某果汁市场策划方案详解

天创绿洲果汁市场策划方案上市推广策略一、行业基本市场情况中国市场果汁饮料品牌发展历程国内果汁饮料市场的大规模启动是在2001年，当年3月才上市的统一鲜橙多，短时间内就出现脱销现象，仅当年的销售额就达到10亿元人民币，中国人在碳酸饮料阶段、饮用水阶段、茶饮料阶段之后进入了果汁饮品阶段。至今，果汁饮料市场的品牌格局经历了以下三个发展阶段：第一阶段（2000年以前）无强势品牌早在上世纪80年代，国内就陆续出现过一些果汁饮料品牌，如露露、椰树、椰风等，但由于市场培育及自身经营等方面的不足，这些品牌或是昙花一现，或是局限在某个区域市场内，基本没有力量发动全国的市场攻势。第二阶段（2001年）统一独占市场在统一之前，并没有一个全国性的大品牌去注意这个市场，但这个市场是存在的，所以，统一鲜橙多一经推出，就取得了巨大的成功。第三阶段（2002年以后）多家品牌围攻统一统一鲜橙多的成功，不仅大大刺激了统一的业绩，也刺激了竞争对手，从2002年开始，可口可乐、康师傅、汇源等国际、国内品牌纷纷跟进，市场呈现出大小品牌在各条战线围攻统一的态势。

二、2002-2003年度品牌竞争格局（一）整体竞争格局分析：1.存在三股竞争力量一支是台湾背景的企业统一和康师傅，其主要特点为产品线比较长，以包装的创新和口味取胜；一支是包括汇源、娃哈哈、养生堂等国内知名企业；还有一支是大的跨国公司如可口可乐、百事可乐等。2.两个种类的博弈第一类是果汁含量仅为5％－10％的低浓度果汁饮料。在这一阵营内，以统一"鲜橙多"、康师傅"每日C"果汁和可口可乐"酷儿"为代表；另一类是屈臣氏的"果汁先生"和养生堂推出的"农夫果园"，它们共同的特点都是复合果汁，一般由胡萝卜汁和其他几种果蔬原汁调和，再制成30％浓度的果汁。3.竞争虽然激烈，机会仍然很多果汁饮料市场品牌、种类非常多，新厂家不断涌现，很多老牌食品和饮料厂商因看好这个市场而纷纷生产果汁饮料。虽然品牌和品种众多，各品牌的广告力度也都很大，看似竞争非常激烈，但因果汁饮料是在近几年才大规模进入市场的，目前市场仍处于初级阶段，还有很大的发展空间，从市场份额来看，还没有一个品牌占有绝对优势，成为主导品牌。（二）市场竞争深度分析1.消费群体各有特色因为产品的特点和市场定位不同，各品牌的饮用者各具特色。从性别比例来看，露露和酷儿的饮用者中女性比例超过了60%，这主要是因为露露是纯天然食品，又有美容养颜的功效，而酷儿主要是针对儿童的产品，女性通常与儿童在消费习惯上更为接近。维他和娃哈哈的饮用者中男性所占的比例接近了50%，远高于其它品牌。从年龄结构来看，露露的饮用者中年龄在35岁以上的比例超过了50%，远高于其它品牌，这是由于中老年人更注重健康，喜欢饮用天然饮品，而年轻人则更倾向于追求新潮和口味。从广告定位我们就可以看出，像"鲜橙多"，"真鲜橙"等饮料多用明星来做广告，显然是针对青少年市场，而露露则倾向于渲染一种家庭氛围。酷儿的饮用者中15-24岁所占比例接近50%，远高于其它饮料，酷儿的产品定位为儿童，其产品饮用者呈现出了明显的年轻化趋势。2.呈现区域市场特点从各品牌饮用者所在城市来看，维他的饮用者有将近50%都集中在广州和深圳地区，比例远高于平均水平，这可能是由于维他的生产基地在深圳，其果汁饮料的投放主要是在深圳和广州及其周边地区，其它地方常见的这个品牌都是奶类饮品。露露的生产基地在承德，虽然它已经成为了全国家喻户晓的品牌，但其饮用者仍然呈现出了区域特点，有将近1/3的饮用者都在北京和天津地区，而在广州和深圳等南方城市则比较少，这可能是由于南方气候比较热，人们通常更喜欢喝清爽的饮料而不太喜欢植物蛋白类饮料。再者，南方天然的椰汁口味与露露有点相似，可是更新鲜，更合南方人口味。3.主要消费群生活态度分析通过市场调查可以发现，露露的经常饮用者倾向于喜欢含有天然成分的产品并且比较注重健康，这很符合它产品的特点。酷儿的经常饮用者比较喜欢尝试新鲜事物，因此他们会更容易被那个长着大大脑袋的卡通形象所吸引。而统一的经常饮用者则很注重生活品质，通常选择对健康和美容有益的食品，"统一鲜橙多，多C多漂亮"的广告语恰好迎合了这些人。看来产品的形象设计和广告对产品的推广起着至关重要的作用。（

三）主要品牌竞争手段分析：1.统一竞争对手的快速跟进，使得统一的优势已经在慢慢弱化，而当农夫果园大力推广高浓度混合型果汁的时候，统一由领跑者变成了追随者。面对风云变幻的市场，统一决定推出系列新品（请列举），渗透到每一个细分市场内，以此保证它的领导者地位。2003年8月下旬，针对农夫果园和汇源果汁这两个对手，统一推出浓度40%的活力果园。统一推出的新品还有果蔬多、果汁先生等。2.康师傅面对老对手统一在果汁饮料市场良好的表现，不甘示弱的康师傅于2002年3月，推出了自己的果汁饮料"每日C".康师傅不惜血本，请来漂亮的玉女梁咏琪代言，投下了据说以亿计的巨额广告费，于是，梁咏琪的"每日C"广告很快占据了人们的视野，电视、户外大型荧幕、车站、灯箱、报纸、杂志等都可见到她的身影。康师傅继续发挥它在渠道上的优势，这保证了康师傅每推出一个新产品，两周内就能迅速在全国铺开面对消费者。空中和地面联手出击是康师傅取胜的法宝。3.露露意识到环境发展变化的露露集团，与万向集团牵手，在获得更强有力资金支持以后，在市场推广、新品开发等环节上明显加大了力度。4.维他面对国内果汁市场的快速增长，早在1976年就推出果汁饮料的香港维他奶集团快速作出反应，正如他们所说，目前果汁市场还没有达到垄断状态，而且增长速度非常快，因此还有很大的发展空间。他们凭借着生产经验和品牌优势，在国内市场取得一定成绩也是理所当然。（四）果汁饮料市场未来发展走势近年来，国际饮料业的并购活动频繁，百事可乐在1998年并购了纯品康纳，2001年收购了桂格，使百事坐拥世界果汁业的著名品牌，可口可乐与雀巢开始合作开发果汁饮料；与此同时，因为看到中国果汁市场的巨大潜力，海外果汁生产厂商纷纷抢滩中国，如日本的麒麟、英国的亚洲财务集团、原美国施格兰（现已与法国威望迪公司合并）等均大举进军我国市场。这些大型企业不仅具有生产规模优势，而且在品牌经营方面也有丰富经验；国内几家主要的果汁饮料企业也在走向更大更强，汇源集团一方面在国内扩大企业经营规模，另一方面也积极加强国际合作；露露集团与万向的合作，使它获得了强力的资金支持。因此，今后国内果汁饮料的品牌竞争格局，将是大品牌竞争时代，一个财团旗下的多个品牌将经过整合参与市场竞争，不同品牌针对不同细分市场，做到最大限度的渗透，无财团在背后支持的品牌将很难有生存空间。二、品牌定位及宣传策略（一）、品牌定位1、产品定位A、出台《公司品牌管理办法》，规范“雅”,“多努斯”“水果花园”“水果奥妙”多品牌的品牌建设、品牌运作、品牌管理等

出台公司品牌管理办法，对公司几个品牌定位的确立（消费者定位、竞争者定位、价格定位、品质定位、品质的鉴赏、品位定位）、品牌理念（企业使命、行为准则、经营思想）、品牌性格、品牌核心要素（DNA）规定（品牌名称、商标、标准颜色和字体、标识物、知识产权保护），公司“雅”,“多努斯”品牌附加值的构建（品牌知名度的建立、品牌忠诚度建设的具体手段、品牌认同度的建设）、品牌表现的规范（办公应用系统、展卖及现场活动应用系统、交通系统规范、礼品系统规范、公关活动规范）“雅”,“多努斯”品牌管理的规则（终端管理、、促销管理、公关管理、危机管理）进行详尽的规范.

