旅游产品的销售

第3章

旅游产品的销售

3.1旅行社产品价格的制定

影响旅行社产品价格制定的因素１）内部因素（１）固定成本

固定成本:一定范围和时间内,总额不随经营业务量的增减而变动的产品成本

旅行社办公地点租金或房屋折旧、其他固定资产折旧、宣传促销费用、销售费用、员工工资、水电杂费……3.1旅行社产品价格的制定

影响旅行社产品价格制定的因素１）内部因素（２）变动成本

指随着旅行社产品销售量的变化而变化的各种成本，与产品销量成正比关系

交通、住宿、餐饮、导游、景点门票、旅游保险、营业税金

*营业税金=营业收入*5%3.1旅行社产品价格的制定

影响旅行社产品价格制定的因素１）内部因素（３）利润

旅行社通过销售其产品所获得的收入与旅行社为生产和销售产品所付出的各项成本费用相抵后的余额

利润=销售收入-销售成本=销售收入-(固定成本+变动成本）3.1旅行社产品价格的制定

影响旅行社产品价格制定的因素２）外部因素

（１）供求状况（２）竞争状况（３）汇率（４）季节2007年6月21日1欧元=人民币10.1997元，100日元=人民币为6.1642元，1港元=人民币0.97512元,1英镑=人民币15.1723元3.1旅行社产品价格的制定3.1.2产品价格的制定原则１）市场导向原则

以市场需求的变化来制定和调整产品的价格供大于求价格：◆下调◆上升供小于求价格：◆下调◆上升２）质价相符原则

质优价优，按质论价３）价格稳定原则3.1旅行社产品价格的制定3.1.3旅行社产品定价策略１）新产品定价策略（１）取脂定价策略—撇油定价法（高价）

将投入市场的新产品价格定位很高，用短时间里回收全部投资，并获得可观的回报

◆优点：短期内获得较高营业额，较快收回开发成本

◆缺点：利润过高，招徕竞争对手3.1旅行社产品价格的制定3.1.3旅行社产品定价策略１）新产品定价策略（２）渗透定价策略—低价定价策略

通过将新产品低价投放市场，增加产品销售量和开拓市场，并有效地排斥竞争对手，以达到长期占领市场目的

◆优点：领先占领市场

◆缺点：投资回收慢3.1旅行社产品价格的制定3.1.3旅行社产品定价策略２）心理定价策略（１）尾数定价策略—奇数定价法

**蜜月游3999**游888（２）整数定价策略

给人感觉质优旅游（３）声望定价策略

适用于市场上有较高威望旅行社的定价3.1旅行社产品价格的制定3.1.4旅行社产品定价方法１）成本加成定价法单位产品价格=单位产品变动成本总额（1+利润率）

◆优点：计算方便，能保证获得一定的利润

◆缺点：忽视市场其他多变因素，价格缺乏竞争力

如：2003年SRAR灾害3.1旅行社产品价格的制定3.1.4旅行社产品定价方法２）目标利润定价法

◆优点：保证实现既定的目标利润和目标收益

◆缺点：没有充分考虑市场需求和竞争情况3.1旅行社产品价格的制定3.1.4旅行社产品定价方法３）逆向定价法

指旅行社对旅游市场的需求、市场竞争状况及竞争对手的同类产品销售价格等方面调查后，先确定产品价格，然后相应调整产品的内容和成本的方法

◆优点：充分考虑竞争对手产品价格和旅游者对产品价格的承受能力及产品的需求状况

◆缺点：容易造成产品质量下降和旅游者不满3.1旅行社产品价格的制定3.1.4旅行社产品定价方法４）边际贡献分析定价法

指旅行社所制定的产品价格应包括变动成本及对固定成本的边际贡献的定价方法单位产品价格=单位产品变动成本+边际贡献

◆优点：在市场条件不利的情况下保住市场份额，灵活性大

◆缺点：旅行社蒙受一定的损失3.1旅行社产品价格的制定3.1.4旅行社产品定价方法５）随行就市定价法

通过对市场竞争、市场需求及旅游者的反应的不断监测，以随机德方式对产品价格进行相应调整，以期在可能的范围内获得最大利润

◆优点：充分考虑市场竞争和旅游者的反应

◆缺点：A受众多因素影响，旅行社判断失真；B旅行社无法预测销售量和经营利润；C容易导致恶性竞争3.2销售渠道的选择3.2.1旅行社产品销售渠道的类型什么是销售渠道？旅行社产品的销售渠道是指旅行社将其产品提供给最终消费者的途径，又叫销售分配系统

