HB啤酒战略管理体系

HB啤酒发展战略

（首次讨论稿）2004-08-11战略项目工作组第一页，共七十八页。1HB啤酒发展的外部市场机遇和所面临的自身挑战是什么？HB啤酒的使命和愿景是什么？未来1~5年的发展目标是什么？如何达成这些发展目标？成功的关键因素是什么？对于HB啤酒来说，最具吸引力的区域市场是哪些？在这些区域市场HB啤酒是采用自然增长方式还是采用并购增长方式？HB啤酒的利润池应构筑在哪些区域？各区域市场竞争格局如何？HB啤酒拟采用的基本竞争策略是什么？HB啤酒在各区域市场就品牌、渠道、生产基地等战略资源配置的基本战略准则是什么？为了有效推进发展战略，HB啤酒现在和将来在组织方面拟进行哪些战略调整？HB啤酒的战略管理体系应进行哪些变革？HB啤酒发展战略应解决的关键问题第二页，共七十八页。21、HB啤酒发展的外部市场机遇和所面临的自身挑战2、HB啤酒的使命和愿景3、HB啤酒的战略目标4、实现战略目标的路径5、成功的关键因素HB啤酒总体市场战略部署8、HB啤酒的战略管理体系应进行哪些变革？6、对于HB啤酒来说，最具吸引力的区域市场是哪些？在这些区域市场HB啤酒是采用自然增长方式还是采用并购增长方式？HB啤酒的利润池应构筑在哪些区域？7、各区域市场竞争格局如何？HB啤酒拟采用的基本竞争策略是什么？HB啤酒在各区域市场就品牌、渠道、生产基地等战略资源配置的基本战略准则是什么？战略决策战略认识战略机制第三页，共七十八页。3HB啤酒发展的外部市场机遇之一：中国啤酒市场不断增长（1）1991-2004中国啤酒市场销量与销量增长率过去10多年中，中国啤酒市场呈稳步增长的态势。通过对1991－2003年的历史数据进行分析，得出Y=2.3539X-12.99。该方程通过了检验，相关系数为0.896，表明啤酒销量增长率与GDP增长率有高度的正相关关系。2004年GDP有望增长8.8％，则根据上式，预测2004年啤酒产量的增长率会达到7.7%，啤酒产量将达到2735万吨。第四页，共七十八页。4HB啤酒发展的外部市场机遇之一：中国啤酒市场不断增长（2）对未来中国啤酒市场总量的预测中国制定了建设小康社会的目标，到2020年年均GDP增长率达到7.2％。随着未来几年中国GDP的不断增长，中国啤酒市场销量呈不断增长的趋势。单位：万千升第五页，共七十八页。5HB啤酒发展的外部市场机遇之二：人均啤酒消费量不断增长人均啤酒消费量[升/人]人均GDP[美元/人]040200160120802,0004,0006,000印度中国泰国巴西捷克8,00010,000墨西哥斯洛伐克波兰匈牙利南非虽然中国的人均啤酒消费量较低，但随着GDP的不断增长，中国人均啤酒消费量将不断的增长。GDP与人均啤酒消费量人均啤酒消费量国际比较（升）第六页，共七十八页。6HB啤酒发展的外部市场机遇之三：啤酒行业仍然具有很广的整合空间资料来源：上海罗兰贝格澳大利亚南非年份行业集中度（H）同等规模厂商数量（1/H）19970.006415619980.008511719990.01158720000.01895320010.028653520020.04182420030.045022

