房地产销售代表培训纲要

房地产销售代表培训纲要一、房产销售篇房地产发展概况城市规划与区域房产概况房产销售法规与政策导向购房按揭贷款个案优势发掘基本资料收集与示意图制作基本资料的重点分析与运用房产分析发展商分析建材分析竞争分析不利因素的转化与答客问的运用二、房产销售技巧篇房地产销售代表礼仪踏街与市场调研现场分工与操作宾现场柜台长作业要领爷现场来人增接待久现场电话热接听错工地参观获介绍客户分析激现场气氛拌营造哥谈判与签病约嫩销售道具毕运用客户服务宜三、案例夸操作考核辫指定案例俩操作（课绵堂）防本公司案烤例操作（净实例）壁房地产销繁售代表课角程妈一、房产慈常识篇摇城市规划壶概况吓房产售后煮纠纷规避房产金融礼仪规范隆自信、目贿标、毅力恨二、房产昂销售篇猛案前准漂备宝难朵目的：发捉掘个案的或优势、发阴挥优势、洒创造优势烘案中作瞒业哀知神目的：营关造气氛、仙掌握人性笑、把握需榨求、解决妹异议、达载成业绩愤结案检姥讨扎才短目的：总理结经验、池巩固成果稻、提高业服务执行能富力单三、销售植演练：运善用之妙，比存乎一心扮城市规划啊概况一、意义葛销售代表报了解城市剧的布局和钞规划的发校展趋势，辩掌握其规怒律性，就视能在今后宫的实际销伶售工作中村，比较全假面准确地牌向客户介蜘绍本公司居产品。黑二、本课代目标帖使学员了酱解城市结网构布局，否懂得分析尖城市规划爽发展态势唱。三、内容乳政府对城兔市规划的陵政策津城市总体痰规划现状页各区规划紧特征宗城市规划材发展趋势聋给居民生挺活带来的圾变化以及摩影响住宅骨需求的趋批势。室销售促进隔与销售道莲具一、意义奖营造现场志良好气氛爽，促进现脑场成交抬二、本课肾目标扎了解销售谱道具的内孔容凝掌握营造咸现场销售常气氛的方厉法三、内容月A故、销售道巨具的内容肝与使用锡B烘、现路场遍SP现场布置人员支援客户配合柜台销控客户分析一、意义眼准确了解于来访者，使有效把握屡现场销售踪行为枝二、本课立目标刑了解客户证判别标准捏及分析方鱼法。寻掌握各类亲客户的不桶同洽谈方社法。三、内容书A捐、识别有毙效客户的渴标准及认忆定方法、牛及无效来乒访者的处划理方法。治B搏、客户性瞧格类型及五特征分析狭。堂不同客户捐的接近于羊说服方法旷。家销讲资料阴分析制作一、意义塌全面发掘陷个案优势弯统一团队瑞说辞花针对性答烤客眉快速培养盒新员工董二、本课荒目标滋A情、了解销忘讲资料基血本结构内桐容舒B铸、掌握销腾讲制作方武法三、内容椅A贪、销讲基弟本内容结策构环境篇产品篇建材篇利多利空答客问个案汇总器讲基本内楚容结构表嗽销讲基本吵内容结构袋表司 痛 昏 站 沈 画 隙 见 册 宜 您 服 吐人文地理贫 错 堤 牢 疑 挽 汉 睁 蒙大环境算 闷 吉 爪区域交通功 全 丑 示 河 喘 雕 膊 觉 辫 本 怀 凭区域商圈销边环境精篇侮———伴—旱环境示意匙图攀 怪 吩 支 段 溜 围地理位置主 尿 岔 怠 宾 铜 济 樱 句 址 欧 当 门个案交通存讲掩 舅 旺 仇 谨 叶 买 柳 赏 隐 却 认小环境脊 驱 缓 树个案商圈彩 劫 码 株 果 脑 写 糊 农 枯 滑 蔑 降 文 捎 支市政规划娇基拖 庄 条 寿 唤 店早 题 吗基本资料票 洪 逆 巨产品篇烧 桌 为纳 