餐厅营销策略

职业教育国际邮轮乘务管理专业教学资源库《邮轮运营服务职业技能证培训（高）》（任务项目-餐厅服务）学校：大连泽软信息技术有限公司授课老师：罗琳餐厅营销策略RestaurantMarketingStrategy促销活动Salespromotion促销活动包括涉及旨在促进常规销售的活动。也涉及临时促销以鼓励增加在生意不忙时间段内的业务量，像周一，傍晚时分和在一月/二月份。这些促销活动包括：involvesactivitiesdesignedtopromoteregularsales.ItisalsoconcernedwithpromotingtemporarysalestoencourageincreasedbusinessatslackperiodssuchasMondays,earlyeveningsandduringJanuary/February.Examplesofsuchactivitiesinclude:提供特价套餐，例如，提供免费葡萄酒（或者买一赠一活动），或者提供一份免费的汤或开胃菜作为套餐中的一项内容。offeringmeal(deal)packages,forexample,freewine(ora‘buyonegetasecondfree’deal),orofferingafreesouporstarteraspartofthemealpackage开发顾客忠诚度计划。◗developingcustomerloyaltyschemes.促销活动Salespromotion可以使用特殊产品销售活动来增加销售额，通过特定产品的销售，例如：Specialproductsalesmayalsobeusedtoincreasesalesbypromotingparticularproductssuchas:节庆促销或者所涉及的地方性节日，区域性节日或者国庆节。festivalpromotionsorlinkswithlocal,regionalornationalcelebrations葡萄酒和烈性酒或者食品促销（可以与供货商一起合作进行）。wineandspiritorfoodpromotions(possiblyinassociationwithsuppliers)儿童菜单。children’smenus“尝遍全国”菜单等。‘TasteoftheCountry’menus,etc.免费品尝日等。productstocomplementspecificcalendardates,etc.促销活动Salespromotion在餐饮运营过程中有3种类型的促销活动非常实用：Threetypesofsalespromotionareparticularlyusefulforfoodserviceoperations:1通过广告促销：关注的是联系方式并告知现有的服务项目。Salespromotionthroughadvertising:concernedwithcontactingandinformingtheexistingorpotentialmarketofabusiness,providinginformationontheproductsavailableandencouragingpurchase.2通过销售促销：主要通过销售点促销。主要目标是提高人均消费额。但是也可以用来对特定的服务和产品的促销。Salespromotionthroughmerchandising:relatedmainlytopoint-of-salepromotion.Itsmainroleistoimprovetheaveragespendperheadofthecustomer.However,itisalsousedtopromoteparticularservicesorgoods.3通过个人销售促销：员工在餐饮运营活动中积极为促销贡献出自己的能力。Salespromotionthroughpersonalselling:referstotheabilityofthestaffinafoodandbeverageoperationtoactivelycontributetothepromotionofsales.产品促销Merchandising产品促销主要是指销售点促销。主要目标是增加每位顾客的平均消费额。但也可以用来对特别的服务或产品进行促销。餐饮业促销活动的案例主要体现在视觉上，但也可以使用音频或者视频进行促销。Merchandisingisrelatedmainlytopoint-of-salepromotion.Itsmainroleistoimprovetheaveragespendperheadofthecustomer.However,itisalsousedtopromoteparticularservicesorgoods.Examplesoffoodandbeveragemerchandisingtendtobemainlyvisual,butmayalsobeaudiooraudio-visual.餐饮业促销活动可以包括：Foodandbeveragemerchandisingstimulicaninclude:芳香促销公告/板报/支架广告路线指示标志广告卡片/宣传册食品和饮料展示餐车（甜品车、酒水车等）自助服务柜台，展示吧台杯垫和餐垫广告招牌和灯箱广告菜单、饮料和葡萄酒单宣传海报餐桌展示卡其他顾客的食品/饮料aromasbulletins/blackboards/floorstandsdirectionalsignsdisplaycards/brochuresdisplaysoffoodanddrinkstrolleys(sweet,liqueurs,etc.)self-servicecounters,bardisplays,drinkcoastersandplacematsfaciaboardsandilluminatedpanelsmenus,drinksandwinelistsposterstentcardsothercustomers'food/drink.