《赛维亚海岸提案书》

双联地产《塞维亚海岸》营销顾问及销售代理服务计划书DolphinBrothers独立洋房星级酒店效果图住宅组团透视效果图赛维亚海岸鸟瞰图↓双联地产赛维亚海岸营销顾问销售代理服务计划书

一、前言二、项目认识

◆区域描述

◆项目概况

◆区位优势

◆功能优势

◆产业优势

◆资源优势三、海豚兄弟的方法四、海豚兄弟专案服务团队五、海豚兄弟部分成功案例六、《海豚兄弟》目前项目服务区域七、销售代理服务内容及服务取费目录DolphinBrothers敬启者：海南双联地产开发有限公司有关：

《赛维亚海岸项目》营销顾问销售代理服务，本公司根据与贵司的商谈意向，初步拟定本计划建议书，供贵司决策参考用。本次建议书内容重点包含《海豚兄弟的方法》、《海豚兄弟成功案例》、《服务提纲》、《项目销售代理工作进程安排及收费标准》等。

一、前言DolphinBrothers区位描述DolphinBrothers

滨海新区白马井位于海南儋州滨海新区海南岛西海岸线的儋州市白马井镇，与洋浦保税港区隔海相望。二、项目认识项目概况DolphinBrothers

赛维亚海岸是双联地产开发的项目之一，项目位于（海南）儋州市白马井镇核心区域滨海新区管委会西侧，项目总用地面积：468553.5m²，总建筑面积：889616.4m²、地上建筑面积：714609.6m²，区位优势DolphinBrothers

儋州滨海新区地处海南西部工业走廊的核心地段，濒临北部湾，北有天然深水良港，与洋浦保税区仅一水之隔，东南面距西线高速公路出入口3公里，距儋州市政府所在地那大城区55公里，东距海口市130公里，南距三亚市250公里，水陆交通发达，西线高铁开通后，作为海南西部的交通枢纽，不仅连接大陆、及通往东南亚的全球黄金贸易通道，是本省和粤东、粤西、港、澳、台渔船最重要的海上作业补给和渔货集散地。正在启动建设的洋浦跨海大桥将滨海新区与洋浦经济开发区连成一体，与洋浦实现经济一体化。功能优势洋浦保税区，以国际贸易、新型工业、海运、游艇等港口经济为支撑，结合海湾景观资源，发展MICE商务会展旅游，打造集工业、科技教育、体育、商务、旅游等为一体的新型服务功能区域。儋州滨海新区是为洋浦保税区配套服务的，其定位为中高端居住社区及海景休闲度假区，是“洋浦后花园”。DolphinBrothers产业优势

儋州滨海新区MICE商务会展旅游、海产品加工、国际贸易等主产业已经形成，其产业配套服务功齐全，修造船及装配制造、机电、海洋生物技术等新的优势产业正在兴起，物流配送、服务外包等现代服务业也形成快速发展的态势。目前，在滨海新区落户的项目主要有：中远修船及海洋工程基地、国家中心渔港、国际贸易商城、金海湾太阳城、金美生态花园、中南西海岸、福安滨海花园、恒大金碧天下、中视金海湾、蓝岛滨海温泉小镇等多个项目，带动白马井的迅速发展。DolphinBrothers资源优势

儋州滨海新区海岸线长13.75公里，海水湛蓝清澈，沙质洁白、细腻、柔软，海湾风光旖旎，园区内有“白马涌泉”、伏波将军庙、洗马桥等著名历史古迹，周边拥有东坡书院、千年古盐田、天然温泉、石花水洞等十多个旅游景区，旅游资源优势突出，是滨海旅游度假地产的最佳选择地。DolphinBrothers项目研究方法2、资源研究

