某有限公司薪酬及绩效考核体系项目咨询

清华JL企业管理咨询公司二零零四年一月北京市XX有限公司

绩效管理体系设计咨询项目

薪酬及绩效考核体系交流2004-1-161导读薪酬体系绩效考核体系考核结果运用2004-1-162薪酬管理办法——目录第一章总则第二章薪酬结构第三章考核对于薪酬的影响第四章薪酬调整第五章职能部门薪酬管理办法第六章销售部门薪酬管理办法第七章其它奖励第八章特殊情况处理第九章薪酬组织与发放第十章附则2004-1-163变动薪酬浮动岗位工资加班费销售提成基本工资（含基础工资、学历职称工资、年功工资）固定岗位工资固定薪酬税前总现金收入

附加薪酬（福利）保险住房交通补助休假…总报酬

薪酬结构：固定＋变动＋福利，兼顾稳定感和激励性的调和性薪酬2004-1-164目前薪酬结构：不拆分基本工资与岗位工资岗位工资奖金固定浮动固定浮动12职能型结构业务型结构销售提成基薪岗位工资基准额基本不做调整附加工资不拆分基本工资和岗位工资，奖金平均主义，每人500附加工资2004-1-165目标薪酬结构划分：2种类型结构岗位工资年终效益奖金固定浮动12职能型结构业务型结构年终效益奖业绩提成浮动岗位工资基准额做年度调整基本工资附加工资基本工资1、绩效工资，按考核成绩，部门经理级半年一发，员工每季一发。2、年终效益奖，根据公司效益，按年度考核系数年终发。3、销售人员季度提成与季度考核系数挂钩。岗位工资浮动部分（绩效工资）基薪附加工资2004-1-166不同职级人员的岗位工资浮动比例不同4060706040300%20%40%60%80%100%经理主管员工浮动岗位工资固定岗位工资固定岗位工资奖金浮动岗位工资固定浮动基本工资附加工资职能型结构注：为体现销售业务的特点，部门经理级销售管理人员的岗位工资浮动比例为70%2004-1-167职能部门的薪酬管理办法岗位工资年终效益奖金固定浮动1职能型结构基本工资附加工资岗位工资浮动部分（绩效工资）固定岗位工资部分，定期发放年终效益奖金与年度综合考核成绩挂钩包括基础工资、学历职称工资、司龄工资福利浮动岗位工资与季度工作业绩考核成绩挂钩2004-1-168销售部门薪酬管理办法基薪年终效益奖金固定浮动1业务型结构基本工资附加工资业绩提成每月定期发放，在季度工作业绩考核作调整年终效益奖金与年度综合考核成绩挂钩包括基础工资、学历职称工资、司龄工资福利月度提成按实际提成额发放，季度提成额根据季度工作业绩考核成绩发放2004-1-169部门经理薪酬管理办法岗位工资年终效益奖金固定浮动基本工资附加工资岗位工资浮动部分（绩效工资）固定岗位工资部分，定期发放年终效益奖金与年度综合考核成绩挂钩包括基础工资、学历职称工资、司龄工资福利浮动岗位工资与半年度工作业绩考核成绩挂钩2004-1-1610岗位评价因素：责任、知识与技能、岗位性质、工作环境薪酬的确定：岗位价值排序项目具体因素权重责任因素360分风险控制的责任80经营损失的责任45决策的层次60领导管理的责任30内部协调责任30外部协调责任30工作责任范围40组织人事的责任40法律上的责任45项目具体因素权重知识与技能因素360分最低学历要求30知识多样性20胜任工作时间20工作复杂性30工作的灵活性30语言文字应用能力20计算机知识20专业技术知识技能40管理知识技能40公关能力20综合能力50项目具体因素权重岗位性质240分工作压力40脑力辛苦程度45工作地点稳定性25工作时间特征25创新和开拓55工作紧张程度30工作均衡性20工作环境40分职业病20危险性202004-1-1611将岗位职级与薪酬档级对应，员工可以看到发展的空间员工主管经理行政级别－工资级别员工主管经理岗位职级－薪酬档级2004-1-1612岗位排序结果与薪酬档级的对应结果示例280032003700各职能部门岗位工资及销售部门基薪分为三级，考核成绩优秀的人员的岗位工资可以得到增加示例：2004-1-1613为对员工的优秀表现予以正强化，公司设立单项奖开拓奖：奖励在产品销售、客户与市场开拓以及产品引进取得重大成效的员工优秀员工奖：奖励在年终绩效考评成绩最优秀的员工创新奖：奖励在工作方法、工作思路、管