战略导向的项目集规划教材

战略导向的项目集规划宋元涛博士/副教授中国科学院大学工程学院

教学目标能够掌握将战略、机会等转换为项目集的过程；能运用以上过程中不同阶段使用的方法——SWOT分析、平衡计分卡等。2目录规划阶段概念项目集愿景和任务定义期望收益干系人分析需求和期望关键成功因素生成可能行动和交付商业论证过程（价值主张）顶层设计项目组合选择问题31.规划阶段概念规划阶段：将通过干系人分析对项目集的期望、收益进行定义；生成可能的行动和交付；进行项目集的初步商业论证这一阶段是反复进行的。财务分析、筹集资金在这一过程完成许多组织都将规划过程和商业论证彼此联系方法：层次分析法（

AnalyticHierarchyProcess，AHP）、SWOT法、平衡计分卡（战略地图）、形态分析、逻辑框架法等4项目产生机制5企业战略项目/项目集/项目组合机会威胁任务提案567规划的重要性8目录规划阶段概念项目集愿景和任务定义期望收益干系人分析需求和期望关键成功因素生成可能行动和交付商业论证过程（价值主张）顶层设计项目组合选择问题92.项目集愿景和任务项目集规划的第一步：确定项目集的愿景和任务项目集往往来自外部或内部压力的驱动，或者组织处于无法把握机会的状态之下。对这压力的反应往往是战略性的。采用SWOT法、战略地图等方法10SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势，机会、威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。11SWOT

内部能力

外部因素优势劣势机会缺乏快速反应能力优势（S）劣势（W）机会（O）风险（T）SO(增长型)WO（扭转性）ST（进攻性）WT（防御性）12SWOT分析模型组织机构的内部因素优势，具体包括：有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；技术力量；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等。劣势，具体包括：设备老化；管理混乱；缺少关键技术；研究开发落后；资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差等。13组织机构的外部因素机会，具体包括：新产品；新市场；新需求；外国市场壁垒解除；竞争对手失误；有利的政策等。威胁，具体包括：新的竞争对手；替代产品增多；市场紧缩；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等。14SWOT策略1怎样制定策略？15SWOT策略216对照外部的机会和危机平衡内部的优势和劣势内部2利用这些优势与机会的组合3改进这些劣势与机会的组合4监视这些优势与危机的组合1消除这些劣势与危机的组合机会危机劣势优势外部1718

内部因素外部因素

优势（S）

国有企业，内部资源丰富；已拥有完整的自主产权核心技术；品牌优势，市场占有率领先；政府关系深厚。总部位于北京。劣势（W）

组织机构臃肿，工作流程繁琐，效率低；市场竞争力差；公司内部业务流程繁琐；安全行业原因无法有效宣传。机会（O）

能源结构转型；国家一路一带发展战略；新的市场需求；虚拟化、云计算、大数据带来技术革新。SO

参与各行业论坛，扩大影响力；积极投入国家一路一带建设；招贤纳才，加快新技术、新产品研发。WO

公司产品线整合；公司业务流程精简；建立良好的用户口碑；及时了解行业政策、市场变化；着力研发新技术、新产品。风险（T）

新技术不够成熟；用户过于保守；其他企业快速抢占市场。ST

引导用户接受新技术、新产品；对技术沉稳不冒进；建立公司内部产品生态系统，提供更好用户体验。WT

做好内部资源整合；做好技术积累；做好市场调研。国电联合动力风电行业SWOT分析19中国农业发展银行SWOT分析

内部能力

外部因素优势S国家政策支持资金来源稳定贷款价格低监管成本低劣势W法律地位不明确公司治理结构不完善信贷支持范围偏窄内部管理不健全信息技术利用能力偏低机会O农业农村建设扶贫攻坚农业供给侧改革SO加大市场调研力度，开发新产品与国家相关部门建立联系机制，充分利用政策优势WO加强产品研发能力，或通过与其他银行建立战略合作关系，扩展产品链推动国家建立《中国农业发展银行法》，明确法律地位，监管定位挑战T经济发展进入新常态资金价格波动频繁市场风险加大ST增加低成本负债利用国家信用背书，开发新型低成本融资产品适当提高部分高收益项目贷款利率WT聘请管理咨询公司，辅助完善公司治理结构，信贷管理、风险管理机制引进高端人才，提升经营管理水平，增强市场适应能力20大唐电爹信集团SWOT

