保险早会板块集锦培训课件

第一页，共七十四页。

成功等于目标，其他是对这句话的注解。

——成功学大师博恩·崔西第二页，共七十四页。故事第三页，共七十四页。

弗洛伦斯·查德威克曾经成功地横渡加利福尼亚州南部的卡塔利娜海峡，创下了全美和世界纪录。在那以后，查德威克就暗下决心，试图要打破原有的横渡英吉利海峡的世界纪录。第四页，共七十四页。

在经过充分的准备后，她和教练们选定了挑战的日子。上天爱捉弄人，在她横渡海峡的当天，她遇到了海上少有的恶劣天气。不过，挑战的刺激就在于征服艰险。查德威克为了这一天已经为各种突发事变做好了应对方案，她还曾经在大西洋深海中做过备战训练，而且她当时也正处于极好的运动状态之中，于是，她下决心与海上的风浪比个高低。第五页，共七十四页。

由于天气恶劣，查德威克感到海水冷极了。这的确是个不小的困难，但由于经受过了严格的训练，她很快就适应了寒冷的海水，教练又给她全身途了一层油脂，确保她免遭冻伤。第六页，共七十四页。

除此之外，查德威克的教练们一直与随行的记者们划着船跟在她的左右，还不时的从保温瓶里给她倒出能够保持体温的热汤。在她同严寒、汹涌的大海搏斗时，他们一直在鼓励她。第七页，共七十四页。

然而，尽管教练们和查德威克事先做了周密的计划，训练也是超乎寻常的，但仍然有一个因素被他们忽视了，那就是海上的大雾。当雾幕垂挂下来时，海上的能见度只有几英尺远。海天交界处、以及远处的海岸，全被大雾吞没了。第八页，共七十四页。

游着游着，查德威克开始变得不知所措。由于四周什么也看不到，冰冷刺骨、汹涌起伏的海浪似乎也变得愈加猛烈了。长时间在寒冷的海水中浸泡，查德威克的胳膊、腿、手、脚都开始抽筋，她感到浑身疲惫，肌肉酸疼极了……第九页，共七十四页。

最终，她让教练们把她拉上了船，放弃了这次准备已久而且信心满满的横渡计划。第十页，共七十四页。谜底第十一页，共七十四页。

随行的记者扼腕叹息，因为他们透过可视望远镜已经知道，查德威克距离终点只有200米了。第十二页，共七十四页。

当记者把这个残酷的事告诉刚刚缓过劲儿来的查德威克时，她回答说：“即使教练把这个情况告诉我，结果也不会有什么不同。我看不到我的目的地。我甚至没法肯定我的脑子里是不是真的还有这个目标。”第十三页，共七十四页。

的确，当我们没有目标或者目标不明确时，我们就可能失去行动的目的性，进而失去动力。第十四页，共七十四页。启迪第十五页，共七十四页。

没有目标就没有动力，没有目标就没有成功。新的一周开始了，你的目标是什么？你这个月的目标是什么？你此生的目标又是什么？第十六页，共七十四页。

目标就是力量。这个世界给目标明确的人让路，而给犹豫的人障碍重重。很多困难和阻力，很多挫折和障碍恰恰是因为我们的犹豫造成的。第十七页，共七十四页。

成功是意志的儿子。如果你不知道出路在哪里，有一条最好的路叫做：“坚持”。当你咬牙坚持的时候，你会发现“柳暗花明”正在前面恭候你呢！第十八页，共七十四页。专题学习电话约人怎么才不被拒绝第十九页，共七十四页。“陈先生吗？你好！我姓林，是大大公司业务代表。你是成功人士，我想向你介绍……”

陈先生直率地说：“对不起，林先生。你过誉了，我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。

小林放下电话，接着又打了半个小时，每次和客人刚讲上三两句，客人就挂断了电话。

姜经理问他：“小林，你知道为什么客人不肯和你见面吗？”

