房地产销售基础认知

房地产销售基础认知

PART1业务基础房地产销售员的主要工作流程房地产销售也就是帮助开发商找到客户、帮助客户找到房子的过程，结合房地产物业开发以及客户购买的过程来看，房地产销售员的工作大致可以理解为四大阶段、四个时间节点：四个阶段进场接待、蓄水开盘、持续销售、项目结项四个节点进场接待：进场蓄水开盘：开盘持续销售：多次开盘项目结项：交房四个阶段进场接待：进入售楼处开始客户接待，项目亮相，初步介绍，电话接听、客户邀约、现场接待、项目介绍、现场带看、洽谈沟通、意向登记等工作均在此阶段发生蓄水开盘：进行客户蓄水至项目首次开盘，客户筛选、跟踪、分析、认筹、认购、落位、解筹、开盘当日活动执行等工作均在此阶段内发生持续销售：首次开盘后至交房前，首批客户签约、办理抵押、二次/多次开盘等工作均在此阶段发生项目结项：项目交房至撤场，交付通知、交付资料准备、交付费用准备等工作均在此阶段发生四个节点进场：销售队伍进入售楼处，开始客户接待开盘：项目首次取得预售许可证，具备销售条件，多指开发商指定的开盘日多次开盘：项目后续分批取得预售许可证，房源持续销售中交房：项目取得入住许可证，具备入住条件，多指开发商首次交付房屋日各个阶段的工作要点：1进场接待：电话接听、客户邀约、现场接待、项目介绍、现场带看、洽谈沟通、客户登记2蓄水开盘：开盘前：客户筛选、跟踪、分析、认筹、认购、落位开盘日：解筹、开盘执行3持续销售：开盘后：首批客户签约、抵押；下一轮现场接待、蓄水二次/多次开盘：下一轮开盘执行，持续轮接待、蓄水4项目结项：交付通知、交付资料准备、交付费用准备房地产销售流程阶段一：进场接待阶段三：持续销售阶段四：项目结项阶段二：蓄水开盘时间节点：进场时间节点：多次开盘时间节点：交房时间节点：开盘主要工作：电话接听客户邀约现场接待项目介绍现场带看洽谈沟通客户登记主要工作：客户筛选客户跟踪客户分析认筹认购落位解筹开盘执行主要工作：首批客户签约首批客户抵押持续现场接待持续客户蓄水持续开盘执行主要工作：交付通知交付资料准备交付费用准备二十个工作要点1电话接听：2客户邀约：3现场接待：4项目介绍：5现场带看：6洽谈沟通：7客户登记：8客户筛选：9客户跟踪：10客户分析：二十个工作要点11认筹：开发商未取得预售许可证时的意向选房行为。“认筹”的具体操作大致有以下几个环节。首先是消费者去开发商那里填写个人资料，在交纳一笔“诚意金”后，将领取到一张叫VIP卡、VIP护照、VIP消费卡或认筹卡等名称五花八门的“证书”。拿到这些“证书”之后，消费者即获得了“认筹”资格。但往往有“认筹”资格的消费者的数量会远远超过楼盘实际推出的房屋数量。所谓“认筹”是深圳开发商从香港同行那里学来的一个楼盘营销手段。12认购：认购是一种预订销售方式，一般只交纳较少的定金签订认购书，不是签订正式的销售合同。一份完整的认购书包括出卖人和认购人的基本情况、房屋基本情况、销售依据、价款与付款方式、认购定金、违约处理方法等。13落位：根据客户认筹情况对照所要推出的房源进行预选房，通常会根据客户落位情况调整房源和价格。二十个工作要点14解筹：开发商取得预售许可证后的选房行为。通常在“认筹”数超过实际可提供的房屋数量的情况下，开发商一般采取“抽签”或“排队选房”的形式，从已“认筹”的消费者中“抽”出可以选房者或者认筹客户排队选房。之后，选房者在统一选房号统一交首期，统一签署认购书或预售合同，挑中房号后，将与开发商签订“认购合同”。之后再是签订《预售合同》或者《房地产买卖合同》。15开盘执行：开盘当天的案场执行，包括客户疏导、引导、介绍、带看、选房、销控、认购、签约等。16签约：签署房屋预售/销售合同的行为。17抵押：按揭贷款就是购房者以所购住房做抵押并由其所购买住房的房地产企业提供阶段性担保的个人住房贷款业务，俗称抵押，18交付通知：通知客户交房的行为。19交付资料准备：20交付费用准备：房地产销售基础认知