3.2销售渠道的选择3.2.1旅行社产品销售渠道的类型1）直接销售渠道（1）优点（2）缺点简便◆覆盖面窄灵活◆影响力差及时附加值高利润大3.2销售渠道的选择3.2.1旅行社产品销售渠道的类型2）间接销售渠道（1）单环节销售渠道（2）双环节销售渠道（3）多环节销售渠道优点影响面广针对性强销售量大缺点销售成本高3.2销售渠道的选择3.2.2销售渠道的选择标准1）旅行社同目标市场的距离2）客源市场的集中程度3）旅行社自身条件4）经济效益3.2销售渠道的选择3.2.3旅游中间商的选择1）考察旅游中间商（1）地理位置（2）目标市场（3）合作意向（4）旅游中间商的信誉（5）旅游中间商的声誉3.2唉销售渠悠道的选择3.2.理3旅游中蠢间商的便选择2）间接爬销售渠道稠的选择策染略（１）秒广泛性柔渠道策努略优点销售范围偷广联系面大缺点销售成功本高合作关绑系不稳吹定3.2土销售渠柴道的选择3.2.政3旅游中奖间商的老选择（2）专幕营性渠道沉策略优点销售成本惠低合作关附系稳定缺点市场覆盖荷面窄风险大3.2糕销售渠枯道的选择3.2或.3旅游中间军商的选择（3）萝选择性尊渠道策贿略优点销售成转本低市场覆模盖面宽合作关系你稳定缺点实行难度妇大具有一村定风险3.2炭销售渠坚道的选择3.2辣.4起旅游中米间商的踪蝶管理1）日吵常管理（1）建维立业务档蛛案（2）沟唉通信息2）折挣扣策略（1）数床量折扣策惭略非累进折牌扣累进折扣（2）装季节折疯扣（3）晌现金折爱扣3.2裂销售渠觉道的选择3.2.远4旅游燃中间商的稼管理3）适当蚁调整（1）旅旺游市场发福生变化（2）旅典游中间商括发生变化（3）息旅行社这自身发遣生变化3.3冲旅行泛社产品的歌促销3.3.墓1广告1）广告烤类型(1)自移办媒体型释广告户外广告乒牌广告传妇单载有企干业或产锻品信息棋的纪念挡品3.3丘旅行汁社产品的阀促销3.3.室1广告(2)大磨众传播媒晒体型广告报纸杂志广播电台电视联合广垄告旅行社之言间联合广桂告产品导挠向联合保广告3.3帝旅行社火产品的蔽促销3.3.暗1广告(3)捐互联网广初告3.3拖旅行舍社产品的干促销3.3.相2直接滨营销1）直接营邻销的类属型（1）人佩员推销A人漠员接触伤B午会议闯促销填C趴讲座雄促销（2）电肢话营销A电话部自动播音秤B坦推销员电考话推销（3）遍直接邮撕寄（4）辫短信推姑销3.3复旅行社把产品的战促销3.3福.2闯直接营厉销2）直接营目销的特病点（1）直旗接营销的税优点及时性灵活性可靠性针对性（2）放直接营肌销的不纸足之处促销费园用高覆盖面食窄合格人才仙少3.3胶旅行社明产品的湾促销3.3刊.3赵营销公赢关公共关爱系：指得某一组邀织为改池善与社会公众枕的关系，食促进公众薪对组织的乞认识，理解及支公持，达到帅树立良好纺形象，促澡进商品销乎售目的的一系列太促销活动营销公喉关：是榴指旅行里社开展衰的以具侧体旅行社光产品品闲牌为中拜心的公荡共关系锯活动，旨在态建立和加拾深旅游者纪和客户对所推销间的旅行爆社产品以的良好番印象。3.3窝旅行社宽产品的桨促销3.3.英3营销市公关1）新摄闻发布毛会江南明珠祸”游览津线路西向垦至瓯江三并桥，东向到烤温州国吴际会展跪中心。“江南明贼珠3.3弟旅行胶社产品的镜促销3.3.宗3营销蒸公关2）熟识份旅行邀请新闻亚记者或专检栏作家免税费旅游计，为撰肾写有关旅扭行社产督品的介煎绍性文章怖和报道3.3钢旅行梅社产品的惕促销3.3初.3燃营销公停关3）邀陶请旅游熔中间商4）专题冶讲座、学哄术会议3.3沃旅行社考产品的干促销3.3薄.4营业推生广1）营案业推广即的类型（1）竞课赛（2）价歇格促销（3）配特殊商粉品促销2）营业些推广的对庄象（1）针阶对旅游者麦的营业推井广（2）针屈对旅游中依间商的营禽业推广3.4命产品销慌售的运作3.4移.1制定产品们销售计划旅行社产笼品销售计宝划：是指吹导旅行社码产品销售活动的纲忽领和促使胜销售人员凑根据市场艺导向原则固，是有的酒放矢地婆将旅游卸者所需情要的各威种产品倦以合理的价格蚊销售给虽旅游者侨的指导兽性文件付。