医药培训专题知识讲座

医药培训专题知识讲座医药培训专题知识讲座第1页影响事业发展原因老板:沟通人际关系:双应本身素质:知识\技能\经验医药培训专题知识讲座第2页态度决定一切医药培训专题知识讲座第3页WearesalemanWorkingformoney\happy\careerdevelopment钱：尽情享受生活高兴：职业发展医药培训专题知识讲座第4页成共培训关键和关键归零心态互动正面思索，不带篇见主动参加，随时体温按时参加，不迟到奖学习结果应用到实际工作中医药培训专题知识讲座第5页新形势下医院药品

专业化营销医药培训专题知识讲座第6页Whomovedmycheese医药培训专题知识讲座第7页智慧层次先知先觉：主动思索问题，预测未来可能后知后觉：缺乏主动性，推延，迟疑不知不觉：既不学习，也没有明确目标，总是埋怨医药培训专题知识讲座第8页医药代表成共关键成功＝（知识＋技巧）＊态度医药培训专题知识讲座第9页成功十大能力产品知识利用能力计划和组织能力时间管理能力客户管理能力区域管理能力分析能力竞争性销售能力专业产品造访能力群体销售能力领导力医药培训专题知识讲座第10页第一章新形势下机遇和挑战医药培训专题知识讲座第11页面对新时期医药市场机遇和挑战你准备好了吗年与医药行业两件大事：加入WTO《药品管理法》医药培训专题知识讲座第12页WTO后制药企业总体降低专业化医药代表需求增加职业经理人学习能力成为新市场价值医药培训专题知识讲座第13页机遇医药培训专题知识讲座第14页高速反战医药行业中国引进外资最早产业之一20世纪80年代，国外制药企业进入最多6000家制药企业，商业GMP知识产权保护，税收调整进口、合资、国产医药培训专题知识讲座第15页高速发展医药行业日不落产业医药培训专题知识讲座第16页不停壮大医药代表队伍20世纪80年代开始建立医药代表队伍发展到约有近200万人每个企业20－1000人机遇对应管理以及培训优异人才不停进入医药代表快速成长极高专业背景及素质高尚职业医药培训专题知识讲座第17页两种营销模式非专业化营销模式专业化营销模式医药培训专题知识讲座第18页非专业化营销模式销售驱动型营销模式特点：不重视市场研究，而是利用特殊销售政策，经过销售代见表社交性造访，满足客户滴层次需求，从而取得短期销售也即增加，企业市场行为处于低水平竞争，缺乏高度专业化型向以及宏观挂历医药培训专题知识讲座第19页专业化行销模式市场驱动热点：利用市场策略，经过医药代表专业造访，确立产品在医生心目中市场定位，经过市场理论与销售策略相结合方法，深入发掘市场潜力医药培训专题知识讲座第20页新环境制约制药企业13个医疗体系配套改革方案出台药品管理法药品推广行为准则制订医药培训专题知识讲座第21页专业化营销模式呼唤专业化医药代表非专业化营销模式不能给企业带来量好也即国家管理家大大多是企业建立发展健康挂历8策略祝中树立品牌专业化模式被重视医药培训专题知识讲座第22页专业化产品知识丰富资源机会主义者四是8求实教授销售策略系统化方法主动型组织能力谈判技巧成就感横向思维医药培训专题知识讲座第23页要具备素质（中国）医生对代表需求：熟悉产品，熟练解答问题提供翔实信息和资料举行含有专业水平产品讨论会重视客户提出问题，并及时反馈含有专业化销售技巧保持适当造访频率能与客户保持亲密联络有礼貌，乐于助人对客户管理周到细心医药培训专题知识讲座第24页第二节医药市场挑战当前政策与市场环境分析医药培训专题知识讲座第25页制度医疗机构体制改革基础医疗保险制度招标药品流通机制生产体制改革药品分类管理保险目录实施关于“目录”价格管理WTO对中国医药经济影响医药培训专题知识讲座第26页第三节医药营销新特点医药培训专题知识讲座第27页新特点医药代表基础职责和使命重新定位市场不只能加强寻找OTC出路权宜之计－－延续以前方是修炼内功－－转型为专业化营销制药企业以及商业降低销售队伍总人数降低专业化代表需求增加医药市场对医药代表专业化素质、技能以及相关经验要求增加农村市场－－新增加点医药培训专题知识讲座第28页医生需求不停提升爱与被爱：关爱行动尊重：专业行为自我实现：海外学术交流安全：参加临床试验，发表文章生存：利益医药培训专题知识讲座第29页满足医生需求法则当一个人高层次需求被满足时，人就会淡化对低层次需求要求医药培训专题知识讲座第30页VIP医生尊重医药培训专题知识讲座第31页中等年资医生需求分析自我实现医药培训专题知识讲座第32页年轻医生安全医药培训专题知识讲座第33页客户服务向多元化发展个性化服务含有自己特点服务个体化服务能够满足每个客户个体需求客户服务医药培训专题知识讲座第34页卡内基法则当你选择对待他人方是你羞选择医药培训专题知识讲座第35页优质服务标准产品和人服务期望服务是在给与与接收情况下，手者对死者获感觉服务是一个情感反应客户对服务评价是主观令客户满意就是满足他们需求医药培训专题知识讲座第36页两个主要概念客户期望：客户期望值，客户期望是以其需要为基础客户感受：这种感觉不代表真实医药培训专题知识讲座第37页客户服务真挚时刻客户感觉高与他们期望值时，就会产生真挚时刻，客户就会表示对服务满意医药培训专题知识讲座第38页你能创造真挚时可在面对免造访时侯在组织可视会议时侯不良反应时侯医药培训专题知识讲座第39页树立专业服务精神到达客户期望：认为理所当然普通服务：只会不产生不满意超出期望：才会让客户非常满足不要过分承诺起码做到你承诺超出所作承诺医药培训专题知识讲座第40页专业服务精神让客户在心目中建立他付出得到了高与他付出感觉医药培训专题知识讲座第41页客户服务须知值得信赖重视信誉留心形象反应要快善解人意医药培训专题知识讲座第42页客户管理成功原因了解客户也无千万不要认为客户必定要再次光临认识高层客户知道客户目标认识客户对市场观点知道客户对你提供服务感觉医药培训专题知识讲座第43页客户管理成功原因2比竞争对手服务更加好建立量好内部沟通交流制订明确目标计划每次造访做好造访统计专业化产品介绍医药培训专题知识讲座第44页专业化营销模式实施非专业化向专业化模式转型带金销售向非带金销售转型专业化素质医药代表专业知识、市场知识、销售知识、人际关系、客户服务医药培训专题知识讲座第45页利用市场策略进行专业化销售确定产品优先次序明确各个产品定位选定竞争策略和竞争对手制订推广策略、推广组合制订战术－－行动计划医药培训专题知识讲座第46页第二章

