商务谈判心理

商务谈判准备项目二任务四商务谈判心理目录个性与谈判需要与谈判知觉与谈判期望与谈判挫折与谈判一二三四五个性与谈判一一、个性与谈判商务谈判个性心理个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。个性是由多层次、多侧面的心理特征结合构成的整体。个性是人的心理面貌的一个反映。世界上没有两片完全一样的树叶，同样，世界上也不存在着两个绝对相同的人。每个人都具有自身独特的风格、心理面貌，而与别人有所不同。商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效都有着较大的影响。气质特征性格特征能力特征一、个性与谈判商务谈判个性心理气质：多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质（主要受先天影响）。性格：指一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式（主要受后天影响）。能力：反映了个体在某一工作中完成各种任务的可能性。播下一个行动，你将收获一种习惯。播下一个习惯，你将收获一种性格。播下一个性格，你将收获一种命运。一、个性与谈判性格倾向一个人对某些事物的态度，在其生活经验中巩固起来，并形成习惯性的反应，形成习惯了的行为方式，这就构成了他的性格特征。如有的人懦弱，有的人刚强；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。人的习惯化的行为方式，取决于人的认识、情绪和意志这些心理过程的不同特点。在认识方面，有的人易接受抽象的事物，有的人易接受形象的事物；有的人注重事物的个别部分，有的人注重事物的整体关系。在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的较平稳，有的较波动。在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。一、个性与谈判思考请写出你的优点，缺点，喜欢什么，不喜欢什么？一、个性与谈判商务谈判，每一种的性格倾向都有其长处和不足急性子的人虽不拖泥带水，但易急于求成，急中容易出差错，被人钻毛躁的空子。慢性子人，在谈判中反应慢，但把性格的弱点藏在自在的个性特征中，可显得像老练的谈判者一样。性格温善的人，待人以善意，但用在谈判桌上，就显得幼稚、单纯，易轻信于人，缺乏识别人的本领，往往经不起对方的谎言或做戏的攻击。性格泼辣的人，外露，勇于争辩，但他们往往语言尖刻，不给人以面子，也不给自己留有退路。一、个性与谈判谈判人员按其性格类型可分为进取型、关系型和权力型等类型。对于进取型的谈判对手，可以针对他们对成功期望高，急于求得谈判利益，对关系期望低的特点，对其要有一个较详尽的谈判计划来积极应对。应注意策略地控制谈判进程，以求谈判能取得成果。在谈判中，考虑到对手参与的热情高，应适当尊重其意见，让其适当实现谈判目标，使其有获胜的心理满足，但不能轻易让步，同时也利用其追求成果的心理争取其做出让步。一、个性与谈判谈判人员按其性格类型可分为进取型、关系型和权力型等类型。对于关系型的谈判对手，可以考虑到他们对关系的期望高，而对权力的期望较低的特点，对对方不过分苛求，应积极主动地进取，控制谈判的程序和局势。同时，对其热情的态度不能掉以轻心，以防止掉入人际关系的“陷阱”里去。

