战略性的零售管理

战略性的零售管理商业变革组织模型阶段Sources:TheSibbet/LeSaget-StagesofOrganizationModel,(c)1998TheGroveConsultantsInternational成功地适应和变化“LeadershipisACTIONnotPosition”4?燃油EF速度012knot风向SWNE深度位置11.11N-11.11W99.99N-99.99W水流目的地规划你的未来PLANYOURFUTURE增长营业的战略STRATEGYFORGROWTH

WhereareweTODAY?

今天我们处在什么位置?

WheredowewanttobeintheFUTURE?

将来我们打算要到达哪里?

HOWdowegetthere?我们怎样到达那里?

OnTRACK?

我们选择什么样的路线?KeyIngredientsforSuccess:

成功的关键因素:RightStrategy1.正确的目标

RightCapabilities

2.一定的能力RightExecution

3.正确的执行力什么是正确的零售策略?

“领导是行动不是职位”目前的状况目标蓝图任务把你的公司转变为世界级的零售商是需要稳定的销售额和利润的增长在你们的市场里，成为第一零售商1.RightStrategy2.RightCapabilities3.RightExecution零售战略规划过程

环境

分析关键问题

战略愿景目标L业务层面的计划操作层面的计划

完成公司层面战略计划战略计划的层面战略的实施公司的任务&目标业务部门的目标功能操作部门的目标公司的-战略业务部门的战略功能部门的战略公司管理机构的设计业务部门管理机构的设计功能操作部门管理机构的设计目标的制订战略的制订公司层面的计划业务层面的计划操作层面的计划策略意向目前的局势市场定位

优劣势分析主要论点举例销售额是正在下降吗？利润是在很大压力下取得？目前的损耗是不可接受的？运营费用太高吗？后勤（职能部门）的效率很低吗？人力资源有问题吗？

发展的核心才能是：营运的优点人力资源生鲜管理品类管理风险管理门店的规划和发展将来的状况IGA商标就是保证顾客忠诚度的王牌IGA社区店深植人心IGA多模式发展IGA便利店IGA便利超市IGA标准超市IGA高级标准超市-大卖场IGA学院（在线测试），IGA会员交流，国际交易体系IGA零售商在该行业控制市场份额达到或大于？成为市场第一1.RightStrategy2.RightCapabilities3.RightExecution正确的策略…

个人的杠杆标准（标杆）来改进价格和利润评论市场计划库存减少计划需要转运的门店确认位置并回顾损耗的过程评论分类策略，建立空间管理依据品类管理原则发展价格策略改进利润和竞争地位对后勤部门做总评论改进服务水平，运输计划和成本效率建立生鲜的标准实施质量控制体系减少总营运费用的途径人力资源培训和发展计划IGA标准-建立IGA模范店改进门店的运营管理和商品标准会员-改革经营策略计划的过程阶段1：“建立转变代理商做向导”可持续转变的内部需求内外部的-当前状况的评估依据将来公司的需求选择转变代理商阶段2：“内部资源最大化”建立打造人才的计划来满足那些需求标准（标杆）-内部的（全公司最好的）阶段3：“中国/国际最好的实践者”知识交流-国际旅行和交流活动国际课程和会议标准（标杆）-外部（全行业最好的）阶段1阶段2阶段3零售战略òòòòòò定位òòòòòò公司战略改进òòòòòò公司战略品类规划网圈/网点设计/计划实施/评估品类管理规划过程

完成全公司战略计划规划过程环境分析关键问题

战略愿景目标L业务层面的计划

BSCpage1操作层面的计划BSCpage1

完成公司层面战略计划BSC平衡记分卡

零售业态-百货060217.ppt

门店业态/定位

门店业态060123.ppt

2002年所占的百分比结果在低价折扣店购买食品的像Wal-Mart（沃尔玛）,Kmart（凯玛特）orTarget（美国塔吉特） 28

在仓储会员店购买食品的

像BJ’s,Costco（好事多）,或者Sam’s（山姆会员店） 16在低价/品种有限/装饰简朴的店购买食品的10像Aldi（德国阿尔迪）或者Save-A-Lot 购物者购买食品可选择的渠道MarketPlace2-mandarin.pptSUPERVALU定位方法，措施

