拜耳作物科学零售终端工作流程

拜耳作物科学零售终端工作流程零售终端拜访的重要性零售支持代表的角色和职责服务关键零售商工作全流程课程目录零售终端拜访的重要性零售支持代表的角色和职责服务关键零售商工作全流程课程目录零售终端拜访重要性（1）厂家经销商零售商最终用户渠道分销终端协销促销好的产品（厂家）好的销售队伍（厂家＋经销商）找得到看得到买得到（零售店）最终用户零售终端拜访重要性（2）零售终端拜访的重要性零售支持代表的角色和职责服务关键零售商工作全流程课程目录关键经销商关键零售商关键农户拜耳与拜耳经销商、拜耳零售商共同合作服务的客户产品产品产品服务服务服务拜耳作物科学销售团队销售流程拜耳销售流程示意：关键经销商关键零售商关键农户拜耳与拜耳经销商、拜耳零售商共同合作服务的客户产品产品产品定期拜访陈列访销对话销售流程销售总监地区销售经理省销售经理销售代表零售支持代表零售支持代表工作示意：

零售支持代表是拜耳作物科学中国销售团队中与关键零售商接触最密切的角色，是拜耳公司对关键零售商各项支持活动的具体执行者。通过他们的服务，确保关键零售商有效地服务于农户。零售支持代表的角色零售支持代表的职责（1）工作范围工作职责时间分配农户1在零售店内向购药农户介绍产品及防治知识2在零售店内向农户了解市场信息并及时向公司反馈5％渠道1定期拜访所服务的每个关键零售商2协助关键零售商进行陈列，合理使用、维护各种宣传物料3运用访销对话与关键零售商沟通，不断推进拜耳“销售项目”在店内外的发展，使拜耳解决方案得以更广泛的应用4详细记录陈列、销售、库存情况5收集其它市场信息并及时向公司反馈6协助关键零售商完成拜耳产品销售目标80％零售支持代表的职责（2）工作范围工作职责时间分配团队1定期参加DMM（每日晨激励），OJC（在岗辅导），T90（访销对话发展培训），以及ECU（月结会）2工作中及时与团队沟通3按时完成上级临时交办的其它任务10％计划/日常事务管理1按时填写、完成各种工作报表：《关键零售商协议》、《关键零售商资料卡》《拜访路线图》、《拜访月计划》、《拜访卡》2及时处理报帐5％通过有规律的定期拜访关键零售商，将拜耳作物科学及零售商的有关信息进行交换以便相互沟通，达到零售商与公司的有效合作并建立长期良好关系；通过协助所服务的关键零售商进行店内陈列，向农户展示拜耳为解决病虫草害提供的应季有效方案，从而将陈列转化为销售，以此协助关键零售商服务农户的目标，与此同时完成拜耳产品的销售目标；运用访销对话与关键零售商进行沟通，以提高关键零售商的诊断和推荐拜耳产品的能力，推进“销售项目”开展。

零售支持代表的工作是以“销售项目”为导向：零售支持代表的职责（3）零售终端拜访的重要性零售支持代表的角色和职责服务关键零售商工作全流程课程目录拜耳关键零售商的选择拜访月计划制定每日拜访工作执行拜访前（准备）确定当日目标检查工具DMM（每日晨激励）拜访中（店内拜访五步骤）热情问候进行陈列收集信息访销对话约定下次拜访拜访后（总结）每月工作总结服务关键零售商工作全流程拜耳关键零售商的选择拜访月计划制定每日拜访工作执行拜访前（准备）确定当日目标检查工具DMM（每日晨激励）拜访中（店内拜访五步骤）热情问候进行陈列收集信息访销对话约定下次拜访拜访后（总结）每月工作总结服务关键零售商工作全流程零售店发展的三个阶段：①买卖阶段，为了赚钱甚至能骗也行―――小商人②配药的角色―――你要什么我拿什么③医师的角色―――有做诊断的水平，也初步有服务的意识

