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文档简介

中小企业市场营销学中小企业创业与经营专业教学资源库分销渠道的选择一、是否需用中间商1、产品特性：鲜活易腐商品、时兴商品；技术复杂、专业性强的商品；体积大、份量重的商品、单价昂贵；需附加服务的商品。直销2、市场条件：生产者市场的用户——直销；消费者市场分散、流通成本高、耗时长

——需要中间商3、生产企业状况：企业生产规模大、财力雄厚、人员水平和经验丰富——直销；企业控制渠道的愿望强烈——直销。

二、挑选合适的中间商地理位置：专攻某一区域，需当地的中间商销售能力：丰富的经销经验服务水平：完善的服务体系服务对象：经销专业产品，需技术支持和服务储运能力：从事产品的运输、储存合作诚意：积极主动为企业推销产品，友好。营销渠道管理

案例

某调频汽车收音机制造商通过如下四条分销渠道销售其产品：（1）与汽车制造商签订独家合同，要求汽车制造商只安装该企业品牌的收音机；（2）寻找一些愿意经销其品牌的汽车经销商；（3）借助通常使用的渠道，要求批发商将产品转卖给零售商；（4）在大城市设立汽车收音机装配站，直接销售给汽车使用者，并与当地调频播音站协调，请其帮助推销产品并付给相应佣金。三、基本的分销渠道策略1、独家分销：最窄的渠道。在某一地区只选择一家中间商经销本企业的产品，控制能力强。适合于特殊产品。2、密集分销：最宽的渠道。选择尽可能多的中间商来经销企业产品，适合便利品的销售。3、选择分销：有条件的选择几家最合适的中间商经销本企业的产品，适合于选购产品。四、评价分销渠道的标准1、经济性：衡量分销渠道业是否以较低的成本接近了同样数量的消费者，或在同一成本水平下接近了更多的消费者。2、控制性：中间商是一个独立的企业，难于控制。3、适应性：每个渠道方案都因有其固定期间的承诺而失去弹性，在这段时间里，即使有更好的销售方案，企业也不得任意取

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