对于权力型的谈判对手，可以利用他们对成功和关系的期望一般，对权力的期望高，希望能够影响他人的特点，让其参加谈判程序的准备，让其先作陈述，使他觉得自己获得了某种特权，以满足其对权力的需求；不要企图控制他，支配他，不要提出过于苛刻的条件，但不能屈服于其压力，要运用机会和条件争取他的让步。一、个性与谈判权利型例子:甲：根据我的经验，我们应该先谈技术附件，然后再谈价格条件,最后谈合同文字，在时间安排上前紧后松，您看怎样？乙：同意您的意见，谈的中间有什么问题再商量。您的意见我们认为十分在理，自谈判开始我们就照您的意见做了，到目前为止再无能为力了。您的地位和能力完全可以协助我们摆脱困境，现在请您作出决断，以免影响到谈判。一、个性与谈判权利型例子:甲：你们的报价太高了，我们无法谈判。你们回去再调整价格，有了新方案以后我们再谈。乙：我们的报价参照了国际市场价格。如果没有弄错的话，你们能否给我们具体指出来，以便我们重新核对报价。一、个性与谈判谈判能力的含义一般能力又称智力，记忆能力、观察能力、想象能力、思维能力等都属一般能力，通常用智力商数来测量。特殊能力是指在专业活动中所需要的能力，如数学能力、专业鉴赏能力、谈判沟通能力、组织管理能力等。一、个性与谈判商务谈判人员应具备的能力有敏锐的洞察能力。即能在谈判过程中通过种种细微的蛛丝马迹发现谈判对手的动向。美国的尼尔伦伯格在他的《谈判艺术》一书中认为：“老练在谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼望穿，断定他将做什么行动和为什么行动。”语言与文字水平强。谈判是各方意愿、要求、条件等要素的表达、交流和磋商的过程。谈判人员要有良好的表达能力，有雄辩的口才并具有幽默感。有决断能力。作为谈判者必须具有善于独立地处理问题的能力。由此及彼，由表及里，去粗取精，去伪存真，排除各种假象的干扰，了解事物的本质，作出正确的判断有坚定不移的毅力，百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心。需要与谈判二二、需要与谈判马斯洛的需要层次理论二、需要与谈判ERG理论(克雷顿·奥尔德弗)“ERG”理论认为多种需要可以同时作为激励因素而起作用，并且当满足较高层次需要的企图受挫时，会导致人们向较低层次需要的回归。生存（Existence）的需要相互关系（Relatedness）的需要成长发展（Growth）的需要二、需要与谈判麦克莱兰的三种需要理论权力需要：这种人一般都追求得到领导的职位，他们往往是健谈者；他们敢于发表意见，头脑冷静和敢于要求的；而且他们爱教训别人和公开讲话。成就需要：这种人既有强烈的成功愿望，也有同样强烈的失败恐惧，他们希望受到挑战，爱为自己设置一些有适度困难的目标，并对风险采取现实态度；他们更喜欢分析和评价问题，能为完成任务承担个人责任，喜欢对他们怎样进行工作的情况得到明确而迅速的反馈，往往不爱休息，喜欢长时间地工作，并且喜欢独当一面。合群需要：有高度归属需要的通常从受到别人喜爱中得到乐趣，并往往避免被社会集体所排斥而带来痛苦。作为个人，他们既能关心并维护融洽的社会关系，欣赏亲密友好和理解的乐趣；也能随时可以抚慰和帮助处境困难的人，并且乐意同别人友好交往。二、需要与谈判谈判活动是建立在人们需要的基础上的，有需要才有谈判。谈判中人们的需要是可以变化的。谈判的结果是满足人们的需要。知觉与谈判三三、知觉与谈判1.知觉是个体为了对自己所在的环境赋予意义而解释感觉对象的过程，是大脑对客观事物的整体反映。2.知觉中的几种偏见晕轮效应、首因效应、近因效应、定型作用、投射效应、选择性知觉、对比效应。知觉与谈判三、知觉与谈判晕轮效应（桑戴克）定义：人们对人的认知和判断往往只从局部出发，像日晕一样，由一个中心点逐步向外扩散成越来越大的圆圈，并由此得出整体印象。特点：以偏概全，在对不太熟悉的人或者有严重情感倾向的人进行评价时，这种效应体现得尤其明显：一个人如果被标明是好的，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并被赋予一切都好的品质；如果一个人被标明是坏的，他就被一种消极否定的光环所笼罩，并被认为具有各种坏品质。例如：谈到东北人，马上就有人接话道：“我知道，东北人都豪爽。”