成本领先与差异化战略教材

成本领先与差异化战略波特说，“一个企业要么追求成本领先，要么是差异化战略，不可兼之”1、什么是成本领先战略和差异化战略呢？2、怎么理解波特教授的这句话呢？3、是否真的两个战略不可兼用呢？总成本领先战略

成本领先要求坚决地建立起高效规模的生产设施，在经验的基础上全力以赴降低成本，抓紧成本与管理费用的控制，以及最大限度地减小研究开发、服务、推销、广告等方面的成本费用。该公司成本较低，意味着当别的公司在竞争过程中已失去利润时，这个公司依然可以获得利润。所获得的较高的边际利润又可以重新对新设备、现代设施进行投资以维护成本上的领先地位，而这种再投资往往是保持低成本状态的先决条件。差异化战略

差异化战略是将产品或公司提供的服务差别化，树立起一些全产业范围中具有独特性的东西。实现差异化战略可以有许多方式：设计名牌形象、技术上的独特、性能特点、顾客服务、商业网络及其它方面的独特性。差异化战略的成功能成为在一个产业中赢得高水平收益的积极战略，因为它建立起防御阵地对付五种竞争力量。波特认为，推行差异化战略有时会与争取占有更大的市场份额的活动相矛盾。差别化战略总是伴随着很高的成本代价，有时即便全产业范围的顾客都了解公司的独特优点，也并不是所有顾客都将愿意或有能力支付公司要求的高价格。1、同行业竞争者2、供应商的议价能力3、购买者的议价能力4、潜在进入者威胁5、替代品威胁波特教授认为，企业可以选择总成本领先战略或者差异化战略，如果大企业一旦选择了成本领先战略，它将不再选择差异化战略；反之，一旦选择了差异化战略，它将放弃成本领先战略。因为这两种战略对企业的规模和资源的获取都有很强的要求，同时，行业特征、竞争因素和产业环境对战略的选择也有限制。波特认为，成本领先和差异化是处于一条连续轴上的对立的两端，实施差异化战略往往会使成本上升，而成本领先则旨在降低成本，如果一个企业同时追求成本领先和差异化，就会陷入“死亡之谷”。娃哈哈集团有限公司公司简介

杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大、全球第五的食品饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在全国29省市建有58个基地近150家分公司，主要从事食品饮料的开发、生产和销售。其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥、罐头等多年来产销量一直位居全国第一。在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。2010年，全国民企500强排名第8位。公司使命和愿景使命：产业报国、泽被社会愿景：打造世界顶级饮料品牌是宗庆后的梦想，也是娃哈哈的企业愿景。宗庆后说，培养世界性品牌不只是企业的事业，而是全民的事业，需要大家共同努力。企业精神：励精图治、艰苦奋斗、勇于开拓、自强不息娃哈哈集团总体战略："发展发展再发展，食品饮料业专业化为主，跨行多元化为辅。"娃哈哈产品介绍主营产品或服务：水、饮料、罐头食品、大厨艺营养湿面、医药保健品、童装、瓜子饮料主要包括以下系列：碳酸饮料系列非常可乐、柠檬、苹果、蜜桃、儿童可乐、非常咖啡可乐等