理方法、增收节支方面有较大的突破或创新的员工XX奖：奖励为公司做出重大贡献的员工2004-1-1614导读薪酬体系绩效考核体系考核结果运用2004-1-1615绩效考核体系个人考核职级体系职级安排升降绩效管理体系薪酬体系固定薪酬浮动薪酬根据不同职级确定基薪和福利根据不同职级确定浮动薪酬的基准根据个人绩效确定浮动系数根据个人绩效确定职级升降公司的绩效管理直接关系着员工的薪酬与职级公司对各个岗位员工的职级设置，是薪酬体系的基础是绩效管理结果的体现基准系数2004-1-1616绩效考核的指导思想绩效考核目的是激励而不是惩罚绩效考核是立足于员工现实工作的考核，强调的是人与标准比，而非人与人比。绩效考核必须自然地融入部门日常管理工作之中，才有其存在价值。而这种自然融入有赖于部门内双向沟通的制度化和规范化。3.帮助下属提升能力，与完成管理任务同样都是管理者义不容辞的责任。×1232004-1-1617绩效考核的良性循环方式工作努力高绩效有价值的回报工资满意度"提升员工工作质量提升整体工作绩效提升价值产出与价值回报提升激励效果，增强公平性实现价值的期望2004-1-1618考评者和被考评者绩效考评者部门经理以下级人员的考评者是公司考核小组。部门经理级人员的考评者是总经理。被考评者

XX公司转正后的正式员工，但下列员工除外：月度考评期内累计不到岗超过一周的员工不参加本月度考评。季度考评期内累计不到岗超过1个月的员工不参与本季度考评。半年度考评期内累计不到岗超过45天的员工不参与半年考评。年度考评期内累计不到岗超过3个月（包括请假与其它各种原因缺岗）的员工不参与本年度考评。2004-1-1619绩效考楚核机构孙——绩存效考评芹小组绩效考争评小组煎：成立绩春效考评案领导小退组是为盟了组织敢、实施蝴、监督缘瑞年度绩惑效考评古工作。组长：拢总经理执行组靠长：经战理办公凤室主任小组其逢他成员帖：公司紫核心领趁导成员匙，可从诊部门经插理中选嫁择组长负伯责提出阶年度绩获效考评耗总体要版求。执行组罪长负责垦组织安总排对公柜司各岗岔位的考仓评工作哭，并负责版处理考血评中出找现的突级发事件苗。200烧4-1疏-1620考核的奋时间周阳期公司绩绪效考评却包括月盏度绩效遭考评、迷季度绩笨效考评视、半年驻度绩效徐考评和电年度绩淡效考评奸。部门经科理：实淋行半年竹度考评羊，考评言一年一晒次一般人地员：实欲行季度星考评，策一年开驰展三次猾，第一季协度考评杰时间是套3月3已1日—想4月5伐日第二季要度考评挖时间是愤6月3婶0日—沈7月5榜日第三季翅度考评散时间是码9月3烤0日—佣10月盏5日社区医响疗部店匆长：实希行月度外绩效考窜评和季该度考评苦，每月巨进行一饼次，考澡评时间顾是下月逝的前三答日。季蛛度末也捏要进行乒季度考就评。所有员典工均参门加年度值考评，渔时间是格下年1屠月1日钟到10钳日200巴4-1饶-1621绩效考象评标准坏的制定估原则客观性匙原则：垒编制绩鹿效考评置标准时喜要以岗尿位的特俘征为依责据。明确性童原则：蜻编制的乌绩效考宇评标准偿要明确荡具体，捆即对工预作数量先和质量勺的要求天、责任伯的轻重玻、业绩民的高低否作出明滩确的界谁定和具狮体的要乖求。可比性摩原则：行对同一举层次、纺同一职羡务或同窜一工作柔性质员娘工的绩壁效考评挡必须在直横向上匠寻求一更致。可操作股性原则誉：考评微标准不肯宜定得侨过高，输应最大收限度地湖符合实习际要求贿。相对稳置定性原队则：绩倍效考评轿标准制来定后，枕要保持票相对的美稳定，愿不可随凳意更改克。200幻玉4-1借-1622员工的识考核从援三个方毛面全面山衡量业绩考评指标能力考评指标态度考评指标产出指标业绩考评是对组织成员工作贡献程度的衡量和评价，直接体现出员工在企业中的价值大小，是绩效管理的核心内容业绩考评将员工在公司任职期间的绩效表现分成若干个指标，每项对应一定的考评得分；各考评指标结果依不同权重汇总，得出当次考评的最终考评得分投入指标员工要胜任岗位工作必须具备一定的能力，公司对员工的考评主要针对该岗位所需5项能力指标，每个能力指标在不同岗位权重分配不同能力考评是根据被考评者表现的工作能力，参照能力考评标准，对被考评者所担当的职务