根据美国司法部的规定HHI指数低于0.1的市场属于低集中度市场，HHI指数在0.1到0.18之间的市场是中等集中度的市场，HHI高于0.18的市场是高集中度的市场。2505075100市场集中度[前两位的市场份额，%]20010080604020美国巴西日本墨西哥英国俄罗斯德国中国03市场规模[亿升]波兰意大利捷克哥伦比亚西班牙法国荷兰韩国委内瑞拉加拿大0市场集中度进一步提高整合程度提高？%中国98世界20大啤酒市场行业集中度比较（占全球啤酒总销量的80％）中国历年啤酒行业集中度－市场集中度（历年5万吨以上啤酒厂商的市场占有率的平方之和）中国啤酒行业的集中度较低，但整合趋势明显，行业集中度不断的提高。第七页，共七十八页。7市场需求更多的消费者追求多样化和选择的可能性出现的划分价格区间的可能新兴市场区域性主导品牌全国性领先品牌区域性主导品牌区域性主导品牌全国性领先品牌全国性领先品牌全国性领先品牌高端市场全国性领先品牌高端市场全国性领先品牌高端市场全国性领先品牌高端市场全球领先品牌高端市场全球领先品牌>20%的市场价值?>40%的市场利润？转型市场成熟市场本地品质领先品牌本地价格领先品牌本地品质领先品牌本地价格领先品牌全球市场特色品牌市场类型及发展阶段主要中国市场现状市场发展及细分随着中国啤酒及其细分市场的不断发展，差异化的潜力将被释放出来。这有利于发挥HB啤酒品牌的差异化优势。HB啤酒发展的外部市场机遇之四：中国啤酒市场的差异化潜力将被逐步的释放出来资料来源：罗兰贝格啤酒行业研究资料。第八页，共七十八页。8HB啤酒发展的外部市场机遇之五：中国啤酒市场的升级趋势明显第一轮市场升级的趋势已经很明显——未来还将继续发生变化相对最大细分市场（低档市场）的规模整体市场规模：240亿升细分市场规模（亿升）价格高档次高档中档低档合计31116209240>5元3-5元2-3元<2元资料来源：罗兰·贝格15%12%9%6%3%0%1.00x0.50x0.30x0.20x0.10x0.05x0.03x0.02x低档高档次高档中档市场增长速度价格细分区间增长第九页，共七十八页。9HB啤酒所面临的自身挑战之一：盈利水平较低各事业部2003年净利润比较以上数据由公司财务部提供啤酒上市公司2003年费用率比较HB啤酒的盈利水平较低，净利润率低于主要的竞争对手。第十页，共七十八页。10HB啤酒所面临的自身挑战之二：区域竞争优势较弱HB啤酒除了西安和青岛，其他区域没有明显的竞争优势，有些区域竞争优势较弱。青岛啤酒当地第一品牌资料来源：2003年消费行为与生活形态年鉴主要城市理想品牌排名第十一页，共七十八页。11区域竞争对手份额备注区域竞争对手份额备注东北青岛3%黑龙江吉林辽宁湖北青岛10%华润24%燕京9%哈尔滨24%华润23%华北青岛8.7%北京天津河北江西燕京21%华润5.3%西南青岛4.5%四川重庆燕京45%华润53%西北青岛79%陕西甘肃重庆40%广东青岛16.5%浙江青岛2.1%珠江41%燕京5.2%广西青岛21%重庆5.4%燕京74%华东青岛10%东南青岛13.3%福建燕京2%燕京31%安徽青岛8.2%湖南青岛15%华润32%燕京30%山东青岛32%重庆12.3%燕京10%HB啤酒所面临的自身挑战之二：区域竞争优势弱各区域市场份额比较第十二页，共七十八页。12HB啤酒所面临的自身挑战之三：产能利用率低2003年国内啤酒六强的产能利用率比较（％）HB啤酒历年产能利用率情况由于近几年的大规模购并，HB啤酒的产能呈下降趋势。目前HB啤酒的产能利用率仅相当于六强的平均水平，低于哈啤和珠江。第十三页，共七十八页。13HB啤酒所面临的自身挑战之四：生产基地规模偏小我公司啤酒生产厂的规模偏小，20万吨以上的啤酒厂仅六家。一般以上是10万吨以下的啤酒厂。国内啤酒六强单厂规模比较（万千升）公司工厂按产能分类统计第十四页，共七十八页。14HB啤酒所面临的自身挑战之五：部分区域面临价格压力青岛啤酒品牌在其核心市场以外正面临着价格压力的挑战青岛啤酒平均价格变化举例[2002年6月-2003年5月间的平均价格与去年同一个时间区间比较]广州上海北京南京无锡零售餐饮娱乐价格变化%4%8%7%——36%6%1%部分重要的城市市场，如广州、北京、南京等，出现了较明显的价格下降的趋势资料来源：根据ACNielsen调研数据整理第十五页，共七十八页。151、HB啤酒发展的外部市场机遇和所面临的自身挑战2、HB啤酒的使命和愿景3、HB啤酒的战略目标4、实现战略目标的路径5、成功的关键因素HB啤酒总体市场战略部署8、HB啤酒的战略管理体系应进行哪些变革？6、对于HB啤酒来说，最具吸引力的区域市场是哪些？在这些区域市场HB啤酒是采用自然增长方式还是采用并购增长方式？HB啤酒的利润池应构筑在哪些区域？7、各区域市场竞争格局如何？HB啤酒拟采用的基本竞争策略是什么？HB啤酒在各区域市场就品牌、渠道、生产基地等战略资源配置的基本战略准则是什么？战略决策战略认识战略机制第十六页，共七十八页。16我们的使命：——用我们的激情酿造出品质优异的啤酒，为生活创造快乐。我们的愿景：——成为一个拥有国际知名啤酒品牌的国际化大公司。

