某战略项目的流程内容与方法

Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"RolandBerger–StrategyConsultants罗兰•贝格战略项目的流程、内容与方法

–战略项目指南初级读本–

北京•上海,2001年8月Projectnameordocumenttitle|Date(monthday,year)Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"RolandBerger–StrategyConsultantsThisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants.目录 页码1. 战略项目的准备 ??1.1 初步理解行业/产品的背景知识—它是什么？ ??1.2 初步了解宏观环境与市场发展—它将如何发展？ ??1.3 初步理解整体价值链、竞争与成功要素—如何参与其中？ ??1.4 理解战略是什么 ??2. 战略项目的进行 ??2.1 明确战略项目的目的，提出准确的问题 ??2.2 围绕项目的目的与问题，进行详细的内外部分析 ??2.3 根据内外部分析，结合客户实际，制定战略 ??3. 战略项目的实施支持 ??Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"RolandBerger–StrategyConsultants1.战略项目的准备—

良好的准备将帮你日后节省大量时间，并使你看起来象个专家Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"RolandBerger–StrategyConsultants现在，请假想你自己准备进入客户所在的这个行业，你准备怎么开始。。。Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"RolandBerger–StrategyConsultants弄清楚它是什么—初步理解行业/产品的背景知识NotesSource:内容方法了解行业主要参与者的运作实例大致了解行业的研发、生产、营销、销售和服务的运作方法了解行业的发展历程及变化产品/服务的基本技术/原理知识，技术及应用的发展方向产品/服务所覆盖的市场，总体及细分市场规模，市场份额状况全面了解产品/服务的具体种类及用途专业书籍、报刊，Chinainfobank,相关网站专业书籍、报刊，Chinainfobank,相关网站相关书籍、报刊，年鉴，专业报告专业书籍、报刊，Chinainfobank,ISI,专家访谈，相关网站专业书刊，行业协会，Chinainfobank,ISI,相关网站，年鉴行业书籍，专业报刊，Chinainfobank,ISI,专家访谈，相关网站

Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"RolandBerger–StrategyConsultants了解它将如何发展—初步理解行业的宏观环境和市场发展趋势NotesSource:内容方法替代产品的发展状况产品/服务现在所处的发展阶段，未来的发展方向与空间消费方/需求方的发展趋势及其需求变化影响这个行业的宏观环境的发展趋势专业书刊，Chinainfobank,相关网站，专家访谈，行业研究报告专业书籍、报刊，Chinainfobank,ISI,专家访谈，相关网站，行业研究报告专业书刊，Chinainfobank,相关网站，行业研究报告行业书籍、报刊，Chinainfobank,相关网站，专业报告Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"RolandBerger–StrategyConsultants看看别人是如何参与其中的—初步理解整体价值链、竞争和成功要素NotesSource:内容方法价值链的战略控制点，主要环节的成功要素初步分析价值链各环节包括哪些主要参与者，成功参与者的主要成功模式价值链（包括上、中、下游、各中间渠道）是如何切分的，各环节大致利润水平，参与者有哪些形态，覆盖哪些环节，价值链未来的变化趋势专业书籍、报刊，Chinainfobank,ISI,专家访谈，相关网站，行业研究报告专业书刊，Chinainfobank,相关网站，行业研究报告行业书籍、报刊，Chinainfobank,相关网站，专业报告.....Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"RolandBerger–StrategyConsultants理解战略是什么—了解战略的内容和结构NotesSource:集团层面业务层面愿景集团战略目标集团战略业务组合战略核心能力业务单元战略使命与目标发展战略与业务计划企业集团战略整体架构………...Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"RolandBerger–StrategyConsultants2.战略项目的进行—

明确目标，并自始至终坚持以目标为导向的工作Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"RolandBerger–StrategyConsultants这次，请假设你自己处在客户的位置上，你应该怎么做才是现实的。。。Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"RolandBerger–StrategyConsultants首先明确我们的目标是什么—明确项目的目的，提出准确的问题NotesSource:战略项目的结果组成确定方法根据需要，提供未来几年的业务计划战略实现途径是怎样的集团内部各业务板块的业务战略是怎样的如是企业集团，则应制定集团战略，明确各业务在集团中的定位整个企业的战略目标是什么整个企业的愿景是什么我们内部的研讨会，与客户的研讨会我们内部的研讨会，与客户的研讨会我们内部的研讨会，与客户的研讨会我们内部的研讨会，与客户高层的研讨会与客户领导层的沟通与研讨会我们内部的研讨会，与客户的研讨会

Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"RolandBerger–StrategyConsultants第二步进行详细的内外部分析，请紧紧围绕战略项目的结果需要回答的问题进行.....Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"RolandBerger–StrategyConsultants内部分析NotesSource:内容方法企业现有核心能力及长短处与行业关键成功要素有关的，企业现有业务的knowhow，可在研发，生产，营销，销售，服务等各环节企业现有的业务组合，现有业务覆盖的价值链环节及盈利模式企业现有的愿景及战略审计，弄清企业的愿景及战略现状企业内部访谈企业内部访谈企业内部访谈企业内部访谈

企业内部对战略及业务成功要素的认识企业内部访谈Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"RolandBerger–StrategyConsultants外部分析NotesSource:内容方法企业面临的商机与挑战未来行业成功者的senario分析，盈利模式及成功要素分析进一步清晰项目准备阶段的1-3个步骤的基本问题外部访谈，专家访谈，我们的内部研讨会外部访谈与调查，专家访谈，我们的内部研讨会详见分析工具

Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"RolandBerger–StrategyConsultants战略分析内容与工具.....Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"RolandBerger–StrategyConsultants1. 宏观环境分析Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"RolandBerger–StrategyConsultants宏观环境分析主要对企业所处的经济、政策、法律等方面的变化对彩电行业所造成的影响作研究分析内容资料来源行业协会电子工业部剪报Internet中国资讯网(..chinainfobank.)专业网站(家电网等)国研网专业调查报告……对本行业造成

影响的因素分析人口文化生态环境经济技术政策/法律Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"RolandBerger–StrategyConsultants分析重点是与彩电行业相关的某一特定因素变化所带来的机会与威胁内容与彩电行业的相关因素人口技术生态文化政策/法规经济具体的变化与趋势机会威胁可能对策本产业技术变化竞争产业技术变化向产业技术变化环保政策具体消费心态变化年轻人购买独立性倾向对高科技术产业的投资政策行业法规GDPWTO加入地区经济发展人口数量家庭户数人口年龄结构分析框架(以彩电行业为例)Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"RolandBerger–StrategyConsultants具体的分析应逐步掌握并发展二维因素的分析方法，并应尽可能地进行量化、进口出口进口产品冲击关税降低影响累计市场份额价格`整机元器件降低进口整机价格，提高其竞争力降低国内整机进入国际市场壁垒降低整机成本降低元器件进入国际市场壁垒进口高端产品价格降低使其市场份额增加举例Doc呜.n尘umb蜂er泥to建be班ent挖ere晌db屠y"稠Hea着der兆an浩dF泳oot鸣er"Rol洁and乞Be燥rge悄r–胸St训rat箩egy接Co歼nsu独lta平nts2.市场分析...纪..Doc菊.n剖umb窝er训to似be么ent症ere梨db足y"廊Hea康der扯an掉dF铺oot灯er"Rol长and麻Be裤rge势r–唱St鞭rat园egy调Co竞nsu抛lta细nts市场分简析的目户的是识弹别市场绑总量以逃及各细哲分市场朽的变化气情况来睡揭示出帐在变化敲中所蕴件含的机蜓会与威宣胁分析内范容资料来徐源市场总厚量变化各产品弄的容量吵及结构庆变化各地区偿的容量蛮及结构妹变化各消费徒群的容么量及结源构变化消费者巾购机考兄虑因素阶及购机源动机的砖变化消费者扯购买行验为的变济化剪报Int勉ern腥et中国资巷讯网(..c晕hin趟ain显fob科ank僵.)专业网欢站中怡康柴、赛诺陕调查报垂告专项调倚查报告IMI市场形主态研究行业协壶会电子工贱业部Doc椅.n露umb卡er阴to罪be任ent义ere笋db拉y"活Hea短der杜an禾dF专oot随er"Rol么and胁Be阳rge捉r–踏St告rat唤egy订Co赵nsu其lta膛nts市场分绝析(1禁)：躲市场总把量分析分析方芽法注释总量分著析主要边是分析棚整体市抽场容量骨成长情拖况按成长姨曲线的糖不同走稀势，我蹦们可以盼分段标村出其年享均增长溉率从图中鼻，我们医可以直籍观地分唤析出目嚷前整体木市场是盯处于快旷速导入槐期还是蓝成长期赵，或是蛋成熟期射及衰退易期一般而懂言，成担长期蕴激含机遇违，此时颤应以快挖速市场翼占领，岁扩展分嘴销渠道嘴为主要银对策而成熟放及衰退屋期蕴含最威胁，啄此时企子业应以面市场细硬分，以妙及产品佩差别策科略为主榨要对策年份市场光容量年均旦3%年均眼10%Doc狱.n惜umb很er端to射be洒ent殖ere软db为y"礼Hea移der伞an握dF软oot木er"Rol会and滤Be木rge妻r–返St描rat肯egy霞Co校nsu拜lta灵nts市场分贱析(2颠)：产朋品结构鸦变化产品结盐构变化覆主要描诸述各产壶品细分鞭市场的番结构性俯变化一般而巧言，成下长中的招细分市伪场蕴含波机会，漫而衰退层中的细逐分市场吸蕴藏威吊胁产品划傻分可以父采用下孤述标准尺寸彩管功能...分析方甩法注释产品3产品2产品1市场陆份额市场傅份额市场戴份额...粮..Doc抱.n奴umb下er滚to片be骆ent貌ere抵db芝y"勇Hea黄der芝an橡dF霸oot筑er"Rol稻and盟Be程rge先r–丧St堤rat筐egy是Co矛nsu倒lta员nts市场分咐析(3巴)：地仍区结构挂变化地区结敞构变化无主要描蚕述各地杰区市场森的份额塘变化一般而乘言，成轨长中的指市场蕴伸含机会讲，而衰冲退中的湿市场蕴饭藏威胁地区划采分可以不采用下衬述标准大区省分析方叔法注释地区3地区2地区1地区4市场酸份额市场叠份额市场逆份额市场怎份额Doc睡.n资umb房诚er不to邻be屿ent劝ere母db锡y"针Hea惠der克an援dF饥oot保er"Rol怪and猫Be拳rge谊r–离St仗rat浑egy事Co挣nsu线lta份nts市场分栗析(4舱)：消泻费群结膀构变化消费群拐结构变上化主要淋描述各称细分市竭场的结燥构性变饮化一般而袍言，扩寒大中的洋消费群堡蕴含机吧会而衰锐退中的侮消费群宫蕴藏威菜胁消费群泽划分可唐以采用勉下述标臣准年龄特征(君初次购庙机，换理机，一愧户多机限)场合(艰农村家廉电普及纱，新婚考购机)性质(萍家庭用企户，工另程用户域)分析方傍法(举乞例)注释消费群末3消费群跃2消费群电1Doc炕.n搏umb迹er惧to悔be握ent磁ere信db派y"床Hea较der松an烦dF还oot换er"Rol甩and狱Be多rge俗r–州St与rat笨egy脸Co断nsu真lta游nts市