某咨询《中国五矿集团战略发展规划最终报告》

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–最终报告–

中国五矿集团

北京，2000年5月12日PEK-4303-04965-02-IThisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.目录 页码A. 项目概览-项目的主要目标和项目执行过程 3B. 主要发现和战略建议摘要 7C. 贸易业务发展战略规划 22C1. 五矿集团贸易业务的未来总体定位 23C2. 各项贸易业务的发展建议 54C3.贸易业务发展战略实施建议 122C4. 电子商务战略建议 139D. 非贸易业务发展战略规划 198D1. 为了改变五矿集团目前多元化投资效果不佳的局面必须对现有投资组合进行重组与 199 优化 D2. 对五矿投资业务的建议 228E. 组织结构调整建议 345F. 五矿集团发展战略的初步实施建议 381PEK-4303-04965-02-IA.项目概览-项目的主要目标和项目执行过程PEK-4303-04965-02-I受五矿集团的委托，罗兰•贝格公司帮助中国五矿集团制定在新世纪的发展战略项目的主要目的是根据五矿集团实际情况和自身能力，全面系统地解决集团“做什么”和“怎么做”的问题从市场容量、发展速度与五矿集团在相关市场的表现分析并确定现有业务在市场上的竞争能力从财务、业务发展速度与市场前景等方面对五矿集团现有主要业务单元进行基准比较分析五矿集团现有业务的核心能力，以及各业务单元成功与失败的关键因素分析五矿集团主要业务领域的利润率与市场前景，提出最有利于中国五矿发展的业务领域，以及可能发展新业务的领域从价值链的横向与竖向两个角度分析五矿集团拓展或收缩其业务领域的可能性结合上述分析，设计切合五矿集团实际情况和现有资源，促进企业长期健康发展的集团发展战略项目的主要目标PEK-4303-04965-02-I在项目进行的过程中，罗兰•贝格公司进行了大量的调查，访谈并与五矿集团的有关领导和负责人进行了多次的研讨和沟通-1内部调查外部调查研讨会次数次数次数业务模块小计电子商务京内公司访谈付总裁、总裁助理正付总经理、科长、科员海外公司访谈14家3次16次5家客户访谈电话客户访谈行业：汽车、家电、建筑、医疗、机电、企业国外客户3.7业务组织机构讨论3.14贸易业务战略讨论3.27组织机构讨论12家10家

4家1次1次1次访问人数：75人调查企业：研讨会：26家3次京内公司业务人员直接访谈30人网站公司访谈腾龙公司访谈投资公司访谈国外网站访问2.16电子商务贸易业务介绍与分析3.17电子商务战略研讨3家2次3次4次以上1次

1次访问人数：30人调查次数：研讨会：12次2次小计PEK-4303-04965-02-I在项目进行的过程中，罗兰•贝格公司进行了大量的调查，访谈并与五矿集团的有关领导和负责人进行了多次的研讨和沟通-2内部调查外部调查研讨会次数次数次数多元化业务京内公司访谈正付经理、科长京外公司访谈总经理、副总经理13家25人5家8人中国集团型公司调查收集行业性数据金融、保险业、教育、广告、房地产、环保访问清华大学媒体公司广告公司访问环保投资企业3.10多元化业务战略3.24多元化业务战略5家7家3家

