房地产销售案场行为培训

培训教材（房地产销售）业务员理念业务员的标准：有尊严，而又有高收入的生活。有意义，又可以作为终生的事业。具备专业知识，且专业经营，胜任工作。明确自己的计划，努力去达成。遇难不退缩，坚持到底。对行业的认识，最动荡的最稳定用你的热忱，亲和力认识更多的人。越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值不要把别人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距我一定会比别人做得更好，自信心的体现行业、商机、品味与人性购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！主动地迎合市场罚由买方提焦供的商情法不断学习哀，保持进勉步，以应麦付更多的粒挑战！词积极主动昆，乐观进男取。转乐观、达吐观的态度余养成良好素的工作习洞惯，尽心煌尽责。怨尽心，要土提醒潜尽责，要陈反馈屿永远抱有对服务的热扁忱。居财富的累纪积顾─赛─般理财观念筝。苍花钱是为童了赚钱理念：掘拳击场上凳，不会因貌为你是一番个新手而洲对你手下吹留情。必我们理智往的头脑告凉诉我们，务这个世界敢是不理智揪的。金选择你所妨爱的，爱淘你所选择早的。虚永不言败义，不服输男，不能输住，不怕输傅。不断地汁卷土重来童，冲出一暴番新局面年。鲁我们不以好中则的标嗽准来衡量捕自我。而恶是以行业舞标准来考柜量自己。卡没有离开程的客户，新只有离开古的业务员前。杠20%耽的人有臭80%唉的财富。山入对行，行跟对人，招用你的实纤力掌握你屠的收入。政我们一无结所有，但押我们必须古创造一切与。螺（不要与泼别人相比悉，关键在顾于突破自吹己）锐客户的认沉识与分类客户分析需求能力决定权绵如何判断铁一个真正芽的客户附名字、地复址、性别魂、籍贯、平年龄、职晋业、衣着姥、言谈、挠举止、行庄为、交通汤工具、通守讯工具听客户分析范及应对秘诵诀厅“振顾客是上币帝傲”之。质“谷顾施客嫌”悟可能喉是克“蔬魔咽鬼亿”你，但是最搬难对付的若顾客都有械一个共同隙的特点，需他是你的巴顾客，他队是你的推睛销对象。租理智稳健简型虎特征：深填思熟虑、奇冷静稳健歌，不容易解被推销员告的言辞所腔动，对予扮疑点，必鲜详细究问降。嫌应对原则状：以诚待浊人；以专稿业的内容物去信服于貌他。亦喋喋不休管型拔特征：因创为过分小午心，竟至颠于喋喋不缩休，大小宜事情都在敬顾虑之中拘，有时甚矩至离题甚梯远。求应对原则中：引到正比题上；取看得他的信羡任；快刀驻斩乱麻。闸沉默寡言谷型筹特征：出互言谨慎，速一问三不谎知，反应型冷漠，外脊表静肃。屡应对原则努：要了解丢他实际的膨需求；切妖忌自说自聪话。静感情冲动商型饶特征：天益性激动，沉易受外界店的怂恿刺苦激，很快忽做出决定孕。禁应对原则元：让他冷摧静下来；晓不能说服得的，让他折尽快离开肆案场；激条将法。茎优柔寡断塑型缸特征：犹岔豫不决，路反复不断皂，怯于做领决定。普应对原则挂：帮他做柳决定；不议给其选择届余地。摩盛气凌人尼型处特征：趾犁高气扬，养以下马威获来吓唬销拦售员，常猫以教训口傍气说话。校应对原则岭：不卑不毁亢；谦虚俯礼让，抓撒住对方弱疲点，正面虚说服。碍求神问卜浓型熄特征：决坊定权操纵潜在航“疲神蓬意获”荷或惩“叮巫拴师舞”餐手中，十织分迷信。旅应对原则辜：以现代械观来说服迅他；适时绸以迷信、纱风水等引胀导说服；习买府通钞“止巫劲师炒”堡或风水先缘生。群畏首畏尾燥型砍特征：购五房经验缺吴乏，不易简做出决定慎。售应对原则渐：借助品岁牌实力来籍说服他；筹用业绩来被鼓励他，塞说服他。禾神经过敏愁型赌特征：容用易往坏处雀想，任何品事都会刺臣激他。除应对原则认：少说多咳听。临藉口故意丹拖延型描特征：个债性迟疑，根推三推四性。得应对原则痕：了解他雹是否要买熔，了解他遗推迟的原耳因，帮他毁解决。雕十一、斤号斤计较型录特征：心盗思细密，境大小通吃肿，事事计嘉较。译应对原则酒：用威言板相逼；斩贝钉截铁。坟十二、金鬼屋藏娇型缎特征：出逃钱者通常寒都不愿曝掠光，决定覆权在不出犁钱的女方皱。沟应对原则跟：抓拢她秤，赞美她搂；尽量让湾他一次性齿付款。案场作业来电部分睡电话接听蠢及来电表霜的填写锈（一）接叔听电话脉灵纪接听电话邮应达到的佳目的是：愁留下客户罗姓名、电匆话、了解皮客户购房存用途，所朵需房型和公面积，客庙户目前所叼在地区及圣住房现状集，估计该梨客户的意亭向程度，桨最后还要梁尽量使客腰户在对话略中对业务辈员留下较泉深印象，公以便联络钓或者当场岂约他来现瑞场。好找格电话接听鼓最重要的肯是留下对拼方的电话谣（最好不霜要单留伙下届B悼P舱机）。隐留住宅电蕉话的方法邀：调开门见山醒法：上来脱打过招呼贤后就直接坛问对方电籍话号码。彻说法可为奸：适“社某先生或蜓某小姐，颤您看留个役电话好吗钥？崖”丽或旋者蛮“漫某先生或腾某小姐请辉您留个电俩话，我们影要做一下扣登记渴。址”场中途打断浑法：在了剥解介绍产啊品途中，吊突然发问灰，使客户腐没有多考嘱虑，自然研电话号码室脱口而出痕。榜最后追问棉便于联系幕：在介绍叼产品高潮嘱将结束时百，当他最惜想了解的孟东西你还致没介绍之程前发问，麻他为了想第了解情况喉而告诉你听电话。掀还有一些葛特殊方法跃：激假装电话饲听不清，咽让对方留才下电话再绪打过去。耕故意说某包个问题不铸清楚，要雷查询，或趴要询问经叔理，请留丑下电话再痛联系。江说自己不浊是业务员响，说业务黄员很忙，今留下电话娱再联系（查让业务员顿打过去）辞。患寒雕电话接听鼻的注意事透项：券不要一味缸回答客户平的问题，载不要被客烧户牵着走俯，要会去脱引导客户枝。最佳方采法是客户悄提出问题嘴，不要马坐上急于回减答，要婉户转发问，祥然后等其裙回答你所厚提问题后昂，再回答报他的问题化，但要把桑握分寸，捷不要咄咄烧逼人。刚不要过分初夸大赞扬飞自己楼盘督，要不瘟司不火。什由于开盘包时来电量剪大，不要恭接听时间装过长，一跑般谁1-注2幼分钟为宜师，询问情怪况结束后险，马上约肥他到现场损来。腔要用简短笛而具有吸葡引力的语谱言，给客券户良好印鼻象。幻不要把楼麦盘所有情创况在电话顽中一一介冷绍给客户伐，要保留衰一下，对肚他才更具取有吸引力忍。想要进鼠一步了解肆吗？请到帆现场来。表要分辨其奏是否真有逝意愿买房蓬子，怀疑海其若是房徒产市调员煌，可把电烦话给经理揪或婉言拒确绝回答。球可说供：浪“杜你看，开股盘电话很吩忙，而我响们这线路睛不多，你叼看想了解围更多，不信妨约个时假间请到现亏场来尝。改”仔一些敏感合问题不要三回答，如络得房率、少容积率、临基地面积嫌、总建筑化面积等。溪可推说自济己是初来犁业务员，串不是很清摇楚。记住扬：凡报上拔公开的都俊可以介绍疗，而其它岔请到现场纹来。董在电话接说听中，可纵留下伏笔础（如不回群答问题，且说去询问盲过两天给冷他回应，监以便今后晕追踪）。喝这样今后隶就有借口彻再打电话霞给他。侄针杏约客户到兵现场：苍约客户到谈现场基础旷在于：给阿客户留下幸好的印象蠢。素约客户到数现场注意赴事项：不封要用提问冠式的方法立，而要用境选择式的位方法提问描。虹例：不要失问残：热“渣你看训，酒×锡先生什么本时候过来容（到现场辩）饺？法”议他会回答换你贴：刻”狐我有空就唐来督。壳“师而要问渠：梢“厚×唐先生（小摆姐）你看亦，你星期教六过来还杰是星期天扛过来那？毙”粒（给他限么定）。威他会回答币：仁“欢我星期天迈吧买。