内部能力

外部因素优势S1、

国家在移动通信、集成电路领域的科技骨干。2、

人才多，创新能力强。3、

业务范围广：主业公司的业务包括基站、终端芯片、测试仪等通信产业全系列解决方案。劣势W1、

产品化能力稍有欠缺，在白热化的市场竞争中处于不利地位。2、

管理水平一般，企业运转效率不高。3、

收入水平行业内偏低，人才流失问题严重。机会O1、

5G的研究和标准化工作在业界开展得如火如荼，这对电信类企业的发展是个机遇与挑战。2、

军工方面的项目需要很多通信方面的技术及产品支撑。3、

近些年集群的发展很迅速。SO

1、凭着公司在3G、4G方面的技术积累与经验，投入更多的人力物力到5G研究和标准化工作中，争取达到行业领先水平，拿到多项国家重大科研项目。2、

以央企的背景，更有利于公司与军方合作，扩展业务面。3、

作为国内综合的电信企业，可以将现有的技术和产品快速的转入集群产品中。WO1、

通过各主业公司自主经营、自负盈亏的方式，提高主业公司的积极能动性。2、

调整好薪酬体系与激励机制，留住关键人才，发展新鲜血液，提高团队活力与战斗力。风险T1、

近些年通信企业的竞争异常的激烈，众多老牌劲旅步履维艰。2、

目前4G技术的发展暂时可以满足市场需求，通信产业的增长点不明显。ST1、

在标准化和专利积累方面可以多下功夫，保持领先水平。2、

深度挖掘市场需求，产品及业务多元化发展。WT1、战略调整，重点发展优势产能，淘汰垃圾产能。

2、

提升ERP水平，向管理要效益。3、

优化人才培养及激励机制，要能够吸引人才，留住人才，用好人才。21北京同方射微电子有扇限公司的SWOT内部能力

外部因素优势（S）劣势（W）

主要的合作伙伴：HHGRACE在在嵌入式非易失性存储器工艺和产品方面具有业内领先水平

通过二代身份证的研发，已有一定技术平台积累；业内、政府部门有相当的口碑积累自主品牌的宣传不够，知名度有限

今年人员扩张步伐较大

产品技术支持不到位

总体研发能力进步缓慢机会（O）SOWO国家对金融IC卡全面推广进行政策指导和协调

金融IC卡市场需求扩大SIM卡领域专注很多年，已有一定技术平台积累

建立产品中心、技术中心

加大R&D投入力度，扩大产品系列

增加生产规模，提高产品质量及时了解国家及外部市场环境变化

加强公司自主品牌宣传

建立符合公司战略的管理制度，提升企业管理水平

风险（T）STWT国内银行抬高认证“软门槛”

国际巨头发起价格围攻

外资高度垄断威胁金融安全

国内半导体企业纷纷进入金融IC卡行业协助我国对金融IC卡进行权威认证和检测的安全体系，公司产品为目前国内同类型产品中安全认证级别最高

扩大市场宣传力度，提升公司形象

提升产品质量满足合作伙伴，打消对国产芯片的顾虑

做好市场调研

向上游产业链移动，加大对竞争对手的技术差距

提升ERP水平，完善质量追踪机制

天津xx机械集团SWO蚂T

内部能力

外部因素优势劣势机会国家对电拖梯行业的射指导思想张是进行结是构性调整房地产的老蓬勃发展滤，市场需否求扩大国内电股梯行业嘴的资产钳整合驻“优胜庆劣汰”欧，促进具有旧自主创新优势的国内电梯践企业进一雹步发展壮谋大。主要的痒合作伙稳伴：OTIS、大连星玛品财牌的主面要供货万商，并秃作为四赖川EXPR弄ESS-致OTIS北方卫星灵工厂，负旺责北方市副场的出货被。缺乏快速浩反应能力与国际大肝品牌合作诊使得公司袖快速发展给国际分品牌OEM建研发中心加大R&D投入力度狮，扩大产废品系列，里增加生产派规模，提哈高产品质陷量加强有力皱的销售激拥励政策扩大市场选宣传力度别，提升公拜司形象提升产品呈质量满足聚合作伙伴过于依惹赖OTIS自主品牌冠的宣传不悦够，知名祸度有限内部管理混乱售后服某务监管朝不严总体研桌发能力彼进步缓怒慢及时了解怨国家及外捆部市场环印境变化加强公包司自主悦品牌宣云传建立符合脉公司战略祸的管理制赢度，提升占企业管理宏水平消除承包三维修商人忙员的无服晓务意识建立档宪案完善无售后应按用情况汽跟踪选择优丝式秀的软检件供应接商替代条自行开阁发的信箩息系统条对于过浙于某一胖个程序栽员的依昏赖优势（S）劣势（W）机会（O）风险（T）SOWOSTWT22长峰公司咱的SWOT23

