选倚择地点选窜择1.4受众心排理机制从众心雀理个人西不存戏在明辩确意协见时郊，遵吸循群冰体意园见决流定自保己的喇态度筹；两个愁原因骨：确乐认信圆息可嫩靠性劲和怕侄受孤佩立；“沉冈默的暂螺旋级”效零应。慕名侄心理传播者翻的名望复与能够顷吸引的勇受众、锅传播覆买盖率正脾相关；原因：呜专业化色导致个潜人局限精，必须芬参考相逗关行业径专家；明星伏代言猴人效度应。自己人座心理受众这在接欣受信访息时骗，希扎望在很传播惰者身泊上找沸到与欲自己昆的共申同点或缴相似猾点。尸共同静点或洋相似顽点越生多就倡越容卫易接呢受信岩息；同乡略效应蹲。1.5广告信启息选择故心理广告画咳面的注班目率，骗静态＜挣匀速运件动＜激举烈变速遍运动；反常鸡规、当反习光惯的卵广告犬能冲若击思讽维定悉势；新异屡刺激湖的广跑告易患引起纯注意刚；说“不紧是什么圈”比说柔“是什限么”更运引起注凯意；与同类纤产品、某服务进狐行比较型易引起芬注意；新品名丑与一个搜已出名雄事物挂香上钩易胆引起注塞意；有物些又有效人的哲广告晓比无确人的婶广告订更引超起注值意。2.房地蚕产广凡告特篮质不可移果动性决鹿定广告蝇的第一序要义是西将客户漂带到现脚场；预售脚方式樱决定须广告斗必须厌在现摄成产关品稀忍缺的基情况划下弥限补客玻户的想象驳；高价南值性怎决定鲜了房沃地产害客户胡的消垄费周幸期较嚼长、销购买惩决策狱时间较充笑分，广汤告必须躬创造短扶期集中调效应；房地产续产品具差有独特关性和非坦标准化暖的特性淹，这决案定广告带既要创造一个忠饱满统涝一的形宣象支撑璃整个楼塌盘销售担，又要巾对产品扑进行细俗致入微屋的划恩分和着推广梢。中篇·传播体咽系建立1品牌丽传播明效应2广告蔑投放赤策略3纸质关媒体4电子吼媒体5户外媒百体6展销会1.单1房地产营项目品照牌规划品牌个辩性组织联每想产品卧范围产品属霸性使用情勺况品质和壤价值功能性惹利益点使用者就形象情感温性利尤益原产地象征崖符号岗（视觉/声音闻）品牌节和消费者跪的关系自我取表现型利都益品牌列外延品牌产品1.蠢2品牌战资略中广百告所扮挤演角色定碎位形象及表识别传之播寻找纵产品植在消薪费者炮心理悼阶梯痒中的吸独特位置，栏树立产虏品难以单模仿的救差异化掌特征。确定着产品勿名称撞、概掘念、装形象译石碑直系统，对产脑品的各斗传播渠本道中的寄呈现形钟势作出统湾一规定涉。运用稼立体才组合滨媒体滩策略候，塑吸造、拼传播、维护谅品牌形凤象，促全进品牌登和消费感者的有腊效沟喝通。2.1人的媒嚷体接触穷周期信息时间一天盈中人花的媒勤体接猴触具组规律鸦性和幅周期性，6：00-湖8：00之间忙阶段唇性明宇显，各阶段伟媒体接胆触方式辫相对单旦一；18：00之后区编域多元劲化，收循各种媒旧体的交叉影勒响，脖具有蝇强烈族的个瞒性选却择倾附向。6：00开始收瓶听广播7：30-眉9：30广播碑黄金野时间11：00-风13：00看当天委的报纸16：00好-1三9：00广播垄黄金父时间19：00筛-2裁3：00上网社、看窄杂志、量晚报屈等23：00寸-0：30收听夜萄间广播蔑节目18：00开始收醉看电视18：30摧-2边1：30电视花黄金炊时间21：30-状23：00电视第坟二黄金春时间2.慨2广告投厉放应考节虑的因太素目标万受众配合头客户刑可能隐购买桥的时源机，士如周铜末和匪节假桌日；选择目另标受众杜最可能咐接触媒侵体时间练；重点考愁虑目标况受众偏鸭爱的节蝴目。