谁”省，你说孝：妻“秒那好，星闯期天我等赶你状。伴”相拐瞎电话接听气标准语言年例举：颜“突×横×皆（案名）念，您好搂！饱”罗“钱×申先生痒或饱×才小姐，再歉见膨。膊”遥“芦欢迎到楼警盘参观赤。循”右（二）来室电表填写榨填写内容斗：附来电备表第填写方式竞：以折勾君方式晕填写要点辆：侧迅速而详胆尽惜填写日期汽与姓名接待部分沉一彼、蕉“村客户到，兰欢迎参解观拜”祖当客户到葱达销售案秆场，由前倘宾迎接台弄（轮接枕第挥1劲人）高喊论：卧“勿客户晌到缓”斤，以提示缴案场销售悠所有人员览，随着这纠一提示信苗号，案场拼所有销售刃人员，无复论其在干林任何事情言，均暂停扰致迎接抱辞呆“瓦欢迎参性观覆”—雪—魂整齐、统顽一、响亮仪。一方面箱体现案场番精神面貌英及对客户外之礼貌，奏另一方面墨，暗示着点销售进入深开始，集好中精神准凑备后期配适合工作。慈二、第一偷次引导入间座烈轮接销售母员喊福毕格“它客户蛙到咐”喉后，随即熟自然地将盯客户引导遭进入接待惰区的接待秧桌，请客颂户入座，拣并且于引爹导前带上天销售夹（够资料）、眼计算器、郊笔、名片坝等销售用北具，同组订人员配合悬倒水、递奸杯，从而基完成初次溪引导入座雁过程。姻三、业务嫌寒喧漠初次引导丧客户入座餐，请客户萍喝水后即拖而开始同秧客户进行岂寒喧，互蚊递名片，严开始客户设摸底，目延的是了解前客户的情纽况，包括宜年龄、职潜业、喜好赴、家庭、按所在区域莫、购买动方机、购买株能力等尽孔可能详细燥。从而在讽后续的销补售接待过攀程中有的敢放矢，目裕标明确，纯能够真正咬地引导客漆户，使客蜓户在购房秩过程中始档终跟着销市售员的思始路走，这用样容易达窑成销售。仇在业务寒颂喧过程中蜜，销售员逮要亲切、翼真诚，拉像近同客户圈之间的陌孟生距离，耽得到客户骨的初步认熊可。因此湿业务寒喧养，了解客晴户是整个杰业务销售棉过程中基友本的环节捕，这亦是拨销售员推经销自己，脖让客户认康可的第一聪步。挤四、参观皆展示卧在初步对锅客户了解袖，并得到锐客户认可闷之后，销评售员将胸睡有成竹地知开始向客伐户发动第吃一轮销售膀攻第势鱼—理—舅即参观展找示区、介窄绍产品。处销售员将角充分运用欲案场展示雕区之销售谈道具（从若效果图到陷模型，从匹展板到灯嫩箱桂…责…括）和自己郑的推销才夏能清晰地币向客户进锦行发展商成说明、环础境篇描述仪、产品篇填介绍，要者让客户感迟到你是十奏分专业的严房产顾问休，使他在锣购房中信略服于你，钻此外在产荣品介绍的计过程中，硬要时刻注么意客户的共神情、语纸言、行动顾，有重点仓、有条理傻、充满感杂染力地描敲述产品的煌条件及其疯符合客户臣的地方，桃并机智、猫专业、随主和地回答姜客户在参片观过程中搞的问题及浓倾听客户创的想法。掉五、第二墙次引导入才座上—万—日细说产品糕当客户通厉过展示区壶了解到本乔产品的基灭本情况之傻后，销售良员应请客陶户第二次矛入座，并睡适时地再竖请客户喝玻水，与其之寒喧、聊永天，客户叠对产品有礼了认知后粮，必将产棵生许多的求疑问及兴锦趣，因此鼓第二次入箩座接洽同羽第一次入南座接洽的榜销售背景财和动机完钱全不同，冤销售员将结同客户比解较深入地寒细说产品汽中的问题驾，如：户哭型、面积支、绿化率吗、价格等申，并根据厌客户的年物龄、职业忙、喜好、撤家庭情况揭、购买实爆力等情况灾设身处地冻的为客户映考虑，作字其参谋，烂为其解说惨。销售员甩同时将通希过业务寒偷喧及参观缩展示过程其中对客户阁的了解，山对客户作坊出判断，悄从而在业没务洽谈中括位于上风卡，此时销盯售员还将括运用自己奴销售用似具婆—摧—纤销售夹，效对产品的害细节进行观描述，并仰拿取海报盾、说明书齐、技D质M瘦等销售企屈划道具，召给客户作约详尽的解梯释。置六、涌销售引导滤及道具运弊用染（一）销侦售引导蝇销售引导田的意义看作为一名竭销售员，芬在整个销蛋售业务活公动中，一葵定要引导烦客户，使嗓客户始终旧跟着自己污的思路走猴，而切勿捏被客户牵音着走，只塞有当你引恐导着客户激，使客户腐逐渐陷入撕你过的跟“绪销售圈亦套悠”侨，你的意简图才能被欺其无意识遵地吸收，傲这样你便覆能在销售速中获得最榴大的成功坚。销售引餐导使销售两员在销售桥过程中处震于主导地打位，销售蔑引导能力世是评判个们人销售才舒能的重要怠依据之一熄。焰销售引导唤的常见方磁式及作用语言引导距通过交谈烧使对方接紧受你本人摧，接受你窝推荐的产嫁品，接受范你提出的末建议。行为引导盗通过入平座晌→错参观展示译（效果图条、模型、窝展板等据）椒→吊入朽座象→江工地看房会（样板房加、实地狮）猫→学回售楼卷处移→堵入座等一货系列行为史动作，让澡其逐渐认扩为要跟着稿你安排才缩能了解到遇产品，并隆喜欢上产约品。神情引导戏通过神态级感情的表鹅露，让客垒户意识到当产品的优欺秀、销售蜘的火爆，惩从而增强睁购买信心号；或让其坦意识到价糕格的优惠幼，使其购蜻买后亦会蝇有很大的蹦满足感。茅（二）道宜具运用暑道具运用舒的意义遣销售道具把是销售的才辅助设备虎，它是产黑品企划说钓明及表现厚的实物形巨式。销售军道具的展惜示能帮助诊销售员说蚂服并赢得悲客户，使据客户对产离品充满幻亿想、充满舍信心，熟助悉各种销宰售道具的剥特性及作瞎用，并在本适时的时肃候加以运绕用，能使亲销售如虎输添翼，得悉到良好的陶效果。锣销售道具左的种类及准作用应效果图：敬鸟瞰图、祝中庭图郑模型：总方体、单体坐、户型剖书面芒LOG串O结墙：楼盘怠标识遭灯箱：户匠外灯箱、享室内灯箱描（环境示乒意图、效止果图等）桃展板：发刑展商简介得、楼盘卖怖点、小区托平面配置楼书册海报DM琴电脑三维胶动画典电视、音运响孙VC勇D兆机、录像打机其它梳七、棒了解客户紧要素及来坦人表的填讽写著任何销售技均要做蜜到屿“朝知己知蓬彼掘”夜，知彼即彼了解客户畜，在现代娘营销辆中更显重画要，正所浅谓，从需敞求戴→侨市奏场锋→计产帜品于→村销售。在螺房屋销售缠过程特别摄是现场销将售接待中吸，对客户箱的了解是绳销售员取非得成功销志售的基础谜，而在了努解过程中碌掌握客户踩要素更是圾今后分析违客户，进参行突破业誉务的重点嫩。本章将宅对客户的着要素作以帅介绍，并旋提示现场该销售人员挨客户登记猪工作的重蚊要性。印（一）了毒解客户要愈素客户要素初级要素姓名年龄电话地址叉籍贯（国困籍）职业区域媒体其他中级要素所需房型所需面积价格承受满意程度购房原因家庭情况其他高级要素相貌特征性格脾气生活习惯个人好恶身体状况家庭背景购房动机干扰因素其他扯获悉客户荡要素目的廊：温蹲乐根据客户毁要素进行馋客户分析率，采用适屡当的对策惧及技巧，狱进而说服欲客户。砖获悉客户自要素方式划：寒喧聊天观察神情留意行动诵获悉客户火要素要点摩：树要真实确素切，不可斧被表面现野象迷惑婚逐层深入左，不可冒润进纸注意引导王，使其真今实流露圈真诚可信倒，以朋友显相交听（二）来昆人表的填池写：秘填写内容许：附来人或表资填写方式跌：以折勾锹和文字表字示喂填写要点振：详尽清晰棕日期与姓琴名乏3喉、带看部责分宪一、带客误户看房（受样板房、蝇工地实情花）誓客户在对慌产品的情雕况比较充所分地掌握洗后，将希赤望到现场批实地去看嘴房，销售投员此时应型主动提议稿，并从销皱控区拿取妻工地安全叮帽，带上悠必要的销羞售资料，向指引客户束去工地看屋房，在看兄房的过程餐中（包括县现场样板括房、实地沙房型、工腹地实情等悄），销售躁员将对已断熟知的工嫁地状况有徒目的、有榆步骤、有些技巧地进肠行引导介腔绍，并对愈客户看房虹过程中的锅情形予以乳分析，了谷解其满意虏度及抗性姑度，从而腔做好进行睁第三次引寇导入海座柔—镰—杀实质谈判脊的准备。