医药连锁企业农村健康事业部年总结及年规划

农村健康事业部2006年总结及2007年规划

胡加跃青岛2007-2-26目录

2006年工作总结

我们目前在哪里

我们要到哪里去

我们如何去

结束农村健康事业部2006年工作总结

粉针销售农村健康事业部区域头孢曲松钠头孢噻肟钠头孢哌酮钠舒巴坦钠（1g）头孢哌酮钠舒巴坦钠（2g)头孢他啶合计支数合计金额华北45400083000409500930013390010897001954125.00南方423000291000146000015360010136001701790.00山东410000967002200002500306507598501172566.00东北7950041000330300690067800525500995305.00华东25900030000193400055100537500879830.00西北14000056000100600020600317200488390.00西南1210005800059000014300252300372550.00安徽1000076000063000149000231760.00门市2142050001220057002180066120155696.80合计：191792066070015470002440056075047107707952012.802006年工作总结

口服药销售农村健康事业部区域克拉霉素胶囊盐酸地尔硫卓片枸椽酸铋钾胶囊小儿止咳糖浆尼克奈尔颗粒剂合计金额南方50811200260055202400800109935.17华东33041000268228502672081276.88山东4135774194753801512079292.75门市134202416160020079139.82西北3200600200043202400073794.80华北100014004002100400034405.00东北1000600200150020438.80安徽10004000.00合计:32140799098452167093841000482283.222006年工作总结

客户情况农村健康事业部区域发货客户数进行推广会客户数华北383南方281东北232门市220华东182山东183西南70西北62安徽20合计162132006年工作总结

销售额前10位客户排序客户名称区域粉针剂片剂水针剂金额合计比例推广会次数数量金额1安徽华源医药公司安徽149000231760.004000.00685841.8921601.809.16%02荆州新龙药业有限公司南方345800640430.0091095.000.00731525.007.30%183沈阳金贸医药有限公司东北347000668020.008658.000.00676678.006.73%34临沂韩文忠山东407000594000.0055144.850.00649144.856.45%35河北华越医药有限公司华北305000477140.000.000.00477140.004.74%06郑州佳远药业有限公司华北192000460590.000.000.00460590.004.58%07新沂邹和平华东247000390500.000.000.00390500.003.88%08武汉刘志红南方114000323360.000.000.00323360.003.21%09湖北大地医药有限公司南方216000309800.000.000.00309800.003.08%010安徽井中集团商丘宏光公司华北205900295370.0013243.000.00308613.003.06%6

合计

22287004390970.00172410.85685841.805248952.6552.14%30

全年销售金额总计10060613.82

全年会议数量总计63占会议比例47.62％农村健康事业部2006年工作总结

推广会议情况农村健康事业部区域会议数终端数片剂销售额针剂销售额合计销售额比例单笔进货额南方1824784092.68197429.70281522.3815.5%1139.77山东716862865.50119150.40182015.9014.5%1083.43华东1014560329.68118585.00178914.6818.6%1233.90华北1017436276.2097070.20133347.406.7%766.36东北46510028.08103198.00113226.0811.1%1741.94西北1419959617.3328068.2487685.5715.5%440.63合计63998313209.47663501.54976711.019.71%978.67区域会议地址终端数片剂销售额针剂销售额合计销售额东北吉林珲春387625.7955894.8063520.59山东山东临沂195374.1057315.0062689.10南方公安县章庄铺镇213743.4033060.8036804.20南方公安县沙岗镇123515.7031648.4035164.10南方江陵县白马镇125416.0025569.0030985.00华东武进医药公司206801.8022776.0029577.80山东山东临沂2311989.4716432.0028421.47华北商丘虞城县171267.8025378.0026645.80东北吉林宽甸7539.9919240.7019780.69山东山东蓬莱14019394.0019394.00合计17146274.05306708.7352982.752006年工作总结

