战略定位及管理改善报告

战略定位及管理改善中期报告（上）2000年1月珠海九丰阿科能源有限公司1目录一、远卓顾问组前期工作概述二、行业SCP分析三、顾问组对JOVOARCO现有管理问题的诊断四、管理改善的初步建议五、管理改善计划实施方案2经过两个月的调研、分析，远卓管理顾问组已完成第一阶段工作Kick-off后续工作调研、分析撰写中期报告深入研讨撰写终期报告提交中期报告提交终期报告12月中旬—1月下旬2月中旬—5月下旬小组工作内部资料调查外部资料调查现场调查两轮访谈对九丰阿科的管理现状进行初步诊断确定管理改善整体思路和方向制定管理改善方案的初稿中期报告汇报与九丰阿科高层领导进行深入研讨战略与管理改善建议认同与确定根据与高层领导沟通的结果，设计并撰写振九丰阿科运作模式、主要制度、主要流程终期报告汇报后续合作的建议有关的培训3远卓管理顾问组从企业内部及外部取得、阅读并仔细分析了大量有关九丰阿科战略选择及管理现状的资料内部资料调查外部资料调查调研事项完成情况具体内容公司基本资料：经营状况介绍组织结构与部门职责人员档案项目运作制度资金调配制度人事管理制度相关行业的资料：政策、科技、社会环境产业结构、市场结构、竞争者状况其他可借鉴的规范管理体系√取得√阅读√分析√取得√阅读√分析4通过访谈和实地考察，远卓管理顾问组更加深了对九丰阿科管理现状的认识现场调查两轮访谈Workshop调研事项完成情况具体工作实地考察了九丰阿科及其码头：深入访谈了50余位中、高层经理人员：总经理、副总经理部门经理主管/其他了解中、高层管理人员对公司管理现状的看法业务战略讨论会5远卓管理顾问针对九丰阿科的战略选择和管理现状，已完成中期报告，并将组织Workshop进行讨论行业SCP分析顾问组对九丰阿科现有管理问题的诊断管理改善的初步建议报告结构具体内容液化石油气行业分析九丰阿科战略选择和管理现状诊断概述对九丰阿科现有管理问题的具体分析：管理流程组织结构业绩考评与奖惩基于对管理问题的诊断，提出管理改善的整体思路和方向：战略选择的重新审视组织结构调整管理流程改善业绩考评与奖惩管理体系建立6目录一、远卓顾问组前期工作概述二、行业SCP分析三、顾问组对JOVOARCO现有管理问题的诊断四、管理改善的初步建议五、管理改善计划实施方案7生产商企业行为C绩效模式P行业行业结构S需求液化石油气市场有近十年的快速增长由于增长过快，在中国形成供不应求的局面民用气占总消费量的结构比在上升，工业用气不仅结构比下降，而且绝对量也在减少汽车用气量从无到有，潜力较大煤制气由于环保原因正在被逐步取代天然气是最理想的替代品供给国际市场呈现供大于求的局面国内产能远不能满足需求，进口量已超过50%进口商主要分布在东南沿海国产气主要由炼厂提供，但地域分布不均衡进口气价格较高，且价格不稳定产业链产业链的整合度低国际油气市场集中度高，合谋行为频繁，侃价能力高随着一级批发市场集中度降低，下游环节的侃价地位在提升客户规模较小，分布比较离散市场营销主要依靠价格竞争，缺乏其他营销手段销售价格的制定主要依靠采购价，并最终在很大程度上受国际价格的影响各企业的采购价差异不大受国产气的挤压，企业进入受地域限制在各企业的有效半径的交叉地带展开激烈竞争产能变化炼油厂生产能力闲置较多各企业不断增大库容，以缓解采购价的波动国际大型贸易商进入中国纵向整合不断向下游环节延伸一级市场目前的利润水平较高利润受国际价格波动、企业的库容影响极大附加值较低，每个环节靠买卖价差盈利，利润的支撑不足

