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文档简介

任务一销售价格决策主讲人：宋明明项目七销售决策课程内容01.价格决策的含义及内容03.价格决策方法02.价格决策的因素分析一、价格决策的含义及内容

价格决策是企业在竞争中，对其产品价格决定的战略。选择价格是营销组合四要素中唯一的创收因素，因此一直被作为企业竞争的主要内容。企业从战略角度出发，不应只追求个别产品或服务项目价格升降，而是应把个别产品价格作为企业整体价格策略的一部分，不断优化价格结构，谋求长期利润。定价决策也从昔日单一的成本导向发展到成本导向、竞争导向、用户需求导向并存。价格决策的内容：（1）选择价格决策目标，使之与企业营销战略目标一致，如维持生存、近期利润极大化、近期收入极大化、销售增长率极大化、产品质量优先等。（2）识别价格的需求弹性，即需求量对价格变化的敏感程度。二、价格决策的因素分析

在商业营销活动中，价格是个令人敏感、异常活跃的因素，不论卖者还是买者都特别关注其变化。从买者角度看，不同的人拥有不同的购买心理和购买习惯，有人追求物美价廉，有人却认为“便宜没好货”。尽管如此，商家只要认准行情，顺其自然，巧设技艺，择优定价，就会在竞争激烈的市场大战中获胜。1．定价目标(1)维持生存(2)当期利润最大化(3)市场占有率最大化(4)产品质量最优化2．产品成本3．市场需求4．竞争者的产品和价格三、定价决策方法(一)常规定价方法

1．按制造成本定价公式一：

公式二：

2．按单位成本定价企业若只生产一种产品，并且生产经营比较稳定，可采用下面的计算公式：产品价格=单位成本×（1+成本利润率）=（单位材料成本+单位加工成本）×（1+成本利润率）若企业不止生产一种产品，而且成本结构与资金结构又不相同，则采用下面的计算公式：产品价格=单位材料成本×（1+材料成本利润率）+单位加工成本×（1+加工成本利润率）其中：3．按单位变动成本定价产品价格=单位变动成本+单位贡献边际或：

4．按边际收入等于边际成本定价(二)非常规定价方法1.合同价格2.

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