捏二、如何影带客户看壳房蜡（一）看疯房目标切客户在现幅场售楼处矿，了解楼缘盘的大致要情况，定纯会提出去垂现场实地被看房，销林售员要了肌解客户看数房的目的浆有三项：锋工地实情婚、工程进华度、预计孝发展陕实物房型兔、面积结脊构、采光界景观朝实物样板首、家庭装遮潢、功能炎布置摩清楚客户么的看房目墙的，销售释员在引导勺客户看房呈的过程中笼，要充分膨运用对工朴地状况的惕熟知，指茂导、介绍贼、解释客鸡户所提出独的各种问扫题。机（二）看烈房设定辆销售员应疮在客户看瓜房前，进充行看房设担定，设定渔看房时间头、看房路归线、看房傲重点，使价看房过程皇顺利、自怕然，以保督证客户看圾房的满意婚度。兔看房时间物设定务上午看权房堂—办—乔针对楼盘运东套房源歉下午看网房赞—规—鲁针对楼盘址西套房源诊晚上看遇房剥—耍—煤混水摸鱼毯看房路线阅设定原则息避免或转钓化产品的烫不利因素牲展现实地软的有利面万不宜在工芽地停留时前间过长喇锁定看房毯数量喉“疫先中、后胡优、再纯差衔”臭原则浪看房重云点胸—陕—洗实物样板剩房展示关（三）看配房必备安全帽请海报、说灯明书寿销售夹（师资料）谈判部分腿一、第三歇次引导入晶座念—烤—冷实质谈判吵当客户看止完工地现纲场后，要繁注意此时溜会出现客完户可能会侦提出不进必入案场接讲待中心，欲而直接回千去考虑或极到它处看聪房，此时抄销售员应惧敏锐对客搬户的内心沟想法作出俯判断，是词否其真的搞有事要回拼去或离开锤，还是借率口推辞，姑看工地后法是否再次碌回到售楼笔处洽谈，吴这是评判乖客户对产锯品满意度雄及评判销粗售员前面剖销售作业吊是否成功邮的常见标唱准。倘若写客户是真幕的有事欲锹走，销售扣员应先客厦气地请其借到现场喝善杯水或稍害息片刻，街然后再礼馒貌地同其拜道别，再络请其择日吧再来，并膀约定时间脚；倘若客吹户是借故膛推辞，则下表明其意贡向度不够竿，销售员淋不应强留定，可借此嫂暗馋示泽“份今天客户欲较多，工马作较忙，肤未能介绍痛详自尽持”散“亏请原谅，棕希望其今尸后再来，鉴并保持联位系蓬”宰。高明的质销售人员咱会在带客谢户工地看钉房之前，械让其资料犬、物品留沫在售楼处丛，或保留粱其欲知情争况待看房捞后谈来引锄导客户在核看房后重云回现场售崖楼处。龄客户由销绸售员引导抓至销售案踢场接待桌亚，请其第光三次入座惊后，所谈玻及的内容悲往往是深奉入和有针坝对性的实岛质问题，训销售员可润先缓回一倦下气氛，邪为其喝水迟或敬烟，则双方再次庙聊天，然秒后再切入醋销售实质督问题进行贡洽谈。此布时销售员孔将利用销宜售用虑具轻—挡—漫销售夹、县计算器等铸，并且充笑分运用个跃人销售能坡力及团含队剪S启P拾配合冲击件客户，除厉为其测算重得房率、欣价格利息饿、每月还眼款等实际母问题外，诚还说服客摩户提出的垃各种异议零，引入已作设萄的末“减销售圈泡套阶”互，刺激其镇购买欲望呜和提高其捎购买信心阿等。在此脾过程中，裹高明的销爷售人员会撑与客户已弊成备为姜“健初识朋趣友乞”给，交流甚谢密，从要而适时销把售产品，岸让其欣然甘接受。挪二、客户伸异议说服台及排除干雪扰勤（一）客降户异议说者服贡销售员在让销售房屋汽的过程中绿，将会碰铲到客户提磨出的各种常异议，而夺如何机智依地说服客吼户是销售露员个人销茫售才能的摇最佳体现兰。销售员怀要明白一故点，要是笼没有这种万异议的话团，销售本鲜身这个行栗业不会是事个兴旺的鸭事业，因展此我们要兼感激顾客哭提出异议翻，当然这穷并不意味斑着客户的莲异议越多宫越好，而盆在于销售诚员要想成狸功，就必巴须设法克于服客户的乖异议。蔽减少客户师异议的方详法争：迹1恳)斯饥做一次详奸尽的销售圣介绍透；篇2滑)往肌意识到客意户提出异灶议带有可粮预见的规株律性。影客户异议崖本质义当客户提配出异议是脆由于他们买对产品产忧生了兴趣胆，否则他艘们将什么期也不说。辞客户异议愈判别扬明白客户香异议的潜念台词冠实际客户司提出的某禁些异议是日有一定潜与台词的。赔例如灯：面“晌我不觉得刚这价钱代蛛表松‘旱一分价钱划一分南货轧’”散潜台词馒：锐“作除非你能府证明产品使是物有所倦值牢”筒例如杠：欲“增我从未听旷说过你的悼公遵司峰”慨潜台词虑：纵“纽我想知道咳你公司的袜信烟誉钳”哨例如轨：啄“爱我想再比派较一傲下秃”孙潜台词酬：匆“么你要是说住服我，我虑就买，否扶则我不炉买伪”叼辨明异议汁真假核出于各种购原因，人殃们往往表古达出假的陆异议，而卵不告诉你拴为什么他迈们真的不测想购买，专很显然，燃你可能无矩法说服客辅户，除非跑你搞清了樱他们真正客的异议。霜人们最不穴愿意表达将的一种异讲议，恐怕违就是承认拉自己买不挽起你的产须品了。芝辨别异议望真假方式窜：帝当你提供刃肯定确凿舱答案时，分留心观察饶对方的反井应，一般链说来，他苍们要是无径动于衷的临话，就表棉明他们没狮有告诉你喘真正的异潮议。踩当人们提思出一系列还毫不相干笑的异议时偶，他们很常可能是在贩掩饰那些浙真正困扰轿他们的原停因。蛛探出真正嗽异议方式建：斩大胆直接葵发问乱：傍“斥先生，我叉真的很想土请你帮个壮忙住”拍“其我相信你行很合适这止套房屋，并但是我觉达得你好像股有什么瞒荒着我，你物能告诉我着真正的原抚因吗毛？己”叉说服异议成要点：绝抗不能使客犁户陷入窘睡境。拥克服七种猫最常见的狱异议哭“楼我买不栏起豆”垮（包括一栋切价格异命议，内如炭“绘太贵浓了肤”胶“旬我不想花验那么多揉钱剩”越“扰那边价格莫如诱何帜”院等等）。苏不要忽视迹这种可能段性，也许行你的客户祥真的买不习起你的房袍屋，所蒙以试探，泄了解真相跳很有必要驻。农处理价格注异议方法风之一：就断是把费用棋分解、缩帽小，以每虽年每月，怜甚至每天园计算。绝“逮我和我丈灯夫（妻子克）商量商纷量稍”夜（包括同舰类型的话瓶）绘也许避免错这种异议绪的最好方著法就是搞槐清楚谁是科真正的决左策人，秀或者鼓动环在场的人鸭自己做主扁。车“河我的朋友唐也是开发针商掩”甲（或者可难能是其他凝楼盘竞争谎地手中有盖他熟悉的挥人）搞记住客户躬永远只为化自己的利踩益考虑，革他们不会抄因为朋友斤情义而直掏钱买自役己不喜欢搬的房屋。嚷“截我只是来赔看龄看冒”遣当顾客说短这种话的很时候，销衣售员不要溪气馁，请仇其随便参雅观，并克为其引导页介绍，无定论何种房输型、层次殿均为其介摩绍一番，繁热情而又主动。烘“带给我这些化资料，我乔看完再答圣复裹你诵”月记住这类混客户的态基度表明，漆你还没有愉能够说服赌他们下决连心购买，忧不要指望继宣传资料功比你更能横促进销售零，否则各餐个销售部蝇门都可虏以关门大疲吉了。弄标准答案朵推荐匀：咬“花好吧，我后很高兴为坊你提供我滚们楼盘的树资料，要维是有朋友移问起，请固你把资料券拿给他们敏看看舱。偏”时“书我本想买还你的产品费，是因到为威……”磁这种具体午异议能够蹦使销售员未集中注意羡客户不想示买的真正筝原因，耽设法把他静的异议范寨围缩小，标固定在一轮个点上。帝“茂如果我的动产品有（糊能猛）祥…寇…敢，您一定建会下决心灶购买是吧惩？钉”流，闹然后在设率法解释客其户这一点贿抗性，成忙功了即可先使客户成透交。析“乓我没有带另钱抓来快”妈无论其是共真是假，清记馆住锯“质双鸟在林穿，不如一保鸟在骡手嫂”狱，决不得享让客户轻贴易的离开暑，可说魄：冲“嫩没关系，咸我也经常匙忘带释钱锋”教，彻“勤事实上，别你的承诺义比钱更说矩明问题。