对销售部门工作的建议

第第页对销售部门工作的建议

01、做好前期基础工作需要有一个事先预备好的销售手册

在创业公司初期，你的工作重点就是查找销售自己产品的正确策略，这并非易事。你通常需要好几个月的反复试验才能找到正确的销售方式，进而形成具有很强操作性的有效销售手册。

02、亲自上阵销售

只有这样你才能真正了解顾客对你的销售方式的真实反应，以便对自己的销售策略做出适当的调整。Wiley自己亲自若市场上销售了好几个月后才决断将销售阵地转向室内，进行电话销售，然后再对原先的销售语言进行调整，以适应电话销售。

03、尝试不同的定价模式

为产品制定最正确的销售价格是销售策略的基石。假如你不试验，你便无法知道价格定在多少最合适。以SinglePlatform为例，我们一开始采纳的是免费增值模式，经过多次试验，我们后来采纳的是79美元/月的收费模式，定价模式调整后，公司的营销额增长迅猛。

“人们往往倾向于通过价格去评价你的产品。”

假如你提供的产品或服务是免费的，人们往往对它持怀疑立场。人们往往通过产品的价格来判定它的价值的大小。

04、假如你低估了你的产品的价值，人们往往越少用它

从心理学角度来看，假如一个产品/服务是免费的，人们会想，免费的东西确定不是什么好东西，所以更不情愿运用它。想象一下，假如你高价购买了一个产品/服务，如健身会员，你就会更常常的运用，由于这是你花了许多钞票买的，你会感觉自己有义务常常运用。Wiley通常采纳向一组客户收费高点、另一组客户收费低点的方式来测试价格的作用。最末他发觉，付费较高的.那组客户会更经常地登陆SinglePlatform。然后他会对价格适当调整，让付费较多的那组客户感觉自己钱花得值了。

05、找到正确的销售方法

大多数人认为只有两种有效的销售方式，电话销售和面对面的销售。依据客户的状况，你可以尝试各种不同的销售方式，然后对比，看看是发邮件更有效还是打电话更有效。在与顾客沟通的过程中，到底什么时间点才是向顾客推销产品的最正确时机，这个需要反复试验。

06、站在客户的立场上

在Seamless时，公司的销售团队曾在很长一段时间销售业绩上不去。Wiley意识到他们应当重新思索自己的销售策略了。假如你站在销售人员的立场上，你往往会这样推销自己的产品：“你好，假如你运用Seamless提供的服务，这对你是特别有益的，由于……，”，假如你站在客户的立场上，你往往就会这样说：“Hi，现在高盛都已经在运用我们的订餐服务了，我们考虑将贵公司也加入到我们的服务体系中，为此我们有一些问题想询问你，我们安排一个会面来详谈如何?”在推销自己的服务时，你需要使自己的服务让客户听后有想购买的冲动。

07、不要过度销售

过度销售的典型案例就是提供过多的功能。要专注并努力在某个领域做到最好，不要让自己的产品具有过多的功能。假如过产品功能过多，用户看后会觉得产品的许多功能都是自己用不着的，购买了这款产品就意味着为许多自己并不需要的功能付了费，如此一来，他们宁愿选择不购买。

08、找到能吸引客户留意力的方法

胜利的销售员往往都能够抓住客户的留意力，这需要肯定的特地训练。我们采用的吸引客户留意力的方法有图片展示和讲解并描述客户的胜利案例。

09、查找一位有胜利销售阅历的副总作为搭档来共同做好销售管理工作

人们往往情愿为那些曾做过和自己一样工作的领导工作，由于这样的领导能真正了解他们遇到的问题并设定合理的销售目标。

“许多专业的教练曾经都是超卓的运动员，他们已经知道怎样才能赢下竞赛。”

10、用正确的方法聘请和培训销售人员要么不招，要招就一次招几个

在开始组建自己的销售团队时，你需要认识到这并非易事。销售人员往往流淌很经常，在你聘请的全部销售人员中，会有一半无法胜任，即使你起初聘请时已经特别挑剔了也是如此。这是事实。因此，假如你的公司处于扩张期需要大量销售人员，肯定不要需要多少销售人员就聘请多少，确保聘请的销售人员数量比需要的数量要多。假如你需要1个销售人员，你不妨招4个，这4个人中很有可能有1-2名会成长为将来销售之星。