小林想，约见客人难，大家都知道，我约不到，有什么出奇。

姜经理见他不吱声，便解释起来。首先，你应该说明来意，是为会面而打电话的。其次，捧场话讲得太夸张不行。你开口便给对方带了个“成功人士”的大高帽，对方会立刻产生一种抗感。和陌生人见面，太露骨的奉承令人感到你是刻意推销，也容易给人急功近利的感觉。

第二十页，共七十四页。最后一点也是最重要的，电话是方便我们约见客人。你要“介绍”产品，见面是最佳途径。隔着“电线”，有些事是说不透的。就算客人肯买，难道能电传支票给你吗？

姜经理说完亲自示范给小林看。

“邹先生？你好！我姓姜。我们没见过面，但可以和你谈一分钟吗？”他有意停一停，等待对方理解了说话内容并做出反映。

对方说：“我正在开会！”

姜经理马上说：“那么我半个小时后再给你打电话好吗？”

对方毫不犹豫地答应了。

姜经理对小林说，主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断，可以减少失败感。

半个小时后，姜经理再次接通电话说：“邹先生，你好！我姓姜。你叫我半个小时后来电话……他营造出一种熟悉的回电话的气氛，一缩短距离感。

第二十一页，共七十四页。“你是做什么生意的？”

“我是大大公司的业务经理，是为客人设计一些财经投资计划……”

邹先生接口说：“教人赌博，专搞欺骗？”两人都笑了。

“当然不是！”姜经理说。“我们见见面，当然不会立刻做成生意。但看过资料印象深些，今后你们有什么需要服务的，一定会想到我啊！”

邹先生笑了笑，没说什么。

“这两天我在你附近工作。不知你明天还是后天有时间？”姜经理问。

“那就明天吧。”

“谢谢。邹先生，上午还是下午？”

“下午吧！4点。”邹先生回答。

“好！明天下午4点钟见！”姜先生说。

姜经理放下电话，小林禁不住拍手欢呼

第二十二页，共七十四页。电话约访注意事项在谈话进行的过程中，除了仔细聆听客户的需求及回应外，尚有一些电话约访时应该注意的事项。

注意一

注意电话的礼貌

礼貌本来就是必备条件，如果是打给陌生客户，那么就更需要格外注意电话礼貌，因为每一通电话从接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得这家保险公司的名字，为了维持公司的形象，业务人员当然要注意电话礼貌

。

注意二

把握每一位通话对象

「请找林先生！」

「他不在」

「好，谢谢，再见。」

且慢，就这样挂上电话了吗？那未免太可惜了吧！既然现在握著话筒、既然是电话行销，那么不管是谁来接通这电话，业务人员都可以「见风转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！

第二十三页，共七十四页。注意三

保留完整的通话记录

常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。

「什么？连客户不在都要记？」

或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。

曾经有业务员打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出现了这样的对话：

「请找吴先生。」

「我就是。」

「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢！」

看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！第二十四页，共七十四页。注意四

别在电话中进行产品说明

在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。

注意五

不要边抽烟、饮食或嚼口香糖

这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！

注意六

千万要比对方慢挂电话

做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来，对方不但会感到很突兀，「奇檬子」(感觉)也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他会向你买保险！而且还可能砸了公司形象招牌。第二十五页，共七十四页。早会故事第二十六页，共七十四页。

师傅把弟子们带到一片灿黄的麦地边，告诉他们，他将在麦地的彼端等待，希望每个弟子带一棵最大的麦穗来见他。穿越麦地的机会只有一次，并且不可走回头路；麦穗也只能选择一棵，不允许舍弃再选。

弟子一走进麦地，很快就发现了一棵很大的麦穗，便迫不及待地将它摘了下来。继续前行，他后悔极了，因为和接下来看见的麦穗相比，手中的这一棵实在太小了，但他也只好带着这样一棵麦穗朝彼端走去。弟子二走进麦地，看见很多麦穗，他总能发现比刚才所见还要大的麦穗，所以他相信一定还会遇到更大的麦穗，现在不必急着动手。他走啊走啊，当他快要走到麦地尽头，才发现自己已经错过了最大的麦穗，只得随手摘下看来尚可的一棵去见师傅。摘取最大的麦穗第二十七页，共七十四页。

