医药销售拜访技巧培训

关于医药销售拜访技巧培训第1页，课件共122页，创作于2023年2月诚信销售!

ToIntegritySelling!

在本课程中,你将学到一种令人振奋的销售方式.Inthisprogramyouwilllearnanexcitingsalessystem第2页，课件共122页，创作于2023年2月这种销售方式有六个步骤

Thesalessystemhassixsteps.

Theyare:1.接近Approach2.商议Interview3.引证Demonstrate4.确认Validate5.谈判Negotiate6.成交Close第3页，课件共122页，创作于2023年2月不管你销售的是何种药物处理或药物治疗,这种方式都能适用.Youwillbeabletousethissystem-regardlessofwhatmedicationordrugtherapyyouareselling.通过这种方式的学习与实践,你与医师及其它卫生保健专业人员交往的效力将大有提高.你的销售额将有所增长!你的自信心将增强.Bylearningandpracticingthesystemyouwillincreaseyoureffectivenesswithphysiciansandotherhealthcareprofessionals!Yoursaleswillgoup!Yourself-confidencewillgrow.第4页，课件共122页，创作于2023年2月通过学习，可以掌握不同人际风格的人他们的思想、行为和作出不同的决定。InadditionyouwilllearnaboutdifferentSocialStyles-howpeoplethink,act,andmakedecisionsdifferently.你将学习针对你所沟通的对象的人际风格调整你自己的工作方法。Youwilllearnhowtoadjustyourownpersonalitystyletothatofthepersonwithwhomyouarecommunicating.第5页，课件共122页，创作于2023年2月

SESSION1如何与人接近HOWTOAPPROACHPEOPLE第6页，课件共122页，创作于2023年2月有效的接近方法可以帮助你赢得信任和和谐，帮助医师和他的同事们听你所说。Aneffectiveapproachhelpsyougaintrustandrapportwithphysiciansandtheirstaff–itpreparesthemtolistentoyou.有效的接近方法可以减少医生对你的拒绝，减少他们的敌对情绪。Aneffectiveapproachhelpsyoutobreaktheirpreoccupationandreducetheirdefensiveness.你不会每次都感到医生傲慢的态度和将你拒之门外。这是我们遇到困难时常用的方法。Youcannotgowrongbyassumingthateverytimeyoucontactpeopletheyputupbarrierstokeepyouout.Itisnormalforustomeetresistance.第7页，课件共122页，创作于2023年2月因此，接近的目的是赢得医生在心理上和身体上的配合。让医生和相关的专业人士能够深入的参加到关于药品销售的讨论中来。So…thepurposeoftheApproachStepistogetphysiciansunfoldingtheirarms–bothmentallyandphysically.Gettingphysiciansandotherhealthcareprofessionalstoengageinameaningfultwo-waydialogueiscriticaltoselling.传统的销售培训不需要从客户的对话开始。从销售结果评估销售员来看，你的客户也根本不会把你作为合作伙伴看待。Traditionaldetailingdoesnotrequiredialoguefromthecustomer.Asaresult,Itdoesnotengagethephysicianorstaffmemberorpositionyouasapartner.第8页，课件共122页，创作于2023年2月很多医药代表不能完成销售任务的原因是他们根本不能赢得他们拜访的客户的尊重。Manysalesrepresentativesareunabletoachievetheirultimatesalesobjectivebecausetheyfailtogainsufficientrapportwiththepeopletheycallon.很少医药代表能够在第一次拜访的几秒钟之内让客户感到他们的价值和留下持久的印象。Valuableandoftenlastingimpressionsaremadethefirstfewsecondsofcontactwithpeople.第9页，课件共122页，创作于2023年2月ACTIONGUIDESTOPRACTICE有四个实际工作的指导原则，当你按照这些原则操作，你可以非常有效的接近客户，并且能够赢得客户积极的第一印象。HerearefourActionGuidestopractice.Whenyoufollowtheguides,youwillapproachpeoplemoreeffectively–youwillcreatepositivefirstimpressions.1、让医生感到世界上只有他最重要。1.Tunetheworldoutandpeoplein.2、让他们放松，并让他们感觉自己是最重要的。2.Putthemateaseandmakethemfeelimportant.3、让他们讲述他们的病人和治疗的经验。3.Getthemtalkingabouttheirpatientsortheirpractice.4、看着他的眼睛、感受他的感觉。4.Holdeyecontactandlistentohowtheyfeel.如果你希望提高自己的拜访能力，你必须按照上面的方法执行。Youwillnoticethatthesearenotjust“goodideas”,rather,theyarespecificactionsyoucantake.第10页，课件共122页，创作于2023年2月THEAID,INC.STSTEMInthisprogramyouwilllearntheAID,Vmunicationssystem.Thesixstepsare:接近－赢得沟通的和谐气氛Approach…togainrapport商议－确认医生的真实需要Interview…toidentifyneeds引证－说明你为什么可以满足医生的需要Demonstrate…toshowhowyoucanfillneeds确认－明确你需要得到的处方等要求Validate…toproveyourclaims谈判－解决达成共识存在的问题Negotiate…toworkoutproblems成交－要求客户坚决执行Close…toaskforadecision第11页，课件共122页，创作于2023年2月下面的曲线图可说明这一方式.

