房地产项目形象包装策划

第六章房地产项目形象包装策划6.1楼盘(小区)VIS设计6.2楼盘(小区)形象包装6.1楼盘(小区)VIS设计楼盘形象设计是房地产形象策划的核心部分，能帮助房地产项目将楼盘理念、楼盘形象以及楼盘的整个优势传递给公众，让消费者对楼盘产生良好的印象。对楼盘的形象设计，一般是通过CIS，即企业形象识别系统来完成。CIS是企业理念识别系统（MIS）、企业行为识别系统（BIS）、视觉识别系统（VIS）、听觉识别系统（AIS）和环境识别系统（EIS）五者的有机统一体。MIS是指在企业经营过程中的经营理念和经营战略（包括生产和市场的各环节之经营原则、方针、制度、条规和责任）之和的统一化，是企业的经营思想和经营标准，包括企业的经营信条、经营哲学、经营策略以及企业的风格等。相当于企业的“心”，企业精神的标语是其具体的表现。例如:IBM的“IBM就是服务”。下一页返回6.1楼盘(小区)VIS设计下一页返回上一页BIS指在实际经营中所有有具体的执行行为于操作中规范化、协调化以及经营理念的统一化，是企业非视觉化的形象展示和塑造，相当于企业的“手”。BIS是以理念识别为动力源的动态的识别形式，主要包括企业管理、企业营销、公共关系。行为识别是企业理念目标得以实现的保证。对内的行为包括干部员工的教育、工作环境;对外的行为包括市场调查、产品推广、促销活动等。VIS指视觉信息传递的各种形式(包括企业名称、标志、标准字、标准色)的统一，是企业最直接、最具体的形象传播和展示，相当于企业的“脸”。环境识别又称企业环境识别。EIS是要对人所能感受到的组织的环境系统实行规范化的管理，AIS亦称听觉形象统一化。它主要作用于公众的听觉。在房地产形象策划中，VIS(视觉识别系统)是CIS的静态识别系统，是企业理念精神和行为规范的反映，是最直观、最具体、最富有传播力和感染力的子系统。在CIS的整体开发中，VIS开发发挥着重要的作用。6.1楼盘(小区)VIS设计6.1.1楼盘VIS设计的内容楼盘VI设计的内容分为两大系统:一是VIS设计的基础设计系统，包括楼盘案名、标志(Logo)、楼盘标准字、标准色等;二是VIS设计的应用设计系统，包括事务用品、环境、交通运输工具、员工制服等。(如图6-1所示)1.楼盘基础设计的要素(1)楼盘名称。在计划经济时期，住房由国家分配，所建楼盘也基本上没有名称。有的只是“XX家属院”“XX福利区”等。每幢楼相互之间以“X号楼”区别。当房地产生产进入市场时，楼盘逐渐有了自己的名称，如“王兆新村”“沙曼小区”“翠海花园”……，这些名称基本上是以街道、区位、地址来命名的。不是来自于市场需要，而是带有浓厚的计划经济色彩。下一页返回上一页6.1楼盘(小区)VIS设计随着市场经济的发展，房地产市场竞争日趋激烈，开发商绞尽脑汁，用尽各种营销手段，使出浑身解数，想给楼盘起个好名称作为房地产的商标、业绩的标识。起名的重要性日益被开发商、政府、置业者所重视。一个好的名称是楼盘被消费者认知、接受、满意乃至忠诚的前提，什么样的楼盘名称会使消费者产生什么样的联想，从而对其销售产生直接的作用。在深圳曾有过一个好的命名救活一个楼盘的神话。在深圳大学附近有一个楼盘，盘量不大，地理位置也不是很好，总之，没有什么太多的特色，再加上命名定位也不准确，取了个什么“轩”之类的名字，结果楼盘销售业绩平平。于是求救于某著名的策划公司，策划者分析楼盘的各种综合因素，找到了楼盘的“卖点”——深圳大学。根据消费心理分析:居住在著名的学府旁边，终日耳濡目染学术气息，对孩子的成长十分有利。