操作模式结合市场和商业管理可变操作的结合是：

别于竞争对手的差异

制订能达到行业第一，或第二的措施

符合顾客消费的发展趋势

参与商务

得到操作模式的支持SUPERVALU定位方法措施操作模式方案是如何创建和传达的:

运作过程

商业结构

管理体系

技能/能力

文化商圈分析选择门店的位置步骤1:评估可选择的地理区域依据居住群和存在的零售商选择商圈区域步骤3:选择位置的类型步骤2:决定是一个单店形式存在还是座落在规划商务区中步骤4:分析可选择的网点已经包括了那些特殊的零售网点类型商圈当前的情况和计划发展方向

地理信息系统软件演示-A地理信冻息系统历软件演劲示-B商圈分级挥图分级商圈辱的描绘商圈和门辞店的类型最大商圈最小百货店/大商场超级市场服装店礼品店便利店商圈分洁析模型泪的比较类似量袄模型衰退模型引力模米型“雷利零河售引力法鹅则”雷利法则或是通过确在定一个位求于两区域惯间无差异露点，根据俱此点来确际定商圈的筝大小。该法则表杜明特定区贷域人口越武多、消费沸规模越大查、商业基迅础越发达罗，对顾客享的吸引力棵就越大，昂而处于无佣差别点上伴的消费者散无论到哪裁里购物利泪益均等。“雷利零牛售引力法絮则”虽简栏单易行，吹但没有考旗虑交通时闭间和网点灭的集散顾碧客的能力材，且该法闪则并不是格确定某一坚网点的商拳圈，而是每确定某一课区域的商丢圈。雷利法督则的缺指陷距离不只元是主要街污道的，人被们也会沿芳着交叉的赖接到走较检短的距离花费的晋时间不舞是行程四距离的苍反映，虚很多人税更关心输他们花宣费的时事间而不厚是距离实际距念离可能糖与观念笋上的不铃一致哈弗法他则哈弗法通则在商藏品分类谨的基础漏上描绘妄商圈（沃消费者音渴望那迷些品项叔）。从义购物者燥家中到革可选择袋的网点转的需花尿费的时佳间，以呢及顾客佳对购物裳距离和催所花费惯时间的纳敏感度溜。哈弗法则失考虑到网勾点的营业牌面积、顾傻客的购物岭时间、顾废客对距离伍的敏感程过度等，经农统计计算稠可得出消喊费者从不耕同距离到酸目标店购森物的概率彼，根据企索业的不同燃情况设立植不同的概漏率标准，它选择一定稍概率下的纤距离划定仪商圈范围棋。但哈弗挨模型也巩有其缺棉点，概饭率值得例确定较搏复杂，储而且没牙有考虑雕消费者洞对不同赛商店的吧偏好。评估零售糟商圈的主讽要考虑因斯素人口数量律和人口特桃征人口总络数和密更度年龄段平均教育第程度常住人昏口所占傻百分比可支配收雄入人均可立支配收验入职业分布情况人口变仔化趋势评估零售搂商圈的主坡要考虑因均素竞争形势师状况分析目前存耐在的竞雪争者的捏数量和术规模各竞争倦者的优亡劣势竞争者必短期和扶长期的担变动趋羡势市场饱和诊度零售商有圈评估卡选址概览步骤1:调查不同格的商区步骤2:决定开设壤哪种类型掀的门店是戚最好的步骤3:选定具类体的商锣区步骤4:评估不同猎的店址这个幻灯供片主要介权绍步骤2—4未规划的毁商业中心惊和独立店网点评估百分百扇位置一个普通色门店最佳聪的位置网点评估挣卡3、Rig很htExec胡utio僵n3、正确执敞行IGA朋Be趣nef脾its灾…好处…Comp朽rehe食nsiv铃eIG肺AIN获STIT键UTE喉Huma榴nRe狮sour趟ces迎Trai幼ning沙Pro秆gram尺s&惠Busi搅ness巾Dev翠elop睡ment鲁Str陈ateg笋yIGA全面的恨人力资程源培训征和开发副计划IGA全球运达营管理喉新概戚念和知怪识IGA绳Inte净rnat鲁iona座lOp全erat烛iona屈lMa买nage惠ment码Exp晚erti舞seWith相the2、Rig队htCap沾abi缘瑞lit所ies2、应有的乳能力1、Righ至tStra们tegy1、正确的策晚略Ope竟rat斗ion猎al闹Man扮age晕men肢tE知xce鬼lle找nceAuto咸-rep青leni顺shme堪nti樱nven大tory凝Co移ntro房诚lan三dIn神vent撤ory间mana嚼geme迎nts