2、HB啤酒的使命和愿景第十七页，共七十八页。17第十八页，共七十八页。18物流国际化资本运营国际化人才国际化营销网络国际化市场国际化生产国际化品牌国际化标准国际化视野国际化管理手段国际化什么是国际化？HB啤酒人应认清国际化的十大要素内向国际化外向国际化国际化是指企业基于国际视野去思考,通过国际市场进行融资、用国际化手段进行管理，吸引国际化人才参与运营、产品标准同国际标准接轨。国际化的企业拥有国际化的品牌和市场、在国外拥有自己的营销网络和生产基地，通过自己的国际化物流体系获得资源的最佳配置。第十九页，共七十八页。19

品牌在国际上有一定的认知度国内市场领导者，国际市场积极进入者运营管理开始和国际化接轨国际化战略初步形成并实施

国际上的知名品牌国内市场地位稳定，国际市场有一定影响力运营管理一定程度达到或接近国际领先标准国际化战略的实施卓有成效

全球化知名品牌国内市场地位稳固，国际市场重要影响力管理运营的各个方面均达到国际领先水平按利益最大化原则进行全球市场资源战略配置

国内知名品牌国内市场领先者运营管理达到国内先进水平开始初步进行国际化战略思考国际化前期阶段国际化初级阶段国际化中级阶段国际化高级阶段HB啤酒怎样实现国际化大公司？HB啤酒尚须向前迈进更高的台阶第二十页，共七十八页。20

资产总额>10亿美元总产量>250万吨国内市场占有率>10%品牌:国内知名品牌营销网络:主要在国内资金来源:基本来源于国内资金流向:基本流向国内国际化态度:初步战略思考企业管理水平：国内领先

资产总额>30亿美元总产量>320万吨国内市场占有率>25%品牌:品牌开始有国际认知度销售收益：部分来自海外市场营销网络:开始部署国外市场产品海外销售比率>2％人才：关键岗位有国际化人才资金来源：有部分来自国外资金流向:部分流向国外国际化态度:初步战略实施企业管理水平：向国际靠拢资产总额>60亿美元总产量>600万吨国内市场占有率>35%品牌:国际知名品牌主品牌销量>30%营销网络:国际网络成形国外生产量>10%人才：拥有众多国际化人才资金来源:海外比例加大资金流向:国内国外并重国际化态度:国际化战略卓有成效企业管理水平：达到或接近国际先进水平

资产总额>100亿美元总产量>1000万吨国内市场占有率>50％品牌:全球知名品牌主品牌销售量>50%营销网络:网络全球化国外生产量>15%资金来源:国际国内多样化资金流向:依据价值最大化配置人才：国际人才本土化企业管理水平：国际领先HB啤酒世界啤酒第八强世界啤酒第五强世界啤酒前二强怎样实现国际化大公司？HB啤酒可以将国际啤酒行业的优秀企业作为自己努力的标杆第二十一页，共七十八页。21第二十二页，共七十八页。22第二十三页，共七十八页。23第二十四页，共七十八页。241、HB啤酒发展的外部市场机遇和所面临的自身挑战2、HB啤酒的愿景3、HB啤酒的战略目标4、实现战略目标的路径5、成功的关键因素HB啤酒总体市场战略部署8、HB啤酒的战略管理体系应进行哪些变革？6、对于HB啤酒来说，最具吸引力的区域市场是哪些？在这些区域市场HB啤酒是采用自然增长方式还是采用并购增长方式？HB啤酒的利润池应构筑在哪些区域？7、各区域市场竞争格局如何？HB啤酒拟采用的基本竞争策略是什么？HB啤酒在各区域市场就品牌、渠道、生产基地等战略资源配置的基本战略准则是什么？战略决策战略认识战略机制第二十五页，共七十八页。25HB啤酒2005年~2009年战略目标战略目标1：中国啤酒行业市场占有率目标16.1717.5919.5221.9222.5805101520252005年2006年2007年2008年2009年百分比第二十六页，共七十八页。26HB啤酒2005年~2009年战略目标战略目标2：中国啤酒行业利润占有率目标21.4523.2125.5728.6929.24051015202530352005年2006年2007年2008年2009年百分比第二十七页，共七十八页。27HB啤酒2005年~2009年战略目标战略目标3：总销售量目标52060070046075001002003004005006007008002005年2006年2007年2008年2009年万千升第二十八页，共七十八页。28HB啤酒2005年~2009年战略目标战略目标4：主要品牌销量目标170200300659545608050701100501001502002503003502005年2006年2008年万千升青岛汉斯崂山山水77第二十九页，共七十八页。29战略目标5：2005-2009年利润总额目标67,41982,714102,277129,723020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,0002005年2006年2007年2008年2009年万元注：缺2009年数据HB啤酒2005年~2009年战略目标第三十页，共七十八页。3016.80%17.30%17.70%18.00%16.20%16.40%16.60%16.80%17.00%17.20%17.40%17.60%17.80%18.00%18.20%2005年2006年2007年2008年2009年百分数战略目标6：2005-2009年销售净利润率目标注：缺2009年数据HB啤酒2005年~2009年战略目标第三十一页，共七十八页。31HB啤酒2005年~2009年战略目标EVA目标-17,697-14,504-9,611-4,816-20,000-15,000-10,000-5,00002005年2006年2007年2008年2009年万元说明：EVA按10％计算战略目标6：2005-2009年EVA目标第三十二页，共七十八页。32HB啤酒实现战略目标的路径L&I高效的信息情报系统优异的战略管理运营机制诚信经营IBPCF降低成本提高公司盈利能力（净利润率）HB啤酒发展目标控制合理的财务结构,提高资本利用率增加经营产生的经济利润－EVA完善的人才激励机制增加收入增加市场份额（总量、区域、高端）提升客户满意度建立良好的品牌形象