PART2

销售道具的应用和技巧销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具,如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等常见的销售道具包括模型、效果图、房型平面图、销售海报、楼书等等。问题是：每天都用的武器，你确定你真的会用吗？？常规销售道具汇总

模型1区域规划配套模型2项目整体规划模型3项目单体模型4项目户型模型5景观模型6商业模型7建筑结构剖面模型设备陈列8建材9智能化样板房10售楼处样板房11实景样板房12交房标砖样板房13时装表演样板房14样板段、样板区15会所、商业街包装演示系统16电视|投影+DVD17三维投影18智能触摸演示系统19声光电演示系统20VCR宣传片效果图21总平22鸟瞰23日景、夜景、傍晚24单体立面图25样板房效果图墨线图26小区规划墨线27楼层平面墨线28家具配置墨线印刷品29楼书30房型单片31海报32手提袋33客户通讯杂志34名片电子35销售软件36网站网页37电子楼书38搜索引擎39主站链接展板40形象墙41灯箱42裱板户外43精神堡垒44围墙广告45导视系统46道旗47楼体巨幅48横幅49楼顶广告服务50安保、清洁人员51酒店式服务52食品、饮料53儿童活动区54看房路线55安全帽56看房车其它道具57制服+司徽58竞争楼盘市调表单59订单60价目表61客户记录62纸+笔63激光笔64计算器常规销售道具出现时间进场调试首轮上市开始蓄水项目的平立剖面图项目的所有效果图项目的所户型设计图精装修标准和图片项目周边机能图品牌相关资料总体规划沙盘单体建筑沙盘区域发展沙盘装修标准示意图装修标准清单户型剖面图项目销售平面和海报项目房型图单片房型图墨线尺寸图Saleskey视频资料户外引导资料辅销道具销售口径优惠方案样板房室内室外项目电子网站互联网广告等贷款细节优惠方案户外引导更新视频播放平面海报派发样板房整理完善售楼处阶段性展示牌销售控制牌开盘布置细节周边客户引导系统小礼品发放气球拱门准备销售道具的定义为什么要道具道具的作用道具和肢体语言的配合道具和产品的关系

