某电信暑假营销促销执行方案

乐山电信09年暑促本地执行方案乐山电信分公司2009-6-10目录一、暑促营销背景分析二、暑促目的、目标三、重点营销工作及策略方案四、各客户群市场营销策略五、传播方案六、物资配品规划七、组织保障八、活动考核及奖励方案

优势劣势威胁机会SWOT家庭客户市场保持较强的竞争力：宽带品牌牵引力优势突出,宽带增量明显，e家套餐吸引力较强。融合优势：融合营销优势明显，宽带品质更加突出，E家已经超过10万余户规模，宽带e家渗透率已达85%；融合产品用户口碑逐步提升。3G无线宽带抢先上市：3G无线宽带持续领跑，对有线宽带业务的保存激增效果明显。商务领航品牌牵引力较弱；天翼手机终端款式、价格不能满足用户需求，主要通过终端补贴方式发展用户，成本压力较高。无线宽带销售模式导致用户没有融合的习惯。用户发展主要依靠自有渠道，代理商经营实力、发展能力较低。学生市场：8-9月各大高校新生入学，为乐山市场带来1-2万左右新增用户市场。农村市场：信息村建设日益完善，新村通业务使农村发展空间较大。3G引发客户潜在手机升级需求，为天翼发展创造机会。宽带提速促销活动将带来宽带和天翼的共同发展。宽带：竞争情况加剧，竞争对手虎视眈眈，存量市场保存压力加大；天翼：单产品竞争力不强，可持续增长能力不足，且存量用户流失严重，经营形势压力较大；移动、联通将借助其庞大的移动用户群，以无线宽带与语音的融合发动用户的争夺。对内部经营情况及外部市场特征的SWOT分析结果表明：增存并举聚焦融合：在加快发展增量的同时，加强存量用户保有，以存激增，增存并重；高度聚焦e9融合业务发展：利用现有电信存量客户资源，以e9融合优势，通过融合业务拉动天翼和宽带快速增长。强化执行，从上到下强力贯彻e9、T2的融合营销理念，强化规定动作，全面提升执行能力。暑期是宽带和天翼增长的旺季，也是暑期营销的核心产品，同时也是市场竞争的焦点，移动、联通前期在网络准备方面做了大量的工作，竞争对手对暑期促销的期望值较大，因此我们必须全面聚焦融合，实现宽带、天翼稳存激增。一、09暑促背景分析背景分析揭示：——宽带和天翼的保存激增是暑期较为急迫的工作

e9是实现宽带、天翼保存激增最佳的结合点，也是当前最为有效的手段目的一：强力拉动宽带和天翼发展目的二：融合营销能力提升Focus全面聚焦e9全面聚焦e9业务发展，实现宽带和天翼的稳存激增强化融合业务营销，整体提升全业务销售组织能力暑促是在保持既定营销计划及节奏的基础上进一步聚焦e9融合营销达到以下两个目的二、暑促目的及活动主题1、暑促目的活动时间：6月18日——9月30日一阶段：6月18日－8月31日：集中进行e9、T2营销二阶段：8月20日－9月30日：重点进行校园市场天翼营销活动主题：

外部主题：电信王者宽带十年，e9领跑3G互联网时代内部主题：2009暑期促销2、暑促时间和主题（考核期：6月1日－8月31日，天翼手机为6月1日－9月30日）指标目标（万）政企渠道家庭渠道个客渠道测算依据e9净增1.2万20%70%10%新增天翼进e920%－0.24万，老套餐存量迁转10%－0.8万T2净增0.2万（语音卡必须激活）30%60%10%保持无线宽带当前新增水平，其中40%为无线宽带＋天翼的T2套餐商务领航净增0.23万60%40％/按预算进度要求有线宽带净增出帐用户1.15万有效发展率70%20%80%新增：按当前增长能力＋促销拉动存量：控制拆装比30%以内天翼净增出帐用户2.72万（包含无线宽带）有效发展率70%30%50%20%新增：按当前增长能力＋促销拉动存量：控制流失率控制每月4%及以下，70%有效发展率IPTV新增0.16万30%70%/按全年目标要求继续坚持量质并重的发展，城镇区域ARPU值49元以上用户要求占比达到35%以上。客户群目标分解按渠道形态进行划分.政企渠道包括：专业代理、直销家客渠道包括：网厅、掌厅、实体营业厅、客户经理、电脑城、电话营销（含10000号）、统包员个客渠道包括：天翼代理商有效发展率=净增出帐用户数/新增用户数3、暑促目标附：各单位09暑促目标计划4、暑促会战节奏及关键时间点一览6.188.319.30一阶段总结评估二阶段总结评估并转入常态营销8.20校园市场天翼营销启动活动前活动中活动后暑促启动周反馈按周反馈活动准备情况及存在问题：渠道：业务培训、部署情况宣传：面上、线下、网络部署现状物资：制作准备及发放情况C网：网络、终端等基础准备情况周执行情况反馈、－阶段总结报告反馈