记忆规硬律间隔或时间肺越长骑遗忘擦量越同多，夕必须蛮给予萄反复累刺激俯；立体媒煮体组合余效应，遣紧随人敌的活动巨周期重垦复同一左信息；合理的额广告时撇间间隔绒是“先脖短后长昆”。视听峰置谷广播、修电视广棉告选择铜在视听霜顶峰，劫“黄金陵时间”铸两头各赔安排7条广告肺效果最梁优，每悠组中的研头条和积末条广寒告效果仍最优；每周星择期一晚否电视收逃视率最扰低。2.3广告凑节奏魄控制据策略集中型连续性间歇型脉动辅型1234广告谣集中场于一夸段时默间发准布，诉以短亏时间佛迅速盏形成驶强大的广告虚攻势，状常在预楚售/开盘前赴后、楼士盘封顶统或完工入伙果时采旬用。夕效果野是短涂期内饺的强浩烈有歪效刺割激。一定闷时期决内均猴安排写广告孙发布切时间膀，使殖广告炊经常跪性反复呈在市抖场出阿现，联逐步丛加深定印象蒜。效面果是脂不断谨的刺激消吵费者馆且节炊省广五告费幻玉用。做广告-停-做广修告的宁反复微进行孤，常膨在开伍工、垒预售开始、尤楼盘封尚顶、竣扔工入伙皱这几个巡寿销售节饺点投放妈广告，须恰根据实罢际销售湖效果和煮受众遗步忘速度悠调整广塔告间歇糖时间疏。集中垄连续露型和铅间歇携型的春特征锯，即醋在一丹段时专间内亮不断保持既广告潜发布慈，又码在某缘瑞些时冒机加宴大力仁度形洞成广君告攻势，那效果夜是短些期的浮强烈糊刺激哄和长汁期的车刺激艺积累背。广告费坚用投循入相荐对较那高。2.4广告胁销售骑周期招策略销售骨阶段投资枕策略运用著媒体销售准备期广告投放策略项目强销期销售持续期销售结案期广告洲导入链期侧重缺项目邻知名败度扩疼大着重妖项目品卖点杏的建袋立在市场盼形成一村个固定而清新殊的概念传播新泪项目入仰市讯息选择传深播面广撞的媒体广告源频率腐和力挥度小广告杆猛攻武期广告横频率飘和媒且体选卸择大幅场度增鲜加以鲜明独形象和微强烈广告攻势启撼动市炕场，吸引客户今到来广告鄙意图晴是全懂面体烟现项目纹优势广告阵形式赛上进稻行创绪意和突破广告沉巩固愿期新增客听户维持糕在一个相对机平衡变的曲踏线上广告荒相对哪降温订，保情持一定稳拥定的频刃率达到现为阶段销莲售目的并为折第二让次强何销期泉作准备推广斧项目命实体怎形象广告哈消退越期以优惠越促销为敬主告知扶项目夜剩余托单位广告创宿意无需监太多变化广告角频率尸减弱驳，直弟至停止报纸广播广播电视报纸户外DM展销信会等报纸广播户外报纸广播3纸质媒君体报纸期刊杂志刊中悟刊DM航空杂爷志会员摇刊物免费育报纸…便于旦携带便于集哭中材质肾具亲绳近感阅读不伶受时间俗影响非强诞制性……特点3.1滔.1报纸广刊告的特铺点利迅速地您传递读狼者群，杜通常在格一天内孝达到10草0%无论哭是作鄙为独仆立单关元或态是与陡其他佣报纸冰组合搬，能够触达签大量的日受众相对较许高的地牢方市场勤渗透率为广巴告信嘴息和僻文字券稿提先供永也久暴拍露的罪机会读，用于剪辑减、储存卫、参考就目受标受他众和钥广告奏规模烫，具蛇有相碌对较塑高的习成本效益一份痕报纸偶重复卷同一症广告钥，能鬼够产愉生暴拐露频素率可以洪分发溜自由袖插页缩慧和读轿者反守馈材林料（裕优惠姓券、调查摊等等祖）弊寿命志短，扬不提质供实恩质性缝的传风递读挎者不提供竹声音和喊影像非正跪版广尿告紧唤凑摆堡放在瘦同一赠版面皂，导厕致混拾乱而使广告淘阅读率例降低通常适不提姓供逼淹真形像象的渐彩色叔作品不像也其他乏媒介樱（如库电视倾）传坊递非差成年鲁人受那众通常在魄一个特乓定时刻膊广告信勿息只暴灵露于一浑人3.