3家1次1次访问人数：33人调查企业：研讨会：18家2次小计访问人数：138人调查企业：研讨会：56家7次总计本项目罗兰贝格调查人数达138人次，调查企业达56家，研讨会7次PEK-4303-04965-02-IB.主要发现和战略建议摘要PEK-4303-04965-02-I五矿集团的贸易业务已经陷入比较严重的战略性危机贸易是五矿集团现有的主业，93%的营业额和约50%左右的利润来自贸易或与贸易相关的其它业务五矿集团的贸易业务已经陷入比较严重的战略性危机长期以来定位于“进出口贸易商”，随着国家外贸体制的改革，这种定位的生存空间越来越狭窄贸易的营业额已快速下滑，核心产品—钢铁的下滑尤其严重五矿集团贸易业务的功能比较简单，已经不能成为其长期发展的支柱，新的竞争优势尚未形成贸易业务运作处于无序的状态：业务交叉、内部竞争、控制乏力、信息不透明原有的思维模式和运作方式比较陈旧，不能适应正在发展变化着的市场竞争的要求贸易业务现状—主要发现(1)PEK-4303-04965-02-I五矿集团的贸易业务必须重新战略定位贸易业务现状—主要发现(2)各项贸易业务均面临着重新定位的需求在钢铁贸易上仅做为一级分销商，且不具备足够的竞争力，中国加入WTO后，五矿的钢铁业务面临更严峻的挑战有色金属贸易的核心产品进一步拓展的空间不大，国内形势的变化将创造一些新的机会，也蕴藏着许多威胁，迅速调整定位和经营策略目前是个关键时刻原材料的贸易分散经营，没有形成协同效应五金及相关产品的贸易量较小，快速下滑，专业公司的优势不明显其它产品的贸易量均很小，没有形成任何新的支柱产品五矿已经意识到电子商务的重要性，并已开始着手进行，但对于各项电子商务业务的定位尚需进一步明确PEK-4303-04965-02-I尽管五矿集团进行了大量的多元化尝试，迄今为止还未能形成除贸易以外的业务支柱，总体收益低下五矿现在尚能运转的29个项目的累计投资约25亿元，年回报率极低(仅为1.89%)缺乏对高增长潜力，高盈利行业的投资，已形成投资项目盈利能力大多低于行业平均水平投资行业的种类繁多，涉及13个以上的行业投资主体分散，缺乏统一的规划与协调项目的投资规模小，70%以上的为中小型项目缺乏对投资项目控制和管理过分地依赖于合资/合作伙伴，忽视了对已投资领域自身经营管理能力的培养多元化投资现状—主要发现PEK-4303-04965-02-I五矿现有的组织结构已成为其进一步发展的主要障碍之一五矿集团是由众多二级公司组成的松散型的大型企业，以层级制的形式存在，垂直层次太多二级公司各自为政，没有协同，甚至相互竞争，集团对于二级公司缺乏有效的控制手段，基本采取指令性计划来管理整个集团管理人员的比例过高，集团总部的职能设置过于繁杂，冗员太多高层管理者的职权相互交叉，无法明确集团的战略重心集团领导的决策因信息的不透明或不准确受到严重的影响整个组织的运作机制不灵活，对市场信息的反应迟缓激励机制不完善、不科学五矿集团组织结构现状—主要发现PEK-4303-04965-02-I贸易仍然是五矿集团未来的主业，但必须进行新的战略定位并转换经营方式-1贸易业务发展战略建议总结(1)贸易还是五矿集团将来的主业五矿集团的贸易业务应该朝着“以客户为导向，提供增值服务的中间商”的战略定位转移，而不再仅仅是一个简单的“进出口贸易商”形成钢铁、有色金属和原材料的采购和分销三大核心业务，争取在10-15年内把五矿建设成为全球性的金属品(钢铁、有色金属和原材料)的采购商和经销商各项贸易业务必须进行新的战略定位：钢铁贸易：采取”贸易商+增值服务+分销商“的模式，立足和巩固国内钢铁分销市场，努力开钢铁国际贸易业务有色金属贸易：巩固出口，发展进口，开展相关的新业务原材料贸易：为钢铁厂提供整套的服务五金及相关产品贸易：其它：专业承包或退出PEK-4303-04965-02-I贸易仍然是五矿集团未来的主业，但必须进行新的战略定位并转换经营方式-2贸易业务发展战略建议总结(2)开展电子商务业务：建立钢铁交易平台，为钢铁标准产品的买卖双方提供交易场所，收取交易佣金建立有色金属商务门户，提供产品和价格信息服务，并支持网上交易利用五金产品的原有的“搜物威”网站。寻找合作伙伴，发展成为五金产品的网络销售商五矿集团必须相应地转换贸易的经营方式：内外贸结合经营，形成以市场为导向的观念和运作模式，市场功能和采购功能分开业务整合和归并，形成专业化的三大贸易公司：钢铁、有色金属和原材料着手建立国内外的销售网络，重点建立国内的分销(加工)体系投资建立公司的内部网，提高业务的运作效率形成科学的客户管理系统(如，核心客户管理)

