营销促销改革的相关知识概述

促销改革相关知识汇报人:叶建伟目录1、促销基本知识.2、促销的基础.3、促销改革.1.1.1促销分类(1)从沟通方式来划分，可归纳为两大类别：单向沟通式，如：特价，优惠券促销，赠品促销，PoP促销等等；双向沟通式，如：意见征询，有奖答题，现场促销等等。(2)从作用效果来划分。可分为新品上市促销、刺激重复购买促销.(3)从营销角度划分，可归纳为五种类别：超级市场卖场促销，各种促销活动，服务促销，人员促销和公关促销。1.1.2人员促销的模式一般根据供应商与零售商的合作方式划分一、统管.二、共管.三、出租.1.1.3人员促销的模式

----统管供应商与零售商谈判确定促销目标,零售商确定促销策略,招聘促销人员,负责促销人员培训、监督和考核,发放工资。发放方式要么是每月按销售业绩直接发放底薪和提成；要么是由供应商交零售商转交.采用该模式的零售企业为强势企业,在本地区有非常大的市场份额,有很强的品牌影响力.1.1.4人员促销的模式

----共管供应商提供促销人员、工资,制订促销策略,促销人员由零售商进行日常管理,负责促销人员培训、监督和考核.促销人员工资由供应商直接发放,或者由零售商转交.促销策略供应商与零售商协调执行.一般采该模式的适用对象为具有一定品牌影响力、处于市场开拓期的中小企业.1.1.5人员促销的模式

----出租零售商仅仅提供产地,收取柜台费用,然后对其销售进行提成.促销人员和促销商品,促销策略等等全部由供应商自己选择,并执行.采用该模式的主要为:百货中化妆品、珠宝专柜.还有就是那种作人员促销非常成熟的企业.1.2.1促销人员的薪水策略一般来说,促销人员的薪水由基本工资和销售提成构成.模式有:1、固定工资、无提成.2、高底薪、低提成.3、低底薪、较高提成.4、无底薪、高提成.1.2.2薪水策略的特点及适用范围

----固定工资、无提成“固定工资、无提成”的薪水构成.改革开放前大部分企业采用该策略.目前采用该策略的一般是公务员、政府部门人员,固定工资的高低由工作年限和职位等级确定.企业基本不采用该策略,该策略有”大锅饭”、”铁饭碗”的嫌疑,基本没有激励效果.1.2.3薪水策略的特点及适用范围

----高底薪、低提成“高底薪、低提成”的薪水构成方式,为很多公司采用,一般采用该策略的产品为新品上市或者促销人员为新手,该模式可引导人员迅速进入状态,建立人员信心.为将来的业绩提升打下良好基础.1.2.4薪水策略的特点及适用范围

----低底薪、较高提成“低底薪、较高提成”也有非常多的企业采用.该模式有很好的激励效果,促销人员的收入高低很大部分由销售的商品多寡决定.采用该策略的企业大部分是有比较优秀和成熟的促销人员,各种促销手段都比较成熟的企业.1.2.5薪水策略的特点及适用范围

----无底薪、高提成“无底薪、高提成”的模式,一般采用的为直销企业,如:安利,天狮.因为无底薪支持,该模式对人员的热情要求特别高,所以,人员的素质、能力和工作态度成了该种模式成功与否的关键.促销的基础所有促销策略选择、促销人员确定、促销任务的制订等等都必须建立在完善的品类管理基础上.因为,促销管理是品类管理中的有机组成部分,是体现品类管理效益的地方.促销改革一、促销改革的必要性.二、促销目标的确定.三、促销的相关流程.四、促销员管理.3.1.1促销改革的必要性药品零售行业经过价格战,促销战,利润日趋薄弱,零售企业都急于寻找一个稳定的利润支持点.就老百姓大药房来说,平价模式在市场的洗礼中,茁壮成长,老百姓大药房也在某些区域中成为领导品牌.但是,在整合上游供应商资源上,一直没有系统体现自己强势终端地位的方法.为了在下一轮,扩张竞争中建立优势,促销改革有非常重大的意义.3.1.2促销改革的必要性