每周二前通报暑促活动中各项工作开展情况、效果、成功案例及存在问题的反馈。

一阶段结束时对本地执行效果、问题经验进行总结并反馈二阶段校园市场启动走访、调研、按周滚动预测、－阶段总结报告重点区县走访了解活动执行情况，区县电话调研了解执行情况。根据各周进度按周通报预警，以周报形式建立成功案例库及经验交流平台

一阶段活动效果评估、问题及经验总结活动总结报告反馈

暑促总体执行效果评估，本次执行的主要问题及经验总结。活动总结报告、活动评奖

暑促促总体执行效果评估，执行的主要问题及经验总结，为下次活动积累经验

根据奖励办法对优秀单位进行评奖颁奖活动执行中出现的各种问题及疑问可不定期反馈方式统一反馈至市场部祁进芳站点，集中回复解决。各渠道部门市公司抽查重点了解各单位活动准备情况、培训情况、特别是方案、营销话术、规定动作的培训，市场部将组织对现业渠道员工考试，考试成绩纳入KPI奖扣分考核。电话抽样调查一线人员对活动的认知了解及熟悉情况三、重点营销工作及策略方案1、重点营销工作：重点营销工作一：以融合e9为核心拉动天翼和宽带的发展重点营销工作二：以无线宽带＋天翼的T2融合套餐营销带动天翼发展2、重点营销策略全面聚焦e9业务发展，强化融合业务营销，突出全能e9以“加入全能e9，宽带大提速、天翼手机免费拿”的卖点吸引公众关注，引爆暑促的优惠为卖点，实现宽带和天翼的稳存激增；宽带：以新装宽带e9拦截、老用户e8升e9为切入，结合宽带提速吸引增量，稳定存量；抓住暑期学生市场，促进宽带发展。天翼：一方面，通过有线e9融合、无线宽带T2融合套餐方式拉动增量；另一方面通过对原C网存量客户迁转实现稳定存量。无线宽带：以无线宽带＋天翼的T2融合套餐为主推，促进无线宽带和天翼发展。3、重点营销方案：电脑型号售价（元）套餐内容（价值）市场价（元）笔记本(元)14个月无线宽带（元）14个月赠送话费赠送3G无线网卡电脑优惠联想M10428829991400

（100元档3G套餐任选一档）420元

（30元/月）400元500元5719华硕1000hc39782699800元5719三、电脑本营销方案二、农村专用方案：方案营销策略套餐选用终端策略目标用户说明专用方案1、e16－大众卡套餐大众卡融合优惠方案:用户签约e家套餐，预存240元话费可获赠天翼手机一台，240元话费分24个月返还至天翼手机消费，可抵扣手机除来显费、彩铃费、国际长途、SP以外的费用。大众卡+e16所有代销商提供终端1、信息村、中小企业等有存量固话（村通）用户；2、有座机客户，重点是乡镇及富裕的村。不能选用189号段；2、新村通方案月基本费10元：送来显、送5元话费、送96688功能费、入乡情网互打免费本地前3分钟0.22元，后每分钟0.11；普通国内长途0.20元/分钟,国际长途标准资费；方案待定方案待定方案待定月基本费20元：送来显、送20元话费、送96688功能费、入乡情网互打免费四、各客户群市场营销策略以融合e9为核心业务，拉动天翼和无线宽带的发展以无线宽带＋天翼的T2融合套餐营销，带动天翼发展主攻城市、兼顾农村,实现融合营销在所有渠道的全面突破总体策略:促销策略：策略1：暑促聚焦e9保存激增,同步推进常态营销城区市场:1、政企：e9+总机服务、T2团购＋总机服务、V网、商务领航+C、天翼、存量维系；2、家庭：宽带提速e8升e9、新增用户e9拦截、光进铜退小区e9发展、T2融合套餐、天翼、宽带电脑捆绑（含上网本）、存量维系；3、个客：e9套餐、T2套餐、C网存量维系乡镇市场:e9套餐、农村政企E+V团购、信息村团购、宽带电脑捆绑（含上网本及节点下移e9捆绑）、农村天翼e6手机版（大众卡）、新村通发展高校市场:netphone大流量上网套餐、特色应用、定制终端、有线宽带（wifi）+天翼策略2：暑促面上主推产品1：e9卖点：用电信宽带，送天翼手机，加入e9，宽带免费大提速套餐：1、存240送市价300元天翼手机1部，预存话费分20个月返还，抵扣帐户内费用，可选择29元天翼套餐