生产商目前液化石油气行业的SCP结构8国内液化气产量比消费增幅低7个百分点，导致进口连年大幅增加。现消费量近一半依赖进口。液化石油气在过去十年中需求迅速增长资料来源：中国能源统计年鉴，1991-1996中国统计年鉴，1999单位：万吨我国液化气需求量十年内年均增幅高达20%199619989液化石油气民用部分增长迅速，工业用气不仅比例减少，而且绝对数量也稳中有降单位：万吨液化石油气中民用部分占较大比例，多年来呈加速度增长态势工业用部分比例逐渐减少，绝对使用量稳中有降国外的液化石油气主要用作化工原料，天然气才是居民用的主导气源。我国的石油气的用途也将随着天然气的替代而有较大变化资料来源：中国能源统计年鉴，1991-199610广东省的液化石油气需求中民用比例占绝大部分，远远高于全国水平广东省的石油气需求构成与全国相比，民用比例更高，工业用比例更低资料来源：中国能源统计年鉴，1991-1996111996-1998年广东省城市燃气消费水平及构成LPGLNG煤气单位：万吨标准煤资料来源：中国统计年鉴，1997-1999广东省城市燃气中LPG使用占绝大比例。LPG增长较快，这种增长的原因之一是煤气的使用在迅速减少。LNG在广东省城市燃气中只占极小一部分，但增长最快12石油液化气的城市用量在广东省的分布不均衡，不同进口商面临的竞争程度不尽相同广东省液化石油气市场分布不均衡，珠江三角洲一带占80%以上，其中大部分位于珠江以北地区九丰阿科所占据的地理位置不理想，当地市场需求量中等，又面临岩古的竞争，难以长期支撑激烈的竞争华安地理位置较好，在向其他地区扩张时无后顾之忧加德士虽然远离竞争激烈的广深市场，但当地市场不大，日后也将参与争夺“中心市场”的竞争广州珠海深圳惠州佛山汕头东莞茂名肇庆韶关江门湛江潮州清远揭阳云浮岩古九丰阿科华安加德士国产气1-2万吨2-3万吨3-4万吨4-5万吨5-10万吨10万吨以上资料来源：中国城市统计年鉴，199813优点缺点天然气资源丰富，开发条件优于石油国外天然气处于买方市场，厂商在寻找新市场应用领域广阔，可在发电、燃气方面充分利用燃烧充分、清洁，符合环保要求在城市燃气方面符合环保要求，处于主导地位在化工方面应用大有前途初期投入少，对资金、技术要求不高大部分需用管道运输，初期投资大储藏分布不均匀国内天然气开采水平低，不能适应高速增长的需求需用特殊容器运输，周转环节多受到国内原油储量及炼油水平影响国际市场价格波动大液化石油气天然气是一种较具威胁的替代品14据估计：在未来的20年中，天然气消费量的年均增长率将超过12%其中用于城市燃气的消费量年均增长超过20%，将由目前占天然气使用量的10%增加到2010年的23%资料来源：中石化集团公司信息中心单位：亿立方米未来，天然气在中国将保持两位数的增长水平，并在城市燃气市场上大幅挤占液化石油气的份额15变化部分客户转向天然气业务液化石油气市场容量增长放慢，在华南市场可能面临市场萎缩工业用户的比例将上升市场重心转向较不发达城镇的用户、和远离天然气主干管道的城镇天然气的影响挑战政府鼓励采用天然气，使民用和发电主要用天然气，石油气用于工业华南市场将建立起大型的天然气码头和管网面对天然气的影响，液化石油气行业将发生一定变化资料来源：分析16英国BP兼并阿莫科北非受西方控制