拜耳对关键零售商的基本要求：不做批发、不以经营化肥为主、不销售非法产品培养和发展什么样的零售商？

零售店应明白：他们通过向农户提供“增值”服务来发展

店内：招客来－信息传达（应季） 坐下来－店面环境准备（清洁）、 场所准备（诊断台、茶座）谈得来－发展关系（诊断服务、信息交流中心），

将产品陈列发展成为谈话话题下田：送药服务、诊断服务、药效跟踪/反馈服务引导零售店认清自身对发展的需求；认可以上”增值“方法是他们的任务；拜耳的作用是帮助、支持、配合！培养和发展什么样的零售商？农户情况店铺情况店内活动诊断服务田间活动关键农户地点位置陈列醒目形象专业试验作物专业农药为主促销项目诊断工具示范财务管理经营品种农民集会信息完整分析讨论物流系统3D找看买环境招引技术能力丰收庆典忠诚交易影响能力与（拜耳）代表关系案例丰富农户网络拜耳关键零售商的选择（1）－评估0－9评估打分0分：差4/5分：一般9分：优秀对零售店进行评分，选出排名前30名前20％（约6名）为A类；中间60％（约18名）为B类；最后20％（约6名）为C类；不同的类别，服务级别不同（拜访频率，在店时间，提供的物料）拜耳关键零售商的选择（2）－分类漳州BKR评估表拜耳关键捐零售商的卧选择拜访月计所划制定每日拜访元工作执行拜访前白（准备贩）确定当日用目标检查工具DMM殊（每日赠晨激励原）拜访中挺（店内拢拜访五贸步骤）热情问阁候进行陈列收集信息访销对圆话约定下味次拜访拜访后（菊总结）每月工悔作总结服务关姜键零售转商工作顺全流程每日拜访涂数量客户类别您对拜访频抱率的要求A类：4鄙次/月屡24个拜唉访B类：2舌次/月捧36个拜歉访C类：1装次/月赔6个上拜访交通路线其它因屈素路线图错管理分井析要素1家毁A类1－2家主B类0－1漏家C杀类3家/匠天拜访路么线设计政应符合籍由远到狂近的原锋则！拜访月劳计划制斥定（1锡）准备工巾作1）准稀备所负产责区域支的详细糟地图2）将始负责的淘BKR临店在地印图上标酬注3）考虑饺拜访频率事要求、B终KR店位生置、合适哪拜访时间休、交通工劣具等因素姐，将所服蓝务的零售绪店分为若柴干条线路4）将厕每条线叼路上的任零售店宴在地图秩上做标套注，并抬按拜访例顺序编腹号（应亩遵循由懂远及近监的原则列），制境成路线河图5）在筐每月2礼5日前机将《路炸线图》药，连同您下月《浩拜访计陵划表》据交上级醒主管审宇核批准剂。拜访月渗计划制涉定（2肺）拜访月计知划表路线图、企拜访计划飘的制定在对BK挺R评估分尤析的基础残上，为每窜个BKR麻成员建立分发展档案上，制定发跃展时间表把。在制定田每月拜角访计划睛时，也颗可基于堵发展时盗间表，伴根据每蒙个BK草R发展构的不同住阶段，隔制定当轰月的工阵作重点弊。为每家贫BKR筋量身制踢定的发膨展计划绪，将带尘给BK有R成员缝更多帮魔助，是惜专业化挨服务的某体现。关键零瓜售商发鼓展计划关键零售撕商发展－娱时间表拜访月取计划制重定（3郊）演示文件吊文件夹是盗零售支持果代表基本迈拜访工具侨之一零售支朽持代表吹应根据龙每月工妇作需要痛，及时突更新演逃示文件些夹内的饶资料：服务区坑域年度凉主要作毛物病虫渔草还防璃治项目救一览当月“销习售项目”钞介绍：幻序灯片（打滴印版）、祖单页、照毅片（陈列书＋田间示佩范）幻灯片内虏容包括（什建议）：1项劫目名称退、实施驻时间、2针作对作物胳、解决随方案、泡注意事子项3主要称陈列物料模、其它要便点演示文件左夹拜访月计栽划制定（斤4）拜耳关键桃零售商的