B.对“雅”,“多努斯”的宣传上，采取不同的宣传策略。“雅”主攻酒店旗舰店、商超A类店、团购中高层，走高端终端渠道，品牌定位为：享受自然，享受生活。功能为：打引导，消费群体为：政府高官、军队要员、企业高层管理人员和其它非富即贵人群。他们年龄35岁以上，多半有成就或事业。个性：有自信，有独特的眼光，喜欢与众不同、不一样、被肯定的感觉，不喜欢别人模仿。工作之余喜欢享受生活.

针对这部分人群，宣传以高端软文宣传为主，形成强势口碑传播，考虑全国性财经、潮流刊物、航空杂志和一些休闲杂志等“雅”宣传稳住超高端营养果汁的形象，“多努斯”积极利用“雅”的超高端形象进行打量“多努斯”

主攻终端酒店A类、B类店及商超批发、零售店。走中高端终端渠道。

消费群体为：私营业主、白领、企业中高层主管、其它高消费人群以及追求成功人士,富有朝气和活力,追求时尚“多努斯”品牌文化：朝气与活力慌

这必部分群体以纺模仿型居多停：年龄：2艺3～35岁贞之男僻女士务。个性：渴向望模仿成功桐者获得自信铸

对谱这部分消费游者采用以针付对拦截广告巷为主。楼宇更液晶电视、穿机票广告、瞒机场媒体。缎

2拜、鞠公司品牌2跃005永年口碑及平颜面宣传定位倍为：毙最纯正的果森汁,自然的价生活享受项

3喷、在品牌宣兰传上，注意比拉力（广告泽宣传）和推科力（销售）副的协调。穗

4管、抓好终端锁展示、提升候公司品牌牵美誉度。肃

6谈、重视20品0胆5腹年事件行销错和公关活动诸策划,适时技配合公益活料动，塑造良虫好的公众形功象。糟

7阶、在媒体投篇放和终端建嚼设上，杜绝海广而告之，个作到有的放彼矢蜻

8孟、对于地级称市场，投入秘媒体和硬终睛端的比例在洽1：2，资传源应更多流秃向终端。垫祸嘴9、巷公司笨品牌宣传和旨市场策划作跟业原则：O夺ESI全（坝全面）·实息（实战）·及省（节省）项·震（震撼城）激乎（二）就品牌建设互厉A、品牌犬知名度的建物设切洪“导雅茫”喜,屋“胶多努斯坐”趴知名度的建跌设必须独特某，易于记忆夫。姓

1冠、强化挺“辫雅误”漫,游“鬼多努斯弟”故最好摊的便纯正果汁的茶认知到达率垮，加速消费剪者对品牌认惑知速度。室样2盾

、大量运险用事件行销玉和公关推广酿疫3售、致力于长礼期建设并实校现数据库营桃销和3R营国销----派-即发展直唐销体系(保覆留顾客,并滔联销售,推饰荐人)剃

5厨、采用非传损统的强势公狡关促销：事贱件营销、举凉办活动、参股与公开活动匙以及其它引潜起大众注意蜜力的方法。叨

6腔、持续重复钢：发挥媒体吼的“有效接狮触次数”效污应滤啄B、品牌考忠诚度建设覆扒品牌肃忠诚度建设片的具体手段窜，积极增加映,或提升附乏加值，首创颂果汁饮料衫售后服务理孕念及实质服享务。直销及聋增值服务(雾实质服务,信无形体验)箱，包装内增程加:VIP按卡/贵客信窝息卡/身份饲宣导,或赠怎品.搭配产慧品等(陆续萄开发)哗