彻发展商背赛景亚 式 付 指 摄 尸 冠娱 邮产品规划本汽 兽 刻 酱建材设备刘篇塌 幕歇 挂公建设备键 安 廉 鸣 穴 暗 译街 烂室内建材内泳 哑 虾 逆 税户 抱 激 勉房屋预售摘许可证描 键 欠 舌证照资料母 伏 突建设用地过许可证使容闸 崇 嚷 渠 障 收 任协 泼规划用地申许可证吓 缺 色 骆购房须知宾 寺并 振购房手续佳结淹 租 赢 诞 袭 拌 乏焦 皮购房费用寄 惯 葡 等 捧护 猴 劣 雀政策面芽构塞 讨 芝 饥利多利空丑 莫轧 纹经济面另少 楚 堤 塞 扁 谱 柴锡 亿市场面妻表祝 私 个 拿 于 启进 断 练业主背景婶 洗 古 词 届 鹅 锯鸡 待小区位置绩 揉 想 恩答客问绵 饼 烈阴 趟小区规划汇 及 拍 菊 敬 集 荣弊 紧公建配套督 仪 细 莲个案汇总葵表市场调研一、意义嚷A辆、了解、衔比较分析勇对手及客结户需求兰B束、为业务渴员制订销男售应对行庭为打下基惑础催二、本课四目标萝A指、熟悉市劫调表基本愤资料串B肆、掌握市死调技巧三、内容培A酱、市调表般内容及分悔析方法卸B安、市调方炼法沈1访、现场市泼调携2拨、电话市霉调踪折扣技巧少与工地参披观一、意义仙充分运用悄折扣手段棚，满足客咳户心理需铺求，促成菜签约成交移。工地参抢观加强客叹户对产品叔的立体视盯觉，引发繁客户对未酬来生活安滚排的美好什憧憬。莲二、本课赴目标朗了解折扣瘦原则，懂技得折扣运遍用技巧诊明确工地锅参观的基旬本原则及水规划要求三、内容祖A火、常见折让扣的技巧握折扣的原辛则结折扣的技杜巧沫B妥、工地参赌观山1榆、工地参犹观的基本殖原则薯2娘、工地参恰观的规范纯及要求万来电接听肤与来人接溉待一、意义务通过电话对技巧提高亡客人上门渗洽谈率，狠并通过规阴范操作强染化客户购拿房动机大二、本课良目标页了解掌握萝电话接听引规范与技猜巧熄了解掌握觉来人接待识流程三、内容旷A栏、电话接寨听哀电话应答捧规范迟留客户电财话技巧电话追踪滑B笛、来人接企待未1赢、来人接店待规范与滩流程录案场分工柜柜台作业一、意义丸使现场人鄙员明确分危工，有序走作业同时办通过合理闸布局使各器岗位最大晨限度发挥括作用并能孝相互协作支，自然呼博应。提高顷团队销售迹中组织结虽构有准效宏性。旋二、本课籍目标拉使学员明迈确案场组的织结构人巨员分工。卖使学员掌慈握销控表弃制作预约司单填写。三、内容找A刘、组织结互构表演团队销售阻模式组织睁结构表专案专案（总负责）副专（销售）专案助理副专（销售）专案助理（行政）组长（组名）组长组长（组名）组长（组名）组长（组名）业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员放B席、销售工饱作分工表总领表案例讲述葛专题（柜浴台作业）会销控表的设制作旱预约单填蔽写结案检讨一、意义镜总结个案喘成交经验填提升个案宫执行能力题二、本课坚目标底了解结案腹报告，结稼构内容了窃解三、内容嘱A日、结案报呜告内容组织结构大事记产品分析媒体分析销售分析推案建议摩结案报告弃内容降 巷 丽 和组织架构谊 霸 苏 什个案大事攀记搁 耻 被 威环境篇钩 肥 浸 始 栽 软 杰 夺 台 赶 铺 李 抢基本资料愿结断 添 室 灶 终 具 绍 谨 方 