市场资源整合品牌整合生产基地整合

物流运营整合质量（技术）整合（口味一致性）

采购运营整合良好的企业文化第三十三页，共七十八页。332007年战略目标2008年战略目标2009年战略目标愿景可持续发展战略机制HB啤酒发展战略关键成功因素在于能否渡过整合这一战略大关利润池池鱼：利润池水：客户池围：品牌池基：要地外部行业整合内部自身整合HB啤酒华润燕京抢筑战略坎-整合协调平衡战略要地市场总体战略部署品牌整合网络整合生产基地整合物流运营整合采购运营整合组织整合2006年战略目标2005年战略目标整合是HB啤酒未来5年的战略重心完成这些整合，必须依照公司的总体市场战略部署，在大量实际调研基础上，循序进行。第三十四页，共七十八页。341、HB啤酒发展的外部市场机遇和所面临的自身挑战2、HB啤酒的愿景3、HB啤酒的战略目标4、实现战略目标的路径5、成功的关键因素HB啤酒总体市场战略部署8、HB啤酒的战略管理体系应进行哪些变革？6、对于HB啤酒来说，最具吸引力的区域市场是哪些？在这些区域市场HB啤酒是采用自然增长方式还是采用并购增长方式？HB啤酒的利润池应构筑在哪些区域？7、各区域市场竞争格局如何？HB啤酒拟采用的基本竞争策略是什么？HB啤酒在各区域市场就品牌、渠道、生产基地等战略资源配置的基本战略准则是什么？战略决策战略认识战略机制第三十五页，共七十八页。35对于HB啤酒来说，最具吸引力的区域市场是哪些？思考基础之一为吸引力程度不同的五类区域吸引力程度：高低12345吸引力综合指数：4.89-4.27人口：33882.7万人人均GDP：12242.1元啤酒消费量：总量：631万千升人均：18.6升区域基本状况：盈利潜力巨大，而且随着区域市场的进一步升级，更大的盈利潜力将会释放出来。吸引力综合指数：3.81-3.31人口：27425.22万人人均GDP：16296.8元啤酒消费量：总量：730万千升人均：26.62升区域基本状况：市场基础好，经济状况好，人均消费量高，随着行业整合的进行和区域经济的发展，行业的盈利性将会不断得到提高。吸引力综合指数：2.93-2.73人口：27800万人人均GDP：8467.8元啤酒消费量：总量：382万千升人均：13.74升区域基本状况：有一定的市场基础，经济状况一般，但这些区域的领导者有较大的盈利空间。吸引力综合指数：2.66-2.33人口：26518.17万人人均GDP：6749.2元啤酒消费量：总量：347万千升人均：13.1升区域基本状况：经济比较落后，小企业多，各自为政，地方保护主义严重，高端多为外地品牌占据，低端恶性竞争。吸引力综合指数：2.22-1.08人口：11563.48万人人均GDP：5818.2元啤酒消费量：总量：79.29万千升人均：6.86升区域基本状况：经济落后，啤酒企业一般较少，市场容量不大，但有一些大企业已经开始在这些地区渗透。第三十六页，共七十八页。3612345吸引力程度：高低一类地区已经被完全瓜分。但广东省目前处于珠江、青岛和金威的共同占据下，这种局面会长期存在。HB啤酒应在巩固现有市场的基础上，在高端市场形成优势，并围绕周边地区构建自己的利润池。二类地区中的江苏和福建的区域领导者尚未形成，HB啤酒在这些地区也有一定的基础，可以考虑在这两个省份构建自己未来的利润池。三类地区中的湖南可以作为重点培育的市场。四、五类区域市场吸引力较低，但如果能在这些区域建立领导地位，并逐步开拓市场，企业也可以获得较高的盈利。HB啤酒并购兰州农垦使得甘肃省具备了发展成为HB啤酒未来利润池的条件。对于HB啤酒来说，最具吸引力的区域市场是哪些？