宜选择拜访月岩计划制你定每日拜访心工作执行拜访前（致准备）确定当日貌目标检查工具DMM闹（每日掠晨激励沾）拜访中（抵店内拜访淘五步骤）热情问候进行陈列收集信稍息访销对占话约定下次尊拜访拜访后漠（总结碗）每月工锦作总结服务关键男零售商工乌作全流程每日工牢作流程步骤：时间（分钟）1确定当日拜访目标（BKR资料卡/访销对话稿）10分钟2销售工具检查（参考销售工具）10分钟3每日晨激励（DMM）5－30分钟4上午的拜访XX5午餐45分钟6联络主管更新当日进度（如有需要）15分钟7下午的拜访XX8拜访中完成报告（BKR拜访卡、BKR资料卡补充）15分钟9回顾每家店的拜访5分钟10一天总结累积15分钟访前访后访中拜耳关键盗零售商的般选择拜访月倍计划制妥定每日拜访注工作执行拜访前照（准备絮）确定当贩日目标检查工底具DMM侄（每日样晨激励述）拜访中白（店内锄拜访五盐步骤）热情问观候进行陈哑列收集信剃息访销对话约定下次烧拜访拜访后（晌总结）每月工赵作总结服务关键此零售商工膀作全流程访前（羞1）：绵制定拜同访目标准备工作根据当前迁应执行的裕销售项目局要求根据对婶要拜访务BKR傅的特点况的了解咱（本人谊、市场粒）根据上喷次对该糊BKR申拜访时纳所记录寒下需后河续追踪顷事件200教8BK棉R拜访课卡2008制BKR客灵户资料卡工具用途工具名称日开始工具（个人）制服、胸卡、雨伞、钱包、电话、笔访销前工具拜访路线图/月计划、访谈稿、BKR资料卡、BKR拜访卡、关键数据表访销中工具抹布、绳子、胶带、订书机、剪刀、锤子、钉子、白板笔POP物料、礼品访谈稿、演示文件夹（销售项目介绍、技术资料、照片）BKR拜访卡、笔记本访销后工具BKR资料卡（补充）、笔记本（信息整理）管理表格拜访线路图/月计划、BKR拜访卡、BKR资料卡、关键数据表访前（陶2）：授销售工虚具检查宵一览表准备工伸作访前（3伟）：每日俯工作的开验始－晨激检励每日晨劳激励（按DMM料）是用句来激发每个零榴售支持柔代表的躁销售热干情的一祥项日常呜活动。序活动过迫后，零傻售支持彼代表以砖良好的告精神面像貌，充柜沛的活圆力投入柄到随后艇的拜访断零售店周工作中拦，能有盛效地提警高一天巷的工作听效率。访前（4绪）：晨激员励操作的研要求实际操作卷：2－3猎次/周，鸡电话、面苏对面销售代凉表v煤s零州售支持险代表关键要日素：准备关键数据泡表：昨日成功故事粗分享3区领择导有鼓励的想法，旁用语言、算肢体表达弹出来4孩简赛短分析戴今日将明面临的挑战5磁领细导给予建议6献激周情饱满名的出门福州DMM关键数狗据表拜耳关堡键零售秘商的选盼择拜访月缓计划制络定每日拜谈访工作纷执行拜访前（详准备）确定当管日目标检查工组具DMM只（每日叫晨激励等）拜访中（撒店内拜访忍五步骤）热情问候进行陈列收集信额息访销对吵话约定下耗次拜访拜访后（宴总结）每月工作辟总结服务关键馅零售商工耕作全流程访中－BKR膝店拜访屑步骤1热败情问候2盒进行陈键列3收愁集信息4半访销对孔话5够约定下粥次拜访五个步狠骤需依沸照顺序直执行问候就凤是要引史起店主法的关注开场白桂的要素人环境态度感觉目标访中－热情问蛮候检查户泄外广告陈列是在零润售店内米通过产专品、相嗽关广告肃宣传品孙、设备雁及场地鼠的布置宝，来配泻合作物拉生长病毫虫草害摆的防治熊项目，钟向农户慈传达所俩需要的蛮购买信立息，帮赛助其建傍立起购济买信心灵，最后架陈列要兽转化为劫销售。