手1.形2房地奸产报弃纸广裕告排炎期报纸广宫告是短混期有效陷行为，眼必须贯罪穿项目挣销售全战程，依销售时收机有所屑侧重。从投酿放量列看，搭主要喘集中钥于开问盘前局后几税个月皇内（视开盘输、强烤销期）费，进椅行轰防炸式棒广告护宣传杜，为肝项目逮造势动，吸劈燕引预苹定客恐户，泼促成开仰盘成图交；延续期山以适量腿广告，造保持市悄场热度站；配合被现场大裤型活动集中投负放广告吨的形式存，效果子比较明汗显；尾盘期势视需要摔而定，闹保持曝横光率；投放的妥日期，猛尽量安帜排在周来四或周等五，促浑动周末诊现场有足够的榴客户量厘。3.1病.3房地借产报得纸广参告设猫计要蔑点报纸发芹行周期助短，适址宜制作洞系列广曲告，逐衬步展露校项目卖点辣和发布稀即时信蜜息；不季同推广捉时期可鼓设置不文同系列俭，以使爷广告栏表现右富有辽创意圾；版面亭上求寄新，输突破眉目前席版面名流于摄守旧倒的形炉式，盒例如可考滚虑采粘用竖1/版、轿跨1/岁2版、2/胀3版、荒跨全地版或昨其他刘创新版面输等；在彩色贞上除了马与整体麦宣传风昏格基本梨保持一胀致外，妇也应尽氏量突宏出；宣传食诉求女点要互突出度、鲜熊明，贸一次泽广告鸽不宜辆太多堆诉求点；3.1俘.4缮稿叹和新炮闻缮和稿开发上满的形象撇宣传企业应发展吨历程既和战棍略决策玻人访巾谈楼盘情雪况介绍纯粹的充楼盘介高绍，突途出卖点楼盘工登程或销茂售进度屡的阶段抚性成果考汇报用散文庄的形式务描述居遗住意境各期谎活动唤传真对消受矮过程中赛大型活竞动的采愁集报道绑，如征皆文、征伯名活动穷、大型险游园咨询倚会等“专瓶家研铺讨会芝”和割“客况户咨创询会推”市场称信息钞统计陕发布将部稼分自拍由的展市场疫信息哄公布买于众指，树孤立专锻家地驳位项目获朋得销售烦排名或移奖项信颈息3.2籍.1报纸谋广告占的特戏点利提供广忌泛的版亲面形式道和不同此的编辑卫重点来挠触达读者在高持质量野的纸目张上扎制作逼真实何的色不彩，尤使产钱品有效的介真是锡再现把对荣目标属受众味群体却的浪贤费相膏对减牲少到泊最低洞，能够触廊达具登体的碧人口援统计队群可以么分发脖自由仅插页沙和读果者反义馈资接料（穷优惠底券、调查荷等等缠）弊不提供油声音和燃影像前置时摄间长，桶一旦处菊于印刷避过程中版就无法劈燕取消，紧急处召理相对简不灵活无法提极供其他名媒介形锤式那样幼的总触茶达能力不会发产生励向其糊他媒槽介那要样高锐的接矩触频摸率水销平通常在座一个特现定时刻折广告信亩息只暴棋露于一估人3.械2.涂2房地产安杂志广直告要点考虑杂裳志广告责周期长事、保存供时间长拘、传阅贝率高等渗因素，房取地产广辉告侧重矛表达产罩品特质粘；杂志设吃计较为浓精致，慌广告具佳视觉效静果才能樱脱颖而杨出；文字狱融入悟散文片色彩忍，增去强亲莲和力奸；版面段姜则上，跑封面注捞目价值孙高，封蹲底、封扇二、封鬼三、扉页寄等版田面位迅置次舰之，雕内页溉效果艇不佳庙；房地产蜻广告较社多投放肢在财经扰类广告壶上。3.3们.1报纸凡广告叮的特朵点利借助和老报纸同厦步的发漫行渠道阀，能够劫取得较高糕的触真达率箩水平孤和接涉触频忌率水般平内容允详细贷，提论供对很产品高的全榆面说工明弊阅读率射低可嫩束使读哄者产济生逆腐反心驴理可信慨赖的逢说服汉力较吊报纸沉广告雀低3.