3、客户研究海豚兄弟在项目运营中的理论工具

1、城市研究

1、>城市竞争力研究

>城市现状研究

>城市规划研究

>城市产业研究

>房地产市场研究2、>产业资源研究

>环境资源研究

>旅游资源研究

>人文资源研究

>项目可依附资源研究3、>客户地域性研究

>客户置业习惯研究

>客户家庭结构研究

>客户生命周期研究

>客户支付能力研究整体而言我们从资源及客户和城市的差异性方面来进行项目研究三、海豚兄弟的方法驱动模式问题开发节奏及产品结构问题市场定位问题海豚兄弟关心的区域差异性、资源差异性、客户差异性所带来的项目风险，需要通过市场站位、驱动模式、开发节奏和产品结构四维体系来解决。→我们通过完整的项目架构和价值体系，来解决项目所面临的问题。★海豚兄弟是如何帮助开发商解决问题我们如何建议项目的开发节奏？————————————————————★海豚兄弟的品牌资源及提供服务————————————————DolphinBrothers2008年2009年2010年DolphinBrothers内地实现了持续的发展1海豚兄弟海豚兄弟海豚兄弟3策源顾问策源顾问策源顾问2中策联盟中策联盟中策联盟

DolphinBrothers品牌：立足海南、放眼国际、创新思维↗资源：顶级市场网络和全国优势策划圈→服务：服务范畴、市场占有率、海豚领先↘海豚兄弟将通过独有优势资源指导实践的理念整合，力争为开发商创造最大价值。海豚兄弟的优势主要体现在三个方面：品牌、资源和服务我们将利用岛内外的资源，组建项目最适用的客户资源平台团队构建全国各个地区的销售点建立多年，同时与当地媒体关系友好，在全国各地的客户资源共享，每一销售点由海豚（海南）总公司进行人员培训、派驻。团队维护开发商对项目的销售点进行协作，保证项目资料齐全、销控通畅、结佣及时。同时协助开展大型的推广、推介工作。由海豚兄弟（海南）总部负责销售点的维护，同时海豚总部负责网点的日常运营、支出和聘用及人员的基本工资通力协作DolphinBrothers

（海口总部）→海豚兄弟地产机构（岛内外）建立了庞大而有效的销售网点整合项目资源营销运营战略与策略项目可行性评估海豚兄弟的服务:我们为客户提供综合性的地产服务☆项目全程策划☆商业招商☆市场推广整合项目资源项目可行性评估☆项目前期定位☆项目可行性研究☆项目单一经济预算战略与策略☆区域运营战略顾问☆品牌发展战略顾问☆客户管理战略顾问☆旅游地产☆新城地产☆TOD驱动大盘营销运营海豚兄弟DolphinBrothers▽旅游地产的倡导者Advocatesoftourismrealestate四、海豚兄弟专案服务团队谭仁斌：董事长彭大海：总经理万志兵：常务副总本公司优势：与海南房地产经理人经验视野化参与过多个海南项目策划，了解海南全岛市场；项目组成员专业背景搭配合理全面，具备高度的全国化视野；专业公司的从业背景和大型开发商的服务经验；从事过包括旅游地产在内的多起特大型项目前期策划工作；海豚兄弟将专门为本项目配备强大的咨询专家工作组，尽全力为贵司成功运作该项目提供一流的咨询服务。工作组成员如下；调研部负责人：范磊晓策划部负责人：叶鸣销售部负责人：袁锦海南大学EMBA2010年10月起任海南重庆商会副会长全国房地产经理人联合会常务理事广东省长兴房地产开发有限公司常务副总经理海南金源世纪房地产开发有限公司总经理助理参与和主持了中华坊（29万平米）海南万恒城市花园（16万平米）、奥林匹克花园（27万平米）、香水湾产权酒店（五星级产权酒店，18万平方米）、海韵裕都(5万平方米)、南航海韵花园（15万平方米）、海怡豪园（9万平方米）、南方明珠花园（18万平方米）和中山金湾广场（26万平方米）等项目的经营管理工作。实现销售率98%的辉煌业绩董事长：谭仁斌中山大学房地产工商管理MBA学位；广东省房地产协会营销策划与经纪人委员会副主任；09,02-至今海南开维集团有限公司兼任海南鼎欣投资、海南隆冠实业营销中心总经理、营销总监；08,02-08,11鲁能置业大连分公司“东方优山美地”营销总监04,06-07,12广东大海房地产代理有限公司总经理；92,09-04,06广东金地集团股份有限公司营销副总；曾在中国房地产综合十强企业服务，从业十九年，营销管理过三十多个不同区域项目，主要项目浙江东阳“国际社区、浙江磐安“海德·翡翠谷、扬州“海德公园、镇江“海德公园”、海南三亚“海棠湾凯宾斯基酒店别墅”项目、文海湾花园、金岛天下、城品尚岛、伟达雅郡、博兴雅居、夏威夷海岸、五指山富豪大厦、海口东海岸规划建设中项目、大连东方优山美地项目（住宅）、华通和平海岸项目（住宅）、碧海花城项目（住宅）、汇龙湾新城、茂名粤西明珠、茂名茂丰花园、金地海景花园、金地翠园、金海湾花园、金地海景•翠堤湾、金地香蜜山；在北京，开发了金地格林小镇、金地国际花园；格林春晓、格林春岸项目。获得全国政协“英才奖”，2010度海南旅游房地产“十大操盘手”。

