医药代表工作报告

B13-Q42021/10/101主要内容1、区域情况

2、Q3回顾

3、Q4计划

4、SWOT分析

5、B14计划2021/10/102区域概况编号医院名称医院等级病床数月门诊量年药品采购量（元）波立维月均销量（盒）1西南医院40020002重庆市中山医院400—23604503万☆11003重庆市第三人民医院400—23606504万☆7004綦江区人民医院1005重庆市嘉陵医院506重庆市电力医院两路口门诊部302021/10/103区域销售概况盒Q3(T)Q3(A)Ach(M)13YTD(T)13YTD(A)13YTDAch12YTD同期13YTDGrouthQ3-Q2/Q1（G）11473842073.4%339533126492.35%1020126.78%-25.3%KEYISSUE(关键问题)西南纯销增长较缓，与指标差距较大，各个医院库存较高，医院限制拜访，合作停止2021/10/104西南心内纯销分析盒2021/10/105Q3客户活动及拜访分析1、7月份重点覆盖西南心内科一线客户（日常拜访、学术拜访）；2、重点二线的覆盖（刘、景、李、邓）学术会议覆盖；3、刘、胡日常拜访及个性覆盖4、中秋拜访（中山、市三正\副主任）5、中秋拜访（李、景、柴）6、中山10月会议协调6、日常拜访2021/10/106工作态度分析1、7月比较积极；2、8、9月由于环境原因，自身有些无所适啊从，9月底才开始调整自己的工作状态；3、Q4能完全回复正常工作状态。2021/10/107Q4预估（指标10600）编号医院名称10月11月12月1西南医院90090014402重庆市中山医院1080140014003重庆市第三人民医院720108010804綦江区人民医院2002005重庆市嘉陵医院5050506电力医院两路口门诊部3030合计275036604200106102021/10/108波立维指标分解医院级别医院名额月目标盒数需要增长TOP100西南医院1500500TOP401—2360重庆市中山医院1200200TOP401—2360重庆市第三人民医院700100其他重庆市嘉陵医院5020其他綦江县人民医院10030其他重庆市电力医院两路口门诊部500合计3600850指标为10600盒，即每月3534盒2021/10/109行动计划西南医院-心内科关系观念行动1、刘组内学术活动2、胡圈内学术活动3、跟同事合作进行一线活动4、重点二线的关照5、宋主任的日常拜访方案指南共识产品差异化推广学术推广路线2021/10/1010行动计划西南医院-心内科A类客户转化计划关系观念行动方案刘（80→200）胡（20→80）仝是非（20→60）景涛（40→100）日常拜访每周（2-3次)/赠药/个性活动邀请学术活动（组内、外地）个性活动邀请学术活动病例、组内学术活动的邀请家访、日常拜访、会议邀请、家庭关注病例合作日常拜访、会议的邀请、家庭关注（↑300）2021/10/1011行动计划中山医院关系观念行动1、中山会议持续跟进

10月17日中山会议的赞助及个人跟进2、加强合作

吴文莉→江北院区的活动（聚餐）与佘、迟活动端午礼品科室草木活动邀请

郑向清→个性投入

10月13日长城会邀请外地会覆盖3、院院交流跟梅霞沟通、进行院内会及重点专家的沟通；元旦与市级医院联谊

方案强调PCI术后长期使用的观念；强调与国产的区别；增强学术推广方式2021/10/1012行动计划市三院关系观念行动1、学术会议覆盖

药物治疗科会

300mg赠药科会本地、外地会议的覆盖2、院院交流

请刘在科室讲病例与中山进行学术交流3、门诊行动加强门诊重点客户的合作李民凤、席瑞霞、冉擘立、谭健聪外地会议的覆盖，学术会议的邀请，个性投入的加强，

方案门诊行动把握PCI增强药物观念增强学术推广方式2021/10/1013行动计划綦江区人民医院关系观念行动1、学术会议覆盖2、重点主任的覆盖3、教学医院专家讲课活动

方案门诊行动把握PCI增强药物观念增强学术推广方式2021/10/1014进药计划

（綦江区人民医院-克赛）1、拜访药剂科；2、向心内主任田永跃了解科室低分子肝素使用情况3、争取Q4进药。2021/10/1015SWOT分析SWOT

优势(Strength)劣势(Weakness)机会(Opportunity)威胁(Threat)1PCI观念深入人心，产品的良好品质2多组进行合作，人力资源丰富3主要与国产品竞争，学术推广能力4公司与很多客户有良好合作神经科潜力无限PCI\ACS病人直线上升西南心内潜力无限綦江人民波、克潜力较大1西南竞品代金且关系稳固2重点医院客户观念较差3重点医院客户合作停止4市场环境对外资企业影响较大5自身客勤能力不强1替格的进院客户信任度下降学术会议的减少销售费用的减少2021/10/1016区域问题1、取消合作后销量下降问题2、客户对其信任度3、学术会议及年底答谢问题4、客户对公司学术会议的要求希望支持1、重点客户的继续合作及领导协访2、主任的拜访3、学术会议及年底答谢会议等事情的尽早处理4、争取多一些大型会议的名额2021/10/1017Q4工作重点1、长城会的跟进2、中山会议跟进3、刘、胡、仝、景日常拜访及个性覆盖4、綦江人民医院的波上量及克进药5、100%达成2021/10/1018B14计划医院级别医院名额月目标盒数TOP100西南医院2000（4000）TOP401—2360重庆市中山医院1500TOP401—2360重庆市第三人民医院1000其他重庆市嘉陵医院50其他綦江县人民医院300其他重庆市电力医院两路口门诊部50合计49002021/10/1019B14计划

（科室开发）1、西南心内的全覆盖2、西南便民的开发3、中山心内ACS的覆盖4、中山神内的广覆盖5、綦江区人民及中医院的开发6、市三院老年科、神经科的开发2021/10/1020B14计划

（客户开发）1、西南心内所有一线、朱平、姚青、张倩、仝是非、钟