2、存400送市价500元天翼手机1部，预存话费分20个月返还，抵扣帐户内费用，可选择49元天翼套餐目的：1、以加入e9送天翼手机促销优惠的卖点拉动宽带存量用户e8升e9，同时带动天翼增量；

2、以免费提速、存费送机卖点促使用户融入e9，拉动天翼新增；

3、以e9网费变话费、宽带免费提速优惠牵引C网存量客户进e9。策略3：暑促面上主推产品2：T2卖点：合户优惠套餐：主推100元省内卡＋29元畅聊套餐。目的：充分利用无线上网卡优势，通过交叉补贴、合户优惠政策，实现语音和无线上网卡双向拉动。策略4：以四重“颂”优惠进一步促进e9销售送手机：加入e9，预存话费“零”元购天翼手机、送带宽：加入e9，免费提速0.5-1M，使用无线宽带100元及以上套餐，免费提速0.5-1M送话费：加入e9，网费部分变话费，家人互拨全免费、宽带免费大提速；加入总机，单位内部通话全免费送业务：宽带星天地：千部电影免费看；统一账号：

手机号＝聊天号＝邮箱号＝宽带账号；增值业务：彩铃免费用，短信免费发；另有189邮箱、天翼LIVE、手机报、手机视频、爱音乐全曲高速下载、长短信等增值业务优惠享用（一）、政企客户市场营销策略以客户经理直销渠道与代理渠道两种模式相结合，通过优化销售分工，实现对政企客户市场的快速抢占。通过优化现有政企客户销售组织模式，引入政企专属的外部合作伙伴，积极开展针对政企用户e9和总机捆绑的e＋V营销、无线宽带和总机捆绑的T+V营销，促进E9、无线宽带和天翼用户放量，提升政企移动用户常态化销售能力。一、以“e9＋总机服”优惠突破单位员工团购营销；继续做好“一月一单”活动，提升客户单位签约覆盖率，同时利用e家优势开展e＋v融合营销。客户在享受总机服务网内互拨免费的同时还可享受e9赠送话费，双重优惠让客户得到更多实惠。1、政企客户经理与业务代理商合作对单位用户开展e9用户存费送机活动，实现天翼及宽带发展。2、对党政军企事业单位担保签约e9可免收预存话费实现单位员工销售；3、利用组织营销方案：承诺消费送机入e9、e9紧密融合套餐开展实现单位天翼团购突破；4、通过行业项目拓展，将一次费用作为天翼终端补贴款，拉动天翼发展；二、以“T2＋总机服务”优惠实施政企客户团购

聚焦笔记本电脑客户，充分利用无线上网卡优势，通过交叉补贴、合户优惠政策，实现语音和无线上网卡双向拉动。对T2用户签约总机服务单位客户进行交叉补贴（具体交叉方案另行下发）。1、政企渠道引进业务合作代理商，在单位开展合作销售T2上网卡。2、客户经理在对单位签约总机服务后5日内与业务合作伙伴一起开展单位现场销售，15日内开展二次现场销售，实现政企单位多波次营销。3、客户经理尽量通过单位团购方式实现T2融合营销业务销售；T2重点聚焦：1、收集单位笔记电脑用户，对单位有笔记本电脑用户：1）无无线上网卡用户，已加入总机用户，可采用交叉补贴方式享受无线上网补贴政策；2）有无线上网卡用户，未加入总机用户，可采用e9存费送机方案实现T2发展；3）无无线上网卡、未加入总机用户，可采用e9存费送机方案加入总机享受无线上网补贴政策。2、加强与单位电脑采购部门联系，加强对上网本的营销，实现上网本及T2融合发展。三、以“商务领航＋C”常态营销，融合拉动天翼发展