思考基础之二为五类区域被强势企业分割的总体状况青岛华润燕京哈尔滨珠江重庆金星英特布鲁潜在的利润池黑色的三角、椭圆和曲线表示公司的战略布局思路：点、线、片结合第三十七页，共七十八页。37高端：3%中端：13.9%（HB啤酒：中高档38.7%）低端：83.1%高端：6.3%中高端：7.7%中端：13.2%中低：19.8%低端：53%高端：18.6%（HB啤酒50%）中端：39.5%（HB啤酒22%）低端：41.9%（HB啤酒48%）高端：7.9%（HB啤酒8.3%）中端：5.3%（HB啤酒5%）低端：86.8%（HB啤酒6.8%）其他：5%青岛：5%哈啤：6%华润：84%其他：16.1%蓝带：7.6%金威：13.7%青岛：19.6%珠江：43%其他青岛西湖华润英特布鲁其他：29.7%烟台：6.7%趵突泉：7.4燕京：15.6%青岛：40.6%其他：5.5%青岛：7.1%燕京：87.4%辽宁省120广东省130浙江省200山东省215北京市65（市场容量）一类地区市场结构竞争基本格局省市区区域对于HB啤酒来说，最具吸引力的区域市场是哪些？思考基础之三为各类区域省级市场的基本竞争格局1第三十八页，共七十八页。38其他英特布鲁三得利青岛狮王高端：2%（HB啤酒14.7%）中端：18.8%（HB啤酒6.7%）低端：78%（HB啤酒3.4%）高端：2%（HB啤酒14.7%）中端：18.8%（HB啤酒6.7%）低端：78%（HB啤酒3.4%）高端：7.4%（HB啤酒14.6%）中端：75.8%（HB啤酒15.6%）低端：16.8%（HB啤酒21.5%）高端：2.5%中端：7.3%低端：90.2%其他：12.5%青岛：3.6%华润：10.9%重庆：73%其他：7%青岛：6%重庆：7%华润蓝剑：80%其他：29.1%青岛：16.3%燕京：22%雪津：32.6%其他：3.6%HB啤酒：7.3%华润：12.7%哈尔滨：76.4%重庆市55四川省88福建省130江苏省116黑龙江110二类地区市场结构竞争基本格局省市区区域对于HB啤酒来说，最具吸引力的区域市场是哪些？思考基础之三为各类区域省级市场的基本竞争格局2第三十九页，共七十八页。39三类地区其他公牛豪门钟楼三九河北省天津165其他维雪啤酒金星其他：15%青岛：16%英特布：17%重庆：18%燕京：34%其他青岛其他：7%燕京10%青岛12%华润30%金龙泉：41%湖南省60陕西省45主要为低端市场河南省112低端市场容量较大各细分市场都有强势品牌湖北省92二类地区市场结构竞争基本格局省市区区域对于HB啤酒来说，最具吸引力的区域市场是哪些？思考基础之三为各类区域省级市场的基本竞争格局3第四十页，共七十八页。40塞北星海拉尔金川燕京内蒙古43其他天龙白马王云冈啤酒中高端：5.6%（HB啤酒11.1%）中低端：94.4%其他：15.6%九江：10.4%赤湖：12.4%燕京：25.2%亚洲：36.4%其他青岛华润其他：11.2%哈尔滨：20%金士百：27.5%华润：41.3%江西省40安徽省95山西省17吉林省80四类地区市场结构竞争基本格局省市区区域对于HB啤酒来说，最具吸引力的区域市场是哪些？思考基础之三为各类区域省级市场的基本竞争格局4第四十一页，共七十八页。41青海省3其他：4%珠江：9%青岛：24%力加：63%消费档次较高，主要针对旅游群体海南省5五类地区市场结构竞争基本格局省市区区域其他黄河农垦甘肃省30珠江：5%青岛：25.9%燕京：69.1%广西省42四类地区市场结构竞争基本格局省市区区域对于HB啤酒来说，最具吸引力的区域市场是哪些？思考基础之三为各类区域省级市场的基本竞争格局5第四十二页，共七十八页。42新疆啤酒（50%）乌苏啤酒（50%）