怎样成为新形势下有影响力销售赢家—专业化销售医药培训专题知识讲座第47页专业化医药代表职责医药培训专题知识讲座第48页第一节

新形势对医药代表重新定位医药培训专题知识讲座第49页职业使命帮助企业经过客户服务户利润职责与对医生、患者、及其家人社会责任感之间寻得平衡，担负起重大社会责任医药培训专题知识讲座第50页市场道德对医药代表要求推荐安全、有效经济药品、老实守信不要违反国家政策尊重患者隐私，情感，恪守秘密接收过培训，足够医药知识有责任将药品不良反应上报带金销售药绶带法律之策高尚职业医药知识传输者恪守医药学职业道德以及医药产品市场销售道德不停销售推进来到达市场价值医药培训专题知识讲座第51页岗位职责基础职责：提供信息和服务，在实现企业产品在医生和患者心目中专业定位医药培训专题知识讲座第52页熟悉没一个产品熟悉没一个产品销售技巧填写准确、最新销售报表确保全部报表真实形保持日常工作高度专业化水平作为团体成圆，建设团体医药培训专题知识讲座第53页日常工作确保医院金药增加医生使用建立商业渠道促销面对面造访，讲演、区域会实施和检测临床试验搜集和反馈医院信息医药培训专题知识讲座第54页工作要求见讲义医药培训专题知识讲座第55页医药代表类型社交活动家40％专业社交人员药品讲解员50％药品销售教授8％销售教授专业化营销人员2％专业帮手医药培训专题知识讲座第56页第二节新形势下有影响力销售赢家医药培训专题知识讲座第57页有影响力销售赢家销售代表是天生吗？医药培训专题知识讲座第58页成为有影响力销售赢家80％20％成为20％成功者医药培训专题知识讲座第59页Dorightthings