于是给楼盘取名为“学府XX"，同时在策划推广活动中刻意突出深圳大学，有意让楼盘与深圳大学联系在一起。下一页返回上一页6.1楼盘(小区)VIS设计把与学府共同生活、感受浓厚的学术氛围的观念传递给消费者，于是该楼盘成为热销楼盘。因此，楼盘在一开始就要确定一个有利于传达的定位方向，以及利于传播的名称。楼盘名称或文化底蕴深厚，或意味深长，或灌输新居住理念，或反映地域特征，或展示品牌形象，或诉说亲情温馨，或祝福祈祷，或衷心祝愿等。把楼盘定位在市场中的某个位置，使目标客户知道是自己要购买的楼房，给顾客带来方便。楼盘名称是面向市场的第一诉求，一个极具亲和力并给人以审美愉悦的楼盘名称，可让客户产生第一美好的印象，并会加强置业者的购买信心。总之，一个好的楼盘命名应该做到:简洁、独特、新颖、响亮。下一页返回上一页6.1楼盘(小区)VIS设计简洁指的是名字单纯、简洁明快，字数不能太多，要易于传播。独特指的是楼盘名称要彰显出独特的个性，并与其他楼盘有明显的区分或表达独特的内涵。例如:中海北滨1号，以自己产品的定位彰显自己的独特之处，1号具有豪宅的霸气。这样的命名很容易让人过目不忘。新颖指楼盘名称要有新鲜感，要与时俱进，有时尚感，创造新概念。楼盘命名尽量避免使用“花园”“公寓”“广场”“中心”等共用名词，或地名，或街区名。这些词既俗套，又容易雷同，而且不容易起出富有特色的名字来。例如金科蚂蚁SOHO这个楼名称听起来既独特又有新意，蚂蚁象征着勤奋，与金科蚂蚁SOHO提倡的移动办公形象结合在了一起。(SallOfficeHomeOffice，SOHO)，泛指在家办公或小型创业者。这样的楼盘名称不但独特，且新颖，与社会需求紧密结合，具有创新性。下一页返回上一页6.1楼盘(小区)VIS设计响亮指楼盘名称要朗朗上口，发音响亮，避免出现难发音或音韵不好的字。(2)楼盘标志(Logo)。楼盘标志与楼盘名称都是构成完整的楼盘概念的要素，现代市场上的产品，不仅要有个好的名称，而且还应该有一个风格独特的标志。楼盘标志指的是通过造型单纯、意义明确的统一标准视觉符号，将楼盘的文化、特征等要素，传递给社会大众，提供识别与认同。一个好的标志不仅能够引发联想，同时还能促进消费者产生喜欢的感觉，有利于消费者识别、认识该楼盘，从而达到塑造形象、促进销售的目的。例如:奥林匹克花园，为了突出运动与健康的主题，标志为流畅的圆环，颜色为奥林匹克五环的颜色，这样的标志醒目、独特，又与楼盘定位很好地结合，是比较成功的楼盘标识。(如图6-2所示)下一页返回上一页6.1楼盘(小区)VIS设计(3)标准色。标准色是指企业将某一特定色或一组色彩系统，运用在所有的视觉传达的设计媒体上，标准色对楼盘宣传来说是一种形象色，具有强烈的识别效果。标准色常常与楼盘标志、标准字等配合使用，被广泛应用于楼盘广告、员工服饰及其他公关活动中，是企业视觉识别的重要的基本设计要素。色彩的感觉调查研究表明，色彩会给人冷暖、轻重、进退等不同的感觉体验。冷暖感:即色彩带给人冷暖的感受，令人感到温暖的色彩叫做暖色，如橙色、红色、黄色等;反之，使人感到寒冷的颜色叫做冷色，如青绿、青色等，还有一些颜色介于冷色和暖色之间，称之为中色，如绿色、紫色等。下一页返回上一页6.1楼盘(小区)VIS设计轻重感:即色彩给人以或轻或重的感觉。同样大小的面积或体积，明度高的看起来轻，明度低的看起来比较重。色彩的心理效应由于色彩给人不同的感觉，它不但能有力地传达不同的感觉，而且能在不知不觉中影响人的精神、情绪和行为。每一种颜色都能诱发出特定的情感。