Noticethefollowinggraphthatexplainsthesystem.AIDVNC接近商议引证确认成交谈判第12页，课件共122页，创作于2023年2月从左至右，你可以注意到在每一步骤中，你大致的说话的时间的百分比。Fromlefttorightyouwillnoticetheapproximatepercentageoftimeeachsteptakes.

在每一步中的下面的阴影部分是你总的说话时间，在上面的部分是你聆听的时间。Ineachsteptheshadedareaatthebottomrepresentstheamountoftimeyoutalk,whiletheareaabovethatistheamountoftimeyoulisten.第13页，课件共122页，创作于2023年2月Herearethreerulesforusingthesystem.1、从医生和他们的角度出发。1.findoutwhereyouarewithaphysiciantostaffmemberandbeginatthatpoint.2、在开始下一步骤之前必须完成前一步骤。2.Alwayscompleteonestepbeforegoingtothenextone.3、必须一步一步的执行，不要跳到另一步。3.Donotjumptoastepwithoutcompletingtheonesbeforeit.第14页，课件共122页，创作于2023年2月识别不同的人际风格

IdentifyingDifferentSocialStyles在你的工作中将有四种不同的人际风格。Herearefourdifferentsocialstylesthatyouwillencounter.下面将简述各种风格的特点。Hereisabriefdescriptionofthestyles.分析家Analytical驱策家Driver慈善家Amiable表现家Expressive第15页，课件共122页，创作于2023年2月表现家的精力充沛、外向、对人热情。他们愿意花时间和人建立信任和友谊，比较直接、富于创意，并愿意冒险。Expressiveareenergetic,outgoing,enthusiasticpeople.Theytaketimetoestablishopen,trusting,relationships,aredirect,innovation,andwillingtotakerisks.他们往往用比较合作的态度帮助我们达成合作的协议。Theytendtopreferacollaborativeapproachtohelpwithdecision-making.第16页，课件共122页，创作于2023年2月驱策家喜欢指挥、喜欢作决定，并且是结果导向型的人。他们让人感到时间比较急迫、需要简单的、集中的信息去达成决定。他们对于人际关系的建立要求很低。Driversaredirect,decisiveandresult-orientedpeople.Theyhaveasenseofurgency,andrequireconcise,focusedinformationtoachieveandlessneedforestablishingrelationshipsindecision-making.第17页，课件共122页，创作于2023年2月分析家是细节导向的人，比较保守，是一个好的组织者。他们需要事实和精确的信息，在实际工作之前，他们需要完整的信息和数据作为支持。Analyticalaredetail-oriented,conservative,andwellorganized.Theywantfacts,accurateinformation,andpreferathoroughapproachtodategatheringbeforemakingapracticaldecision.他们往往会保持戒备，直到你们有很好的信任关系建立之后。Theymayremainguardeduntilastrongrelationshiphasbeendeveloped.第18页，课件共122页，创作于2023年2月慈善家比较温和、友好、合作，并且是人际关系导向的人。Amiablearewarm,friendly,cooperativeandpeople-oriented.他们甚至邀请你帮助他作决定，他们的需求比较多，比较敏感，内心世界比较复杂。Theypreferaninteractiveapproachtodecision-making,andaresensitiveandacceptingoftheneedsandimpactonothers.他们花时间去建立人际关系，而且需要别人的帮助才可以作决定。Theytaketimetobuildrelationshipsandseeksupportbeforemakingdecisions.第19页，课件共122页，创作于2023年2月现在，请选择一位在你工作中遇到的一个具体的人，并鉴别他的人际风格类型Whenyouareaskedtodoso,pleasechooseaspecificpersonyouhavesoldandidentifyhis/herstyleontheworkpadgiventoyou.第20页，课件共122页，创作于2023年2月Fillinthefollowingblanks.Person_______________________________Styleidentified________________________Characteristics____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第21页，课件共122页，创作于2023年2月FORMULAFORSALESPOWER为什么有些代表比其他的代表销售的多得多？Whydosomepharmaceuticalsalesrepresentativessellmuchmorethanothers?是什么因素导致有的代表在同样的技巧、产品知识和技能的情况下击败其他的人？Whatarethefactorsthatcauseonepersonwiththesameapparentskills,knowledge,andabilitiestosellringsaroundotherpeople?从以下公式中可以发现关于销售能力的答案Theanswercanbefoundinthefollowingformulaforsalespower.第22页，课件共122页，创作于2023年2月当要求这样做的时候,请填写公式中的数字.