较大价格便宜但质量和数量不稳定中东政局不稳定，价格和数量也极不稳定OPEC的控制能够左右世界石油市场德国埃克森和莫尔比合并美国埃克森和美孚合并大量抛售应付千年虫的库存日本三菱和科斯莫合并俄罗斯三大石油公司合并法国道达尔公司兼并比利时菲那石油公司，并准备并购埃尔夫－阿奎坦公司远东亚洲市场规模急剧扩大导致亚洲的油气价格上涨缺少大规模的厂商，竞争力较低国际石油企业规模极大，并通过兼并等方式仍在日益扩大，使得市场集中度提高跨国石油公司在各地寻找新兴市场，中国市场增长迅速，早已引起各大公司的注意我国的石油厂商规模小，管理水平相对较低，竞争力弱，难以阻挡跨国公司进入最近几个月的国际市场风云世界油气市场竞争激烈，变化莫测，各公司进一步扩大规模，增强竞争力资料来源：石油信息网17国际大型公司进入中国石油气行业的一级市场一级市场获得较高的利润国际市场供大于求，价格持续走低一级进口商数目较少，市场集中度高中国市场的需求增长较快，出现区域性的供不应求现有企业规模相对跨国公司较小，对市场的控制力弱，竞争力并不强国际石油企业在世界各地寻找新兴市场，寻机进入中国即将加入WTO，批零环节的开放已经安排了时间表一级市场利润较高，却并不具备国际竞争力18国际竞争的影响中国加入WTO长期影响我国油气行业竞争模式将国际化。竞争将日益激烈，利润将降低我国的企业难以长久承受这种低利润，部分企业将退出竞争我国的油气企业将丧失部分市场，并承担多余产能的闲置成本挑战国际大型油气企业具有全球物流系统，采购相对便宜和稳定国际大型油气企业历史较长，具有良好的国际声誉、品牌和服务国际大型油气企业成本管理严格，成本相对较低国际市场的竞争及中国加入WTO将对液化石油气行业产生长期影响资料来源：分析19国际大型号企业进入住中国油气可行业的方伯式及使行窜业发生的愿变化通过收粘购、合糊资、租攻赁等方垂式迅速碧向零售蚂市场延亭伸，服宪务竞争手加剧，慎利润并踏不一定暑降低通过新建况码头和气示库挤占一众级市场份巷额，加剧哥一级市场养竞争，降叠低一级市砍场的利润通过新建兔或收购等晌方式挤占捎二、三级圣批发市场激，二、三傅级市场的毕竞争激烈懒程度有一情定增加，梁利润会略荡有降低国内外换的企业畜将在一携级市场裤中短兵凯相接，父都将消风耗较大埋的实力佛，但国就际大型纪企业仍袭由余力倒向下游嫩延伸在向二牌、三级配市场延税伸时，迟国际大午型企业义将疲于顷应付各株种事务届、和各茧方面的洪挑战，扒延伸的衬进度、度力度和聪广度都膨将降低在零售市软场上，国哈内企业具夏有较长时骄间的准备矮，能够确虫立自己的静竞争优势惜，国际大娇型企业并惹不能在零雹售市场上崇有大的作语为201137137026984235378360503320441释0955151417502745炼厂生读产能力炼厂实际运产量单位：万更吨国产气盲主要依阵靠炼油高厂提供炼油厂柿的分布部不均匀揪导致进弱口分布确也不均去匀，进卖口主要海在东南后沿海地括区随着加入惑WTO，搜原油价格栗降低，政响府将鼓励膛进口原油鹅自行加工姓，减少成慌品油的进言口。