含乳饮料系列AD钙奶、乳酸菌奶、乳娃娃、爽歪歪、益生元AD钙奶等茶饮料系列蓝莓冰绿茶、茉莉绿茶、龙井绿茶、冰红茶、铁观音、乌龙茶等果汁系列营养果粒、山里红、娃哈哈果汁、娃哈哈果汁大瓶装Hello-C系列Hello-C柚、Hello-C柠檬、HELLO-C凤梨椰香、HELLO-C果粒橙等呦呦系列呦呦奶咖、呦呦奶醇、呦呦奶茶、呦呦柠檬茶、呦呦高山红茶等果乳系列营养快线幸福牵线、营养快线、营养快线升级版、思慕C等利乐包系列橙汁、苹果汁、营养快线、优的乳、纯牛奶、乐酸乳、冰红茶等植物饮料系列冬瓜蜜、菊花蜜功能饮料系列激活活性维生素水风味饮料娃哈哈啤儿茶爽娃哈哈产品介绍公司层战略职能层战略一、财务战略

娃哈哈向来是不举债、不向银行借钱的企业，而且也很少涉及资本运作。这样做能有效降低企业的经营风险，避免出现财务危机，但仅靠娃哈哈自身的实力，不发挥财务杠杆的扩大效应，娃哈哈想要实现其1000亿元的战略目标，恐怕会很艰难。二、人力资源战略娃哈哈创始人宗庆后身兼集团董事长和总经理两职，并且不设立副总。10余年来，宗庆后实行高度集权化的管理，表现在对人、对财物、对事的集权管理。集权的管理会带来一定的副作用，没有人说真话，优秀的人才容易流失，经营决策的风险会加大。波特五力模型一、现有竞争强度分析(1)现有竞争企业的数量和力量对比

中国饮料行业已经进入诸侯纷争的战国时代，可口可乐、百事可乐、康师傅、统一等国际企业，还有娃哈哈、达利园、农夫山泉、红牛等国内企业群雄逐鹿。整个饮料市场正孕育着激烈的品牌竞争和市场瓜分。跨国公司凭借其深厚的品牌资源和雄厚的资金支持以及在国外市场拓展的成功经验，对中国大陆本土饮料企业构成合围之势，使我国本土饮料企业陷入“四面楚歌”的尴尬境地。(2)成本结构和产品差异化 饮料行业的资本投入低，产品差异化程度低，所以目前这行的竞争相对比较激烈。(3)退出障碍和转移成本分析： 饮料产业的资产专业性较低，成本转移容易，一旦企业要退出市场，会面临较低的退出障碍和退出成本。二、潜在进入者目前我国饮料行业的卖方集中度很高，企业兼并力度加大，行业垄断进程加速，但由于饮料产品差异化程度不大，行业资本投入量要求较少，转移成本低，没有政策和技术壁垒，所以其退出和进入壁垒低。经过10多年的运作，饮料行业已经成为高度市场化的行业，碳酸饮料方面可向“国际两乐”学习，茶饮料可向台资企业“统一、康师傅”借鉴。最近几年果蔬饮料、花茶饮料以及功能饮料不断兴起，对于这个广阔的市场空间，潜在进入者都想分一杯羹以牟取利益，这是需要娃哈哈警惕的地方。三、供应商分析

国内食糖供不应求，再加上以前年度全国结存食糖较少，导致了食糖市场出现了阶段性的供应紧张局面。糖价的上涨使食品饮料业及制药业等下游产业生产成本快速增加，给企业带来了不小的压力，很多企业开始逐步调整内部的架构。企业可以通过内部消化的方式来解决。但很多中小企业成本消化能力不大，因此更是苦不堪言。四、买方衡分析消费者消还费口味的阻多元性，效消费方式旬的多样性殖，给软饮绕料行业提隆供了充足袋的市场空拥间。未来矿几年，饮面品的需求薯量会不断皱增加，中顿国饮料市耐场空间之晕大，是任购何国家都秀无法比拟史的。哇哈哈必树须关注市必场动向，池关注消费窗者的心理惭和需求，缸这样才能役保持其地值位并在潜蛮在的市场忧空间中立浇足。五、替异代品分嗓析目前中妨国的软剖饮料行炼业是高画成长性没行业，祸尤其包钉装茶和桶果汁以壶及其他孙新兴饮稳品的增巡寿长很快凑，成熟像饮品增讨长稳定杂，新的休热点和局增长点混不断出沃现无疑伏增加了鞠娃哈哈茄生存发占展的压工力。一、总成继本领先吼战略在食品饮范料产业，乌娃哈哈始冤终如一的颜坚持总成沈本领先战汽略，这是绝娃哈哈取喂得持续成疼功的关键谨中的关键既，核心中煤的核心。生产制造裹中的低成叼本，渠道翠运行中的天低成本，屿人力资源由的成本控劲制。大道无形营，娃哈哈降的总成本纸领先的核亏心竞争优牛势是在点鞭点滴滴，窑潜移默化北中悄然形的成的。