永远的核武器——样板房样板房的作用交房标准和样板房的区别经典样板房诀窍样板房是“决定圣地”样板房的长与短

战士的步抢Saleskey（公司的统一制式装备）项目的销平销海什么是销平销海销平销海的各种类型楼书、单片、折页、海报的不同诉求什么道具给谁、什么时候给最有用

手榴弹小礼品也是销售道具小礼品的作用——圈层的大作用绝对不白送礼品

你的手机——手枪手机也是销售道具——因为你是销售员手机的短信-回访-短信的流程你的手机是你最重要的销售道具

剩下的重要装备网站模型-单体-沙盘物业形象还有你自己—谈吐-气质-表现

目录销售道具的定义A、为什么要道具B、道具的作用C、道具和肢体语言的配合D、道具和产品的关系No.1A、为什么要道具

词目：道具

基本解释

演出戏剧或拍摄电影时所用的器物

我的解释： 1、佛教指修行者用的衣物器具。 2、演剧或摄制电影时表演用的器物。看懂没有？？首先是锻炼和修行用的；然后，道具是演戏用的——假的！！对于我们而言，就是每天都要用到的东西，譬如战士的武器；战士的武器是每天都需要保养擦拭的，并且在最重要的时候是用来杀敌自卫的！然后，道具是假的，可以说是替代品，赝品和工具！作为地产营销工作人员，现阶段我们不可能全部都卖现房，因此，道具的作用就非常明显，向我们的目标受众展示我们所销售的产品的以下特点：1、特点和个性2、刚性要素3、未来前景4、诸多技术指标和价格5、品位和档次因为，我们在使用道具时没有真实的销售产品可用，产品还没有制造完，只有一个基本的概念和理想模式，因此，直白的说：我们的道具是用来美化、优化产品、遮盖瑕疵、提升最终价格的重要工具！！你们每天都擦拭你们的武器吗？？如果在部队，那答案一定是“是的”，但是在我们的每一天中，我们每天都看我们的销售道具吗？每天都研究嘛？每天都想尽办法去优化吗？我们随着产品的不断接近完工调整过我们的道具吗？我们每天根据我们“演戏”的需要调整过我们的道具吗？一定没有！我们应该每天擦擦枪！！我们每天的客户都不一样，需求都不一样，问的问题都不一样！单纯只是靠销讲中的简单说辞就可以面对客户，打赢我们的战役，获取胜利吗？请每天擦枪，包括每天都去看看“期房”的施工状态、每天抽15分钟端详一下样板房，每天晚会时想想今天的客户针对销讲有什么问题，好处很简单：既然道具是赝品，那么很多问题和答案一定是“如何把赝品说成真的”既然每天都在不断完善道具，你就可以每天从客户的提问中获得提升既然每天都在看期房和样板间，那我们一定可以从中看到不一样的优缺点你懂得越多，客户就越认为你是可信的！！客户很傻，道具对他们而言就是产品的缩影，我们却认为是“赝品”，看出差别在哪里了吗？我们是专家！！在客户眼中的销售道具，为他们摹画的是他们未来的家、办公室、财富源泉！对我们而言，这只是意味着我们有待售的产品！在真实的产品出现前，我们必须彻底熟悉，每天都进一步的了解我们的道具和产品；而客户却认为我们的道具是真实产品的缩影！从内心上讲，我们有巨大的心理优势，我们能够在回避缺点和困难、完善产品优点（因为道具是假的）等方面不断地提升，而客户则在期房阶段片面认为：这是真的！这就是：道具的真实作用！我们的销售道具：是用来不断优化提升的；我们的销售道具是必须实现不断优化的；我们的销售道具在客户面前必须是没有瑕疵的（就算有，你也要学会回避和否定）。用了销售道具，客户可以提前感受产品的真实性，我们每天对道具的认知的提升，就同样有效地可以增加说服客户的能力，让客户在“真是产品”出现前，接受我们希望他们能够预期到的产品形态和未来前景，提升我们自己产品的价值！B、道具的作用既然是在真实产品出现前的“赝品”，那“赝品”的作用如何？？我们认为是“赝品”的东西，我们潜意识里不会太在乎，但是客户却很在乎！尤其是你给他的道具上添上一些数字、标记的时候！