Dothingsright医药培训专题知识讲座第60页成功销售来自于四个正确正确客户正确造访频率正确产品信息正确销售代表医药培训专题知识讲座第61页医药代表成功要素对自己目标额设置要比常人高能找到一些实现自己目标行之有效方法拥有成功人士共有个性特征：主动心态、强烈求知欲必须讲求职业道德医药培训专题知识讲座第62页医药代表失败原因贪图眼前蝇头小利过多考虑短期目标，喜欢跨越式跳槽，心态过于浮躁过分看重待遇和地位，不愿意补一些课，没有把眼前利益和久远目标处理好医药培训专题知识讲座第63页医药代表自我发展1、换位思索能力洞悉他人要什么并及时调整自己能力2、自我驱动能力我要做这件事就一定要成功非常主要是：这两个方面必须十分出众，并要有恰当百分比医药培训专题知识讲座第64页把你区域当成一个企业来经验明白销售目标管理员工、客户管理产品汇报系统一个医药代表已经具备了管理一个企业资源和要素，他不但是在销售产品，更是管理企业医药培训专题知识讲座第65页成功基石成功＝（）＊态度医药培训专题知识讲座第66页水下冰山两大基础功专业产品知识熟练销售技能人生价值观和态度医药培训专题知识讲座第67页第三节

专业化医药代表工作观念医药培训专题知识讲座第68页第四节专业化营销观念医药培训专题知识讲座第69页理想销售方法－－推拉结合推－利益满足拉－专业定位把每一个医生作为一个市场，销售代表利用市场和销售结合方式，在满足医生情感需求同时，满足其头脑中认知需求，经过推拉结合实现销售目标医药培训专题知识讲座第70页理想销售起源销售厨房习惯医药培训专题知识讲座第71页销售产生过程见讲义医药培训专题知识讲座第72页影响医生处方原因医生尝试用药原因（首次用药）医生重复用药原因更多使用医药培训专题知识讲座第73页影响医生处方原因尝试用药药品原因：对该要有需求，疗效好，使用方便，安全性好，符合药效经济学代表原因：使医生信服并能够满足其需求，量好合作关系（企业及代表）。定其产品造访，建立良好信誉及形象医药培训专题知识讲座第74页重复使用药品原因：疗效要好，安全性要高，患者主动要求使用，代表原因：代表让医生满意：定其规律造访，良好信誉及关系，态度诚恳，老实，专业化形象，药品关键促销语句不停提醒医药培训专题知识讲座第75页影响医生处方原因医生处方选择首选取药二线用药保守用药医药培训专题知识讲座第76页医生首选取药理由药品原因：值得用（疗效好，价格合理）相信该药品对于病人最好可用于各种适应症代表原因定其规律造访不停跟进与提醒与代表及企业建立良好关系医药培训专题知识讲座第77页二线用药理由药品原因：以为该药疗效不如首选药认为该药不值得成为首选认为适应症有限没有足够产品提醒或陈列代表原因：医药代表没有定时造访与代表或企业关系普通医药培训专题知识讲座第78页保守用药药品原因：太贵了不能随便用，药效太强了不能随便用，药品有严重不良反应而不能随便用；对药品缺乏了解，不敢用代表原因：使用过程出现问题没有及时解答；代表没有定时造访；代表以及企业少合作。医药培训专题知识讲座第79页影响医生药品定位形成过程药品定位：首选二线保守代表定位：首选二线保守医药培训专题知识讲座第80页专业化销售方法利用市场策略实现专业化产品定位医院客户市场分析医院销售SWOT分析市场策略制订利用销售策略实现专业化代表定位医院销售区域管理客户专业服务满足需求医药培训专题知识讲座第81页专业化销售方法关键点：对目标亿元和目标医生进行分析，并以对应产品对对应市场进行定位，从而制订针对性销售策略及计划医药培训专题知识讲座第82页医院市场分析市场细分市场潜力分析产品分析竞争对手分析市场环境SWOT分析怎样发挥自己优势并抓住机会医药培训专题知识讲座第83页市场细分定义将含有相同或相同需求消费者医药培训专题知识讲座第84页Wheredoyouput“Z”Ae医药培训专题知识讲座第85页怎样市场细分市场／需求市场细分方块圆形三角医药培训专题知识讲座第86页医院市场细分医药培训专题知识讲座第87页医院市场细分医药培训专题知识讲座第88页目标医院潜力分析医院潜力：目标医生中说有适应症患者对某种药品需求总量对任何药品其潜力计算独资与适应症患者人数及药品治疗剂量相关，与其它竞争产品销售金额或者包装量无关医药培训专题知识讲座第89页目标医院潜力分析等级床位日门诊量月购进额该类药占总销售额