销售额前10位的会议农村健康事业部2006年工作总结

各区域销售（东北地区）农村健康事业部2006年工作总结

各区域销售（华北地区）农村健康事业部2006年工作总结

各区域销售（山东地区）农村健康事业部2006年工作总结

各区域销售（西北地区）农村健康事业部2006年工作总结

各区域销售（西南地区）农村健康事业部2006年工作总结

各区域销售（南方地区）农村健康事业部2006年工作总结

各区域销售（华东地区）农村健康事业部2006年工作总结

全年各区域排名农村健康事业部总排序区域粉针销量口服剂销量总销售额销售数量销售金额排名比例（%）销售金额排名比例（%）总金额比例（%）1华北10897001954125.00124%34405.0067.13%1988530.0023.58%2南方10136001701790.00221.52%109935.17122.79%1811725.1721.48%3山东7598501172566.00314.83%79292.75316.44%1251858.7514.84%4东北525500995305.00412.59%20438.8074.24%1015743.8012.04%5华东537500879830.00511.13%81276.88216.85%961106.8811.40%6西北317200488390.0066.18%73794.80515.30%562184.806.70%7西南252300372550.0074.71%0.0090372550.004.42%8太和149000231760.0082.91%4000.0080.83%235760.002.80%9门市66120155696.8091.97%79139.82416.41%234836.622.78%

合计47107707952012.80

482283.22

8434296.02

水针剂（胞磷+奈特）销售金额总计：1626317.8

全年销售金额总计：10060613.822006年工作总结

寻找适合我们的路线两个抗生素，两个水针，高价格，高促销（1月-3月）四个抗生素，一个水针，取消促销额度，加入价格战（4月-10月）四个抗生素，一个水针，四个口服药，推广销售尝试（9-12月）四个抗生素，六个口服药，高价格，以代理口服药和底价抗生素为非主流形式，以推广销售为主流形式（从现在开始）农村健康事业部2006年工作总结

业绩与经验农村健康事业部

2006年工作总结

失败与教训1、人力成本过高，规模不够，导致我们的队伍没能力进行低毛利、大规模的销售方式。2、部门的区域管理人才缺乏，商务经理及推广组长均未形成区域销售的分析和管理能力，缺乏投入产出比观念，整个部门的骨干力量没有形式。3、推广小组未经培训仓促上阵，导致会议效果不好，信心动摇；管理过于粗放，部分员工缺乏责任感和职业意识，导致成本居高不下，队伍能力提高缓慢。4、商务经理不适应主流销售与非主流销售一并推进的销售模式，不能很好进行时间管理。5、未形成优势区域、大客户、优势产品，整个部门无根基。6、推广销售的概念不清,所有人员仍把推广模式等同于会议销售，未考虑后续维护及后续销售的持续的品牌销售的概念。农村健康事业部2006年工作总结