炼厂般闲置的生陪产能力将及得到利用插，国内气穷的供应量蹈将增加短期内炼谷油厂开工源不足对一槐级进口商更有利，但宴从长期看桃，炼油厂帆的生产将臭增加，对功进口商不递利进口规叨模国内炼涛厂分布动不均匀动，导致蓝进口分归布也不迟均匀资料来源贴：石油信晚息网215、竞罚争者3、购买者4、替代者1、供应商2、新进入者1、供应霞商的力量供应商包赛括炼油厂盐和国际石器油公司，这在东南沿述海主要是侦后者供应商规韵模巨大，冻具有全球亚供应及配昌送能力供应商的绑集中度高格，具有较床频繁的合房诚谋行为供应的石霜油气质量悬和价格差叉异小具有较充大的后冰向整合乏威胁2、进入岩的障碍规模经济封有求巨额美的投资，晓阻挡了一旦部分进入块者，但对拥大型企业耀威慑不大目前品牌哭和声誉的炸作用不大亿，难以建尘立有效的拆品牌进入踩障碍没有向删潜在进龙入者发示出将会浓报复的长信号国家逐步渠开放对外捆资的批零楼权限制5、竞争惯者的力量竞争者处在扩大星规模，尿不仅加鞭剧销售雷竞争，吵而且有酱可能抬甘升采购度价炼油厂的艇生产能力失将有提升参，将会加他剧市场的寸竞争产品之桨间差异鼠不大，乐缺乏营风销手段旷，主要杀依靠价绩格竞争转换成秀本较高段、退出表成本高遭使得行炎业在效府益不好罚时会陷泼入恶性棚竞争信息较室完备使耀得竞争醋比较激扎烈目前在东德南沿海集异中度较高资使得收益寨较好4、替谦代的威蚂胁天然气百作为最茎理想的烛替代品逐将占去掀较大的检市场份以额液化石并油的市狮场增长河减缓，界需求由室民用为奶主转向拳工业用亲为主3、购买勒者的力量购买者瞎的价格鲜敏感性及高，使抗得行业斑价格竞谢争较激阻烈购买者土正在兼针并整合剃过程中柱，侃价皂能力在园不断提识升液化石油绘气行业的座五力分析22液化石油窜气行业未县来产业链至分析四级零踪蝶售三级批发二级批发一级进口供应商消费者加入WT耕O后，原围油进口上貌升，国产万气数量将瘦有所提高国际石倚油市场仅的集中臭度进一耽步提高茶，侃价辈能力提经升国际大愧型石油愁公司进渐入中国牙一级市冈场新建大规首模的进口段基地，导孔致国内一轨级进口商其数量增加炼油厂的够生产能力穷提高将加搬剧市场竞弃争加强采购进管理，降祖低采购成嫩本竞争导致够利润率下泰降二级批发帖商在产业碎链中的地典位将得到册削弱，主好要发挥物裙流配送的鸭作用受一级稀进口商耳和三级并批发商并的双重软纵向兼认并威胁孤立经都营的二分级批发扔商数目瓣减少，怠与一级帐和三级牢的整合鸣度增加利润较忌低通过购并话、联合等劫方式加以拦整合，企宴业数量将搂减少，规依模将扩张通过合资肆、合作、闸租赁等方我式整合零逃售门市和率收瓶工，五加强对市保场的控制与零售挨商结成摸战略同看盟加强内部过物流管理猛将进一步刃削减成本利润率锐将有所凭提高市场整惕合度较步大，市零场集中贿度提高整合收瓶袭工，收瓶捆工不再是桐独立经营仍的环节建立配鞋送中心宣，统一箩调控门冤市、收朱瓶工游戏规则赞改变，采麻用服务营男销、品牌胳营销等方侦式提升竞签争力相对上游桐企业和消既费者的侃屡价能力都愧有所提升利润率将微提高石油液朗化汽的位需求将唐一定程的度上被艳天然气那所分流消费者鸡日趋理喊性化，旧对质量详、服务凶和品牌禽的要求什进一步趟提高23外部影响生产商企业行为C绩效模式P行业行业结构S需求分半析消费增丛长势头混减缓，掏在广东忠省天然铅气将部歌分取代闯液化石南油气工业用户趴比例上升供给分垄析供给能恢力增加痛，市场杯转向买缸方市场进口仍烤是调节碌短缺的信主要途辜径价格较低丝式，且与国雕际市场完职全接轨市场集阻中度降苦低产业链分吊析产业链整败合，企业口到终端客冤户的距离抬缩短下游企业技集中度高踏，侃价能谅力高通过规模亩效应及有兔效控制成柳本维持利晒润水平企业盈利炸受到国际液市场竞争谅影响增大通过为客界户提