弟子三看了看麦地，先用目光把麦地分成三大块，然后走进去。在起初的一块，他看见了很多大的麦穗，但没有立刻选择，走到中间一块，他发现这块地里的麦穗普遍较大，就在这儿选择了最大的一棵；他拿着麦穗哼着歌走过余下的路。虽然途中也看见大的麦穗，却远不像中间那块地里多，也许会有比他手中更大的麦穗，他也不再后悔，因为他觉得自己已经得到了最大的麦穗。这是一个很有哲理的故事，对每一位追求幸福生活和成功事业的朋友都会有所启发。以同样的游戏规则，弟子三显然是最成功的一位，他的择麦过程，我将它总结为三点：第一，给自己一个了解和摸索的时间。面对未知事物，不必急着肯定或否定，不妨先稳定情绪，留一点时间来了解对方。第二，在最可能成功的范围内选择事业和理想。“三百六十行，行行出状元"。这个世界发展、变化得太快，以一个人的精力，能在某个领域取得成功已极为不易，这就是为什么师傅只让弟子选择一棵麦穗的原因。每个人成功的方法有所不同，只有选择适合自己的领域才更容易成功。正如弟子三，在一片普遍较大的麦穗中进行选择，即便随手摘一棵，拿到参差不齐的麦地中也堪称硕果，这就是成功的几率。第二十八页，共七十四页。

第三，欣赏自己的事业和成果。我想麦地里一定有比弟子三手中更大的麦穗，弟子三想必也知道，可是他相信这个行事的方法和原则是成功的，接受过程的结果并欣赏它，所以他可以带着愉快的心情去走完余下的路。人生也是如此，成功永无止境，只有懂得欣赏自己的事业和成果，才会感到快乐，而快乐本身也是一种成功。麦地是如此广袤，穿过其中的距离就如漫长的人生，我们只能走过一次，因为时光不会倒流；很多事情我们只能做一次，后悔也无法改变。时间老人在彼端等待我们汇报一生的成就，我们唯一的心愿是向他献上一棵“最大”、由我们亲手摘取的麦穗。第二十九页，共七十四页。典范分享第三十页，共七十四页。最赚钱美女保险营销员：新单年收入800万诚信作战在一般人眼里，传统保险营销员工作辛苦、压力较大，为了销售一张保单常常要“说千言万语、走千山万水”。王玉美，一位普通营销员，她用自己心路历程证明，传统保险营销创富路可行可持续。她去年成绩单是：新单保费收入达到800万元、个人佣金超过150万元的奖励。36岁的她在2013年世界华人“国际龙奖IDA(InternationalDragonAward)”年会上，她以全球排名第三的佣金拿到这项保险业内知名的国际大奖，成为中国最会赚钱的保险代理人之一。偶入保险业深耕大客户

36岁的王玉美进入保险行当11年，是中国人寿寿险天津分公司的一名保险营销员。从天津师范大学市场营销专业毕业后，她进入一家韩企从事资材采购工作。结婚生子后，便辞职在家做起全职太太。后来一个保险业的同学把她领进了“门”。