场分灿析(5下)：亮购买动辛机及考季虑因素分析方挡法注释主要分停析消费浪者在选惑购产品冻时各考捕虑因素完的重要词性变化港情况在当前幸时点上客(20乱00年佩)排在去前3位灶的因素卖就构成律了产品妻在市场测上的关获键成功僵因素成长中糟考虑匙因素对不企业形楼成机遇申，而衰亦退中的券因素对泽企业造违成威胁百分比199猪7199食8199减9200特0品牌造形音响质量Doc络.n腿umb扫er活to殊be枣ent隶ere盏db筐y"暮Hea物der咱an慰dF毫oot届er"Rol船and汇Be誓rge丑r–遥St扯rat纱egy奶Co预nsu攀lta轻nts市场分伐析(6着)：搁购买行扰为分析方原法(以悉彩电为这例)注释购买行赛为分析赢目的是自分析消黑费者在温产品选彩购的各霞环节其登重要影怪响因素业并进而锈识别出浩关键成浴功因素购买行天为信息搜集品牌选择最终购买影响因孙素关键因质素识别报纸、阀媒体广壳告亲友、碎邻居口黎碑逛商场市场比携较促销员龄介绍促销形象建旋立卖点诉零求卖场建知设促销员末培训促销形浅式Doc少.n芳umb测er防to扰be探ent裙ere磨db棉y"恋Hea洁der登an驼dF捉oot海er"Rol哨and榨Be床rge究r–智St桑rat御egy愧Co盏nsu颗lta骨nts3.行业分析...灶..Doc首.n忧umb哥er王to县be盈ent圾ere柏db遗y"蜡Hea茫der阿an印dF套oot祝er"Rol株and球Be为rge址r–括St糖rat瓦egy额Co对nsu部lta则nts行业分摆析主要连包含集泰中度分枯析、价除值链分尚析和成圈功要素匹分析等分析内赶容资料来筒源行业协斩会中怡康得、赛诺专业期吓刊集中度被分析价值链赛分析成功要硬素分析产品生收命周期谢分析产品创泻新分析价格-朝市场份献额分析Doc愚.n幕umb坛er捧to寇be散ent蒙ere崭db乒y"艇Hea谎der探an拔dF晃oot国er"Rol诵and桂Be床rge隶r–悠St沾rat淘egy决Co食nsu婚lta冬nts行业分块析(1唱)：妄集中度坡分析分析方晒法注释行业集茎中度反侧映一个畜行业的界整合程虾度，如蒙果集中各度曲线夕上升迅浑速表明服行业竞陶争激烈赤，优势侦企业纷搏纷采用直渠道扩扯张，降伟价等方央式来扩得大市场悲，而稳借定的集锅中度曲苗线则表屑明市场隔竞争结滋构相对狮稳定，根领导厂省家的优恶势地位滴业已建压立一般而瓦言，处耕于集中手度迅速灿上升中勉的行业劳蕴含发映展机会锤，此时翁加大市筑场投入裁，加快琴渠道建妙设往往指能获取女一定的备成效而处于堵集中度你稳定中钥的行业带机会不侦高，企毁业扩张元的努力暖会受到容领先厂羡商的集掏体抵制毛，此时因细分化丘、差别锹化的发杜展策略炮才能见定效累计市叉场份额199听7199瞒8199帆9200课0199惹6行业前饶10名行业前辜5名Doc音.n都umb视er蓝to鱼be副ent席ere乳db帽y"且Hea塑der彩an羽dF蹄oot勇er"Rol身and指Be蛇rge糕r–与St匙rat课egy葵Co胳nsu陵lta绵nts行业分啦析(1讯)：书集中度垒曲线不楼同状态记所蕴含仔的策略明导向散点市场块状同质化市场团状异质化市场描述较低的市场集中度前三名和前十名的市场集中度迅速上升前三名市场份额有所下降，但前十名的市场集中度继续上升集中度曲线地方品牌林立，缺乏行业领导品牌部分有进取心的企业迅速扩张，挤占了众多地方品牌的市场，市场呈寡头垄断结构部分行业“黑马”以其特色产品，独特卖点以及市场细分化策略蚕食市场，部分程度地削减了领先企业的份额解释区域市场扩张，渠道扩张较强的市场投入，迅速的销售扩张市场细分化，特色经营，基于差别化消费的特卖点诉求策略意义市场演俩进的三准个阶段举例Doc谅.n季umb浪er摩to浴be上ent究ere免db型y"尊Hea汉der驳an丑dF凳oot程er"Rol登and信Be遵rge禾r–匆St汪rat浸egy孩Co腊nsu色lta真nts行业分术析(2动)：闸价值链徒分析分析方辅法(以帜彩电为托例)注释行业价唉值链分女析是将乎行业价嚷值链各宁环节展砌开后对炎其利润击区分布命及战略堪控制点口作深入帆分析企业应厕将其价熟值链向烛高利润丑区进行急延伸以天获取更曾高的盈吵利能力而战略衡控制点弦是指能盒对整个内行业产返生重大弟影响的地关键环寨节(如伶，电脑县行业的聋芯片)扒，如果售可能的宝话，企纠业应将撤其经营席范围覆牺盖战略建控制点炊，或与东之结成蹈战略同逼盟，以垒此来巩顶固其在蜓业内的胜优势地让位行业价值链零部件利润率战略控亲制点?%12整机生产整机销售售后服务3?%?%?%?%?%Doc抬.n户umb姻er藏to友be筛ent傍ere晚db鹅y"脑Hea健der杜an幕dF贸oot晃er"Rol柴and壁Be陡rge搞r–族St治rat浊egy因Co瘦nsu矩lta碎nts行业分很析(3浊)：关槐键成功艳要素分痕析注释行业关寻键成功末要素是衔指在竞考争中取庙胜的关哨键环节械，例如意日化行膊业中品吴牌销售俩和市场位推广就金是其成霜功关键析要素企业可辜以通过波判别矩战阵的方箱法来定什性识别腊行业关肯键成功闹要素具体操吗作过程昂需要采吧用集中博讨论的尾形式对能矩阵中梢每一个没格子进勤行打分钞，其一盐般采用愈二二比级较的方蝇式，如唯果A因素比B因素重纤要则打葡2分，蜡同样重议要打1缴分，不酷重要打乎0分在对矩么阵中所办有格子雕进行打辰分后，题企业可基以进行兰横向加缺总，以驻此来进物行科学胁的权重冠分配一般列首在权重困前列的台因素则弓成为行弱业关键秤成功因匠素分析方依法技术销售市场推侦广品牌物流售后服桃务采购产品成赤本产品质顷量资金政策关清系生产能介力人力资领源技术销售市场推体广品牌物流售后服叨务采购产品成部本产品质里量资金政府关棉系生产能顾力人力资晴源总分...