1犁．尊崇人士楚服务中心(谋即售后服务广机构)御

2育．建立砍“促雅洒”凶尊贵名流会胁所”，嘴

3就．常客奖励慢楚4哲．数据库建巷设生睁5久．品牌口碑阁（价值与形普象）的建设息仔6术．附加的服夸务提供围（三）、市到场覆盖区域城定位袭产品投湖放市场之出弟主要投放的甲市场：芒重点市场为洪：大都市、章省会级城市敲、地级市录深度开发市熟场：县级市懂三、产品的蔑价格体系束1、产品的委市场定位价被俄罗斯利别驱将集团的果澡汁投放市场客定位在市场础的高端，应饥比竞争对手膨的价格高，滤以凸现俄罗柴斯利别将集涂团果汁品牌夏的高品质。评其原因如下蹲：摄①茎俄罗斯利别仆将集团的果铁汁以100泊％的纯果汁嘴为主，而市鹿场上目前的斤竞争产品多梨数是仇低浓度果汁芝饮料穗和边复合果汁乳。因此，与帐竞争对手相闭比俄罗斯利贼别将集团的堪果汁营养更昏丰富、更有旁利于人体的脚健康。厘②努市场上定位罩在高端的果魂汁品牌较少母，目前只有逼纯品康纳饮纲料浸旗下的都乐挽(Dole咬)100铸%古纯徒果汁袋。定位在高沉端面对的直械接竞争对手辨少，不易和希现在市场上革的主要竞争谣品牌统一、额康师傅、娃皇哈哈等发生联直接的短兵此相接。碰③校产品的市场筒定位针对的蹄主要消费群寨是职业人士精，对他们来羊讲产品的品共质和口感是吴第一位的，搞并愿意为此键多付一些钱敌。绳2、产品的喷市场运作价躲格体系译惨①废不管是哪一岗区域，也不还管经销商的畜实力有多么衫强。只要是注公司的一级爽经销商，就该执行相同的炕产品出库价霜格或到岸价毫格贤狮②搏一级经销商扎给二批和给烈超市、卖场稿、餐饮的价易格要一致。手最好能给出临零售的指导伶价格，使市于场上产品的贡零售价格一告致。屋③稼在全国范围邪内公司对一蜓级经销商，挂一级经销商缘对二批都应废实行相同的垃扣点政策。筛（批发价倒隆扣）以确保培市场价格体症系的稳定。细构成经销商象经营/管理糠费用和利润值的来源如下否：A、正常访交易（先款火后货、销售钻队伍、后勤栏服务、数量挥折扣、促销西服务、销售为资料）B、诱业绩奖励（蓄完成销售目据标、超出全笑年销售目标孝10％以上乱、超出全年烧销售目标2葬0％）态四、产品的碧渠道深作为俄罗斯隶利别将集团溉果汁在国内抓市场的销售廉总代理，在挠国内我们采腥取的营销模白式是把全国笼按省份划分归，在每一个地省寻找一至日三个经销商默负责当地市衔场公司果汁自品牌的市场戴推广。公司献将负责全面喝的市场支持除。同时公司央将在每个省妇派住一支销惕售队伍去协腹助、指导经唯销商的工作座。双方在合乡作的基础上胁达到共赢。堤渠道结构如狸下图超市、卖场超市、卖场二批餐饮经销商公司销售队伍煌1、选择经爷销商的标准慕：缓弦①录经销商的信你用及财务状屋况陷贱②鼠销售实力（觉销售人员的飞数量、销售贤人员的素质虑）僚伙③旧产品线（卵竞争对手的碑产品、兼容洲性产品、互阁补性产品、佣产品质量）胳尊④承声誉撞蛾⑤举市场占有率蔽弟⑥寸管理能力（战组织、培训愚、和稳定销话售人员的能场力）写描⑦征态度（是否愚有闯劲、激盖情和进取心骆以及是否对晒公司的品牌呜有浓厚的兴浴趣）赤圆⑧阔经销商的规恒模季2、公司的次支持哄①吴高品质的、惨在市场上有谅竞争力、能因够为经销商劈带来稳定利描润的产品神②锣大规模的、狼全国性的广偶告支持丙③早方式多样的辣促销支持和尝终端陈列支滚持派④陈专业的管理熔的援助（培角训、市场分钳析、库存管婶理、促销管好理、渠道管矮理）宴⑤竭对市场价格喂和渠道的维穷护（价格的拔稳定、经销吨商区域经营棉特权的维护纤）旋⑥祸必要的公关超支持活动茅⑦拖必要的地方滩媒体的支持洒公司和经销决商合作原则展：互惠互利活，实现双赢描3、产品的毅渠道沫（1）公司慧的果汁产品残在市场的推箭广渠道主要淡为：a、超障市、卖场薪b、餐饮终设端犯c、便利店埋d、批发相渠道袖（2）终端淹市场分类：耐商秩超终端级别特点级别特点园A来仓储、大卖镜场轮B慢大超市学C逝中型超市、施连锁污D始小超市、便醒利店是经营面积京10000臣平方米以上腰2500平商方米以上忘北400阁—探2500平裹方米财400平方悔米以下杯每日客流量轿公司产品月恋销量撑A、B、C粪要求铺货率降100％；竹D要求铺货壤率达到70摩％毫2.餐饮分但类标准棍类别夏桌位冰雅间凑晚餐客流量沉特级店泳50浆以上（含够50摔）举20匆以上（含干20钞）擦600疤人以上（含礼600咸）桥甲级店忍30—50径（含味30拴）着10—20阔（含者10贩）塞400衔人以上（含核400虾）犁乙级店雅20—30裂（含乔20奋）闯5—10桶（含喇5较）招200兼人以上（含扇200赤）炊丙级店唇20疑以下笑5避以下麻200陡人以下袍特级、甲级既店要求铺货惊率达到10旱0％；丙级异店铺货率达符到60％；百丁级店视情愁况定事（3）不同息品牌不同价慰位的产品所断走的渠道要陕有所区别失：驱“痒雅达”宁牌果汁和支“娘多努斯盏”雾牌果汁的市晚场渠道主要医是超市、卖蹲场和有一定涌规模的，就导餐环境较好纤的餐饮店。炮以餐饮消费搞来推动卖场装、超市的销昆售，以卖场俗、超市的销蛾售拉动餐饮村的消费。夜主要针对有移较高消费水停平，对果汁昼有更高营养安价值追求的惰消费群体。眠“跑水果花园便”禾的渠道主要材定位在超市犹、卖场、餐仍饮和连锁便搂利店。主要昌针对有一定团的消费水平刮的消费群体望。冬“捧水果奥妙反”大则主要通过妈超市、卖场孔、便利店及漆批发渠道来描推广。产品房主要针对大嘴众。刻4.终端市治场策略掘京①瓦把终端（商愈超、餐饮）渣牢牢掌握在席手中勿滑②辈配备足够咸销售人员，辽确保足够的浆市场覆盖和鞋强度齐思③座制定和培训绍销售人员有寻效使用规范抗的访店系统迟和销售工具笨谊④符实施轮“协网点分销滔”爱和表“仰品种分销须”芹目标管理年寨⑤售根据终端网淡点销售潜力踏确定推进优疲先顺序怨钢⑥自合理选择、祝调整经销商闸，确保其终慌端服务达到来公司战略强5.终端市航场管理辩（1）表格蛋化管理傻烛制定详细、女规范的表格幻，使终端人逢员产生我作且压力，使他跑们克服惰性迅，保持清晰片的工作思路这，有计划、荷有目的的进际行终端销售蛾，高效率的则完成工作。渔另外，终端政人员表格时遭，一定要真鸭实、准确，盈不得编造，秋以信息不实浅误导决策。捆表格大致包剥括：销量、再工作日报、危周报以及月李报表，终端倡资料表、竞仅争产品调查特表以及各种剩汇总表等。棋（2）培训黄与沟通锯加强对终端王人员岗前、加岗中的培训永，增强他们晕的责任感和觉成就感。市里场部的管理宝者应加强与博终端人员沟袭通，及时给庆以指导，有格效地促进终毅端销量。对冒终端人员反趋映的问题，今一定要高度吨重视，迅速趣解决，这样裙既可以体现厕终端人员的渴自身价值，莲又可以提高肝他们的积极翅性，这样他损们才会更加盘全面、深入马地完成终端屑工作，使终以端人员的业辟务水平不提乖高中，适应例更高的工作么要求并（3）建立骂良好的竞争息机制妹市场部应定筒期走访市场贡，并将表格锤中所填写内薯容与实际相傅比较，客观培地做出一些束评估，上墙药公布，结果鸣将直接反映咸终端人员工凡作的优劣。臂建立良好的猜竞争机制，迁对成绩优秀厌者要充分，右并予以鼓励金，激励员工夕的工作积极杜性。列五、公司的调广告和促销尽方案肯一季度欠月份岂市场目标誉政策肾广告支持界终端支持却一月屋1.全国各滩省经销商的搬确定誓2.各类售尖点铺货率的奏实现浪3.批发市裁场存货的目剑标的实现狠4.一季度谈目标销量的惕货款全部进赛帐券5.经销商泛和终端合理斜库存的维持减1.针对零勒售点的进货芹促销政策狐2.视竞品箱情况快速反辩应（对策）楚1.中央台逮广告的低度否维持那2.视各地读过节习俗，娃春节期间适糟当投放地方中台广告刮1.基本理奉货人员的规珍划和计划实吼施葵2.用于理留货员与店头晴沟通的小礼赛品到位胶3.卖场、御超市陈列计庸划的规划和施实施岛二月烛三月亿1.评估经升销商一季度撒表现并进行杏奖励俯2.掌握和扯预测市场对蝇公司产品及烘竞品的态度刊和行为读1.对一季面度超额完成伴目标的奖励贷政策蜡2.对违规必和目标未达捉成者实施相晴应的处罚基3.地方台威广告开始进礼入正式投放醋期昌1.200玩5年糖酒会提2.卖场、种超市、餐饮椅终端的全面尖进入挣二季度全四月台1.保持各苹类售点的铺伐货率和生动躁化瓣2.经销商榜每月库存额闻的实现和管逗理牛3.各类零肠售终端销售子的热情饱满看4.市场辩规范化它5.二批市傲场的建立和傲维护戒6.产品知愉名度的提高机和品牌形象趴的建立碌1.对二批筐商进货的奖怜励政策酿2.根据竞黎品情况及时筑出台通路政阀策劫3.针对消数费者的促销栗政策嫩广告的集中奴投放时间（浪15秒、3龟0秒）：1北.中央台新斩闻时段广告豪2.中央台构体育频道和息电影频道广凶告.3.各贵地方台收视罪率较高节目载时段广告午1.从店头觉、户外广告修（固定和流浙动）等方面安配合媒体广们告，展开立研体攻势米2.争取产宿品在各类高辰规格、大影膀响的会议和凯活动中的频努繁亮相。锐3.卖场、宋超市地堆谋4.在卖场鸟、超市针对披消费者的促啊销活动（买颂二送一、礼陆品促销）翼5.六月开掌始餐饮终端达促销人员的愿促销活动农五月虹六月旨三季度朽七月险1.各市场盏销售目标的文实现泄2.确保市输场各零售点局不断货射3.品牌美驶誉度的建立蓝4.进一步月加强卖场购详买和餐饮消纳费的推动纪1.上半年酸奖励的兑现连2.消费者蕉促销分大量的中央持台和地方台良的电视广告拨1.理货制祥度的严格、挪规范操作2父.店头用终扩端品的供应妖3.确保户宽外广告的有底效实施4霉.卖场、超宪市地堆5忙.促销员的门终端促销书八月刘1.二级市楼场的压货岩2.市场的纹规范化筹3.进一步武加强卖场购茧买和餐饮消教费的推动拣1.短期适堵量的控货政货策库2.消费者闯促销步同上滑同上犁九月救1.中秋、娃国庆市场的江争夺组2.市场的窑规范化啊3.九月份由特殊销量目勿标的实现沟1.实现9声月份销量的滥特殊奖励虹2.第三季榆度完成销量捷的奖励烧广告开始递却减孕同上痰6.中秋、粗国庆时间卖颤场、超市的霜促销哥四季度娇十月过1.经销商败冬季合理库梁存的安排和份10底整季扩度目标总量窗货款的进帐搁2.国庆市勿场的地面战哪役越3.各类售就点铺货率目贤标孩4.冬季特箭殊渠道的维裤持和开发印1.1－9筒月经销商评脑估伪2.各省经要销商会议、研联络、沟通距、评估井3.商议冬留季安排胡广告进一步煤减少穷1.理货制功度的继续实冤施晒2.必要理循货人员和店丛头终端品的围供应魔十一月改1.经销商岔年度评估和脂重新确认经摇销权哑2.特殊渠袋道的维护多3.下一年宗度规划饺4.培训绞1.充分利控用经销权和采年度奖励的崖兑现这两个内强有力的控抬制手段果基本停止产同上羞十二月蚁姓六、阅动销策略搞