第三十一页，共七十四页。也许是上天眷顾她的没有放弃，转机出现在2006年的一天。“我在单位门口碰到了多年未见的，已变成富人的一个亲戚”。一阵寒暄后，她很自然地想到第二天公司有一场“产说会”，并邀请这位亲戚参加。也许是心存无欲，这位亲戚不仅很痛快参加了，而且，现场买下了6万元的保单。“6万元保单，意味着个人佣金大概有4000元，这在当时已经很多了。况且，对于我这样一个新人而言，这就是巨单呀”。王玉美并没有一直深陷其中，很快悟出开发大客户或许才是方向。大客户堡垒要攻破，谈何容易？挣富人的钱，得自己比富人更明白；挣聪明人的钱，比的不是更聪明，而是坚持和耐心。机缘成就了王玉美。她最重要的大客户是一名民营企业家，是王玉美先生的“发小”。在2008年这位企业家的孩子出生时，王玉美夫妇前去看望。这位企业家当场为孩子买下了两万元的保险。在随后的接触中，王玉美将此作为自己工作重心。她关注的不再是保单如何拿到手，而是设身处地为企业家着想。如正常情况下，他及他的家庭，有什么样的保单是合适的。

第三十二页，共七十四页。“我经常会在他们家庭成员的重要时间点，比如生日，或者家人身体不适等情况下出现，好似他们家庭成员”，王玉美回忆说，亲情关系更为重要。在时间面前，一切都变得苍白，唯有真诚，使得保单不再是被拒的理由，反成为朋友之间推介的善意。这位企业家买下了年交保费200万元的10年期分红险后，还积极为王玉美“转介绍”了其他几名企业家，王玉美的新单保费收入又增加了600万元。逐渐地，王玉美用真诚打开了属于自己的一片天空。“转介绍”被认为是扩大保险客户群的最好方法。在IDA2010年的会员调查中，营销员的保险客户来自“转介绍”的最多，达到62.42%，且有逐年上升的趋势；而认为业绩增加的潜在市场主要在“企业主保单”方面的占比最多，达到33.96%。王玉美是其中受益者。正因为她的诚信和坚持，在经历11年积累沉淀后，她收获了全球华人保险营销员年佣金收入排名第三位，仅次于排位第一的一位美籍华人和第二名来自台湾的营销员。坚守诚信勇于超越营销员群体社会地位较低、流动性大背景下，王玉美的坚守带来的成功别具意味。面对新型销售渠道渐入佳时，传统营销渠道要想继续占据一席之地，创新超越不可或缺。只有创新和超越，才能确保保险的根本大法——诚信无障碍延续。第三十三页，共七十四页。“坚守是守住一份真诚，创新才能不断超越”，这是王玉美悟出成功之道。从2008年到2012年5年间，王玉美的保费收入连续翻番，分别达到36万元、80万元、170万元、360万元、800万元。如果不出意外，王玉美今年实现保费收入有望接近1600万元。当初为6万元保单激动不已的王玉美，现在面对千万保单确十分淡定。因为，她知道，千万大单不是谁的恩惠，而是不断超越自我，不断创新的回报。王玉美告诉记者，与高端客户打交道的难度很大，经常被拒绝，“要更加诚信、严谨、有时间观念”，“知识面要广，否则很难沟通交流”。由于客户分布在很多行业，“要了解他们从事的行业才能更好地了解他们的需求”，甚至包括他们的个人爱好，钓鱼、古玩、字画、时事，还有对品牌的熟知程度等等，都要进行学习跟进。要想在一个饭桌上吃饭，没有内在的吸引力，谈何容易。在学校里就是团总支书记的王玉美，充分发挥自身组织和学习能力。琴棋书画，她无所不学。慢慢地，在学习中，知识从枯燥变成了享受，她在享受学习的同时，也享受着交流，一切都雨润无声。第三十四页，共七十四页。有心的王玉美观察到，高端客户还有一个特点，就是“有避税、避债、避险”的“三避”需求。特别是这些客户很看重保险的保障功能，利益反而是次要的。掌握了客户的需求，打通了保险的理念，与大客户打交道便是“难中有易”了。对此，她十分重视保单的质量以及保障功能。她不会为一时佣金高低，放弃保障性保单的推介。为客户服务，不知不觉中，成为她开展业务的守护神。不再是孤军作战的王玉美，也开始着手创建自己的保险工作室。她坚信世界上没有完美的个人，只有完美的团队，实现向品牌营销的过渡，从而提升寿险生涯的可持续发展能力，进一步夯实发展根基。如何把团队带出来，是她目前面临的课题。王玉美设定了自己的助梦计划，目标是：两年内团队实现“10+10+100”即培养和复制10个精英、10个主管、100人销售队伍。第三十五页，共七十四页。哲理故事第三十六页，共七十四页。人生哲理