Whenaskedtodoso,pleasefillinnumberstotheformula.销售业绩＝（产品知识＋销售目标＋说服能力）×激励ProductKnowledge________________________+SalesKnow-How___________________+PersuasiveAbility__________________×AchievementDrive__________________=SalesPower________________________第23页，课件共122页，创作于2023年2月

行动计划

ACTIONIDEAS当观看角色演练时,请在下面空白处填写你的想法/观点及原则.Inthespacebelowpleasewritedownideas,points,orprinciplesthatcometomindwhileviewingtheRo-playmessage.____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第24页，课件共122页，创作于2023年2月一个有效的接近应记住的事项

THINGSTOREMEMBERFORANEFFECTIBEAPPROACH有一些关于接近的应记住的重要的观点.Herearesomeimportantpointstorememberaboutapproachingpeople.在专题讨论的时候,你会有机会探讨它们.

Inyourseminarsessionyouwillhaveachancetodiscussthem.第25页，课件共122页，创作于2023年2月1.注意医师及他们的同事的环境怎样.1.Noticewhatisinthephysician’sorstaff’senvironment.2.询问你所看到的与他们的环境相关的一些情况2.Askquestionsaboutthingsyouseeintheirenvironment.3.不要涉及其隐私3.Donotinvadepeople’sspace.4.注意观察他们的肢体语言.4.Carefullywatchtheirbodylanguage.第26页，课件共122页，创作于2023年2月5.观察他们手里在做什么5.Watchwhattheydowiththeirhands.6.注意观察并问一些开放性的问题6.Besensitiveandaskopen-endedquestions.7.注意他们的情绪/声音的语调和速度的变化,并与之协调一致.7.Getontheiremotionallevel-matchtheirpaceandtoneofvoice.第27页，课件共122页，创作于2023年2月8.根据他们的谈话和你的聆听,快速建立一个沟通的进程.8.Quicklysetupacommunicationprocesswheretheytalkandyoulisten!9.设法降低他们对你与他们接近的抵抗情绪9.Trytoreducetheirresistancetoyourapproachthem.*accordingtoDr.AlbertMehrabian,aU.C.L.A.researcher第28页，课件共122页，创作于2023年2月10.切记:有效的沟通的情况是:10.Remember…thatcommunicationeffectivenessdepends:a.7%人们所说的内容a.7%onthewordspeoplesayb.38%他们说这些话的语音语调b.38%onhowtheysaythosewords

c.55%肢体语言

c.55%onbodylanguage第29页，课件共122页，创作于2023年2月请回顾以上10个建议.

Pleasereviewtheabove10suggestions.

划出两个在工作中对你最有帮助的两点.

Circletwoofthemthatyoufeelwouldhelpyouthemostwhenyoupracticethem.第30页，课件共122页，创作于2023年2月写下对你工作最有益的两点.