供服猴务增加附蒙加值，提础高盈利环保要求消不断提高样，对绿色皂能源的要阔求不断增熔加消费者蚂对服务蚊、安全毅和便利洁性逐渐偷敏感中国加入庙WTO，歉国外产品窜和厂商大蹄量进入中为国政府增强消行业监管课力度市场营颤销采用片记区管理禾方式，察针对不搞同地区差的客户狼采用不窝同的营预销策略通过加强赔客户管理谋，提高客贡户忠诚度采用多违种方式摄进行激驶烈的营致销战产能变雅化炼油厂粪较多进悠口原油堤，国产雅气的供求应增加受国际石饼油市场影瞧响，产能推波动大纵向整责合与下游企皮业结成战刃略同盟与国际饼石油公瞧司整合捡度高内部管植理加强物流烤管理，降晚低物流成种本管理接近安国际水平未来液化观石油气行朝业的SC姿P结构24目录一、远卓崖顾问组前带期工作概斜述二、行忌业SC紫P分析三、顾问牵组对JO派VOAR腥CO现有雁管理问题而的诊断四、管理削改善的初简步建议五、改岩善实施私建议25JOVO沃ARCO秤正面临着掀经营环境你变化带来位的重大挑军战行业内建原有对名手的不领断壮大行业新入夺侵者气势莲汹汹供应商和葵客户的还剧价能力越柳来越强岩古、壳仅牌…深圳华安扭、福建华钱星、佳德朗士、珠海寒煤气、国丘产气、面…行业竞朱争者的哗增多使贝供应商痛和客户阶有了更铲多的选骗择余地JOVOARCO替代品度开始威蛋胁本行动业天然气次、城市掘管道煤钳气…26九丰阿压科SW背OT竞目争力分侍析Stre野ngth葬s优势Wea痰kne闪sse疏s劣势Opp丝式ort掘uni芳tie煎s机会Thr呢eat抛s危机有一定的志行业壁垒码头结构洒及规模仍碎有优势经营的神经营积伯累拥有一定打的客户关悔系政府关株系良好九丰集团轨的网络会梢有一定帮华助产品差异袄化小，价唤格成为竞先争决定因激素我们并不淘具备明显良的价格优忧势无明显的枝服务差异耐，客户忠化实度不高库容量限牢制国内配送巾受地理范凭围的影响传大营销力度谣没有明显极优势市场容汇量在不夹断扩张有许多市默场在等待细进入管道液核化气、员精细化府工用气挥、交通屠用气市班场潜力息巨大行业新入华者底气还隶不很足天然气的劈燕威胁国家允许长国外厂商钓进入一级按批发市场一些政泳府投资锁的大油项气码头丸正在建院设国产气质观量将进一蛾步提高原有竞围争者在越不断成浑长27而JOV犬OARC稀O却没有歉针对变化庸的环境制婚定相应的轧中长期战任略面对岩古栽和加德士怎的市场进拾入，主动挥调低了销扮售目标汕头加符德士、茶珠海岩渔古将于辜200和0年先裕后开业唐经营200岂0年第乘二季度郑，由于冰岩古和栽加德士巧的开业辣，引起逃华安向冤珠江三种角洲一鹊带发展详，再加伙上岩古妈的冲击坝，故珠劫江三角旋洲区域气内的“链海运销史售将下啦降6万送吨左右搁”200爱0年公僻司销售巨目标从禁99年竭的90肿万吨下窄降到了轨75万续吨被动防犬御对区域市菠场和重点炕客户的管熊理策略只朵适合于2功000年销售政乌策的制敞定仅仅狠根据客究户现有纱的销量怪和地理省位置来糖确定2数000躬年的政省策没有对公诞司战略应师对、区域三市场未来尿发展前景兔做深入分石析，也没黄有根据公察司经营战快略对客户辛进行评审狱进而确定占重点客户足，因此无势法根据不肾同的情况岂制定长期悦的销售、揉管理策略短视策煎略28由于缺事乏明确美的长期减战略指用导，导禽致JO送VOA脆RCO歪对核心报能力的波重心把歌握不足采购能力营销能力其他能力采购能力营销能力其他能力？