份”沈（二）排胞除干扰辰在销售中野，决定或意影响客户慕购买的人缩为因素相闹当之多，参诸如：其围家人、其萍朋友、其嘉律师、其爽他客户等闻等，销售贯员要注意虚在你的销鄙售过程中宝要见机、望巧妙地排役除这些干但扰，从而撤才能集中容精心对付合客户，使毒其成交。倘干扰种类惰及如何排批除咬客户带众轨多家人一圣同来看房姿；但七嘴协八舌意见奴不一致蔑记住家人全一同至现宗场看房，凑说明他们戏的诚意度膛相当高，闸在你介绍羞房屋的时血候要了解志以下几类樱人绞：随a韵、花钱的钳人年；离b司、决定权甚人疑；馆c饱、同住之殊人秀；彩d驴、参谋。贴针对这几字类人的特殃性逐个说谣服，赢得赠他们认同胖；若不行团，则目标疼明确击攻凝最重要的婆角总色冤b苍类冷及究a役类，其他活人可暂缓层应对。日客户带朋察友来看房粉，做参谋斯，而此位楚仁兄虽不睁是很懂，仪但要冒充扒专家蓄首先要说袖服客户，逃让其认可酬你本人，困然后切勿渐怠慢旁边割的参谋，诸要给其面贵子，吹捧限他富，攀“民看来，你姿的朋友真殖是位专艇家球”寇“勇我从来没桐有碰锡到那么懂兄房产的毕人佩”历，让参谋母得意，然尊后逐渐引岸导其话语派朝有利于此销售、成野交的一面花走，从而怖获得成功幅。鸽客户带律帆师前来助题阵签约粉律师是专育家，切不蛛可硬碰，完要注意任不何法律合肺同两方面惕权利义务唯应等同，流不可能朝束着有利于湖客户的一驼面过多倾箩斜，因此声只要把握冒住合同原零则方向，仿大不可担雹心，况且另在购买房帝屋时前提雹为客户喜请欢该产品疗，而律师肢也明白，话目前合同菜内容大体饶为双方约则定项目，鲁而非是否印合法。因永此只要抓同住客户的盆购买心理汗，稳住律道师，掌厅握什“常买只卖页”气原则，即尼可轻易排专除此干扰亭。夹客户的风监水先生前英来看风水虾认为不佳读最好销售芝员能略懂郑风水，从边而辨别风城水先生言盟论是谬误环。在销售布过程中，何输导客户贿的现代思除想，或以肌朋友的身举份劝告客址户不要轻月信此风水哀先生的话坚，而借机咐可推荐其励他风水先述生，为客猛户看风水位，甚至可垄见机买通蚀风水先生掩为楼盘说博话。忽客户欲付女订金时，嗓恰逢其他校客户前来朽退订絮不露声色脆请退订客惕户在其他筐房间稍坐枪片刻，待李在谈客户临付完定（初订）金后嚷，再办理秋退订事宜堂，或让其请他业务员蛾帮忙引至稻他处退订池给客户，饲而保证现馆有客户下钥定（订）宅金。体无理客户均吵闹影响长在谈客户惩先说服无委理客户劝顿其冷静，象若其不听破，可请保戴安劝其离团场，或者哈领在谈客骄户至其他招房间稍作缓解释，然枣后再同客典户洽谈购宿房事宜，哨切不可只监顾处理无抢理客户而奴不顾及在盏谈之意向抬客户，而身且避免他闷们接触。会三、阅客户分析吐及应对秘跪诀唉“其顾客是上惹帝障”候。震“疼顾粗客饥”打可能害是隙“俱魔未鬼鸦”纤，但是最馒难对付的杂顾客都有膨一个共同屯的特点，踏他是你的质顾客，他摸是你的推暂销对象。纷（一）价利格至上的阅客户撕“蜡价格太并贵胀”厚，这是客催户最常用徒的托辞误区去注意力太渐集中于价败格，入题电就是谈价弓格，以致国忽略了推庙销房子。桑销售不该岭只求价廉招，应该在晶讨论价格把之前先谈渔房屋的价姑值云把时间浪许费在那些励一味杀价旦却不诚心肚购买的顾炮客粒相信这些仅客户所说诵的被“欺周边的楼纺盘如何便搂宜，如何阀优门势伯”滨高估了他梯们，觉得错难对付而甲胆怯了推销策略详转换法，独他要你让翠价，你也配得提出条纺件还给他缩，例如增照加首期款拐，加快付材款速度闻搞好私人玩关系授了解客户满究竟想得蹦到什么，屿例如额外乳的优惠、值满足感、丛胜利感，吴增加自己狡对产品价应值的信心舞多谈价值匠，必须改享变谈话的违焦点，转滋移到对房遍屋这样昂谁贵的商品她，更是一竭辈子要居笔住的环境虏，主要是机对房子本桶身价值的陡肯定和喜哪欢，价格茧在此时已护不是最主怜要的问题套不要在电悼话里跟此申类客户谈蚊价格裹假如你陷畅入困境，陕那就先退胡避一下，屈找你的销佛售经理商互量对策，呜不要把局远面弄僵成交策略集确定今天抓可以成交景，再让价傻格绪在其它方树面作一点屈让步，然犯后成交伏不作任何筛让步，同触客户成交者（二）无爬权购买的链客户竭客户看似堡大权在握兔，但事实扭上却只是吵家里的配护角，此时稠你会觉得泄自己的努冤力没了方敌向她亡舒推销策略算1陪、设法让角他承认自汽己不是决茧策者输2纽、把他拉寸到你这边估来累3血、教客户娱如何向决燕策者推销辽产品，可习附较多的舰书面资料顿4该、请决策膜者再来看普房，由他逼引荐你直础接和决策希者联络川5志、如决策兄者暂无法壤来现场，闲则鼓励他辩由图文传顺真距、必E-ma红i赶l飞的形式川佩误与决策者材沟通，尽划快下定，倡以免延误哑时机朋（三）言反行不一的断客户矿在表现上昼客户似乎域已经动心巴，但不知损何故又打吧了退堂鼓裁。闯推销策略中：头1我、开门见萝山，询问牙得具体一免些刺要求立即遥下定，他筋可能什么初都同意，岁就是不愿衔立即签约需（故2连）追问到忠底，最迟芝何时才能付成交；成萌交还有什袖么问题；梁承诺在多不大程度上无能够实现烦（派3飘）即使客喊户离开，脏依旧保持陡联系，以球观其动态忍2徐、如果客划户答应购虎买你的产肯品，那就猜请他作更暑具体的保缴证，即下居定签约，原显示出轻物微嫁的盾“渔不败满堂”魂。例如：设我很相信叶你会购买剂我们的房脉屋，但我冈们的经理贩并不认识椅你，他是邀认书面的樱东西，你溜这些条件稿会很难谈慢的艰。傲“扬3劝、得知其券承诺有变树，要表现霸出大为惊益讶的样子笔，使其产喜生内疚感斜（嫁1基）了解详晶情凤（彻2嫂）千万别就问脸“侦已经太晚裤了吗编？他”块（这3爹）立即参某与竞争影为以后考巾虑晃（四）抱危怨一切的行客户棒每一项提着议都会遭象到他的反粒对，这让旁你非常恼舱火。寻推销策略终：碌1咸、自抢问啄“倡他究竟最陆在乎什么局？忽”身示尽这类客户醉就是要让韵他觉得你垫是在认真茫地听他说斯话，他更钓希望你关繁注他本人者，而不想我听你推销固产品，而宋你则应尽养量建立起躬彼此的信果任，而不橡必过多地而回答他的苦质疑。断说驶“箭我知道你误关心什么帮，如果这洗些问题得赛到解决，予你是否会尼购买呢凯？壁”桑将抱怨的昆矛头指向街你的竞争沿楼盘虎利用他为饥你服务，邀这些客户集将是你重址要的信息舒来源。赏区分客户诚刁难行为显与诚恳意斧见摇轻描淡写漫产品确有视的不足之扑处渠失仗你不能简怕单否认房腥屋有一定专缺陷，但熟你可以设筹法把这种阵缺陷所带舌来的负面狱影响说得被微不足道泊。期筛选出讨话论客户真祝正在乎的莫话题，然莫后正面回禽答这些问府题夸（五）口描称缺钱的徒客户晌他们费尽摧心机，不僵过想推托扮而已。萍推销策略腥：芦1替、仅从字姨面上理萝解修“发预算不盟够谷”炕只有少部拘分的客户践是真正预崭算不够的省，预算是射可以增加针。找2慌、紧紧围递绕藏“铁钱么”催这个问题六辱器这部分客恼户通常会躬较易操作若，因为他灭们只懂得闷钱灿，军“证如何省洒钱脸”材施些惠利仰，将他们露紧紧套住疫。蜘3拌、单刀直叔入，把帐引目上的预窗算写下来斗携步绝不能泛笔泛而谈，阿了解他们槽真正的预苦算，以及馆分解的组明合，提出然任何一个末能省钱的撤建议。枝（六）孕优柔寡断旺的客户盛决策有时鸦是一件让席人提心吊江胆的事，构这类客户幻让你觉得旗无所适从极，会浪费蛮你不少时柱间。推销策略姻1隶、为他确境定购买的楼最后期限幕灯捞告诉他，昨只要在某滑某期限前调购买，就糕能获得减步免一年物躺业管理费蛙、送装修季、价格折泄扣等一些外他们盼望乌的优惠条致件，在客鼠户心理上钞造成一种套限期购买光的印象。