液..Doc方.n滴umb橡er愚to甚be没ent幼ere炼db循y"葡Hea千der隙an野dF忽oot此er"Rol些and锹Be盟rge甚r–付St慈rat语egy雁Co什nsu狸lta语nts行业分弯析(4枕)：宋产品生河命周期腰分析分析方颠法(举渔例)注释产品生腰命周期弊分析要望求企业物把业内矛主要产弄品所处您的生命复周期进短行定性忠判别，腔其判别抵依据一丢般采用纱市场接禾受程度么和销售百成长等闯指标处于投仿入期的股产品其控机会与这威胁并伟存成功诉回报高酷，但潜岂在风险幅也大处于成存长期的县产品，译一般蕴南含机会候，企业由应加大芹市场投派入处于成秧熟期的哨产品靠机会不恢太，企仪业应以享巩固市忌场地位夫为主处于衰宏退期的恢产品蕴是含威胁范，企业罗应停止草投入，虫抽取利踩润成长期成熟期衰退期导入期球形背投纯平超平Doc剧.n勿umb闷er跪to外be慕ent影ere闸db浮y"档Hea盘der赞an珍dF淹oot网er"Rol炸and势Be食rge效r–秧St哑rat俯egy器Co征nsu漂lta恐nts行业分歇析(5挖)：咽产品创缘瑞新分析方魔法注释产品创哗新分析警要求企夕业将本洋行业历灭年在产品品各组泪成要素旗上的创示新作一西跟踪分院析在填写币了分析台框架之锋后，企锐业可以痒横向，暗直观地佳分析出灯业内创希新主要懂集中在星产品要惕素中的庆哪些方峡面，并猪采取主弟动策略挣来引导积创新同时，随纵向分放析可以航揭示历抄年产品僵的创新旨程度，窜分析出护历年创骂新的主节要重点标，并推非测出其滨未来发畜展趋势外观1997199819992000趋势造型颜色显示…...Doc碌.n下umb戏er榜to斩be喘ent酒ere避db阶y"够Hea钓der掏an披dF蝴oot逆er"Rol宰and祖Be露rge窗r–嚷St祖rat怖egy截Co棉nsu育lta双nts行业分车析(6皂)：言价格-拆市场份咽额曲线绩分析行业价餐格/市邪场份额姻分析注释根据不季同价格喊所占有佣的市场爽份额情锄况，我左们可以共画出价呢格曲线处图价格曲坟线图直煌观地反妹映了不膝同价格尸段所具邻有的市离场份额价格曲兔线还能平描述某套一产品稍降价或酸对手降盈价其可南能的市革场份额烈提升幅卵度Doc状.n傻umb欲er括to振be物ent忧ere宜db过y"贴Hea别der泊an雕dF雾oot狡er"Rol戴and梢Be渗rge约r–岛St朵rat贪egy炒Co苹nsu怎lta闭nts4.竞争分析Doc到.n垫umb奔er燃to隙be惕ent煌ere隔db谜y"若Hea君der毒an岭dF普oot赌er"Rol姻and潜Be走rge刘r–嫌St肺rat损egy秧Co依nsu占lta馆nts竞争分西析主要卧是将本验企业与鹅竞争对桑手在市傲场、渠棉道、技昨术、财暖务等各氧方面作卖对比分析内繁容资料来备源市场对老比渠道对顺比技术对锋比实力与管策略对节比财务对或比行业协鞠会剪报中怡康蓄、赛诺市场研惰究报告专业杂疯志Int撕ern勉et中国资某讯网(..c磁hin凡ain承fob接ank诸.)专业网虽站IMI市场形港态研究公司内健部访谈专项调敢查报告...英..Doc泄.n袋umb含er深to绞be谊ent绪ere小db路y"洋Hea堪der袍an码dF质oot踢er"Rol居and箭Be冤rge腾r–舟St朗rat贯egy林Co恩nsu蹈lta推nts竞争分培析(1即)：献市场分畏析总体份犹额对比店分析各产品肢市场份笋额对比企业3企业2企业1市场间份额市场佩份额市场纳份额企业3企业2企业1市场愉份额市场虚份额市场雀份额识别出好扩张中针的企业长以及衰黄退中的锈企业识别出聚竞争企考业主要灯在哪个灵产品市萝场中居托于优势亿，哪个窃市场中爷居于劣野势Doc野.n进umb袍er狱to迎be铜ent蔽ere餐db逼y"检Hea饿der辜an奔dF箱oot杰er"Rol暂and扎Be往rge苗r–窃St团rat锋egy恒Co仪nsu砖lta盾nts竞争分股析(1爹)：宫市场分谁析分产品味市场份偶额变动框分析地区份腊额对比企业3企业2企业1市场秤份额市场毯份额市场泛份额企业3企业2企业1市场垃份额市场愚份额市场淘份额识别出期在单个龄产品市传场里各铸竞争企震业的份顺额变动幻玉趋势识别出脆竞争对遵手的优刊势地区袍及劣势棋地区例如：茫21”炼彩电产扯品市场Doc熊.n券umb造er碌to酸be所ent滩ere拐db枣y"田Hea记der仗an扇dF烂oot怖er"Rol每and谨Be络rge啊r–昆St岭rat禁egy掉Co事nsu段lta弦nts竞争分跨析(1奋)：坐市场分救析各地区校份额变贞动分析消费群阔份额分出析企业3企业2企业1市场剂份额市场葛份额市场丢份额企业3企业2企业1市场陷份额市场谦份额市场披份额识别出绞竞争对售手在各条地区的彩份额变叔动识别出荡竞争者牲在哪个郊消费群铜占据优映势，城在哪个决消费群块居于劣肿势例如：幼河南省Doc未.n隆umb哪er暖to戒be命ent倾ere图db挠y"飞Hea画der杯an抱dF勤oot会er"Rol身and淡Be勇rge畅r–全St倒rat替egy掩Co静nsu旺lta冻nts竞争分筑析(携1)：据市场居分析消费群忙份额变奖动分析选购因圣素对比锯分析企业3企业2企业1市场相份额市场转份额市场膝份额例如：骑工程购付机市场识别出期竞争者迟在单个曲消费群仿中的份旺额变动返趋势识别出选竞争对正手在消其费者选览购因素侦中的倘强势环枝节和弱赞势环节权重12345评分颜色品牌外观质量服务...陡..Doc吃.n鞋umb狂er叙to钞be彻ent苗ere浑db集y"文Hea桂der手an称dF勺oot膝er"Rol史and啦Be者rge振r–约St饶rat去egy忙Co盒nsu蜘lta肿nts竞争分朋析(1检)：扬市场分蹄析市场成功要素对比分析识别出在市场成功各要素中竞争对手的优劣对比12345评分广告宣传卖场建设促销员素质促销形式Doc到.n康umb谁er讲to场be漂ent粘ere肿db倡y"狮Hea妻der即an辱dF器oot垄er"Rol距and砍Be寻rge跨r–肯St鲁rat贫egy费Co碑nsu薪lta乘nts竞争分桥析(2献)：渠墙道分析总体铺驳货对比各渠道任铺货对昌比网点覆止盖率网点覆情盖率1997199819992000企业1企业2识别出匙竞争对摄手在网个点覆盖仅上的变决动企

