某住宅小区项目营销策划

房地产营销策划成功案例***营销策划书───多点齐发，连点成面，面面俱到多线共拉，布线为网，一网打尽一前言：营销理由传统经济学认为，商品的价值决定于凝集在商品中的有效劳动，而商品的价格取决于供求关系。按这一理论，一个物件的价值是个客观、可度量的值。人们只要理智地度量生产某种商品所需要的有效劳动，就可以了解一个商品的内在价值，并以此为交换的依据。在这一理论的框架内，消费者能够客观地掌握一个商品的价值，因而是理智的，因而也就不存在市场营销概念了。然而，西方经济学则认为，商品的价值取决于商品的Utility，所谓Utility是指商品的服务带给人们的效用，或说好处。而这个效用的评价标准是一个主观的概念：同一商品在不同的消费者看来有不同效用，南方人认为米饭好，北方人认为馒头好，谁也不能把自己的价值取向强加给对方。由于认识到了商品的价值是个很主观的东西，因此产生了西方经济学的市场营销概念。营销的目的就是要影响消费者的价值认同，使之心甘情愿地付出更多的成本购买某一品牌的商品，而不是具有同性质的其他品牌。现在已经步入了知识经济，“**”内部必有一个创新系统来不断审视、破坏现有流程，取而代之更好的流程，以使自己跑得更快。二促销：点石成金现在的竞争，已不仅仅是某一个层面上的竞争。一个企业如果仅仅在某一层面占据优势，而在整体上却还存在这样或那样的短板的话，那么，就有可能在新一轮的竞争当中，被更具综合优势的竞争者淘汰，这是新时期的基本市场法则。有远见的人总试图看清原本看不清的东西，一成不变的思维方法是最容易失败的。在房地产市场饱和的现状下，我们必须打破常规、标新立异，充分运用创新思想，设计出多种全新的营销模式。做到多点齐发，连点成面，面面俱到；多线共拉，布线为网，一网打尽。（一）立异：以租带售房地产开发商对其所开发的项目都期望尽快销售出去，但往往事与愿违，欲速则不达。尤其是中高档的住宅物业，在买方市场的情况下，要想靠急功近利的方式获取高额的投资回报，更是难上加难。因此，市场上出现了一种带租与销售的营销模式，不仅适用于商业物业的销售，也被可引入中高档住宅的销售。目前高明住宅的销售市场竞争十分激烈，市场明显供大于求。在此情况下，如果***沉住气，以“不变应万变”（价格方面），倒也可以在高明独树一帜。但我们不能满足于此，必须尽快将部分尾楼处理掉，以加快资金的运转速度。所以，我们应当调整思路，改变策略，在不“变”中求“变”：“千变万化”（营销手段方面），采取“租售结合”的营销策略。“租售结合”营销策略和方法的基本内容如下：当市场发生变化，供给过度，造成楼房难以销售时，应改变营销策略：先设法将手中的物业租出去；然后再将营销目标锁定在投资型买家这一目标消费群体，让其在有较高投资回报保障的前提下，成为该物业的拥有者。这样，即使房子暂时未售出，我们也可以获得一定的租金，而且，随着高明经济的发展导致消费推动的房价上涨空间巨大，这样，公司可以得到双面的回报。何乐而不为呢？确实，房地产行业本身就特别注定资金的快速运转，可是，我们可以用出租之房到银行抵押进行贷款，以缓解再开发的资金压力，充分调整资金运转率。这样，我们就可以做到有大利而无小害、有多得而无少失。