“520”客户开拓模式

“520”客户开拓模式

—五步采金法第一页，共四十六页。520-“我爱你”（感动服务+专业服务——服务是保障线）5-五步采金法（循序渐进+循环体系——活动是基础线）20-每月获取20个准客户（形成习惯+追控有力——客户是生命线）2520的含义第二页，共四十六页。五步采金法全预算确定目标客户100查漏补缺客户在哪里行动获客客户分类针对性投入客户经营培育客户第三页，共四十六页。全预算客户100表客户在哪里客户分类客户经营目录ONTENTSC第四页，共四十六页。全预算

全预算的目的目的：1、帮助业务伙伴建立先投入后产出的思维模式和行为习惯；2、全预算是五步采金法的基础步，通过全面合理的预算，倒推出每个季度要开拓的准客户数量。第五页，共四十六页。全预算的工具X季度支出预算表按揭还款（汽车、房屋）水电费煤（天然）气住宅电话费手机费用上网费用（宽带）物业管理费父母赡养子女教育其他项目（有线电视、维修等）固定支出合计

饮食开支（菜米油盐酱醋茶水果）服装开支（包括买、洗，包括衣帽鞋袜）娱乐费（喝茶休闲健身旅游）烟、酒及私人聚餐交通费（打车、邮费、停车费）生活日用品费用医疗保健费用其他项目（美容、美发等）自我学习（报刊杂志、书籍、上课等）其他项目（人情世故）生活费用合计

保险费（商业保险、社保）存款其它理财理财费用

客户经营费用

其他重大支出X季度支出合计

X季度全预算用表时间目标收入目标保费件均保费目标件数邀约平台人数拜访人数人均拜访投入合计拜访投入备注

第六页，共四十六页。客户100表填表须知1、每季度末填写下一季度全预算

2、业务员填写个人全预算、主管填写团队全预算

3、公司通过全预算表汇总下一季度拟开拓客户数 4、从上到下形成层层追控体系

填表须知第七页，共四十六页。全预算客户100表客户在哪里客户分类客户经营目录ONTENTSC第八页，共四十六页。填客户100表的目的目的：

1、通过填写客户100表，建立个人客户资源库；

2、通过填写客户100表，查漏补缺、发现不足，坚定拜访获客目标；

3、筛选出可以作为转介绍中心的客户；4、客户100表贯穿始终。

第九页，共四十六页。客户100表X季度客户100表序号客户姓名性别电话地址职业新/老客户是否转介绍中心拜访借口/服务借口拜访工具拜访时间客户等级分类计划育成时间预计投入育成方式签单平台备注

第十页，共四十六页。填表须知填表须知1、填写全预算之后，跟进填写客户100表；

2、填写时区分新老客户 3、主管通过客户100表的填写，与属员进行MBO面谈

4、公司通过客户100表的填写情况，做出客户开拓决策

第十一页，共四十六页。全预算客户100表客户在哪里客户分类客户经营目录ONTENTSC第十二页，共四十六页。客户在哪里一对一获客（转介绍）一对多获客（批量）六步开拓法三步促成法三步异议处理微信平台保险进超市136客户宴第十三页，共四十六页。转介绍获客缘故、老客户、孤儿单客户、渠道客户……优质准客户来源第十四页，共四十六页。所有的缘故名单现有客户名单渠道客户、孤儿单客户转介绍获客：锁定转介绍中心将所有的缘故名单列出来，进行分类；选择全部拜访以获取转介绍。名单来源：亲人、亲戚、朋友、电话号码簿、同学录、校友名册、同乡会名册、协会会员名册、民间团体、牌友麻友……分类方式：是否买过保单，是否联系紧密将所有的老客户名单列出来，进行分类；选择逐个拜访，目的不是为了促成销售，而是实现转介绍。名单来源：国寿e家—工作区—【客户管理】分类方式：近期是否销售保单、近期是否参与平台、交情深浅、是否其他渠道客户第十五页，共四十六页。转介绍获客：提供优质服务缘故转介绍。新产品讲解提供增值服务（协助制定财务安排、保障分析、子女教育计划、资产管理、养老安排）公司活动介绍（家庭医生卡、四款重疾卡、尊享如意卡、360全家福、

