第七章营销场景与消费心理演示

（优选）第七章营销场景与消费心理目前一页\总数二十六页\编于二十二点第七章购物环境与消费心理主要内容：

1.营销外部环境与消费心理

2.营销内部环境与消费心理3.营销服务与消费心理学习重点：

理解并掌握营销购物环境与消费心理之间的关系目前二页\总数二十六页\编于二十二点第一节营销外部环境与消费心理商店选址的心理分析商店外观与购买心理橱窗设计与购买心理目前三页\总数二十六页\编于二十二点第一节营销外部环境与消费心理商店选址的心理分析假如你想在学校里开一间格子铺，你会选择在哪开店？为什么？商店选址是从市场营销的角度出发，权衡顾客需求与商业利益的商业布局安排。需要综合考虑所选定区域、经营商品种类、商场类型及消费者的需求心理等诸多要素目前四页\总数二十六页\编于二十二点第一节营销外部环境与消费心理（一）区域与选址心理综合考虑所在区域的人口因素、地理环境、地段因素，并掌握与此相关的消费心理。商场集聚心理人口密集、商家聚集；“马太效应”；步行街、商业街购买便捷心理交通便捷、道路畅通等最佳地段心理1/3黄金分割效应、十字街效应目前五页\总数二十六页\编于二十二点第一节营销外部环境与消费心理商品性质与消费心理日常生活用品VS高档产品商品价格与消费心理消费者消费品位、收入水平等消费习俗与消费心理（二）商品与选址心理分析商品性质、消费习惯等，进行顾客群定位和价格定位。目前六页\总数二十六页\编于二十二点第一节营销外部环境与消费心理业态分布与消费心理业态是指服务于某一顾客群或某种顾客需求的销售经营形态，如超市、百货店、杂货店竞争环境与消费心理周围的业种、业态分布、商品类型等是互补还是竞争关系配套场所与消费心理（三）商场类型与选址心理目前七页\总数二十六页\编于二十二点第一节营销外部环境与消费心理商店外观的购买心理一家设计美观的大型商场，一家设计简陋的小型商场，你更喜欢在哪购物？为什么？商店建筑设计门面装潢设计橱窗设计目前八页\总数二十六页\编于二十二点第一节营销外部环境与消费心理适用建筑和设计最大限度满足顾客需要，如采光、通风等坚固提供安全的购物场所经济少花钱大效果美观造型、色彩等（一）商店建筑的心理分析目前九页\总数二十六页\编于二十二点第一节营销外部环境与消费心理（二）门面装潢的心理分析我们在辨认或记忆人物时，最直接的部分是？门面装潢就是商店的脸面门联

招牌目前十页\总数二十六页\编于二十二点第一节营销外部环境与消费心理门联构思精巧、意味深远、用语凝练、书法或工艺美术等等餐馆天然居“客上天然居，居然天上客”理发店“虽然毫末技艺，却是顶上功夫”彩票销售“多买少买，多少要买；早中晚中，早晚要中”目前十一页\总数二十六页\编于二十二点第一节营销外部环境与消费心理招牌招牌是商场的牌号，是商场名称的艺术制作，是顾客寻找和识别商家的标识。鲜明、醒目、言简意赅突出主营业务独特新颖，设计美观例子类型样式多样，如牌匾、幌子、灯箱、霓虹灯等等目前十二页\总数二十六页\编于二十二点第一节营销外部环境与消费心理目前十三页\总数二十六页\编于二十二点第一节营销外部环境与消费心理经营特色或主营商品属性：万里皮鞋店服务精神或经商格言：半分利小吃店历史名人或民间传说：陆羽茶叶店享受意境或美好愿望：陶陶居，甜美咖啡馆激发消费者的兴趣或好奇心理：发乱了目前十四页\总数二十六页\编于二十二点第一节营销外部环境与消费心理按构成部分看密封式橱窗：顶部、底部、背板、侧板及灯光开放式橱窗：底部按所处位置看前向式橱窗对向式橱窗多面式橱窗（三）橱窗设计的心理分析你在逛街时，会注意橱窗吗？哪些会吸引你？目前十五页\总数二十六页\编于二十二点第一节营销外部环境与消费心理目前十六页\总数二十六页\编于二十二点第一节营销外部环境与消费心理橱窗的心理功能唤起注意引发兴趣激发购买动机橱窗设计的心理方法★充分显示商品，突出商品；塑造优美的整体形象；个性特色；根据季节变化和市场消费形势调整商品陈列目前十七页\总数二十六页\编于二十二点第二节营销内部环境与消费心理商品陈列的心理要求微环境与购买心理总体布局的原则：视觉流畅、空间感舒畅、购物方便、标识清楚明确、总体布局具有美感。目前十八页\总数二十六页\编于二十二点第二节营销内部环境与消费心理商品陈列的心理要求高度适宜，层次清楚适应购买习惯、方便顾客善于运用商品陈列的心理艺术醒目陈列法、分类陈列法敞开陈列法、专题陈列法季节陈列法、重点陈列法连带陈列法、艺术陈列法目前十九页\总数二十六页\编于二十二点第二节营销内部环境与消费心理微环境与消费心理音响：高低、类型适度、适时、和谐照明：自然照明、基本照明和特殊照明色彩：特定气氛；淡雅温度、湿度：适中店内设施：各种附带设施？？目前二十页\总数二十六页\编于二十二点第三节营销服务与消费心理营销服务三阶段的心理营销服务中的冲突及处理目前二十一页\总数二十六页\编于二十二点第三节营销服务与消费心理售前服务心理

1.售前消费者心理分析

（1）认知商品的欲望

（2）顾客的价值取向和审美情趣

（3）顾客的期望值

（4）顾客的自我意识

2.售前服务策略：

（1）把握目标顾客心理需要

（2）促使顾客认知、接受商品

（3）最大限度满足顾客相关需求目前二十二页\总数二十六页\编于二十二点第三节营销服务与消费心理售中服务心理

1.售中消费者心理分析

（1）获得尽可能详尽的商品信息

（2）寻求决策帮助

（3）受到热情的接待与尊敬

（4）追求方便快捷

2.售中服务策略：

（1）热情接待消费者（2）适度接近顾客（3）根据消费者特征，介绍、展示和推荐商品（4）做好未买到商品的消费者的接待工作目前二十三页\总数二十六页\编于二十二点第三节营销服务与消费心理售后服务心理

1.售后消费者心理分析

（1）评价心理

（2）试探心理

（3）求助心理

（4）退换心理

2.售后服务策略：

（1）提供优良的售后服务（2）与顾客保持长久联系目前二十四页\总数二十六页\编于二十二点第三节营销服务与消费心理消费者的投诉心理期待问题尽快解决渴望得到尊重希望得到适当的补偿发泄不满情绪和他人交流投诉的经历目前二十五页\总数二十六页\编于二十二点第三节营销服务与消费心理营销服务中的冲突及处理1.