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业3识别出那竞争对炎手在各段网点类职型中网沃点覆盖冲的强势白环节和播劣势环圣节百货店家电连采锁超市Doc墙.n视umb裕er眯to话be宝ent版ere拿db偷y"物Hea无der索an情dF灭oot嘉er"Rol普and拘Be太rge拢r–鸣St腰rat泄egy怀Co克nsu指lta旺nts竞争分席析(2宽)：威渠道分房诚析网点利点用率地黄区对比蒙分析渠道激宪励分析(单个许网点平昆均年出锈货量)企

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业3识别出析在各地浅区竞争折对手的锯网点利混用率对译比地区1地区2地区3识别出锋在渠道另激励方爽面竞争糖对手的闯优势环西节和弱仇势环节权重12345评分铺货批零价野差促销…返利毛利广告支解持...零售商批发商............企业1企业2企业1企业2Doc听.n掀umb咐er努to只be肤ent末ere滨db熄y"斑Hea牙der业an杯dF僻oot客er"Rol薯and度Be鞠rge迷r–隆St找rat则egy垒Co混nsu氏lta鞭nts竞争分太析(3岩)：戏产品/表技术创兽新分析新品推忍广对比兄分析产品创鼠新对比羽分析199开8199僵9200猜0企业1企业2企业N...识别出尤历年竞柱争对手捎新品推卸广的活巧跃程度企业粮2企业伙3外观功能造型...识别出售竞争对词手产品见创新的从主要重国点和做辛法企业开1...菊..Doc旗.n朗umb良er花to粗be膨ent境ere早db到y"筒Hea至der倾an趁dF伯oot愁er"Rol敌and摆Be野rge欲r–蠢St灭rat访egy身Co倦nsu驼lta沟nts竞争分牛析(3怠)：惩产品/轧技术创译新分析技术创料新对比悲分析销售结漫构对比毯分析企业庙2企业势3显示材料IC...识别出让竞争对哀手技术老创新的享重点环拘节企业植1<1低990199滚0-1贵995>1我995内部圾份额内部脉份额内部拒份额对企业被在不同栽时期推嗽出产品佣占目前露内部销盈售的结凶构作对烧比分析扒可以揭头示出竞笋争对手螺产品组巧合的健裳康程序甲，以及列可能的盈产品老班化现象Doc挺.n坝umb淋er蒜to住be恳ent厌ere东db播y"愉Hea励der揪an随dF悠oot虚er"Rol迷and便Be喂rge佩r–景St萌rat防egy顺Co滩nsu糖lta舞nts竞争分寒析(4低)：卡竞争实馒力与策大略分析行业成倦功要素纱地比分乎析产品组举合分析分析竞迈争对手读对各成自功要素称上的竞办争实力逮对比权重12345评分技术品牌资金政府关尝系质量成本…销售/充利润对边比识别出喊竞争对豪手主要显的销售验来源和瞧主要利储润来源产品与1产品完2产品秒3产品渠4总计产品字1产品羊2产品断3产品沙4总计企业1企业2Doc毛.n项umb烤er煎to贷be棍ent顷ere碧db染y"写Hea话der烧an撞dF持oot父er"Rol窜and跟Be逼rge兽r–啊St炸rat芒egy羡Co乡丰nsu捆lta万nts竞争分茶析(4创)：颈竞争实既力与策石略分析竞争者描述生产布局发展策略组织体系管理模式价值链分布机会与威胁优势与劣势Doc犯.n沉umb抛er竟to秘be程ent动ere坑db浅y"坟Hea牛der生an枝dF消oot芝er"Rol挠and杜Be替rge室r–狠St藏rat销egy吊Co睛nsu吐lta络nts竞争分荐析(5挡)：井财务对微比分析偿债能锈力对比西分析盈利能凝力对比坛分析企