荷3.撑2房地产眯杂志广园告要点提供京项目屈的详稠尽介钱绍，绩内容遭包括骂效果剧图、跃照片仪、项射目总体弹规划泊介绍踩、户糊型结种构等逃，强调幻玉项目星卖点密和利霞益点残，制模作有皮针对利性的寺内容止，如壁房贷测乘算、些投资骑计划医等；发行医时应刷配合央在报赌纸上怖做整塑版广赛告，崖引起圈读者迹注意裙，提高座阅读绪率。3.4荡.1百DM的特傲点利针对转性强覆盖集逐中、到肝达广泛灵活便于岛控制个人影悉响力专一性反应率撒高可证实挎性弊成本高纯粹香广告贺，缺次少内常容支揪持可能抵的消渴极态仔度针对性冰问题3.4火.2房地搭产DM要点挑选撒有效诞的意世向人威群强调围产品梁卖点列和利贯益点配合驻现场新活动设置沾奖励提供多珠种反馈相途径为客哨户度改身定袍制使用新嗽材料和兔富有创赏意的设妇计文案掠难度市不超叉过客壁户理母解力4电子媒她体电视广播互联谢网楼宇电列视……直观时效民性强现场感曾强娱乐性使用场读所固定……特点4.1享.1电视壶广告喉的特励点利传递的绿广告能腰够同步洁被看到迎或听到内，能够展示岸运动：狮图像、壁声音和岸活动能够同恰步传递雹多个家到庭成员提供法相对颗较快特的传柿递是由广佛告主驱普动的，证闯入行笑的广告在大奥部分意的普鞋通消达费者听群中摧能产饭生最仁高的触达耳率水平较高的颤接触频加率水平能够肌在24小时驴的任指何时做间传扔递广猎告信珠息弊被认裁为是罚“最于混乱杰的”眉广告汤媒介属之一亿，影响观辞众对贺广告幸信息鲜的记煎忆特定节紧目插播商广告机祸会有限要达档到广虎告的士覆盖朱率，洲需要肌较高陪的甚移至赔钱的韵成本不像其膏他媒介臂形式那月样具有灿人口统遣计选择性对于固范围彻较窄浑的目编标受概众群连相对货成本贝效益较低4.1火.2房地梦产电生视广庙告操券作流愚程获取各丧媒体广雾告刊例联表；根据杯项目训营销色费用伴配比皂，制姿作电刊视广猜告预性算；根据项评目营销熔计划，滚制作电赌视广告弓排期表刚；广告笛公司安提案誉；策划替分镜连头脚膨本，扰根据歇制作屋班子蛇和演搁员的京选定鬼，跟进拍摄颗，后期糊剪辑审渣样；电视危台审拌样，樱播出角；广告垫效果莲监测惧。4.1芳.3房地域产电虾视广服告要史点对于电勒视广告拘，房地封产的目袜标受众编群较窄洗，成本东效益低，倒仅作店为立全体媒骆体组旗合的集辅助领手段致，在位项目丹强销脉期投蓄放，主要诉等求点是恐树立项法目形象尘；基于赞房地柄产的梯地域勿性，食电视磨广告获投放翅策略乓组合掌为市裂级频道+有线创频道煮；8：30徒-2飞1：30是收停视高凶峰，波在“卧黄金俘时间跳”两洁头各鸟安排7条广告指效果最凑好，每哄组中的杯头条和朋末条广宋告效果伞最好，德每周星期员一晚电崭视收视扎率为最勿低。4.风2.御1广播哲广告夫的特揪点利提供擦触达筹听众冈的广芹泛模感式和浸节目州类型同时游传递醒多个缸家庭流成员提供唐相对真较快下的传报递是由广灿告主驱我动的，估闯入行朴的广告在大部乳分的普剧通消费奇者群中晕能产生妖最高的触达眨率水平较高的攻接触频格率水平能够在24小时的昌任何时表间传递章广告信瓦息制作辛广告予的成泽本相手当低利用误听众嘱的想锈象力寸，是塞广告疤信息绿产生扶在其他是媒体择形式杯中无积法实店现的愿形象弊是一种两听众不荷易全神慌贯注的窝背景媒尚体一般需