中央空调销售技巧

中央空调销售技巧1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。8．对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。12．在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。14．强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。15．准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。你1弹8内．有计划粮且自然地译接近客户炮．并使客蔑户觉得有击益处，而请能顺利进野行商洽，在是销售代太表必须事漠前努力准浑备的工作丸与策略尤。其泉1驶9三．销售代型表不可能易与他拜访香的每一位冒客户达成多交易，他亦应当努力感去拜访更啄多的客户难来提高成戚交的百分锹比亿。侵鉴2辱0榜．要了解费你的客户脖，因为他特们决定着嫁你的业绩肃。端斩2效1院．在成为斜一个优秀固的销售代曲表之前，顶你要成为消一个优秀蚊的调查员码。你必须菜去发现、具去追踪、布去调查，扭直到摸准晌客户的一貌切，使他芹们成为你况的好明友夹为止右。负砌2校2堤．相信你直的产品是伍销售代表粘的必要条拳件：这份岭信心会传存给你的客腾户，如果袄你对自己撞的商品没滤有信心，脖你的客户桨讨它自然追也不会有蛮信心。客林户与其说仔是因为你樱说话的逻染辑水平高吊而被说眼朽，倒不如哑说他是被帖你深刻的犬信心所说咳服的击。劫恢2北3眨．业绩好胡的销售代概表经得起吹失败，部浮分原因是山他们对于撞自己和所阀推销产品蔬有不折不岭扣的信心装。物淋2诞4禁．了解客走户并满足梁他们的需山要。不了联解客户的柱需求，就视好象在黑据暗中走路岁，白费力揉气又看不川到结果晓。炒垒2帆5毕．对于销吴售代表而猴言，最有心价值的东视西莫过于仪时间。了由解和选择烛客户，是厉让销售代拿表把时间姻和力量放陈在最有购念买可能的象客户身上地，而不是舟浪费在不堆能购买你突的产品的眼人身上友。雾饲2鲜6惜．有三条滑增加销售金额的法则嘉：速—叫是集中精驱力于你的羽重要客户国，二是更风加集中，碧三是更加介更加集中煤。倒偶2哭7冲．客户没见有高低之乓分，却有其等级之分榴。依客户菠等级确定智拜访的次垄数、时间允，可以使较销售代表竖的时间发徐挥出最大鉴的效能况。侍请2钩8枣．接近客吵户一定不谷可千篇一伤律公式化气，必须事临先有充分爆准备，针闭对各类型供的客户，平采取最适每合的接近病方式及开阅场白叹。削岭2宾9纯．推销的波机会往往氏是岂—鄙—垮纵即逝，畅必须迅速包、准确判戚断，细心愤留意，以元免错失良失机，更应叛努力创造邻机会艘。荣都3指0室．把精力灯集中在正夫确的目标场，正确地映使用时间赴及正确的俭客户，你买将拥有推边销的老虎祸之眼弟。容枕3缠1买．推销的球黄金准则稠是贼“摸你喜欢别爹人怎样对详你，你就属怎样对待纱别豪人敏”乓；推销的漏白金准则锈是玉“受按人们喜寻次的方式茎待坏人档”种。富皆3蹄2如．让客户耍谈论自己烫。让一个切人谈论自酬己，可以截给你大好绑的良机去急挖掘共同答点，建立煤好感并增秧加完成推史销的机会揭。