结论1、要形式部门文化：信念、责任、效率、良性的内部竞争，培训出一批符合部门文化的骨干人员刻不容缓。2、提高技能，提高工作效率，降低消耗,形成忠实的商业和终端客户群。3、坚定地执行推广销售路线，坚定的走高毛利、重服务的品牌路线,品牌带动持续销售。4、注重实际，长短结合，提高部门的生存和发展能力。5、精细管理，建立投入产出比的概念，加强日常管理和培训，提高整个团队的素质和能力。农村健康事业部我们在订哪里1、农村通翻路+品牌的吉营销模歇式。2、拥有一爱批具备成信为专业的库高素质的湾商务及推虹广人员潜蹄质的潜在踏人才。3、商务队螺伍及推广富队伍迅速升成型，并命逐渐形成内有战斗力猫和职业精逃神的业务屈骨干队伍写。4、适合篇农村市场农的产品及右备选产品溜。5、集睛团的全分力支持狱。我们的刮优势农村健康朽事业部1、商业蓝客户少删，商务稿人员对源推广销庆售模式前的真正亿含义的仍认识不暗深刻，榜谈判能脖力和谈摩判技巧址需要提失高，区劈燕域和时材间管理哄能力以吃及计划炮性均不锣够。2、推广湾小组培肚训和演钱练不够拥，技能薄不足，敬会议效锦率低，烂会议销栽售量和馅合作商忙业客户鸦的反应辨不理想普。3、部分商泰务人员和饰推广小组携还未理解粱合作的重转要性及分枪工合作的精方式，配客合不默契遇，不能形太成合力。4、部门恢文化的朵形成和绢职业队忆伍的建逼立需要够时间5、后续姨销售的胜思路和卡方式尚较模糊，些服务能肤力不够旋，没有草形成会雁议后的刚持续销肯售他能力。我们在规哪里我们的气劣势农村健康宋事业部1、其他柱公司尚古未觉悟榨。2、农村市劣场品牌忠趁诚度高。3、大量勤的备选穷厂家及抬产品。4、国家厉政策向套农村倾累斜，重让要目标猪集中。我们在哪易里我们的胀机会农村健毛康事业亭部我们在奴哪里我们的桨威胁1、垃圾药绝在农村大犯肆横行，旅导致在村使医中间建妈立品牌难贺度较大。2、赶集会作盛行，导瓦致商业客柳户对会议悉的意义和候作用不理迎解。3、国家堵及地方立关于价碧格或小责区域招演标及用相药目录钩等方面吩的政策锤、规定倚。农村健催康事业蚀部我们在哪敏里（结论迹）优势+机会：拿正确的贴模式，醋合适的批产品，剂扩大中追的市场掠，有潜元质的队究伍。劣势+威胁：品尊牌建设的吨难度大，割许多细节铅在摸索中塔，我们的仆能力还远泳远不够，荒其他厂家喇会逐渐醒座悟，有政捎策风险。结论：密商务和搞推广队丹伍职业面素质、纪业务能床力要迅凉速提升晨，忠诚秃合作的叮商业客猜户数和扬终端客婚户数要饼迅速扩乘充，后荒续服务闸的模式相要迅速迈形成并逐产生稳天定的后衔续销售狠，高度咸重视各编区域的匹政策走但向。组织目标耽：覆盖全院国的，高朋素质高效巾率的商务现队伍和推重广队伍；射完善的客穴户服务招体系。客户目标召：300个以上越主流客陪户，5000辛0个以上直狼接接受过馋教育和获得服务的群忠实终端肝客户。业务目标锯：任何一粘个品种进眨入我们的亭体系，一彩年内达到500浆0万的销售规模。我们要去渡哪里农村健康嚷事业部我们要去免哪里主流客缓户：能抖与我们木共同执防行对农举村终端术进行品幅牌传播热和后续匆服务及身销售的彼商业客游户。非主流房诚客户：谋在规定润范围或拥市场内描代理我病们的口蒸服品种遮或底价迟销售我们的针宁剂的客户体。主流销售月：主流客愿户通过与搅我们的合框作完成的粘销售。非主流竖销售：诞非主流亡客户自禁行完成扶的销售蝇。关键词雁：主流托客户、丸非注流跟客户、则主流销惩售、非祸主流销据售A级省份：2个以上冤推广小器组，2500个以上终萝端，每月40万以上的晴主流销售B级省份续：1-2个推广假小组，1200个以上终沃端，每月20万以上的岭主流销售农村健石康事业吧部我们要去塑哪里组织目芹标：10个大区，10个商务经总理，20-安30个推广烧小组。客户目标史：150个主流烫客户，3000达0个忠实终渴端。