充分发挥宽带优势，聚焦专业市场、临街店面、中小企业、商务楼宇、工业园区、房产公司、中小学、中小型医院、连锁商贸企业，以融合商务领航存费送机拉动天翼发展，另一方面持续推进商务领航两版套餐发展。四、高校市场营销——打造天翼netphone品牌：1、通过大流量手机套餐切入学生手机上网市场；2、以netphone19套餐和时尚19套餐为主要产品，结合校园适用特色应用，配合定制终端，实施差异化产品策略。3、通过宽带强势产品带动天翼全面融合发展，以有线宽带（WIFI）+天翼突破学生市场；具体措施：1、成立校园营销项目，承接相关工作安排，落实当前重点工作2、建立“实体店+学生直销队+种子客户”校园市场长效运作的渠道模式；通过在实体店设立展示区，同时在学生直销渠道和创业社团等进行体验活动，利用学生口碑相传迅速树立互联网手机形象。本月内建立学生直销团队建立和开展相应培训工作。3、提前进行入校前的拦截工作；获取新生信息，第一时间直邮全业务DM单，以招生办或学校信息中心名义邮递；以数字校园学生终端名义告知家长； 4、以特价购机、不换卡\不换号\不换套餐、大流量手机上网套餐三个卖点拉动用户提前入网5、加快校园WIF和EVDO等基础网络覆盖进度。基本套餐名称套餐基本内容赠送增值业务语音资费优惠NETPHONE

19元套餐300M手机省内上网流量

n彩铃、来显

50条短信市话：0.10元/分钟，长话：0.30元/分钟

n1、2、7、8月漫游主被叫0.20元/分钟，且赠送50M手机省外上网流量。

n其他按标准资费收取（短信：0.10元/条；彩信：0.50元/条；手机上网超出后按0.005元/KB收取）短信19元套餐300条短信

40分钟本地市话彩铃、来显

20M国内上网流量五、营销管控：1、筛选出E+V、T+V、商务领航＋c、综合办公的目标客户清单，对目标客户实施精确营销管控；2、关注天翼用户融合情况，利用E家与总机双重融合，有效锁定用户。3、发展T2套餐的同时关注宽带存量用户的保有，避免因T2套餐的发展造成宽带存量用户的流失。4、强化为客户算帐环节，统一制作上门营销标准宣传件和交付物，提前为客户算好帐，体现省钱、环保、保密、3G高速上网等产品特色。5、各单位强化培训管控，公司将通过考试、现场或电话抽查等方式检验培训效果，使客户经理掌握营销话术、产品卖点。6、对合作代理渠道各单位要安排人员协调并组织与销售合作伙伴实施现场销售工作，负责销售现场的督导、检查以及终端合作伙伴与销售合作伙伴的售后服务管理，保证现场销售工作的顺利开展及客户后续服务工作。7、具体管控检查内容、标准另行下发。