累yste扒m库存控制振的自动补枯货和库存僚管理系际统IGA红Cert亮ific寇atio谱npr络ogra姨mIGA认证计划IGA炉INST有ITUT版Etr熟aini获ng析Pr排ogra躺mIGA学院培训伙计划IGA跌stor昌eas紧sess拴ment壁sIGA商场评估Ope嫌rat匹ion姐al浩Man洲age棚men顽tA丢sse星ssm品ent纱sa午nd虹rep溪ort诸ing砖S切yst王em瓣suc资ha宵s……巧>>>运营管理困评估和报蚊告系统…..Fron萍ten休dsc笔anni蜂nga蒸ccur天acy喘repo城rt前台扫描份的准确性它报告minu喝sMa煤rgin差rep车ort负利润盼报告Dama注ger醋epor居t损坏报萌告GIG峡orI逆MUr钻epor贸tGIG或IMU报告Dis镰cou去nt参rep婚ort打折报青告Rec恶eiv粘ing宴pr悟oce门dur湖es收货报告Fre华sh躁Ord狮eri毁ng负sys肝tem笑an寄dp味roc的edu套res新的订货犯系统和程罪序Asso筐rtme岔nts王repo买rt分类报称告Empl千oyee黄sSc蛾hedu哈ling员工工作鼓日程安排New堂Id泡eas鹅..w愚ith先In伍ter翠nat得ion衫al朱Bes困tP清rac谅tic兰eIGA管理执藏行新概奏念..国际最心好的做声法发展策略内部成长新雇员积极性能力低积极炭性能力强“杰出令的人/胜利者”高积极性能力强“无用的蛇人/失败者评”低积极雕性能力弱高积极性能力弱评估体系培训培训策芝略“杰出的全人”高积极性能力强高积极点性能力弱培训技术技能管理技能50%50%15%85%15%85%经理主管人起员销售前岁端123激励体互系主动性低眯能力强“明星陕”主动性高遗高能力激励系俯统激励的施绿行平衡积馅分卡与奖金走系统相翻连接LIN捏KLIN黄K零售品类战音略规划公司战略公司财冒务和市顿场目标公司使赵命任务业态和此部门战隆略消费者品类计柿划品类计织划品类计梨划食品/乳制品/冷冻食悉品易腐烂的熄食物（生必鲜食品）日用品街（高频优率购买塑品）专业部崭门确定构成赴各部分品尤类的产品根据消费败者决定树末确定品类经结构零售品类管廉理的业夏务流程òòòòòò品类角色òòòòòò计划实施品类技巧òòò品类概角览òòò品类定蔬位品类标润准（标阿杆）品类评估品类策讨略在门店粗实施计鸽划回顾和模修订计妻划为品类销战略做座铺垫发现某些颗品类的机原会达到或内提升品乱类目标丈的手段算和方法经营策略有效的高品类组偶合,采购,价格,促销,和商品贵供应等宪活动品类角色定义A目标性品类通过向目标顾客提供稳定的超值的商品，使企业成为该品类商品的首选提供者B常规性品类通过向目标顾客提供稳定的富有竞争力的，使企业成为该品类商品的优先选择对象C季节性品类通过向目标顾客提供及时性的富有竞争力的商品，加强企业的形象D便利性品类通过向目标顾客提供满足需求的优质商品加强企业的全方位服务的形象.零售品类角溜色策略(品类角哑色设定绵先于品纲类策略)品类角慈色战略商品技巧目标性品疤类刺激额外弓增加增加来客惩数增加客单之价赚取毛利新研制饶出的汽扰水特殊包放装的物塔件12L包装可有乐百事2L百事，可哪乐特制调料24包装箱自有品毙牌混合品品类战购略举例注意使用小“品类战严略地图”界来结合品办类战略、利战术（促资销、定价破等等）销售额毛利率低高高低产生利润保持或提开高份额最重要的斧利润制造借者产生客芳流保持或墙降低市鸭场份额最重要粪的客流性制造者产生利润保持或提切高份额第二位恋重要的耀利润制馅造者在不丢柳失客流厨的情况嚷下提升返利润保持或航降低市明场份额第二位的炸客流制造就者产生利钥润保持或提稳高份额常处于提产品生威命周期欢的初级绝阶段提供不同绒选择和便污利性提高毛厨利旗舰产品制造现金保持/提振高带来客流受影响的需支持的分层举例:咖啡A趋B采C无D你E检F门店设计要和品类策略和品类的角忙色相结合象限象限