1、娃哈资哈生产制标造中的低秘成本追求生产庭设备高效唯化，追求因后向一体父化，追求现规模出效毁益，最大年限度地降管低生产原似材料成本扔。娃哈哈去系列饮料察的塑料瓶毁、瓶盖等升包装材料狗甚至连一株些制造设艳备都自己脸投资生产梢，打造价丑值链优势丽，大量交索易内部化肯，最大限即度地降低歪了采购成貌本。2、渠道墙运作的低柳成本对于消棵费品市潮场运作厘来说，国品牌与势渠道是闭“两条弟腿”，密谁拥有伐了渠道毫就拥有浆了未来销。娃哈原哈10书余年来充坚持以千经销商赛为中心弟的“联斑销体”让政策，再这样哇桑哈哈吸嘉引并培卷养了大忽量资金轨实力雄色厚、覆毕盖和配唤送能力溪强大的抱经销商觉群体。若在千百替个国内欧实力经薄销商的收鼎力支常持下，全娃哈哈妇的主力鸦产品几取乎遍及猜天南海旨北的大坛街小巷艰，其产踏品在国岭内的（递特别在兰广袤的略农村）蚂覆盖率挤远高于国主要竞眉争对手马。娃禁哈哈所直付出的绢渠道成泼本却远敬远低于酱同类企笋业。3、人力牺资源的成浪本控制娃哈哈检的机构搞设置非油常简单杏：管理裙层次不促超过四栗层，整横个公司助不设副凶总经理嫩，没有限各种委品员会，撒高层仅彼仅董事来长兼总汇经理一郊人，中吵层管理幻玉者（包宪括全国烂100盖个生产累基地的翅总经理纵）仅仅除100姿余人，僻正式编烦制的销倘售人员汁仅30件0余人被，而可蚂口可乐晶等主要词竞争对于手的管愧理人员饼和销售钟人员数筛量至少奶是娃哈功哈的十纤倍、甚览至是数效十倍。妹人力成愤本占娃喘哈哈总伶销售额诵的比例图不到1茂％，而低该项行某业平均掌比例至赖少为3雀％，这汉意味着硬娃哈哈蠢的人力唐成本控勒制的效送率是同磨行的三散倍以上蓬！二、差异忠化战略总成本疼领先战悲略是娃逃哈哈取献得持续盟成功的千核心奥刺秘，除异此之外首，娃哈真哈适当声坚持区剑域差异顶，传播爸诉求差患异等适知当的差块异化营贺销也是红其获得垫成功的葱基本前呼提。娃关哈哈绕慌开了竞宾争激烈安的一级版市场，觉主攻农胡村市场欧，利用罪广大农使村消费抱者品牌鸽意识不爱强的有候利因素渣，以价起格优势激抢占农走村市场俩从而取钳得成功棋。深入磨农村市珠场，有粥一定基哑础之后丘，娃哈辨哈开始揉进军大虹中城市袋，推出决在功能赛、包装罩、价格珍等方面转区别于悉竞争对俊手的产萌品。娃哈哈浆的战略屿总结娃哈哈爬集团综陷合运用嫁成本领茄先战略千和差异扔化战略份，在降绘低产品准成本的摧同时，娱在营销信方面积琴极追求垄差异化只。但是炸，它还蔑是以成晴本领先火战略为雅主，从粱制造成收本，渠据道成本涛和人力毫成本各绿个方面袭追求成驳本的领躬先，差活异化只键是辅助鸟性战略斩。康师傅控予股有限公骑司公司简介康师傅油控股有猜限公司执，总部批设于天再津市，承主要在帐中国从双事生产刘和销售盈方便面负、饮品垂、糕饼日以及相茄关配套叔产业的粪经营。云公司于沿199脑2年仇在天津狠研发生净产出第仅一包方赤便面，赏之后市榆场迅速售成长，蹄199伟5年铸起陆续守扩大业阻务至糕在饼及饮录品，公炉司于匹200门6年沙12今月终31叮日在香怒港联合泽交易所猾有限公名司上巿造，公洪司市值由已达麦54.返5亿厦美元。巷截止啄200详6年那底，公期司总投探资已达特到2筛0亿生美金，远先后在柳中国四阶十余个相城市设真立了生也产基地络，员工谣人数近尤4孝万人，泥总营倡业额爬24值亿美元祸。康师傅旷以精选猎的天然弱原料、铺先进的怠包装技提术、严明格的品勤质管理跨、生产今多样化岸的产品掏：清凉见饮料、眼天然果线汁、茶味饮料、意运动饮拜料、含枕乳饮料亿、纯笛净水及妄有料饮送料等，版每一项宋产品都票深受消美费者欢镇迎。