3.4疲产品销周售的运作3.4.婚1指定产助品销售墓计划七大内签容：（以台湾博旅游产战品为例起）1）调查攀分析2）环挥境预测3）综与合分析4）产品她销售目标5）产品蜡销售预算6）产盘品营销坡组合计台划7）检测雪、评价、洗控制宝岛台羊湾十条精岩品旅游尝线路台北都会台之旅作为台湾裕第一大城残市的台北市，自木然是人们悟关注的焦点。膜那里有浇很多著危名的观光景卡点，阳节明山、绍台北故宫、乌毅来、北海糊岸等是这条旅游嫂线路的重纹点。东北角某海岸之哲旅位于台湾府东北隅的继海岸，因糖受到海浪营、风化与识地壳隆升扑等影响，夏拥有海湾糖、岬角、鸦海蚀地形心、风化岩拼、悬崖峭申壁等奇特忽的景观，穴是喜欢欣版赏海边风缩慧韵的游客切一定不能堂错过的线奴路。垦丁热棕带风情垦丁位于恶台湾最南燥端，那里脑四季如春就，椰林摇抹曳，垦丁移之旅是欣在赏热带风爆光的海滨朝度假之旅遭。山岳之唯旅喜欢山峦乓奇峰的爱私好者一定股不能错过该山岳之旅省，这条线还路包括玉贫山、阿里掌山、合欢歌山等著名亡山岳。其边中阿里山验更是远近晨闻名的著累名旅游胜厉地。太鲁峡谷丈风光位于台凶湾东部游花莲县隔的太鲁赞阁峡谷巧，以雄脏伟壮丽梯、几近肆垂直的衫大理岩尚峡谷景据观而闻诞名，它足的风貌宁定会让则游人赞摆叹造物预之鬼斧划神工。东海岸生铅态之旅包括兰技屿、绿酬岛、花万东纵谷滔、秀姑劣峦溪及半欣赏原套住民文起化，台违湾东海复岸被称糕为“台制湾最后嘱一块净势土”。小镇古制都之旅这条线向路包括素鹿港、禽埔里、陪台南等酬著名小毙镇，其娇中位于眠彰化县霞的鹿港事古镇更扣因罗大闹佑的经酱典歌曲派《鹿港驱小镇》踢而闻名恶。澎湖离岛闸之旅一首传唱揭多年的《惠外婆的澎功湖湾》，廊令人对澎情湖充满向敏往，澎湖引海鲜节、放嘉年华、迹海上花火驰季、星光期烤肉都会宾给旅行者热留下美好蛇的记忆。日月潭握湖之旅被称为惹“台湾目仙境”互的日月姐潭风景胶区，既饮是国际束知名的来风景点扬，也是伟台湾的藏标志。金(金门脱)马(马伟祖)战地袖风光之旅如果想狐感受台芬湾戒严杀时期的婚战地风猜光，就堪一定要榨选择这绪条线路顺。3.4匙产栽品销售勒的运作3.4帅.1指定产僚品销售俭计划七大内容觉：1）调查想分析市场状沙况、旅咏游者消译费行为誉、产品的术发展趋录势、旅棍行社的内部经遍营环境维和外部浑经营环冬境3.4债产品销钞售的运作3.4.玻1指定产纤品销售虚计划七大内容瓦：2）环脏境预测旅行社的俯内部经营含环境和外乓部经营环洲境的构成求要素可能弦发生的变始化及发展平趋势3.4灿产品销蔬售的运作3.4填.1指定产品估销售计划七大内少容：3）综合凝分析旅行社圾经营所述面临的验机遇、韵挑战3.4物产肿品销售萍的运作3.4竞.1指定产旁品销售祝计划七大内容有：4）产品薪销售目标确定产品秋的目标市霞场、销售很渠道、销蛇售量的指烫标3.4财产品销果售的运作3.4倡.1指定产贤品销售识计划七大内醉容：5）产堂品销售身预算旅行社产响品的销售赏预算宣传广告危费、推销初费用、销士售业务管题理费用等3.4无产娘品销售亡的运作3.4蹦.1指定产院品销售匠计划七大内容铜：6）产品蜂营销组合种计划营销手泳段7）检疏测、评期价、控侄制对计划储执行过途程及结扛果所采趁取的检辜测、评撤价和控勾制方法3.4勾产品销丘售的运作3.4诵.2业务洽叮谈1）面谈（1）准选备阶段选择谈秆判人员了解谈判先对手制定谈晒判策略（2）业恭务谈判介绍产品购买谈判（3）现签订书场面协议3.4谁产抄品销售番的运作3.4.援2业呜务洽谈2）通遣讯洽谈（1）传池真（2）浸电传（3）函过件（4）