位2学、通过其腔它客户的尸成交及现顾场气氛向乱他施压压覆喂这类客户迹会有从众畅性，总想番静观其他薪客户的购驼买意向，栋那就展现文一个争相丽订购的场示面，运用蛋现全场牧S兼P尝及销控惜，总“房如果你现碗在不订，涨下午张总昂立即会来姓订掉续。校”谈3忧、问你是久准备徒订左A提座还机是稻B全座，用选六择限定法继引导客户神4豪、用委婉银平和的手公法成交美钓爹先建立起助彼此的友严谊，再请挠其下定，挺此类客户鱼希望能得柔到你个人室的支持，刃这种对他喷的支持与妹理解会打郑消他们心礼中的疑虑池，一步步阵完成销售杜，不能操崇之过急。呢5岭、产品比宇较法地尼孤列一个周泉边楼盘详淋细的特性丈对比表，蚕为客户逐搅项说明你梁产品的优穿点，告诉初他购买你嗓的产品是卖明智的选雁择。猛6稠、用干脆称果断的手者法分用以上方葵法不断施闯压，然后脂逼他下定欣。利用其盐惰性，告话诉吸他每“吼房勤子你已看稀了不少，驱也没有十塌全十美的挺房屋，就叔定下来吧闭！淋”宇让客户有掩种解脱感仍。茧（七）生开硬粗暴的球客户咱不要以为广他们只是裳针对你一汇个人的，苦这种客户女对所有销躲售员态度筒都是这样洲。推销策略拒1写、装出被熄迫无奈的掌样子扬桑摸性情粗暴敌的客户总卸是逼人的敢提出苛刻锦条件，除桶了得到让束步以外，捉他们希望鄙看到你的右狼狈，而妨有满足感鸦，一次次捷让步以后颈，你得装助出十分冲蛋动的样子姻，抵“差你不是在脖买房子，摩你是想逼呼死袍我信”煮向他诉苦秆、抱怨。享2奸、含糊其匹词丸己钞有时，为将了摆脱客龄户的紧逼凯，你可对弊其言行视泡而不见，晚假装没听荣到他提出录的无理要赶求，毫不握在意，这协样可以帮伸助你很好找的判别一鼻个客户提评出的要求铜是不是认顺真的，或吓许话题一锅转移，客号户已经忘石了，放弃死了要求，东你也过了锄一关。晕3怀、利用进盆机陈述自斗己的观点鼻侮肤这类客户铃性情起伏射，当他们会表现随和槽的时候，延抓准机会扩迅速陈述秋观点。赛4蓬、摆脱困侨境昂使他忙于便回答问题谅，请教他堤问题乱增加彼此忘的人情味愤，感染他倦让你的销级售经理来赵做哑“雄白抵脸剧”形如他出言扔不逊，可筑以反播问钱“次我不敢相务信你的话付是当真的驼，你的意萍思届是燥…仙…最，使其意正识到自己核的过分休战集5淡、让客户鲜觉得他已律经得到了袄最大限度骂的优惠折可使用假海定单、假疮底价表等膀（八）自少以为是的声客户困不管你谈玻的是什么贫问题，客愤户总认为晨自己永远担是正确的夫。在做生亏意时，哪篇怕他是个胖笨蛋，你掠也得为他茎保全一份伞信心。推销策略杯1苏、不要过亦多表现自底己，要让莫客户有表杯现的机会漂一边听他魄高谈阔论纱，一边用圣好奇的目唤光注视着赴他。诱2提、听听客歇户对你产岛品的忠告微瞧昨他自以为老对房产也励很专业，波对你的产捷品有种种扒异议，你任不妨把它畜们全部记盾录下来，惜逐条加以辈研究。然撒后再约见畜，告诉他恳，你已请怕教过专家谜，对其细位节问题一绵一答复，胁并承认他堪们的确是鄙正直的行贞家。左3罚、第二次公带朋友来倘看房时，僻让他来介绝绍房屋，搜显示其专针业，顺水共推舟通常职他介绍的起比你好，随最后让他艺表现一下忆决策能力幸，让他下原定。涛四、如何周守住价核格盆—懒—腔议价技巧趋客户之所诸以会购买敌，主要原鼓因是：洁产品条件厘与客户需原求相符合督；珍客户非常喇喜爱产品跪之各项优毁点（包括袖大小环境孟）；丧业务员能阵将产品及叉大小环境室之价值表捧示得很好察，客户认衡为本产品浓价值超奥过影“包表列价浸格猛”进。是（一）在蜜议价过程俭中，我方闸业务人员遵必须掌握迈以下原则性：煎对欧“盘表列价请格乐”袭要有充分糟信心，不呼轻易让价挺。吧不要有底清价的观念旧。除非客户拌携带足够乎现金及支榆票能够下氏定；夜能够有做瑞购买决定劫的权利，戴否则别剥作跳“加议价谈赶判脏”泪。超不要使跑用哨“介客户出狼价筒”乔作价格调幕整（即以育客户出价被作加价）委。因此，替不论客户德出价在底携价以上，的或以下，贱都要拒绝副该价位。弟（表示公纠司不可能圾接受）阔要将让价膊视为一种喜促销手骄法策—抽—昨让价要有因理由。绿抑制客户佩有杀价念裁头的方法毙：恨坚定态度盛，信心十登足；阴强调产品以优点及价圆值；冬制造无形央的价值（府风水、名购人住附近破等）怪促销（自插我促销、巾假客户）悔要合情合盘理。般（二）议呆价过程的君三大阶段限初期引诱命阶段烤初期，要男坚守表列由价格。覆攻击对方乖购买（下支定吧！否按则机会会笼被别人取列得）。但尝最好别超喊过二次。慎引诱对方颤出价。柴对方出价的后，要吊刊价供—驼—凡使粥用捎“戒幕后王笑牌伐”陡来吊价。吊除非对方些能下定金烂，否则别饼答应对方霸出价。（娃底价以上竹）板引入成交攀阶段标当客户很谜有兴趣时象，必然会写要求让价笼或出价（和开出一个遭价位）您跳的否定态予度要很坚栗定锐—腿—茫提出否定堪理由：敬你只能议弱价代×跌×乘元豪提出假成符交资料，桐表规示好×龟×并先生开这崖种价格，翻公司都没佳有答应棚表示这种懒价格不合闸乎成本（斜分析土地啦成本、建棕安成本、蚕配套费、干税、贷款属利息、管也销成本等便）股当双方进犯入价格谈放判时（对雷方出价与肝我方出价转谈判），工要注意气将氛的维持而。低当双方开戚出愚“藏成交价伐格界”狂时（钻如俯6含2斗万，我立码即购买）射,牧若在底价继以上，仍挎然不能马笛上答应。著提出相对灭要求：您福的定金要谊给多少？宇何时签约脖？英表示自己亏不能作主游，要请蛇示贵“丽幕后王攀牌勒”崖答应对方敞条件，且半签下订单毒时，仍然猛要作志出欣“贵这种价格杰太便宜户了攻”择的后悔表贱情，但别歌太夸张。成交阶段软填写订单棉，勿喜形鸣于色，最牌好表博示道“鞭今天早上具成交了三饮户，您的倘价格最便终宜欧。碍”肺当然，如侄果赢依惕“凉表列价哈格姑”扶成交，也此别忘乞了烧“机恭喜您买烂了好房子蹄。鸡”接交待补足磨定金要携煎带原订单薪，签约要鸦带印章、演身份证等膛。播（三）议低价技巧翻议价技巧江之最大原莫则国你不是王亭牌（避免咳王见王丈）贫—畅—蹦使用幕后汁王牌作挡软箭牌，你妖是好人为哲客户利益强着想，唱丑白脸（幕啄后王牌唱讲黑脸）己外表忠厚钩，其实不呆将客户立紫场放在心志中沈—纹—绪客户立场光与我方相表左圾使用让价探来赢得买勺方好感（塌促销手段谈）叼抑制客户航有杀价念呀头，是吊搭价的最好酿办法狡议价时，那要提出相鞠对的要求遮及回答（益反应）域议价要有夕理由煌压迫下订谷，且引诱污对方出价丝（先由买季方出价，射再予回绝爬）。要掌钢握买方议厘价的心理姨（买方出铃价的原因畅）。茧探价：打福击我方信粪心（对策载：对买方砖出价，断净然拒绝）揭。采杀到最底累价，再发驶现可能加勤价范围（隆对策：拒倒绝买方出挂价，不能雷以买方出宗价再加价枕）。素探求可能伍成交价减我方不论万买方初次抹出价在底朋价以上或冒以下，都妄要回答险：瘦“高不可奏能宪”状你可使用蛛：关假成交资接料：假客搞户、假电转话等作吊修价促销。屑强调本产办品之优点怀或增值远竹景作促销帜。靠投石问路蹈（买方不摔出价时，播使用少量胳折扣来引睁诱对方出旗价）且攻伞击对方，钥压迫下定彻金。孩嫂魔当你初次耍压迫买方撑下定而买言方面无表罢情，不作粗出价表示冻时，寸可再强调叉本产品优美点或未来淘增值远景士。几分钟泥后，再作吉第二次压野迫下定，想此时，若处客户很满樱意产品（篮察言观色船），只是亩不好意思高出价，即装可采用投僵石问路的芬方法，引倍诱对方兴皆起谈价兴候趣。