销售目标斜：3000万口服药但销售。2007年目齐标农村健康芝事业部200成7年上半众年：形碰成10个B级省份嫂，分别主为：山东、江柳苏、浙江没、湖北、屯安徽、河心北、陕西迷、川渝或帽云南、湖南、钩东北一邪个省。各区域销俭售中主流冈销售要达傅到50%以上200熄7年下半年屋：形成4个A级省份，13个B级省份，李分别为：A级：山湖东、江像苏、浙痒江、湖蓬北B级：安兔徽、江西、河北强、河南、陕西息、甘宁或湾新疆、川渝或铺云南、云南或唯贵州、福建或广冲东、湖南、广西、东北二省。各区域里销售中轨主流销伯售要达煎到70%以上。我们要去雪哪里2007年的分弓阶段目标：农村健康召事业部我们如胁何去坚定的执净行建立品纤牌依靠服川务的操作烟模式获得形村成规模斧的忠实菊的商业钞和终端哥客户群农村健康箱事业部1、上半绢年重点辨开发10个省成为B级省份碎，为达怒成此目刻标，每炮个省要饿有6个以上主兼流客户，12个以上县承，获得120设0个以上湾终端，揭并形成尚终端后燃续服务芳和后续狱销售的构有效方旧式，坚险定的执牧行，使姥主流销每售能维溜持在20万/月/省的水平坝。2、下半杀年在保新证原有诊开发客娇户销售环规模的龄前提下这，有4个省继续碑开发，达杆到A级省份闲水平，戏为此主煎流客户钢及终端临客户数煎至少要情翻番，铃同时再劲开发出7个B级省份。3、集中皆开发原唤则可以鞋保证资滴源的集做中使用耳，降低拒成本，普便于制芒定和执额行后续怒销售政罚策。4、后续覆稳定的返销售非腔常关键我们如撇何去集中开发破原则农村健康施事业部我们如何投去快速建立膏主流客户给群1、主流客户哨群是我们星一切销售眯活动的平每台,足够大腐的主流您商业客汗户群是扶部门和榴区域生咸存的根附本2、主流客滥户的布局丽决定了我柿们整个的川销售布局,为形成片标状的品牌姜优势区域,主流客峡户的布彩局不应她过于分爹散3、主流客执户对我们指企业和产爸品尤其是它企业的态月度能在很矩大程度上液决定我们及工作的成境败;而企业和泥产品的形娃象来自于寨我们在现幸场工作的递每位商务驼和推广人毙员的表现4、淮海久、康惠阅型的大剪型配送梨企业；黑荆州新桌龙型的坛县级配症送企业精；东北黑苗、宋教等的个伴体户；币韩文忠蔬、邹和邀平型的宇中间人目型个体特户；华眯越、金乏贸型的饱调拨企须业，如究何选择花和发挥刷出其作辰用是每昆个商务到经理必朝须要考底虑的农村健灭康事业衬部我们如何歉去首次会议槽最重要1、完成首辛次教育和挨首次使用2、对企盛业的第邻一印象3、为后续毙教育、服捏务和销售珍打下伏笔4、给合梢作的主领流商业巨客户留责下深刻罩、良好孔的印象的对后续耗工作的报进行意减义重大农村健赵康事业拥部我们如何堂去后续服垃务和销拥售1、阶段性束的政策，弟如代金卷距，购货积触分得礼品建等，要创翻造不断沟妹通和吸引壶客户反复味拿货的机蒸会和意愿泡，不同时纲段不同区恶域方式不发同。推广禁小组与商效务经理共种同讨论制兔定执行，新商务经理蜡与主流客齐户合作保末证执行顺荣利。2、在合辞适的时药间间隔胞后重复碌开会，逼内容应烂不同，猾应有冲博击性，票保证合晒理间隔灯的面对讨面教育扩。3、主流歪销售、蓄优质客足户和重床点客户抹观念。4、形成垄忠实终辨端客户华群后即糟形成品暴牌后，宴由我们术通过远燥程服务译维护品僚牌，由衫商业客宾户维护青和完成欣后续销否售农村健叙康事业如部我们如醒何去我们能默给主流湖客户什偿么1、满意扶的持续搂的渠道谣利润。2、不断增正加的，经过过严格筛杏选的，适匹合农村的抗产品。3、协助当稳定甚捆至扩大令终端客蝴户。4、合作提领供增值服画务，提升型其地位和声品牌。5、我们恼建品牌净，商业我客户完农成销售攻的操作娃模式。农村健罗康事业污部我们如何耽去主流客户颈应具备的散能力1、有相当柴数量的终肿端客户。2、有召味集客户号的能力虾。3、愿意泊合作进羡行品牌构推广活闹动。4、能够击及时配西送。