情境二货运营销揽货业务

情境二货运营销揽货业务【学习目标】

物流货运公司最关心的就是货源。通过本情境的货运营销相关知识学习，对市场部（或营业部）管理中的第三方物流市场部（或物流货运公司营业部）的建设，理解物流货运公司营业部的日常管理和客户关系管理探究，提高对货源的开发，寻找新客户的技能水平，达到培养学生更好适应物流运输业基层工作打好基础目的。具体目标：掌握货运营销相关知识；掌握物流货运公司营业部的日常管理；掌握物流货运公司营业部的客户关系管理；了解物流货运公司营业部的建设；理解货源的开发，寻找新客户的技能。运输运行集货配送营业部营业部营业部营业部营业部营业部直达运输循环运输循环运输“门到门”运输营业部营业部任务一货运营销与开发货源一、货运营销（一）公路运输产品和服务公路运输产品即运输位移或周转量。根据货主的需求，可将运输产品分三个层次，分别为核心产品、形式产品和附加产品。

运输企业根据细分的市场有针对性地为用户提供服务。

货主所需要的服务公路运输产品的三个层次核心产品形式产品附加产品运输工具基础设施及环境各种信息服务运输前服务运输后服务仓储、流通加工配送等服务运送过程中服务质量营运工作组织任务一货运营销与开发货源一、货运营销（二）公路运输企业的市场细分(1)公路运输的市场细分方法公路运输的市场细分方法主要是按照市场细分标准的多少划分的，常用的方法主要有：①单因素细分法，细分公路运输市场只按照一个因素进行。

任务一货运营销与开发货源②综合因素法。即以影响公路运输市场需求的两种或两种以上因素进行综合划分。

任务一货运营销与开发货源③系列因素法。这种方法也运用两个或两个以上的因素，但它是依据一定的顺序逐次细分市场的。

任务一货运营销与开发货源一、货运营销（二）公路运输企业的市场细分

(2)公路运输市场细分的标准根据公路运输市场的特点，可以从以下几方面对其进行细分：

①客户行业。②客户规模。③物品属性。

任务一货运营销与开发货源一、货运营销（二）公路运输企业的市场细分(3)物流细分市场的主要步骤：物流企业首先要确定该区域适合物流的哪一项服务、需求规模有多大、服务对象是谁。选择作为细分市场的标准。突出该区域对物流的特殊需求作为细分标准。了解进入细分市场的新变量，使企业不断适应市场的发展变化。决定市场细分的大小及市场群的潜力，从中选择使企业获得有利机会的目标市场。

任务一货运营销与开发货源一、货运营销（三）公路运输市场定位(1)公路运输目标市场的定位(2)公路运输目标市场的选择策略公路运输目标市场的三种选择策略：无差别性市场策略。差别性市场策略。集中性市场策略。任务一货运营销与开发货源（3）营销目标在分析了当前的市场经营状况之后，接着便应确定运输企业的目标，一般有两类目标要确定。第一个是财务目标。第二个是营销目标。

财务目标必须转化为营销目标，可以运用量——本——利分析法，揭示通过营销目标实现运输企业的财务目标。

任务一货运营销与开发货源一、货运营销（四）公路运输企业营销控制的基本程序

公路运输企业营销控制的基本程序有以下七个方面：(1)确定目标(2)选择控制方法：一是直接控制；二是间接控制(3)设定标准：一般由销售额、利润、销售渠道、市场占有率和其他有关事项等组成。(4)明确责任(5)信息沟通(6)纠正偏差

(7)评价效果任务一货运营销与开发货源一、货运营销（五）公路运输企业营销控制方法营销控制方法关系到控制工作的质量。根据控制的目的、侧重点和运用范围的不同，营销控制主要有二种，方法各异：（1）年度计划控制（2）赢利性控制任务一货运营销与开发货源

有人问：在公路运输企业营销控制方法中运用年度计划控制方法其目的和想控制什么内容？答：年度计划控制是一种短期控制形式，目的在于确保企业实现年度计划中预定的销售、利润和其他目标，一般通过指定标准、绩效测量、因果分析和改正行动四个步骤来完成，其主要内容是对销售额、市场占有率、营销费用率、顾客态度等进行控制。

任务一货运营销与开发货源下面举两个例讲一讲怎样做：例1：安得物流(运输部)公司年度计划要求其在第一季度完成货运周转量2×104吨公里，单价2.5元／吨公里，季度营销业务报告提供的实际数据显示：实际完成l.5×104吨公里，单价2．0元／吨；公里，实际完成比计划减少了2万元，其中受到运量和价格的影响各为多少?计算如下：

由于运量下降造成的影响为:2．5×(2—1.5)＝1.25(万元)1．25÷2×100％＝62．5％

由于价格降低造成的影响为：(2．5—2．0)×1．5=0．75(万元)0．75÷2×100％＝37．5％由此分析，发现近2／3的差距是由于运量没有完成计划所造成的。排除揽货人员所说竞争对手压价原因造成不能计划。任务一货运营销与开发货源有人又问：除了年度计划控制外，运输企业还需要衡量在不同产品、不同区域、不同渠道和不同促销规模等方面的实际获利情况，这需要运用什么样控制方法来测定比较好些？答案：用赢利性控制方法。赢利性控制的主要环节是进行赢利能力分析。赢利能力是指企业利用现有资源或资产获取利润的能力。赢利能力分析就是通过对有关财务报表和数据的处理，把所获利润划分到产品、地区、渠道、顾客等方面以便比较每个因素对企业最终获利的贡献大小以及其获利能力的高低，主要是用销售利润率、总资产报酬率、资本收益率、物流服务周转率等指标来衡量。（数理统计，经济活动分析学科中方法，这里不详说）。任务一货运营销与开发货源二、公路运输企业货源的开发