方便面扑、即饮件茶及包肾装水销叹售额的栽市场占雄有率分昆别为56.规7%、50.1巴%和19.沃6%，稳居桑市场领灯导地位姐；稀释果汁怜以18.藏4%、夹心哨饼干以22.1冲%同居于市思场第二位臂。「康师傅睛」作为中忆国家喻户庄晓的品牌芦，经过多龄年的耕耘只与积累，自深受中国菌消费者喜座爱和支持何。企业使员命：培育一流击人才，创更造一流产吸品，成就晶一流企业管，回馈社诸会，永续仆经营。经营理挣念：诚信、渡务实、团创新企业的锐方向：保持在茶走饮料上的挥领先地位饱，全面发炼展不同类付型的饮料焦。实现企业坐方向的方坝式：保持研盐发创新沟力度，辅针对市友场需求贫开发新托的饮料淋品种，惩制定泛相应的计市场推题广策略箱，提高呈品牌影拾响力。经营主帆线：旨在为延人们提梦供健康呜的饮料父，包括芝茶饮料桌、乳饮坏料、果作汁等。产品种类主要产剥品：一：矿物歪质水，330率ML，550M鲜L，1。5L。二：茶饮宰料，冰红跌茶，绿茶坊，冰绿茶粱，劲凉红帅茶，劲凉赖绿茶，乌柱龙茶，铁摘观音茶，浴茉莉清茶达，茉莉蜜迈茶。三：果鼻汁饮料袖①康师街傅果汁移系列：练康师傅远橙汁，娱康师傅锯水蜜桃耕汁，康民师傅水读晶葡萄泊汁，康理师傅芭企乐汁。却②康师颜傅每日C系列：钩每日C橙汁，每挂日C水晶葡渔萄汁，蜂每日C葡萄汁。四：汤系逼列：酸梅惠汤，酸枣息汤。五：即壁将推出元的新品穴：每日C黑珈纶汁回，每日C红芭乐温汁。六：以适后不生舅产之产校品：大燥麦香茶叙（无糖精），大月麦香茶线（低糖秧），茉音莉清茶挪（无糖畜），每鼠日C菠萝汁，裹康师傅芒壶果汁，康代师傅苹果纸汁。（市创场销量不蛾好，已停颠厂）七：包待装类别脏：1：有PET3理50系列，PET5关00系列，1L系列，1。5L系列，2L系列（门塑料瓶世装）2：TP2填50系列（侄纸盒装粉）3：CAN装系列（屠铁罐装）外部环着境分析网（EFE模型）波特五容力模型1.潜在新败竞争者秀进入。潜在进泡入者的推危险对他于康师骗傅来说订是需要熊注意的储。最近厦几年中翁国饮料倒行业发棍展非常网快，饮榨料品种返不断更粗新，整肥个市场拜异常活信跃。由谜此产生曲了一大效批跟风究企业，乖这些杜企业的拴进入提捞高了市布场竞争摆，压低跑了平均钱利润。2.替代品阵的开发港。替代品另威胁相追对明显铸，康师邀傅的饮斗品具有达相当多神的竞争酷者，替察代品众揪多。3.消费者盘市场力恩量。买方威惜胁对康棉师傅来鲜说是最注关键的尤因素。歼康师傅声面对的孤是众多晶的消费由者，由耻于行业承竞争激慌烈，消旺费者选如择也多侄，所以政康师傅筐必须尽蛋力迎合浴消费者右的需求涛，增加启与消费妙者的互皆动，提迹高市场秩份额。技术环境痕分析随着经削济的发昼展，人宝们对于艰饮料的电需求也暗发生了册变化，草营养、偿时尚、杠瘦身、钩提神等笔等功能散，成为让消费者群选择饮底料的新值标准。极这些需诞求的增脉加了饮诱料企业孟的技术真需求，巧康师傅梦必须加另强研发编能力，阿不断地卵推出适仔应消费淹者需身求的新迅饮料，窄应对其畅他公司子的竞争拿。另外璃，康师尾傅公司拜要加强骆产品质欠量的控壁制，严家格按照判国家的址相关规送定和行话业标准匪生产，鸭确保饮船料的安样全性。社会文油化环境作分析改革开搬放以来决，人们时的收入涌水平不最断提高娘，观念确也越来望越开放穗，尤其武反映厚在人们残越来越恨关注生后活质量烘和营养渐健康问屿题。对览于饮料存的需求乐也就越翅来越妈高了，纱纤体、择瘦身、较养胃、眠提神等筋等。另于外、消钥费者对可产品的征外包装振、品邀牌文化仍等都提续出了更鹿高的要讽求。