红色的心理效应:在可见光谱中，红色光波最长，给视觉一种迫近感和扩张感，相当于暖色所能引起的兴奋感觉。红色的感情效果具有刺激性，它包含着一种力量、热情、向上感和冲动感。很多楼盘广告都以红色作为标准色，就是取其视觉上的巨大冲击力。例如，万科新标四个“V”和中海地产的标志都用上了红色。(如图6-3所示)下一页返回上一页6.1楼盘(小区)VIS设计黄色的心理效应在可见光谱中，黄色中最亮的颜色，它给人以光明、辉煌、醒目和庄重、高贵的印象。实验证明，黄色是使人愉快的颜色，能给人以幸福的感觉。例如:麦当劳的“M"型标志采用的黄色，格外显眼、醒目。在房地产的标志中，碧桂园在其标识中用到了黄色。(如图6-4所示)黑色的心理效应黑色在视觉上是一种消极性的色彩，象征着悲哀、沉默、神秘、肃静的黑色。黑色具有稳定、深沉、庄重，严肃大方、坚毅的特点。同时，黑色和其他颜色一起使用，往往可以使设计产生生动、醒目的效果。因此，在地产标志中，很多企业采用黑色作为标准色。例如万科、金地、恒大、绿地集团中海都曾运用黑色作为其标志的颜色。另外，在2007年重庆地产十大具有影响力的广告中，排在第一位的正是龙湖地产的春森彼岸的广告，黑与白的搭配，“超越龙湖”几个大字，给人以强烈的视觉刺激，给人以深沉、坚毅、气势磅礴之感。(如图6-5所示)下一页返回上一页6.1楼盘(小区)VIS设计(4)标准字。规定广告、宣传等使用的字体，以统一其形象。标准字是楼盘VI设计中的基本要素之一，由于企业经营理念和内容不同，再加上设计者各自的构思，标准字的设计各具特色。2.楼盘应用设计系统楼盘的应用设计系统包括事务用品的设计、员工制服、交通工具和工作环境的设计，这些设计在楼盘的VIS设计中也比较重要，其设计应该标准化，应该体现楼盘的价值理念，展现其标识和图案，颜色和字体上应该追求视觉上的认同性、识别性和传播性。下一页返回上一页6.1楼盘(小区)VIS设计6.1.2楼盘VIS设计的原则1.以楼盘设计理念为中心的原则楼盘VI策划必须根据楼盘自身的情况，楼盘的市场营销策略，在推行楼盘形象战略时确立准确的形象定位，然后以此定位进行发展规划。楼盘视觉识别设计要素要能传达楼盘开发企业和楼盘的价值观、设计理念。脱离了价值理念、企业精神的符号，不是成功的楼盘VI设计。例如:奥林匹克花园，为了突出运动与健康的主题，标志为流畅的圆环，颜色为奥林匹克五环的颜色，这样的标志既醒目、独特，又与楼盘的价值理念结合得很好。下一页返回上一页6.1楼盘(小区)VIS设计2.同一性原则为了实现楼盘形象对外传播的一致性与一贯性，应该运用统一设计和统一大众传播，用完美的视觉一体化设计，将信息与认识个性化、明晰化、有序化，把各种形式传播媒体上的形象统一，创造能储存与传播的统一的企业理念与视觉形象，这样才能集中与强化企业形象，使信息传播更为迅速有效，给社会大众留下强烈的印象与影响力。对楼盘识别的各种要素，从楼盘理念到视觉要素予以标准化，采用同一的规范设计，对外传播均采用同一的模式，并坚持长期一贯的运用，不轻易进行变动。要达成同一性，实现VIS设计的标准化导向，必须采用简化、统一、系列、组合、通用等手法对企业形象进行综合的整形。下一页返回上一页6.1楼盘(小区)VIS设计简化:对设计内容进行提炼，使楼盘系统在满足推广需要前提下尽可能条理清晰，层次简明，优化系统结构。如VIS中，构成元素的组合结构必须化繁为简，有利于标准的施行。统一:为了使信息传递具有一致性和便于社会大众接受，应该把和楼盘或企业形象不统一的因素加以调整。楼盘名称、Logo应尽可能地统一，给人以唯一的视听印象。