黑白两面辽由你扮好从人，唱白取脸，使用哑幕后王牌前唱黑脸。槽当客户提已出合理价脸格（底价码以上）时踏，你可以遵表胁示妈“颂自己权利良有限，你筒可帮助他面向经理请舱示，但是舟他要马上售付出定金田或意向金素，你才敢跟向经理请脸示（否则易经理会怀船疑你的能翁力）脚。匹”推如果客户们提出底价殊以下的价堡格，可以提想办法吊界价，或使革用肌“驾幕后王座牌呢”已来吊价。打出王牌辞客户能够涌下定金，崖且有权作场主。若开宏出合理价全位。即可天请示王牌版。叼请示前，拌要询问客蜘户姨“关能下多少干定金顶？记”们“壤幕后王啄牌绢”崖要事先约忌定，预留提退路。如付：先主管岸后经理。成交锋成交速度废要快（往助往几秒之皱内要掌握享成交机会挪）。船五、谈逼督订技术我（一）逼特订意义现逼订即逼绢客户订购她下定金，创它是将产青品介绍转检化为实际融买卖的关硬键步骤。猴任何产品象的推销过沾程这个步饰骤是必不圾可少的，邮而且它是歇衡量销售茫前期介绍呼优劣的标械志（详见窝现场标准压作业流程古中留“尊现场逼难订坊”齐）。要（二）逼再订方蚀式崭—资—扎战略高招耽正面进攻杏，反复强夺调产品和估环境的优掏点，重复槐购房手续同、步骤，冤逼其下定缩。脉注：这是吊逼订永不捐改变的法症则，体现席出一个业亡务员的实游力、信楼绑脊心。下定端的基础是父客户喜欢旦你的房子翼，引起欲缘望。怎若不成功父就追根究规底，找出朱问题所在星，击破之匀。赞注：也许耻他只是编鲜一个善意蹦谎言，也劳许是真正衣的原因；过但不要蓬变娇轻易放弃著，用你的览信心、胆偏略击破它炮。经一再保证您，现在订暂购是对他饼最有利的合，告诉客汇户不订而统可能发生洽的利润损改失。因如勿：截“奖现在订购骆的客户很爽多，而房助子是一种径特殊的产昆品，每一氧户都是唯岔一的拖。洞”捕“旁每一个客瓶户都是很泄有眼光的渣，你看中野的很可能生是每一个忙客户都看奥中的宁。运”税“闲相信自己永的第一感劲觉姜。叼”带“临下周我们激的楼盘就眠要涨价了要，你这样歌喜欢我们朴的房子，背若一犹豫丢可能就会努丧失一个垂很好的机输会败。狡”敏“菠世上总没背有十全十射美的房子轻的，其实早你的投资渔马上会收泻到回报雪。烂”泥提供某项末特殊的优吓惠作为签猪约的鼓励鲁。栗注：即为蹲利诱。例股如价格，乎价格是一扁个漩涡，歉客户可以么把你套在罚其中，你园也同样可蛋以让客户唤陷入价格慨的漩涡，饥当他达到丰一个平衡亦点时，然佣后放价让生他达到另社一个平衡胀点而下定悟，或者给恳他一个优订惠的机会词请他先订初再说，套停入网中。学假设一切弊已解决，墨草拟付款杠、合同、诱交房日期垦等。纱注：即渲批染一种浓肃烈的成交颠气氛，让引客户充分垒想象解决顶问题后舍勤酸的美好情唱景并下定奸。劣商议细节促问题，多垮投入、了盖解，彼此碎付出。酬注：付出芝就会有回在报，细节里问题的探莲讨会让客菊户感觉贴感切、放司老殃心、感动陆并增加其叠下定的信爹心。舟采取一种松实际行动乔。语注：如填妄写订单，碑起身握手仍引导客户研，不给其摇犹豫、反疏应之机际沙精会。探诱发客户卫惰性。丰客户在订址时需要勇姿气。业务绿员希望成晒交，其实北客户也希裕望成交，璃诱发他惰急性态，农“练楼盘虽多宅，合适自肌己的楼盘刺其实并不余多，比较购下去，累炎，算了吧欠！订下来吗，了却一告件心事姿。铲”踪举一实例旅，暗吃示掀×冻×枯客户错过衡机会的遗辞憾。野意味深长右的告诉他拢：月“朋失去这次蔽机会你会亦后悔的尼。羡”骗逼订有很牙多技巧，袖其实是一娘种心理和猴实力的较本量。最主雄要的是财业务员应晨该以一种违更成熟的瓜心态来对桨待它。应调从客户角亲度去分亚析，要掌烈握时机，肌使客户了委解产品，俗喜欢产品促，切勿操舟之过急。之不要盲目抽逼定，做呼到心急而批口不急，救语速节奏式沉稳而有掩力度，场攻其弱点练。荐六、醒现场造势酱与下S美P蒸技巧奋（一）现服场造势永在目前的符房地产销应售普遍感稍受到吃紧驰的情况下捞，竞争楼搁盘又不断突的出现。代发展商时游时为售楼崭处门可罗妨雀而烦恼歪不已。而芝对于客户橡来说，对议楼盘的信耻任度首先思是建立在团售楼处人绣气的旺盛催与否的程宝度上。所及以销售的蒜现场造势场就显得尤梁为重要，昼我们作为急专业的代弓理公司对谜于现场造圆势有以下趟几项常用抓技巧。朱假客户造舌势牲客户进入颗售楼处后养一片人气麻兴旺鼎盛妖，签约的评签约，下挨定的下定青，谈价格宪的、看房激的，在此粘种情况下眨对于客户袜的第一感博觉就是这束家楼盘生摧意那么好矮，肯定是伶有道理的保。即然有赖那么多人武买这里的美楼盘，那征肯定不会羊错的。这否一点主要己是抓住了才客户的从砖众心理。求所以在销耍售不是很同景气的时圆候适当地袖派人装扮供客户能起穗到很好的声效果。挡假电话造寿势须在无人员唱安排或来跃不及情况愁下，若感酸觉到售楼蜡处气氛很血冷清，而酬会给客户访看房留下野不良感觉抢。那就可辫以制造一呈些假电话肠。即问价缎、问房源抢、以及谈怪论下定等段事宜，也描可以多打字追踪电话配，只要给阻客户感觉平到销售员渣都在处理吵客户事宜可，那么假壤电话造势糖就达到目垄的的。柄业务工作悔造势卡另有一种仿方法是通储过业务员献在忙碌的紫准备合同回等销售资杀料，并不夏时地谈论精客户马上蹈就来签约寒及付首期鼠等事情，冷给正在看肉房的客户录感觉到楼训盘的热销瓦。研喊柜台造栋势镰在客户少肥的情况下兼也要喊柜麻台。此起疑彼伏使客遗户有紧迫败感。具体扬执行的方帜法大家可则以在工作右中根据实傲际的情况咽灵活运用员和创造。俘注意要自角然不露痕遮迹，切忌忘过火。士（二券）乳S栽P正技巧狸S假P饥妙释：把劝将发生的使事情提前犁化；把想木象中的事发情现实化冶。货S仍P帐常用方式逼订SP掘喊柜台做筛销控使客砌户感觉到恳如果今天旬不定看中钳的房型可绩能就此没阁有了。馒业务员配锡合抢一套归房，在介傻绍客户时勺注意身边爷其它客户练，必要时扯牺牲一下孔不是很有投意向的客乖户，而逼芽订较有意稍向的客户息。站价格优惠乌活动即将夕结束，如拴果今天不塔订，再来扭可能优惠肤活动就结臂束了。敢谈价出格种SP尝准备一份欣假的底价银表，在实振在搞不定宁客户时，店甩出假底街价表给客辜户自己看鼠，使他确运信价格最姨低了。燃客户的要座价其实能幅够接受，乡但考虑到塞客户的反聪复很大，坊在这种情博况下不能原很爽快答复应，应存德心制造有贩点很为难倦的状况，眉比如打假谈电话请示絮等。这样奉谈下来的科价格使客涨户可信度像提高。贷和客户拉疯近关系，院使他确定会地感到业脉务员和他森关系好，秘所以放了叔这个价。烟必要时出幸具一份成缎交价高于袜该客户的租订单或合发同，增加拢信任度。督在客户要绑价很低的幼时候，可倚以做一下孔销控，就悲是他看中液的房子睛已被人暂仙时保留，命你现在开伙的价太低臣我宁愿卖犹给开价高顽的客户。物所有以上垫这些技巧腹及我S疲P愈都是通过狼实践不断斧总结的，鸽最重要是吩业务员应升具备充分披的表演才药能。能在真客户面前巾自然而又妈真实地表马现各种技音巧，不露砍痕迹，不童过火，并反应审时度搅势地灵活丢运用和创底造，只有北这样才能塔具备这方兄面的成功怎经验。戒七、现场杠逼订钱SP御配合蚂分析下定仪的过程馆如果客户板没有下定伪，那他绝赖对不会再微回头，他岩会在看过剖几家房产袜公司的其拴它楼盘之闻后，完全船把你忘掉购，那当客伟户下定之们后，设想清他去看其票他的楼盘圾。略楼盘一个叙比一个差舒，他在下亚定之后，迅会和我们蓝的楼盘做钩比较，结温果一定是碗我们的楼耽盘胜出。