个人销售Personalselling刺激营销必须由优秀的个人销售技巧来支撑，个人销售技巧尤其指餐饮业中员工的个人能力对于促销产品所做出的贡献，这一点对于专门承担销售任务的员工来说特别重要。一份特别定制的菜单或饮料单、一份特别的优惠措施、一项特别的服务通常会因为员工的无能而在履行给顾客的需求时降低了营销策略的价值。因此重要的是对在制订详细销售方案过程中所涉及的员工确保经过了简明扼要的讲解和培训，以便让顾客真正的体验到那些所承诺的服务。Merchandisingstimulimustalsobesupportedbygoodpersonalsellingtechniques.Personalsellingrefersspecificallytotheabilityofthestaffinafoodandbeverageoperationtocontributetothepromotionofsales.Thisisespeciallyimportantwherethereare

specificpromotionsbeingundertaken.Thepromiseofaparticulartypeofmenuordrink,aspecialdealortheavailabilityofaparticularservicecanoftenbedevaluedbytheinabilityofthestafftofulfiltherequirementsaspromised.Itisthereforeimportanttoinvolveservicestaffintheformulationofparticularoffersandtoensurethatbriefingandtrainingaregivensothatthecustomercanactuallyexperiencewhathasbeenpromised.如果员工们掌握了他们所提供的销售产品的相关资料信息，他们在销售方面就会感觉到更加自信。如果他们告诉顾客的越多，他们的销售业绩就会越好。Membersofstaffwillfeelmoreconfidentaboutsellingiftheyhaveinformationabouttheproductsonoffer.Ifstaffcantellwelltheycansellwell.个人销售Personalselling有很多种增加员工产品知识的方式，例如：Therearevariouswaysofenhancingtheproductknowledgeofstaff,suchas:安排员工到供应商处参观。走访其他使用当地产品的企业。搜集供货商的相关信息资料。允许员工品尝产品。安排员工参加本地的商品交易会。组织员工培训和对员工的简介会。◗arrangingforstaffvisitstosuppliers◗arrangingvisitstootherestablishmentsthatuselocalproduce◗seekingoutsupplierinformation◗allowingstafftotasteproducts◗arrangingforstafftovisitlocaltradefairs◗organisingtrainingandbriefingsessionsforstaff.个人销售Personalselling结合上下文中的人员销售情况来看，员工应做到：Withinthecontextofpersonalselling,theservicestaffshouldbeableto:员工以一种见闻广博和引人入胜的方式对所提供的食品、葡萄酒和饮料进行描述，使得顾客对产品感兴趣并值得拥有。describethefood,winesanddrinksonofferinaninformativeandappealingway,thatmakestheproductsoundinterestinganddesirable当顾客想要购买产品时，利用一切机会推销特殊产品和处理产品。usetheopportunitytopromotespecificitemsordealswhenseekingordersfromthecustomer从顾客身上寻找信息以促进某种程度的销售。seekinformationfromthecustomerinawaythatpromotessales,forexample,ratherthanaskingifasweetisrequired,askwhichsweetisrequired利用一切机会增加附加产品项目的销售，像额外添加的配菜、特制的少司或者配餐的饮料，像享用甜食时是否需要甜味葡萄酒佐餐等。useopportunitiesforthesalesofadditionalitemssuchasextragarnishes,specialsaucesoraccompanyingdrinks,suchasadessertwinewithasweetcourse对销售的产品提供优质的服务并寻求顾客对食品、饮料和服务接受程度的看法。provideacompetentserviceoftheitemsforsaleandseekcustomers’viewsontheacceptabilityofthefood,drinksandtheservice个人销售Personalselling对于餐饮服务方方面面的成功来说个人销售的能力是必须的。员工所做出的贡献对于顾客的就餐体验来说是至关重要的。员工对于顾客在金钱、卫生和清洁、服务水平等价值的感知，以及顾客亲身体验到的对用餐氛围的感受方面都起到了一定的作用。Abilityinpersonalsellingisnecessaryforallaspectsofsuccessfulfoodand