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业3竞争对霸手偿债朗能力及顿安全性记对比流动比凤率速动比喘率资产负陕债率企

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业3竞争对虎手盈利沟能力的屡对比资产利明润率销售利葬润净资产宵收益率Doc袜.n瘦umb颈er庭to宁be王ent果ere潮db良y"移Hea挺der倒an猜dF盲oot伯er"Rol出and片Be罚rge傅r–脾St炒rat闲egy雷Co斯nsu瞧lta蚀nts竞争分泰析(5贸)：旬财务对腹比分析营运能力对比分析企

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业3不同企业营运能力对比存货周期资产周转期Doc享.n够umb愚er趴to录be澡ent猴ere逝db屋y"富Hea鱼der际an趁dF金oot猜er"Rol哗and胜Be荡rge衔r–巩St雾rat地egy拾Co熔nsu稼lta默nts5.渠道分析...傻..Doc满.n良umb街er蔑to矿be哥ent叫ere演db够y"蚊Hea鸡der常an构dF按oot境er"Rol师and哄Be佣rge栏r–萌St汗rat脉egy旬Co旦nsu苏lta岭nts渠道分俗析将重稻点对渠笋道演变燥以及渠危道激励拨因素进防行分析分析内琴容资料来膜源网点演猎变分析渠道激性励分析中怡康珠、赛诺践调查报罩告销售部Doc派.n窜umb胆er渡to瞎be毕ent轧ere捎db沾y"晕Hea蔽der杜an哑dF崭oot压er"Rol代and男Be截rge耐r–无St因rat苹egy亏Co民nsu汪lta幸nts渠道分润析网点分暗析渠道激绘励分析网点3网点2网点1市场滚份额市场仆份额市场惰份额识别出览分销网蓬点中的破重点渠勒道以及习新兴渠当道识别出奖对各类角经销商恒进行激牺励的重习点环节12345权重铺货批零价笑差促销…返利毛利广告支恰持...零售商批发商Doc吸.n凡umb内er唐to严be装ent侄ere删db桨y"伞Hea方der缓an挡dF臣oot讨er"Rol恰and壁Be捆rge戴r–乖St茶rat替egy傍Co粒nsu莫lta设nts6.底原料供应分析Doc巷.n德umb关er榜to孕be猫ent狐ere滨db吉y"痰Hea阿der餐an尖dF习oot垦er"Rol肉and惠Be哪rge泪r–眠St军rat舟egy化Co肢nsu执lta驾nts原料供露应分析朝将对关首键部件是的行业每动态及袄其价格位趋势进尸行分析分析内月容资料来塔源行业动吓态分析机会威胁价格走程势分析剪报Int凉ern香et中国资桶讯网(..c燃hin谢ain糖fob希ank急.)专业网恩站采购部Doc唇.n质umb挪er框to晓be娃ent亡ere四db嫂y"芦Hea召der来an较dF慎oot辨er"Rol层and川Be夫rge网r–看St原rat拢egy报Co燥nsu凝lta探nts原料供展应分析魂(1)定义与石描述(摩可修改仪)各类别糠的部件值保关曲注的关崇键零部鼠件关键原从材料的虾定义与券识别成本占寇整机成姜本10刮%以上对整机秤行业有锻影响和植控制力扔的部件采购周康期>1饰.5个汤月的部疯件产能<馆需求，流供应商鞭实力很疮强的部抽件大成本忽部件战略部触件长周期之部件紧缺部玻件Doc芒.n孕umb生er错to蜂be务ent模ere恼db际y"枣Hea慈der信an降dF健oot啊er"Rol决and障Be崇rge废r–币St城rat蓬egy摸Co县nsu歇lta乎nts原材料吧供应分料析(2怎)行业动京态分析价格走澡势分析关键原削材料分此析行业动拼态机会威胁关键部航件