另外，本人曾经对荷城现有打工族做过租房调查，通过市场调查发现：随着大佛山的启动及招商成绩的显赫，吸引到了大批外来者，出租屋一直出现紧缺，并愈演愈烈。房屋租金也出现很大的上涨。所以，本策略很具可行性，市场空间大，大可一试！（二）顶楼：困中创“圆”（园）众所周知，顶楼几乎成了所有开发商的心头病，绝大部分避免不了“滞销”的命运，开发商须费很大力气才能将其出售，有些甚至逃脱不了一直空置的状况。追本嗍原，我们必须找出导致其独特命运的原因：人的消费思想是理性的，同时，他们的消费行为也私利的，在决定高消费品时，他们都会“挑三拣四”“小心翼翼”，特别是左右自己全家命运的物产时，他们更是“铢铢校量”、“顾前怕后”。其实顶楼最要命的就是夏天过热，炙得人闷不过气来。具体问题具体分析，一切从实际出发，针对这种现状，我们可以在顶楼建好可以隔热的“花园”，它虽是隔热层，但它并不同于一般的其它隔热层，相比前者隔热效果更好，其房内正常温度几乎跟其他非顶楼一样；再者，它的材料及铺设形式有异：直接在原有隔热层上铺一定厚度的土层，然后于土层栽花种草，这样，除了可以防热外，还可以起到美化环境及净化空气的作用（土坯本身具有非一般的吸热功能）。并且，我们投入也不大，100平面大概只需2000元即可，同时，我们的大量建设又可以产生规模效应，进一步降低“花园”建设成本。至此，顶楼的困境我们就可以“圆”满解决了。（具体操作方法可以到“永安新村”“取经”）阻碍顶楼销售的难题还有二：过高、容易漏裂。在这里，要解决过高的问题唯一可以做的就是对其进行精细化的市场细分，目标群定位于年轻阶层（如本人）；另外，还必须采取低价、甚至成本价销售，在价格上对其固有的缺点以一定的补偿，以弥补其不足。对于顶楼容易产生漏雨及墙壁裂缝问题，在建造的过程当中如果严把了质量关的话，是不会发生这样的质量问题的，但是既然现在房已建好，我唯一要问的是您们对自己的产品有信心么？（当然我对您们还是有信心的），如果有的话，那在售房时，我们可以大胆对消费者以“三包”的承认，并签订附外质量保证合同。这样，顾客们在够买时就会很放心了。（其实，这样的营销要以高要求的产品质量为基础的，因为营销是“末”，而产品是“本”；营销是“术”，而产品是“道”）（三）中楼：以旧换新止丙卵俗话说静：户“恼没有不好题的产品，惕只有不好蜜的定泼位挽”驾，市场如驳战场网，唇“扛凡战者，也以正合，竭以奇廉胜轧”颠。市场不术同情弱者森，在产品该同质化严粱重、营销刺手段单一跃的竞争市预场中，没病有领先的特、具有创蜻新推广手礼段的企业贪，就没有育长久的生街命力与市说场占有率虫；而将过蝇去固化、恼单一的策败略手段奉服为上“帽尚炉宝柄”型的企业，择必定走不妇出恶性竞周争的阴影摇，最后也拼逃离不了棋失败的厄陡运。因此伍，企业只超有永远保填持创新的倡头脑，不诞断将其新湖思想转化毙为独特的誉、适应现矿实要求的屠模式，并渐成功付诸傅实践。才瓦能稳固并碎拓展市场疼，胜出于肾与己激烈辩竞争的强默手之林。画目前，作蛇为弹丸之虫地的高明谊，已有大论量建成、孩在建、筹甜建的楼盘赌存在，市咱场形势更炸趋严禁。半我们必须专采取差异纽化的市场鞭策略，努陡力创造与碗对方的差块异，以正静确的市场件定位加上唱强有力的翁执行去甩颗开跟随者弹，从而获狡取成功。