以网格营销模式，提升渠道执行力；以全面融合e9为核心业务，实现e9拉动天翼和无线宽带在家庭市场突破一、利用自有营业厅——加强主动拦截，提升e9拦截率：1)对e8存量用户：在用户缴费及办理业务时，主动营销，以加入e9宽带免费提速、网费变话费、存费送代金券免费拿天翼手机等卖点促使用户签约e9，拉动天翼新增。2)对新装宽带用户：在受理新装宽带用户时，主动营销引导用户加入e9存费送机拉动天翼发展，重点体现加入e9宽带免费大提速、29元可打68元话费；49元可打88元话费；3）对等候办理业务用户及陪同办理客户的用户：利用客户等候时间，营业厅引导人员要主动向用户宣传e9存费送机，了解客户使用产品情况，针对性宣传营销；3)收费高峰期;各单位要充分利用缴费高峰期，每月接触一次的客户机会，安排客户经理主动到营业厅协助宣传，缓解营业厅宣传压力。2、做好营业厅现场宣传布置：按照公司要求，各营业厅全面体现以e9为核心的宣传布置，具体按宣传方案实施。（二）、家庭客户市场营销策略二、利用合作营业厅——加强e9存费送机引导，拉动天翼增量发展1、网格区域经理要深度介入合作营业厅加强支撑和培训，全面提升实体渠道全业务销售能力；2、网格区域经理要负责合作营业厅现场氛围营造，为所负责的合作厅配齐营销材料：全业务销售手册、DM单、海报等宣传资料、算帐单、省钱秘笈、异网资费对比表、萝卜章等；3、合作营业厅以面上加入e9存240元或存400元送市价300元或500元天翼手机1部方案大力发展天翼；对自购机用户及老用户主动引导加入e9；三、利用电脑城——加强电脑城宽带源头拦截，促进T2发展1、驻店客户经理要深度介入电脑城加强支撑和培训，加强电脑城宽带源头拦截，提升电脑城e9用户拦截；2、加强T2套餐培训，理顺电脑T2套餐销售渠道，强化T2融合套餐的销售能力。管控要点：管控要点：1、营业厅销售人员必须按照执行细案规定动作进行营销，客户经理进行协同营销，确保新增宽带e9拦截率达到30%。2、做好客户经理和营业人员规定动作和营销话术的培训确保规定动作有效落实3、定期检查营业厅、电脑城宣伟布置规范及销售人员规定动作、产品卖点及营销话术的掌握。4、合作营业厅、电脑城销量纳入客户经理考核。5、各网格经理及驻店经理要熟练使用无线上网卡上网、手机收发邮件、手机上网、炒股、收发邮件、看电影等业务。6、具体管控检查内容、标准另行下发。四、利用全能e9——进社区活动做好暑促e9的业务宣传和发展1、活动目的：现场体验、宣传、服务，起到聚集人气、提升形象、传播品牌、发展用户的作用；2、活动要求：1）要求全市至少举行35场，现业家客不少于10场，区县分公司每月至少1—3场，大型社区--2天小型社区--1天；要求采用电话营销+社区路演方式，提前2-3天电话营销，提前积聚人气；2）网格区域经理组织区域内合作代理商将终端带到小区进行现场宣传、现场销售。2）利用中兴厂商提供现场搭棚布置上网本、PC机、天翼手机、3G手机终端等组成的体验平台，各单位准备暑促总促销内容、e9套餐促销内容以及e9详细资费解读宣传物料，在现场摆放，进行e9和天翼的宣传，具体要求方案6月20日前下发3）对光进铜退小区竣工小区，提前3天进行小区宣传受理，以e9融合，加强宽带及天翼发展，并将宽带发展纳入网格经理考核。3、活动基本内容：（1）e9业务宣传：客户现场进行e9全业务体验，感受语音、宽带、3G服务以及宽带星天地业务、e家客户端等家庭一站式信息生活；（2）到小区宣传前一天开展电话营销预约宣传、小区内张贴通知形式宣传聚集人气并现场进行业务受理（3）电脑/宽带维护安排技术人员前往活动现场，为客户进行免费电脑、宽带维护服务五、利用‘紧密融合e9营销策略——开展针对性电话营销1、为打击移动中高端客户，推出网费全部变话费的针对性e9套餐，作为融合营销的辅助策略。此方案原则上对高危、高质客户保存，以电话营销、圈子营销为主，尽量避免与移动发生正面价格战；2、营销要点：电话营销：异网中高端手机客户；中高端存量133、153客户；宽带高流量客户，由市公司提取目标用户营销。社区直销：在竞争激烈的小区作为应对宽带竞争，降低宽带印象价格的重要手段。要求采用“电话营销+社区路演”对重点小区进行抢夺。圈子营销：对手机中高端用户集中的圈子，通过网络论坛、线下活动集中进行传播。六、电脑本营销策略策略：1、采用“电信自有渠道代销+社会渠道销售”两种方式进行销售。2、中邮乐山代理商社会渠道指定为利群通讯，目前在现业“邮电广场营业厅、凤凰路营业厅”二个专柜开展试销。协助利群通讯做好电脑本的业务发展并逐步向全市推广3、做好自有渠道电脑本的发展重点组织客户经理直销、电话营销、网厅预受理客户销售。4、做好电脑城渠道上网本用户无线宽带的发展目标客户：1、家里想购第二台电脑，方便随时随地上网移动办公，非常看重轻薄便携2、想购买电脑进行简单操作和上网娱乐但预算较低的客户（三）、农村市场营销方案农村暑促的核心在于通过融合、新村通降低套餐门槛，通过话费补贴代替终端补贴，以低成本方式达到保存激增、规模发展的目的。一、营销重点：1、利用假期销售旺季，通过在农村非竞争区域恢复宽带安装调测费，结合家电下乡政策，对新装宽带开展天翼拦截，以e9拉动宽带、天翼共同发展；（1）新装宽带用户：按照市场通（2009038）号业务通知《关于恢复收取农村区域宽带安装调测费的通知》要求，对新装宽带用户收取安装调测费，对e9用户免收安装调测费，以农村现有288元方案对新装宽带进行天翼拦截；（2）宽带节点下移点集中营销：针对现有宽带下移节点，结合家电下乡政策，利用e9拉动宽带和天翼共同发展。