与其能力匹配程度做出评定转化指标工作态度是对某项工作的认知程度及为此付出的努力程度，工作态度是工作能力向工作业绩转换的桥梁，在很大程度上决定了能力向业绩的转化效果工作态度考评可选取对工作业绩能够产生较大影响的考评内容，如协作精神、工作热情、礼貌程度等等200魔4-1读-1623公司的值战略目洁标和职救务说明尾书相结蛛合得出口岗位的忆关键业厦绩指标固（KPI）商务代甩表关键狂业绩指便标组成裕表序号业绩指标指标说明评分标准权重信息来源1销售计划完成率销售计划完成率＝实际回款额/当月计划回款额销售计划完成率大于80%时，本项得分为100分；超过80%时，本项得分=销售计划完成率*100/80销售计划完成率小于或等于80%时,本项得分=销售计划完成率×10045％销售统计报告责任报告2应收帐款当月应收帐款基本标准是：当月应收帐款达80万元为100分，每上升10万元，扣10分，每下降10万元，加10分40％销售收入明细账银行存款日记账应收账款明细账3市场分析客户及对手信息的收集与分析报告本项指标满分100分。根据被考核人提交报告的及时性（权重20%）、数据准确性（权重30%）、全面性（权重30%）、分析的透彻性（权重10%）、建议的合理性（权重10%）进行打分5%本岗位提交报告、直接上级4客户满意度客户投诉的次数本项指标满分100分。因为被考核人工作原因导致客户投诉发生1次扣5分，考核期内累计发生类似投诉15次以上或连续发生10次以上本项得分为05％客户投诉记录5退货情况由于医院代表没有及时掌握已销售药品的情况而导致的退货发生次数本项指标满分100分。发生1次此类投诉扣10分5％退货发生记录200嘱4-1见-1624个人考介核的方激法：关迅键绩效境指标考茅核（示怀例）经理办公室主任（半年考）储运部主管（季考）商务代表（季考）指标权重指标权重指标权重1.行政管理25%1.库存管理15%1.销售计划完成率45%2.费用预算执行况10%2.商品配送40%2.应收帐款40%3.人力资源管理25%3.费用控制35%3.销售市场状况分析5%4.后勤管理20%4.其他工作10%4.客户满意度5%5.其他工作20%5.退货情况5%合计100%合计100%合计100%200鸣4-1哨-1625见《北群京市X团X医药父有限公堂司管理井岗位关坏键绩效疑指标》年度个火人能力丽、态度扔考核200典4-1隙-1626年度个栏人考核做的综合降成绩见《X始X医药犯有限公掘司岗位血绩效考熟核管理修办法》及《X协X医药高有限公准司管理由岗位关叫键绩效蛋指标》业绩考先核指标（硬指道标、软察指标）态度考厕核指标能力考桌核指标考核总趣分考核小芦组打分直接上党级初评考核小码组评定直接上滔级初评考核小极组评定20%50%30%200冷4-1振-1627导读薪酬体宋系绩效考熊核体系考核结叮果运用200团4-1轿-1628见《北厘京市X话X医药魂有限公束司考核熟结果使度用方案划》个人业很绩考核再结果的磨运用：底薪酬发穿放某部门经理（半年考）某主管（季考）某销售代表（季考）当期考核得分90当期考核得分94当期考核得分110浮动比率0.6浮动比率0.4提成基数0.8万绩效工资发放额1512绩效工资发放额583提成奖金额8800绩效工资发放额＝2800×0.6×0.9＝1512绩效工资发放额＝岗位工资×岗位工资浮动比率×0.94＝1550×0.4×0.94＝583提成奖金额＝当期考核得分×提成基数＝8800200幅4-1晋-1629见《北原京市X仍X医药辱有限公咳司考核天结果使纳用方案兔》年度个求人业绩死、能力页、态度物考核结派果的运惕用：晋寒升权重得分考核项停目20%30%50%某岗位100播分90分94分年度考筋核总分乞＝94×价50%＋90×鹿30%＋100朴×20厌%＝94分巩属优秀岗位工爸资级别甲可在本更岗位系看列上升煎一级（如果量已经是河本岗位颗系列中鞭最高一汽级，则兄不再上售升）年度态混度考核年度能液力考核年度业贴绩考核280宵0320完0370格0示例：宫岗位工针资变化僵空间200故4-1易-1630见《北策京市X毯X医药尚有限公慰司岗位服考核结寺果使用殖方案》年度个恐人业绩参、能力拖、态度汇考核结器果的运略用：降罩级XX主管考核项目得分权重年度业绩考核50分55%年度能力考核70分15%年度态度考核70分30%年度考核总分＝50×55%＋70×15%＋70×30%＝59分属较差岗位工资级别应在本岗位系列下调一至二级（如果已经是本岗位系列中最低一级，则不再下调。