新疆30华狮大理百威百威啤酒拉萨啤酒澜沧江啤酒瀑布啤酒灵武啤酒宁夏糖酒工业集团西藏3.29贵州12云南省18宁夏8五类地区市场结构竞争基本格局省市区区域？对于HB啤酒来说，最具吸引力的区域市场是哪些？思考基础之三为各类区域省级市场的基本竞争格局6第四十三页，共七十八页。43高中低低中高地区吸引力领导地位基地性利润区：区域吸引力高，并且HB啤酒在该区域占有绝对的领导地位，是HB啤酒的主要利润来源。重要利润区：区域吸引力很高，但HB啤酒与少数几个大的啤酒公司共同分割市场，而且这种局面将长期存在。竞争对手比较理性，发生恶性竞争的机会少，行业利润丰厚。这些区域是HB啤酒的重要利润来源。可以挖掘的利润区：区域吸引力低，但HB啤酒在该地区占有绝对的领导地位，这决定了HB啤酒能够获取一定的利润，但不会太高。潜在利润区：区域吸引力中等，HB啤酒在该区域的地位处于中等。HB啤酒能够在这些地区获得一定的利润，但有限。需要积极进攻，争取领导地位。薄利区：低端产品占主导，市场吸引力低，HB啤酒又不具有领导地位，所以利润很薄。问题区：HB啤酒在这些区域的市场占有率很低，基本处于亏损状态，或严重亏损，是典型的问题区域。战略价值：——问题区竞争原则：——切入高端，逐步拓展市场战略价值：——重要利润区竞争原则：——保持与竞争对手的均衡发展；抓住机会打破平衡，提高市场地位战略价值：—核心基地性利润区竞争原则：——全面垄断战略价值：——问题区竞争原则：——主攻高端战略价值：——潜在利润区竞争原则：——高中低端全面主动进攻战略价值：——基地性利润池竞争原则：——全面垄断战略价值：——问题区竞争原则：——主攻高端战略价值：薄利区竞争原则：——发展高端，战略价值：——可以挖掘的利润池竞争原则：——垄断、拓展中低端市场