农村用户购买电脑下乡指定机型，可享受电脑购机款13%的补贴，具体方案6月底下发。（3）学生宽带市场：6月15日前提取09年2-3月宽带停机且目前固话状态正常的用户清单开展学生宽带回访营销。（4）家电下乡“三重补贴助您畅享信息生活”主题活动：各单位农客中心利用家电下乡优惠政策，在一二类乡镇和宽带节点下移点与方正电脑、手机厂商联合开展家电下乡电脑+宽带+天翼手机的现场演示、宣传路演活动，以村民购买制定机型电脑获政府13%补贴、e9融合优惠、宽带丰富的应用宣传，营造促销气氛，吸引用户入网。具体路演方案待省公司下发后执行。2、针对存量宽带用户，通过赠送代金券，以e9拉动天翼发展；提取农村e8用户清单，由农村统包员向农村e8宽带用户赠送200元购机代金券，利用农村现有288元方案开展针对性营销，将e8用户升级为e9用户。3、针对存量固话（村通）用户，通过大众卡融合套餐，降低用户入网门槛，促进e6手机版规模发展：以大众卡融合套餐存费送机为主要营销策略，通过在信息村村口张贴宣传公告，向村民发送宣传DM单，组织代销商、村组干部联合营销等方式，在信息村固话（村通）上叠加天翼手机签约e6手机版，促进天翼手机在农村的发展，同时稳定存量固话（村通）。4、以7位号新村通满足农村用户对座机的需求：中国电信7位号村通座机在农村客户中形成良好口碑效应，农村用户接受度较高，通过对新村通7位号好记的优势宣传，针对有座机需求和450D村通有换机需求的农村用户推出7位号新村通。具体方案6月底下发。5、利用电脑下乡政策，拉动农村宽带手机共同发展促销目的：利用国家电脑下乡策略，与相关电脑厂商联合促销，拉动农村宽带手机共同发展。促销策略：1、农村用户在自有渠道购买电脑下乡指定机型，除可享受13%电脑补贴外，办理e9或e6手机版套餐还可以加送100-200元手机购机补贴，该补贴根据不同的机型由厂家提供。2、突出买电脑送电信宽带、送天翼手机的卖点，突出政府补贴+电信补贴+电脑商补贴＝宽带电脑天翼手机一步到位的核心，强调所有活动、优惠均以信息村建设的名义，传递政治行为而非商业化运作。3、加强合作渠道代理商培训、收集电脑用户资料、强化免费电脑培训、加强宣传资源互换，实施“买电脑送电信宽带送天翼手机”4、加强渠道拓展协同营销：各单位发展村社干部及能人为业务拓展人员，加强农村乡镇政府、学校、医院、企业等关键人物的协同营销。5、做好客户服务工作：做好装机、售后及日常维护服务，关键动作规范化，将星空游网站、网上营业厅、工具下载等集成在互联星空或收藏夹中，方便用户一键切入。促销机型：除国家指定家电下乡机型外，还有部分非指定机型。电脑有台式机、笔记本多种型号。非指定机型不享受13%补贴。方案包装为：购电脑，送补贴，送手机具体合作厂家、机型、补贴标准、定价标准、合作办法将在6月20日前下发。执行要求：分公司要重点做好与厂家当地代理商的协同路演工作，并组织手机终端厂商共同参与促销。要求宽带开通的乡镇每镇要有一个网点完成家电下乡产品销售备案，6月17日前具备销售电脑下乡产品的条件。具体要求随后下发二、营销要求：（1）乡镇市场——以e9融合拉动宽带及天翼发展：各单位制定农村乡镇营销时间进度计划，利用暑期消费旺季在乡镇场镇开展集中宣传营销和扫街营销：各单位组织相关管理人员、片区经理、当地统包代理员、代销商建立营销小分队，赶场天在乡镇人流集中地开展宽带、天翼营销宣传、现场手机销售，同时对沿街商铺门市、赶场人群散发宣传DM单；片区经理对所属乡镇的政府部门和乡镇中小企业进行上门营销，做好客户关系营销，向在客户宣传现有主流营销方案，稳定客户的同时促进业务的发展；市场拓展部提取农村e8用户，各单位片区经理向存量e8用户赠送240元购机代金券，同时宣传e9互拨免费，手机可以使用宽带赠送话费等优惠，吸引存量e8用户入网。（2）纯农村市场——利用e6大众卡套餐＋新村通方案＋信息村团购，带动天翼发展继续在纯农村市场以信息村营销模式在C网信号较好的行政村，辅以天翼大众卡融合优惠套餐、新村通方案、乡情网等优惠吸引村民规模入网，大力宣传固话（村通）叠加天翼手机签约e家享受固话（村通）免月租，取得农村移动业务发展的突破。（一）暑促总体宣传要求全市在宣传步骤、宣传内容及不同媒体的投放内容上保持高度一致；市县相互补充，提升传播效果传播节奏统一传播模板统一整合其他业务宣传，稳存激增发展传播内容品牌、促销互为补充以宽带整体品e9宣传为主，线下适度宣传T2全市在暑促期间所有业务画面、宣传主题保持一致，形成面上一个声音。本次2009年暑期会战，在面上，市公司保证对宽带整体品质、e9套餐促销声势宣传的力度，同时在渠道上深化落实T2套餐的宣传部署在e9和T2的宣传中贯彻融合理念，确保对存量客户和新增用户两个层面的声音覆盖，整合业务进行传播，制造热点五、传播方案事件：宽带十年预热、活动促销引爆、宽带品牌传播，e9、T2套餐促销深度传播重点宣传项目内容分工时间形式暑促预热暑促促销活动预告，“宽带十年”活动预热市公司6.10—17软文专题宣传、短信病毒式传播促销活动引爆王者宽带十年