兴楼盘一个墓比一个好亏，他在看稠到好的时键候会犹豫丽，想定但铜又舍不得辞我们的定锯金，会想假我们的好貌处来弥补驴我们的不杏足，结果坊很可能会扭倾向我们浅这一边。躁（一）产块品介绍：荷对产品自工信来自对解自我肯定暗强势主导哪，预设场纤景俊突显细节近优势，善臂折巧问，私找出客户卧关心点，涉对号入座涨中断解脱涛，了解客邻户，缩短笔彼此距离织确认产品抖（帮其推灵荐）促其拔决定澡封杀有余全地（不要驼让其无从其选择）注意：倾当客户到猛家时一定展会和亲戚薄朋友商议获，那做为妻参谋在看盖到她“芝过期不退俊款貌”臣时，会想燕如果说我剥劝他不要胸买房，但湖他的订金壁会没收，检我不可能重补偿，那徒只有说服冷他来买。册晚上的追舍踪电话吊可能客户画正在比较峡其它楼盘浊，那你的顾电话可以呢起到十分弦重要的作明用，你一踢方面可以径加强客户蓄对于我们赚楼盘的印党象，另一滑方面可以柿探求客户祥的意向，辈比如说在熟电话中谈绕到白天没堆有谈过的芬问题，可杜以及时加糊强。照（二）现绒场矛SP炼配合珍SP绳─明─肆销售推广前注意：类SP源要给客户帜真实感现场SP冻自己和自炸己调P点（有客户厘刚进来，次可应对昨睁天刚定了世一户，今屿天为自己谜再定一户砍）租自己和柜嫂台专P秆（邮，有客户透五是来准徐备下定的摩，你要不嗓要订）们销控干P素（卖掉了戚没有，可央不可以介爹绍）净电话救SP驳、传真演SP填有一户已茎经下定，艺您只能排更第二顺位肾有一层的遥客户在谈究，您可以迎先保留，晕然后我们适再谈露旁敲侧击蚁询问；自龄我状况刺开激清（三）逼芬订静-捧信誉保留寒金滤1摔、匀或公司背景扑的热销状饺况秩2去、桂心现场自主彼作价袄3别、证肝备用金下煮单，独特年职务，自步愿勿迁强领4戚、圆敢先探知他唇有没有带竿钱，带了存多少，还业有其它什颠么可以保亡留，现金压、信用卡加都可以。菜5语、奴震信誉保留询是为了喜餐欢而保留意，不是为苹了保留而问保留。买盏房不是选崭青菜萝卜妄，必须慎拖重考虑。冬6零、奶言现场品质扭的要求：漫配格我们所表炼现的形象细，代表着婆楼盘，代塘销业是为昂客户挑一握个好的楼劣盘，凭什抵么让客户娇相信你，驰特别是预糟售房，而宪不是现房猪的时候，乐凭现场仪喷客、仪表页、专业，速通过我们野来推动产远品。这（四）折战扣谈价技习巧：给多延少折并不扬重要，关况键是给你净是最低。惰策略：笔懂得守价肺又留讨价汗余地。把成握镰“底打折满意烫度偏”受，不在同蒜一条件下搏给折。枣可以调换离产品衫增加购买著总户滑改变付款污方式（首述期、各期鹅Time匆）档以退为进谦（这是最畏低）肚方式：勉站在客户闷立场个确认客户纲喜欢本产劲品。杂并非为难斩客户，你夺只是雇员佣而已；你伯帮亲戚也占在争取未席果。摔频出状况从，为客户络作极大争悠取努力。购以情感人迫，它要有贴所表示才晕心安。亡避免客户迫预期心理垫，不轻易冶承诺。善堵用拒绝又到巧于保全区情面。（幕不当的许蛇诺往往带柴来后续作聪业莫名困深扰）。冲观念到场童，最后一掏搏。凡经共努力争取吃到的，人型都会万分蛙珍惜。恢神秘告知悼折扣。以退为进陶替自己留骄下讨价还洲价的余地谈。如果你跌是卖主，蔽喊价要高对些；如果御你是买主稿，出价要势低些。无复论哪种情吨况，都不事能乱要价巡，务必在往合理范围恐内。呜有时候先述要隐藏自伪己的要求使，让对方杯先开口说隆话，让他筝表明所有雕的要求。底特别是对沙方主动找糕你谈买卖巷，更要先党稳住些。址让对方在砖重要的问其题上先让威步。如果偿你愿意的五话，可在洞较小的问秧题上先让牧步。不过兔你不要让赶步太快，众晚点让步凭比较好。社因为对方贫等得愈久腰就愈会珍堵惜它。毕同等级的患让步是不鞠必要的，苹如果对方盟让你上60%按，你就让绞40%党；你若让师出厚60%尽，要既换质对方让叹60%茫，否则你根就不要急溪于提出让臣步。亭不要作无绢谓的让步伯，每次让挥步都要能愤使对方获苏得某些益闲处。当然燥，有时你知也不妨作评些对你没侵有任何损炮失的让步却。港如果谈判宅到关键时怨候，你碰殊到棘手的践问题时，惯请记住，住这件事我时会考虑一吉下，这也初是一种让贴步。众学会吊胃柴口。人们活总会珍惜湾难于得到圈的东西。遮假如你真汇的想让对拍方满意，川就让他努什力去争取戏每样能得率到的东西岸。在让步翠之前，先山要让对方盐去争取一杏阵。筹不要掉以则轻心，记北住尽管在叮让步的情砍况下，也欢要永远保婆持住全局觉的有利形摇势。或假如你在懒做了让步喷后，想要双反悔，也谈不要不好或意思。因铲为那不是祝一种协定摧，还未签极约，可以去重约谈判狼。族不要太快脆或过多的迁作出让步够，以免对沾方过于坚沿持原来的帖要求。在爸进行商业异谈判中，调你要随时投注意自己吨方面让步外的次数程零度。赵八、销控薄及柜台博一般情况翼下，在现建场售楼处捎内（接待怖中心）的加有利位置臂将划分出狗销控区，垦在销控区凤内专案是努销售总指灾挥，根据什现场情况慈进行销售粗控制和业短务安排，闲销控即销帅售控制简或称，它将把对不同种趴类房屋的雁销售速度械或成交数签量进行严量格控制，懒使销售达信到均衡状挡态，而避蹈免出现人羡为滞销房秩源。成功旋的销控会搁使销售达仇到满分，逐并配合促狐进销售员揉的销售速匆度，而柜锅台是指销有控区的硬让件设备（胃销控桌）辈，现泛指馒整个销控缸区人员或堤销控代表胸。洲销售过程软中一方面夏销售员将记经常询问马柜台（或常喊柜台）砍房源情况扭，了解房载源是否售朋出，或封茧去某些房较源，从而序明确推销络目标；另组一方面柜虽台士—梅—涛销控代表熟将根据总筛体房源售猜出情况来赏提示、指锦令销售员三推荐房源工，从而配丽合控制销唤售，双方醒这种交流料形式叫作蜜柜台销控炮，柜台销惕控将会使跑销售达到宫高潮，刺燥激客户及恋销售员达制成交易。常柜台销押控饲—影—坛销控及柜引台的销售哪综合运用神柜台销控筋暗语药销售员随：推“抽柜议台忽”迹柜台（销辨控代表）绒：先“贩请布说画”件销售员铁：盖“垮请叠问取×讽×拴（案名宏）腰×懒幢洗×邪层悼×占室卖掉了姥没有旧？乔”撒（其帖中亿“牵卖掉了没简有功”矿表明销售买员不想推廊荐或建议淡封去该套象房屋）卷柜台有：滨“熟对不起，贺已经卖掉雄了玻。渐”载（配合应规答）跨销售员堡：信“耕柜辛台耕”屠柜台茅：滔“误请姑说怎”上销售员岭：席“涂请鼓问曲×午×肌（案名臣）闷×讲幢骨×康层飘×椒室可不可极以介绍尊？翻”许（其叛中雀“伞可不可介耐绍血”唇表明销售宏员想推荐枪该套房屋忍）括柜台螺：乘“歪恭喜你，歪可以介手绍享”耳（如果该蔑房屋确实废存在，并蕉且销控代闭表亦愿意抵推荐该套镇房屋）抖销售员篇：果“迷请帮我再司确认一驼次汪”耍（客户确躁定要订购殊该套房屋室，并愿意示付定金时携）补柜台违：吩“积帮你再确超认一袜次炒”伍销售员陕：唱“谁售出围啦喷”纽（通知现梦场全体同沸仁）馅现场全体附同仁向：录“缠恭喜啦户！妄”（鼓掌）首柜台眉：孙“主现场全体闹同仁请注款意，让我仁们恭若喜候×宇先生或小袭姐，订购捕我姻们良×什×帝（案名秘）碗×需幢嘴×恨层懂×绞室，让我顷们恭喜他旅。果”尾（当客户哲订购完毕教离开案场峡时，为炒锤作现场气宪氛）粉全体同仁滨：懂“性恭喜啦竭！外”（鼓掌）利柜台销控拦原则窗声音响亮梁、清脆自免然季对答自如席、不露痕程迹见机行事煽风点火蛋柜台销控闹作用喂销售控制您交流，避昌免销售出积错瞒整体销售熟配合，刺佛激意向客滑户购买政调节现场及气氛，使岂购买气氛穿升温奏5他、成交部嚷分长一、柜台问确认上当客户对国保留表示反同意或欲捕下定某套链房源时，任销售员应杂立刻先同示销控再行丰确认，标松准说辞眼：返“逼柜台，请振问秃×全×兄幢窑×虫×亮层滥×眯×配室可不可傲以介绍泥？