在竞争朵日趋激丘烈的一驼级市场帝，为了伏培养强欺大的核籍心能力固，必须那明确各户项能力锅之间的斑轻重与普整合关客系。在削当前的牛竞争格鬼局下，伴JOV嘱OAR叔CO应扮以营销祥能力的更发展为体重心，窃辅以采呜购和储仗运能力番的支持英、配合房诚，才能震全面提心高竞争缺力JOV诱OAR巡寿CO由叔于缺少底明确的骑战略导侦向，各捏部门都助以自我谁为中心划，强调槽培养本猾部门功沸能的重剪要性，梯忽略了庆对重心杂的扶植径及相互疼之间的顶配合，乒甚至产姐生了互柴相牵制椒的严重寒后果，诊导致公零司整体兽竞争力籍相对下堵降在访谈中，某些采购人员认为销售应该根据采购情况来规划，销售人员则认为采购应该为销售服务，而储运中心的某些员工则认为营销和采购都应围着储运转29同时JO驱VOAR甚CO现有汉的组织、湖人力资源妇、系统和彻领导风格庸等方面的持问题也阻典碍了其核缩慧心能力的尊建立某些部彻门功能融不完善部门设则置不合浊理组织层级迁过多缺少人力产资源规划剩与培训缺少合滩理的考愁评、报释酬体系没有共钓同价值圣观，领拔导风格旅不统一整体经沃营流程感运作效渣率不高岗位配置书欠合理员工系统组织领导风格30JOV壮OAR申CO目怀前的组返织结构作存在一坛定的问城题，影艰响了公胞司经营采活动的顾开展董事长总裁高级副据总裁执行副总壤裁代理行政构总监财务总监营运总菊监总裁办经营部行政人降事部储运中心总监助齿理财务部人事科总务科资金科会计科行政科安全科调度科采购科海运销售陆运销挽售码头组库区组维修组安全组船务组会计组报关组????市场科??目前的组令织结构存然在如下问旦题：公司高掉层管理巴层级过桨多市场科虚伯设，有关认市场开拓追、策划的削功能缺位海运和胸陆运销亲售分设蓬，功能开被隔离宿，缺少锄整体性调度科鉴功能不裳完全，犹同时地需理位置余不当也自影响了品工作的未开展报关组置舞于总裁办咬下，影响忧工作开展会计科察与资金脉科没有乐必要分虑开设置31公司的高您层管理层害级过多，灾容易引起绩信息的纵楚向传递不肚畅，导致层决策效率卡低下过多的纯层级导其致高层共管理跨腊度过小绍，管理捧者职能胖化倾向范严重，稠强调本叨部门的天重要性李和利益峡，忽视挥了与其般它部门墙的协调么与合作咸，导致梳部门壁开垒森严管理跨度娱过小导致挨高层领导偿只能解决效本部门的特问题和矛裳盾，跨部迫门的冲突灿不得不层载层上升，嫁最后由总排裁来协调衫，严重影召响了工作凯效率高级副怖总裁代理行政旷总监营运总监行政人备事部储运中身心总监助革理总裁执行副总裁财务总监总裁办经营部财务部“今后要找本部门员工，必须先向我通报，让我做好有关安排……”这是在访谈中见到的两位高层领导间的对话，公司内部门间的隔阂由此可见一斑公司高乎层管理煤层级太境多，管侨理跨度司太小32市场科虚扯设，有关摧市场策划纸和开拓的宋功能缺位经营部采购科海运销倒售陆运销混售市场科?目前的隙市场科煮是虚设逐的，而项作为其宇直接领尿导部门便的经营用部也没粗有专业队人员在牙从事市扣场策划升与开拓鹿工作。对于把营羊销能力作庙为核心能帐力的重点对进行培养衫的JOV役OARC幻玉O来说，某对市场的旷整体把握姓与有效管松理是至关谈重要的。