e9浓情巨献用电信宽带送天翼手机加入e9，话费省一半市公司6.18报纸、网络宣传等市公司户外（大型户外、交通媒体、楼宇媒体等中小型户外）全省同步投放；报纸、电视、广播、网络宣传等宽带品牌塑造王者宽带十年，电信领跑3G无缝宽带时代市公司6.18—8.31户外（大型户外）；报纸、电视、广播、网络宣传等e9、T2套餐促销深度传播，分客户、分层次、分渠道传播1、套餐卖点解析2、分客户应用场景免费体验等活动；市公司6.18—8.31面上及针对性媒体硬广、软文等，针对性的社会渠道物料进驻创新媒体形式，尝试网络宣传；同时保持传统媒体宣传力度，配合户外及其他新媒体，市县互动，形成立体传播，实现大规模、高精确的暑促宣传声势，在当前的3G市场竞争中实现突围。电视平面广播互联网户外及其他自有媒体市公司乐山电视台三江都市报、广电报乐山广播电台音乐交通台网上营业厅电信网站、嘉州视窗高速、车站、景点10000、短信、网站（二）、媒体投放思路6月10日6月18日8月31日暑促预热面上宣传引爆，渠道逐步加强校园宣传引爆主要传播内容暑促促销活动预告、“宽带十年”活动预热预热铺垫期主要通过传统媒体（软文）进行宣传对暑促促销活动以及“宽带十年”公关活动进行预告和铺垫“宽带十年”引爆暑促促销宣传，并转为重点塑造宽带的高品质形象，支撑各市州公司开展促销。同时开展“宽带十年”引出e9套餐促销内容，传递e9促销卖点，同时拉动其他全业务的促销宣传，渠道上适度传播T2套餐，拉动新增线上线下全面互动线上媒体：同步运用传统媒体以及户外、网络尝试宣传的配合，开展大规模宣传投放，在线上、线下保持强势声音；线上活动：线上品牌活动与分公司促销活动互补开展，制造客户互动沟通平台；线下包装：通过对营业厅及合作营销渠道进行包装，营造促销氛围，配合营销宣传主要传播形式渠道宣传逐步加强针对电脑城、社区进行细分渠道包装和宣传；各分公司渠道分别开展体验式营销落地活动，配合渠道营销校园市场传播根据省公司要求另作专项安排天翼Netphone（三）整体传播思路活动社区宣传包装及电脑城户外、宣传包装（市场部、家客）—营业厅全新包装（市场部下发模板）营业厅布置前期准备待省公司定稿（市场部）渠道物料制作下发渠道免费电脑培训、农村宽带促销推广活动（家客、农客）—商务楼宇、产业园区体验活动（政企）—社区e9体验活动（家客）—e家品牌冠名合作“百姓投资理财大赛”活动—“宽带十年，我的十年”品牌公关活动前导式短信炒作活动《促销篇》户外大牌、公交站台、车身、路牌、社区户外的投放—《品牌篇》在省级机场、火车站、高速、4A级景点户外大牌的投放—户外网络尝试宣传，搞笑视频、种子信息的病毒式扩散传播—《促销篇》在传统媒体广告投放—网络尝试宣传，搞笑视频、种子信息的病毒式扩散传播—《品牌篇》在传统媒体广告投放《促销篇》在传统媒体广告的投放报纸软文媒体面上声音保持，加强细分渠道的促销宣传e9核心卖点宣传为主—整体宽带品牌形象宣传暑促促销引爆、宽带品牌互补宣传宽带十年概念引入传播核心线上线下全面启动，品牌促销互为补充，渠道宣传逐步加强前期预热6.27—8.31