烘要相对积较高的哄接触频浆率来弥补可能柜产生的愤消费者致不注意部性不提布供图污像和雾影像4.2恭.2房地还产广刻播广革告要肢点投放FM波段痒，交耕通、桑经济责、音钥乐等勿频道捐；黄金吓收听集时段决为7：30秀-9：00，16：30-若19：00；适合中购高档和别大众楼脂盘，不惊适合高让价位的筒楼盘进匆行推广忍；基于俗灵活渔的发敌布形已式和李低廉裁制作醋成本侄，可铃根据赛销售朴进度责讯速更换息广告主辈题，发既布项目塔即时信判息；广播岭是受忧众细符分程程度非执常高储的媒鸦体，殃适合拜采集掀个性某化的愚表达方法客，强调超对特殊唐阶层的飘诉求。4.3怎.1互联网撞广告的朵特点利可以革根据扒更细葬微的搂个人层差别尾将顾技客进死行分类颤，分笼别传漏递不缴同的增广告朵信息提供图互动昏选择浊，广泻告信佣息作秘为与乱受众异“对话”蜡的一纠部分井层层疾传递利用虚却拟现实永界面设饼计来达急到身临蚀其境的感觉主力充用户稿是学章生和更受过屡良好储教育杰的人到达括工作执场所运的受水众弊网络头普及旁范围存还比吐较狭讽窄购买径价格旗相对辫较高未经好验证瞄准成易本昂贵下载乖速度豪缓慢安全第与隐衬私方屿面的寺顾虑4.液2.透2房地产红互联网胳广告要摊点可采用师平面与切动画相应结合的尚方式，滥与项目毛整体风友格一致欢；一般止投放可于“榜新浪目”“否搜狐抢”等吩门户急网站告，采来用旗裁帜、肚链接、弹莲出窗口胶等形式绢，与项滚目主页刊实现互涛动；关键批词广镰告根牲据受沃众主卷动的柜搜索迁意向党给出牢信息私，能横够锁偏定特定仗的受摊众，锯点击球率高功，须副注意点关键渴词的天合理蚕设置程，应迟用案碑例包括上压海的檀煤宫；香港市素场可以觉多采用翻网络广魔告形式抹。5户外媒妨体霓虹五灯灯箱公交轨道督交通空中飞及行物…接触哨频率候高区域选教择性强传真吼度高购买费约用较低强迫诉图求性质……特点立柱5.1房地雹产立州柱广画告要锦点设置育于城狭市主揪要路瓦口、瞒人流版集中由的公裕共场寨所，泥及楼弓盘所害在地晃；常规特内容价为联促系电牌话和浸楼盘济地址斑，另返可根捉据项脾目具言体情城况安猜排画面诉拘求，组崭合运用剧主打广鹅告语、故主题画萍面、预爸售/开盘/封顶/入伙信缓息、示楼盘逝鸟瞰让、俯呀视效塔果图送等元敞素；区分酸户外慌和平倚面的汤表现汽形式另，使堡字体旋和画交面效掏果能朝够适驳应具更体场景洞；一般按暗半年、皇一年或毅以上收鹅费，地道段好的担立柱昂瞧贵且不质易获得，应拒在项倡目前唉期确脂定户主外广栗告方备案、集洽谈像、预助定。能够在证相当长尺时间内乘持续广盒告效果稿，是房助地产户宵外广告疫的主要形式粒。5.2房地产微公交广殖告要点选择债途径话城市挎中心筛区域勉、项舱目所头在区吗域的描公交秆线路途进行组合漠投放邻；车身广肢告和候改车亭广哪告适用肤于中高疗档楼盘惭，郊外迫大盘常用；车厢歌内招姻贴画旨、扶痒手、匪椅背耻广告稼降低豆项目协的品寺质感汉，使用充肝分考画虑项奇目定畅位和悼推广尤需求脾。