2023学年完整公开课版撮合

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在二手车交易环节中，撮合是解决二手车经纪人与车主间歧义的重要环节，是促成交易的最后一步。本章节主要学习撮合的目的与重要性，以及撮合的方法与技巧，掌握撮合能力。课程简介添加标题①了解市场环境②认识二手车交易③二手车销售分析④自我准备客户接待①客户信息收集②客户需求分析客户跟进询价与报价①获取二手车市场价格②收购报价收购办理①撮合②成交二手车营销准备工作①客户分级与跟进学习地图添加标题二手车经纪人目录Contents1撮合的方法23学习目标撮合的技巧1学习目标学习目标掌握撮合的方法掌握撮合的技巧122撮合的方法撮合的方法选择互惠（双赢）的谈判模式：以探寻共同利益为目标，不单纯以自身利益为条件；双方再次认定自身需求，各退一步，寻找利益平衡点；双方共同探讨满足共同需求的一切有效或可行的途径；积极合作不对抗，双方共同努力去避免僵局的出现。1243撮合的方法不使用不礼貌或激烈的语言：礼貌对待，语气态度谦和，客套话，主动夸赞对方；不使用激烈的语言。例如：“你听不懂我的意思吗？“这是根本行不通的“等等；双方彼此尊重，不受激烈言辞的误导，冷静、耐心地对待和处理所存在的分歧；相互理解，平和商讨，努力缩小双方差距。1243撮合的方法避免触及对方的敏感问题除非很清楚对方的立场，否则应避免具有争论性的敏感话题；不轻易提及：a.宗教b.政治c.党派d.种族；不谈及对方的生理缺陷或个人的不幸等。1233撮合的技巧撮合的技巧找出双方真正的利益需求1.僵局并不意味着各自的利益需求无法调和；2.找准真正的利益所在；3.双方应该重新审视各自利益需求的理解；4.努力寻求双方的共同利益。提供多种选择方式1.提出多种选择方案，是使陷入僵局的谈判得以起死回生的重要途径；2.即使方案不被对方所接受，也会使将要破裂的谈判氛围缓和下来；3.使谈判沿着报价方的价格条件持续展开。撮合的技巧换谈判代表1.在谈判出现僵局时，换谈判代表是一种简单快捷的解决方法；2.换下态度强硬、具有进攻性、易于激动的“黑脸”；换上态度温和、善于调解矛盾的“红脸”；3.换代表后，不用做任何解释，对方就明白了己方的态度；4.常见的做法是，请出比自己位高或资深的人员，继续进行谈判。制造竞争1.制造竞争就是让对方知晓，除了达成协议以外，己方还有其他完成谈判目标的途径和手段；2.这种策略既可避免受制于对方，又能给对方施压，迫使对方让步，是让谈判走出僵局的有效方法；3.制造竞争是买方谈判者尝试用的一种策略，即便这个制造竞争是虚拟的，也能起到一定的作用；4.如果对方真的怕第“第三方”挤进来抢了自己的生意，就会马上改变之前的强硬态度。撮合的技巧揭示僵局的结果1.让谈判者清楚谈判破裂的严重后果；2.揭示后果，让对方自己去权衡其中的利弊；3.促使对方让步，打破僵局。最后通牒1.在谈判异常紧张，双方意见差距很大、长时间处于僵持局面时，最后通牒以强硬的态势将对方置于“要么干，要么算”的境地；2.不到迫不得已一般不轻易使用这种方法，一旦决定使用，应对可能造成的后果有充分的心理准备；3.这种方法成功的可能性大，但负面效应也很大，风险性较高。实施最后通牒应具备的条件：1.谈判者知道自己处于强有力的地位，别的竞争者不如自己条件优越；2.谈判者确实已经把条件降到了最低限度，并已经尝试过其他的方法；3.对方无法失去此次交易，非达成协议不可。头脑风暴1.车主坚持自己的价格，价格谈不拢时（例如该车最高收购价为4.8万，车主坚持5万）作为经纪人你如何在保证自己利益的前提下撮合成交？2.车主犹