11、新聘请的销售人员最好年轻有干劲

销售是一项特别辛苦的工作，年轻人往往精力更为充足。至今，Wiley已经与600多个销售员共事过，他发觉那些最优秀的销售员中的大多数在高校期间都曾做过有偿兼职工作，这些人在特别年轻的时候就知道赚钱不易，投身销售工作时，他们也往往更为上心用力。

12、对应聘销售岗的人员进行面试时，问他们下面3个问题：

(1)在你成长的过程中，有没有过摆摊的经受?不管你信不信，我所聘请的销售员中有95%在小时候都曾摆过摊，他们是天生的企业家。

(2)选择一个这个房间里的东西，例如椅子，然后立即向我推销这把椅子。通过这种方法，你能直观地了解应聘者的销售潜质以及与生俱来的制造性和知识的全面性。

(3)假设有一部电影是关于你的，想象一下谁将演你?电影的主题歌会是哪首?电影的名字会是什么?你可以从这些问题中了解应聘者的自信程度以及他们是如何认识自我的。应聘者假如反应灵敏，回答地机敏幽默，引人入胜，这将是你特别愿意看到的。

13、3个月的试用期

通过3个月的试用，你会发觉许多人是无法胜任销售岗位的。在这3个月内，你可以通过为处于试用期内的员工设定详细的目标对其进行考核。试用期一过，你可以通过已设定目标值的完成状况来决断谁去谁留。

处于试用期内的新员工当然也是可以寻求援助的。有什么问题，他们可以通过电话等方式向自己的主管领导寻求援助，这都是没问题的。假如新员工在三个月的试用期内不向任何人寻求任何援助，这反倒是一个危急的信号。

14、安排新入职的销售人员参与集训

在SinglePlatform，新入职的销售人员在开展正式的销售工作前要参与为期一周的集训。集训内容涵盖方方面面，包括有助于销售人员了解客户类型的性格测试训练和长时间接听客户电话的训练等。集训结束后，你盼望这些销售新手具备处理突发状况等方面的技能。集训的最末一部分为实战模拟，在模拟实战中看他们如何向客户推销产品。

15、为销售人员营造胜利的工作氛围

在SinglePlatform，Wiley每周都会在销售团队中播放那些胜利的电话销售案例的录音。团队成员假如常常听到同事的胜利电话销售的录音，他们自己的信心也会大增，胜利销售的可能性也会因此增加。

16、一流和二流销售员是那些至少能够完成自己80%销售任务的销售员

你确定不盼望团队中有三流的销售员。完成自己任务的80%对于一个合格的销售员是完全没有问题的。销售人员即使每天给客户打再多电话、立场再好，假如完成不了这个任务，他就是不称职的。

17、按季度发奖金

最好按季度发奖金，由于新入职的销售人员的试用期为3个月，在3个月的试用期内会有许多人会因试用不合格而被迫离开公司，这样你就不必给那些试用不合格的人员发奖金了，这就会在无形中为公司节约不少钱。

18、为销售人员制定可达成的销售目标

你可以依据需要随时提高销售目标，但降低销售目标却并非好事。你要让大家信心你制定的目标是合理的、可达成的。想尽方法找到合理的销售目标值。

19、将经过反复试验形成的具有很强操作性的销售手册放在大家触手可及的地方

不管对新入职的销售人员，还是对销售老将都应如此。要让大家根据你花了这么多的时间和精力才总结形成的销售手册行事，由于你知道哪种销售方法是有效的，哪种方法是无效的。Wiley建议要保持销售手册的连贯性，每个月对销售手册不要做超过一次的大的变动。

20、教会销售人员用顾客的故事销售

你确定不想听到哪个销售员在电话销售时老是用“我”或“我们这样的字眼。你确定不会由于哪个你不认识的人赞扬某款产品就会对这款产品跨目相看。你需要将那些与客户有关联的其它客户的故事向客户兜售。例如：”我前几天和你认识的某某某