移动电唯视的新耽闻/节目内狼容较少分，广告净信息超失量、干可扰大，易引私发逆反虏心理，容通过高挑频率反剂复引起葬注意和祖强迫记嫌忆常见舌于普恨通消尖费品默和医眨药广英告，枣房地衰产项洞目谨预慎使借用；5.3房地产沙轨道交片通广告吵要点目前语轨道摘交通雪广告长投放兆一种圈高档阀消费润品为池主，宏楼盘丛广告主要商来自地遭铁沿线恋、城市液中心区晨或商务态区项目村；考虑疾轨道般交通这乘客霉的人柜口统释计学骂特征滚是否煮符合聋楼盘歼目标客户义定位；以上海煮地铁为贼例,乘客骡的主插力人列群为30岁以瓦下、标收入200搂0-4汁999元、贫学历躬大专净以上的企衫事业公检司一般翻员工采用多称种方式灾结合，爱达到较挨好的重浆复触及拾率和强无化记忆晃效果桶；地铁人香群来去尤匆忙，补广告主带题要突遥出，诉拆求明确啦；采用有劣创意的宝表达方脖式。5.4灯箱起烘托伤气氛、叉注目和夕引导作模用；持续时慎间较短姿，总体读成本高掏，一般里仅在项佛目开盘牢、或促骡销活蒸动时检，配镜合其易他媒非体使醋用；安置迷在项砖目所意在道座路两旦侧、全工地筹附近津或项乓目周勉边区域中亲心地结段；通过数肥量累计亚和序列摄变化达三到一定胀的曝光嘉率和重妥复记忆效馋果，力的求图案倾简洁、臭方案精核炼，穿都插1-3只种睡设计傍模板以满达到捏效果渣。6展销会房展焰会酒店井展销习会外销拥展销警会…集中宝购房割意向制客户一对一唉宣传现场感兔染力……特点6.炉1房展会定策划要忙点考虑因停素：主星办单位嗽、办展返地点、恳时间与围楼盘的协推广期妇是否吻合，预展位虽优劣启，项兄目/企业主获导。展位番安排应：大柄小、邻位置未、设做计风邻格，则布局阻，细粗部处陆理销售工耐具配合宰：模型迈、展板胞、销售垦资料、晶看楼车销售人膀员：着危装、职浑务分配任、管理至要求促销刮策略俯：现那场活长动、乌购房干优惠庄、礼籍品、流抽奖钢等与楼盘障现场的摆互动6.2酒店拐房展蓝会策岁划要朱点展销策时略媒体支未持酒店预愚订促销纹手段人员显配置6.3外销刚房展爷会策张划要认点（播以香府港为栋例）展销僻策略绩：安喊排为牧周五/六/日三破天、岭连续战数周柴举办牛酒店展坑销会要以维访持宣如传效垂应，认可在王交通宴便捷稳的写仪字楼躺租用旋场地作竭为长话期展辛销处愚；媒体支女持：周堪一到周诱四需配猪合大量种广告，源可选择养在《东方日摆报》、《星岛日猴报》等媒体凑做整版伤广告，赶展销会颠期间可安接排新闻酱发布会倍，展销夕候及时酷公布销躺售业绩拣，展销会叉期间惭在人想流集策中路聪口发残放宣诵传单寇张；酒店预多定：选纸择在九吨龙尖沙愁咀、旺勉角一带用的五星削级酒店、如扁香格里骨拉、半去岛，提尼前3个月狸到半昆年时斑间预毛定，斥尽量与同课类楼盘梯错开时项间或场苏地；安排缎看楼欲直通迅车，凯尽量炒使展波销会县和现梢场能付够互角动；促销梅手段翅：如束折扣麦，购丧房送崇机票/旅游裙套餐/管理费朱等。下篇·销售耳现场坚包装看楼专侍车售楼矿处样板施房地盘异包装销售闻推广茧资料1.看楼减专车看楼专所车的设柜这地点上车地译点：人为流量大都、交通清方便和撕知名地合方下车作地点乱：售陪楼部诸门口税、小宪区主口入口看楼需专车厅的设倍置时薪间展销栏会、雾周末虎或黄搂金假骄期对开健的形篇式看楼蒸专车剪的行捎驶路腹线弱化路若程远的翻缺点避开陷经常伤塞车当的地蚂段选择碧风光疯优美贡的路习段2.1售楼处氧应展示瓣项目特蕉色对于期超房销售回售楼处睁构成客户对短项目敢的第运一直分观印微象，冤应把项目特馅色发挥再到极致确；2.贞2售楼处尚的外部碎设计售楼惕处的区包装强也是渗区别客户群荣的因素补之一。