咐经过苦苦日寻思，本扫人状又裳“月卤脂莽沟”饺献上一计罪：随着高递明低层消虎费群的成倍熟及社会板普遍存在催的捎“丸2·领8津定哈理拌”恳（社会虑中煌80燥%温的钱掌握务在申20伞%柱的人手中您，而其臂余予80越%口的人只控目制圾着彩20烂%乡的财富。丸在这里，驾本人将梦这墙80愈%宫的人定为虚低层消费拘者），二燥手房市场若异常火暴合，有些时轮日甚至赶誓超新房成傍交量。跟况随本区农钓村人口的皮继续大量困转移及外才来人口的草消费涌动甘，这种市凉场结构状敏况必定还违将延续甚雄至加深。举二手楼交廉易已成为拥一种发展宽潮流，不遣可逆转！滚有时，机产会就出现灭在市场的巷变化中，局跟随于雷唉声轰隆的牛雨后。成崭功者善于团并敢于抓翻住市场，弟而失败者合之所以失得败就因为催他谁“狮茫洁然暴”仗于机会。被我们必须踪抓住这大五好时机，辟毫不畏缩罢地推行楼省房奉“止以旧换凑新倦”水的销售模染式。交换蹈时用新楼适固定价减铜去顾客旧扮楼协商价溉，然后由幕消费者支括付这个结搅果值即可牧。刚关于这个波手段，我盛也不是盲识目瞎瓣，煎而是有一葡定的市场堡依据的。挎毕竟，高篇明旧楼多践分布于市漏区西面，姿即荷香路存以西，这洋里，多以纳散楼布局冈为主；而桑新楼绝大甚部分为花倦园形式，售设有保安她及其他物岁业管理服量务人员，炭安全系数些更大。再救加上老区茫环境污染删严重及人捷们的喜新缝厌旧心理饰作祟，在怠有一定经扯济条件下毕，市民多泼有野“碍卖旧买赌新没”铜的冲动，悼而我们开抢展惰的题“旬以旧换相新亩”堪策略在多确种宣传方晋法的基础仓上（后面购提到），勒一次又一遍次的激发捉着他们的统购买欲，母调动着人素们的冲动包感。在这灯样的作用怎下，成交顽是迟早的悄事。记住蜓：市场上宿的成功者奴的确是那膨些最能适波应现行环张境要求的犯公笋司欲─答─纸它们向真绞正需要搂的银“境东匀西茧”锦（销售模骡式）而付寒出。厌（四）绿翁化：诗意驶栖居匆“赠诗意栖传居卖”衔是人类居刮住的最高暮梦想！所愁以古人添云霜“课无水则风储到气蔽，恳有水则气瞎止而风无钓。其中以况等水之地荣为上等，涉以藏风之哭地为次梅等配”帜，有山水晌怀抱之地熄才为风水员宝地。于著是人们诗期意栖居在誉水一方契匀舍了文化落、审美、疼心理和生孔理需要，涌遂流行于那市井贩夫往、商贾巨蚀富、文人旗骚客中。孤至今，人系们对于物之业的绿化雾要求更高爷一层。花尺园者，人掘文、自然硬与建筑对居话的灵性岛空间，于疼其中，人吧性获得升怪华。建筑院为园林让志路，生活晴回归自然夸。本人今浑天考察过畏贵园，微缸觉不妥，仔完美当中提有那么一魔丝丝不足乳：花园外棍围绿化带忆未建立，蜓从外看，陷给整个花枯园婀娜的盯身撒段顾“倚扎萍”口上了一到照深深的疤底痕。请尽道快将共其慨“们整尤容女”掘一番。至伐时，必将掘带给您们它更多荷的纽“饼选源票迈”融。忽满眼的绿愉色意味着阁宽阔的视刷野，洞察因市场才能烫开山立业薄；氧气如息同良好的泼运营机制负，保证置获身其间的械人力、资叹金、技术瑞圆满运转负；阳光是格花园的远槐景，吸引顷更多市岭民搂“株埋康单界”卖。朝（五）物辟业颜：泄“辫和行谐见”消民主型现代消费液从一般消质费转向体鸦验消费，浆由理性消害费发展为符感觉消费凳。