消费行为外因分析 市赛获奖

消费行为外因分析社会因素一目录Contents目录文化经济因素二社会因素1.社会阶层2.家庭3.参照群体4.消费风俗与消费流行一.社会因素消费者总是处于一定的社会环境中，各种各样的环境因素都会对消费者的行为产生直接或间接的影响。3.群体

群体是指为了达到一定的目标而组织在一起的，相互影响，相互作用的，两个或两个以上的人的集合。通过一定的纽带联系起来。有共同目标和持续的相互交往。有共同的群体意识和规范。三个特征：定义：3.1参照群体

参照群体是指个人的行为，态度，价值观等有直接或间接影响的群体，它的看法和价值观被个体作为当前的行为基础。

个人行为和生活方式个人的态度和自我观念对产品和品牌的实际选择定义：三个影响：3.2参照群体类型根据消费者是否属于群体成员,可以将参照群体划分为成员群体和非成员群体。成员群体

个体已经拥有成员资格的群体,换言之,个体已经成为该群体中的一员。非成员群体

个体并不具有成员资格的群体。成员群体根据群体对个体态度和行为的正面影响或负面影响,成员群体又可以被划分为接受群体和拒绝群体。接受群体

是消费者具有成员资格,其态度、价值观和行为标准被该消费者认同、接受的群体。拒绝群体

是消费者具有成员资格,但对其行为标准、态度和价值持否定或反对态度的群体。非成员群体按照群体对个体态度和行为的正面影响或负面影响,非成员群体可以被划分为两类:渴望群体和回避群体。渴望群体

特点是虽然现在消费者还不是这种参照群体的成员,但希望能成为这一群体的成员。组织的高阶层人员回避群体

消费者力图避免加入或对其持否定态度的群体。吸毒者、黑社会3.3参照群体影响成员行为的方式

人们希望自己能够与众不同,富有个性,群体的影响是无处不在的。每个人都有与各种群体保持一致的倾向,是无意识地与群体保持一致的。三种表现形式010203信息性影响

参照群体成员的行为、观念、意见被个体作为有用的信息予以参考由此对个体的行为产生影响。规范性影响

由于群体规范的作用而对消费者行为产生的影响，又称功利性影响。认同影响

个体自觉遵守或内化参照群体所具有的信念和价值观,从而在行为上与之保持一致。信息性影响三种方式:被影响者与群体成员的相似性

施加影响的成员的专长性消费者有意识地主动寻求消费者在偶然或不经意间了解到参照群体的成员热心向消费者推荐或劝说消费者影响程度取决于：规范性影响

重要内涵：示范原则：流动性与购买力的增加,接触新产品的机会增加,同时也增加了购买新产品的机率,外显性越高的产品,其示范作用越明显。新产品上市,某一购买者的使用示范会增加其他消费者购买的可能性。社会乘数效应：基于示范效应,透过产品的展露和群体的影响而造成新产品拥有的成倍数增加,一件新产品的流行往往是社会乘数效应的结果。认同影响当购买某种产品是为了能够帮助他和其他的人形成某种高度相类似时产生的影响。个体利用参照群体来表现自我,提升自我形象。定义：3.4决定参照物群体影响强度的因素（产品特征）

产品的必需程度越高,参照群体对产品的选择的影响力越弱,反之亦然。

产品的必需程度

他人对这种产品的认识程度,产品是公众的还是私人的。公众物品能够引起别人重视的东西,可见性高，影响强；私人物品别人无法注意到的东西,可见性低，影响有限。产品与群体的相关性

导入期成长期成熟期衰退期产品的生命周期产品特征与参照群体的影响决定参照物群体影响强度的因素（个人特征）

消费者的个性不同，其受参照群体的影响明显不同。消费者的个性

购买过程中自信程度越低，越容易求助于参照群体成员，特别是在其购买自己不太熟悉或者是对自己很重要的产品时表现得尤为突出。

消费者在购买中的自信程度

一般而言,个人对群体越忠诚，就越倾向于遵守群体规范。个人对参照群体的忠诚度决定参照物群体影响强度的因素（参照群体特征）

价值,接触，知名度，美誉度，奖励，惩罚，规模，专业性...

消费者的个性4.消费风俗与消费流行

消费风俗是指一个地区或民族约定俗成的消费习惯，包括人们对物质与精神产品的消费习惯。它直接影响人们的日常生活消费与消费心理。

消费流行是指众多的顾客在一定时间和范围内呈现出的广泛地追求某种商品或某个时尚的消费趋势。定义：服饰婚丧饮食4.1消费风俗特点独特性与一定的自然基础，社会基础相适应，区别于其他习俗的特殊意识和行为，最终形成众人共同认可与遵从的完整体系。长期性人们在长期的生活实践中逐渐形成和发展起来的。社会性产生和沿袭离不开社会环境，是社会生活的重要组成部分，具有社会性。地域性特定地域范围内的产物，通常带有强烈的地域色彩。南北饮食非强制性形成和流行不是强制发生