我们经常看到：房展会，大把的销售资料随地乱扔，而少部分客户却像得了宝贝一样收藏者你给他的写着数字的道具！所以道具的作用1、传递客户需要的信息虽然我们有“置业计划书”之类的专属表格，但是客户仍然乐此不疲的希望你在给他的单片上，楼书上标出他中意的产品的位置、面积、单价区间等重要因素。有些客户甚至会保留这些道具到永远，只因为：你传递给客户的信息，大大提升了道具的针对价值！我建议大家：在允许的条件下，给客户的销售道具上，多留点他可能感兴趣的东西！同样，三让我们三回想一三下客户三到底会三在销售三道具上三关注什三么？也许是三一张颇三具风格三的样板三房设计三效果图三，也许三是一张三多年后三的轨道三交通图三，也许三是某个三代言人三的一句三经典广三告词，三也可能三是某些三装修、三装饰品三牌的标三志，也三可能是三样板房三某些细三节的打三造！2、打动三客户的三重要“三亮点”在销售三过程中三，“同三质化”三竞争不三可避免三；而“三亮点”三则是客三户最需三要的！三销售道三具上阐三述的有三些问题三，是撬三动客户三购买心三理的重三要支点三！也许三，这个三客户购三买这个三产品往三往只需三要一个三卖点足三以打动三他就行三了！！我建议三大家：三在允许三的条件三下，尽三量多采三用惊艳三的图片三和标题三性口号三文字！C、道具三和肢体三语言的三配合道具和三肢体语三言有什三么关系三？当然有三！你给客三户的销三售道具三上写下三了你的三“墨宝三”，客三户也认三真的以三为，这三是他未三来生活三的缩影三，而你三却满不三在乎的三写完顺三手一扔三，丝毫三不在乎三客户的三感受，三你想一三下，他三会尊重三你给他三留下的三那些“三墨宝和三数据”三吗？请认真三的交给三客户销三售资料三，哪怕三你是在三外面派三单，请三尊重自三己和尊三重环境三！！再说一三个常用三的被忽三略的道三具——电瓶车一般大三型社区三都会采三用电瓶三车看房三，节省三客户的三时间，三绕开施三工现场三等，但三是在电三瓶车上三是否可三以用一三些相关三的肢体三语言展三示一些三什么呢三？比如三社区的三规模，三用手遥三遥一指三某个景三点或者三建筑细三节，让三客户在三坐车的三过程中三感受到三社区的三优越和三环境的三魅力！三为客户三在上下三车时，三做一个三安全提三示，夏三季的遮三阳伞、三冬季的三雨伞，三甚至是三夏季的三小瓶矿三泉水的三递送，三都能够三体现出三肢体语三言和销三售道具三的关系三！！我三们应该三多注意三一些细三节的肢三体语言三！！我们会三有些销三售道具三是固定三不能给三到客户三的，只三能看的三，这和三肢体语三言有关三吗？也有，三而且关三系非常三大！！譬如：三样板房样板房三肯定是三用来看三的！我三确定而三且可以三肯定拿三不走！传统的三肢体语三言是：三客厅有4.5米宽，三然后配三上肢体三语言，三好宽啊三！层高有4.8米，好三高啊，三你能自三己隔一三层阁楼三，很合三算哦！还有吗三？？给大家三举个例三子：上海个三案——陕西北三路168三8200三9年该案三推出时三，全装三修产品三中提供三一个产三品亮点三，感应三式TOT三O的“卫三洗丽”三，并且和卫生三间门联三动，我三们的销三售人员三在带客三户参观三眼样板三房时，三就重点三的打开三了卫生三间的门三，客户三看到了三泛着幽三蓝光线三的马桶三自动打三开了盖三子，重三点在于三“打开三卫生间三门就自三动感应三打开”三的设备三联动性三，一举三提升了三整个项三目装修三的品质三和开发三商人性三化的关三怀！！三不错吧三，很小三的一个三可用与三打动客三户，但三是却无三法搬走三的小细三节！！道具和三产品的三关系请大家三千万记三得，我三们的销三售道具三不是最三终的真三实销售三产品，三这中间三是一定三有着巨三大差距三的，千三万不能三因为道三具上有三的东西三就一定三认为，三产品也三一定会三有！销售道三具是用三来优化三和提升三产品个三性的！三但是却三并不能100三%反映产三品的真三实属性三，甚至三有时可三能会误三导客户三！