Writedowntwobenefitsorwaysthatpracticingthesetwoideaswouldhelpyou.1.____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2.________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第31页，课件共122页，创作于2023年2月SESSION2如何商议和发现需求.HOWTOINTERVIEWANDFINDOUTNEEDS第32页，课件共122页，创作于2023年2月在商议过程中,我们要发现医师的需求.IntheInterviewStepwediscoverphysicians’wantorneeds.这是销售策略的核心所在.It’stheheartofaneeds-focusedsellingstrategy.切记:没有人会买他们认为不需要的东西Remember…noonebuysanythingunlesstheyperceiveitfillingawantoraneed.换言之:所有的销售都是为了填充需要/满足需求或解决存在的问题Saidanotherway…allsellingisfillingneeds,satisfyingwants,orsolvingproblems.第33页，课件共122页，创作于2023年2月专业化的销售代表并不仅仅是“把药卖给医生”.而是通过对卫生保健专业人员所需要的信息的传递,有目的地满足他们的需求,以达到销售更好的药品的目的Professionalsalesrepresentativesdonotjustgooutto“selldrugstodoctors.”Rather,theypurposefullysatisfythewantsorneedsofotherhealthcareprofessionalsbygivingthemtheinformationtheyneedtopracticebettermedicine.第34页，课件共122页，创作于2023年2月为什么商议的步骤如此重要?因为我们发现医师需求的唯一方式是:正确的探询和聆听.WhyistheInterviewStepsoimportant?Becausetheonlywaywecandiscoverwhataphysician’swantsorneedsare…istoasktherightquestionsandlisten.第35页，课件共122页，创作于2023年2月下面是一个医药代表成功接近客户的实例:Hereisoneapproachthathasworkedwellforotherpharmaceuticalreps:今天我想做一点不同的事情,而不是象以往那样日复一日.“Today,ratherthanthetypicaldetailingIwouldliketodosomethingalittledifferent.我想咨询您一些问题,以了解我们的产品在你们临床上的使用是否适宜,而不是单纯地告诉你我们的药品的有多棒.这样好吗?Ratherthanjusttellingyouhowgreatourmedicationsare,Iwouldliketoaskyouafewquestionstolearnmoreaboutwhereourproductsfitintoyourpractice.Isthatokay?”第36页，课件共122页，创作于2023年2月这一策略已被很多成功的医药代表所应用,并且总是可以带入一种双向沟通的状况,这对于确定你的产品是否能满足医生的需求是非常必要的.Thisstrategyhasbeenemployedbymanysuccessfulpharmareps,andalmostalwaysengendersthekindoftwo-waydialoguenecessarytodeterminewhetherthereisafitbetweenwhatphysicianislookingforandtheproductsyousell.第37页，课件共122页，创作于2023年2月在商议过程中,我们也完成了以下事宜:

Intheinterviewstepwealsoaccomplishthefollowing:1.更进一步使谈话的人置于一种轻松的状态.1.Wefurtherputpeopleatease.2.我们让他们更多地谈话让我们来听2.Wegetthemtalkinganduslistening.3.我们帮助他们发现/澄清并告诉我们他们的需求是什么.3.Wehelpthemdiscover,clarify,andverbalizetheirwantsorneeds.4.我们把他们置于一种销售他们自己并发现适合我们产品的病人的类型.4.Weputtheminapositionofsellingthemselvesandfindingtheappropriatepatienttypesforourproducts.第38页，课件共122页，创作于2023年2月

工作指导原则

ACTIONGUIDESTOPRACTICE下面是商议过程的四个指导原则.

HerearethefourActionGuidesfortheInterviewStep.1.问一些开放性的/间接的问题,以给自己更多的时间了解对方的需求.1.Askopen-ended,indirectquestionsthatdrawoutwantsorneeds.2.聆听并解释所有的重点-并把他们记下来2.Listentoandparaphraseallpoints–writethemdown.第39页，课件共122页，创作于2023年2月3.识别占优势的需求,并达成协议.3.Identifydominantwantsorneedsandgetagreement.4.确认对方你想帮助他们享受最大的价值4.Assurepeoplethatyouwanttohelpthemenjoythemostvalue.第40页，课件共122页，创作于2023年2月

行动计划

ACTIONIDEAS当你观看Ro-play时,请写下你认为应记住的地方.Writedownanyideasyouwanttorememberwhileyouarewatchingthevideomessage.________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第41页，课件共122页，创作于2023年2月