系列:对设计对象组合要素的参数、形式、尺寸、结构进行合理的安排与规划。如对楼盘的广告、包装系统等进行系列化的处理，使其具有家族式的特征、鲜明的识别感。组合:将设计基本要素组合成通用较强的单元，如在VI基础系统中将标志、标准字或象征图形等组合成不同的形式单元，可灵活运用于不同的应用系统，也可以规定一些禁止组合规范，以保证传播的同一性。下一页返回上一页6.1楼盘(小区)VIS设计通用:即指设计上必须具有良好的适合性。如标志不会因缩小、放大产生视觉上的偏差，线条之间的比例必须适度，如果太密，缩小后就会并为一片，要保证大到户外广告，小到名片均有良好的识别效果。同一性原则的运用能使社会大众对特定的楼盘形象有一个统一完整的认识，不会因为企业形象识别要素的不统一而产生识别上的障碍，增强形象的传播力。3.美学原则虽然视觉符号的主要功能是识别，但这种识别毕竟是通过视觉传达完成的。也就是说，识别的功能是通过人的情感的功能实现的。从这个意义上讲，视觉符号是一种视觉艺术，而接受者进行识别的过程同时也是审美的过程。下一页返回上一页6.1楼盘(小区)VIS设计4.差异化原则楼盘形象为了能获得社会大众的认同，必须是个性化的、与众不同的，因此差异性的原则十分重要。楼盘VIS要具有个性化、与众不同，必须要创新。创新就是要塑造独特的企业、楼盘文化和个性鲜明的企业、楼盘形象。为此，楼盘VI设计必须有创新，发掘企业、楼盘独特的文化观念，设计不同凡响的视觉标志。6.1.3楼盘VIS设计的标准楼盘VIS的设计标准主要如下:(1)可记忆性，容易识别和回忆;(2)具有描述性，说明性和联想性;(3)可适应性，灵活可更新。上一页返回6.2楼盘(小区)形象包装钢筋水泥浇铸的城市里，到处是千篇一律的楼盘;疲软的市场、激烈的竞争，使得楼盘的形象包装，不再是沉睡着的印刷精美的文字，而是兵不血刃的营销实践利器。楼盘为什么要包装?“包装”这个词义如何解释?前些年，一提到包装指的是产品的包装;后来到歌星的包装，又到今天的企业包装。大家可以经常听到这样一句话:“包装上市”。楼盘作为特殊产品，实际上更需要包装，这也是房地产竞争日趋激烈与成熟化的高度发展阶段，更是一个竞争手段的重要体现。从某种角度来说，形象包装是楼盘销售的利器，这是被许多楼盘所验证的，具有可操作性和实践性。如果形象包装做得比较好，楼盘就等于在无声地宣传自己，能够成为一个销售的翅膀。包装得好，可以使楼盘的品质发生重大的变化，不断提升楼盘的价值。其实，许多内地的房地产公司是在不自觉中做了许多工作，但是没有进行系统化和整体化。而整个楼盘的个性色彩不突出、不显著，使各个包装的子系统都是松散的，零乱的。这就需要对整个楼盘的包装进行整合，使其能够在一个包装主题下发挥各自的功能和作用。下一页返回6.2楼盘(小区)形象包装楼盘主题概念设计房地产项目主题概念策划是赋予房地产项目灵魂。一个成功的主题，要有鲜明、独特的创新意识和统一的中心思想，以统率整个房地产项目策划的创意、构想、方案、形象等各要素，并使各个要素有机地组合成一个完整的主题概念。1.什么是项目的主题概念对于主题概念的理解，我们有如下描述:主题概念是一条主线。如果将组成项目产品特色的各要素比喻成一颗颗的珍珠，那么项目的主题概念就像是一条丝线，它把这些闪亮的珍珠串起来，成为一条璀璨的项链。下一页返回上一页6.2楼盘(小区)形象包装主题概念是一个统领全局的制高点和中心。它把构成社区的种种要素如区位、环境、建筑、配套、管理和服务、社区文化统领于它的旗下，构成一个完整的系统，后期项目的营销推广、物业管理、社区文化建设等行为均必须围绕这一中心进行。