e宝账开通、新产品征名、136客户宴、户外客养活动、客养专题讲座）客户转介绍。保单体检服务（红利通知书送达、保单资料变更、保单贷款建议）公司活动介绍（家庭医生卡、四款重疾卡、尊享如意卡、360全家福、e宝账开通、新产品征名、136客户宴、户外客养活动、客养专题讲座）第十六页，共四十六页。转介绍获客：工具获取名单提前准备好转介绍索取的工具——客户要方便、推荐要有力提前准备好客户推荐表、客户只需要提供准介绍的姓名、电话、地址准备固定格式的感谢函、介绍信、微信名片二维码推送要对老客户有一定的激励提前准备好赠予客户的小礼品向交情较深的客户提出签单激励金额第十七页，共四十六页。A3客户（交情深）A1缘故（买过保单）A2缘故（未买过）A4客户（近期销售）A6客户（渠道客户）A5客户（做过癌筛）B3E宝账开通B1家庭医生卡B2四款重疾卡B4新产品征名B6主题活动B5136客户宴C3介绍信C1客户推荐表C2感谢函C4小礼品（鲜花、春联、台历）C6微信二维码推送C5癌筛推荐表………………准客户开拓连连看转介绍源服务或借口使用工具第十八页，共四十六页。客户100表X季度客户100表序号客户姓名性别电话地址职业新/老客户是否转介绍中心拜访借口/服务借口拜访工具拜访时间客户等级分类计划育成时间预计投入育成方式签单平台备注

第十九页，共四十六页。公司用早会专题形式，以周为单元，根据实际情况选择不同的“组合”组织转介绍获客行动。例：A：老客户（做过癌筛）+B：新产品征名+C：癌筛推荐表以上组合作为周单元客户开拓主题，通过早会培训工具话术、选择客户，营销伙伴拜访，公司电话追控、客户资料收集归档。主管利用二早制定组合内容，伙伴拜访，填写工作日志，主管检查追踪例：A：缘故（买过保单）+B：E宝账开通+C：小礼品小礼品作为转介绍的媒介，由缘故客户填写赠语、签名，由伙伴送达介绍的客户。第二十页，共四十六页。四个问题需要考虑何时索取（转介绍）——销售过程中任何阶段而非结束时如何索取（转介绍）——六步骤开拓法、三步骤促成法何时跟进（准客户）——越快越好如何跟进（准客户）——电话约访、面谈、循序渐进第二十一页，共四十六页。六个步骤获取转介绍获得客户认同——引导客户回想你曾经为他所做的工作，取得认同例：“认识这么长时间了，大部分时间都是我在给您讲。能不能请您谈一谈对我工作的真实感受”提供姓名或范围——谈及一个你认为客户认识的姓名或者为客户选择范围例：“非常高兴您认为我的服务是有价值的，在我们的谈话中您多次提到您的同事XXX（您工作的单位XXX、您活动的圈子），您能够多谈一谈吗”资格确认——向客户询问有关被介绍人的相关信息例：被介绍人的姓名、年龄、居住地、工作单位、电话、职位、收入状况询问是否还有其他人选——获得尽可能多的转介绍名单例：“在您告诉我有关XXX的情况时，您有没有想到其他我可以约见的人”准确锁定——询问客户他最熟悉的是哪一位，作为跟进拜访的首选重复以上步骤第二十二页，共四十六页。三个步骤促成转介绍描述自己进行准客户开拓的过程例：“我告诉您我是怎样与被介绍人接触的。首先，我会发短信给他，介绍我自己，并且告诉他我所从事工作的大概情况；然后，我就会打电话给他，询问是否可以面谈，至于结果怎样就完全取决于他了”试探例：“您的介绍、您的声望对我来说都是非常重要的，因为如果没有这些，我也只不过是一名普通的销售人员。我是否可以向XXX提及我们曾经合作过？”是：一切顺利。否：转介绍人还有顾虑总结并强调转介绍人的重要性例：“如果没有您的帮助，让我有机会接触到和您一样出色的人，我的事业不会发展得如此顺利，我也就不会有机会为您和您的朋友提供服务了。您的声望和影响力对我非常重要，感谢您的帮助，我会随时告诉您事情的进展”第二十三页，共四十六页。三个方法处理异议找出原因例：“您似乎对保险或者对保险销售人员有一些成见。是否发生过或者您听说过一些不太愉快的经历？”