有一个年轻人去买碗，来到店里他顺手拿起一只碗，然后依次与其它碗轻轻碰击，碗与碗之间相碰时立即发出沉闷、浑浊的声响，他失望地摇摇头。然后去试下一只碗。。。他几乎挑遍了店里所有的碗，竟然没有一只满意的，就连老板捧出的自认为是店里碗中精品也被他摇着头失望地放回去了。

老板很是纳闷，问他老是拿手中的这只碗去碰别的碗是什么意思？

第三十七页，共七十四页。他得意地告诉老板，这是一位长者告诉他的挑碗的诀窍，当一只碗与另一只碗轻轻碰撞时，发出清脆、悦耳声响的，一定是只好碗。

老板恍然大悟，拿起一只碗递给他，笑着说：“小伙子，你拿这只碗去试试，保管你能挑中自己心仪的碗”。

他半信半疑地依言行事。奇怪！他手里拿着的每一只碗都在轻轻地碰撞下发出清脆的声响，他不明白这是怎么回事，惊问其详。

老板笑着说，道理很简单，你刚才拿来试碗的那只碗本身就是一只次品，你用它试碗那声音必然浑浊，你想得到一只好碗，首先要保证自己拿的那只也是只好碗。。。

第三十八页，共七十四页。就像一只碗与另一只碗的碰撞一样，一颗心与另一颗心的碰撞需要付出真诚才能发出清脆悦耳的响声。自己带着猜忌、怀疑甚至戒备之心与人相处，就难免得到别人的猜忌与怀疑。

其实每个人都可能成为自己生命中的“贵人”，前提条件是你应该与人为善。

你付出了真诚就会得到相应的信任，你献出爱心就会得到尊重。

第三十九页，共七十四页。反之，你对别人虚伪、猜忌甚至嫉恨，别人给你的也只能是一堵厚厚的墙和一颗冷漠的心。

每个人的生命里都有一只碗，碗里盛着善良、信任、宽容、真诚，也盛着虚伪、狭隘、猜忌、自私。。。请剔除碗里的杂质，然后微笑着迎接另一只碗的碰撞，并发出你们清脆、爽朗的笑声吧！

做最好的自己，才能碰撞出最好的别人！

第四十页，共七十四页。励志感言

有生命必有希望。我坚信我一定能成功。过去的痛苦即快乐。凡事必先难后易。心之所愿，无事不成。最简短的回答就是行动。与其诅咒黑暗，不如燃起蜡烛。成功的秘诀就是四个简单的字：多一点点。（凡事比别人多一点点！多一点努力，多一点自律，多一点实践，多一点疯狂。多一点点就能创造奇迹！）第四十一页，共七十四页。专题学习——销售中说服顾客绝妙方法第四十二页，共七十四页。销售中说服顾客绝妙方法

市场营销，除了要产品质量高、服务态度好、商业信誉优外，在很大程度上就是市场营销人员通过自己的语言艺术来说服对方，即通过嘴上功夫来达到推销商品的目的。一个善于用语言艺术说服顾客的营销人员，他的营销业绩要比不善于用语言艺术说服顾客的营销人员的经营业绩高得多。说服顾客的妙法有不少。

第四十三页，共七十四页。找到“兴奋点”

劝说对方时，先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功。一个偶然的机会，他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹出现了，没等厂商提醒，这位经理就答应进货做成这笔生意。第四十四页，共七十四页。赞美顾客

说服顾客，可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品，女主人说“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。”这位推销员说，“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说“但是，为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。