识别人们的需求

IDENTIFYINGPEOPLE’SWANTSORNEEDS请在空白处写下你可以帮助满足的临床医生特殊的需求.Inthespacebelowwritedownspecificwantsorneedsclinicianshavethatyouhelpthemfill.1___________________________________2___________________________________3___________________________________4___________________________________5___________________________________6___________________________________7___________________________________8___________________________________第42页，课件共122页，创作于2023年2月然后---

Then…

在短时间内,请写下你从医师或他们的同事那想了解的特殊信息,而在此之前你所推荐的最好的服务或药物治疗正好能满足他们的需求.Injustamomentyouwillbeaskedtowritedownspecificinformationyouneedtoknowfromphysiciansortheirstaffbeforeyoucanrecommendthebestserviceormedicationtofilltheirwantsorneeds.但在你做这些之前---为了帮助你,这儿有一些你可能需要的通用型的信息:Butbeforeyoudothat…andinordertohelpyou,herearesomegeneraltypesofinformationthatmightbeneeded:第43页，课件共122页，创作于2023年2月1.什么是他们认为合适的处方?为什么?1.Whataretheycomfortableprescribing?Why?2.在一个特殊的药品种类中,什么是他们正在寻找的且还没有发现2.Inaspecificdrugclass,whataretheylookingforthattheyhavenotfount?3.在处方时,病人对疾病治疗的需要及医生的处方习惯影响有多大?3.Howmuchdoesmanagedcareimpacttheirpatientbaseand/orprescribinghabits?4.他们试图达到的治疗目的是什么?4.Whattreatmentobjectivearetheytryingtoreach?5.当评估各种各样的药物疗法时,他们发现最可信的或相关信息是什么类型的信息?5.Whattypeofinformationdotheyfindmostcredibleorrelevantwhenevaluatingvariousdrugtherapies?第44页，课件共122页，创作于2023年2月写下你给一个医师推荐一个最好的药物疗法前你必须了解的信息.

Writedownspecificinformationyoumusthavebeforeyoucanrecommendthebestdrugtherapytoaphysician

1____________________________________2____________________________________3____________________________________4____________________________________5____________________________________6____________________________________7____________________________________8____________________________________第45页，课件共122页，创作于2023年2月设计一个你探询需求的过程所提的问题.

DESIGNINGYOUROWNNEED-DEVELOPMENTQUESTIONS在空白处写下你向医师或他们的同事所提的问题以探询他们的需求.Inthespacesbelowwritedownsomequestionyoucanaskthephysician/staffthatgetthem:1.讨论他们的需求.1.Admittinganddiscussingtheirneeds.2.给你一些有助于你更好地理解他们需求的信息.

2.Givingyouinformationthatwillhelpyoubetterunderstandtheirneeds._______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第46页，课件共122页，创作于2023年2月有步骤地提出探询需求的问题,有助于你得到信息.Theneeds-developmentquestionswillgetyouinformation信息会告诉你他们的需求是什么.Theinformationwillthentellyouwhattheirneedsare.所有的问题应包含至少一个这样的词:谁,什么,什么时候,哪里,为什么,怎样Allyourquestionswillcontainoneofthesewords:Who,What,When,Where,Why,How.第47页，课件共122页，创作于2023年2月1._________________________________________________2._________________________________________________3._________________________________________________4._________________________________________________5._________________________________________________6._________________________________________________7._________________________________________________8.____________________________________________________________________________________________________第48页，课件共122页，创作于2023年2月有效的商议应切记的事项

THINGSTOREMEMBERFORANEFFECTIVEINTERVIEW1.人们购买只为满足自己的需求,而不是为了满足你的需求.1.Peopleonlybuytofilltheirownneeds–nottofillyours.2.集中在医师的需求上,而不是你自己的需求上.