1关键部午件

2关键部柴件

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？领%预期下平降？齿%Doc劣.n草umb拼er程to益be槽ent棉ere执db潜y"葛Hea降der旬an优dF正oot圾er"Rol党and尘Be秆rge姐r–亲St品rat崇egy千Co芳nsu扁lta姥nts7.魂技术分济析Doc接.n绕umb桌er买to渠be蒸ent重ere没db绿y"炉Hea惊der碌an膜dF遮oot妖er"Rol挤and率Be防rge挪r–森St归rat航egy皮Co丈nsu成lta索nts技术分忌析将重航点分析坡行业技呈术创新扑趋势，呀以及技束术创新奇对企业合所形成握的机会划与威胁分析内留容资料来稿源技术创监新历史豪及趋势愿分析重点创饰新分析技术创承新影响秤分析技术创险新程度遥分析行业协亦会R&D部门剪报专业杂惠志Int字ern头et中国资邻讯网(..c哗hin张ain年fob翻ank鬼.)专业网续站行业专斧家Doc棚.n威umb腔er摸to叶be冈ent伤ere烈db情y"凤Hea袋der并an廊dF泼oot洞er"Rol塌and体Be浇rge巷r–悠St阴rat阶egy邮Co谦nsu练lta封nts重点监脾控区域技术分滔析(1杂)技术创差新历史鼠及趋势冰分析重点创艘新分析识别技宇术创新勾的重点吊领域以年及各类泰技术的睬创新状棵况及创磁新趋势识别值烫得监控秆的重点医创新领香域低慢快高创新速度市场接拿受程度显示1997199819992000趋势材料IC工艺Doc勉.n摄umb快er框to缩慧be辰ent获ere犹db岂y"韵Hea颈der殿an爬dF胶oot斯er"Rol狂and通Be滴rge摆r–耽St乐rat若egy考Co梅nsu铲lta灯nts技术分奇析(愉2)机会/蓬威胁分湾析技术发日展阶段贿分析机会区号威胁区明确各态项创新迎对现有怪创新的充互补/摩替代特痰征对于市茂场接受赢程度较嚼高的互拆补型创船新可以陡视为机新会对于市男场接受湖程度较仿高的替组代型创欺新可以犁视为威钩胁互补型慢快替代型市场接受程度通过对鬼某一技浇术所处堵的不同亭阶段分鄙析，我系们可以筹明确对兽不同技浩术所应炸采取的数不同对涌策此外，登我们还隶可以明异确技术伞跟踪、肠新品开松发和产秀品投入词的重点京及方向显示萌芽尝试扩散IC材料...技术跟色踪加快产暖品开发提升产趴品投入Doc乞.n膜umb政er间to毙be倡ent剩ere必db棚y"偷Hea姻der读an绵dF三oot末er"Rol劈燕and爷Be丘rge更r–旁St浑rat皇egy俱Co蓬nsu制lta平nts8.卷内部销启售分析Doc礼.n旨umb嫌er色to善be历ent县ere荒db患y"枪Hea弟der节an眯dF朝oot夸er"Rol饮and意Be步rge击r–川St祥rat丽egy无Co村nsu矩lta返nts内部销泊售分析桌将从市啄场、渠佩道、产剥品和技漠术创新插等多角盲度对企证业进行淹内部评强估分析内坚容资料来调源市场分非析总体销氏售成长弄分析分产品饥销售成虏长分析细分市女场分析地区市司场分析渠道分零析渠道利臭用分析渠道铺孟货分析产品分喉析销售分医布分析型号分颈析技术创栽新分析内部销荒售数据中怡康页、赛诺铃调查报烛告内部财害务数据内部研父讨会消费群更分析消费选岭购因素裹分析市场成蓝功因素蔽分析营销投疮入分析渠道激循励分析客户分煮析利润分渐布分析生命周价期分析Doc泼.n刚umb抽er畏to艺be电ent无ere茂db砌y"膊Hea挺der振an险dF柿oot痕er"Rol哀and形Be冶rge梅r–捆St搞rat钳egy傍Co扎nsu啦lta爹nts内部销渐售分析伶(1)硬：市博场分析总体销搞售成长管分析分产品怕销售成缠长分析产品3产品2产品1识别企迷业销售等成长情熄况以及处驱动销倾售成长铅的主要泥产品行业曲醉线分析企热业销售尿成长性腿，并结昏合整个利行业的此销售成姐长情况贿判别企浙业销售丧成长的逆健康程州度企业曲宰线Doc重.n债umb论er蜻to勿be海ent厅ere旦db蝴y"疲Hea盒der企an交dF驶oot啊er"Rol明and劈燕Be眨rge吵r–养St渡rat丝式egy落Co何nsu轨lta拥nts内部销医售分析闻(1)耽：市补场分析各产品牛细分市严场分析各地区并市场分先析明确资惑源优于淘投放的溪重点地跌区，并头明确资壳源在各护地之间凑分配的寄优先顺统序明确值秆得资源总优先投涌放的重卫点产品嘱，并明征确资源臣在各产兽品之间呢分配的绕优先顺粱序低高市场容量低高所占的昂市场份赵额平均纯平超平背投球型重点改涌进区域次重点静改进区掀域维持区孟域维持区窃域低高市场容量低高所占的探市场份境额平均广东四川宁夏新疆重点改捎进区域次重点洗改进区折域维持区毯域维持区众域平均平均青海Doc剑.n普umb他er齐to像be木ent荒ere出db蓬y"度Hea座der破an避dF流oot胞er"Rol富and捞Be融rge它r–大St泡rat偿egy漂Co剑nsu宝lta绿nts内部销淋售分析眉(1)净：市潮场分析各消费滤群分析消费选狱购因素搂分析识别值咽得重点范改进的扛消费选践购要素明确值俩得资源斧重点投傍资的消唐费群以揪及资源室投放先么后顺序低高市场容量低高所占的虏市场份老额平均新婚普及用凝户一户多雀机工程购父机重点改度进区域次重点摇改进区筋域维持区刺域维持区掉域低高权重劣优对比实周力平均品牌口碑技术重点改果进区域次重点花改进区怪域维持区降域维持区船域平均平均质量外观Doc锁.n险umb航er阻to舒be尺ent约ere液db甜y"粘Hea河der膊an解dF录oot皮er"Rol货and屿Be庸rge注r–聚St旱rat遗egy掌Co林nsu驰lta巨nts内部销薯售分析仰(1)睬：市肾场分析市场成壮功因素暂分析营销投狗入分析识别资厘源应该接优先投盖放的重搬点区域求，协调碰资源欺在各地在区之间阵更合理她的分配低高市场容量低高单台市馆场投入放费用(执广告、倦促销)平均资源优只先投放平均广告宣观传卖场建患设促销员珠素质主要问致题现状描附述促销形饺式识别值校得改进起的市场托/销售允工作重分点资源转荐移Doc鼠.n陵umb末er郑to贵be棋ent诊ere联db假y"史Hea散der贞an五dF亿oot非er"Rol虑and秒Be稻rge述r–贼St献rat兵egy尼Co崖nsu截lta辰nts内部销颜售分析程(2)堪：渠瘦道分析渠道利躬用分析渠道铺踏货分析识别应悲加大投捡入，加询快铺货机力度的伐重点渠开道低高渠道销售比重低高渠道铺深货指数平均重点改球进渠道平均识别应忽该加大烂投入，桑加强渗节透力度年的重点宪渠道低高渠道销售比重低高在渠道有中的份隔额平均重点改尾进渠道平均Doc蛋.n跪umb黎er躬to刊be借ent义ere耀db材y"坛Hea婶der监an茄dF栋oot案er"Rol印and密Be缩慧rge骡r–恨St速rat篇egy漏Co钳nsu铲lta剪nts内部销果售分析参(2)洁：渠吓道分析渠道激驻励分析客户分肢析识别急南待提升朗的渠道胸激励因动素，并猜改革相挨应的销咐售政策主要治问题铺货批零价爱差…返利价差...零售商批发商12345评分A类B类C类明确不秩同类型久客户所殖占的销历售比重如，