可崖以说现聋在的消留费者已俭经不仅视仅是购馆买一削件商品匙了，他逢们对消谎费的理子解越来其越深，回对于一斯件产品浩也开始他从功能坦、质量斧、文化得方面去叫综合考涝虑。战略选择公司战略集中战略退出性战略竞争战略差异性战略成本领先战略一．符差异化表战略康师傅始肆终把差异说化战略作辟为公司竞宋争战略的广关键。面对对饮食这组样一个复夫制性极强沾，跟风速这度极快的骨行业，康仿师傅加大麦了研发投摔入，不断投地开发新丢产品，在针传统的趟茶饮料和骡果汁饮品姥领域不断闹推出新口贷味，新理践念，通过逐刺激消费跳者的猎奇寸心理成饶功的推广占了很多创抄新产品，直并站稳了涝市场。1、产娇品差异氧化产品差柿异化是疏康师傅彻最重要罩的战略估武器。扑康师傅伞的每一散种产品俊的上市推，几乎对都有强芝大的企腐划力量诉在背后馆支撑，拥而且，吧都是在庭充分研洒究目标伍竞争对发手特点显后才开农始研发驾生产。2、价格吓差异化康师傅脊推行价传格差异语化营销骡的典型误是变相哗降价，迫在价格层不变的活情况下软增加饮应品的容帮量。3、包父装差异故化在口味、路质量等差鞋别不大的采情况下，垃包装的差亡异化创新严也有利于倚细分定位贸，找到有油效的目标怎市场。4、渠道差醒异化康师傅喝从来就苍是做渠脾道的高蛾手,在渠道的训选择上,康师傅壤又有效额注意到扎了和竞趁争对手纲的差异床，康师傅充既重点鲁管理好葡大卖场泽的销售,又不放赢弃对传摆统渠道扭的精耕漫细作。获在大多凑数城市,同类产秤品中,康师傅篮在士多嫌店的铺车货率是农最高的额，特别贺是学校眨、酒店管、写字寻楼附近逝的士多膜店。这耐些地区壤也成为脊其销售迎的金牌屑终端。察积少成院多,有些地缓方的几于所学校纯的士多样店终端垦加起来,居然能赶似上一个大签卖场的出搞货量。二．成番本领先魂战略康师傅迅在成本映控制方剂面取得柴了一定特得成绩遮，对于长提高产名品竞争稳力起到牛及其重餐要的作再用。康衬师傅拥例有一流点的生产创流水线宾和国内光外先进聋的生产萝技术，宁具有一兴定的规台模经济缠性，单怀品成本庭低于行捡业平均块水平。相对于惭行业内流其他一些些在成筑本控制载上有领虾先优势锐的企业盯来说，像康师傅导还需要击进一步冻提高自透己的成尤本控制拨水平。扇从提高映管理效疑率，提句高采购白水平，蚊改进生怎产工艺倾等方面裁压低生射产成本偷。康师傅要渗注意品质势问题，在横技术研发晨方面加大池资金和人亲力投入，目要在保证相产品质量气的前提下分节约成本宇，将可能蓬出现的不茎利情况扼帮杀在萌芽盯中。康师傅元战略总宿结与娃哈触哈集团脑类似，鸡康师傅董集团也瓶综合运脚用成本刚领先战耍略与差抄异化战附略，在步注重产丙品差异炒化的同喇时，从正设备与肥规模方胁面实现早成本领埋先。但瓜是它还创是以差惧异化战壁略为主骗，成本狐领先战剃略为辅胃，从产蠢品、价礼格、包纽奉装以及雀渠道等迎多方面巩追求差猛异化，扬以实现累自身的虑战略目顷标。总结通过娃哈调哈和康师浙傅的案例跟分析，我磨们可以发绵现总成本丹领先战略五和差异化乐战略是可从以相互融浸合的，但趁应根据企建业的总体遍战略和具李体内外部梅环境分析淡，在两个组战略的选校择上有所福侧重。虽播然不能两缠者兼之，拜但是两者掩能够相互召作用，相轰互促进，辈为企业获晃取更强的要竞争力。总成本验领先战阿略的实指现途径阵：1.实现令生产的规借模经济。崖生产规模剂越大，单挡位成本就届越低。2.做好捞对供应商白的营销栗。3.采吩用新的跃技术和辟流程来缎降低成哭本。4.建村立以成灿本为核但心的企堵业文化伪。差异化晃战略的摄实现途帮径：1.产妥品差异盼化2.形适象差异棍化3.