A税：雨启动”梦5读+求10梨+害6楚00＋抚2梯000”工串程，确立重趴点市场，使砍之成为样板考市场。歇

伤绞十指不如断辫其一指，有为选择地、有智次序地选择被的打造样板轨市场，打造贞样板市场的灾标准：1、暮当地市场的妙消费能力指雁数2、经销忆商实力和信驱心指数，主基要为首单打池款额度。帆

重琴点板块一：骑确立打造上蚀海、北京佛、广州、西少安、成都5浩个大型城市阅为重中之重章的市场，辨

重乞点板块二：盐确立打造工10暖个二级城市汤为重点样板努市场，以起真到示范，作薪用，进而辐换射周边市场套。岂

全剥国锋05郑年建立匹6永00家餐饮枝终端店及商创超（旗舰店巡）。（负“效雅翅”阔）崭

全熊国猜05异年建立福2客000家餐僚饮终端店及弱商超（A类础店、B类店董）。（基“欠多努斯魄”呼）御

针福对重点市场棉，公司在人渗力、物力作廊重点倾斜，涝充分调配全交国的资源进丛行统一使用就，在整体投思入中调整，与全年拉平控团制在设定的从投入比例内档，避免设定辩各地投入比咬例，造成市锄场营销各自赏为政，平均樱用力的局面湾。栏

B住：挑针对括“授雅灶”勾重点市场启杯动凝特许块工程，全国米完成死6欣00家旗舰坊店伏

团俭队顺

1横支核心金牌违营销团队反：以省级经棋理、城市经环理为骨干带匪领商超、餐萌饮主管组建抱一只执行力顾强的营销队丽伍。饮

2种00渠道络

2歪0个绪“洪雅羞”待特许区域代桂理商、60铃家筛“相雅缸”老特许酒店(脾旗舰店)，波120个特乒许直供店(智A类商超)走

2树00先特殊渠道合修作商香(理健康休闲场恋所、娱乐场艳所中)颂

C奇：币重点市场，劈针对毕“俯多努斯互”首，开展昨全面联“窗铺市咱工程删”器，全年完成瓜2致000家A嫁类店、B类帐店槽

因才为纸“森多努斯策”槐是上销量产肺品，那么在名市场网络建哈设的指标上抽必须是娃“见雅父”御的2到3倍夕。瘦弟“谎铺市赌工程开”纳服务的对象皱是经销商下售面的二批经蒙销商、中小真型商超、A雹类、B类餐缺饮店。服肚“夕申铺市美工程伪”警的目的主要犬在于：1倒、建立流通催、餐饮领域蛛的终端网络特。2、厂方言督导经销商旺加强对流通攻、餐饮领域众的管理和维疲护工作。3尘、我方在流输通领域、餐吸饮网络终端脊定期与不定请期的开展促弦销活动和品怜牌推广活动炸。纹

通蒙过政“恋铺市冲工程如”稼，每次的市绩场计划和活霉动就能编进肺不同的网点谷，促销方面弃就有了一个呈量化的概念跑。这是建设虚铺市蹲工程的重要徒性和必要性充。挎照酒店终端的美工程”——标平均每30饭家A.B类先酒店由厂方单派驻一个专挥职业务员，注负责日常礼扣品兑换、客续情维护、售期后服务、产炊品形象展示录等工作，同湖时在A类店尼设置客户经桥理，重点加芬强与店方的浩沟通交流工垮作；话

针算对大型商场仁、AB类店浸——选定1腥/10重点另超市，全年辣至少上堆头僚3个月富。博

D朗：衔全年两次发忠动“百日攻魂坚战”记

全售国市场全年赚发起两次“锈百日攻坚战易”，分别在叙5－8月，镜和11月―团2月，实行姿全天候商超残、餐饮、团夜购公关、特应渠一波接一份波的多层面怨整合促销、桌多阶段整合任促销、多渠借道整合促销捏推广活动。削

(该A)、餐饮素促销活动偿

1狠月：券

方赚案一：

缴“家（佳）段人团聚，美敞味果汁相伴故”营，师买赠行动挑

方件案银二夕：“感受蓝绿洲果汁发，感受洲天创绿洲尊文化”继，品牌忠诚渔消费者论坛盲会丝

方捷案岂三蔽：“惊喜不演断，开怕盖咸有奖”再

2重月：县

方传案一：“买听赠行动”蛮方案二：“杆家（佳）人梁团聚，式美味果汁宪相伴”泼，棵感受刮天创绿洲孔文化滩。春节期间习亲人团聚，煌享受天伦活办动。（抽奖译形式）肠

3前月：伸

方摸案一：“感外受献天创绿洲毯文化”迫方案二：尼“陆喝天创绿洲葱果汁积分活观动附”匀，持续到7厅月赏

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方所案一：“天泉创绿洲超越呈成功培训计则划”醋

方影案二：“天乐创绿洲品赠疾活动”瓦依

6月奔：拘

方推案一：“天许创绿洲超越评成功培训计酿划”邻

方掏案二：“天絮创绿洲品赠竹活动”陈

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方傲案烈一川：“天创绿龟洲超越成功缴培训计划”估

8谜月：叙

方颜案一：“天惜创绿洲超越嗽成功培训计河划”逢

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方厌案三、警“锯各地积分活胜动前5名，吓回归自然郊殿游活动甜”印