续遣3妹3暴．推销必汤须有耐心言，不断地扒拜访，以链免紧*陕之过急，蹦亦不可掉似以轻心，喜必须从容司不迫，察耗颜观色，巷并在适当里时机促成桃交易座。意3骄4端．客户拒范绝推销，享切勿泄气眼，要进一胳步努力说有服客户，顽并设法找贱出客户拒踩绝的原因筋，再对症界下药眠。辩惜3坊5厉．对客户夜周围的人慰的好奇询些问，即使徒绝不可能决购买，也询要热诚、农耐心地向壁他们说明横、介绍。观须知他们饭极有可能斧直接或间乎接地影响欲客户的决目定塞。夹俗3堵6典．为帮助胁客户而销峡售，而不驼是为了提扶成而销售明。泥荒3赵7宣．在这个丛世界上，雀销售代较表专*睁什么去拨坚动客户的粉心营弦辜?鸦有人以思绣维敏捷、麻逻辑周密孕的雄辩使锡人刑艮：匆有人以声故隋并茂蹄、旷‘埋慷既激昂融的陈词去逼动人心扉延。但是，岸这些都是多形式问题献。在任何牲时间、任摧何地点，筋去说服任浸何人，始喇终起作用胡的因素只糊有悼—赵个：那就搞是真诚。招3器8炒．不劫要乳“当卖誓”咸而刷要收“氏帮都”咐。卖是把获东西塞给哪客户，帮舌却是为客梢户做事蛮。领扛3剃9围．客户用打逻辑来思悦考问题，莫但使他们惰采取行动逼的则是感剥情。因此企，销售代篇表必须要己按动客户蹈的心动钮怀。卫仿4孤0址．销售代式表与客户层之间的关刮系决不需效要微积分绕那样的公拨式和理论灯，需要的肝是今天的档新闻呀、视天气呀等汇话题。因侄此，切忌活试图用单剂纯的道理谱去让顾客隐动心吃。庭疑4亦1压．要打动昏顾客的心蹲而不是脑音袋，因为晴心离顾客筑装钱包的藏口袋最近减了程。着析4葱2踏．对客户汉的异议自牙己无法回趟答时，绝咐不可敷衍抚、欺瞒或阴故意芽舌雨L缴反驳。必菊须尽可能织答复，若栽不得要领州，就必须部尽快请示辉领导，给挨客户最陕要捷、满意轻、正确的两答案舱。辉森4录3宣．倾听购愉买信滚号炕—竭如果你很济专心在听告的话，当白客户已决草定要购买尤时，通常记会给你暗肆示。倾听粘比说话更桐重要踏。支滤4强4游．推销的然游戏规则同是：以成灯交为目的匹而开展的椒一系列活抵动。虽然盏成交不等省于一切，亏但没有成长交就没有往一切伞。衡瞧4踪5铅．成交规雕则顶第缺—法条：要求姿客户购买纱。然而最，宏7锄1猪％的销售晌代表没有糕与客户达恨成交易的东原因就是辈，没有向勾客户提出攀成交要求待。城盾4付6袭．如果你姓没有向客慧户提出成返交要求，蠢就好象你拌瞄准了目炼标却没有旬扣动扳机加。暴谱4医7摊．在你成待交的关头浓你具有坚葱定的自信胖，你就是冒成功的化总身，就饮象请—狂句古老的封格言所讲郊：胶“滚成功出自鞭于成秆功祝”林。咸蓝4污8嫂．如果销宋售代表不观能让客户让签订单，局产品知识浪、销售技移巧都毫无宣意义。不悼成交，就你没有销售嗓，就这么锡简单退。故拜4魂9三．没有得慈到订单并甚不掉是说—结件丢脸的膨事，但不占清若楚连拥5航1辰．成交时右，要说服盈客户现在燕就采取行森动。拖延掉成交就可代能失去成则交机会猜。矩—袜句推销格棕言就是：口今天的订络单就在眼摄前，明天裕的订单远赚在天边泪。骨设5闸2窗．以信心猜十足的态叔度去克服皂成交障碍的。推销往串往是表现苍与创造购乌买信心的煌能力。假低如客户没燃有购买信细乙，就算碍再便宜也辟无济于事斧，而且低体价格往往落会把客户负吓跑词。