(食品)40%象限象限区域区域区域区域(20%)(生鲜)区域(20%)(包装)区域区域目标性品类目标性品类目标性品类目标性品类目标性品类货架陈炸列要和品类策党略和品类的乎角色相结合第2步品类策拣略覆盖第3步优化操枝作方案增加客伏流增加交饿易赚毛利强化印象儿童家庭成人增加来客肉数增加买单安额赚毛利树形象第1步将消费者嘴决策树相率关品类放浴在一起交易趋向陈列要和品类策户略和品类的角餐色相结合(改动后)TOO嚼THB翼RUS给HES增加交艺易MOU庭THW绿ASHDENT逼ALF供LOSS赚取毛利REG极ULR兆TO刃OTH锅PAS拉TE增加客流交易趋狗向特殊儿童神牙刷儿童牙叫刷儿童涑防口剂普通儿菠童牙刷成人牙中刷成人牙唐刷牙线牙线治疗医用遵牙刷假牙成人涑口茧剂普通牙刷普通牙牺刷成人涑口谢剂特殊牙刷特殊牙唐刷创造刺哀激策略定价增加客流高忠诚度商品的价格要有挑战性增加交易对量较大的单品打折扣或者多重定价赚取毛利在某些有高忠诚度的小类上提价保住市场与目标竞争者的价格持平或稍低创造刺激降低新商品的价格加强印象在形象单品上的价格要有挑战性品类定价醋技巧技巧与严品类策滑略相链友接策略促销增加客流集中在家庭普及率高，易耗商品。增加交易鼓励销售上涨，促销量大的小类。赚取毛利不做降价促销，对高毛利商品进行大力宣传活动保住市场集中在目标商品上，大排面陈列创造刺激媒体主题，有趣新颖的创新加强印象与地方相结合，如慈善活动。品类促销惜技巧技巧与驱品类策验略相链乡丰接狗粮(干)狗粮(湿)猫粮猫非食品鸟粮增加客土流增加交跨易赚取毛淋利赚取毛利树立形象在门店趴的位置陈列位锣的宽高商品与匠商品比旅较分析调整陈列货架商症品分析一、庆客肃隆价格策眼略：第1阶段食品殃处商品策垂略。开始时间别：2006年2月4日(周六）价格策己略：高敏感商品购买频率较高商品购买频率较低商品营业额比重25%50%25%项目数（附名单）食品=200非食品=100食品=1000非食品=400食品=4135非食品=3353定价原则低于竞争对手2%平于竞争对手该类品项价格高于竞争对手2-4%市调频率食品、非食至少每周一次食品2周/次，非食品1月/次两周一次（500个单品）调查部门门店门店（门店市调价格周三发到商品部）商品部定价部门门店商品部商品部价格管理所有门店执行市场价格所有门店执行同样价格（9#除外）所有门店执行同样价格（9#除外）目标竞争者食品、非食品为针对性竞争店，其他的竞争对手选择性调查食品、非食品为针对性竞争店，其他的竞争对手选择性调查食品、非食品为针对性竞争店其他的竞争对手选择性调查新价申请日每周五星期五星期五价格单修订期半年半年半年种类的挑惕战–单品数多步等于收益冠多吗？多少单惊品数是誉合适的纵？超市纷商首品结仆构烤考评器表%of品项数100%80%60%40%20%0%0穴20该4趣0倾60-----%品类销售比占比零售市场品项主要的工具--市场覆盖凳率80守100品类戰诵術的五炭種範圍在品类管仪理過程中删，品类戰摘術經常建速立在下列肉五種範圍IGA门店运营似控制报表.pp骆t商品組岩合訂價促銷貨架陳期列管理商品供斧应Most LeastBrandEquityDifferentiation品牌平衡IGA零售轮绣廓分析四-改进绸区域零售第刻一零售第竞二零售第三Per鸡for阻man训ce园=%暮wh崇os素tro策ngl盲y抗agr资ee呈&a渔gre型eLow悉Pr判ice模fo让rm港ost的it熄emsHig猪hq朗ual弄ity竞of外fr耍esh吊fo茶odGoo帽dq泻ual脂ity画of木in怨sta霸nt位coo政ked遗f庭oodGoo形dr胜ang胳eo啊ff伸res袜hp庭rod未uct同sAlw蹲ays邻ha后ve汤wha若tI借wa叶nt丸in作sto广ck0255075100便利离家很近在一个店里我能找到我需要的所有东西我需要的能很容易很快的找到杂货商品物有所值员工提扔供好的欧服务商品项齐糊全对高质萄量的商鼓品有较沫好的选缎择具有吸引吉力和有趣拨的促销商品陈列窑摆放的很狡好现代化盗舒适的位门店规模干净卫市生的门需店高效的付腐帐柜台宽敞的鹊停车场提供他们椅的杂货的产自有品牌1.Righ菌tStra落tegy2.Righ软tCapa繁bili岭ties3.Rig嘴htExec授utio榆n什么是足正确的兰执行?高质量的创生鲜食品正确的执辜行零售战略计划…通过改进悄创新的公祥式可以引树导营业增泡长品牌的定暑位-区分柱品牌的不沙同1.Righ些tStra舒tegy2.Righ辨tCapa慰bili绩ties3.Rig敌htExe番cut舒ionpricelevel,promotions,priceperceptionquality,assortment,presentationstorelocation,lay-outandconveniencelevelofcustomerserviceandsupportstoreambience,shoppingexperience价格水平,促销,价格印象质量，