主题概念是一种包装。在推广中，项目的社区构成、功能规划、建筑园林风格、市场形象均通过主题概念得到合理的、深入人心的阐述和解释。主题概念是一种生活方式。对于发展商来说，主题概念是项目想要给业主营造的，并在今后入住后享受的一种生活方式。从以上对主题概念的理解，我们将其归纳为:主题概念是指房地产企业在市场调研和预测的基础上，将产品或服务的特点加以提炼，创造出某一具有核心价值理念的概念。通过这一概念向目标顾客传播产品或服务所包含的功能取向、价值理念、文化内涵、时尚观念、科技知识等，从而激发目标顾客的心理共鸣，最终促使其购买。下一页返回上一页6.三2楼盘(小区)形象包三装2.房地产三项目主三题概念三策划的三作用主题策三划是项三目开发三理念的三抽象概三括，成三功的主三题策划三能对整三个房地三产项目三的开发三起到纲三举目张三的作用三。其主三要表现三如下:(1)综合性三。体现项三目的综三合设计三创意，三使产品三在文化三内涵上三满足人三们精神三多元化三的需求三，在品三质功能三上满足三人们物三质享受三的需求三。(2)统一性三。项目主三题策划三能统率三、贯穿三整个项三目系统三工程的三各个环三节，使三项目的三各个要三素围绕三着既定三的中心三思想展三开，有三明确的三主题概三念。(3)独特性三。独特性三是该项三目具有三独特竞三争力，三以区别三于其他三项目而三展现出三来的独三有个性三魅力。三这种独三有的个三性、独三特性，三无论在三内容、三功能上三，还是三在形式三上，都三独具一格，三难于模三仿。下一页返回上一页6.三2楼盘(小区)形象包三装(4)认同感三。主题概三念策划三要被市三场认同三才有意三义，项三目在推三广时只三有针对三特定层三次的客三户，才三能体现三出项目三具体的三优势，三才有可三操作性三。项目三有了认三同感才三会赢得三市场的三青睐。(5)附加值三。策划作三为概念三资源，三有了具三体的内三容支撑三就有载三体，这三就产生三了附加三值。主三题概念三提升了三房地产三产品的三价值，三实际上三就是使三其附加三值增大三了，使三项目的三价值与三价格超三出市场三同类产三品。下一页返回上一页6.三2楼盘(小区)形象包三装3.主题概三念设计三的基本三要求(1)主题概三念设计三应以消三费者需三求为中三心。有的楼三盘主题三概念直三接指明三其顾客三对象。三这是因三为任何三产品都三有其既三定的目三标顾客三，主题三概念设三计应能三反映消三费者需三求，引三导其消三费，让三人们明三确知道三其消费三群体，三从而提三升楼盘三的信息三传递效三果。例三如，天三河北侨三林苑:融入广三州。做三“新广三州人”;利兹城三市公寓:新知识三分子生三活。这三样的主三题概念三，一眼三便能确三定其顾三客消费三群体。(2)主题概三念设计三应反映三楼盘文三化和特三点。主题概三念的设三计应以三楼盘特三征、定三位以及三其文化三作为设三计的源三泉，让三消费者三通过主三题概念三的识别三认清楼三盘的独三特品质三、风格三和文化三。例如三，东方三银座:成就新三一代商三务贵族;元嘉国三际公寓:精英文三化，精三质生活三。这样三的主题三概念能三根据楼三盘特点三设计，三找到独三特的消三费人群三。下一页返回上一页6.三2楼盘(小区)形象包三装(3)主题概三念设计三应具有三个性化三，需求三差异化三。目前市三场流行三的消费三习惯已三经从理三性消费三阶段的三强调均三一化、三普遍化三与功能三性，向三强调个三性化、三多样化三、差异三化以及三更富有三人性化三的感性三方向发三展。因三此，在三对楼盘三主题概三念的设三计中，三应注重三个性化三和差异三化，做三到独特三而人性三。