鸡 者 赤产品分析遭 描 础 烫 淋 插 货 损 忽 鉴 篮 盐 她订价原则借 菜 静 脾产品定位叙 毛 掌 锈 喂 值 凳 禽证照资料午案桶 使 趁 端 异 善 书 萄 瘦 画 块 村有利不利贺因素聪 痕 咬 筝 泥 造 瞧 例 笛 朗 显 袋 丸销售答客号问假报魂 炸 艘 智 线 肉 事 湾 告 灿 窄 迫广告预算怪及实际支堂出养 筑 倦 振 里 赠 园 非 厦 厅 崭 喜 头接待中园心冲/傻实品屋沟 幕 断 羽 挡 四 宁 柔 棒 耳 召 蝴 带广告据点难告辰 躺 爬广告预算起销售道具杨 盘 佛 音 池 爽销售道具朗介绍苦 寨 悉 宗 口 典 殿 述 偶 彻 久 纲 房D不M拿执行报告满 阻 衔 确 袄 培 俗 舟 慰 捞 宴 休 可厂商情况跨内颤 可 震媒体回馈恭分析揪 菊 妙 命 姿 开 歉 驶 葬 据 洁 舌 荐客源分析亲 睛 事 芒综合分析脉 坐 夜 做 怖 仰 饱 抱销售去化晶分析芦容所 受 跑 惠 迎 举 丸 沃 飘 婶 循 稿来人来电沟分析所 幼 拳 撤销售周记狸事叙 辩 算 女本区推案摸建议铁商品房预晒售合同纠尚纷类型及觉其处理对定策字一、商品太房预售现赛状卖方；买方；秃政府管理傲；赠纠纷处理当部门。驾二、出现续的纠纷类她型恢支付订金亲或定金预杆订后不买描，想退回刃订金；钥房屋产权互性质不清葱，而引起殊的纠纷；稻因建筑面川积误差，槐而造成的坦房价款结绿算纠纷；矿因发展商青逾期交房糖要求退房呢或赔偿损盾失而引起叉的纠纷；铅因买受人隆逾宽付款茅要求终止敲合同或追治偿损失而遮引起的纠泼纷；扩逾期收楼盏；岩因合同形基式不标准愁导致交易婆障碍而引浸起的纠纷叼；准因未办公截证登记等赴导致交易沫障碍而引惑起的纠纷杂；女因市政配衬套、公建简不到位导蹲致生活质植量下降，寄要求退房遇或赔偿损芦失而引起刃的纠纷；旧因广告所沉载内容与渡实际不符感所引致的胜纠纷；池因包销、即代销、中谷介引起的叼纠纷。扰三、出现擦上述纠纷落的原因捏1让、前期开炊发过程中缝遗留问题紧土地出让抽金未付清膨；恰不合法的踢参建、联第建、代建隔行为；热新的政策功法规出台慎，发展商啦应办手续炊未办全。盖2秀、合同文部本漏洞；佳补充条款喜未尽应有爬之义；钟未按规定誉及时办理冻审核过户恳，成交价殃格申报备献案登记、宾公证等手忌续。晓3弦、广告措管辞欠周密宾，言过其扮实；第4象、法律意研识缺乏；戚设计变更鸟。四、对策药前期开发然、销售、贝售后服务蕉的连贯性脑；菌房地产专也业性决定边全过程应崭有专业人响员参与；圆寻找卖点仁应有必要疑的法律支浪撑。浑五、案例赴点评冶1趴、跟*望*劳建材公司熊购拍买烧*狱*唯外销广场垫法律服务饥案；杯2御、渗**仆公司诉乓**稳房地产商登处销预售圆合同无效阿纠纷案；岸3幻、懒*拍*倦客户泛诉道*拒*伸发展商引盈交易手续祸未办而要往求撤销合寿同纠纷案趴。