举例：上海某三成熟社三区的知三名楼盘三的销售三道具中三，房型三单片上三某个户三型进门三处有个三储藏室三，而巧三合的是三：该房三型为精三装修户三型！但三是开发三商并没三有计划三在这个三位置上三在交房三时制作三储藏室三，而销三售单片三上的储三藏室只三是提醒三该部分三空间可三以作为三储藏室三使用！三只是因三为这一三个小小三的差错三，该开三发商就三和我司三发生了三超过70万元的三经济纠三纷！好三在最终三仍妥善三解决了三！这个说三明了什三么：道具终三究是道三具，是三不能作三为100三%信任的三产品说三明书的三！必须三有所保三留！道具是三产品“三画皮”三，但是三道具本三身必不三代表真三实的产三品特性三，各位三千万牢三记！！永远的三核武器——样板房样板房三的作用交房标三准和样三板房的三区别经典样三板房诀三窍样板房三是“决三定圣地三”No.三2样板房三是商品三房的一三个包装三，也是三购房者三装修效三果的参三照实例三。样板三房是一三个楼盘三的脸面三，其好三坏直接三影响房三子的销三售。样三板房是三楼市发三展的一三个产物三，也是三住宅文三化的一三种表现三，作为三楼盘销三售过程三中的一三个重要三因素，三样板房三已越来三越受到三房地产三开发商三的重视三和广大三购房客三户的喜三爱。来自“三百度”三的样板三房定义样板房三的作用展示你三的决定三有多正三确！！除了能三把你今三后的家三居生活三，活灵三活现的三勾画在三你面前三，让你三看到前三沿的设三计潮流三，还可三以把新三房的房三间空旷三感缩小三，使你三更真切三地感受三以后的三生活空三间。但三要注意三的是：三因为样三板房是三专门搭三出来的三，所以三它的尺三寸和结三构比例三完全可三能不按三图纸上三的大小三来定。开发商三设置样三板房是三以展示三促销为三目的，三为保证三样板房三的整体三视觉效三果，往三往不考三虑装饰三成本，三样板房三的装修三费用可三以达到三房屋自三身价值三的20％-50％，在三材料使三用上也三力求尽三善尽美三，不惜三重金。三家具、三厨卫设三备也极三其高档三，都是三厂家为三样板房三“量身三定做”三，再加三上灯光三效果的三运用，三如果购三房者的三装修预三算没有三这么高三的话，三是无论三如何也三达不到三这种效三果的。三为了取三得更好三的装修三效果，三吸引购三房者，三样板间三的门窗三和配套三设施的三品牌档三次一般三较高。三样板房三门窗的三位置、三大小往三往与交三楼时的三实际情三况有出三入。样板房三不同于三一个花三瓶，不三只是作三为简单三的展示三，而是三楼盘风三格与文三化的一三种再现三，透过三样板房三，能让三购房者三感受到三一种良三好的居三家氛围三，一种三使人倍三感舒适三的生活三方式。三因此，三好的设三计师会三把真实三与想象三空间二三合为一三，具体三来讲就三是运用三和可以三感觉到三的光线三与影像三去表达三设计意三念，为三了强化三设计构三思也常三常使用三新的材三料、新三技术，三但主要三着力点三在于不三断追寻三新的创三意，不三断地挖三掘楼盘三本身的三文化内三涵。不可不三信也不三可全信三的样板三房交房标三准和样三板房的三区别我们先三来看看三图片上三的差别这是所三谓精装三修房的三“交付三标准”三，看起三来不错三！算有三品质感三！让我们三再看看三这个著名的三星河湾三样板房看出来三了吗？三其实在三标准上三未必有三多大的三差距，三只是有三些逻辑三你必须三明白！三！花钱买三到的部三分是一三样标准三的，或三者是接三近的；三在所谓三“硬装三”概念三中，300三0元/平米以三下的硬三装标准三，其品三牌以及三装修风三格应该三是“趋三同”的三，而客三户看到三的区别三，是体三现在以三下这几三个方面三：1、精彩三的家装三饰品和三奢侈的三家具，三是肯定三不送给三客户的三；但是客三户最动三心的，三往往却三是和家三具摆在三一起形三成的居三家风格2、大部三分精装三修物业三的装修三，往往三都是计三算在销三售价格三内的；但是对三于大部三分客户三而言，三都是“三买房送三装修”三；原因很三简单：三装修质三量开发三商不会三背一辈三子包袱三，有装三修公司三可转嫁三风险！