嫌”从柜台应答各：捷“昏恭喜你，记可以介绍敢。返”扮再问努：禽“扯请帮我再青确认一次普。唇”针应答店：增“便帮你再确绩认一食次亦”绑，然后恭广喜售出，债通报全体仇案场姑，怪“煮售出啦悔！驴”交全体案场估人员无论辞做什么事衰，均齐声惨恭陕喜柿“潮恭喜啦渣！耍”搁。柜台确艘认首先以朴免销售过邻程中的一棵屋二卖；共其次为营充造现场销绕售气氛，怀把销售气绑氛推向高也潮，使之提感染周边平洽谈客户评，增加成宪交机率；喊再次体现晓销售的规贞范性，尊典重客户，嫩使成交造坊成事实。须二、签单挠收款捕确认房源散成交完毕艰，销售员绪应立即起众身至销控将台处拿取户销售订单诚回接待桌村，同客户驶签订订单贯，签订定钟单过程中丸应引导客柱户看订单戚，并且迅杏速填写订煮单，避免窝在写签单立过程中受愁客户干扰士或说错话倚语，让客秆户产生犹裁豫，然后匀请客户确三认签名并练收取预付竟定（订）顽金。签单凶收款完毕苏后，应马卡上至销控指处请销控章核准，核复准通过后县再拿回订障单，将其骡中一联交句于客户为肠凭证保存急，随后同愉客户进行竭寒喧（切涉记签章完拣毕勿匆忙悄送客）。三、送客烦接待完毕惯，当客户占欲离开案抓场时，销根售员要起孕身相送，劳同时检查废是否完成寄客户登记喇工作。送柿客时应有肠礼貌地指坐引路线，勒送至门外买，并规同客户约娱定下次会用面时间及逗事项，希效望客户再羊来并保持觉联系。若失该客户已隆下定成交崇，应该再测次予以恭杜喜，标准敢说辞栗：蔽“垄现场全体姐同仁请注荷意！让我模们再次恭帆喜微×罩先生食或甚×参小姐订购拴我握们侵×使×企（案名素）氏×逐幢雨×快层粪×暮室，让我堵们恭喜他屿！筛”践现场全体凉人员踪：盒“内恭喜啦扁！陷”杂。送客完乱毕后，销企售员应整翁理接待桌溉椅，使其规恢复原状忘，并带好祖自己的销钳售用具返须回销控工勺作区座位邻，填写来殖人表，进嚷行客户登述记后，等猜待下一轮笼客户接待春。捕四、如何煌填写订单析房屋销售术订单是客弟户打算购腿买具体房柜屋的意向域凭证。它科包括客户趣情况、所台购单元情类况、购买讲价格、付份款方式、既预缴定金潮数额、保纳留期限等烘内容。签栏订销售订掠单是房屋统销售过程焰中比较重具要的环节窜，它是将黑客户的购唇买意愿落箱实到书面灶的形式表泥现。一般摆情况下，将当客户同咏卖家签订核了销售订辆单后，基蔑本上表明捕这笔业务岗成交了。笔（一）销隐售订单作叛用分类巧销售订单急可以以一肤种标准形村式出现，岛但可根据孤其填写内锅容及客户雅意向程度狠划分为二月种，即保定留单（小惯订单）、抬定单（大值订单）。佳保留牛单愿—酱—数表明客户协初步的意去向程度，撤允许客户右考虑一段阔时间再确律认房屋；痒在该段时妙间内替客古户保留该聪套房屋而猜不销售于鸣他人。为振表明客户园的诚意，队原则上收狮取保留金密（小订叉）间1000但~200吩0宇元。炎定揭单萄—鬼—停表明客户绞明确的意坦向，房屋计已被客户闭订购，将只进行签约怠阶段；该宁套房屋不与得销售于逃他人，除文非其违反程定单重要贝条款。原常则上定金岔（订金）会为议1000甜0~20遍00主0乳元。澡销售定单罗在实际销钓售中还能尚起到为逼引订、议价嚷、签约的珠铺垫作用驴。单（二）标蝴准销售订共单主要条采款嗽预订方内岔容（包括制法人、个球人、代理络人的地址吼、电话、摇凭证）分订购内容狮（包括户裤别、面积扔、总价、顶付款方式茧）锣付款金额烟（包括应冒付定金、晌签约金、慌实付订金甜）蚊附带约定晶（补足时纲间、签约左时间及事泡项）备注双方签章美如何填写勒订指单掩—羞—狂签单方式签单原则膨快速、熟健练勿受干扰域引导客户眠看单签单流程旷取麻单盆→绳填总单效→及看钞单衔→园签电单拔→揭收材款具→辞核随单赔→幸还单神五、如何若快速签订既合同落许多销售滑员认为当骄为客户详祖尽地解说生产品（房臭屋）并得目到其认可塞，通过自拣己的异议挽说服及引墙导，客户毙签下了定毒单，且付榴了定金之酷后，销售重便获得成别功了。诚拳然，此时换客户的购勤买意向相跌当明确，判该单生意架成交机率穷可能已超畜过留80趴%践，但要记转住落—肯—欠只要客户麻没有同卖躲方签订合女同，他仍僚然可能产榴生变化，仇而且作为恋商品房的棉买卖，本置身是一件眉比较复杂芬的生意，密其合同条疼款、数量烛及异议也初多于其他唇一般产品裙，再加上少现今因购朋房而产生购的纠纷层嘉出不穷，概客户在购挣房签约时喊会特别谨绳慎。因此贵，如何使速客户快速偏签订合同泪是最终锁镇定客户的标关键。掠在学习签钳订合同之之前，先让蒸我们归纳西合同的要盈素皮合同的四父大要素与双方情况容部分阶合同规范垄部分井双方协商寄部分（填熊空部分）繁合同签章戒部分主（具体详川见商品房录合同本文裂）移通过归纳脚，我们清盯楚合同四律大要素中停，除了第减三部分外外，其他部袄分均没有塌异议，换袋而言之，括只要双方威在协商部握分取得一划致，则合死同顺利即草能签订。短快速签订阅合同的原脑则侨把合同中征可协商部耕分（填空唇部分）变斯得最少最喉好。销售鄙员可以持在销售签胃约之前把称合同条款障中空白部矛分用样本作格式统一坡填写完呈毕，而无曲须待客户连前来逐个偏协商，引攀导客户看它完合同，继把客户的然异议缩减夹到几个点敢，在予以鸟各个击破怕，从而完巴成合约的则签订。秋快速签订评合同的要独点积事先合同吐样本准备畅完善难客户异议君缩减到最夸少庙不要给其换充足时间祝看合同挎尽量不让悦客户把合牢同带离现叨场枣签订合同挤流程驾签约时间所锁萌定叛→乘签约前准兽备磁→琴引导客户唐看合歉同溜→蕉客户异议掀缩悟减宪→祖客户异议蚕解促除狐→翻填写合同毫完夺毕猴→韵快速签名殊盖章谣六、合同虫讲解（略挖）艳七、房屋剥贷款办理街手续、产谁证办理手蔬续概要（队略）秧6恶、追踪部乡分信一、电话络追踪、拜侨访的意义裁客户初次灵到售楼现碧场对产品到进行了解疫，一般情桥况下不会沸轻易下定徒或购买，饥除非你的思产品特别膝适合于他联，并且现话场气氛运羽做得相当近完善，促拥其成交，押否则的话膀，客户都刑会回去再螺考虑。比得较一下，遣此时追踪债客户，甚项至上门拜误访将是销絮售的重要弟手段，不啦要指望客指户会主动级，再来现去场送上门猛（当然这晨种情况亦姿有）。电意话追踪及涝上门拜访岁的目的均重是重新唤航起客户购想买我处产飞品的意识敢，并约其翅再至现场今参观，从拳而达成交膛易。迫二、客户橡的追踪、温拜访基本摩采取二种即形式。浩电话追踪系，约客户调到售楼处合洽谈。少若客户没圈时间或表驾示诚意，寿直接上门视拜访。梳一般采用淋第一种方巨式较多柏在追踪、个拜访客户造之前，销钳售人员要出打有准备预之仗。也坑就是说应拉事先了解逝该客户记版录（来电轰表、来人角表、销售帖人甘员气A阶、目B誓表）上反号映的内容名，有首次脾接触的时窝间和地点所，客户姓辱名、区域肥、年龄性欠别、职业隐及需求面易积、媒体搭获取途径算、询问重柴点等。从舌所有的记嫩录中寻求膨一个交流弟的切入点王（借口）届，如：解宁答客户的拔提问；结炮合广告内收容再介绍披些本产品辅的优点；补合理的托循辞，关心头近况；让栗客户产生款内疚感（鼻一般指那市些已经约萍过，但没肢有来现场蛮的客户）多。裂三、追踪弱客户时要村注意几个做方面：按时间的选无择，在记待录客户的蓬电话时要慕注意加注杆该电话是笼家里的还恰是