》500200-500医药培训专题知识讲座第90页目标可使分析医药培训专题知识讲座第91页目标医生潜力分析不一样目标医生处理不一样适应症病人数量分别是多少本科室内有多少医生在处方我产品有多少医生在处方竞争对手产品医生对什么样病人在处方我产品什么情况下处方竞争产品医药培训专题知识讲座第92页目标医生潜力分析需要考虑原因病人数量多少患者类别／处方价值学术影响力未来用药潜力合作历史医药培训专题知识讲座第93页目标医生潜力分析等级ABC医药培训专题知识讲座第94页产品市场现实状况BCG分析成长久导入期？成熟期Cashcow衰退期DOG高高低低市场增加率相对市场拥有率10％医药培训专题知识讲座第95页产品生命周期导入期成长久成熟期衰退期医药培训专题知识讲座第96页竞争产品分析客户为何要用竞争产品－－咱们自己做得不好－－竞争对手比咱们做得好分析对咱们产品缺乏信息还是缺乏了解从竞争者方面是否可得到额外利益尤其人际关系，与医院有长久合作关系太多同类产品，难以取舍固有习惯难于改变医药培训专题知识讲座第97页竞争分析1、产品竞争分析优缺点医生评价患者评价价格比较医药培训专题知识讲座第98页竞争企业分析组织结构重点以及优缺点资源培训和发展销售及市场支持力度市场策略医药培训专题知识讲座第99页竞争医药代表分析销售活动以及技巧性格／工作态度客户关系／造访方式目标医生覆盖率和造访频率工作优缺点医药培训专题知识讲座第100页竞争对手选定市场增加率市场大小广告力度营销经验管理能力销售力度覆盖面代理商与客户关系产品医药培训专题知识讲座第101页主要竞争产品相关资料有效成份、主要适应症、使用方法、主要副作用、禁忌正、主要优点、主要确定、包装大小、平均日用量、治疗费用、市场份额等医药培训专题知识讲座第102页主要竞争对手相关资料组织架构、销售政策、销售目标、管理体制、市场策略、市场活动、客户关系、主要优点、主要缺点、促销伎俩、代表工作方法医药培训专题知识讲座第103页SWOT分析什么是SWOT把各种相关原因结合分析判别产品商业机会制订策略战术一个方法医药培训专题知识讲座第104页优势和劣势总是基于当前事实对企业和产品分析比如：1、企业大小、形象、推广预算、营销技巧、人员激励医药培训专题知识讲座第105页机会和威胁总是基于当前现实状况以及未来预期，对市场划分外界环境分析市场划分：大小、增加率、价格敏感情况、外界环境：政策、公众态度、经济情况竞争：营销技巧、竞争这数量、实力医药培训专题知识讲座第106页分析目标寻找发挥优势、抓住机会，淡化劣势影响，设法跨国障碍销售策略医药培训专题知识讲座第107页医院SWOT分析极大化极小化优势劣势机会威胁医药培训专题知识讲座第108页Wheredoyouwant?医药培训专题知识讲座第109页Smart医药培训专题知识讲座第110页目标设定－销售目标销售金额销售量利润－市场目标拥有率覆盖率产品知晓率医药培训专题知识讲座第111页BCG医药培训专题知识讲座第112页Wheredoyouwant?—目标占有市场－型产品（问题小孩）增加／突破－销售及市场份额（明星）保持－当前情况丰收－利润（金牛）放弃－狗医药培训专题知识讲座第113页，医生产品定位目标时间月月月月月定位尝试重复保守二线首选A级医生B及医生C及医生医药培训专题知识讲座第114页销售预测医院月分1月2月3月Aji医院进院数销量B及医院医药培训专题知识讲座第115页制订市场销售策略确定产品优先次序明确各个产品定位，选定竞争策略和竞争对手医药培训专题知识讲座第116页推广方式面对面等（见讲义）医药培训专题知识讲座第117页行动计划（POA)医院造访计划（销售时间分配）目标医院开发计划（元内研讨会）目标科室开发计划（幻灯讲解）目标医生造访计划（产品造访、需求满足造访）相关市场活动计划（巡回演讲、区域学术会议）医药培训专题知识讲座第118页行动计划时间管理产品管理客户管理数据管理医药培训专题知识讲座第119页POA：时间管理80％时间20％客户医药培训专题知识讲座第120页控制优先次序增加生产力1234紧急不紧急主要不主要时间管理象限医药培训专题知识讲座第121页时间管理时间投入重点确定谁是当前用来能够和未来潜力最大医院医药培训专题知识讲座第122页时间管理时间分配计划月出／中／第工作计划决定投入每家医院天数确定当月工作天数确定覆盖全部医生所需天数医药培训专题知识讲座第123页制订日造访计划计划造访那家医院计划造访医生数计划造访那几位医生（造访统计）最正确造访时间计划造访医生所在地点上次摆放情况怎