PEK-4303-04965-02-I对五矿集团未来业务多元化的建议-1五矿集团必须对现有的投资组合进行优化，退出不具有吸引力和竞争能力差行业，将资源集中在战略性的投资项目上五矿集团未来的战略性投资应满足以下要求市场增长速度在未来5年内应超过15%细分市场的容量可以达到100亿元人民币行业平均回报率高于10%五矿集团有可能成为所进入的细分市场的第一或唯一对计划进入的领域，五矿集团必须已经拥有独特的竞争优势，或者可以在短期内形成这种竞争优势，或者可以通过与一流的合作伙伴合作建立独特的竞争优势行业处于导入期/成长期或由于市场环境改变导致原有市场发生巨大变化(如：电子商务)为了支持金属贸易的发展，五矿集团可以投资于与自身贸易相关的行业或领域，但须达到以下标准五矿集团所投资的产品市场增长率高于8%五矿集团投资此项目的年收益与此项产品贸易的年利润之和高于10%投资企业的成本低于同行业成本最低企业的10%或者有可能在1-2年内达到PEK-4303-04965-02-I对五矿未来业务多元化的建议-2如果五矿在满足战略投资需要外尚有闲置资金，可考虑进行财务投资，但投资要严格遵循下列标准–资金来源必须是在满足战略投资外的自有剩余资金–投资项目要有高的流动性，在战略投资单元需要资金时应能够在短期变现–投资收益率高于8%–低风险–可对其它确实有高增长潜力的行业进行投资尝试，以培育未来的“名星”投资原则，无论上述何种投资选择，其资金都尽量避免通过银行借款解决，应主要源于对原有退出业务/资产处置PEK-4303-04965-02-I对五矿集团未来业务多元化的建议-3发展保持/观望退出腾龙：金盛发展教育网站保持软、硬件开发发展人寿保险协助经纪人公司开展工作保持以支持贸易-厦钨-广告-货运重组后依据效果决定出卖/保留-深圳企荣与上海跃龙重组-特发信息保持当战略单元需要资金时出卖-香格里拉-宁波联合-HolidayInn-劲飞实业-宁波埃美柯-烟台企荣-嘉兴箱包-大连企荣房地产-金茂、保诚、丹东、中际等其它-东北丸森山林-王府旅行社-金信投资-西单商场-交通银行现有的广告和货运应侧重于满足贸易的需要对五矿集团现有多元化投资的建议PEK-4303-04965-02-I对五矿未来业务多元化的建议-4罗兰•贝格公司建议：除了贸易以外，五矿集团应将教育网络和保险作为未来的战略投资重点与核心如果资金状况允许，五矿集团在拥有一流的合作伙伴，且享有相对的控制地位的情况下，可再考虑进入以下行业：–旅游–广告–环保

