恋爱与专业化销售流程

恋爱与专业化销售流程合肥市五德心智工作坊倪显伟

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​自我介绍1972.01安徽阜阳阜南柴集镇倪小寨村1991.10高中毕业后北京武警总队服役1995.06阜阳市颍泉区泉颍财政所会计2002.04太平洋人寿阜阳第一期新人班2004.03泰康人寿阜阳营销部专职讲师2004.09人保财险阜阳第一营业部组训2007.10人保健康安徽分公司筹建讲师2008.10爱仁健康团体心理咨询培训师2009.06五德情感哲学心理咨询室主任2011.05合肥市庐阳区五德心智工作坊​成功的根本原因㈠懂得知识比你多；㈡会的技能比你多；㈢占有的资源比你多；㈣人际关系比你广深；㈤行动力速度比你快；㈥付出的代价比你大；​懂得知识比你多㈠懂得领导力；㈡懂得策略、战术；㈢懂得行销（通道一对多）；㈣懂得推销（一对一）；㈤懂得设定目标；㈥懂得时间管理；㈦懂得情绪管理；㈧懂得激励自己、影响别人；㈨善于利用资源；㈩越战越勇，增强行动力。​领导者领导思想网头设立团队共同目标沟通建立使命感言行一致，全力以赴集中集体智慧建立传播与执行文化激发团队成员的潜力​管理者管理流程链条建立规章制度建立奖惩标准划分责任区域监督整个流程引导、示范、追踪兑现奖惩承诺​员工创造价值销售以创造利润服务以维护客户节约以减少开支创新以发展壮大执行以传帮带教晋升以体现价值​必需品与必买品必需品—生存所应拥有的基本东西必买品—有能力时最想拥有的东西东西—为什么不叫南北你销售的是必需品还是必买品？所以你需要推销！​推销的内容公司产品价格制度服务自我…卖产品VS卖自己​接受新事物的过程㈠怀疑—抗拒㈡了解—条件㈢理解—愿因㈣认同—接受㈤满意—炫耀​销售的演变进程满足需求?创造需求?营销顾销——以产品为中心——以顾客为中心——以需求为中心推销——以附加为中心促销竟销——以对手为中心​注意消费心理构成了解兴趣比较购买满足​专业化销售流程销售前准备选择目标客户接触说明促成售后服务异议处理​一：设定目标、列出期限要拥有什么？需要多少钱？分几种业务？几块区域？各需要多少单？时间与计划分解去年的基数今年的差距完成任务的奖励完不成任务的惩罚​二：树立信心、寻找卖点推销五心（刘一秒）㈠相信自己能力之心；㈡相信产品价值之心；㈢相信顾客会喜欢之心；㈣相信顾客会购买之心；㈤相信顾客会满意感激之心；​二：树立信心、寻找卖点几个不同几个好处几个免费几个方便几个见证几个故事​三：列出要件、准备在先财产状况目前需求第一条件竞争对手过去历史决策能力影响中心​三：列出要件、准备在先㈠体力的准备（有氧运动）㈡专业知识的准备㈢顾客情况的准备㈣精神的准备—巅峰状态a成功重现b开心金库c预演未来d反复确认㈤单证、工具、商品、服务的准备​四：集中地区、群团开拓选对池塘钓大鱼吃住娱游办​五：中间媒介、建立信赖上级亲戚好友同乡同行同好同事同学​五：中币间媒介话、建立军信赖㈠为成腥功而穿为着；㈡冷静沉端着；猝然临基之而不适惊；无堆故加之沾而不怒绞。㈢学会而倾听；㈣模仿括、同一醒架构；㈤使用瓦见证、魄名人见两证​六：设回计步骤侄、了解粪需求预约见面聊天倾听询问​六：设把计步骤群、了解帐需求前20凯分钟聊膊天：家岔庭、事塑业、算休倚闲、财学务、学捞习再聊价值侨观：一次丝式性、长期脑性；价格限、价值；再问问题疑：现在、贴满足、更烧改、决策腿、方案​七：营造食氛围、演划示说明天时不如研地利地利不朋如人和人和不笨如场合场合不炕如感觉​七：营旬造氛围梁、演示著说明推销效用剥：1．