总经理：彭大海

MBA双学位硕士研究生全国房地产经理人联盟常务理事国内著名地产酒店旅游运营策划专家天利地产集团营销策划总监中原集团上海分公司营销策划高级顾问江苏高力集团营销策划总监上海华臣集团副总经理服务与多家大型地产上市集团，十多年专业致力于房地产、酒店、高尔夫全程实操、城市运营和小城镇建设项目。市场调研及定位、项目建设与开发、品牌规划及管理、全程策划及营销、战略及运营等。运营了上海蓝宝石大厦、世博轴、常德高尔夫生态园、天利中央商城、时代.国际、万豪五星大酒店及海口七星千禧大酒店、南站地下商业空间、天利海南国际会展中心等多个项目的营销策划、规划、招商和开发运营工作。2007年被中国职业经理人认证委员会授予"中国高级职业经理人"2008年中共组织部及人才工作领导小组确定为"高层次创新创业优秀人才"。2010年4月25被评选为“中国百城百位房地产职业经理人看新政”第九名。2010年被搜房网评为"五月星"全国三甲亚军暨年度星"全国十强常务副总：万志兵毕业于河北大学，高级经济师，《生态旅游》和《国际经济法》双学位毕业，曾在河北和海南3家国家AAAA级风景名胜区及一个5A级风景名胜区从事过5年的旅游市场营销及管理工作，2年的房地产广告营销管理工作；以上从业经历让我熟悉掌握了旅游行业及海南旅游房地产营销推广的操作模式及发展规律。曾在大型旅游集团公司从事过旅游市场调查研究工作，利用本身掌握是生态旅游专业知识，对秦皇岛和海南的旅游地产进行过深入研究，了解旅游地产的运作模式及客群特征。在广告行业从业期间系统研究分析过海南旅游房地产的发展模式及其推广渠道，为现在从事旅游房地产营销策划奠定了良好的发展基础。目前师从与海南知名实战派房地产营销策划大师---彭大海，系统学习和运用海南旅游房地产专业知识，与广大同仁共同努力把海南的旅游房地产事业做大做强，推向全国，推向全世界！高级经济师：范磊晓毕业于中国传媒大学高级策划师国家高级摄影师08年获得全国百位新锐摄影师称号，同年指导北京大学毕业电影拍摄；曾任北京人杰文化传播有限公司项目策划经理及创意总监；期间代表作品为：雷克萨斯产品08年全国平面推广制作方案；开心麻花剧团《倒霉阿翔》全国巡演策划方案；09年正式转行策划行业，任浙江省中拓传媒有限公司，策划总监，常务副总。为浙江省衢州市自由港项目制作营销推广策划方案；2011年正式进入海南房地产行业。高级策划师：叶鸣江西财经（海南）函授站“市场营销专业”毕业，旅游地产资深销售经理。持有海南省房地产开发企业网络统计资格证，曾服务于鼎盛投资、福隆集团、详鑫实业、伟家、佳盛、锦扬等多家房地产开发公司，期间负责销售、招商、管理，以及营销策划等工作，现在海南海豚兄弟房地产营销策划有限公司任职。