6.18—6.266.10—6.17

（四）、整体传播节奏及传播计划引爆传播方式阶段时间节点六、暑促营销成本需求报告

本次暑促活动，重点业务成本需1293.6万元，月均收益226.5万元，年收益2718万元。其中：宽带301.6万元、C网937万元、IPTV终端55万元，具体情况汇报如下：（一）、宽带需成本301.6万元，ARPU按60元测算，月均收益64.2万元，年收益770.4万元。1、终端成本229.6万元，其中：1）计划净增用户10700户，新增用户15000户，需ADSL终端14400台，按每台140元（含终端、网卡、线材）测算，需成本14400台×140元/台＝201.6万元；2）存量用户2000户（主要是8月份雷雨季节用户MODM损坏更换），按每台140元（含终端、网卡、线材）测算，需成本2000台×140元/台＝28万元；2、代办费72万元：按60％的新用户比例配置代办费，代办新增用户9000户，每户代办费按80元测算，需代办费成本9000户×80元/户＝72万元。（二）、C网终端需成本937万元，ARPU按45元测算，月均收益157.5万元，年收益1890万元共需成本937万元，其中付现终端成70万元、资金平台终端成本832万元、代办费35万元：1、终端成本成本开支902万元：计划净增用户27200户，新增用户35000户，按80％的用户比例配置终端手机成本，需28000台终端，其中：a.营销成本：老营销方案，社会化铺货、C网存量保持和库存机，需处成本2000台×350元/台＝70万元；b.资金平台：新用户终端26000台，需成本26000台×320元/台＝832万元。（不含租金10％）。2、代办费35万元：按20％的新用户比例配置代办费，代办新增用户7000户，每户代办费按50元测算，需代办费成本7000户×50元/户＝35万元。（三）、IPTV需成本55万元，ARPU按30元测算，月均收益4.8万元，年收益57.6万元计划净增用户1600户，目前月均发展200户，预计暑期促销期间发展用户1000户，按每台550元测算，需终端成1000台×550元/台＝55万元。领导小组（一）市公司成立“2009暑促促销”项目领导小组、工作小组，各渠道部门比照组建本地项目团队。工作小组联系人按周通报：周二前检查：每月总结评比：9月管控制度七、促销组织保障（二）、成立支撑保障团队成员：号百中心、个客部、10000号、网络部、客户支撑中心、经营支撑中心、财务部、人力部、审计室、采购中心、综合办、党群工作部、工会办各部门间须高度配合协同作战，树立“全局一盘棋”的思想并对公司政策的高度认同和执行，共同围绕公司的整体目标献计献策，保证了公司暑期会战整体执行达到预期目标。1）号百中心：负责全市转型业务、信息化业务、C网增值业务等推广、组织营销保障、业务支撑，确保转型业务信息化项目及C网增值业务推广在暑期会战达到预期目标;2）个人客户部：a：全市号卡、终端管理、酬金结算牵头部门；b：个客牵头负责在本周内与政企部、家客部确定承诺消费保底终端机型；c：负责协调全市经销商供货3）10000号：a：负责对现业装移维宽带用户100％回访，区县回访覆盖面和回访成功率均为10%,

b.按日对回访情况进行通报,对暑促期间用户反馈网络、服务情况及时收集并牵头解决相应的服务问题，按周汇总通报。C：对接入用户主动营销，电话营销组按公司要求开展存量用户针对性营销工作。4）网络部：a：城区光进铜退一期工程在6月底前完工，以确保宽带业务发展。b：网络部牵头负责在6月20日前组建应急团队，集中72天时间，做好暑期会战的网络支撑、装移维护等保障工作。C：提前落实宽带资源的保障工作。5）移动网络中心：a：确保7月底完成C网二期工程，实现农村市场全覆盖。6）客响支撑中心：a：下周内全市宽带专家坐席人员到位（目前预计5人）b：牵头组织保证资源调配、服务开通、排障、装移维流程畅通无阻。c：负责宽带用户安装、查修逾限率数据提取通报，并负责对各单位手工提前将工单竣工行为进行查处和考核；7）经营支撑中心：a：按周、按月按省公司统计口径提取积分项目周、月报表（10月8日前提取暑期会战期间累计积分报表）；现业家客按网格营销、政客按客户经理和专业合作代理商发展量分开提取。b：按月提取积分清单，发各渠道部门核对；c：公司所有业务发展考核数据均以经支中心提供数据为准，经支中心负责保障数据的准确。d：负责暑促各类套餐与终端的稽核，确保终端与套餐匹配。8）人力资源部：牵头制定公司激励考核奖励制度，并负责激励考核工作。落实暑促各单位执行力评估考核工作9）采购中心：a：负责暑促终端、设备及时到位；b：参与资金平台非集采终端管控；c：按周通报相关促销物资材料的使用管控工作；d：加快旧终端回收工作，确保雷雨季节终端保障。10）财务部：做好本次暑期会战资源配置工作，并介入终端管控予以财务把关。11）审计室：做好本次营销活动过程管控，以做好营销效果评估，并予以审计把关。12