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文档简介

登门拜访与客户关系建立旅游企业客户关系管理课程拜访初次拜访、二次跟进一二意向客户分类三四内容小结CONTENTS目录一、拜访拜访是指旅游企业为了收集信息、发现需求、促进销售、建立和改善客户关系而采取的短时间面对面的沟通交流活动。拜访是客户关系建立和客情维护的关键步骤。二、初次拜访初次拜访：不是让客户记住你，而是我们去记住客户！初次拜访以搜集客户信息为主，主要的话题围绕客户来进行，要多问，掌握清楚客户的态度，为后续做准备。总结一下：时间最好控制在10分钟以内，给对方初步建立印象；话题：多聊些对方企业的情况，从而了解客户的基本情况，并获取对方的名片，为后续客户关系加强做准备。初次拜访需了解的情况客户公司情况有哪些合作过的项目是否有拓展业务的意向、需求如何公司实力情况主要决策人，股东情况初次拜访还要为二次跟进做好铺垫挖掘客户需求，关注点、疑议点以此约见（不急解释，不深入探询）提出约见理由，预告下次拜访内容（方案、行业案例、相关数据等资料）建立信任感，对人，对公司。三、二次跟进二次跟进的流程开场白；重温旧梦（利益点、价值点）；火上浇油（关注点）；异议解决（针对异议寻找最佳办法）；合作关系建立二次跟进就是在经过第一次拜访后，掌握了一部分有效的信息（客户的状况、客户的意向度、客户的销售情况等）后，带着明确目的性（提升意向度、促成签单、了解更多信息等）而进行的再次联系跟进。所有后续的跟进都统称为二次跟进。四、意向客户的分类不论是电话营销还是登门拜访，旅游企业与客户建立合作关系，还要注意对意向客户进行类别的划分，以制定更加周密的接触计划。客户意向度情况跟进周期关键点AKp（keyperson）意向度高，表示可以合作。2天内尽快确认合作时间内容BKp或决策推动者愿意考虑，但存在问题待解决。3天内效果、价格问题，了解真正需求点。C意向不明，需深入了解效果。5天内了解意向度，需求点，提升认可，找kpD没见过kp或被拒绝15天内加深客户印象，建立良好关系，找兴趣点。四、内容小结拜访是客户关系建立和客情维护的关键步骤。初次拜访以了解客户为主，建立相互信任至关重要；二次跟进才是加深客户关系，建立合作的关键。要树立客户分类的思维，分

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