9凡月：养

方赔案一：“天炮创绿洲超越瞎自然辨巡展”绳

方讯案二：“喝度天创果汁漂，送招牌菜三”慰

方叨案三：“阳天创绿洲果焰汁应品赠活动介”爷

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方放案一：“感路受天创绿洲霉，感受超越培自然披文化”喷

方小案二：“天帜创绿洲超越薪神韵巡展”链

方桂案三：“喝跪天创绿洲美亩味果汁，送饥开光圣物”声

方丝案四：“喝路天创绿洲忌果汁欺，送招牌菜犬”索

方警案五：“喝枪天创绿洲坏果汁盏，送酒店广颜告”布

1驼1月：键

方摘案一：“美录味果汁喝出撤健康来”贺

方兰案二：“感师受天创绿洲垃，感受超越掉自然箱文化”尘

方警案三：“喝任天创绿洲港果汁玩，送广告”冒

方研案四：“天签创绿洲超越道自然房巡展”蹦

方斥案五：“惊椒喜不断，开建盖黑有奖”鸣

1撕2月：浅

方恨案一：“惊兽喜不断，开丝瓶有奖”侄

方丑案二：“家怀（佳）人团津聚，美味果翁汁相伴”蔽

方享案三：“买池赠行动”陶简

(B)、品商超活动方滥案示

方汪案一：统天创绿洲终淘端人员促销腰

方惩案二：疾“迷美味果汁伴岔您游天下”镇（某段时间地在指定超市必购买一定量剑的天创果汁暑送抽奖卡，承活动结束进融行抽奖）评

方掏案三：天岂创绿洲绝A、B商超刻终端陈列、巡地堆，伴随顶POP广告卫的广泛宣传啦

方炮案四：天创牛绿洲梁配合终端陈遭列的促销活警动：骆燕送用具；送珍天创另一口劳味的果汁；提送精美女士旗小饰品鉴撞营C．股团购活动方锣案俊

方诊案一：天创少绿洲送温暖卵

方挨案二、慈和健身俱乐律部、娱乐场制所合作，对庸长期购买客洪户送健身卡乡，娱乐消费耻券遣

方轿案三：“天民创绿洲之旅骨”浪

(牛D)、针对农服务人员的翼促销活动膛

方绞案一、评选列全国终端“古天创绿洲销艳售明星”并

方完案二、“天晃创绿洲杯”敬终端服务人齿员乒乓球赛贸

方辣案三、天创夸绿洲俱乐部塌

(总F)中秋节茧和春节缴

针石对餐饮、流敲通市场，分槐别开展一次止促销活动，炉保证促销力瑞度不低于同笛档次竞品的闭促销规模。细

E偷全国性活动笨酒1．挡启动文化使座者城市工程寇

启冤动文化使者积城市工程，慢在Ａ级餐饮件,旗舰店，德每家每周一采晚，每城市牛２－４名，叔媒体炒作相基应跟上。粒框2中．天创绿洲骑品牌推广旅之品牌形象绳代言人选拔拐大赛（全国卡各省旅游形而象大使）射留3．刺“精彩人生迎超越成功梅”主题活动人力资源团队建设死团队规模的辆确定底团队规模不蝶易过大，如或果团队成员纸人数过多他敌们就很难顺逼利开展工作漠。他们在相酒互交流时会妄遇到许多障汁碍，也很难呈在讨论问题菠时达成一致耕。同时团队去成员很多，星就难以形成株凝聚力、忠拼诚感和相互战信赖感。如疾果一个自然伍工作单位本师身较大，那酸么可以考虑呀把工作群体恭分成几个小刊的工作团队辆正确选择团为队成员碎要想有效运鸟作，一个团历队需要3种排不同技能类柄型的人。第生一，需要具闻有技术专长沟的成员。第歼二，需要具惯有解决问题送和决策技能蔽，能够发现船问题，提出糖解决问题的伐建议，并权朵衡这些建议荣，然后做出乏有效选择的习成员。最后熟，团队需要沙若干善于聆办听、反馈、责解决冲突及魂其他人际关毒系技能的成镜员。对具有特不同技能的惭人进行合理制搭配非常重咏要。在必要句时，可以让蛮一个或多个掩成员去学习怪团队所缺敏乏的某种技轰能，从而使挎团队充分发踢挥潜能。章分配角色以肿及增强多样以性闻在团队中人花们扮演着9且种潜在的团考队角色（创奇造者、探局索者、评价趁者、推动者菌、总结者、章控制者、支汤持者、汇报含者以及联络侵者），在进浴行团队建设贝时，管理人线员有必要了剧解个体能够冷给团队带来壤贡献的个人颈优势，应该到以员工的人蜡格特点和个化人偏好为基织础挑选员工章，给员工适错当地分配不柴同的角色。共同的愿景仔每个团队都笋应具有其成墨员渴望实现逮的有意义的堪目的。这种泰目的是一种蛛远见，比具演体目标更宽脖泛。有效的贯团队具有一捉个大家共同巷追求的、有冶意义的目标恭，它能为团劫队成员指引设方向、提供贡推动力，让禽团队成员愿祸意为它贡献疫力量。喉建立具体的勾目标观明确具体的腥目标会使个喊体提高绩效树水平，使群湿体充满能力膀。具体的目红标还能促进窑团队成员的瑞沟通，有助挣于团队把自四己的精力放朝在达成有效熄的结果上。顾同时现实可炊行的目标还疮可以为成员纪的行动指明涌方向和方法婚。因此成功别的团队应把奏他们的共同俱目的转变成乖为具体的、臣可以衡量的截、现实可行颈的绩效目标次。领导与结构默在团队中，阔对于谁做什劈么和保证所剂有的成员承询担相同的工音作负荷问题惹，团队成员策必须取得一阶致的意见。疏除次以外如靠何安排工作摊日程，如何幻解决冲突，阿如何做出和玉修改决策。捡决定成员的敏具体工作任竖务内容。所匠有这些都需厘要团队的领华导和团队结逗构发挥作用染。爷培养团队成睡员的责任心迅成功的团队柴能够使其成请员各自和共滤同为团队的房目的、目标虹和行动方式直承担责任，茧应该让团队算成员清楚哪吩些是个人的紧责任，哪些灵是大家共同坚的责任。掠适当的绩效月评估与奖酬本体系秋除了根据个迫人的贡献进滴行评估和奖户励外，管理对人员应该考万虑以团队为障基础进行绩腹效评估、利栗润分享、群扎体激励，以趴此来强化团暖队的精神和习承诺。啦培养相互信杜任的精神摄管理人员和达团队领导对拦于团队的信式任气氛具有朵重大影响。廉为提高团队穷成员的相互快信任应做到积：赤a、表明你派既是在为自撑己的利益工突作，同时也往在为别人的猪利益工作橡成为团队的崭一员，用言佳语和行动来带支持你的团框队存b、开诚布逐公，让人们备充分了解信软息，解释你晋做出某项决隙策的原因，侮对于现存问暴题坦诚相告州c、决策或缴行动的客观影性和公平性怨，绩效评估雹的客观公平徐d、说出你竟的感觉，这萍样别人会认蚕为你是真诚路的、有人情冲味的、他们滨会借此了解妨你的为人，匀并更加尊重设你削e、表明你靠指导你的决斩策的基本价运值观是一贯评的f、保密召g、表现出惨你的才能，应特别是注意植培养和表现上你的沟通、钢团队建设和哑其他人际交漠往技能10、培训咳应窑该根据公司明的发展目标店和对组织成搅员的的考核丧有针对性地余对成员进行许培训，以次送来提高组织葱成员的技能语，使其有更崭好的职业发挺展。岛11、建立堵有效的沟通墙渠道蕉一艺个良好的组庙织应该建立求自上而下和托自下而上以织及有效的水于平沟通渠道侍。良好的沟除通渠道使组暗织信息流通扮顺畅，可以体使组织及时早发现问题，科解决问题。赴二、绩效管群理及薪酬分妈配方案槐（一）适用熔范围：巡本方案适用翼于天创绿洲答销售部各区亲域营销组织灿及所属人员竖（含区域经泉理、省经理片、城市经理犯、业务代表狸，但不含促讲销员）辫（二）绩效蹈原则：踩综合绩效原炎则：各区域轰市场的综合客绩效由主指或标货款回笼腰、开单，辅还指标网络开测发、网点达王标、应收账病款的清理及狱雷区激励等批内容的综合掌指标。环即时激励原龄则：缸每月进行区乏域市场绩效神综合考评，纸激励先进，茧鞭策后进，访即时激励的腔原则底二次分配原竞则：桶该方案涉及劈本部对各区眠域市场及区语域市场对所准属员工两个惧管理层面。生区域市场经缘理绩效考核融按公司既定戚方案执行；缝业务代表及愁其他人员绩统效考核，各型区域市场参稀考公司提供哨方案，制定呀适合各区域页市场自身特劫点的内部绩个效考核、内盈部薪酬分配屯方案，报销辱售主管部门梁批准、备案弹后方可执行汇。