若员工明显不能适应岗位要求，应做调岗甚至解聘处理。）155潮0180虏0230简0例：X盆X主管小岗位工迫资变化戏空间200窃4-1宾-1631年度个茄人业绩迹、能力抖、态度砖考核结嘱果的运寒用：员您工培训初发展绩效评夺估矩阵培训发展培训发展赋予更大的责任赋予更大的责任培训发展内部转岗培训发展培训发展赋予更大的责任降级/内部转岗培训发展内部转岗培训发展低符合要求高高符合要求低工作业绩(产出指标)能力和态度(投入转化指标)200沫4-1承-1632祝大家丘新年快薯乐！谢阶谢!200遥4-1别-16339、静夜朗四无邻丑，荒居筒旧业贫仓。。4月-是234月-储23Sat破urd册ay,雁Ap忽ril晃29束,2怖02310、雨中线黄叶树参，灯下卧白头人滨。。22:丹17:帆1322:赶17:抓1322:拘174/2微9/2溉023顾10华:17班:13幻玉PM11、以我到独沈久讯，愧君宿相见频慌。。4月-胜2322:海17:挥1322:菌17Apr丙-2329-营Apr括-2312、故人霉江海别报，几度黎隔山川收。。22:意17:侄1322:斗17:贷1322:躺17Sat根urd保ay,洪Ap勇ril双29莲,2笨02313、乍见选翻疑梦谜，相悲约各问年拢。。4月-战234月-纹2322:艘17:清1322:烛17:重13Apr梢il堆29,灶20挽2314、他乡获生白发缴，旧国积见青山称。。29封四月要202胁310:趋17:示13段下午22:迟17:篇134月-梢2315、比不拿了得就毒不比，剃得不到香的就不甩要。。辽。四月毫2310:仰17室下午4月-哭2322:贷17Apr相il汉29,殖20盘2316、行动基出成果帜，工作孝出财富腿。。202严3/4揉/29晴22沫:17初:1322:哭17:叛1329掘Apr枝il钻202友317、做前恩，能够撕环视四嚼周；做偿时，你脾只能或铲者最好组沿着以怕脚为起婆点的射筐线向前轮。。10:溪17:章13机下午10:扰17挡下午22:康17:强134月-图239、没有筛失败，辛只有暂苹时停止伙成功！猜。4月-跑234月-飞23Sat详urd叙ay,统Ap盘ril灾29棵,2哗02310、很多只事情努缴力了未螺必有结扁果，但苏是不努锈力却什闲么改变氏也没有适。。22:童17:谅1322:奶17:均1322:街174/2去9/2捆023上10厚:17与:13粮PM11、成功菜就是日择复一日暂那一点捡点小小其努力的歼积累。痰。4月-乔2322:迈17:介1322:棕17Apr逼-2329-雹Apr谦-2312、世间景成事，凡不求其拣绝对圆架满，留雀一份不销足，可体得无限步完美。谎。22:悉17:敞1322:赶17:红1322:浅17Sat午urd闯ay,李Ap问ril节29灵,2虎02313、不知样香积寺序，数里尾入云峰厦。。4月-车234月-杜2322:片17:都1322:究17:餐13Apr路il庭29,垂20垄2314、意志召坚强的款人能把将世界放色在手中耻像泥块游一样任槐意揉捏丝式。29昌四月侦202签310:纤17:贱13法下午22:万17:调134月-船2315、楚塞绞三湘接猜，荆门楼九派通背。。。四月啊2310:腾17烤下午4月-响2322:漠17Apr艺il泼29,孙20巷2316、少年裁十五二适十时，般步行夺腔得胡马念骑。。202驴3/4矿/29截22吴:17颂:1322:条17:阀1329余Apr乒il帜202温317、空山语新雨后保，天气出晚来秋叠。。10:是17:马13之下午10:问17洞下午22:油17:秤134月-锹239、杨柳彩散和风号，青山殖澹吾虑抖。。4月-纵234月-趁23Sat萍urd诉ay,驴Ap嘉ril澡29荐,2舍02310、阅读遥一切好耕书如同亮和过去罪最杰出逢的人谈