2.Focusonphysicians’needs,notyourown.3.开放性的问题总是包含这样的词:谁,什么,什么时候,哪里,为什么,怎样3.Open-endedquestionsalwayscontainthewords:who,what,where,why,when,how.4.拜访中,用20%的时间讲话,用80%的时间聆听.4.Spend20%oftheinterviewtalkingand80%listening.5.聆听时不要带有偏见或只想怎样“处理掉”他们的想法.5.Listentopeoplewithoutbiasorthinkingabouthowyoucan“sell”them.第49页，课件共122页，创作于2023年2月6.当你聆听的时候,不断点头,以言语表示同意,使用肯定的手势.6.Asyoulisten,nodyourhead,verbalizeagreement,usepositivegestures.7.学习与人建立感情上的联系.7.Learnto“connect”emotionallywithpeople.8.假设自己是一个专业顾问或工作伙伴的角色.8.Assumetheroleofaprofessionaladvisororpartner.9.你不要议论医师处方什么,要听他们处方的原因.9.Youdonottalkphysiciansintoprescribing,youlistenthemintotheirprescribing.10.在人们还没有确定他们的需求时,不要开始销售/介绍或引证你们的产品或服务.

10.Neverbeginselling,telling,ordemonstratingyourproductorserviceuntilpeoplehaveadequatelyestablishedtheirneed.第50页，课件共122页，创作于2023年2月SEEION3如何引证你要销售的东西.HOWTODEMONSTRATEWHATYOUARESELLING第51页，课件共122页，创作于2023年2月销售引证的目的是为了展示你的药品会满足医师的病人的需求.Thepurposeofasalesdemonstrationistoshowyourdrugwillsatisfyphysicians’patientswantsorneeds.一个有效的引证是一个双赢的活动,它是让你的同事确信:Aneffectivedemonstrationisa50-50activity.Itisoneinwhichbothofyouworktogethertomakesurethat:1.你了解医师、他同事和病人的需求.1.Youunderstandthephysician’s,staff’sandpatient’sneeds.2.他们了解你的药物的疗效2.Theyunderstandyourdrugtherapy.3.他们明白你不只是想卖给他们东西,而是你在帮助他们为他们的病人做最好的决定.3.Theyseethatyouarenotjusttryingtosellingthemanythingyoucanbutthatyouarehelpingthemmakethebestdecisionfortheirpatients.第52页，课件共122页，创作于2023年2月很多销售代表仍然做“刺激反应”式的销售-在没有首先了解医师的需求的时候,就引证他们的产品或服务.Manysalesrepresentativesstilldo“stimulusresponse”selling–theydemonstratetheirproductorserviceswithoutfirstunderstandingthewantsorneedsofthephysicianbeforehe/shehasdeterminedthediagnosis.第53页，课件共122页，创作于2023年2月工作指导原则

ACTIONGUIDESTOPRACTICE这儿有四部分工作指导原则,他们会帮助你更有效地引证你的产品或服务.HerearefourActionGuidestopracticethatwillhelpyoudemonstrateyourproductorservicemosteffectively.1.重复已被确认的占优势的需求.1.Repeatthedominantwantsorneedsthathavebeenadmitted.2.展示你的产品或服务会满足他们的需求.2.Showortellhowyourproductorserviceswillfilltheirwantsorneeds.第54页，课件共122页，创作于2023年2月3.从该药物对疾病的治疗结果或对病人的病情类型对医师的帮助来讨论药物的特性3.Discussdrugfeaturesintermsofend-resultbenefitsforthediseasestateorpatienttype.4.探询他们的反应,感觉或观点.4.Askfortheirreactions,feeling,oropinions.第55页，课件共122页，创作于2023年2月行动计划

ACTIONIDEAS________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第56页，课件共122页，创作于2023年2月销售产品的同时销售你自己

SELLYOURSELFONWHATYOUARESELLING在如今的商业气候中,高度的道德规范和价值观是非常重要的.Intoday’sbusinessclimatehighethicsandvaluesareveryimportant.伦理销售已为我们每一个人所确信.

Ethicalsellingbeginswitheachofusbelievinginwhatweareselling.第57页，课件共122页，创作于2023年2月当要求你这么做的时候,请写下你愿意买你自己产品的理由.Whenaskedtodosopleasewritedownsomereasonswhyyouwouldbuyfromyourself.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第58页，课件共122页，创作于2023年2月

怎样提出药品费用和支付问题

HOWTOPRESENTCOST/REIMBURSEMENT在你引证的时候,你需要详述药品的治疗费用及付费能否报销的问题。Somewhereinyourdemonstration,youneedtodiscusstreatmentcostsandreimbursement.重要的问题是“什么时候”该提及？Theimportantquestionis“When?”第59页，课件共122页，创作于2023年2月介绍药品费用和付费方式问题的最好时间是医师认为你所引证的产品与他们的治疗目的相一致以后.Therighttimetopresentthepriceandreimbursementisusuallyafterphysiciansseethatthedrugyoushowedthemmeetsthetreatmentobjectives.当你说明产品的特性/利益时,对于特定类型的病人或疾病状况,费用是第二位的.