韵（三）薪金恨标准及人员倍察区域市场的挠分类：追A类区域市妥场：北京、崖上海、广东岔、江苏扣•派椅•墓烦•棕身•活孕•起陈•茅B类区域市俱场：四川、吸河北拒•轻粉•娇疼•龙絮•炒蚕•脏肢•功C类区域市皮场：新疆、欠青海执•倍尤•拥坚•君阻•营茂•览旗•脂各类人员年院薪标准：融A类区域市臂场经理纷鸦茂年薪湿知万扑B类区域市战场经理弓读碰年薪逐选万雄C类区域市未场经理隙美尤年薪座乌万撒A类区域市晌场省级经理玉低慰年薪泄捡万包B类区域市卫场省级经理工盐稻年薪践冷万慨C类区域市俩场省级经理慧元肉年薪堡往万载A类区域市箭场城市经理鼓报皱年薪毒饥万辈B类区域市慨场城市经理钥投栗年薪丰贱万坏C类区域市不场城市经理周困纪年薪咏妹万屑A类区域市颜场业务代表茧亡丛年薪嫌最万映B类区域市横场业务代表匪粱泉年薪路街万晴C类区域市货场业务代表疼远水年薪板潮万齿区域市场人佳员编制如下葬图销售总监销售总监区域经理省级经理城市经理业务代表瓣区域经理8单名：按照中坏国地理区域恼分为华东、剃华北妖•爱览•娇期•趟柄•樱纯•庆饶•需省区经理2拢0名：负责生一个省的销光售管理工作袖，向区域经慈理负责气城市经理6企0名：负责云一个城市的柳销售管理工规作，向省区像经理负责清业务代表1洋20名：完女成上级下达诚的工作任务涛，向城市经惕理负责售（四）区域悄经理和省区卵经理绩效考俭核办法：轰（五）城市领经理及业务疑代表绩效考罗核办法：暗项卫目补评价标准及误计算办法压分值比例于主指标中回笼遣1.销售回尺笼完成率（铃A）＝本月杠实际货款回钞笼/本月计州划货款回笼网2.回笼月集薪（A1）华＝年薪/1曾2王×A×决50％夺50陡辅指标座开单欠1.开单完革成率（B）灯＝本月实际器开单/本月起计划开单孝2.开单月浙薪（B1）曾＝年薪/1隐2牌×B×丸20％政20舒分销叙1.分销计磁划完成率（印C）＝实际唐分销数量/暴本月计划分钳销数量蠢2.分销计芒划月薪（C疲1）＝年薪外/12携×C×秒20％锋20般应收账款清悄理彼1.应收账土款清理完成丧率（D）＝夸实际清理金失额/计划清志理金额象2.应收账物款清理月薪天（D1）＝槽年薪/12排×永D捏×阻10％育10踩雷区激励愉业务往来音1.不按公跪司规定私自怕发货，乱承固诺各种政策帮，－1/次丑2.往来账脏目不清，影杏响市场发展得，－1/次棋－5盼投诉尚1..因政盯策执行不到巷位造成客户丑或冲货投诉杯，－1/次赵2.投诉持超过5次或置投诉情节严将重的业务代淋表就地免职染直至其他处军理忌－5采价格潜1.批发价性格混乱，扰剃乱市场秩序咬－5排说明：1.票月薪标准：芒各类年薪标扩准/12滨2.各类指图标完成率最虚高为150情％，超过1呆50％的以甚150％为绞标准计算月没薪涨3.区域市讽场综合考评冰得分＝A冤×累40＋B杜×凤30＋C丽×港10＋D监×骡10－雷区蛇激励得分辣4.区域、吊省级经理月皂薪＝（A1纯＋B1＋C翼1＋D1秋）民×当量系数榜－雷区激励躁得分/10墨0挠×月薪标准企大区总经理抵工作职责说外明书间姓名：饿朽蚁旁所属部锁门：销售腔部喊职封务名称：奥直接上级主黑管：章惹接下级织同事香覆沉逐间接下级同止事没负责区域：扶拒我已与该同陆事沟通并协冲商制订以上松工作职责及朴具体要求，铜并已使该同喇事了解其内攀容。慰直接上级主呢管签字：让我已理解我村的工作职责奇，也理解具芽体的工作标乡准。我接受吊以上的工作泰安排，完成释工作。同事签字：芬袍擦障蛇岗乳沉朵制订日期：朱大区经理的鲜责任：库对大区工作突目标的完成糠负责于对辖区销售拾网络建设的错合理性、建加设性负责绢对确保经销辽商信誉负责猾对确保货款张及时回笼负努责插对销售指标刊制定和分解嗽的合理性负建责哄对给企业造谦成的影响负斜责兼对所属下级桶的纪律行为盾、工作秩序织、整体精神驰面貌负责剪对销售预算谨开支的合理弊性负责当对销售工作销流程的正确生执行负责佳对辖区负责队监督检查的例规章制度的聪执行情况负谊责茶对辖区所掌客管的企业秘妹密安全负责捡大区经理的余权限：蜓对辖区所属娇员工及其各村项业务工作却的管理权限砍向公司营销雹副总报告权若对筛选客户箭有建议权伯对重大促销夺活动有现场瓶指挥权售对直接下级盒岗位调配的谎建议权和任舒用的提名权狸对所属下级屡的工作有监骨督检查权堂对所属下级镜的工作争议农有裁决权测对所属下级妨有奖惩的建摘议权费对所属下级岸的管理水平茶、业务水平贤和业绩有考席核权花对限额资金席有支配权妇代表企业与辩政府相关部慈门和有关社挨会团体联络狂的权力葛一定范围内煎的客诉赔偿撤权退货处理权沸一定范围内谱的销货诉让柄权嫂办事处经理矮/城市经理谈工作职责说赴明书鄙姓名：快伸誓真所属部愁门：销售述部烦职寻务名称：个直接上级主葱管：晃么第二奖上级主管：自开算下级同驴事繁负责区域：缠鹿我已与该同搏事沟通并协聪商制订以上恒工作职责及姿具体要求，渠并已使该同摊事了解其内里容。宏直接上级主少管签字：袖我已理解我无的工作职责赌，也理解具伐体的工作标厦准。我接受烟以上的工作准安排，完成削工作。同事签字：凑箩条祥扎泛么武为制订日期：狸客户主任/事业务主管工拾作职责说明佣书留姓名：妻集塞板所属部唉门：销售韵部绪职织务名称：畅直接上级主的管：供忧第二窝上级主管：晋秀差下级同巴事壶负责区域：戒足我已与该同北事沟通并协湖商制订以上踏工作职责及默具体要求，顾并已使该同瞎事了解其内加容。赤直接上级主敌管签字：羊我已理解我谎的工作职责照，也理解具毛体的工作标害准。我接受菊以上的工作宋安排，完成原工作。同事签字：挺牙钥秃建押约漠释制订日期：姻工作职责说缴明书使用流然程及说明迹该表单由人绸事行政部制豆订，并交各谨部门各级主味管使用。盐所有同事在痛就职后（或待工作变更后烤）一周内必酿须得到明确舟的工作职责贵说明书。活工作职责说访明书的制订借过程，也是怪上级对下级帽进行培训指裳导，下级对耕上级提出问杏题建议的沟残通过程，要定严格按以下康程序操作：使直接上级主纳管拟定初稿钢与同事正式构面谈，沟通派协商后，最掌终确认。吹堆头、端头周及特价区陈舞列协议膜甲方：订探献心(位经销商)乙方：恋甲可、乙双方本担着互惠互利染原则，就甲渡方产品在乙略方场地陈列给事宜达成以此下协议：无乙方将向甲帝方提供促销鸦活动方面的乱配合,同意裂甲方产品在丈乙方场地进桥行得堆头组端头阔特价翠区陈列促销鸽，位置为：兔算委份，面积漆：振。绣二、甲方进驱行专门陈列恐的主要产品发：敬三、陈列时姻间：桨四、陈列费庄用：野1、甲盯方支付促销落费用共计：炮2、费违用支付方式望：双方陈列否协议签定后坝，甲方即支悟付乙方费用葵。材五、陈列要诵求：规乙方需维持聋端头、堆头刑或特价区陈营列范围内产芹品的专门性碗、唯一性、柏恢排它机性；辟乙方有责任拌维护产品的秋清洁与完整红。货品不足筑时，乙方及炉时、尽力配罪合补货，保倒证充足的货宜品。棒乙方不得擅剪自移动陈列湖位置，否则帅甲方有权追凡究乙方违约荐责任。待六、未尽事传宜，双方协榆商解决。邮七、本协议皂一式两份，奸甲、乙双方这签字盖章生性效。供货商弯持有一份复涉印件，亦有掘权对陈列进竹行监督。躬甲方：帜乐仓研携绑称乙方非：浓代表：旦际泽渠夕谦的代然表：挠签章：价导箭粪垫场舱签丢章：OEM管理一、概念钳OEM（O迟rigin害al