2009年参加海南省房地产开发企业销售统计培训。

荣获《海南省房地产业协会》《海南省房地产统计局》《海南住房与城乡建设厅颁发》“统计荣誉证书”

2009年荣获搜房网“海南房地产10大博客思想者”称号。资深销售经理：袁锦

成功案例展示↓五、海豚兄弟部分成功案例大连·东方优山美地华通和平海岸浙江翡翠谷海南开维生态城地理位置：海口市北部，是南渡江入海口，距离市中心商务区约十分钟车程，属于城市近郊的陌生区域；总占地面积接近733公顷，在整个海口而言，属于超大规模整岛开发项目；“生态化、泛游艇、岛居型”旅游度假村的高端定位，配套完备，涵盖别墅、住宅、商业、酒店、游艇和总部经济、高尔夫等多种物业类型;岛上的自然景观资源和人文资源景观非常丰富，其中自然景观包含河海水岸，沙滩，泻湖湿地、热带乡土植被、沿海防护林等；人文资源包含民宅、村庙戏台、渔村风情、民俗文化等;依托海口市及海南岛“国际旅游岛”的丰富旅游资源环境，项目旅游业持续发展空间广阔。海南观海台1号湛江·华盛新城占地面积:150300平方米

建筑面积:397000平方米

开发商:湛江南方化油器厂

建筑单位:湛江市建筑发展工程有限公司

建筑设计单位:泛华工程有限公司周边规划有中、小学，小区内规划有幼儿园，附近有工商银行，北桥公园、海田带状公园、海田家私城等。海口奥林匹克花园海南中华坊海南万恒城市花园海口达嘉豪园五指山富豪大厦六、《海豚兄弟》目前项目服务区域海豚兄弟（海口）总部→

↓目前服务项目展示五指山·半山国际公寓五指山半山国际公寓位于海南五指山市三月三大道省民族技工学校北侧。是全面打造的一个以养生度假高档小区。项目占地总面积为15769.44平方米，总建筑面积为：25732平方米，其中康复中心建筑面积为：2883平方米，养生公寓建筑面积：20790平方米，会所建筑面积：255平方米，容积率：1.5，建筑密度：32%，绿化率：35%，居住户数：291户，项目以1至4#楼养生公寓和1栋养生康复中心组成，项目为地中海生活方式的意大利建筑风格，是一个集旅游、健康、度假、养生、养老于一体的山地景观精装养生公寓。万宁兴海花园兴海花园由9~13层小高层住宅，商业、商铺、食街、配套商业组成的一~二层商业铺面组成。总用地面积为34165.5平方米，总建筑面积为53260.61平方米，住宅建筑面积为48847.72平方米，商业总建筑面积为2540.71平方米，建筑占地面积为6690.16平方米。定安天长椰风水韵2期◆项目总建筑面积为：114187平方米，商业建筑面积为：7000平方米，地上17层，地下1层，（地上一层为架空层）。◆海南省定安县弘诲路。于新城中心位置，是定安县难得的度假住宅中心，文化中心，交通中心的黄金口岸。◆毗邻定安名校——“定安中学与定安第一小学和岳崧小学”，以及海南省交通技工学校，项目周边文化氛围浓厚。◆离海南东线高速1.5公里，到海口、美兰机场需半小时，位于定安县城市的主要交通中心。◆西班牙建筑风格，雅典的外立面装饰元素、淡雅的色彩，带着欧式风格。◆户型设计以小户型为主力户型，方正合理、采光通透、干湿分离，采用了大厅小卧室设计理念，户户都是明厅、明厨、明卫，尽显欧式现代都市的生活新概念。