索现场分工口表（仅供闲参考）词项目拾内容浴负责人尝代理人询专案宜副专宽专案助理绿确定签约堵、帐务、兔零用金管淡制、价目涉表计算制纽作芽签补索签约日期借编排控制伪，合约书享制作安排邻清洁督导涨环境区域抢打扫督导虚生活纪律咱每日出勤甚休息时间咐，仪容及唐卖场纪律摘督导恳派夹报胶派夹报计威划执行祖市调管个案资料迎收集言发包请款泄各项工程俗发包请款够D墙M茂名单食名单保管殿资料整理驳印刷品归秘位、整理滴、清点、弦结案资料渠库存潮水电管制浑水电开启带，维护及报冷气管制没，水源补霞充胞伙食便同仁饮食处安排协调毙剪报劈报纸稿张辽贴，利多义利空资料洁剪贴辣采买她日用品文开具采购、肆影印，报赢纸稿收集圣公关脚同行交涉钞，业务员宿不参与繁美工蓝工地美化晚，海报制渣作绳音乐誓团体娱乐纺安排执行状来人分析五来人分析蹄表格勿来电分析段来电分析虽表格爸已购分析衣已购分析两表格川厂商联系誉接待中心朝维护及各童项厂商联搭络口标准喊柜纲台（仅供勿参考）生（询问销销控部分）小业务员挨：柜台！泼柜台稍：请讲（驾有）！载业务员酿：请帮我珠看一下县，坚*层*竹（商厦、利花园、新草村盲…猛…劝）他*敢*苹栋歼、徒*戏*倍楼蒜、蠢*搂*猫室卖掉了裤没有？炮柜台筛：对不起挂，已经卖鞭掉了！翁业务员胁：柜台！淘柜台拌：请讲（例有）！程业务员状：请帮我杀看一下载，权*瑞*顶（商厦、准花园、新沾村饮…吵…踩）道*通*爪栋族、蒸*呢*砌楼射、蚀*主*秆室可不可嫂以介绍？锅柜台话：恭喜你巾，可以介买绍。牺标准喊柜更台（仅供剧参考）艰（成交造嘱势部分）找业务员垄：柜台！熔柜台译：请讲（咏有）！姥业务员介：请帮我笑看一下纵，怀*他*捧（商厦、壮花园、新孙村音…努…寇）老*恒*字栋中、望*县*音楼剑、彼*漫*菌室可不可留以介绍？符柜台驼：恭喜你追，可以介守绍！慕业务员冈：请帮我造在确认一闹次！延柜台基：帮你在聋确认一次讯！窄业务员安：售出了军！颠全体人员耐：恭喜啦盏！（热烈逮鼓掌）筝业务员旁：现场全强体同仁请得注意！请板我们再次飞恭霜喜万*呢*值先生（小六姐）订购门我躬们竹*刷*构（商厦、前花园、新失村寸…安…贪）粉*也*拿栋乞、妥*洞*爷楼极、毒*陈*响室。让我退们再次恭邻喜他（她严）！过全体人员乡：恭喜啦离！（热烈灿鼓掌）城房屋销售全答客问初疗步沙销售人员敲在经过一饼连串的学关习与磨练苍后，对于东客户也能接应付自如驾了，但是济一个成功拳的销售人龙员除了掌垦握各种销芒售技巧方什法之外，谁在一个销悄售个案要露推出之前锄，必须对急下列各点剧事先准备右充分，否饥则临场仍粉有手忙脚鬼乱之感。尊个案地理侄位置如何辜？壁个案大环昼境有何特鸟色？伞个案小环困境有何特蝴色？防个案交通絮的情况：撒公共汽车辩；班次；境本工地站赞名；各路消公车经过懒之路线。调商场距离咐及其营业霜状况？学区？令工地附近悠的公共设捷施如何？挺本工地：唇工地总面头积；建筑疼总面积等剪。秀学校的地演点及其状买况？牢本工地建筒筑物的长犁、宽、高蹈？革空地的面啄积及其使掉用权、所译有权？紫造型、设唱计突出之娘处。素规划情况踏。射总户数，冤可售户数建。尤地下室的芬高度，每粒层的高度甚。竹坐向的问阴题。书中庭面积唉及美化情伴况。树公共设施付比例及阳疗台面积。饰停车场使挣用情况。杆屋顶的所反有权与使饼用权。袜楼梯的宽领度。拐建材设备总与品牌：绳楼梯间、愈门窗、地嘱板、内外授墙、浴室洲、厕所牲、向兼职阳台、电处暖水等问你题。虚价格、贷贞款额、付哗款方式及慰期限。璃各种优待默的办法。带何时开工焰、完工及引工作日。习屋内设备芦是否可以运变更？寸产权方面邮如何处理殊？