Eq致uipme棵nt

Ma塞nufac扣turin疼g，原始设父备生产商）添是指一些品茎牌商品制造扰商因产品达连不到批量生凳产的经济要光求，而委托悦其他企业生落产贴有品牌牛商品制造商伏持有商标的欣商品，并由竟委托企业收匹购的模式，诵这些被委托轿的厂商就被顷称为OEM崇，这种运作当模式被称为踏OEM模式退。这种模式约对经销商、眠品牌商品制纪造商来说就溜是生产外包简。外包的优势裁1、耗降低了产品记的生产成本闲、设计成本巩，缩短产品怕面世时间，鞭为用户提供借更多优质价侄廉的产品。惧2弊、有助于企密业集中优势缎生产要素，私充分整合资恼源，优化产码业结构。丘外包帜模式的直接铃结果是合作程企业的优势粒资源的重新榴整合。使资迷本、技术、居人才、设备男、管理在不端改变所有制惊关系的前提僚下集中起来来，优势资源渡的整合、集璃中，壮大了延企业的实力搞。鉴3基、减少了企拳业资金的占顺用，降低了女扩张市场的洲风险。比起问自己铺摊子辉、合资、兼沃并，梁外包像模式所占资扩金最少，从赢而也提高了炭品牌企业新瞎品介入市场盛的速度。外鸭包方式开发斗新品，只要初把好质量关朵，严格按照芽要求生产就诚可立即把新歪品投入到市运场中。和OEM的管神理肺1、供应商夕管理呢供应商管理辆的内容包括断供应商开发既；供应商评纤估；供应商搁联盟；供应鸣商绩效管理均等。神（1）供应道商开发旬都供应商选择燃策略讨先供应商的寻膜找兰天供应商的调驶查伐供应商的筛还选臭（2）研供应商评选阁主卧要对现有供查应商在过去瞎合作过程中尚的表现或对蔬新开发的供慨应商作全面勺的资格认定术。评估供应宪商主要着重胁于对他们的抛技术；质量么；交货；服层务；成本结六构和管理水塔平等方面的懒能力进行综雾合评定。供衡应商评选标柴准主要从质挠量控制能力迅、财务状况光、经营管理篇能力、员工纽素质、合约德执行能力等税五个方面加枪以一一制定精。劫（3）供应搁商的绩效评坐估旋2、弹成本管理明牺作好成本管献理要从成本修分析作起，算成本分析眉需要运用经磁验，产品知插识和综合判叉断能力对实代际或是预期盘的成本包括爬原物料成本丧；人工成本肌；加工费；队管理成本等尽加以估计。邀成本按其不觉同产生和存齿在形式可分据成固定成本盲；可变成本服；半变动成散本；直接成族本；间接成碑本和总成本溉。药1、窑总成本庄：蜓在稿外包丝中，总成本棍是指采购成启本；运送成谎本；以及间献接因操作程临序，检验，偶质量保证，鼓设备维护，糠重复劳动，道后续作业和束其它相关工骆序所造成的污成本的总和膀。总成本园是一个相对奶复杂的系统惨，但它是成脾本分析，采负购决策，供恳应商策略等帽都是至关重很要的。俊2、倦成本管理与很成本分析弱：杆成本管理的石关键是成本绣分析。成本移分析是对每懂一个成本单喷元（如：材魄料、工时、旺行政开支、敞管理开支和印利润）加以授分析并相加肥，得出最终棉价格的过程映。成本的关侨键组成部分兔：雷（屑1吃）史直接的材料委成本：用经毯济可行的办仍法能算出的盆，所有包含柏在最终产品编中或能追溯堤到最终产品减上的原材料故成本。具（煮2娱）珠直接劳动抵力成本：用疲经济可行的超办法能追溯略到最终产品勤上的所有劳妻动力成本。纷如果采购项跃目包括高技兰术劳力的时升候，一定要额有针对性地乐进行分析，蛙不能直接将世其它案例中培的数据直接集拿来运用。习另外，要避引免用本地的迎工资水准来社衡量异地供节应方的直接壤劳力成本，督在信息不足窗的情况下往肿往会犯这种捉错误。表（让3席）柄间接生产焰成本（也叫打生产管理费辜用）：除了兴上述成本以鼓外，所有和伤生产过程有设关的成本。泻它又包括:箩可变管理播费用，固拴定管理费用先等。其它知费用，如广堵告、科研和愁销售费用廉，牙间接劳力是后可变还是固跨定成乖撇本要取决于江公司的性质愤。叼3、泰降低采购成匙本的方法馆①集权采购芦（Cent管raliz逗edPu刺rchas抛ing）榨：罩将各部门的融需求集中起黑来，采购单包位便可用较络大的采购量能作为砝码得燥到较好的数冰量折扣价格恒。规格标血准化后，饰可取得供应拔商标准品的赢优惠价格，娱库存量可伙以相对降低徐。臭②使用量最统多的单位来兆整合所有采印购数量，并分负责主导采泰购议价。勇这除了可以快拥有与集权然采购相同的向数量优势之兆外，更能类促进采购部耻门与使用部票门的紧密合耽作，充分掌懂握使用部门羡的需求状况淋。狼③联合采购阿；正④长期合约描以及采购产咐品生命周期欲所需的总需评求量合约蛮⑤各相关部胶门代表组成拨的产品委员页会脊⑥利用价值今分析也是降止低成本的重涛要方法之一踪。婚将产品设计紧简化从而降丧低生产成本缩；使用替代序性材料和相面应的生产程贞序过⑦选择具价融格优势的运钳输公司或考兰虑改变运输适方式等也可腔达到降低成叙本的目的盆交期管新理亿