谈到河南人，马上就有人接话道：“我知道，河南人都爱骗。”谈到日本人，马上就有人接话道：“日本人，没有一个好东西！”三、知觉与谈判晕轮效应在谈判中的作用如果谈判的一方给另一方的感觉或印象较好，那么，他提出的要求、建议都会引起对方积极的响应。他们要求的东西也容易得到满足。如果能引起对方的尊敬或更大程度的崇拜，那么，他就会发挥威慑力量的作用，完全掌握谈判的主动权。但如果给对方的首要印象不好，这种晕轮效应就会向相反的方向扩大。他会对你提出的于双方都有利的建议也不信任。总之，他对你提出的一切都表示怀疑、不信任或反感，寻找借口拒绝，甚至回避你个人。三、知觉与谈判首因效应在知觉认识中，一个最常见的现象，就是第一印象决定人们对某人某事的看法。这被称为“首因效应”。当人们与某人初次见面时，有时会留下比较深刻的印象，甚至终生难忘。许多情况下，人们对某人的看法、见解、喜欢与不喜欢，往往来自于第一印象。如果在第一面感觉良好，很可能就会形成对对方的肯定态度，否则，很可能就此形成否定态度。由于首要印象的决定作用，比较优秀的谈判者都十分注意双方的初次接触，力求给对方留下深刻印象，赢得对方信任与好感，增加谈判的筹码。交朋友不是让我们用眼睛专挑选那十全十美，而是让我们用心去吸引那志同道合。

——罗兰《罗兰小语》三、知觉与谈判近因效应当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。它是记忆的系列效应的一种。对朋友的长期了解中，最近了解的东西往往占优势，掩盖着对该人的一贯了解。这种现象，心理学上叫“近因效应”。三、知觉与谈判投射效应心理学研究发现，人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征（如个性、好恶、欲望、观念、情绪等）归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征。如：自己喜欢说谎，就认为别人也总是在骗自己….……心理学家称这种心理现象为“投射效应”。由于投射效应的存在，我们常常可以从一个人对别人的看法中来推测这个人的真正意图或心理特征。由于人有一定的共同性，有一些相同的欲望和要求，所以，在很多情况下，我们对别人做出的推测都是比较正确的，但是，人与人之间毕竟有差异，因此推测也会有出错的时候。在日常生活中，我们常常错误地把自己的想法和意愿投射到别人身上人与人之间既有共性，又各有个性，如果投射效应倾向过于严重，总是以己度人，那么我们将既无法真正了解别人，也无法真正了解自己。三、知觉与谈判投射效应宋代著名学者苏东坡和佛印和尚是好朋友。一天，苏东坡去拜访佛印，与佛印相对而坐。苏东坡对佛印开玩笑说：“我看见你是一堆狗屎。”而佛印则微笑着说：“我看你是一尊金佛。”苏东坡觉得自己占了便宜，很是得意。回家以后，苏东坡得意地向妹妹提起这件事。苏小妹说：“哥哥你错了。佛家说‘佛心自现’，你看别人是什么，就表示你自己是什么。”期望与谈判四四、期望与谈判角色期望：别人认为你在一个特定的情境中应该作出什么样的行为反应。1.期望与角色紧密联系2.皮革马利翁效应期望深刻影响谈判的进程与成败注意：己方对对方拥有客观期望值己方不要促使对方对自己拥有高期望值谈判人员对自己要拥有较高的期望水平如果在一方面能满足对方的期望，则尽量满足以获取其他关键方面的让步。3.期望与谈判四、期望与谈判皮革马利翁效应传说古希腊塞浦路斯岛有一位年轻的王子，名叫皮革马利翁，他酷爱艺术，通过自己的努力，终于雕塑了一尊女神像。对于自己的得意之作，他爱不释手，整天含情脉脉的注视着他。天长日久，女神终于神奇般地复活了，并乐意做他的妻子。这个故事蕴含了一个非常深刻的哲理：期待是一种力量，这种期待的力量就被心理学家称为皮革马利翁效应。启示：如果你对事物有所期望，那么事物很可能就会向你预期的那样发展。