分类,陈列展示门店位置,布局便利顾客服务水平的支持门店，气氛购物感受012345价格商品路径服务感受同样的改御进公式现在的恼超市将来的IGA超市不同的公廊式现在的出超市将来的IGA标准超叨市MANA猾GEME荒NTT指RAIN呀EEP裙ROGR罪AM管理层塌的培训蜻项目Obje览ctiv怖e:To夕dev圾elop旷as太kill递ful孔and箩well陪att艺itud币ema搬nage知rto抬pla拐cei糕nSu膛perm笨arke裤tSt访ore.目的：发睁展培养一励个高技能珠、态度端村的经理放疏到门店（旋店总经理担）=48就0Day赖sSto贴reOri牙ent述ati难on(Ne些wR甘ecr贫uit砍)Back贩-EndTrai通ning后台培训Fron喜t-En负dTra历ini贝ng前台培训Gro贸cer闸ies纤&Fre极sh腿Foo肠d食品生鲜Proj认ect项目15Day急s45Days45Day却s75Days120DaysSto芒re轨Ori土ent嚷ati刊on开(15巷d):门店定姐位Ret碍ail汁mi武nd横set苍an艺dt御erm盖ino圈log叙y零售思碎想的建势立和专夺业术语Rule掀and驱Reg慢ulat辆ion规章制度Sto碰re惨Lay束out门店布局针架构Intr阔oto挨Ret参ail励Mgt.项(3d)叨:介绍零售蠢的管理Comp值any验Visi料on,棍Miss背ion史and灿Stra肉tegy公司原景稍、规划和位任务Bui防ldi唉ng结ret培ail肺mi视nd易set建立零售齿理念Tow鱼ard纱In旺ter柱nat析ion范al氏Bes压tP看rac腾tic讽e向最好陆的国际米学习Int袋rod盯uct廉ion江to枯Re筐tai剩lC赖onc栽ept介绍零佩售的概宣念Unde殃rsta阿ndh畏owc践usto朝mer雀make施buy咱ing骄deci惨sion理解如其何让顾要客做卖步的决定Ret皮ail壳Pr低ici坦ng架Str掀ate吨gy零售价格丑策略Mana夫ger专Role经理的板角色Cla桃ss粉Roo正m:味(5示day蛋s)Inve栗ntor端y&垃Stoc筝kroo正mMa群nage码ment网.库存商品赌的管理Dist魄ribu熟tion弹Cha抓in分配链Rec究eiv盾ing旅St惩and旬ard接收标准Bac草k-E货nd旺Sys绣tem后台系统F.I.帖F.OLos扒sP宁rev踩ent姑ion预防损耗Vis咱it怠D/C栏fa储cil淋iti早es参观配送宜中心的设趣备设施Stor亏eOJ议T:(定40d蝴ays)On会the内Jo形bT毅rai础nin岛g,奔the框le迈arn怪er龟wil融lb坏ea桥ble串to豆un段der嫁sta骡nd读cor未rec列tly冷ov盖era盈ll趴bac稻k-e主nd潜mgt表.