第四十五页，共七十四页。反弹琵琶

俗话说“王婆卖瓜，自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下，营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引，没想到，促销员不仅不趁热打铁，反而给这位女士泼了一瓢冷水“这款房门锁虽然美观，但在设计上却有一个小缺陷，会给安装带来一定的麻烦，如稍不注意，还容易导致锁打不开，因此，必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷，她为推销员的坦诚而惊奇，心想买这种锁决不会受骗上当，于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装，效果确实很好。第四十六页，共七十四页。转化顾客异议转化顾客异议，就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由，达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说：“我家孩子对电子琴不感兴趣，买了也没有多大用处。”营销员说“啊呀!张女士，您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错，多让他接触电子琴，可以培养他的乐感、兴趣，这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要，接触多了，兴趣就来了……”本来，这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买，可营销员却将计就计，从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中，买下了这架电子琴。第四十七页，共七十四页。点亮心灯人生的两个机会第四十八页，共七十四页。人生的两个机会美国加州有位刚毕业的大学生，在2003年的冬季大征兵中他依法被征，即将到最艰苦也是最危险的海军陆战队去服役。这位年轻人自从获悉自己被海军陆战队选中的消息后，便显得忧心忡忡。在加州大学任教的祖父见到孙子一副魂不守舍的模样，便开导他说：“孩子啊，这没什么好担心的。到了海军陆战队，你将会有两个机会，一个是留在内勤部门，一个是分配到外勤部门。如果你分配到了内勤部门，就完全用不着去担惊受怕了。”年轻人问爷爷：“那要是我被分配到了外勤部门呢？”

第四十九页，共七十四页。爷爷说：“那同样会有两个机会，一个是留在美国本土，另一个是分配到国外的军事基地。如果你被分配在美国本土，那又有什么好担心的。”年轻人问：“那么，若是被分配到了国外的基地呢？”爷爷说：“那也还有两个机会，一个是被分配到和平而友善的国家，另一个是被分配到维和地区。如果把你分配到和平友善的国家，那也是件值得庆幸的好事。”年轻人问：“爷爷，那要是我不幸被分配到维和地区呢？”爷爷说：“那同样还有两个机会，一个是安全归来，另一个是不幸负伤。如果你能够安全归来，那担心岂不多余。”

第五十页，共七十四页。年轻人问：“那要是不幸负伤了呢。”

爷爷说：“你同样拥有两个机会，一个是依然能够保全性命，另一个是完全救治无效。如果尚能保全性命，还担心它干什么呢。”

年轻人再问：“那要是完全救治无效怎么办？”

爷爷说：“还是有两个机会，一个是作为敢于冲锋陷阵的国家英雄而死，一个是唯唯诺诺躲在后面却不幸遇难。你当然会选择前者，既然会成为英雄，有什么好担心的。”第五十一页，共七十四页。是啊，无论人生遇到什么样的际遇，都会有两个机会。一个是好机会，一个是坏机会。好机会中，藏匿着坏机会，而坏机会中，又隐含着好机会。关键是我们以什么样的眼光，什么样的心态，什么样的视角去对待它。

如果用乐观旷达、积极向上的心态去看待，那么坏机会也会成为好机会。如果用消极颓废、悲观沮丧的心态去对待，那么，好机会也会看成是坏机会。人生的际遇中，始终存在着两个机会。对那些乐观旷达、心态积极的人而言，两个都是好机会。对那些悲观沮丧、心态消极的人而言，则两个都是坏机会。第五十二页，共七十四页。换一种方式向客户灌输寿险理念第五十三页，共七十四页。换一种方式向客户灌输寿险理念