Whenyoupresentfeatures/benefitsofyourproductthattargetspecificpatienttypesordiseasestates,costisusuallyofsecondaryimportance.第60页，课件共122页，创作于2023年2月引证中,重要的是通过明确药品的治疗效果从侧面阐述药品的价位,所以治疗的利益远大于花费的多少.Inyourdemonstrationitisimportanttostackupdrugvalueononesideofthescalebyshowingcleartherapeuticadvantagesothetreatmentbenefitsoutweighthecost.当医师相信你的药品正是他们所需要的时候,就是你阐述此药品对于他的利益的绝好时机,下面是如何做好这一点的一些建议.Whenphysiciansbelievethatyourdrugiswhattheywantorneeds,andit’stherighttimetodiscussavailability,hereisasuggestiononhowtodoit.第61页，课件共122页，创作于2023年2月1.注视他们的眼睛.不要畏缩.

1.Lookintotheireyes.Don’tflinch!2.为他们的管理保健计划或规定及赞同的必要步骤解释产品的状态.2.Explaintheproductstatusfortheirmanagedcareplansorformulary,andthestepsrequiredforapproval.3.说明本产品的价值相当于价格的十倍.3.Saythepricelikeitisworthtentimeswhatyouare.第62页，课件共122页，创作于2023年2月4.转变为价值-销售费用及效果的关系!4.Translateintovalue–sellcosteffectiveness!-a.降低每天,每周,每月的费用.a.Reducetotreatmentcostperday,week,ormonth.-b.适当的时候说明辅助费用的减少及付作用的降低.b.Showreductionsinancillarycostoradversereactionifappropriate.-c.比较此药品优于他们目前处方的药品的地方.c.Comparekeydrugbenefitsoverwhattheyareprescribingnow.-d.提及使用你的产品后病人的利益.d.Mentionpatientbenefitsachievedbyusingyourdrug.-e.问一下他们药品的价格对他们来说有多重要.(多少病人正在倾囊支付药费?)e.Besuretoaskhowimportantpriceistothem.(Howmanypatientsarepayingdrugexpensiveoutofpocket?)第63页，课件共122页，创作于2023年2月在空白处写出你如何转变药品的特性/利益为价值.

Inthespacebelowwriteouthowyouwouldtranslateyourdrugfeatures/benefitsintovalue.________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第64页，课件共122页，创作于2023年2月有效的引证应切记的一些事项

THINGSTOREMEMBERFORANEFFECTIVEDEMONSTRATION1.了解多个医师及其同事的感觉-味觉,触觉,视觉,听觉.1.Appealtomultiplephysicianorstaffsenses–taste,touch,sight,hearing.2.切记:医师不仅仅“处方药品”,他们所买的是药物治疗对他们及他们的病人的最终利益.2.Remember–physiciansdonotjust“prescribedrugs”;theybuywhatthemedicationswilldoforthemandtheirpatients–end–resultbenefits.3.始终赞同医师的感觉,就象他们应在驾驶员的位置上一样.3.Alwaysallowphysicianstofeelliketheyareinthedriver’sseat.第65页，课件共122页，创作于2023年2月4.不要用那些你感兴趣而对医师并不重要的特性或利益，只是烦他们,应该发现医师到底关心的是什么？4.Donotborepeoplewithfeaturesorbenefitsthatinterestyoubutarenotimportanttothem,Findthephysician’shotbuttons.5.不断提出一些与你的引证相关的问题,如:“您感觉怎样?”“您的意见是什么?”“这一特性对您重要吗?”5.Constantlyaskdemonstrationresponsequestionsasyoudemonstrate:“Howdoesthissoundtoyou?”“what’syouropinionofthis?”“Isthisfeatureimportanttoyou?”6.安排你对医生不同的人际风格的拜访6.Gearyoursalescalltothephysician’ssocialstyle.第66页，课件共122页，创作于2023年2月7.在医师发现他们的需求之前,药品价格是不相关的.7.Cost/ManagedCareisirrelevantuntilphysiciansfindwhattheywantorneeds.8.切记:引证或拜访并非他们的需求所在.8.Remember–ademonstrationorsalescallisnotwheretheywantorneeds.9.当你的演讲与医师的需求没有关系时,他们就不想再听了.9.Cliniciansstoplisteningwhenyoupresentwithoutconnectingyourpresentationtotheestablishedneeds.10.认真倾听医师对某种特性和利益的需求和反应.10.Listenintentlytothephysicianneedsandrespondwithappropriatefeaturesandbenefits.第67页，课件共122页，创作于2023年2月SESSION4如何确认你所陈述的内容HOWTOVALIDATEYOURCLAIMS第68页，课件共122页，创作于2023年2月在你希望医师处方你的药品之前,他们应确信你所说的Beforeyoucanexpectphysicianstoprescribeyourdrug,theymustbelieveyourclaims.他们应相信你并对你有信心.Theymusttrustyouandconfidenceinyou.在如今的商场内,诚信和良好的道德规范对维护客户关系是非常必要的.Intoday’smarketplacehighethicsandintegrityarenecessaryforlastingcustomerrelationship.