----客流量下降对方名称去年今年实收金额来客数客单价实收金额来客数客单价湖南株洲店32281686536149.2332870076093653.84湖南益阳店7270821995136.387179621972536.35湖南宜章店6631782352528.166545592086031.29湖南湘雅店759673111963563.6565318699780566.81湖南汝城店7108662760625.77923352990126.42湖南浏阳店22388617259330.8622928556333036.19湖南醴陵店12961034513629.0114712374378733.35湖南东塘店527511110599449.72617231911188255.23湖南郴州店5312007439.13500230613081638.19平均94791215039.0596496207541.96今年与去年同期比较销售上升，因为客单价上涨幅度高过客流量下降幅度，客流量下降是不争的事实，过度促销是导致客流量下降的原因之一。3.3.1促销目标的计算方法不管促销目标如何组成,最终都反应在销量上面.因此,我们的促销目标主要是销量的提升.销量的确定方法及步骤:1、目标额的设计，考虑以下因素：历史完成额、分店的地点位置、附近情况的变化（有没有新楼盘的落成、新道路的修建、新的竞争对手的出现）、当期的广告宣传效果，市场的成熟度，淡季旺季等，列出所有影响销量的因素，给每个因素给予合适权重，在套入对应的数据.2、有了目标额，在目标额基础上上浮20％～30％设为理想目标，绩效成绩定为特优；提成比例在超出100％后可以提高明显，具体参照财务数据，但是不可以高于超额完成带来的利润的一定比例。3、在目标额基础上上浮10％～19％设为冲刺目标，绩效成绩定为优；提成比例在超出100％后可以高于100％内的提成比例。4、在目标额基础上上浮9％设为优质目标，绩效成绩定为优良；提成比例在超出100％后可以高于100％内的提成比例。5、完成目标，绩效成绩定为合格；发放适当奖励即可6、出现特殊情况，要适当调整，如：类似非典，产品中的某些成分被证实有其他功效等，一般来说出现积极因素造成的实际销量上升，宜物质加精神奖励；消极因素造成实际销量下降，少量罚.3.4.1促销目标确定流程公司下发办理商品促销通知→在规定时限内厂商申请→商品信息部统计相关数据→营运部分析数据和相关门店信息→营运部得出初审结果→初审结果交总经理审批→与厂商谈判确定销售任务、费用指标→交总经理审批→办理相关手续、签定协议、交纳费用→营运部分解任务指标给门店促销员管理1、营业员既是促销员,完全遵循公司相关规章制度统一安排和管理.2、营业员推荐商品不得贬低、攻击其它产品,不得夸大功效、隐瞒不良反应或其它不正当竞争行为.3、营业员不得与厂商直接接触,进行相关促销行为.一经发现扣除当月工资,并立即辞退.谢谢大家!2013年1月CNY超市渠道促销活动小结22CNY促销员面试23CNY促销员培训24CNY促销情景模拟25圣诞元旦档期活动一、活动主题：许愿、祝福、免单，可口可乐齐分享！二、活动地点：大润发/家乐福三家门店三、活动时间：12.17-12.31四、促销主题：“我的愿望，今天我在超市购物免单！”五、奖项设置：购买可口可乐公司系列产品满15元，即可参加抽奖（单张小票抽奖一次）一等奖：本张免单（单张小票最大免单金额1,000元）；二等奖：“圣蛋”两枚（罗牛山优质鸡蛋两个，中奖率80%）；26我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”大润发27我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”大润发28家乐福我司堆头以及“均一价”2L可乐/雪碧/芬达6.3元，750ML果粒橙3.9元，四连包可乐/雪碧10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”29家乐福我司堆头750ML果粒橙3.9元，四连可乐/雪碧10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”30家乐福我司堆头750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳双提10元,易拉罐六连包10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”31现场导购32现场导购33抽奖34中奖消费者35中奖消费者36消费者购买37消费者购买38消费者购买39大卖场元月捆绑礼品/超市特价活动40我司堆头大润发3天负毛利活动：2L碳酸4.6元，固不捆绑礼品主通道六卡板堆主通道六卡板堆主通道六卡板堆44当地超市元月捆绑礼品活动45当地超市元月捆绑礼品活动4