社会上很多人对寿险营销员充满偏见，根本原因是过去许多营销员展业方式单一，一味地采取死缠乱打，强行推销的方法，所签保单多数是人情单、热情单，没有真正地把寿险理念传递给客户，加之不注重售后服务，签单时紧追不舍，签单后不见踪影，因此引起了客户的反感。如此做法，不但影响了营销员的形象，而且营销队伍中很多人有自悲感，把展业当成压力，那么该如何改变这一局面呢？那就是把寿险行销艺术化，让展业过程充满色彩，使营销本身变成快乐营销，让客户轻松接受寿险理念，愉快地签单。如何才能达到这一境界呢？除了营销员要不断学习、丰富知识、开阔视野、掌握能力之外，还要掌握以下三法：

第五十四页，共七十四页。一、寿险理念形象化

抽象的寿险理念不容易让人接受，我们可以用打比方，举例子的方式，使寿险理念艺术化、生动化、形象化。

一位营销员找号称船王的造船厂主做保险时遭到拒绝，这位营销员没有抽象地讲解投保的必要性，而是平静地问道：“您是世界有名的船王，所造船的质量堪称世界一流，您能相信您造的船不会沉没吗？”船王坚定地说：“当然相信，我造的船船体坚固，科学配置也是世界一流的”，“那为什么您的船上还配有救生艇和救生圈呢？”短短的几句话，使该营销员签了巨额保单，这位营销员就是把风险的描述形象化、具体化了。第五十五页，共七十四页。

有个营销员在推销养老保险时，对方说自己已有社会统筹养老保险，不需要入商业保险了，这位营销员问道：“您现在领钱多还是退休后领钱多啊！”“当然是现在领钱多”对方答道，“那么您退休后生活水平就会下降，就好像您上班时吃青菜炒肉，退休后由于收入下降，只能吃青菜了，这种情况您是不愿看到的，何不趁现在少吃肉，匀到退休后也吃青菜炒肉呢？”这样形象的比喻，使对方认识到了商业养老保险的重要性，从而会构筑美好的退休生活。

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还有位营销员对客户谈意外险时说，如果有一位朋友，只需要您每年拿出100元钱来请他，到您有出现意外等情况时，他就会拿出几万元来照顾您的家庭，您说这样的朋友该交不该交，客户说这样的朋友够义气、当然可交，可现在的人喝场酒热闹一阵，哪有这样义气的啊！营销员这时拿出意外险卡，说“这就是这样的朋友”，然后把意外险卡的交费及保险责任讲了一遍，就促成了这张保单。

还有人把入了养老保险说成是养了一个干儿，而这位干儿一定有孝心，一定有经济能力来报答养育之恩；还有人把意外险说明是准备灭火器、救生圈、降落伞等。这样把保险形象化的比喻使人容易理解，易于接受。第五十七页，共七十四页。二、寿险营销故事化

寿险营销员如果通过讲故事的形式，引起客户对保险的兴趣，也可以透过故事本身，说明购买保险的必要性，引发客户的共鸣。

有个客户不接受保障型险种，认为自己命都没有了，要钱还有什么用，有个聪明的营销员则讲述了这样一个故事：在大旱之年，因水井水位太低，骆驼群无发饮水而临种群灭绝，老骆驼纵身跳进水潭而牺牲，其他骆驼因此而饮上水避免了厄运的发生。这位伙伴通过这些故事说明，动物为了后代，为了种群的延续都能舍生忘死，而做为有感情的人更应为子女，为后代着想，既便是自己走到人生的尽头，也应给家人、给后代创造好的生活环境。第五十八页，共七十四页。

一位营销员去给一位经商的客户谈养老保险，对方说我有钱有儿子，没有必要买保险，营销员就给对方讲了一个故事，说是一位夫妇由于经营有方，积累了一笔家业，二人决心培养儿子的经商意识，以便等他们年老后把生意交给了儿子。可是由于儿子年轻气盛，发财心切，盲目投资，以致血本无归，而且欠下了外债，最后老夫妻俩过着凄惨的晚年，连吃饭都成问题。这个故事说明了商海的风险，子女纵然有孝心，但是没有经济能力也难以照顾老人，不如趁自己有钱的时候，