销售业务内控案例分析

项目四企业主要业务内部控制知识点4.4.2销售业务内控案例分析目录CONTENTS1引例2引例分析3总结与思考第一章一引例Z企业销售业务内控制度建设和执行情况简介组织机构设置Z企业办理销售、发货、收款三项业务的部门分别设立。第一章一引例Z企业销售业务内控制度建设和执行情况简介销售授权入库考虑到销售部门比较熟悉客户情况，也便于销售部门进行业务谈判，规定：①授权销售部门兼任信用管理机构。②销售业务，销售部门可自主定价、签署销售合同。③非重大业务的销售退回可以由负责的业务员决定。第一章一引例Z企业销售业务内控制度建设和执行情况简介收款规定入库为逃避银行对公司资金流动的监控，企业在销售业务中尽可能利用各种机会由业务员向客户收取现金，收款后次日要存入财会部门指定的专门账户，存款单交财会部门入账。平时，由销售人员与客户对账。年底，财会部门才对应收账款进行函证。第一章一引例Z企业销售业务内控制度建设和执行情况简介信用审批和订价的执行销售部门经理，在明知自家亲戚的公司不符合赊销资质的情况下，仍授予其先货后款的信用条件，并以现货合同价格与其签订销售合同。第一章一引例Z企业销售业务内控制度建设和执行情况简介收款执行盘点年初，甲销售员收到销售现款30万元，因个人购房款短缺，就私自将此货款用于个人买房，到年底财务对账时，才发现此货款被甲某挪用，货款被追回，甲某被单位开除。第一章一引例Z企业销售业务内控制度建设和执行情况简介退货及退款的执行Z企业制度规定销售人员可以在权限范围内自行审批所经办业务的销售退回。乙销售员联系到一个大客户，完成了300万元的销售任务，并将款项交财会部门入账。次月，该业务员谎称对方要求退货，并自行从其它企业低价购入同类商品要求仓储部门验收入库。仓储部门发现商品商标都丢失，但未进行进一步查验，直接办理了退货入库手续(但没有按入库规定出具质检报告)。财会部门将退货款项转入业务员提供的银行账号。一引例Z企业销售业务内控制度建设和执行情况简介Z企业销售业务内部控制制度是否存在制度设计方面的漏洞？是否存在制度执行不当的问题？二销售业务主要环节引例分析38会计系统控制7客户服务5发货1销售计划管理2客户开发与信用管理3销售定价44订立销售合同6收款二引例分析【客户开发与信用管理】Z企业销售部门兼任信用部门，未实现不相容职务分离，属于制度设计缺陷。

实务中也因销售经理能独立决定客户信用，批准自家亲戚能享受赊销信用和现销价格，有私相受授行为，损害了企业利益。

应规定：单独设立信用部门，负责客户开发和信用管理。二引例分析【销售定价】“销售业务，销售部门可自主定价”的规定不当，属于制度设计缺陷。

应规定：①为保护企业合法权益，合同定价应实行基准定价基础上的浮动价格机制，基准定价应由企业财务、销售、生产等部门共同制定，而不应由销售部门独立自主定价。②对于重大合同的销售定价，还应遵循重要性原则，实行集体决策审批。二引例分析【订立销售合同】“销售部门可自主决定签署销售合同”的规定不当，属于制度设计缺陷。

应规定：①合同的谈判与审批是不相容职务，应采取不相容职务分离控制，以避免合同订立不当或舞弊的风险。②对于重大合同的销售订立和审批，还应邀请财务、法律、技术等相关部门参与，避免合同条款拟定不当、法律漏洞、个人经验不足等风险。二引例分析【收款】“销售业务中尽可能利用各种机会由业务员向客户收取现金，存入财务部门指定的单独账户”的规定存在重大漏洞，属于制度设计中的重大缺陷，易产生一系列的资金管理安全问题。

由业务员私人收款:①既违反了转账结算的国家规定，②又存在货款不及时入账、被挪用的风险，③还易产生账外账，公款私存，小金库。二引例分析【收款】甲业务员挪用货款30万元用于购房，就是利用了Z企业销售收款制度的漏洞。

①如果进行对公结算，从源头上就避免了货款被销售人员挪用的风险；②收款如果不及时入账，存在产生账外账和小金库，公款私存谋利的可能性；③财务部门未及时获取客户的书面对账单，也为销售人员挪用货款提供了时间便利。应规定：为保证资金安全，销售款项应执行对公转账结算制度，尽可能避免销售人员接触销售现款。二引例分析【客户服务】Z企业规定“销售人员可以在权限范围内自行审批所经办业务的销售退回”，属于制度设计中的授权不当。乙业务员由于能够自审自批销售退回，因此，利用此制度漏洞，虚构了销售退回业务，套取了正品与假冒产品的差价。

应规定：一般销售退回应由销售主管进行审批，重大销售退回应集体决策审批，销售退回不得自审自批。二引例分析【客户服务】Z企业仓储人员未按规定执行验收入库制度，对销售退回的商品未参照物资采购入库管理。这属于制度执行不力的问题。

乙业务员正是利用了仓储人员不看质检报告就接收销售退货的工作陋习，才成功实施了利用假退货套取公款的犯罪。

同时，由于Z企业授权销售人员直接收取货款，因此财会部门遵循退款原路返回的常规，将货款退给了业务员指定的账户，也为业务员侵占货款创造了条件。二引例分析【客户服务】对于制度执行不当的问题，应加强内部监督管理，定期检查或抽查制度执行情况，并将检查结果纳入绩效考评中。

在验收入库制度中，也要强调退货入库要比照外购入库的规定办理，严格执行质量检验程序。二引例分析【会计系统控制】

Z企业销售业务内部控制制度在设计中，就屏壁了部分财务监督和管理职能。财务部门没有获取销售业务的完整资料，对某些销售业务的真实性、合理性无法查证。也从侧面反映出财务人员从业的严谨性、责任心、专业能力仍要提高。

财务人员应在内部控制建设和执行中，进一步发挥财务管理和财务监督的作用，并积极推进业财融合、业财一体化建设。