知名连锁酒店销售实施报告

酒店销售实施报告—苏州甪直古镇店

第六组：徐敬东刘靖孙煜婵金霞

何云杨晓珺府昀孟雪梅

中

目录市场需求分析竞争对手分析酒店价格策略历史数据分析酒店销售设施方案下半年销售预测市场需求分析1、酒店及周边情况介绍：如家快捷酒店（苏州甪直古镇）2013年8月26日开业，位于距今已有2500多年的历史文化名镇、江南三大古镇之一-甪直古镇。北靠沪宁高速、西靠苏州绕城高速。距离锦溪古镇，周庄古镇只有约40分钟路程左右。酒店附件也有公交或大巴车可直达苏州市区和上海。2、市场需求酒店位于甪直古镇入口斜对面，步行只需5分钟路程。周边大小酒店30余家，私人品牌约25家，其中距酒店较近的有星级酒店1家、竞品酒店2家（格林豪泰、7天）、兄弟酒店1家(莫泰)，因酒店处于古镇，且本镇周边小型工业区较多，故客人主要是本地客人和商务出差及旅游客人居多。市场需求分析竞争对手分析开业时间房间数主力房型房价配套设施早餐位置如家2013.8126大床/标间139/159自助洗衣/免费赠饮、餐厅有餐厅自助早餐古镇入口斜对面7天2016.169大床151停车场方便、靠近古镇、明窗打包简易早餐古镇入口处基本概况对比

特惠大床标双商务大家庭房如家139159179219七天127167217267房价房型对比1、优势在于：（1）虽然房间暗房多，但价格有竞争优势（2）配有餐厅、会议室、自助洗衣房（3）开业时间较早积累了一些本地固定客源（4）古镇上房量最大的酒店，可接纳一些人数较多的团队

2、劣势在于：（1）物业共用停车场，车位少（2）且三楼有KTV，夜间部分房间会有很大噪音。（3）房间暗房多，房间格局较小

（4）七天硬件设施较好，相同价位的情况下具有较大的竞争优势。

竞争对手分析日期出租率均价Revpar如家：1月-6月78.2%12497七天：1月-6月75.0%12795上半年经营概况对比竞争对手分析

从以上两组数据可以看出，酒店出租率以及revpar是高于七天的；虽然七天为新开业酒店，在硬件设施及环境是好于如家的，但如家为了保证竞争力，首先，利用暗房多，增大特惠房比例，以价取胜；其次，从早餐、洗衣房等方面着手，增加酒店与七天的差异化，以质取胜；所以在上半年的经营中收益高于七天。酒店价格策略

1、平时价格策略根据本地周边竞品情况，以及本地市场客源特征，酒店制定执行以下价格。房型周一至周四、周日间数房间优缺点特惠大床房13960主力房型；暗窗、空间小特惠双床房1396靠近楼下KTV商务大床房1799外窗、有沙发、空间大标准双床房15949外窗、空间较大家庭房2192外窗、1.8M和1.2M各一张2、节假日价格（春节、清明、五一）策略：

（1）提前一个月至半个月进行价格梳理。（2）依据同期数据以周边竞品价格进行调整。（3）制作流量表，实时记录流量，基本对于甪直流量在节假日前两三天进行浮动。根据以往节假日流量浮动来看，由于甪直地理位置距离上海较近，且本身为旅游古镇，外出旅游客人在当天制定计划以甪直作为外出中转的较多，所以更多的是在当天进行价格调整。酒店价格策略

历史数据分析日期出租率均价REVPAR指标20162015指标20162015指标201620151月75.0%72.4%68.8%1181241108989762月70.0%71.5%61.1%1181241138389693月78.0%88.6%64.4%128119121100105784月80.0%92.4%83.5%1331271281061171075月79.0%68.0%80.6%132130132104881076月75.0%76.5%75.4%126124123959593半年度76.2%78.2%72.5%126124122969789整体数据日期家宾协议CRS上门中介商务日房其他

201620152016201520162015201620152016201520162015201620151月20.4%21.0%2.4%3.6%32.7%29.0%1.6%0.0%3.4%7.7%8.2%6.9%3.7%0.6%2月13.7%15.8%1.2%1.7%32.2%26.1%2.0%1.2%5.5%8.8%7.1%6.6%9.8%0.5%3月19.9%19.0%2.8%3.4%37.6%28.6%2.6%0.1%2.3%4.4%8.7%6.8%14.5%1.4%4月24.0%14.2%4.1%5.7%30.3%37.9%2.4%0.0%3.7%5.8%8.5%6.5%19.1%12.9%5月24.0%20.2%1.4%6.8%24.5%36.7%2.4%0.1%3.5%5.2%8.6%7.5%3.3%4.0%6月28.1%8.7%2.2%5.5%23.3%43.7%2.0%0.1%3.8%4.3%8.9%7.1%8.0%6.0%半年21.7%16.6%2.4%4.5%30.1%33.8%2.2%0.2%3.7%6.0%8.3%6.9%9.7%4.2%历史数据分析分客源数据

从整体数据来看：

2016年上半年度整体经营数据指标完成，出租率78.2%，均价124，REVPAR97，除了五月份淡季整体市场不好下降之外，其余五个月的出租率及REVPAR都完成指标及高于同比。酒店本地市场已经开始逐步萎缩，同比去年上半年，酒店3公里范围内新增竞品酒店两家，客源分流较大，酒店通过价格和提高服务品质以及增值服务，使得本地客源稳步增长。