在北京秩东直门肾区域的婚大多数项目石售楼这处都抽设计图的偏营庄重宝、高档着，适性合一邪种商晓务洽垄谈的撒感觉，狂而对竭于一案些主插打年傲轻购袍买人群议的项饺目的偶售楼利处来敬说，悲强调售楼壳处时尚载、简介旺的风格连可能更为籍适合。颜色坛的设痛计要镰配合具本地臂特点案例：太北京啊华润凤望凰城2.晕3售楼他处应津营造滑销售但气氛从细建节入葡手：秆挂幅行、吊旗、旧海报后、背许景版坊、展园板，水睡杯、燥装饰检物等福；用具感决染力的劲色块和镇画面在永室内消空间捐中穿宪插；从项目址规划设幸计中借叮用一些尿概念改；将客已户关营心的宽销售档信息恰如匀其分匆的融迈入其邮中以起到到霜一定提迹示作用晨。3.1样板房翻的选址样板烛房的词地址辽一般魂有两重种形型式：设置盖在售问楼处阿内，掘优点沾是方魂便客秩户行喊走，召缺点尺是现兽场感伴相对害较弱设置在脊现楼里席，优点耳是客户脊能最直去观感受选户型的凯空间感路；但同蔽时也带惕来系列亲问题，蛮如行走路线霉复杂煤、看好楼通施道过采长容繁易使铺客户样乏味枯等。样板迈房设融置在貌现楼招应考届虑的过因素朽包括：楼层鹊数：验景观目（园柔林和钩自然它）、念现场剖施工栋数：-与售楼辈部的距关离、主该力卖点帆、楼距朝向—周边环椒境、重河点推受壶单位3.霸1样板纷房的满配置样板房瞎户型种膀类选择耀应互相购搭配，答使各种并户型能赴均衡销滚售。配合迎对各辩个户崇型的氧推售锐节奏枕逐步筹推出钓，不犬宜同劫时开钉放太远多样丝式板房，打避免填客户多无从竭选择矩。3.光3样板房蕉设计理歇念概念岁样板含房：脚纯粹展示咳项目项概念睛、风挑格和对未来齿居住方断式的构向想，目的鸡在于树蒸立形象销售样婚板房，茫具体展示户毅型的空上间应用卸，构造真转实的生贼活场景棚，目的害在于咸促进慈销售遇；材料奶展示愈房：柄展示整个房呀子的用鞠材和装拨修案例测：万排科四平季花拍城4.1楼梯条题幅的功烘能如果沈说外洪围包佛装是项目芒的“晃门面观”，贝那么楼梯条梢幅可以嫩说是这香“门面”咱中的点吊睛之笔达，构思新鸟奇，文林案一针理见血的唐条幅项除了页充分拢展示楼盘呼卖点艰外，伪更可曾以诙谐、奶幽默觉的方袋式争颠取客户认同拍。在一分个交奥通辐红射范侮围内标志还项目名幸称。4.怠2楼体条繁幅要点基本包扔括slo厘gan和售服楼电跃话；以简洁权、富有右创意、置容易记禽忆为佳瓶，忌大罪杂烩式钉的多角度罗练列诉狐求。五根据瓦不同醉推广池时期炸诉求甩不同吴信息营，不笔同时滤期给予客相户不凝同感变受；5.辰1楼书主爆题简单办罗列姻式：秆将各宗种卖芳点平宾铺直幅叙加片以陈薯述；主题种式：令围绕嘱山、盏海、新湖、渴高尔饿夫球嘉场、宗花卉听等自喂然景术观主题，墓音乐毫、绘炸画、丽电影辰等艺竖术为旧主题侄，异痛域风纱情（康欧式塑、美凤式地中堆海式躺、日鄙式、志澳洲焦风情使等）组为主锡题。生活模致式诉求塌式：贵姨族生活相模式、5+本2模式、圾都心生礼活模式幸，白领崇生活呢情调偷等，需针对饮特定裙的客劣户群点，诉固求的失是一尿种与守众不站同的生活模耽式，务污求引起岸各类客幼户群的静共鸣。故事响情节迈式：辱将楼深盘的矿各种代卖点咬通过木一个绑故事穷情节额串联泛起来，使哨楼数咳的可断读性灯更强托；综合浑式：礼即将上上述伍几种糊形式贷加以绑揉合扮，情作景交扬融。5.2楼书务内容分为常辫规内容祖与特质肾内容；常规犹内容埋包括响楼盘脸地理辱位置、周沾边配哑套、薯交通堵条件缝、发配展商、施代理浑商等撕合作永单位芬名称销售电农话等，切所有楼浙书都必局须提供讽。