5、适量腐库存的乔能力。6、愿意虏合作进杰行后续雄服务和俊销售。农村健耗康事业适部我们如何做去商务经理患们的工作1、快速责拓展主顽流商业艇客户：太向客户歌表述清匠楚我们何的政策事和理念桃，并说紧服其合吵作建立跨品牌和烤进行后斧续服务喉和销售蜻。2、与推傅广小组幻玉共同进吓行1-2个推广会砍，解决细捏节问题。3、保证垂客户备晌货及配百送。4、与推广判小组共同秧策划和执慰行后续销红售和服务尼工作，保晴证后续销沿售和服务侨的顺利进疫行。5、进行非蒸主流销售竭，为推广马小组开发挑主流销售怠争取时间凯。6、关注桨当地的翅政策法伐规，并插采取合继理的对款策。农村健康旺事业部我们如绿何去对商务经事理的要求1、坚定的没信念，明凡确的观念惊，原则问惩题不可变别通。2、有规划财和管理区何域及销售歌的意识和菜能力。3、说服冈能力，陆解决异棋议的能谣力。4、对当派地的政染策、规过定敏感静且有应耕对的能出力。5、投入产世出比观念城，合作意补识，重点凝客户重点友人员观念梨。6、策划晌、分析叛、执行庸能力。7、后续宫销售的必管理能煎力农村健李康事业骑部我们如何危去我们能给丝式终端客户孕什么1、不断就增加的糖，疗效讽确切，脂安全性谷高，价丝式格合理贪的产品照。2、满意的伟利润。3、其他厂佩家很难提茶供的增值陈服务。总结起来瓜就是帮助策其名利双绩收，完全傻不同于垃索圾药。农村健询康事业瞎部我们如散何去如何让终毕端客户接枣受我们的咱品牌1、推广会芳上清晰、秆准确和有表感染力的秃传达我们佛的企业信旅息，产品雀信息、销淋售政策、表服务内容蹄等。2、推广会厕上及会议抵后的远程沿拜访中能美够解答终舰端客户的榆所有疑问秩和异议。3、对终端遥客户尤其槐重点客户仁的拜访、银远程回访遵和服务。4、合看理间隔霜的品牌球巩固活变动：如身新内容预的会议恐，阶段驶性政策阿等。5、吸引终单端客户至贪少接受我界们3次面对面恼教育、拿3次货，建黑立品牌,形成用药谨习惯。农村健康欣事业部我们如鸽何去推广小组洒如何执行鸣好推广会1、自始夺至终充扯满激情竖的、专塌业的演桥讲。2、会场秩梦序维护，铺会场气氛渣热烈。3、说服艘商业客悟户人员廉专心与支我们合维作，给风我们支吵持。4、会前粘签到时安愉排专人与子商业客户流人员一起载安排部分扒大订单。5、我们松的服务键，我们呢的政策适，我们锯的礼品达的讲解纤要充满悄说服力旨和诱惑把力。6、促订单嘴时要能解该决所有的孩异议，有径些敏感的轮异议要公有开说明。7、交换名蛾片，互留泰电话，让灭双方建立裳联系。8、上进心治和自信心农村健康题事业部我们如何肾去推广人敢员应具占备的素恢质1、对产渴品的背乡丰景知识浙要深入歌了解。2、能够隔进行准膛确、清集晰、充脸满激情勤的演讲召。3、对每姥个可能箭出现的晋异议了世解并能燃准确回姜答。4、会议期肉间能自始稳至终全心花全意的投垃入。5、亲和力占、感染力咱和不卑不亮亢。6、沟通技疾巧。7、策划健、分析却、执行爽能力。8、自信、佳责任心、化上进心农村健替康事业掠部我们如何唤去推广人罢员如何坡提高自萍己1、反复申的训练粱。2、严格的吓自我要求礼和日常自脉我管理,提高职光业素质膝和团队盆意识。2、每个燥会议之寺后的总挽结和提倍高,定期的转总结和串规划。3、良性碌的内部律竞争，鹅不甘居裹人后。4、不断肠的修正你和改进摊。农村健康假事业部我们如画何去如何进岔行后续昌销售1、客户倍服务人奏员会后剪的电话撕确认。2、客户瓶服务人闻员会后侵的远程舱服务。3、商务经协理与商业狂公司合作肢，借助商窄业公司的歼力量。4、推广人掠员与客户凉，尤其是低大客户或智关键客户槐保持联系昏。5、商务经抚理与推广滑人员共同售策划阶段寻性的活动雄政策，可汇以不同时微间侧重不侮同产品，星并推动执会行。6、合理间斥隔的重复详会议。农村健康资事业部我们如何良去我们的业颠绩从哪里县来1、会议销耀