HB啤酒可依据各区域吸引力和自身的领导地位状况界定该区域的战略价值，依据战略价值确定竞争原则，依据竞争原则调整和部署品牌、渠道及生产基地第四十四页，共七十八页。44HB啤酒总体市场战略部署决策范式：某区域市场1、战略价值定位：核心基地利润区？基地利润区？重要利润区？可以挖掘的利润区？潜在利润区？薄利区？问题区？2、竞争原则：高、中、低端市场分别：垄断？形成竞争优势？保持竞争平衡？只留少量据点？撤空？3、增长方式定位：自然增长？并购增长？自然增长与并购增长并重？4、品牌配置：用什么品牌覆盖高、中、低价格区间？用什么品牌覆盖新鲜、地道、等形象内涵？用什么品牌覆盖罐、玻璃瓶、桶等包装？5网络布局：点定那？线划那？片、面的范围？6、生产基地布局：选那建？产能定多大？第四十五页，共七十八页。45区域省市区战略价值定位生产基地布局一类地区北京市65/2.6%山东省215/8.5%浙江省200/7.9%广东省130/5.1%辽宁省120/4.7%竞争原则增长方式品牌配置网络布局HB啤酒依据总体市场战略部署的决策范式进行各区域的部署决策1第四十六页，共七十八页。46区域省市区战略价值定位生产基地布局二类地区黑龙江110/4.3%江苏省116/%福建省130/5.1%四川省88/%重庆市55/%竞争原则增长方式品牌配置网络布局HB啤酒依据总体市场战略部署的决策范式进行各区域的部署决策2第四十七页，共七十八页。47区域省市区战略价值定位生产基地布局二类地区湖北省92/3.6%三类地区河北省天津165/6.5%河南省/%陕西省45/%湖南省60/2.4%竞争原则增长方式品牌配置网络布局HB啤酒依据总体市场战略部署的决策范式进行各区域的部署决策3第四十八页，共七十八页。48区域省市区战略价值定位生产基地布局四类地区吉林省80/3.1%内蒙古/%山西省/%安徽省95/%江西省40/%竞争原则增长方式品牌配置网络布局HB啤酒依据总体市场战略部署的决策范式进行各区域的部署决策4第四十九页，共七十八页。49区域省市区战略价值定位生产基地布局四类地区广西省42/%甘肃省30/%区域省市区五类地区海南省5/%青海省3/%竞争原则增长方式品牌配置网络布局HB啤酒依据总体市场战略部署的决策范式进行各区域的部署决策5第五十页，共七十八页。50区域省市区战略价值定位生产基地布局五类地区宁夏8/新疆30/%云南省/%贵州/%西藏/%竞争原则增长方式品牌配置网络布局HB啤酒依据总体市场战略部署的决策范式进行各区域的部署决策6第五十一页，共七十八页。511、HB啤酒发展的外部市场机遇和所面临的自身挑战2、HB啤酒的愿景3、HB啤酒的战略目标4、实现战略目标的路径5、成功的关键因素HB啤酒总体市场战略部署8、HB啤酒的战略管理体系应进行哪些变革？6、对于HB啤酒来说，最具吸引力的区域市场是哪些？在这些区域市场HB啤酒是采用自然增长方式还是采用并购增长方式？HB啤酒的利润池应构筑在哪些区域？7、各区域市场竞争格局如何？HB啤酒拟采用的基本竞争策略是什么？HB啤酒在各区域市场就品牌、渠道、生产基地等战略资源配置的基本战略准则是什么？战略决策战略认识战略机制第五十二页，共七十八页。52HB啤酒的战略管理体系应进行的变革之一：建立战略管理环状自动运行机制战略制定战略实施战略评价战略激励战略沟通战略管理组织体系预算与绩效对接战略与预算对接愿景与战略对接绩效与利益对接战略管理环状自动运行模型第五十三页，共七十八页。53战略管理组织体系战略沟通战略部门定位战略实施机制战略评估机制战略管理时钟战略管理组织体系是战略管理环状自动运行机制的两个支柱之一。是战略管理环状运行的组织保障。战略管理组织体系结构组织机构组成成员战略管理的角色战略制定战略实施战略评估战略调整董事会董事长及各位董事最终批准者质询者质询者批准者战略与投资委员会主席：独立董事成员：各委员审议者质询者质询者审议者公司战略委员会主席：总裁副主席：各副总裁成员：各部门部长、各事业部总经理方案议定者质询者质询者建议者战略发展总部起草者监控者评估者建议者战略业务单元青岛啤酒销售公司、青岛事业部、北方事业部、华南控股公司、华东控股公司、西南联合公司、淮海事业部、鲁中事业部、东南事业部、发展战略参与者、事业部战略制定者实施者被评估者参与建议者、实施者HB啤酒的战略管理体系应进行的变革之二：完善战略管理体系第五十四页，共七十八页。54战略管理体系战略沟通机制战略部门定位战略实施机制战略评估机制战略管理时钟战略沟通是战略管理环状自动运行机制的两个支柱之一。是战略管理环状运行的文化保障。通过建立战略沟通机制，提高高层管理者的战略意识，参与战略管理的全过程；提高战略业务单元的战略意识，不断的围绕公司战略进行创新；提高只能部门的战略意识，职能部门要支持，服务业务部门的战略，代表公司掌控职能范围内的战略管理。12364战略决策机构战略业务单元战略发展部其他职能部门123564155沟通内容：总裁战略交底

沟通方式：会议沟通时间：每年三月中旬沟通内容：公司发展战略、事业部战略以及对事业部进行评估

沟通方式：会议、现场评估沟通时间：按照战略管理时钟的规定进行沟通内容：事业部战略及职能战略

沟通方式：会议沟通时间：按照战略管理时钟的规定进行沟通内容：发展战略及职能战略的符合性

沟通方式：会议沟通时间：按照战略管理时钟的规定进行沟通内容：讨论战略议题、进行战略评估

沟通方式：战略委员会例会沟通时间：每季度一次1HB啤酒的战略管理体系应进行的变革之二：完善战略管理体系第五十五页，共七十八页。55第五十六页，共七十八页。56战略管理体系战略管理意识战略部门定位

战略实施机制战略评估机制战略管理时钟战略与营运对接就是要建立以战略为核心的企业管理体系。预算战略绩效利益战略实施关键环节及其关系战略实施的管理工具平衡计分卡平衡计分卡客户财务内部业务流程学习与创新层层驱动关系HB啤酒的战略管理体系应进行的变革之二：完善战略管理体系第五十七页，共七十八页。57战略管理体系战略管理意识战略部门定位战略与营运对接

战略评估机制战略管理时钟战略性绩效管理是战略评估的重要构成要素。战略性绩效管理就是要让企业的每一位员工每天的行动都与企业的战略挂钩。平衡计分卡作为一个战略管理的工具，将企业的战略转化为具体的经营行为。从而使平衡计分卡成为一个战略性绩效管理系统。