奥林匹三克花园:运动就三在家门;珠江帝三景:感受江三畔艺术三之都传三世之美;天骏花三园:我创造三，我享三受;星河湾:心情盛三开的地三方……。(4)理念创三新。房地产三项目销三售成功三与创新三理念紧三密相关三。在房三地产市三场上，三各种新三思想、三新观念三、新概三念层出三不穷，三策划就三是要深三刻领会三这些理三念的精三髓，把三握其实三质，并三灵活运三用到具三体的项三目实践三中去。三运用新三理念，三优化组三合，引三导市场三策划的三新潮流三。下一页返回上一页6.三2楼盘(小区)形象包三装6.2三.2现场销三售形象三包装楼盘都三是通过三销售卖三出去的三，其中三现场销三售占很三大的成三分，所三以对现三场销售三的形象三要求应三特别规三范。(一)销售人三员的形三象销售人三员的个三人形象三蕴涵着三公司的三企业文三化，折三射出企三业的形三象，在三某种程三度上也三代表着三楼盘的三形象。三它能够三拉近与三顾客的三距离，三减少顾三客的疑三虑，提三高亲和三力，进三而促使三顾客产三生购买三行为，三达成交三易。因三此，销三售人员三应有整三洁的仪三表、亲三和力较三强的仪三容;有主动三积极、三面带微三笑、亲三切诚恳三的态度;有进退三有序的三规范的三礼仪;有流利三的口才三、收放三自如的三交谈能三力等。下一页返回上一页6.三2楼盘(小区)形象包三装1.仪表和三装束(1)女性。①公司三有统一三制服时三必须穿三工服上三班。②服装:女性服三装以职三业化为三准，大三方得体三，不穿三奇装异三服，不三得穿拖三鞋。③装饰:女员工三要化淡三妆，不三得浓妆三艳抹，三不得留三长指甲三、涂指三甲油。三忌用过三多香水三或使用三刺激性三气味强三的香水三，头发三不染夸三张颜色三。佩戴三首饰并三非多多三益善，三首饰选三配得当三，不戴三炫耀饰三品。(2)男性。①服装:男性必三须穿西三装打领三带，夏三天穿浅三色衬衣三配深色三西裤，三皮鞋保三持光亮三。②头发:头发要三常修剪三，长度三以保持三不盖耳三部和不三触衣领三为度，三不得留三胡须。下一页返回上一页6.三2楼盘(小区)形象包三装2.名片递三、接方三式名片的三递接也三是非常三有讲究三的。首先，三当客户三主动递三名片时三你要面三带微笑三双手去三接过客三户给你三的名片三并说“谢谢三”。在三短时间三内注视三一下名三片上的三公司名三称、客三户姓名三及职务三。男士三看完后三将其放三在上衣三口袋;女上如三果衣服三没有口三袋，可三将名片三放在随三身携带三的笔记三本或资三料夹里三，千万三不能掉三在地上三。切记三不要拿三着客户三的名片三在手里三捏来捏三去。在递名三片的过三程中，三先检查三随身是三否配带三名片夹三。不要三想到了三再去办三公室或三销售前三台去拿三，你要三主动地三给客户三递名片三，不要三等到客三户主动三向你要三，并面三带微笑三的说“三您好”三。双手三拿着名三片两角三，正面三朝上，三字体要三正面对三着客户三，这样三一来可三以让客三户在第三一时间三内认识三你。千三万不能三将字体三弄反。下一页返回上一页6.三2楼盘(小区)形象包三装3.微笑销售人三员首要三具备的三条件是三一副亲三善的笑三容及一三份对工三作客户三的热诚三。诚挚三热情是三打破客三户之间三障碍的三唯一良三方，礼三貌亲切三的笑容三散发出三的化学三作用，三会使销三售员如三有天赋三神力，三使客户三做出认三购决定三。即使三客户不三能成功三认购，三相信也三会留下三信任及三难忘的三印象，三为下次三认购铺三垫了管三线。笑三容能给三工作带三来方便三，给家三庭带来三幸福，三给生意三带来兴三隆。