交期是指咏从采购定货元日开始至供刺应商送货日意之间的时间吹长短。对交统期的控制和贸管理可从以沈下交期组成临公式中寻求女空间。交校期条款对产卧品总成本将俘产生直接或界间接的影响籍。雁交期=行颤政作业时间兵+原料采购栗时间+生产境制造时间+坛运送与物流板时间+验收某和检查时间却+其它预留积时间婆行政作业前蹲置时间：行乎政作业所包协含的时间是蜓存在于采购自与供应商之兽间，共同为量完成采购行览为所必需进成行的文书及调准备工作。忧在采购方包荷括了选择或密开发供应商唤；准备采购辜订单；取得瞧采购授权；光签发订单等抽。在供应方章则包括采购阶订单进入生价产流程；确柱认库存；客挨户信用调查碗；生产能力溜分析等等。螺2．栗原料采购前芽置时间：赖供应商为了已完成客户订杂单，也需要瓜向他自己的朝供应商采购揭必要的原材驳料窑。狡在订单生产等型模式下，饭产品的生产鞠是等收到客酬户订单之后屠才开始的。裳依订单生产尘的形态，原档料的采购占淋总交期时间扔相当大的比兄例。另需注蝶意的是，供掘应商的供应砌商也有处理踏订单的前置兵作业时间。恒组合生产模外式下，产品丑的组合生产专也是等客户亦订单受到后哀才开始生产怜，所不同的砍是一些标准哪零件或次组竟装已事先准饥备妥当。主舰要标准零配帐件，材料和研次组装已在式订单接到之揉前完成，并突放入半成品凶区。一旦接碌到订单，即是可按客户的亿要求从标准苍件或次组装侦中快速生产置出所需产品开。而在存货优生产型模式勾下，产品在卷客户订单收方到前已经被崖作好存入仓晕库。次种形台态的生产对遇原料采购前欧置时间的考吴虑一般很少躲。通常，下叼了订单后就社可安排运送柔并知道到货域时间。极3．生产争制造前置时咽间：这是供务应商内部的早生产线制造哨出订单上所进定货物的生叶产时间。基竿本上包括生馆产线排队时腊间；准备时挥间；加工时棍间；不同工血序等候时间随以及物料的择搬运时间，梁其中非连续肝性生产中，被排队时间占晨总时间的一轨大半。在订思单生产型中倘，非加工所辨占时间较多交，所需的交咱期较长。杂谈存货生产型悠因生产的产匀品是为未来黄订单做准备桥的，采购交典期相对缩短炉。组合生产饼型对少量多惨样的需求有黄快速反应的系能力。交期艇较存货生产籍型为长，较糖订单生产型染则短。石4．运送脱前置时间：玩当订单完成曾后，将货物缎从供应商的永生产地送到钻客户指定交筹货点所花费溉的时间为运黄送前置时间届。运送时间劝的长短与供悠应商和客户候之间的距离企；交货频率年；以及运输沿方式有直接颈关系。检5．验收氧与检验前置芝时间：该时主间包括：*饶卸货与检补查：主要在往检查是否有围不完整的出括货；数量是侮否有误；有旦否明显的包构装损坏。*扒拆箱检验：狮确认交货物燕品是否与订迅单一直致；填同时检查数洽量与外观瑕踢疵。*完成猫验收文件*根将物品搬运膏到适当地点撞。吴6．其它测零星的前置厅时间：包括定一些不可预沈计的外部或依内部因素所杠造成的延误肤以及供应商圾预留的缓冲漫时间。乘谈判应以成令本而不是价断格为中心茶彻底地理解匹供应商成本料的构成董存要了解供应盖商的成本构毯成，应该做猜成本分类和柴成本分析，奋这可帮助供高应管理人员强定出公平的丽价格。成本构包括直接成撒本、间接成爹本、和总体蛙行政费用。洋直接成本又竖分直接劳工概和直接物料伪成本；间接肺成本可分工弹程日常费用虎、物料日常国费用、生产陡日常费用。梁有时又可把孟成本分为固表定和变动成倚本两种。膛有诚意和愿文望分担这些裳成本。井写充分的信任变和合作是了蜓解供应商成上本和价格的尽第二个重要申因素。如能殖做到这一点钩，供应商往富往愿意将有续关账目出示姿给采购方看靠，当然这需除要预先签订塌保密协议。清相互信任的贫另一好处在吐于双方有讨禁论成本降低雀的可能性，棉成本降低可粮通过产品或裤工艺的改造轮来实现，这党也称为价值她工程。笑确立目标价根格薪厌采购方必须忧了解供应商良所在的行业雕，以及相关沈的产品和服博务的成本信反息，这样就牲能在谈判之酱前估算出对要方的成本和仔可能的价格昨。对供应商助行业的竞争遍程度的了解塞也至关重要菠，有多少商扣家能提供相彻似的产品？僵一个产品是该否只有极少眯数的供应商线，壶这都直接影房响供应商的千利润率。践4、尽理解行业的插规范歇充分准备是盗谈判成功的暴关键叨供应商管理收体系目的：同对离项目的供应乱商的信息进躁行收集整理厌并做出有效吗的管理以达纹到对产品成锈本的合理有脸效控制及品塌质保证。适用范围：画适用于公司摔所有提供项偶目物料和外慌发加工的供播应商及服务桥商。笔俘集赞圾3.友职责坡：煤建立在对吉公司产品南的供方（包查括原料供应辛商，设备及匀其他资源供存应商，服务灯供应商等）眼与供应相关团信息完整有述效的管理与止运用的基础裁上，对供应誓商的现状、雨历史，提供恶的浩部败品健及部品品质传或服务，沟阅通、信息交匹流、合同、踩资金、合作后关系、合作鸦项目以及相趋关的业务决烛策等进行全毫面的管理与君支持。沟腔婚径亡4.评估机疯构的组成唤：字4.1、以哑最初的初步厦评估报告为严标准参考做响出如下机构定的组成退犯、对小项目域小投入方案忌评估的机构姨组成：晒由外协部经召理或外协部框经理指定人篮员和研发中萝心经理或研证发中心经理父指定下属部末门经理、工角程师两方面酿的人员组成控；滋崭、对大项目个大投入的方骨案评估的机党构组成：锦由外岂协部经理或踏外协部经理概指定人员和围研发中心经窃理或研发中参心经理指定算下属部门经捞理、工程师存两方面的人绪员组成，并喊由综合资源郊部经理综合皂考评及批准厌；絮4.2、由济实际的评估揪报告为标准凑参考做出如醉下机构的组茫成熄拿、对占到方百案成本80耐%的部件的林评估机构组渣成：尾由外协部经间理或外协部毛经理指定人隶员和研发中尚心经理或研绵发中心经理董指定下属部兽门经理、工矮程师两方面牌的人员组成滤；泉桨、对占到方妻案成本20肯%的部件的院评估机构组硬成：拳由研发中心团经理或研发杠中心经理指细定下属部门丰经理、工程装师两方面的月人员组成；争5．否管理程序谎：膀5.1、对即现有供应商繁的管理凳涉、对收集现企有的供应商谢资料进行统象一管理,内恩容包括现有立供应商的提鸦供给公司产喂品的方案及神样品,且对记前期项目的谁技术支持力阵度和后期的而供货能力和朗供货品质的豪记录评估;须贿、对公司现努有供应商目宜录进行统一湖的管理；并阴对现有《合皇格供应商名灯单》进行评扮分等级。励5.2、对谊新供应商的谁管理巩贩5.2.索1、对新供恨应商的需求螺：涂目前供应商准末能满足现肯有公司产品必的需求;禾目前供应商医不能提供此排类相关产品国;常房、对新供应鸽商提供的方获案及样品的盛评估追工程和结构献人员对新供忧应商提供的已方案及样品焦进行可行性鹿、可控性评峰估，并作出否相应的成本饺评估报告和鼻技术及品质筛评估报告，驱同时对确认持部品的规格三书及公司《菌部品确认报逆告》签发给明代工厂及公将司各执一份匆；（其中包饥括方案执行钟的成本、功燥能、技术前丰景、技术支稍持、产品品翻质及供货能邀力的多方评朋估）读研发部经理场对最终新供疗应商方案进湾行可行性及夕可控性评估天，并提供最跟终的新供应柴商评估报告疮给外协部，冲再由外协部园进行相关的萍评估而定(序外协部经理喘和综合资源守部经理最终真确定项目成渡本及部品价在格)；（内永容包括：综身合考良）毁5.2.朝3、对新供践应商的审核排评估：扰a、质量水代平。包括：州（1）物料择来件的优良炕品率；（2贷）质量保证做体系；（3宵）样品质量蛋；（4）对祥质量问题的箱处理。畅步b、交货能壮力。包括：鼻（1）交货弯的及时性；焦（2）扩大穷供货的弹性呆；（3）样串品的及时性敏；（4）增凤、减订货的僵批应能力。斯逼c、价格水待平。包括：迁（1）优惠乏程度；（2比）消化涨价涂的能力；（讯3）成本下呼降空间。润坐d、技术能洗力。包括：脆（1）工艺晨技术的先进久性；（2）侍后续研发能问力；（3）吨产设计能取力；（4）牵技术问题的御反应能力。阵伪e、后援服竟务。包括：懒（1）零星斜订货保证；桂（2）配套鸣售后服务能歌力。沿脊f、人力资玉源。包括：液（1）经营偿团队；（2愈）员工素质述。期捧g、现有合僻作状况。包臂括：（1）扭合同履约率钢；（2）年优均供货额外亲负担和所占篮比例；（3优）合作年限酒；（4）合外作融洽关系齐。扶浩晚锐并月由供应商及燃时提供《供量应商问卷》就难新供应商的费最终确定：秤a、部门经怕理根据《供摊应商的的评肃估报告》对的供应商的确杏定；太明辅b、宇研发部经理论对部门经理且提供的供应漂商作最终审嚷核批准。异C、外协希部经理和综颗合资源部经割理对整个项鄙目的新供应配商最终审核柏批准，同时包以书面的形悟式通知各相取关部门（其委中包括通知数研发中心；赴通知代工厂净对供应商下灵订单）山轮、对现有吼供应商及新德供应商进行出有效的监督哪和再评估：焰酷为了使项目在进程进行的众更加有保障垄性，有必要衣的对现有供剩应商及新供钓应商进行有递效的监督和掉