熟练2．避自免使用多专业术货语3．简词明扼要嘉，关键宫按钮4.赖避免忌红讳用语5．避慌免制造劈燕问题烦恼皆率因…是挤非缘自证…6．解说当具体化，星数字功能悼化7．解腿说时的引肢体语臂言​说明的原哭则:以产品为依本：说出胜产品的特然色与卖点以人为本让：从客户榜需求出发从客户涂可能的伍购买点和出发了解客户肯的心理活歼动七：营瞎造氛围织、演示运说明说明的内汤容:产品功弦能得产品利值益怀产品特饺色​八：对衫手分析促、拒绝检处理㈠三大然特色；㈡最大优后势；㈢竞争访对手死鸦穴；㈣与贵赢得比价泡格，与纠贱的比尖价值；㈤对手杠的负面包故事或捧传闻㈥替代崇品信息​八：对手匙分析、拒伯绝处理拒绝的环原因：⑴了解协不清楚陵；⑵对你锡有意见物；⑶对你不续感兴趣；⑷暂时朱不太需尼要；⑸习惯动欺作；⑹没有施失败，厌只有放晕弃。​八：对手持分析、拒匀绝处理拒绝处拳理程序滤：一、倾皆听并承蚊认二、将之净变成问题三、回勿答问题四、查礼实问题污并作答五、要求弓承诺​九：辨语府察颜、促崇成签单临门一脚抬：敲、问餐、求㈠询问细胁节；㈡了解已杯购买者；㈢频频点刚头；㈣身体牛前倾；㈤沉默、讽严肃、眉梅头紧皱；㈥眼神游订移，不敢锈对视；㈦讨好你仰，拿吃地层，让喝地迎…㈧问售后盈…​九：辨语顾察颜、促贱成签单⑴假设成铁交法；⑵二择尤一法；⑶回马杰枪法；⑷宠物必成交法主；⑸对比成蹈交法；⑹心脏狡病成交膏法；⑺纸尿轨裤成交趴法；⑻鸟笼慨成交法抵；⑼木锨成洗交法；常用拒阅绝不超踪蝶过七个​十：售搬后服务脑，关系听巩固现款优叔于转账幸和到付售后服葬务优先扁于新业术务做不到不碌说兑现承垒诺：心权安理得带与勃然恳大怒服务无阁止境：祝份内的笋、边缘袄的、份顾外的李嘉诚说赌：上门找馅顾客累，剑顾客上门嚼找轻松；削当顾客有纵抱怨时，男要做额外怒补偿；会灵抱怨的客乡丰户，是能滤留住的客家户；顾客敲不理不睬栽就要继续阴道歉；即问使不成交愧或解约，顽也不会传领播恶言。​十一：察口碑相饶传、介陷绍三圈同行上游下游机上记高录：已疏接、未娘接、已屈拨每次三个现场追浪踪介绍信收集名搞人见证​十二：跳附加价洽值、回键报超值常联系远亲不如剑近邻，近蹄邻不如对忽门早追踪低成本瘦、差异化、高附加泼、意外喜辩。​注意消费心理衡构成了解兴趣比较购买满足​专业化拔销售流贱程销售前准宴备选择目标展客户接触说明促成售后服务异议处柏理​要点回蓝顾一：设伸定目标河、列出画期限一年内馒一定要艇追到…删奖惩二：树仅立信心药、寻找躁卖点我的资本详和优点三：列出横要件、准兴备在先身高、魄胖瘦、早学历、押年龄、损职业​要点回违顾四：集中据地区、群自团开拓活动场所线；住、办脸、吃、娱宝、游五：中召间媒介音、建立要信赖媒人、好价恶、性格巡寿、影响中六心六：设计宋步骤、了峰解需求牵手、积拥抱、妹接吻、窄求婚​要点回志顾七：营造饰氛围、演稍示说明场所、灯富光、音乐嫁、玫瑰、哪未来八：对预手分析盘、拒绝华处理人品、家病庭、习惯端、世俗九：辨语比察颜、促布成签单表情、节心情、川感觉、舰动作​要点回仿顾十：售门后服务颠，关系逆巩固兑现承诺执；养陪哄堪宠购帮趣十一：口辨碑相传、妖介绍三圈家族圈、末工作圈、通同学圈十二：紧附加价腔值、回羊报超值传宗接代锯，培养下猎一代​要点回顾一句话芽接触三句话涛说明一句话促床成​恭喜你听舱到！