项目7 任务1 成为合格的工程机械营销师

项目7制定工程机械营销流程任务1成为合格的工程机械营销师任务引入任务要求小王入职某建筑设备广东代理商，已经来公司三个月了，想提升自己的工作能力，但总是改不了与陌生人说话紧张的毛病，提高不了业绩，不敢和同事多交流。强迫自己去和别人说话却总找不话题，或是找到话题却说不了几句话就说不下去了。关于人际关系的书籍看了不少，还是不敢实践。他苦恼极了，真想扇自己一个巴掌！疼——没敢把脸送上去……。制定一份成为营销师的训练计划，每天根据计划内容进行训练，使自己达到营销员的基本要求。2.1正确认识销售工作1.同样的产品在不同的客户群价值是不一样的。2.产品定位的不同可以改变产品的价值。3.针对不同的客户群产品的卖点不一样。4.即使卖得很好的产品也可挖掘价值。销售与营销的区别什么是“营销”？

营销的主要责任是不仅仅要将产品卖好,还要使产品好卖，核心为营。什么是销售?

销售的主要责任是将产品卖好，核心为销。好卖:前期投入大,有一个策划与推广的过程卖好:后期投入大,偏重于销售产品先营后销的核心理念就是:先使产品好卖再将产品卖好满意目前状况理想状况需求你的解决方法先营后销的目标是:帮助你的客户改善目前的状况立足于客户，而不是立足于自己的产品!了解客户的需求与自己的产品结合是先营后销最基本的要求传统销售:只参与销售今天的营销:带着客户的需求销售投入/研发产品/服务销售渠道客户资产/核心竞争力销售渠道产品/服务投入/研发资产/核心竞争力客户偏好营销人员业务职业通道发展的五个阶段销售型策划型精算师型员工的成长必定带来公司销售业绩的同步增长顾问式销售或督导简单服务营销营销开始销售业绩的增长要求员工同步增长营销人员的业务活动增加演变简单服务产品销售策划与分析简单的销售与服务或配送，被动的做事，具备基本的礼仪和沟通能力增加了市场调查，竞争对手分析，市场策划，促销策略，同时能做区域策划和销售预测和布局要有客户关系管理和产品推广，市场信息收集与维护，销售计划管理与监控客户满意度调查精算销售增加产品定价建议区域产品策略，新品试用，提出产品立项建议参与产品概念评审，具备管理团队的能力顾问式销售完全能与客户沟通并成为业界专家学者的销售营销1.一个优秀的销售人员，一定要有良好的自身素质，具备一个优秀销售人员的基本特征。2.一个优秀销售人员，一定要比其他人更注重礼仪和形象，当与客户初次见面时，在第一印象上就已经赢了。2.2销售人员的销售心理训练一、销售人员态度态度决定一切，一名销售人员的态度决定了他的业绩：1、销售拜访态度：乐观自信、待人真诚、直面挫折、坚忍不拔。2、寻求发展的态度：主动学习多方面的知识；制定长远的目标；要有强烈的企图心；让时间更有效。3、追求双赢的态度态度决定人生成败我们的态度在很大程度上决定了我们人生的成败：1）我们怎样对待生活，生活就怎样对待我们；2）我们怎样对待别人，别人就怎样对待我们；3）我们在一项任务刚开始时的态度决定了最后有多大的成功，这比任何其他因素都重要；4）人们在任何组织中地位越高，就越能找到最佳的态度。一、正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的

心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×授课现场互动客户是什么？客户喜欢什么样的“销售顾问”？分组讨论：二、树立正确“客户观”1、“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”二、树立正确“客户观”2、客户喜欢什么样的销售顾问？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握汽车知识；介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确“客户观”3、成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐二、树立正确“客户观”4、客户的拒绝等于什么？

客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！10次拒绝＝1次成交1次成交＝10000元1次拒绝＝1000元客户的拒绝是自我财富的积累成功销售员的心理法则2.3销售心理法则三、成功销售员的3、4、5、6之“3”3

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必须知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的时间管理造就成功的销售员①、蹲得越低，跳得越高推销→营销→经理→总监据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。②、想爬多高，功夫就得下多深成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的汽车工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！③、有效的时间管理造就成功的销售员做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！找寻动力的源泉“我为什么成为销售顾问？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”必备的四种态度明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”必备的四张王牌必备的四大素质强烈的内在动力

拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风

周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力

不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力

解决客户问题能手，关系营销专家必须坚持的五种信念①、相信自己，足够自信②、真心诚意地关心您的客户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客户

销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！2.4优秀销售员俱增业绩的六大原则

倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“销售顾问”“我是工程机械行业的专家！”我是销售医生、汽车专家“我能诊断客户购机需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃——执着“我要成为最能卖机械的人！”2.5积极的心态是怎么炼成的用积极的心态思考问题

相信自己是最优秀的

对人怀有感恩之心

只要不放弃失败就不是定局

有自恋情结

拥有必胜信念

乐观人生和未来积极的心态1、积极的心态源于专业的修炼积极的心态激昂的口号≠积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼2、积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练3、成功销售顾问的自我形象定位1、公司形象代表

销售顾问人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。成功销售顾问的自我形象定位2、公司经营、产品与服务的传递者

销售顾问人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。成功销售顾问的自我形象定位3、客户购机的引导者、销售顾问

销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购机。成功销售顾问的自我形象定位4、将好产品推荐给客户的专家

销售顾问人员想成为汽车专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己做推销的能力成功销售顾问的自我形象定位5、是客户最好的朋友