特质苹内容验包括践楼盘朱规划宿特点、建降筑特伙点、便景观绣特点疑、园少林特点、底户型特岩点、教壶育及文蚊化配套杠特点出、会挎所特设点、睁智能拨化及物业获管理特殊点等，率这些特两点的表现装应抓住光与其他拨竞争对楼手形成差浅异性，泊有利于懂客户记腊忆及区分掀其他楼领盘。5.某3楼书风叙格塑造和克提升项目形象横；把握、光发掘时代文化掌潮流风尚；有效地掉迎合目标人巧群的参阅读娃和审美榴心理均；5.4楼书用漫纸厚度：忆以每平阴方米的淹克重来候区别，土克数愈拨大纸张灯愈厚；封面用惕纸一般察在210落—30惹0克，楼纸书内页造和单页呢用纸一般在128素—21趣0克，铜莲版纸（励亚粉纸劲）和艺夏术纸还魂有单面搂和双面之易分；常用纸轨张为铜巷版纸、颠亚粉纸发和书纸喇：纸的不昆同性格睛和视觉/触觉势效果硫酸纸特种您纸5.肾5模型客户从商平面图卵纸所看掀到的总膨体规划赤、建筑获设计特谦点等都较为抽热象，所额以必须叉辅之以百立体感虑强的模毕型，制探作精美络的模型可膏以增出强客歪户的驱代入斧感及麦想象桌空间瓦。模型主名要分为驼几类：次周边规臭划或现甜状总体冠模型、条项目总体规划陷模型、尼建筑外群形模型思、园林兴模型、柳会所模茂型、户川型单体模逼型中小义规模旨的楼古盘一彩般做弟两款诉模型义，一螺款是规总体委模型牢（将建筑外窜形与园若林、周叶边环境排合而为仙一），膊一款是仗户型单央体模型（根瓜据户型胀种类制席作几套味）；模型制游作创新突：主要寨是制作精工艺方忽面的创看新，例讽如动感模型餐、声传控模巷型、英活水愁模型渠等销售阶疏段策划村篇时间段低的界定公开发认售之后汗到项目欠结束之鄙前的策粒划工作歼划分为香销售阶祖段策划擦。提纲1、销熄售阶垮段策俘划的劣目标2、销售晕阶段策禽划的主稠要内容1、销售毯阶段策绕划目标持续鲜改善凑和提侵升销廊售业缓绩，实现100朱%完美优销售谈！1.1销售匠阶段跟策划珠流程公开偶发售销售统邪计分析策略证评估销售瓶冬颈阶段调陷整分析催黄精颗因素竞争勾条件拐改变策略神调整新推广吹策略一路想燃好继续氏深化方向失秩误定位策扑略转变政策变墓化新销售策炼略时效促嫌销活动销售鄙业绩持续想沙好销售业弯绩改善皂提升销售结边束整理案惭例1.2实现目望标要解贡决的问盏题卖得冬好遇到彩销售狭瓶颈“死肠盘”如何“锦册上添竞花”如何“推陈绝出新”如何“力留挽狂挺澜”2、销售诱阶段策韵划的主逼要内容2.1销售统仪计及分增析2.2现有销拾售/推广过策略钢评估2.仰3制定和垫实施新夕的销售/推广策乞略2.4实现握业绩赶提升√2.监1.蓬1销售奇状况个统计斥分析蜓的目嘱的1、检替验原虾有销朴售/推广策副略是否坑适合？2、依据闷统计材扩料，选艇择新的柜策略。2.1接.1销售状狗况统计原内容1、统千计时阿间周匠期（显一般窃为一脑周时申间）2、媒体摘投放及姥展销会市（时间卡、主题已、费用淘、媒介颗种类）3、周期勇内可售扰单元推待出节奏帽、价格肥调整情耍况4、销售婆记录统类计4.军1到访堡客户梦情况搂统计际（到两访人并数、兔居住虽区域末、信暂息来旨源）4.2成交昌情况筋统计呀（客愤户数染、单隙元数慰、居页住区批域、标信息样来源、户般型、装督修标准蹈）5、销唐售趋再势图煌（不找同户请型去蒙化趋给势图口、推它广费伏用于携