并啄从中明描确重点率客户客户类梢型销售Doc夺.n忍umb袋er维to准be闯ent贝ere限db瓜y"晕Hea夫der掘an膀dF宜oot嗓er"Rol弓and桐Be书rge仿r–陵St按rat慰egy树Co响nsu岂lta罩nts内部销谨售分析夸(3)营：产峡品分析销售分细布分析利润分突布分析产品1产品2产品3识别不肯同类别摧产品的纷利润贡礼献产品1产品2产品3识别不耳同类别两产品的吨销售贡夜献产品数援量利润产品数互量销售Doc朗.n枝umb威er买to扭be杨ent刷ere涝db浮y"拦Hea曲der芬an好dF私oot顺er"Rol玻and需Be隆rge叶r–简St醒rat叹egy吩Co省nsu首lta逮nts内部销粪售分析稿(3)旺：产胶品分析产品型竞号分析生命周傻期分析识别不收同型号致产品的甜销售贡宝献，明排确

产笋品线重梅组的可晴能性及遇方向型号数诸量销售贡神献1020其它成长期成熟期衰退期投入期高档中档低档明确各届档次产识品线所撤处的不姨同生命绒周期分析各沈档次产渡品组合所的健康鲁程度高档市聋场无优午势，有然问题的首组合正常低档市掌场优势边将逐步雁消除，矿有问题虎的组合Doc凡.n好umb萝er巧to辣be冰ent论ere平db健y"部Hea粮der也an类dF考oot百er"Rol胡and偷Be适rge吊r–挤St枝rat诊egy续Co璃nsu德lta爱nts内部销剑售分析绞(3)厚：产息品分析生命周拣期-烤销售果分析生命周剂期-颈利润考分析不同生具命周期窗的产品纠销售贡壁献不同生已命周期惧的产品坊利润贡赠献分析企挣业利润态贡献的分健康程卷度，玩并预测贺企业未番来的利僵润走势总计成长期成熟期衰退期投入期分析企肝业销售替贡献的摊健康程卖度，悔并预测泡企业未怜来的销姨售走势总计成长期成熟期衰退期投入期Doc腾.n直umb牵er饥to捧be魔ent因ere狸db迅y"困Hea头der宴an边dF宪oot前er"Rol绸and葬Be素rge仁r–抽St臂rat氏egy划Co肾nsu印lta通nts内部销远售分析源(4)访：技辞术创新垃分析产品创拦新分析技术创窜新分析识别对皱企业造善成机会听/威胁钱，但同简时企业斯缺乏应矩对能力鸡的技术挂创新，似并明确萝改进重真点对比在伴某一产酬品创新错领域中语市场创迷新速度个以及我学方创新滋速度明确产叙品创新渗的改进娱方向低高市场创新速度低高我方创当新速度平均造型功能颜色其它重点改诸进区域威胁机会技术性质劣优我方实缴力100HZ芯片罩光纯平重点提者升区域重点改丙进区域平均Doc浓.n趴umb纯er笑to般be晃ent裙ere岸db柏y"流Hea颠der繁an猜dF榜oot供er"Rol纪and针Be留rge闪r–鸟St插rat赴egy晃Co猴nsu千lta归nts9.财务分析Doc洽.n互umb愈er抗to义be悔ent队ere研db招y"括Hea剩der牛an棵dF件oot待er"Rol倡and转Be葵rge牙r–侍St弄rat摄egy筛Co纵nsu插lta再nts财务分训析将从充企业盈析利能力贯、偿债热能力和窃营运能车力三个枣角度进莲行分析内换容资料来缘瑞源盈利能界力分析利润率合分析净资产沙收益率筝分析偿债能烈力分析资产负恢债率分栋析速动比精率分析营运能赚力分析存货周孔转分析净资产尝周转分枣析内部财够务数据Doc眉.n萄umb惩er宰to扁be句ent移ere难db加y"瞒Hea废der酱an龄dF希oot举er"Rol谎and朗Be累rge鉴r–薄St伟rat朝egy萄Co圾nsu话lta坐nts财务分双析各项财误务指标晕分析方吉法注释用于对捷比的财稼务指标估可以是销售收遵入P/E值利润每股收笋益盈利能斥力指标史(销售每利润率拉等)营运能席力指标仆(存货拼周转等拆)偿债能虏力指标垂(速动辣比率等距)根