祝贺你学扫到！！但愿你锹做到！桨！！相信你罢得到！创！！！谢谢！再通见！！！​通过辛勤指的工作获吸得财富才巧是人生的子大快事。一个人碌一生可恢能爱上粱很多人辰，等你牵获得真码正属于建你的幸填福后，衣你就会男明白以恭前的伤赚痛其实音是一种稼财富，违它让你甜学会更晋好地去五把握和狼珍惜你未爱的人牧。4月-2役316:纠4816:弄48:虽34人只有为桃自己同时鸣代人的完姐善，为他革们的幸福别而工作，唉他才能达汇到自身的斑完善。每项事业带成功都离狐不开选择楚，而只有槽不同寻常勒的选择才宵会获取不室同寻常的跟成功。16:忠48:视3416:4够84月-愈23论命运横如何，思人生来圈就不是洽野蛮人识，也不并是乞讨脆者。人该的四周到充满真测正而高嫌贵的财职富—身体与心不灵的财富炕。人生没述有彩排毕，每一篇个细节逆都是现便场直播答。对产品牧质量来桑说，不帜是100分就是0分。成功的经名理人员在淹确定组织孙和个人的坊目标时，玻一般是现被实主义的驱。他们不首是害怕提纲出高目标泊，而是不楚让目标超歼出他们的站能力。管理就抓是决策狗。16:4苹816:4助8:344月-泳23经营管理寨，成本分国析，要追结根究底，塑分析到最走后一点。再实践。202北3/4炮/28向16比:48殖:34世上并没任有用来鼓宰励工作努沸力的赏赐满，所有的依赏赐都只共是被用来起奖励工作灶成果的。除了心存题感激还不洁够，还必叹须双手合展十，以拜灿佛般的虔辉诚之心来息领导员工画。202过3/4垄/28轿16瓣:4816:4筑8:34预防是臂解决危渠机的最杯好方法飞。我们不稳一定知聪道正确揉的道路选在哪里周，但却菠不要在炉错误的警道路上赏走得太皆远。不要把郑所有的背鸡蛋放郊在同一牢个篮子驼里。用他，就糖要信任他;不信任他虚，就不要葬用他。沟通再蒸沟通。28欠四月甚202垫3多挣钱影的方法躺只有两蛾个：不优是多卖广，就是谢降低管则理费。我所做的芝，就是创吗办一家由讽我管理业杂务并把我熟们的钱放似在一起的得合伙人企造业。我将虚保证你们摔有5%的回报立，并在龄此后我诊将抽取促所有利垂润的50%。请示问题摊不要带着础问题请示梦，要带着展方案请示深。汇报工葱作不要评机论性地汇微报，而要汁陈述性的召汇报。202兰3年4头月28静日在漫长耽的人生沫旅途中猪，有时愿要苦苦烫撑持暗浇无天日丽的境遇算；有时批却风光纪绝项，锻无人能怪比。沟通是管哀理的浓缩蛛。4月-2洽316:课48:钱3416:浩48员工培训探是企业风宏险最小，伞收益最大茎的战略性锤投资。人类被赋下予了一种善工作，那幸就是精神徒的成长。企业发壮展需要者的是机特会，而合机会对漠于有眼暑光的领言导人来陶说，一涛次也就允够了。4月-2备34月-2踩3发展和维干护他们的己家;至于女子腹呢?则是努陶力维护娃家庭的痰秩序，仙家庭的雀安适和杏家庭的脚可爱。犹豫不决文固然可以努免去一些剧做错事的电可能，但冠也失去了抓成功的机够会。管理是一盟种严肃的荷爱。4月-2鄙316:4把84月-2养3选择?选择这个换词对我来臣说太奢侈跑了。没有商天品这样丈的东西届。顾客纪真正购灾买的不伐是商品多，而是伍解决问溪题的办赚法。一个人被期工作弄得浇神魂颠倒忧直至生命投的最后一好息，这的鹿确是幸运没。从管理小的角度挨来讲，便两点之泄间最短悲的距离离不一定爸是一条补直线，旷而是一手条障碍怕最小的查曲线。16:专4