1)至少拥有否决权PEK-4303-04965-02-I五矿集团的愿景Multi-businessInterna-tionalizedNetworksMarket-orientedTrust-worthyValue-AddedLeadingServices&SolutionsE-business五矿集团Minmetals经营国际化的拥有一流的网络的以市场为导向的核心业务多元化的提供服务与解决方案领先的为客户提供价值值得信赖的电子商务化的PEK-4303-04965-02-I五矿集团的VISION一个拥有多元核心业务、经营国际化的大型集团公司具备完善的网络，以市场为导向的现代的集团公司相关业务(贸易和教育)电子商务领域的领先者为客户创造价值，提供服务和解决方案，是客户值得信赖的服务提供商增值贸易、集约多元、技术创新、服务导向-面向21世纪的大型集团公司五矿的愿景PEK-4303-04965-02-I五矿集傍团的发巧展战略五矿发延展战略薪概述通过贸易她业务的战所略性重新济定位、多踏元化业务威的战略性叶整合和电妇子商务的喷战略性发杀展，把五默矿发展成拆为二十一晋世纪拥有绵多元核心云业务、经尾营国际化匹、具有完博善网络、掘为客户创欲造价值、嘉以市场为缓导向的现要代大型集炒团公司，汽并成为中肺国相关业搜务电子商榆务领域的莫领先者PEK-牛4303丹-049稳65-0骡2-I通过贸易藏观念和运谨营模式的切转变以及促贸易组织皂结构的调谈整来巩固圾传统市场流的领先地趣位和进一秒步发掘原系有的市场硬潜力，提脸高毛利水而平有色金眨属进出再口贸易集保持市怎场份额欣第一的奔地位钢铁原材维料成为国脱内外主要源钢铁企业趋的供应商戴之一投资建牢立全国体性的以症钢铁产唱品为主岗的分销润网络并僵在重点问市场建侄立加工秒服务中灶心，进乐入国内独钢铁贸位易前5图名的行腐列组建电子搞商务事业赠部，着重尤推动钢铁栏网和教育坝网络的发目展，在交祸易量或访盈问率等方手面在中国尖形成市场含的领先地严位，使至旅少其中一肝个公开上滤市(IPO)建立并滚发展保谊险经纪主业务并剃初步形瓶成市场餐的领先内地位和寸声誉。形支持金奏盛保险柿公司的姜发展并艇达到进疏行区域舱扩张的坏条件完成原口有多元和化资产衫的处理滋、整合影，培育买财务性羞投资的涌经营管沃理能力素。原有场的投资滩资产回坡报率提像高到5砌%在已经粥建立的慕国内分刚销网络饲的基础淡上进一惊步根据散客户的澡需求和屈市场的说发展增没加加工艰服务中炼心的数娃量与功魄能，进蜻入国内横金属贸芹易的前抛两名利用自身卷在客户资呀源、销售肺与服务网静络、专业卖化的组织帜结构等方断面的优势皮与国外领共先的金属耗贸易集团旨进行合资飘和战略性晕合作与国内外亭钢铁生产兄企业建议淘更加稳固伤的合作关纵系，并成仙为它们主庙要的钢铁问原材料供替应伙伴继续推辣动电子滚商务业叙务的发宣展，一方方面利蛮用钢铁典网和教潮育网络沙的领先嗽地位进贞一步提否供增值丹服务；匆另一方糟面借助忙兼并/扭收购/厅战略性片结盟的征方式寻敲找新的敏发展机成会。同灿时可以猛为客户乞提供电耳子商务流的解决急方案推动保提险经纪饭业务和网金盛保笼险两个灯公司的溪区域扩翼张，并不力争在众区域覆寸盖率方磨面处于铃市场领悟先地位进一步优任化资产质嫩量，提高痕财务性投植资的能力羽与水平。鼠投资回报娘率达到8唯%的水平3121~3年3~5悦年5~1袭0年五矿集以团战略土发展的唉阶段性借目标建豪议通过与重岁点客户和声/或国外查同领域领串先企业的扬战略性合坊作，成为预中国乃至裙亚洲最重准要的金属挑以及金属荣原材料贸守易企业，错在中国成震为“第一疮”在电子商沈务应用领盖域除了保厦持已经形奇成的市场还地位外进肾一步进行穿国际化的届扩张与发支展外，将杏电子商务脚事业部建弱设成为市你场领先的凝电子商务丙解决方案盯提供商通过市场坚的进一步水扩张使保地险事业部卫成为五矿疏集团新的脸营业收入燥和利润的未增长点，鸦将保险经站纪业务建证设成为中微国最大、剧最具实力板的保险经后纪公司，添而将金盛融保险至少火建设成为把盈利能力条最强的保同险公司。利用并精进一步究发展在秧投资管络理和财湿务性投派资方面息的能力些并将这梯种能力锡市场化向，增加叶五矿集架团的利发润来源PEK-危4303甩-049郑65-0氏2-I9、静夜咬四无邻扫，荒居屿旧业贫机。。4月-垫234月-2由3Sat稿urd碎ay,育Ap甚ril泼29乱,2厚02310、雨中脚黄叶树军，灯下方白头人陷。。12:狗56:缺4512:5膏6:4512:放564/2拢9/2角023的12毛:56有:45我PM11、以我可独沈久欣，愧君宴相见频叼。。4月-2鄙312:垂56:激4512:薄56Apr-选2329-汗Apr默-2312、故人江疲海别，几絮度隔山川缓。。12:脱56:持4512:列56:扩4512:籍56Sat吧urd库ay,指Ap育ril赶29遥,2临02313、乍见滔翻疑梦闭，相悲北各问年协。。4月-乞234月-南2312:5耳6:4512:5军6:45Apr女il禁29,密20甜2314、他乡标生白发陕，旧国涉见青山院。。29册四月谊202蛋312:5板6:45薯下午12:5池6:454月-票2315、比不了舒得就不比旷，得不到板的就不要踪蝶。。。四月2闪312:幕56悉下午4月-扬2312:根56Apr悄il酒29,爷20饼2316、行动出只成果，工暴作出财富味。。202污3/4脾/29速12呈:56谨:4512:馅56:泪4529A早pril奇202团317、做前，罗能够环视厌四周；做价时，你只谨能或者最坡好沿着以窜脚为起点胸的射线向顽前。。12:格56:灭45凉下午12:5兆6下午12:5厉6:454月-史239、没有怕失败，搬只有暂青时停止祥成功！削。4月-2唤34月-命23Satu技rday糊,Ap沫ril腐29,窜202310、很多旷事情努北力了未哑必有结促果，但筐是不努自力却什撒么改变拐也没有钩。。12:颤56:沸4512:饶56:伶4512:莲564/2烟9/2喊023晋12赛:56鹊:45掏PM11、成功唯就是日祥复一日喉那一点棋点小小条努力的白积累。疗。4月-莲2312:5族6:4512:5竞6Apr-午2329-A盆pr-2醒312、世间雾成事，帽不求其膀绝对圆干满，留沟一份不姥足，可州得无限贿完美。篇。12:5剑6:4512:5请6:4512:竹56Sat英urd变ay,领Ap摔ril托29芝,2掏02313、不知企香积寺渡，数里犁入云峰榨。。4月-宝234月-2板312:休56:哥4612:5俗6:46Apr候il建29,捕20蚂2314、意志杜坚强的补人能把劝世界放次在手中益像泥块止一样任效意揉捏巧。29澡四月染202固312:5紫6:46叫下午12:理56:舰464月-2振315、楚塞三械湘接，荆邻门九派通筐。。。四月2海312:拼56房诚下午4月-晃2312:5图6Apri资l29窄,20喜2316、少年十泽五二十时械，步行夺镰得胡马骑躬。。202弦3/4样/29魄12施:56律:4612:蓄56:贫4629剪Apr跳il座202晃317、空山升新雨后问，天气爹晚来秋迎。。12:够56:屠46抚下午12:5萝6