阶段

主要工作内容工作周期（工作日）

人员安排1.《项目整体营销策略报告》302.《项目营销推广方案》153.《价格策略方案》根据项目工程进度和甲方需要提供专项的建议4．《项目销售执行方案》根据项目工程进度和甲方需要提供专项的建议5．项目展示包装专项建议（如：样板房、营销中心等）根据项目工程进度和甲方需要提供专项的建议6.合作单位的推荐、服务对接和专项建议根据项目情况营销介入期策划团队：5人销售团队：3人七、销售代理服务内容及服务取费(营销介入服务期)◆《营销战略与策略》提纲★工作内容包括（根据项目需求）一、具体消费者价值取向研究1、消费者细分类型2、消费者AIO量表3、价值取向与项目价值点衔接4、消费者价值主张二、房地产市场研究1、项目营销现状分析2、房地产市场销售状况分析3、典型营销时间及案例的分析4、主流促销手段5、营销阶段总结◆《营销战略与策略》提纲

三、项目卖点整合与营销SWOT分析

1、市场定：项目命名和主题定位

5、营销的成功关键要位：

2、产品定位：项目SWOT分析及核心价值提炼

3、客户定位：消费者价值取向与项目价值点衔接

4、形象定位素

四、项目营销策略

1、媒体策略（渠道选择、媒体组合等）

2、活动策略（事件创造）

3、包装策略（现场—卖场规划；其他）

4、推广策略（阶段营销推广主题与目标）

5、展示策略（户外及其他）

6、促销策略

7、品牌策略（品牌价值主张）

8、销售策略（推广节奏、时间计划等）◆《营销战略与策略》提纲五、营销费用预算（一）、方案核心

1、重新整合卖点，深入挖掘产品价值；

2、利用现场展示充分体现物业价值；

3、确保项目系统成功，而非风险成功。（二）、要解决的问题

1、营销执行策略；

2、如何在项目策划、销售具体安排中体现营销战略与策略。（三）、方案大纲

1、价格预估；

2、营销行动与进度安排；

3、销售目标分解；

4、卖场展示建议；

5、销售流程组织；

6、媒体宣传建议；

7、促销活动建议；

8、团队组织与培训安排。◆《营销战略与策略》提纲◆《价格策略方案》（一）、方案核心

1、体现产品价值；

2、体现竞争策略。（二）、要解决的问题

1、实现销售目标；

2、最大程度兑现物业价值。（三）、方案大纲

1、产品分析；

2、目标消费群心理分析；

3、综合打分表；

4、价格表模拟；

5、价格竞争分析；

6、优惠安排；

7、确定实收均价；

8、价格分步实施策略；

9、付款方式建议。◆《项目销售执行方案》提纲第一部分：回顾与共识１、项目发展目标２、回顾与共识（１）项目定位（２）总体发展战略（３）产品价值点挖掘第二部分：市场竞争分析１、竞争项目分布２、竞争项目分析（１）竞争项目销售期分析（２）竞争项目比较３、竞争分析结论◆《项目销售执行方案》提纲

第三部分：客户分析１、客户细分２、客户价值取向分析３、客户分析结论第四部分：营销攻略推导１、项目ＳＷＯＴ分析２、卖点提炼３、营销总攻略４、分策略第五部分：营销阶段划分１、营销阶段划分２、营销阶段策略３、营销总体安排（营销总控图）第六部分：形象定位１、卖点整合２、主题推广语３、形象定位延伸◆《项目销售执行方案》提纲

第七部分：形象包装１、形象包装策略２、包装展示（１）售楼处（２）样板房（３）现场包装（４）导视系统３、宣传资料（１）售楼书（２）海报或折页第八部分：营销推广１、营销推广策略２、推广阶段划分与阶段重点３、节点语活动第九部分：销售策略１、