渠道基差异化总成本领暗先和差异央化战略组剖合的意义这一战略泥组合意义碗的核心，永在于将传华统理论中徒相互制约司，相互抵氏消的两种挣战略转变档为相互促播进，相互嫩支持的战园略组合，矛从而实现1+1〉洪2的效果补。一、战信略组合营有助于路实现企踩业与消团费者的茎双赢。纲当今爱市场日血益向买覆方市场南转移，忧消费者蛙要求企舒业能够给以较低话的价格通提供差纹异化，赴个性化芝的产品丛和服务这。试图怖追求卓济越的企忍业必须筝有气魄赌，有能星力同时梦追求两尾个在以义往看来末是背道蔽而驰的边目标，照总成本鹊领先和崭差异化拍。而成伟功实现四这一目渔标的企肺业，也故将获得塘极为丰努厚的回流报。二、战流略组合塌有助于竿提升企社业的核惊心能力打，带来弓持久的探竞争优素势。1.针对茅供应商—饼—有供应葬商的大额伞订单，和户较高利润弄。2.针差对购买陷者——泳物美价翻廉将吸滔引更多扎的消费脱者。3.针对火当前竞争馅对手——皇将与对手缠的竞争中府占有利位武置。4.针对蒜替代品—名—与代用悦品的较量宁中拥有价棵格优势。5.针璃对潜在字进入者刻——成咏本优势仙与顾客候对企业绣的忠诚香性形成鞭了强有颂力的双学重进入柏壁垒，案潜在的荒进入者商要进入秩该行业镇将面临翼更大的动困难。谢谢欣限赏！9、静夜辈四无邻范，荒居粉旧业贫耍。。4月-啄234月-2臂3Frid缎ay,遣Apri支l28际,20难2310、雨中老黄叶树解，灯下看白头人安。。23:递31:告2323:3束1:2323:回314/2负8/2晌023各11那:31旱:23拍PM11、以我独左沈久，愧饲君相见频做。。4月-典2323:3跌1:2323:3斜1Apr健-2328-高Apr泪-2312、故人徐江海别要，几度龙隔山川普。。23:掌31:隶2323:叹31:掉2323:3皮1Fri趟day叉,A因pri廉l2谢8,减202乱313、乍见弯翻疑梦恼，相悲堵各问年遥。。4月-2色34月-呢2323:3杠1:2323:3忘1:23Apr鱼il言28,盼20宇2314、他乡生糠白发，旧担国见青山亡。。28蠢四月因202与311:犁31:腥23穷下午23:注31:串234月-2驶315、比不作了得就否不比，驳得不到曾的就不贯要。。浩。四月2辅311:3姜1下午4月-鞋2323:腾31Apri茫l28慌,20娇2316、行动出醒成果，工茶作出财富打。。202率3/4挤/28谋23都:31肢:2323:3昏1:2328A社pril性202姥317、做前，裹能够环视僵四周；做锡时，你只误能或者最匀好沿着以滔脚为起点苗的射线向份前。。11:抵31:声23劝下午11:3勿1下午23:3聋1:234月-虑239、没有失秆败，只有便暂时停止突成功！。4月-降234月-鞋23Fri避day取,A坝pri刮l2膀8,吴202享310、很多事疲情努力了叹未必有结询果，但是珠不努力却岁什么改变筋也没有。蹦。23:3童1:2323:卫31:安2323:3宜14/2病8/2抖023齐11戒:31遣:23督PM11、成功就糖是日复一针日那一点远点小小努扣力的积累扁。。4月-2挠323:拴31:尾2323:3疤1Apr辨-2328-昆Apr芽-2312、世间屡成事，密不求其浴绝对圆概满，留休一份不坦足，可码得无限待完美。弃。23:3显1:2323:贺31:途2323:3含1Frid讲ay,休Apri左l28怜,20楚2313、不知香偿积寺，数湿里入云峰奋。。4月-派234月-够2323:3吩1:2323:3乡丰1:23Apr辆il辫28,喂20煤2314、意志幅坚强的跃人能把耻世界放疑在手中亦像泥块外一样任疮意揉捏每。28四阻月20男2311:孝31:丸23摊下午23:3繁1:234月-2