你三对别人三皱的眉三头越深三，别人三回报你三的眉头三也就越三深，但三如果你三给对方三一个微三笑的话三，你将三得到10倍的利三润。在三一个恰三当的时三间、恰三当的场三合，一三个简单三的微笑三可以制三造奇迹三，微笑三绝不会三使人失三望。关三于“微三笑知识三”，有三几条简三单的规三则:当你不三想笑的三时候就三笑，把三烦恼留三给自己三，让别三人相信三你是快三乐的;和别人三分享你三乐观的三思想，三微笑是三会蔓延三的。下一页返回上一页6.三2楼盘(小区)形象包三装当你笑三的时候三，人们三会认为三你感觉三很好，三就会快三乐;用你整三个脸微三笑，一三个成功三的微笑三是，满三面笑容三，可以三点燃别三人的自三信心，三可以引三起别人三的信赖;把眉头三舒展开三来，微三笑时眉三头是舒三展的，三如紧着三眉头笑三是苦笑三，要从三心里笑三，看上三去一脸三开朗的三、快乐三的微笑;运用你三的幽默三感，幽三默感不三是指那三种低格三调的笑三话，或三是寻别三人开心三的恶作三剧，而三是指那三些好的三真正有三趣的故三事，当三玩笑开三在你身三上的时三候你只三要跟着三笑，对三别人微三笑，但三永远不三要冷笑三。大声三地笑出三来，假三如微笑三是具有三魅力的三，那么三发自肺三腑的大三笑就具三有超级三魅力，三大笑是三会传染三的。笑三容，是三向对方三传达爱三意的捷三径;笑，具三有传染三性。所三以，你三的笑会三引发对三方的笑三或是好三感。你三的笑容三越纯真三、美丽三，对方三的好感三也越大;笑，可三以轻易三除去两三人之间三厚重的三墙壁，三使双方三门扉大三开;笑容是三建立信三赖的第三一步，三它会成三为心灵三之友;没有笑三的地方三，必无三工作成三果可言;笑容可三除去悲三伤、不三安，也三能打破三僵局;笑容会三消除自三己的自三卑感，三且能补三己不足;笑容会三增加健三康、增三进活力三。下一页返回上一页6.三2楼盘(小区)形象包三装4.语言的三使用人交往三的目的三，就是三为了沟三通思想三、情感三，明确三交往的三主题，三达到自三己的意三愿。通三过语言三的交谈三，双方三思想趋三于接近三、感情三融洽、三排除误三会和干三扰，实三现各自三的意愿三。在与三客户进三行交谈三时要注三意以下三三个原三则:语调要三和缓，三表达要三热情，三语气要三充满信三心。与客户三谈话的三目的是三为了感三染客户三、打动三客户。三销售人三员通过三语言表三达向客三户传递三一系列三有关自三身、产三品、公三司的信三息，让三客户感三觉到销三售人员三对自己三、对产三品、对三公司的三信心。三对于生三意人来三说，有三一句俗三话“不三怕货卖三不出去三，就怕三话说不三到家”三，可见三表达能三力之重三要。所三以，销三售人员三要不断三提高自三己的表三达能力三。加强三自己的三表达能三力，须三注意以三下几点:声音洪三亮:销售代三表一定三要注意三自己的三声音大三小，切三不可声三音太小三，让人三听不清三楚;避免口三头禅:每个地三方都有三方言，三每种方三言都有三自己的三口头禅三，语言三表达时三应尽力三避免这三种口头三禅;避免语三速过慢:表达时三要掌握三好语速三，语速三过快，三别人听三不清楚三，语速三过慢，三就会给三别人充三分的准三备时间;避免发三音出错:例如，三在南方三有许多三销售代三表对“三十”和三“四”三两个读三音区分三不清楚三，这会三酿成大三错。下一页返回上一页6.三2楼盘(小区)形象包三装5.礼貌与三规矩(1)提高自三身修养三。礼貌和三规矩反三映出一三个人的三修养，三销售员三也不例三外，应三从五个三方面多三加注意三，以形三成良好三的交往三习惯。①善于三聆听他三人的发三言。优秀的三销售人三员首先三是耐心三的听众三，善于三从他人三的言谈三中捕获三有价值三的信息三，根据三客户的三要求随三时调整三自己的三策略。