茧市场功能阁的缺位将诞阻碍公司膛中长期发滥展的规划回和销售策塔略的制定鸣，并容易主引起经营沃行为短期翅化由于缺碌乏市场孟信息和总市场总柿体规划绿的指导线，经营虎部对采膛购和销烟售的协塞调缺少稼足够的份信息依浮据和明嗽确的战朽略导向33调度科的检功能不完趴整，公司寻经营计划勒与调度有打待完善经营部储运中桶心行政科安全科调度科采购科海运销蒸售陆运销赴售市场科目前的调洗度科主要东承担了采射购入库、遗销售装船廊等执行性蒜的调度工阿作，而没唱有参与采枝购、销售盗、储运等呼方面的事添前规划与息调度，导更致采购与先销售、陆欧运与海运妖之间的矛骗盾在调度姓科汇集，杰调度成为县矛盾的焦粮点，却没闯有能力加烫以解决公司没有盯对经营业挖务进行整所体调度的猪专业部门拣。库存规撤划、采购劲批量的制亲定、陆运以与海运销筐售的分配肉等事务缺旦少主管部驻门与负责铁人，容易豪引起部门挎间的矛盾谦难以协调仙，提高了臂公司运作奋总成本?34海运销售坡与陆运销唉售分开设特置，影响钱了销售工缸作的整体畅性经营部陆运销售花科海运销售邀科?海运销多售与陆洒运销售干都承担嫩了公司紫的销售播工作，宫在没有泼设立市坛场科的虾情况下呜，销售挺部门同拦时承担蹈了部分素市场功隙能，两捆科室的握职能具是有一致响性和整赴体性目前把柜具有统土一功能狐的销售欢科分为秋两个科榨室，并球以50青公里的铁半径区排域作为始划分海兆运销售顶与陆运残销售的主标准，亮两科室迁分别开待展工作袭，划分抄各自的锐区域市肝场、并漠制定相本应各自阅的销售添策略，匙而对公炭司总的百市场部聪署与销独售策略稳缺少规炊划各自为政旅的工作方恐式，容易词引起互相担间的利害接冲突与策玩略不一致喷等现象，含削弱了公锤司整体销悠售实力经营部始由于缺街少足够担的市场旁信息支颈持，也美没有承棒担起市日场策划垫与部署坐的工作斑，从而埋难以根古据市场塌开拓计希划很好榨地协调破海运销老售与陆便运销售35其它部门访设置不当岔也影响了握核心能力份的培养总裁办报关组储运中举心采购科?报关组的工作将汇直接影响些采购计划土的按时完斩成，同时狡其谈判能禁力一定程啄度上决定腔了关税支少出的高低息，所以是披与采购业耽务密切相申关的部门水。目前的报辟关组隶属世于总裁办假，与直接喉领导的业勤务相关性拒不强；工辣作地点设洽置在储运切中心，给兽报关工作撤带来了一园定的难度稼。由于缺乏宪业务相关棍性，总裁涌办难以客朱观、公正分地考核报侵关人员的拼业绩财务部资金科会计科会计组?会计科碧与资金攻科各自的低职能范绣围都很闭窄，同丧时业务兄量也比士较有限昼，没有厨必要划亩分为两缩慧个科室36采购科相收关功能有为待完善缺乏系统幅的供应商为管理在访谈今中，采籍购科有恰关人员革认为：喂现有的获供应商字都是一病些实力晚雄厚、组管理完垃善的大做集团或启公司，教所以，洋没有必矩要、也币没有办畅法对它红们进行割系统地办管理。事实上，榆供应商管更理是控制戏采购价格束、确定合潮理的采购察结构的基崭础；所以嚼，加强供狮应商信息胜库建设、贷增进与供瓜应商的沟党通与协作着是提高采臣购能力的椒必要措施价格预泼测能力谣有待提题高访谈中矩获悉，梨目前的猾采购价填格基本该上是跟呜着市场咬行情而廊变动，带虽然有绑一些价领格跟踪计，但是钻JOV满OAR浮CO的喂采购价葡格相对程于竞争觉对手并佛没有明峰显的优汽势价格预浇测能力嗽对控制唤采购成蜂本、提遍高产品垒的价格渴竞争力嘉有重要凶的影响仇，是提蛾高采购霜能力的跪重要内甚容之一37销售部堪门的营班销意识纤和客户衔管理需阴全面加谁强由于没昌有市场胃科，销沫售科已抱不仅是桐一个销世售执行瘦部门，泥而是承珠担了部云分市场截的功能赴。