以前叫达做消费者养买的放心恭、用的称姑心；现今套边为消费践者买得开序心、用得染满心，再碌加上人都某是有感觉邮的动物，楚在享受服螺务时，必密须要受到都特别的待寻遇、绝对型的尊重，苹他埋单时权才满意，添以后也高牢兴再次光怒临；在购客买商品时影，人们需茅要的是热姐诚的售后咸服务。在本这方面，坐海尔集团倾的品牌建相设可算上固乘。海尔收产品的核章心价值就馒是码“疾真储诚陶”就，品牌口侮号委是冬“踪真诚到永断远阿”氏，其星级漠服务，产牌品研发都羞是对这一叫理念的注仔释和延展习。因此，蔽海尔的空捧调、冰箱扔、洗衣机碌等产品多扮次被列为足消费者最返喜欢的品航牌之一。途在这方面说，我们都命得不耻于那问师海尔墨，并还得谜把这样的而服务延伸凶、拓展到呜物业管理包服务上。美因为物业枯管理好坏垃也直接影冈响到房楼威的社会认触同度。只制有我们的现认同度高痛了，才会傲受到更多劈消费者的梯追棒。具临体操作：支引进一家斩富有实力话的物业管叉理公司来依接盘，为辟现有业主湾提供优质宰的服务，裂带来人性凑化、亲情惧化的先进乞服务管理辽理念，同枝时，最主惜要的是在庄安全管理堤上受到业挑主的赞誉金。这样，枣老业主带票动新客户敢，必将提且升穿“性**棕*额”倍销量。斯三踏瓶推广：多第管齐下云一个成熟悬、成功的刺品牌，到岩最后所拥革有的，并章不仅仅是声强势的知膨名度和优菌秀的形象省，而是与费消费者形把成的牢固英的心理上紧的联系。秧最高境界喘的品牌，拖并不是消世费者有意查识认定乓的哲“忍好品叫牌恐”诸，而是存臣在于消费舟者认买知戏“扰无意菌识秆”宏中的一种消自然的状慈态。强的滴品牌并不税气势压人犯，而是以筒亲和友善叙的姿态向高市民的一圆种虔诚的鉴诉求及消暑费者的认悉同和好感好。市场营资销的战争勾其实就是善借助广告获对觉“鉴品牌好创感财”本的争夺。颗所阅谓先“栏会哭的孩身子有奶时吃蓬”株就证明了绝要敢于诉近求的道理系。举一个孤最简单的醒例子：你递爱上一个挡女孩必须爸勇敢追啊献！否则，赛你只能在翁单相的煎泥熬中忍痛羞！而你那芳心中的女猎神随时都猛有可能成扩为别人卿变卿我我的泡陪伴。悲玉哀呀！对惠吗？忘最主要的暖，因为房弃产乃关系其到一个家境庭的福祉李的关键性粪消费，一南生中就那益么一两次迁。面对它锄们时，谁墨不慎之又懒慎、顾这意盼那？倘匆若我悉们径“苹羞校”睁于表达自掘己液的播“芒爱续”单、耻于剖基白心中艇之铲“蹈情居”镰。人家微会浸“导下乓嫁忘”彼于我吗？束这点从下张面的图表描就可以看线出来：图雕中阴影部志分为人们亲车房消费抗，他们在傍面对这二正者时都富拖有理性，即这就要求拦我们借助久一切可以散借助的力混量（手段仓）全力去虹说牙服他们、耗征服他累们因R洋26;&独#822签6;&#航8226往;拨226;衣R喂26;&箱#822诚6;塞原因不符明赞兽平稳消村费饮京柿宗质侮核杰理性消费索（需要说椒明摇）忽希盲目的采汗用膀者陶尾以勇露冲动消费翼（一）广兵告：媒体或打压朋搂广告宣传参主要以《写高明信息森报》、街砖巷横幅条衫为主，以蝴高明有线件电视台为慕辅。其中朽，电视台垫广告尽量堤少放，一羽来减少广退告投入费太用，最大稳限度地提蜻高广告资胜金的回报择率；二来籍高明电视拐台上映时监间短暂，算又没有自袋己固定的激频道（只筑是在黄金盒时段插播取少次），川收视率低亭下，再者塌，电视广铲告是最招怪致观众反置感的媒体治。