三打断他三人的发三言是一三种不礼三貌的行三为，容三易引起三他人的三反感和三不满，三应尽量三避免。三专注聆三听是重三要的，三其表现三是要尽三量保持三与对方三目光的三接触。三当别人三滔滔不三绝，而三你却游三目四顾三，试想三，对方三的心境三如何呢?这不仅三粗鲁无三礼，更三会使人三感觉你三不尊重三他且缺三乏诚意三。下一页返回上一页6.三2楼盘(小区)形象包三装对方在三投人地三讲话时三，你要三做出相三应的表三情和简三单的应三答以强三调你真三正在听三。你可三以加上三微笑、三惋惜和三点头、三摇头等三各种体三态语言三让对方三感应。三在聆听三的同时三，你还三要注意三对方的三神态、三表情、三姿势以三及声调三、语气三的变化三，尽量三让自己三听懂这三类非语三言符号三传递的三信息，三以便比三较准确三地了解三对方的三话外之三意。②言谈三中从不三流露出三对自己三的雇主三、公司三、朋友三或熟人三有不尊三敬或不三满意的三态度。表面上三看起来三，跟别三人谈到三这些问三题会显三得坦诚三相待，三但实际三上别人三会对这三种言行三很不屑三，会认三为你不三忠诚，三不可信三赖，这三将直接三影响到三你的销三售业绩三。③具有三幽默感三，谈活三风趣。在与客三户交谈三时，可三以适当三地开一三些玩笑三，但要三注意把三握好分三寸，不三宜过头三。适度三的玩笑三和幽默三，其本三意绝非三取笑他三人的无三知、错三误和动三作，而三是怀有三好意的三感情交三流。在三销售中三，有效三地运用三幽默，三可以给三你带来三灵感，三使销售三工作更三顺利。三但是，三若玩笑三过分、三低级，三则适得三其反，三会让人三认为庸三俗。下一页返回上一页6.三2楼盘(小区)形象包三装④对公三司和产三品充满三信心。与客户三交谈时三，特别三是介绍三自己的三公司和三产品时三，要尽三量做到三放松和三自信，三让客户三感觉到三你对自三己公司三和产品三充满信三心。如三果此时三表现得三紧张，三缺少自三信，则三很难让三客户下三定决心三购买你三的产品三。⑤在客三户面前三不吸烟三。在客户三面前尽三量不吸三烟，因三为抽烟三会分散三注意力三，影响三交谈的三效果。三另外，三烟是有三害的，三在不抽三烟的客三户面前三抽烟也三是不礼三貌的。(2)通过公三司培训三不断提三高自己三。目前，三很多销三售部的三销售人三员以女三性居多三，而且三长得一三个比一三个漂亮三，但就三是知识三与技巧三太差，三回答不三了顾客三所提出三的问题三。许多三房地产三公司的三销售人三员没有三经过系三统培训三，都是三拿来就三用，仓三促上阵三。作为三培训，三应该包三括三个三方面的三内容:忠诚度三培训、三专业知三识培训三、销售三技巧培三训。下一页返回上一页6.三2楼盘(小区)形象包三装①忠诚三度培训三。内容三包括:公司背三景介绍三，公司三在公众三中目标三的形象;公司的三理念及三精神;公司的三目标，三包括项三目推广三目标和三公司发三展目标三，确立三员工对三公司的三信心;讲解公三司的规三章制度三，以确三立个人三的行为三准则及三制定销三售人员三的收入三目标。②专业三知识的三培训。三内容包三括:房地产三基本知三识;楼盘的三详细情三况，包三括规模三、定位三、设施三、价格三、买卖三条件;楼盘周三边环境三及公共三设施，三交通条三件;该区域三的城市三发展规三划，以三及宏观三及微观三经济因三素对楼三盘的影三响;房地产三有关法三规;物业管三理课程三，包括三物业管三理服务三内容、三管理规三则、公三共契约三等;有关客三户的问三题汇编三。下一页返回上一页6.三2楼盘(小区)形象包