但目普前的销痛售科坐圾商意识趁严重，造缺乏营仅销意识用50垂公里的偏半径范佛围来划合分陆运毛销售和挥海运销敌售，并纳分别开您展销售饿工作，葵缺乏整扑体性由于缺圾少公司闲统一的动市场规歪划，对菊区域市罪场的划剩分和重柴点客户歪的选择慈整体把运握不足50公里海运销够售陆运销谅售现有的士客户资垦料卡不裕够完全鸦：没有塘完整的禽交易记缠录及付燃款记录饶，也没断有相关执交易总李结与客袜户评审由于缺猾少全面伐的客户屠评审，裳导致重勤点户的姓选择缺墨少依据鸽，进而盖无从制老定相应脚的营销闹政策38对客户信汁用额度的订评定缺少怨一致性的森标准（摘自客景户资料卡饶）从上述株的客户起信用额喷度有关繁资料可清以看出剪：对客户信嫩用状况的轻评定存在错一定的问好题，无论脆是“尚有平货款未还峰清”的客适户还是“挨没有欠款爹记录”的甲客户，其罪信用评定迟均为良好对信用须额度和振付款期离的确定习也没有祖统一的录标准，衫各公司捏的销售车政策没侧有可比父性——状上述D蓄公司无骡论是信袖用状况劲还是采泼购量优项于E公准司，但汗其付款晒期却比厌E公司步更短，滩说明信雾用额度贤与付款穷期的确骡定很大扒程度上撑是按照乞客户的耐支付能钻力，而胃非阿科宵的信用信标准来既确定的39人力资源剪的管理存筑在缺陷组织及岗位设计为各岗位设计清晰的职责目标人才招聘根据人力资源规划，确定清晰的招聘计划和流程人员配置公平，公开，公正的定岗系统。该系统包括提升，淘汰与轮换三种相互影响的机制。绩效评估与报酬完善考评体系和薪资、奖惩制度，并全面评估工作业绩，公平地实施奖惩和淘汰人员发展各级领导与人事部门应帮助员工制定职业发展和培训计划人力资源管理缺少公司猫发展的长估期规划，魔导致人力埋资源规划环难以实施过度依腔赖对外圆部人才置的引进类，出现罪大量“锋空降兵饥”现象缺少轮换骂与淘汰机疮制，同时傅不断引进承外部人才驻，导致高条层岗位过灿度膨胀，矿并阻碍了纤中低层人驶员的提升缺少公逼司发展冈的长期监规划，树从而无艇法根据饲未来的仿发展需权要制定倘相应的圈员工培丈训和职缘瑞业发展称计划，缠忽视了绒对内部逮职工的择培养没有具体气的业绩指悠标作为考踢评的依据辈，导致绩锐效考评流压于形式薪资及奖床惩制度不肠尽合理，路与考评结姥果相关度驶低，难以熟起到良好慎的激励作包用组织制辟度不健调全即使有制税度也不执衰行40空降空降空降忽视对流现有员组工的培急养，大狂量引进淹“外援冬”，同短时缺少否合理的曾定岗系陡统将形表成人力拖资源管熟理的恶恭性循环操作技术、业剧务主管大量引虚进外部埋人员，部补充上虾层岗位徒的人才砌需求，盐同时未耳对现有残人员进捎行削减堆或分流望，导致宁中高级竹职位迅牛速膨胀对现有筑员工知脚识、技四能培训倍的空白垒阻碍了宴员工的幅发展；尚同时，尤上层机度构的膨低胀限制木了员工递的提升六，这些荣都将削熊弱现有竹员工的产积极性组织运行慨效率低下在访谈两中，许溜多员工优流露出绿对自己祥在本企采业的发淡展前景岸感到模棋糊与悲馒观的情赴绪职位结构折的失重人员流动脏率低晋升通扯道阻塞工作热情蚂低落41考评体系索和薪资、绸奖惩制度姨的欠缺将恼严重影响弊激励机制怪的形成缺乏完善踩的考评体才系由于缺之乏与现馒有考评添项目直洗接挂钩呈的业绩斧指标体削系，使勺考评工惜作难以济展开。如对一巧般主观抄人员的拨考核中辆有“工遇作绩效墙”一项踏，但是晋对与绩歌效有关抄的指标蜓却不明捐确（利厅润？销葬售量？央市场份跌额？）点，以至