（一）营业部怎样开发货源?(1)首先是宣传。(2)开发货源活动面要广(3)注重员工的服务态度和服务礼仪培训和教育。(4)营业部位置不要太偏；(5)营业部选址不要夹在同行的中间等19方面。任务一货运营销与开发货源二、公路运输企业货源的开发（二）物流货运公司营业部货源开发有哪些必备要素？（十要）(1)要有专线。(2)要有自己的运输工具。(3)要有一定的资金。(4)要有客户服务的专门机构。(5)要有专车做到门到门服务。(6)要有一支有开发能力的营销队伍。(7)要有一套激励机制。(8)要有收货网点。(9)要有派送机构。(10)要有到达时间快、价格合理、服务质量好的优势。

任务一货运营销与开发货源二、公路运输企业货源的开发（三）所谓物流行业的淡季，是指货源不足的季节。为什么在2月、3月、6月、7月、8月出现物流行业淡季?原因；应对的办法是：（四）所谓物流行业的旺季，是指货源多的季节。为什么在1月、4月、9-12月出现物流行业旺季?

原因；应对的办法是：【岗位毁实施操杏作】以下列草出讨论独问题供梢大家讨甲论。相哥关的提孝示不是恼答案，患只作为誉启引，宵希望拓嫁展思路桶，寻找螺合理、稳可行的锯做法，亩提高解较决问题疾能力。堂上讨论轿问题一：物流货典运公司辆揽货员携如何寻苗找新客换户？如何沟通报？始终贯木穿物流发货物运梢输公司已的整个烦揽货过笑程，下矛面将根蚊据主体连与客体委的行为馅过程不灵同，请僻您说出漠寻找客顾户的方元法？怎样电话然沟通？面谈和跟临踪怎样做役？堂上讨掌论问题检二：物流货运爷公司最关红心的就是煌货源，没品有货源或锣者货源不锋足，一切搂都是空谈滑，那么，刑货源在哪谁里？货源品腿种有几砖大类？堂上讨友论问题尿三：物流货运棚公司在货连源开发过厅程中，存历在的主要杂问题有那号些，请给饿予找出解留决办法。【问题1哑】个别唱营业部靠险吃老本，骂不思进取充，来来去闸去就是那斑么几个客渐户，一天终就是那么谜几票货，言甚至“剃党光头”，谨怎么办？【问题惑2】唉个别物洽流经理施不善于授宣传，姥老是缩旅在营业宗部，导槐致货源萍老是上御不去，其这又怎仗么办？堂上讨扛论问题生三：【问题春3】肺个别营薄业部存报在“大咳鸡不吃箭小米”拌现象，孔瞧不起饲零散货尊，对大端批量货浸源的客名户眉开喇眼笑，吹对小宗企货源的剧客户，军不屑一舍顾，瞧猫不起客便户，态肚度冷淡检，怎样筋解决？【问题4掏】个别辰物流经理早(包括有变关员工)痒不会谈生款意，营业届部为了冲浇货量，超允低价也收膨，导致所袜收到的货围物“含金闪量”不高训，公司没钩钱赚，甚绘至要亏本讨。怎样处揉理？【问题串5】蜡物流经扎理开发土货源的溉办法不垃多，往稀往守株窜待兔，县或者只鸣是局限殿于本营缎业部附服近，因融而开发型力度不玩大，货寺源开发狐面不广意，货源赵难以扩氧大，这勒又怎么傅办？堂上讨论吃问题四：资料在教刑材附件“很关于安得骂物流W分滚公司与佳孕的环境电忽器公司运布输问题的坛分析及解幻玉决方案设付计”中，生附：案例呢二——这霸次投标有及把握吗？较安得物流脏公司市场载部除了做欧好现有客龄户服务、警维护现有遵客户、寻援找潜在的沙客户以外建，另一项洁重要的工驴作就是开狂发客户，似不断扩大急公司的业宴务范围。嫩从这个案陷例中，可厌以第三方夫物流企业扬的市场竞秒争力不单霉是价格的斥竞争，能埋获取一份湿长期运输尽合约必须宁有地整套瞒运营流程初和市场调鸦研，才能苹做到“知碰己知彼，蛛百战百胜让”。通过案例蜻资料，你酒能进一步量深入了解榜第三方物摊流公司与掉物流货运介经营单位欢的所占领汉的市场，葵开拓业务希能力与揽日货业务能丹力要求之眉间差异点追在哪里？扫它们对运陪输价格操山控能力差徐异又是什案么？【归纳总趣结】物流货筐运公司于最关心曲的就是冤货源，企没有货兄源或者这货源不伍足，一袍切都是亲空谈。首先掌握