挫折与谈判五五、挫折与谈判挫折是指人们在通向目标的道路上遇到障碍不能克服时而产生的紧张状态或情绪反应。1.什么是挫折？经受挫折后，要进行理性分析，作出理性反应。注意不同个性的人在经受挫折后的不同表现3.期望与谈判人们行动挫折的产生有主观、客观两方面的原因。其主观原因是在于人的知识、经验、能力水平、智商等方面，而客观原因则是活动对象、环境条件的复杂、困难程度。2.挫折产生原因五、挫折与谈判挫折的表现攻击人在受挫时，生气、愤怒是最常见的心理状态。这在行动上可能表现为攻击。诸如，语言过火、激烈，情绪冲动，容易发牌气，并伴有挑衅、煽动的动作。攻击是在人产生心理挫折感时可能出现的行为，但攻击的程度却因人而异。理智型的人善于作自我调节，感情易冲动的人不能较容易控制自己；文化程度低的人，受挫后产生攻击行为的可能性比较大，经验丰富、见多识广的人，受挫后会有多种排解方法，攻击的可能性就比较小。此外，受挫目标的期望程度、动机范围等因素都可能影响人的攻击性。五、挫折与谈判挫折的表现倒退畏缩

固执倒退是指人遭受挫折后，可能发生的幼稚的、儿童化的行为，如像孩子一样的哭闹、暴怒、任性等。目的是为了威胁对方或唤起别人的同情。畏缩指人受挫后发生的失去自信、消极悲观、孤僻离群、盲目顺从、易受暗示等行为表现。这时其敏感性、判断力都相应降低。顽固地坚持某种不合理的意见或态度，盲目重复某种无效的动作，不能像正常情况下那样正确合理地做出判断。表现为胸狭窄、意志薄弱、思想不开朗，这都会直接影响人们对具体事物的判断分析，导致行动失误。此外，不安、冷漠等都是心理挫折的表现。六、谈判中的心理战虚张声势法：敢于虚张声势，敢于冒风险、敢于坚持，敢于回转。满足对方需要法：满足对方的自我实现、满足对方的自尊、满足对方的虚荣心。同情法：设法博得对方的同情威胁法：给对方一种压力或气势压人。制造负罪感：让对方感到很愧疚。空城计法：虚虚实实让对方难以判断。挫败对方士气法。六、谈判中的心理战满足对方需要法据美国著名谈判家荷伯回忆说：几年前他代表一家大公司去到俄亥俄州购买一座煤矿。矿主是个强硬的谈判者，开价要2600万美元。荷伯还价1500万美元。“你在开玩笑吧?”矿主粗声道。“不，我们不是开玩笑。但是请把你的实际售价告诉我们，我们好进行考虑。”矿主坚持2600万美元不变。在随后的几个月里，买方的出价为：1800万、2000万、2100万、2150万。但是卖主拒绝退让，于是形成僵局，双方都无活动。情况就是2150万与2600万的对峙。显然，在此情况下，只谈结果就不可能取得创造性结果。由于你没有有关需要的信息，就很难重拟谈判内容。六、谈判中的心理战满足对方需要法为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢?令人费解。荷伯一顿接一顿地跟他一块吃饭，每次吃饭时，他都要向矿主解释公司做的最后还价是合理的。卖主总是不说话或说别的。一天晚上，他终于对荷伯的反复解释搭腔了，他道：“我兄弟的煤矿卖了2550万美元，还有一些附加利益。”“哈，哈!”荷伯心里明白了，“这就是他固守那个数字的理由。他有别的需要，我们显然忽略了。”有了这点信息，荷伯就跟公司的有关经理人员碰头。他说：“我们首先得搞清他兄弟究竟确切得到多少，然后我们才能商量我们的建议。显然我们应处理个人的重要需要，这跟市场价格并无关系。”公司的官员们同意了，荷伯就按这个路线进行。不久，谈判达成协议，最后的价格没有超过公司的预算。但是付款方式和附加条件使卖主感到自己干得远比他的兄弟强。六、谈判中的心理战空城计法美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”“加一点，抱歉，无法接受。”理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”专家等了一会儿道：“300?