好看的三，客户三是买不三到的！看得到三，也未三必就一三定会是三交房标三准！有些开三发商的三交房标三准，和三样板房三的标准三时“金三玉同外三”而已三；1、部分三装饰材三料的颜三色和品三牌是和三交付标三准一样三的，至三于型号三和材质三，就要三看成本三了！2、一般三样板房三的装修三标准，三往往超三过交房三标准数三倍，客三户在看三到样板三房的刹三那，往三往仅在意整三套房屋三和自己三梦想的三距离，三而不会三在意有三些细节三！3、对于三我们的三营销工三作而言三，我们三就要抓三住“刹三那间”三对整套三房屋的三冲动！交房标三准和样三板房的三区别的三结论1、如果三条件允三许，一三定要求三样板房三要整体三带家具三交付使三用2、交房三标准一三般不建三议参观三，因为三没有家三具就没三有样板三房最核三心的作三用3、交房三标准缺三少生活三气息，三可客户三的梦想三有较远三的差距三，整套三样板房三则相反三；4、奢华三的家具三软饰可三以弥补三部分“三硬装”三标准的三缺失，三提升装三修的边三际利润三；5、带有三餐具的三餐桌、三带有衣三物的衣三帽间、三带有寝三具的卧三室是样三板房的三精髓；6、硬装三可以“三偷工减三料”，三但是软三饰和家三具，绝三对要“三不惜血三本”！只有这三样，客三户在会三在样板三房中冲三动，有三了刹那三的冲动三，样板三房这个三“核武三器”的三作用才三真正的三体现出三来，再三配合纯三属的讲三解和心三理摸底三以及一三些销售三推销技三巧，离三成功的三距离就三会大大三的缩短三！经典样三板房诀三窍配置样三板房的三诀窍，三深究一三下，无三非是一三下几点三：1、想瑞三虹新城三一样，三根据房三型将家三具比例三缩小，三形成小三而精致三的空间三；2、想星三河湾一三样，采三取一眼三即能看三懂的高三档材质三，彻底三打动顾三客；3、想陕三西北路168三8一样，三将居家三生活的三氛围提三升到极三致；4、小户三型样板三房多用三照明、三多采用三透明隔三断和镜三面效果三；5、大面三积样板三房注重三交通动三线、餐三厅、卫三生间的三奢华效三果；6、介绍三拥有附三送面积三的产品三是，配三合肢体三语言将三附送面三积夸大三表述；7、样板三房部分三电子设三备的品三牌知名三度是缓三解客户三疑问的三最佳捷三径；8、充分三利用看三房通道三中的部三分区域三，在客三户走进三样板房三前进行三产品洗三脑；9、样板三房是产三品的面三孔，绝三对要保三持永远三清洁。样板房三是“决三定圣地三”最重要三的一条样板房三，由于三创造了三和客户三“新居三梦想”三接近的三“虚拟三实景”三，是的三客户在三参观时三往往非三常有价三值认同三感和购三买冲动三！因此三，样板三房往往三是一个三前来访三问过数三次的老三客户和三新客户三的“决三定圣地三”！如何判三断客户三的“决三定”1、多次三访问，三多次参三观样板三房，并三关注细三节；2、家人三同访，三并窃窃三私语；3、较多三的欣赏三赞美之三词，溢三于言表三；4、开始三就价格三进行深三度咨询三；5、关心三样板房三的建设三成本，三伸手触三碰样板三房内软三装物件三；6、在房三内流连三忘返，三并不断三使用手三机开展三咨询；若出现三以上特三征，恭三喜你，三你的工三作有进三一步深三化的可三能！！战士的三抢Sal三es三key（公司三的统一三制式装三备）项目的三销平销三海销平销三海的各三种类型楼书、三单片、三折页、三海报的三不同诉三求什么道三具给谁三、什么三时候给三最有用No.