战略评估包括对绩效的评估和对区域市场以及事业部现状的评估。战略评估成立战略评估小组：战略发展总部、人力资源总部、营销总部、财务总部、信息总部绩效评估：事业部战略完成情况，提交战略评估报告，战略委员会就战略评估报告对事业部进行质询。市场评估市场评估自身评估竞争者评估覆盖区域人口状况市场容量/增长细分市场构成竞争品牌品牌集中度目标消费者消费者偏好终端盘点市场总体利润率水平市场变动趋势主要竞争者市场份额渠道组织销售组织价格体系促销手段利润率水平产能和使用状况品牌强度产品结构成本结构竞争优势品牌结构市场份额渠道组织销售组织价格体系促销手段利润率水平产能和使用状况品牌强度产品结构成本结构竞争优势HB啤酒的战略管理体系应进行的变革之二：完善战略管理体系第五十八页，共七十八页。58战略管理体系战略管理意识战略部门定位战略实施机制战略评估机制

战略管理时钟战略管理时钟保证了战略管理闭环系统的正常运行。12月董事会批准下一年度预算

89月事业部战略规划质询会6月中旬董事会批准新战略规划1－5月战略评估

5月 战略规划滚动更新5年12396月下旬新战略规划通报会7月制定职能战略和业务战略10月制定年度预算12345676战略管理机制4战略规划通报会6事业部战略规划质询会内容：通报公司发展战略参加人员：战略委员会成员、各事业部总经理内容：讨论事业部战略规划参加人员：战略委员会成员、战略发展部相关人员HB啤酒的战略管理体系应进行的变革之二：完善战略管理体系第五十九页，共七十八页。59HB啤酒的战略管理体系应进行的变革之三：协调公司三大战略管理系统运作机制HB啤酒总体发展战略HB啤酒营销战略规划HB啤酒财务战略规划HB啤酒人力战略规划HB啤酒各事业部战略规划HB啤酒各事业部战略规划HB啤酒各事业部战略规划HB啤酒各事业部战略规划HB啤酒各事业部战略规划HB啤酒各事业部战略规划HB啤酒各事业部战略规划HB啤酒各事业部战略规划HB啤酒各事业部战略规划理顺发展战略、事业部战略、职能战略的关系：发展战略指导事业部战略和职能战略；事业部战略支持发展战略；职能战略指导、支持和服务于业务战略。发展战略包含的内容：使命愿景、目标体系、国际化规划、品牌规划、组织规划、战略管理体系

事业部战略：区域市场竞争战略职能战略：着眼于全公司的职能战略规划第六十页，共七十八页。60HB啤酒的战略管理体系应进行的变革之四：完善战略管理信息情报系统建立竞争情报系统建立KIT制度制定信息收集流程培育竞争情报文化参与信息的收集与提供信息相互的交流信息汇集KIT文化情报需求识别与公司决策者互动信息简报战略研究信息检索积极向上的文化人人关心公司的发展支持战略的实现实时信息监测现有信息整合人际信息收集第六十一页，共七十八页。61HB啤酒的战略管理体系应进行的变革之四：完善战略管理信息情报系统竞争对手统计数据趋势图行业数据及趋势图世界啤酒数据及趋势图总裁专区如何使用CI系统宣扬CI文化入门部分监测上万个网站半小时更新一次对新闻按相似性分类生成新闻简报网媒实时监测GDP情况人口情况宏观经济新闻报道宏观经济数据设备供应商原材料供应商主要的经销商合作伙伴信息发布市场上获得的信息发表相关评论私人讨论区主要领导人情况主要财务数据竞争对手战略目标竞争对手分析报告主要竞争对手简介KIT需求调查KIT研究报告KIT专区主要领导人情况主要财务数据竞争对手战略目标竞争对手分析报告主要竞争对手简介第六十二页，共七十八页。62THEEND第六十三页，共七十八页。63附：区域市场吸引力评价模型第六十四页，共七十八页。64区域市场吸引力评价模型指标子指标权重得分（1-5分）权重╳得分行业利润25%区域利润总额0.25市场状况40%市场容量0.12市场成长0.09人均消费量0.06平均价格水平0.08消费习惯0.05宏观环境35%GDP总量（增长率）、人均GDP、人口、城收（支）、农收（支）等指标0.35综合得分1.00评分说明：对各指标的评价使用5级尺度，5最高，4高，3中等，2低，1最低。根据各省市区在每个指标上的情况将其划分为5个等级，并赋予1-5不等的分值。第六十五页，共七十八页。65评价指标说明1.区域行业利润：是区域吸引力的综合性评价指标区域利润总额：1998-2002年平均年度利润总额2.市场状况市场容量：用2001-2003年各地区平均年产量代替市场成长：用2001-2003年各地区产量增长率替代人均消费量：用02、03年各地区啤酒年产量除以总人口的值（两年平均）代替平均价格水平：用01、02年各地区啤酒销售收入除以销量后的值（两年平均）表示消