确认越来越重要.Validationismoreandmoreimportant.第69页，课件共122页，创作于2023年2月通常我们必须确认的三个方面:

Usuallywehavetovalidatethreeareas:1.我们必须确认我们自己及他人的诚信.1.Wemustvalidateourselvesaspeopleofintegrity.2.我们必须确认我们的药物疗法的诚信.2.Wemustvalidateourdrugtherapyasoneofintegrity.3.我们必须经常验证我们的公司的诚信.3.Weoftenhavetovalidateourfirmasoneofintegrity.第70页，课件共122页，创作于2023年2月事实上,确认并不是一个与“引证”分开的一个步骤.它是一个进行的过程.而且贯穿于销售的始终.Validationisnotreallyaseparatestepthatcomesafteryourdemonstration.Ratheritisanongoingprocess.Youvalidatefromthebeginningtotheendofasale.很多销售代表试图在没有得到确认之前去谈判和要求处方.这样几乎不能成功.在我们成交之前,我们的医生及他们的同事必须相信我们并对我们/我们的药品及我们的药品给病人带来利益充满信心.Manysalesrepresentativestrytonegotiateandclosebeforetheyhavevalidate.Italmostneverworks!Beforewecanclose,ourdoctors,andoftentheirstaff,mustbelievesusandhaveconfidenceinus,ourdrug,andwhatthebenefitsofourdrugcandoforthepatient.第71页，课件共122页，创作于2023年2月

帮助你确认的指导原则.

ACTIONGUIDESTOHELPYOUVALIDATE1.转变药品的特性为临床医生或病人的利益.1.Translatedrugfeaturesintoclinicianorpatientbenefits.2.转化价格和处方资料为临床医生或病人的利益.2.Justifypriceandformularyintoclinicianorpatientbenefits.3.提供证据和根据.3.Offerproofandevidence.4.使医师安心工作并力争抵销他们对处方的恐惧心理.

4.Reassureandreinforcephysicianstoneutralizetheirfearofprescribing.第72页，课件共122页，创作于2023年2月行动计划

ACTIONIDEAS写下你在观看Ro-play时想记住的任何观点.Writedownanyideasyouwanttorememberwhileyouareviewingthevideomessage.______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第73页，课件共122页，创作于2023年2月帮你进行确认的六个神奇的字

SIXMAGICWORDSTOHELPYOUVALIDATE帮你将药品的特性转变为病人的利益Tohelpyoutranslateyourdrugfeaturesintopatientbenefits有六个神奇的字:Herearesixmagicwords:

“这对您意味着什么---”“whatthismeanstoyouis…”或“这对您的病人意味着什么---”

or“Whatthismeanstoyourpatient…”第74页，课件共122页，创作于2023年2月你推动他们的方式是:

Thewayyourusethemis:提及你的药品的特性Mentionyourdrugfeature.说,-“这对您意味着什么---”

或“这对您的病人意味着什么---”然后讲由于这一特性给医师或病人带来的利益Say,“Whatthismeanstoyouis…”,or“Whatthismeanstoyourpatient…”,Thentellthebenefitthephysiciano