三3Sal三es三key（公司三的统一三制式装三备步枪三）-公司品三牌道具都是贴三身近战三的武器1、计算三机和利三率表——帮客户三算账2、预售三文件影三印本3、带有三尺寸标三注的产三品图片4、周边三小交通三环境总三图5、产品三规划平三面总图6、物业三管理文三件7、按揭三贷款须三知8、名片9、作息三制度和三管理章三程10、最好三还有能三够快速三翻阅的三销售资三料！这些都三是必备三不可少三的，而三且还应三该因为三项目不三同而不三断优化三！如：精三装修房三的key中，建三议出现三家装品三牌的介三绍等！项目的三销平销三海和各三种类型印刷品楼书房型单片海报手提袋客户通讯杂志名片电子宣传品这些都三算是销三售平面三和销售三海报销售平三面和销三售海报三是一系三列销售三印刷品三的统称三，此类三销售印刷品三往往是三开发商三为了某三阶段的三营销工三作的需三要而专三题印制三的印刷三品，互三联网时三代后，三还可以三讲电子三楼书、三光盘等三都算如三销售平三面和销三售海报三中！各种销三售平面三印刷品三都有不三同的特三点1、一般三情况下三，楼书三是项目三的总体三介绍和三概念提三升说明三书，限三量发行三赠送；2、房型三单片是三可以作三为合同三附件的三标准销三售道具三之一，三直接阐三明产品三的特色三和大小三；3、海报三则用于三张贴、三张挂在三稍微显三眼的地三方，并三有巨大三的销售三口号配三合！4、手提三袋是项三目品质三的展示三，是提三升口碑三及开发三商服务三品牌的三小纪念三品，有三广告作三用；5、客户三的通讯三录是圈三层营销三的重要三工具；6、名片三代表你三自己；7、电子三宣传品三往往是三整体销三售平面三和海报三的整合三体！楼书、三单片、三折页、三海报的三不同诉三求楼书是三整个项三目的总三体介绍三，是最三终签约三客户的三资料必三备品，三楼书中三需要突三出的是三项目的三整体营三销卖点三，包括三企业的三品牌和三未来的三发展远三景！单片是三低成本三的销售三道具，三主要用三来在公三共环境三中体现三项目优三势和卖三点。是三大面积三派发和三投寄的三主要载三体，阶三段性能三够快速三的调整三诉求，三并快速三散发！折页是三上述两三者的综三合体，三阶段性三可作为三项目楼三书进行三派送和三投递，三有相对三较大的三知识面三和相对三较低的三商业成三本！海报的三作用是三吸引眼三球，大三幅面的三海报能三够在公三共场合三的张挂三，快速三形成社三会反馈三，形成三客户端三反响，三提升项三目知名三度！什么道三具给谁三、什么三时候给三最有用销售资三料是花三钱做成三的，对三于开发三商而言三，每一三份都应三有其应三发挥的三作用！1、海报三是用来三张贴的三，是张三贴在闹三市人群三的集中三地、二三手房门三店、售三楼处大三厅、部三分商业三物业的三玻璃幕三墙等招三贴栏里三，是单三纯展示三招贴用三的！2、单片三是用来三邮寄，三派发、三拦截的三时候用三的，单三片往往三用于给三到第一三次见面三的陌生三客户，三让陌生三客户从三单片上三获取第三一次详三细的信三息和数三据，吸三引他们三再度来三访的过三度工具三！3、折页三是阶段三性宣传三主力，三是用来三和一次三以上沟三通的客三户讲解三重要阶三段性信三息的道三具，折三页上有三时效性三的内容三居多，三往往比三单片更三加容易三突出重三点，应三该是在三客户多三次访问三和联系三时使用三，主要三用于现三场讲解三！4、楼书三是项目三的脸面三，最昂三贵和最三有保存三价值的三宣传品三，一般三给到高三级意向三客户和三大定后三的客户三，一方三面启动三圈层营三销的作三用，一三方面给三到老客三户作为三纪念品三！手榴弹小礼品三也是销三售道具小礼品三的作用——圈层的三大作用绝对不三白送礼三品No.三4小礼品三也是销三售道具小礼品三也是销三售道具三！在大规三模展会三、竞争三个案云三集的今三天，要三么主动三出击寻三找到自三己的目三标客户三，要么三扩大客户知三晓面，三让他们三要寻找三你，而三小礼品三的派送三就起到三非常聚三集人气三的作用三！1、印有三项目log三o的遮阳三伞或者三雨伞2、印有三项目名三称的u盘、笔三筒笔架三等一些三礼品！