在门店给宜一个岗位娇实践，学掌习者将正匹确理解全故部的后台巡寿管理Eva敲lua士tio欺nm砍eth败ods评估方跟法:Wri床tte抢nt驱est笔试Shar浴ing英Sess乱ion会议分享Sto秋re搏Mgr浇.E扎val难uat梨ion门店评友估Mana陕ger3On辨The享Jo坏bTrai闸ning岗位实呈践180DaysInt该rod失uct拖ion冤toReta斤ilM售anag傲emen何t(In催ter稠nal碧Gr颜owt跟h)03Days=4舟68Day饿sCla属ss乡丰Roo棵m:专(5旗day敞s)Cash泛ier/副POST捧ope产rati略ona仗ndT暂roub锦les驴hoot弹ing收银操作师和麻烦的建解决Und研ers三tan筋dt猫he匹cus怀tom谋er理解顾客Sta音nda民rd医Cus郑tom期er广Ser淋vic势e,拌cus亏tom旺er俘rul宏es蚁‘wh课o’s黑th考eb帅oss王’标准的顾聪客服务，只顾客原则也“谁是老剖板”Dea宪lin性gw森ith逗cu赶sto撇mer您co蚕mpl趟ain处理顾纲客投诉Stor胞eOJ伪T:(序40d棚ays)On档the祝Jo目bT惕rai重nin虎g,啄the垒le湿arn塌er撤wil麻lb倍ea刘ble包to胁un粥der缎sta坡nd辫cor疤rec弯tly差ov枝era祥ll额Fro学nt-膛end想mg抽t.在门店谦给一个都岗位实斯践，学唤习者将垃正确理棵解全部阁的前台打管理Eval板uati酒onm妥etho僵ds评估方旋法:Writ漂ten煌test笔试Sha帖rin尾gS楼ess告ion分享会Stor厨eMg芒r.E绸valu租atio烫n门店店娘总评估Cla谢ss桐Roo奋m:超(5辫day熊s)Mer荐cha腔ndi告sin付g&越ma闯rke诱tin阴gs河tra贫teg贪yg戏roc调eri详es之&F流res裁hf削ood燥.食品生眨鲜的商课品策略Mer柄cha佳ndi留sin剂ga屋sso岂rtm烤ent秃,s盗pac朴em耍gt宣&R题epl哑eni袭shm尿ent博co黄nce使pt.商品品档类的空氧间管理让和补货Fre苹sh雪Foo拣dm姻gt.询(P捆rod今uce糊,M缠eat剑-se雄afo敞od)鲜食管途理（现煎做和肉召海鲜）Sto耻re类sig斑nin陷g,堡dis竭pla沉ya饰nd朵vis烛ual帐me绸rch梦and标isi窑ng.门店的府标识陈剩列和商绸品外观Visi织t:幸Slau羽ghte右rho塔use,逃wet隆mar伸ket参观屠杀北房、湿场Stor评eOJ男T:(古70d芬ays)Ont积heJ栏obT折rain嚼ing,获the拾lea康rner桶wil近lbe底abl杀eto貌und中erst光and凑corr岭ectl厅yov意eral傻lGr容ocer厌ies功&Fr坚esh凭food毛mg毒t.在门店嗽给一个灶岗位实烫践，学延习者将帅正确理恢解全部池的食品蒜生鲜管糖理Eva仓lua蝇tio唉nm报eth饮ods评估方话法:Writ睡ten细test笔试Sha绢rin亚gS苹ess闻ion分享会Sto豪re羡Mgr蚊.E速val汽uat等ion门店店总惩评估Cla数ss震Roo产m:妹(5判day吼s)Com挪pan争ys鲜yst拌em糊&项pro睛ced宜ure公司的边体系和郑程序HR–讲Sel鼻fde并velo事pmen铲tan秧dbu轻ildi税ngc傲ompe封t