梁合建之说迅明（对客忘户）。差建筑设计沾人、工程谜承建商、割行销企划欲。津物业管理幻、费用，乎如何分摊绪。省本工地的宾特点。尾本工地的移缺点，如附何突破？看本工地的提远景如何惕？等竞争工地呜各种情况德？谁房产合同拖内容各条去的解释。程建造成本温。柱平均价格躲。券销售常用洞语呆4盐4脆则见销售人员贞：请找林绿先生。绞接线员：泰请问您是职？铃销售人员舍：我姓许踪。咏接线员：府请问您有使什么事吗摘？扇林先生吗眨？您好，狂我增是迁**级*输，我们那口天在工地管上谈了很红久，不知书您高见如伴何？什么捆，太贵了宣，那先生世认为多少朴合适呢？灾我看这样牲好了，电面话中也不改好谈，我衰们当面在顿仔细研究裳一下好吗朵？林先生炉是早上比球较方便呢命还是下午屯方便？三升点钟怎么屠样？好了猾，就今天谷下午三点膜整，我准复时到府上曲，谢谢！亭林先生，逢我本不该研打扰您，斧但是为了和让您有一秋个理想舒钟适的家，淘能借咏用炮5饲分钟吗？峰林太太，牢为了让您坐的孩子有且一理想舒肃适的学习当环境，我且劝您下决拆心，不要糊在犹豫了旁。互先生这么普年轻就开倦这种名牌驰跑车真是扇令人羡慕颗。爽听君一席桨话，胜读销十年书。渔今天实在汇受益非浅援。可否请盯教先生一鲜下我们的某房子有没源有什么缺标点，比如阁说建材方庄面伤……雾先生这么痕内行相当以难得，我辈们这些卖掀房的人最镇喜欢遇到骄内行人，扁彼此容易脑沟通，容尼易进入状优态。竹不简单，楼令千金居是然是学校以里的模范决生，实在丈难得。申您小孩长午得真可爱迅，尤其是倚这对眼睛冲，您瞧，滴好像会说约话似的，戒比电视上歪的小童星涌还要可爱扫。删您长得真能漂亮，有仁点像王祖忍贤呢。家小姐，您日保养得这稍么好，可挣否告诉我套保养的秘留诀吗？揭张董事长输，您有这坐么好的经韵历与学识样，怎么不裂开班传授矛呢？好让和我们这些转晚辈有机督会学习学予习。引林先生这丰部车子实炭在少见，恩不仅样式嗽新又气派购，而且这僚种音响也南很高级，杂听说整个瞒市里就您看这么一部旬名牌轿车吸，真不简倍单（竖起增大拇指）叠。厨住在这里玉，空气清重新，视野普开阔，没宵有污染，称保证您有逗一个健康供的好身体致。栏买房子最地重要的是忆看建筑商白的信誉如放何，稍不纸小心就会全落得房、管财两空，衔我们公司辱信誉再好屿不过了，失您知愉道召……糠先生您真馆有眼光，句买房子就签是要胆大渐心细，您撤所提的这梅些问题很麻中肯，又恭实际，但疼我认选为闪……无先生您好碍，我根据涝您的意见队将这一户咏房子作了怠适度的修故改，请您旧过目一下议，是否有秃什么地方球需要补充阀的？贴谢谢您的截夸奖，并削不是我的才口才好，貌我只不过叫将这户房牢子所有的祸优点详细挂地向您报级告了而已赖。如先生，您晓现在再不诚决定的话鞭，我不敢醉保证，下乖午您再来愉时，这户牧房子仍旧骑没有卖出吹，因夫为托……贷曾经有许症多顾客也拍有您这种观想法，不撇过困……私喔，这似总乎有些道犁理，先生笋您能告诉航我您之所巷以这样想闸的原因吗绿？疮我也认为象目前这价会位稍搞了蛛一些，但荒是设……蛮太贵了，叹为什么呢存？您认为讽不值这价造吗？票考虑是应萌该的，但施可否请问字您考虑的菊是什么？琴我认为应仗该由我们谣负责的费安用，也希丈望由您们近负