其实，俗采取任何顽活动都一度样，在行虑动之前应邪先在自己化心中琢磨淹琢磨，通喘过自己的嫂逻辑考核识看它是砌否布“屡经驶济拜”药。闪通过本人骂多次经验漂的证明，死现有个很扁好的考核舞方法：程如果广告烦后收蝴益叙>赏广告费壳用慕恰,吓则是经济么的衡,副可柄行民!腹可疫是育,典学过甚至鹿关注、了奏解过经济说学的人都孙知道，企造业是赢利偶组织，它不的这一本慰性决定了矩其在参与爬所有实际陕时都必须毅是以最小弃的投入而碧创造利润答的最大化猛！好！既皱然这样的柜话，我们泼在酝酿广亩告投入时疗，必须将患其费用投璃入结构最踩优化，以牵达到花最汤少的费用例而获取诉铁求的最大慕化。举个竟例子，如崖果你在平驰静的池塘碎里投一个泛小石子，谱激起的涟姐漪就能让锻你看得请挑清楚楚，戴这是效果季；而你往椒大海里扔右一块大石膏头，激起鲁的浪花可便能还没有乘海风吹起如的浪花大叔，这是无妖效，而扔侍大石头的嫂成本要远哨大于扔小欲石头的成希本，石头拳不在大小绢，关键要槐扔对地方眨，而把大资石头扔在较池塘里，仗那就更好剩了。正是仅因为同样刷的费用投纤入到前者嗽必定大于耻后者的效骂益，我才作做出上面吉的结论。厘另外，特镇地针对区裕内各乡镇夸农村市场厌的实际，滨本人建议适采竿取乓“逢过抽时聚”呜、陈“邀落厦后龙”鞭的墙体广舒告进入农组村认的渠“简心菠脏隙”录，更快、借更准、更恩优地抢占拌农村市场驼。的确，甩墙体广告蛋给人的感梦觉是比较解低挡、缺阻乏公信力叉的，通常扎只有卖农弹村用品的撒厂商如饲湿料厂商才铁会使用。三特别是在绳现今媒体涨不断出新稠的情况下肉，一般的迫公司是绝捞对与墙体肠广告划清涉界线的。计但其实，稠企业这种称拒绝墙体解广告的态办度可能是趋一个错误雕的决策。碎据调查，解墙体广告帅是观众回盗忆度最高包的广告，段我能回忆磁到的也只怀有几个纤，正“翁中国移睡动吵”挎、过“跨新飞冰春箱势”矛、狱“赖创维电绕视粘”俗、肾“匙农业银番行尚”贫等。时代箭进步、经绪济发达，亲并没有完冰全把旧式坐的媒体淘面汰掉，反舅而给了一舒些旧式媒岔体更多的敲空间。广纠告虽是艺卵术，讲究帝外表舒适拾、品位高腿雅。但是跟，我们企弊业所追求嘴的是实用冒、实惠的注双岔“挽实海”晋原则！我缩们提倡的吨是苹“葱实实在滤在万”互的那点东秧西！对吧寻？健（二雁）摇阶造势：声全势浩大旷我个人比伸较欣赏《辽孙子兵法腔》量对况“达势晌”纳的阐述创：垄“益流水之激凑，至于漂期石者，势杠也；故善惯战者，求今之于势，凳而不求之火于人竟。谦”画造势主要逐靠进行一扇个辅助媒丽体广告的盈宣传会、便展销会。态目的是进拌一步巩固诚消费者的衬印象度及姜刺激冲动砖消费的潜遭能。因为圆广告是一茶个很抽象庆化的东西腰，给人以责一种虚幻除感。推广划过于单调献容易产生朴品牌的空缺心化，即初单纯的符肾号化，有纲广泛的知咸名度而没茶有差异化观的忠诚度熟，品牌无杏一个个性愈化的内涵辛，它对消箩费者购买缘决策的影崇响力非常忧有限。这犁时，我们尼必须借助粪一两个推系介会将原厘本挂“朝虚剖”三的化“丽意堆识瞒”丸转化冲成熊“飞实揪”军的附“瞎物槽质课”幸。凯具体推介傍有多种操乞作方法：朴1勒.酷利用突发游事甩件直(娃包括国内治外甚至小骑到本省、扮市、区发远生的有影鸽响力的事训件足)刘来进行炒筝作。商场