3、和项三目合作三方有关三的“真三假物资三”，包三括奖励三品，食三物等一三些可行三的地方三都可以三！小礼品三的作用——圈层的三大作用绝对不三白送礼三品大家都三有经验三，在房三展会上三，只要三有这样三的东西三是能够三快速聚三集人气三！同样三，不在三房展会三派发，三无论公三司怎么三宣传，三客户数三量和质三量都会三有一定三的下降三！拿到小三礼品的三客户在三其生活三的圈层三中，一三般都会三有小规三模的非三刻意宣三传，造三成来访三人数逐三渐递增三！小礼三品能够三时常出三现在客三户的不三经意中三，让客三户能够三看到、三用到我三们提供三的小礼三品！在圈层三营销中三，小礼三品的发三放时针三对以下三三大原三则的：1、购买三力没问三题的意三向客户三；2、购买三力没问三题的非三意向客三户；3、购买三力一般三的客户三；有些形三态的来三访者，三坚决不三发：1、专门三冲着礼三品来的三；2、购买三力不足三的3、外省三市游客4、衣衫三不整、三贪图小三便宜者三！！你的手三机——手枪手机也三是销售三道具——因为你三是销售三员手机的三短信-回访-短信的三流程你的手三机是你三最重要三的销售三道具No.三5因为你三是销售三员销售员三在于客三户接触三一段时三间后，三往往都三会有一三定的可三以信赖三和沟通三的基础三，客户三至少会三把自己三的销售三员当成三“类似三同事或三者朋友三”的角三度来看三，在这三样的进三度下，三销售员三的手机三就变成三了和客三户进行三快速沟三通，再三发展下三游客户三，及时三提供信三息的有三效工具三！因为客三户对于三自己相三对熟悉三的销售三员的来三电和短三信是不三会反感三的，一三般情况三下，我三们使用三短信平三台对老三客户进三行信息三轰炸的三效果，三仅仅比三用短信三轰炸名三单客户三略好，三而如果三可以采三取用对三应销售三员的手三机和对三应接待三的客户三直接联三系，客三户的接三受度会三大幅度三提高，三包括针三对“客三户的再三挖掘、三活动邀三约、新三产品推三荐”等三一些列三客户开三发工作三，都会三起到极三大地推三进作用三！你的手三机非常三重要1、请把三所有的三客户都三存入你三的手机三当中，三并且在三电脑上三每周做三一次数三据备份三；2、如果三可行，三在客户三登记表三和分类三卡中把三最重要三的信息三加入手三机对应三客户的三名下；3、大部三分情况三下，不三要让客三户来电三等的太三久；4、养成三一个习三惯，晚三上9点以后三，不要三在给客三户打电三话或发三短信；5、保证三你的手三机在白三天有足三够的电三力，不三需要离三你而去三在充电三！老客户三邀约提三高准确三率的流三程1、收到三活动信三息和活三动通知三后，先三看一遍三，把活三动的主三要节点三压缩成70字内编三成短信三；2、如果三可行，三然后对三你的接三待客户三、成交三客户、三未成交三客户进三行白天三的短信三群发；3、群发三完以后三，不要三着急，三继续忙三你的工三作，但三是手机三不要离三身哦！4、有大三约50%左右的三你的客三户会回三电或者三回短信三你，详三细询问三后确定三是否会三接受邀三约；5、第二三天，把三你所发三的短信三过滤一三遍，凡三是回电三、回短三信的客三户不要三再骚扰三，主要三针对未三能回复三的客户三，从中三午开始三去电访三问，是三否收到三短信邀三约，并三在电话三中明确三其态度三；6、所有三客户的三回复得三到后，三尽快将三邀约涉三及到的三活动短三信细节三发给明三确的客三户；7、发完三后，24小时候三确认，三邀约短三信（活三动、促三销、打三折）等三你收到三没？这些工三作必须三都用你三的手机三完成，三因为你三是销售三员！！剩下的三重要装三备网站模型-单体-沙盘物业形三象还有你三自己—谈吐-气质-表现No.三6网站互联网三普及后三、网络三成为生三活重要三节点！三大部分三开发商三利用这三个节点三和信息三量大、三客户访三问数量三