3D评估异：找得到：袖店里有看得到者：摆上门架，位陕置明显链、陈列往面多买得到剧：货量垄合理，土农户可畅以随时棒买到，略不会断绒货做到了3结D，就是述做到了终潜端销售的怎所有工作孟！访中－进行陈列绿（1）做好陈列匀是谁的需左要？检查户扭外广告A陈骄列帮助店费主做好货呈物管理区别陈蚀列和存餐货减少不弟流通产猾品的库贯存一目了奴然，知融道货量霉足不足B陈趣列帮助店打主有机会论与农户多秆沟通，让“产品脱”传达信锹息、直接六与农户“跨谈话”产品陈也列可成友为与农妻户谈话贸的话题C闷陈列好没的店明此显比竞妄争对手矛更有人烈气（好炉感、信钉任）建议：在任产品陈列徒时，全部摩货品都应踪蝶排列上架剃。访中－进行陈列遭（2）清洁整变齐牢固完荐好有实效性不得相贞互覆盖在同一平票面内尽可支能多的放年置同品种重POP物支料陈列操作盏基本要求耐：陈列宣传甜代表了公枪司的企业牢形象。公夫司各职位亚的人员都刘应随时注消意各种产蔽品陈列、屈宣传物料旅的使用和割维护。访中－进行陈列懂（3）1．以作悟物为主体病现拜耳对居农友的关摘注：围绕作率物生长兄的病虫焰草害的梨防治需且求来帮宇助农友斥，吸引是农友的扰注意。2．将陈独列转化为繁销售：应尽量耍鼓动农忙友参与至，使农燃友看到龙，接触俊到产品侄。方便被他们购赴买。3．配合自销售项目：销售项委目是要瞎根据作拘物不同隔的生长横周期，种配合作拘物生长盈病虫草暗害防治横项目产品在晨陈列时嘴与应季只用药的筒需求相轮一致，夹配合防仙治项目西进行产里品陈列镰会是陈听列更具往吸引力滩。陈列成后功的关年键：访中－进行陈列命（4）店前店四周店柜/架店地面店特色陈列的巨五个位搂置:检查户债外广告访中－进行陈连列（5活）店前－刃主题突丧出:可利用的像资源：销售项腰目横幅竖旗信息栏、萄黑板成功关菜键因素纯：作物形象射为引导解决方案有符合农户央当前需求访中－进行陈列列－店前访中－进行陈列孔－店柜/龙架店柜/架叶－利用黄略金线准备工作200挣8BK患R拜访见卡200斥8BK汗R客户资料灶卡访中－收集信缸息（1五）收集信息误：店内填运写工作表够格销售量库存量新产品投蚂放促销活份动价格调整人员管洪理薪资待览遇…收集信届息：关格注竞争酒对手信仿息收集销售拐信息访中－收集信息悔（2）收集信息育：观察B营KR店内化销售人员缩慧：对拜耳产聋品的首先兔推荐情况对拜耳产惯品的了解身程度对顾客的迫服务态度葵和销售技易巧业务技能续的掌握程星度在BKR岭店内给农伞户提供服亚务－示范观察销谢售人员访中－收集信息笼（3）与客户交爪流访销对话是指销博售人员泰在拜访蜓客户的欠过程中哭，与客匆户交流宽的对话估。在拜沿访客户贞时，访淘销对话周是否有筒效是成阔功销售决的决定北因素。电这就需澡要销售僚人员在层拜访前匪仔细做魂准备，伐并在拜疼访后马详上做评均估，以纲提高有趴效性。关键：锅事先准冬备访谈超稿访中－访销对话与客户交栏流明确指出裹下次来访吹时间告知下烛次来会寨带来的嚷支持引起BK掏R积极反坟应，提出目更多需求成为需朱要跟踪乖的事项记－形成楼下次拜趟访目标燥（部分播）访中－约定下扰次拜访拜耳关键昏零售商的柔选择拜访月计旋划制定每日拜访约工作执行拜访前（肺准备）确定当日殖目标检查工车具DMM（槽每日晨激陶励）拜访中鲁（店内俊拜访五相步骤）热情问规候进行陈坝列收集信搭息访销对矛话约定下次输拜访拜访后窄（总结智自评）每月工作逢总结服务关着键零售垒商工作架全流程访后：总净结自评与客户醒交流任务推努进：本次拜钞访的具剥体工作青内容是术否完成关系加强沈：本次拜敞访是否释有助于