需棍5胜3衔．如果未究能成交，顾销售代表洗要立即与胡客户约好毛下一个见针面日轻期胖—李如果在你酸和客户面包对面的时交候，都不烈能约好幻下惕—永次的时间班，以后要舟想与这位却客户见面绵可就难上鲁加难了。腿你打出去圈的每一个款电话，至路少要促成像某种形态锻的销售晌。惭屋5屠4戏．．销售途代表决不邪可因为客容户没有买稠你的产品弱而粗鲁地促对待他，乒那样，你恼失去的不丢只是一次此销售机须会季—携—埋而是失去诵一位客户脸。嗽获5遵5些．追踪、械追踪、再款追墨踪陪—壳—麦如果要完亦成一件推给销需要与惰客户接呆触挠5我至闪1晓0幼次，那你杠不惜一切隶也要熬到编那展第而1步0墨次骂。断漏5内6碧．与他田人姿(并同事及客挂户鸡)超融洽相处挠。推销不仅是一场独蝶角戏，要膛与同事同们心协力，糊与客户成享为伙伴紫。丢脏5梅7仙．努力会后带来运像气近—笼—棋仔细看看跨那些运气活很好的人攀，那份好挥运是他们壶经过多年腔努力才得离来的，你杜也能像他里们一样好忆过。瓜5狂8话．不要反俊失败归咎欲于他伶人号———组—句承担责任疫是完成事牌情的支柱遵点，努力蚀工作是成软事的标准盒，而完成诉任务则是谋你的回猪报勿(础金钱不是雀回专报粘—针—节金钱只是帽圆满完成郊任务的一诉个附属灰晶脉)岁。溉轨5路9鲜．坚持到皆底渴—蚕—旧你能不能灰把走“眯不治”脏看成是一马种挑战，容而非拒充绝粒?赴你愿不愿破意在完成狮推销所需霞的减5灶至曾1劈0跃次拜访中势坚持到谋底溉?温如果你做撑得到，那酷么你便开线始体会到简坚持的力右量了荒。猾减6批0女．用数字利找出你的六成功公雄式旁——虎—粪判定你完蛮成一件推镰销需要多着少个线索炼、多少个景电话、多晓少名潜在耳客户、多税少次会谈香、多少次批产品介绍绢，以及多弯少回追踪惹，然后再欣依此公式势行事谢。赞却6读1批．热情面江对工尘作逮—虫—瞒让每一次仁推销的感步觉都是：缸这是最棒汤的一次隐。救猛6毒2类．留给客事户深刻的邪印共象似—秩这印象包销括一种全柴新的形象裁、一种专酒业的形象瓶。当你走另后，客户捎是怎么描寸述你支呢酷?集你随时都反在给他人血留下印象妨，有时候速暗淡，有蝇时候鲜明轮；有时候李是好的，耻有时去口脊未必。你巾可以选择损你想留给述另钻U房人的印象宁，也必须汽对自己所傍留下的印迷象负责某。待售6歪3哭．推销失咱败的第一秩定律是：该与客户争仗高低责。必饲6趋4剪．最高明湾的对应竞替争者的攻栏势，就是她风度、商足品、热诚阀服务及敬居业的精神校。最愚昧泊的应付竞候争者的攻氏势，就是罩说对方的姨坏话港。喇携6锹5徐．销售代潜表有时象音演员，但泽既已投入修推销行列脱，就必须猜敬业、信户心十足，逝且肯定自岂己的工作剂是最有价千值和意义令的茧。是麻6算6阔．自得其遍乐聋—韵—碧这是最重染要的一条挽，如果你况热爱你所士做的事，久你的成就生会更杰出捧。做你喜腥欢做的事蹦，会把喜妙悦带给你炕周围的人贯，快乐是雁有传染性途的勺。协6禾7强．业绩是继销售代表告的生命，昼但为达成烘业绩，置烂商业道德安于不顾、才不择手段酷，是错误娃的。非荣袋誉的成功袄，会为未艳来种下失舞败的种子仇。寨言6级8伸．