从客源结构上来看：酒店占比较高的是家宾、CRS、商务日房，受周边环境以及酒店所属地理位置的限制，主要是本地客源以及商务出差客人为主，酒店根据这些客源作出相应针对性销售策略。历史数据分析酒店销售实施方案

（一）、针对各个客源酒店作出以下策略：

1、家宾+CRS（1）为吸引更多的上门客人，加大酒店宣传力度以及扩大宣传范围。

a、针对外来人口流量大，聚集度高的区域有计划的进行单页发放，周末可安排两个时间段有轮休经理或运营经理带领员工发放。根据本月单页发放及回收统计情况分析判断，划出回收数量相对较大的区域重点开发，并作为下月发放的重点区域。单页发放的人员安排可以每次2人到4人，根据具体情况可减少发放人员，将单页发放的覆盖时间和面积进行增加。b、本镇三轮车车体广告，可选择一些本地三轮车与其签署合同，在其三轮车车身放置宣传海报，并在车内放置单页，预计签署40辆左右的三轮车，覆盖镇中心范围5公里。c、在周边主要道路口放置酒店指引。d、在现有基础上与兄弟酒店莫泰继续发展异业联盟商家，主要内容为展架、立牌、单页，对以联盟的商家按照其店内具体情况实施针对性的宣传方案，例如：推拉标志、镜面粘贴、形象墙体广告、温馨提示等.（2）酒店根据当地客源的消费习惯推出家宾会员专享房，挑选酒店在楼层、朝向、面积、位置等等较好的房间，增加咖啡、茶叶、剃须刀等等，提高房间的附加值，增强会员的粘稠度。另根据商务出差客人需求，增加自助洗衣房，提高宾客满意度。（3）对当天生日的入住客人赠送生日礼物，同时前台准备好小礼品，可随时赠送给有需要的客人。酒店销售实施方案

2、协议客源（1）周边5公里以内工业区每周按片区分类进行上门拜访，新签协议和客户回访，记录其需求时间段定期进行问询。预计每月跑2个工业区，新签有效协议10份。（2）制定协议拜访计划，通过客户拜访，了解客户公司近期厂内效益以及用房计划，并且记录，以便后期及时更进。酒店销售实施方案

3、商务日房（1）宣传的主要方向面对是酒店周边3公里之内的住宅小区及人流量密集区，有计划的进行单页发放。（2）针对于对于商务日房有特殊需求的人群进行活动，推出会员价格，赠送小礼品，提高休闲客出租率，作为补充。（3）培训安保清洁房间流程，可延长商务日房售卖时间，晚间可由安保打扫后再转卖过夜房。4、中介客源结合公司针对中介的活动，与中介负责人做好沟通，时刻关注流量，及时开关房，适当时可以根据需求增加保留房，促进酒店中介客源的发展，实现收益最大化。酒店销售实施方案

5、其它客源（1）与当地旅游公司团队负责人联系，在适当范围内给出一定优惠，与旅游公司建立长期良好的合作关系，用作客源补充。（2）酒店在淡季推出长包房，对于用房天数较长的客人给予较低优惠，在淡季时作为客源补充。（3）与当地四星酒店华美达合作团队会议用房，补充客源。酒店销售实施方案

（二）针对酒店员工进行销售培训1、对于酒店员工进行中介房态开关的培训，熟练掌握各个中介渠道的开关控制。2、当班经理和运营经理增加次数关注酒店自身房型流量以及周边竞品房态开关情况，及时作出相应策略调整。3、当上门客人到店无房的情况，向客人致歉并赠送小礼品，并且留下客人手机号码，以便有房时可及时联系客人。4、针对节假日，应提前两日将预定到店情况确认，以便观察酒店节假日真实流量，及时做好价格调整。酒店销售设施方案

5、关注酒店的NOSHOW情况，适当增加超预定以及渠道房间开关，保障酒店出租率。6、平日对于突然性预定或上门同一时间需求大，当班经理应恰当闻讯客人，了解住宿原因，以后及时做好流量控制及价格调整。7、对于前台售房技巧进行培训，前台可根据客源不同来推荐价格高的房型，提高酒店均价及营收。8、节假日应对官网及所有中介提前做好预埋价格，避免因客人提前而造成的低价房间，拉低酒店价格均价。9、每周做好数据和客源同比环比分析，查看房型出租率及客源占比是否存在异常，及时作出价格策略调整。酒店销售实施方案

（三）非客房收入1、优选、商品、以及会员卡销售及推荐技巧，对前台员工做好相应的培训。2、优选、商品、会员卡捆绑式售卖或额外赠送小礼品来增加价值及吸引力，提高售卖率。3、优选、商品摆台展示，定期更换不同产品，展示柜内清洁整齐，让客人有购买的欲望。酒店销售实施方案

下半年销售预测

日期出租率均价REVPAR指标预测指标预测指标预测7月85.0%89.4%1331281131148月87.1%91.0%1311261091159月75.7%78.0%120118919210月85.0%89.0%14313712212211月80.0%82.0%1201179695.912月80.0%81.0%1181169494下半年82.1%86.0%128124105105针对下半年酒店预测目标，酒店拟定下列销售方案：

1、7、8月份以及国庆节为