“这样的事情毕竟是极少数的，更不会出现在我的工作中，希望您能够理解”重拾认同肯定例：“正如您曾经说过，我为您所做的工作和服务是有价值的，您现在还是这样认为的，对吗？”向客户描述你理想的准客户特征以及你准备采用的接触方式例：“我需要您的帮助，使我能够和与您一样有责任心的成功人士接触。XXX好像就是这样的人，您可以告诉我一些他的情况吗？”第二十四页，共四十六页。微信、保险进超市、“136”客户宴、……平台获客优质准客户来源第二十五页，共四十六页。平台获客之：微信平台二维码推送产品二维码推送名片二维码推送朋友圈集赞发布新产品讯息集赞发布新服务讯息集赞寻找附近的有缘人通过微信搜索“附近的人”，打招呼加微信建立联系第二十六页，共四十六页。平台获客之：保险进超市公司统一组织每月月初组织，赠送尊享如意卡、相伴90卡；促销四款重疾卡……收集家庭信息，公司掌控后续跟进，要求伙伴送卡上门并将客户开通确认函交回公司。团队自行组织每周末组织，赠送尊享如意卡、相伴90卡；促销四款重疾卡……收集客户信息，填写工作日志，主管督促检查。第二十七页，共四十六页。平台获客之：136客户宴公司统一组织每月1-2次，以晚宴形式，根据实际情况设置，参与伙伴8-10人，桌餐8-10桌。强化会前邀约流程、会后追踪流程。以省公司方案为准，各市分公司出台相应企划激励方案，每位营销员桌餐补贴50-100元。团队自行组织每周末以小说会形式组织晚宴，会议内容以保险常识、保险服务为主，不谈产品。强化会后追踪，主管通过检查工作日志督促伙伴跟进。第二十八页，共四十六页。全预算客户100表客户在哪里客户分类客户经营目录ONTENTSC第二十九页，共四十六页。传统客户分类标准：没钱有观念有钱有观念没钱没观念有钱没观念ADBC财富观念第三十页，共四十六页。客户类型分析-三级八档客户类型潜在购买能力A++

30万以上A+

20万~30万A10万~20万B++

5~10万B+

3~5万B1~3万C+

0.5~1万C5000元以下消费能力分类ABC第三十一页，共四十六页。获取客户信息客户细分补充客户100表客户类型分析步骤客户是“家庭”而非“个人”第三十二页，共四十六页。序号项

目评分1年龄25岁以下1226-44岁3445岁以上25婚姻单身16已婚(无子女)27有子女38年收入7,000元以下(含7,000)元197,000-15,000元(含15,000元)41015,000-30,000元(含30,000元)51130,000-50,000元(含50,000元)51250,000元以上313职业销售业务人员314一般行政人员315作业员316负责人及管理人员317家庭主妇218军工教人员219学生120退休人员121其他122认识年限5年以上3232-5年2242年以内125交往程度密友326普通朋友227点头之交128接近的难易度相当容易329容易230困难131相当困难032去年共见过几次面6次以上3333-5次2341-2次135几乎没有036推介他人的能力很好337好238还好139不好0总

分

准客户等级A级：20分以上B级：15-19分C级：9-14分第三十三页，共四十六页。客户100表X季度客户100表序号客户姓名性别电话地址职业新/老客户是否转介绍中心拜访借口/服务借口拜访工具拜访时间客户等级分类计划育成时间预计投入育成方式签单平台备注

第三十四页，共四十六页。全预算客户100表客户在哪里客户分类客户经营目录ONTENTSC第三十五页，共四十六页。关键词——“分类”与“经营”针对性满足客户需求以结果为导向关注过程管理客户经营就是销售的命脉客户分类经营的要点第三十六页，共四十六页。投入产出新增活动预算执行评估目标分解活动安排行事历目标结果有规划的活动安排+有核算的投入产出设计原则计划行动第三十七页，共四十六页。客户分类经营的方法客户类型潜在购买能力计划育成时间拜访礼品投入育成方式平台计划预计投入A++

30万以上6针对性赠送礼品夜宴、旅游等分公司高端会5000元A+

20万~30万6酒会、旅游等分公司高端会3000元A10万~20万6客户俱乐部、夜宴等分公司高端会2000元B++

5~10万3500-1000生日会、政策解读等县支中高端会1500元B+

3~5万3100-500文化聚会、讲座等县支中端会1000元B1~3万3100-300136客户宴等团队小说会500元C+

0.5~1万150-100草莓会等八版小说会300元C5000元以下130-50户主宴自展150元第三十八页，共四十六页。A类客户育成的方法免费资源的有效利用小成本活动让自己成为客户间的桥梁酒会、夜宴客户俱乐部政策解读责任人：公司、团队主管参与人员：有客户的精英、伙伴频率：每月至少1-2次A+以上客户

A++以上客户

A类以上客户

第三十九页，共四十六页。B类客户育成的方法生日会136客户宴文化聚会、讲座专题讲座-实时信息分析创新经营模式做好活动组织者责任人：公司、团队主管参与人员：有客户的精英、伙伴频率：每月至少1-2次B类以上客户

B++以上客户

B+以