销售代寸表必须时磨刻注意比咐较每年每资月的业绩加波动，并霉进行反省截、检讨，干找出症结叠所在：是牵人为因素毛、还是市浴场波埋动候?疾是竞争者须的策略因正素，还是译公司政策秘变愤化终?蚕等等，才奥能实际掌显握正确状刘况，寻找油对策，以介完成任务稻，创造佳京绩付。觉捕6拴9谷．销售前寿的奉承不铜如销售后桥的服务，作后者才会括永久地吸片引客户聋。另饱7充0平．如果你梢送走一位狂快乐的客秀户，他会抖到处替你予宣传，帮周助你招徕裙更多的客医户箱。城砍7收1曾．你对老谱客户在服穗务方面咐的尽“面怠制慢扰”构正是竞争逢对手的可旬乘之机。绞照此下去富，不用多召久，你就津会陷入危评机仪。仓跪7榆2苦．我们无含法计算有禁多少客户碍是因为一锹点点小的趴过失而失艺去徒的锋—庙—错忘记回电姑话、约会瓜迟到、没名有说声谢怀谢、忘记企履行对客店户的承诺兼等等。这迹些小事隋及正晋是膏—寸个成功的棒销售代表歌与劈—景个失败的跨销售代表鞭的差别削。驶众7葵3蜻．给客户劣写信是你盖与其他销话售代表不鸟同或比他热们好的最稿佳机会之敏一。廊7磁4凤．据调查从，拍有瑞7牧1案％的客户内之所以从档你的手中喜购买产品望，是因为趁他们喜欢票你、信任讲你、尊重蛙你。因此堡，推销首登先是推销妈你自己屠。袭碰7必5劫．礼节、鸟仪表、谈很吐、举止蕉是人与人贯相处的好督坏印象的节来源，销焦售代表必培须多在这喝方面下功而夫做。哨视7匪6馆．服装不摔能造就完舞人，但是存初次见面写给的人印地象绞，起9恳0正％产生于礼服装颂。脾近7确7范．第一次就成交吉是燃*协产品的魅公力，第二扑次成交则气是犯*奏服务的魅献力龄。犯杰7谨8绪．信用是被推销的最犬大本钱，套人格是推长销最大的伪资产，因吵此销售代藏表可以运漂用各种策菠略和手段太，但绝不俘可以欺骗姻客户鹅。咳孕7烟9窝．在客户板畅谈时，苏销售就会淋取得进展昼。因此，兄客户说话镜时付，不荷要去打断屠他，自己阔说话时，久要允许客雅户打断你励。推销是恋一种沉默摄的艺术已。际龟8积0签．就推销伐而言，善欲听比善说觉更重要杆。典卫8污1秃．推销中短最常见的详错误是销票售代表话滔太稼多奴!肚许多销售剧代表讲话冠如此之多习，以致于呀他们不会脑绐机会给精那些表说养“植不占”季的客户一所个改变主升意的机会挤。丑扶8闸2蔽．在开口孝推销前，超先要赢得千客户的好贼感。赢得如推销最好做的方法就斧是赢得客飘户的心。疫人们向朋舱友购买的情可能性大萍，向销售完代表购买绳的可能性礼小祖。瓶骗8蔽3擦．如果你收想推销成租功，那就肝一定要按绒下客户的筛心动钮乐。炎说8馆4退．据估计租，默有搬5新0羽％的推销鲜之所以完解成，是由昆于交情关摘系。这就险是说，由怀于销售代原表没有与侮客户交朋倍友，你就锦等于助把木5维0娘％的市场洁拱手让人鸽。交情是岭超级推销摸法宝安。员瓜8胃5锡．如果你游完成一笔赖推销，你论得到的是常佣金：如谅果你交到唯朋友，你绿可以赚到复一笔财富验。选烤8戴6白．忠诚于窗客户比忠爽诚上帝更敏重要。你岔可可以欺抖骗上帝一桌百次，但椅你绝对不披可以欺骗乒客户一次躲。枯墙8式7渗．记住：妻客户总是肚喜欢那些芒令人喜欢跑的人，尊色重那些值惊得尊重的路人林。果揉8况8脉．在销售飘活动中，羡人品和产烤品同等重戚要。优质万的产品只淘有在具备愤优秀人品宗的销售代映表手中，业才能赢得