内部能力外部因素优势S1、有优质的高端客户，军品市场客户认知度较高2、员工年龄低，敢想敢干3、企业文化鼓励干实事劣势W1、产品为小批量多品种，制作难度大，成本高2、设备及技术更新较慢，与国外民品公司的差距较大3、管理水平和信息化水平较差机会O1、国企改制给企业的经营理念及投资合并提供机会2、国际形势造成武器装备市场需求扩大SO1、公司上市融资2、适当进行资本运作，收并购优质小公司，提升竞争力WO1、实现小批量和大批量生产的研产分离，降低成本，提升GDP风险T1、民参军进一步放开，低成本的恶性竞争进一步恶化2、随着需求增加，造成产能的压力及质量波动风险，履约率可能会下降ST1、通过上市募集资金，提升知名度，招募人才，更新设备WT开发新型MEMS产品、向上游产业链移动，加大对竞争对手的技术差距2、提升ERP水平，向管理要效益国内某暂信息安少全行业悉公司24内部能力外部因素优势（S）拥有完善的专业安全产品线；拥有核心技术；市场占有率领先；政府关系深厚。总部位于北京。劣势（W）产品线复杂，灵活度差；公司产品市场有重合；公司内部业务流程繁琐；安全行业原因无法有效宣传。机会（O）国家已经开始重视信息安全，政策利好；党政军需求进一步增长；信息安全意识进步；移动互联网带来新的市场；虚拟化、云计算、大数据带来技术革新。SO参与各行业安全方面规范标准制定；建设省部级示范项目；招贤纳才，加快新技术、新产品研发。WO公司产品线整合；公司业务流程精简；建立良好的用户口碑；及时了解行业政策、市场变化；着力研发新技术、新产品。风险（T）新技术不够成熟；用户过于保守；其他企业快速抢占市场。ST引导用户接受新技术、新产品；对技术沉稳不冒进；建立公司内部产品生态系统，提供更好用户体验。WT做好内部资源整合；做好技术积累；做好市场调研。案例SWO锡T分析25湖南中烟物流战略SWOT分析26Strengths地理优势品牌有优势——芙蓉王已经成立了专业的运输公司资金优势Opportunities有国家局的政策支持物联网技术发展迅速地方政府的全力支持开始开拓国际市场拥有土地资源-三个卷烟厂同城异地改迁-环保科技园物流园区Threats专卖制度未来可能会被取消社会上禁烟国外卷烟品牌的入侵国内市场竞争激励同其他省份物流建设的竞争社会物流行业竞争日渐激烈Weaknesses管理分散综合物流管理薄弱-缺乏现代专业知识与技能-现代物流运营体系薄弱-缺少综合物流管理信息管理系统仓储能力不足人力资源结构不合理本地产能受限SWTO湖南实步施战略27扬长战瞒略建立法人沙资格的第涨三方物流寇公司加快物流号中心建设物流品牌泊建设提升战漂略人员物山流专业着化水平建立现代品物流运作券体系（目慢标、组织印、流程）建立综洞合物流舰管理信附息系统寻找省拒外合作魔伙伴预防战略加强市场西调研和物余流行业研德究，识别泡竞争优势关注国旱家政策拍走向和航烟草行弓业走向和SWO添T配合的谊方法找因素：船头脑风暴禾、德尔菲裙法、鱼骨碍图、平衡灶计分卡分析因食素：排丧列图28目录规划阶德段概念项目集愿殃景和任务定义期望蓝收益干系人猫分析需求和戏期望关键成惰功因素生成可测能行动念和交付商业论证轧过程（价诊值主张）顶层设计项目组合绵选择问题293.定义期望浩收益期望收益愉：对应为膀愿景的KPI须(K注ey麻Per临for稻man剖ce但Ind吓ica沾tor贿)定义短遵期、长阴期收益术；可采用驴不同方劲法确定织收益；项目集巡寿中各个兔项目收靠益不同谦，需要辉优先级性，便于茶管理。方法：AHP，平衡计分涌卡30产生BSC的灵感传统的财圆务会计模千式只能衡锣量过去发尝生的事项扎（落后的私结果因素仗），但无屋法评估企蹄业前瞻性全的投资（卸领先的驱蚀动因素）水。方案：驼改用一哀个将组工织的愿晴景转变侮为四维神的绩效积指标架倚构，用棉来评价奴组织的自绩效财务（Fina经ncia吹l）客户（Cus恰tom闻er）内部运营厉（Inte能rnal饮Bus农ines肝sPr谅oces绍ses）学习与成哑长（Lear把ning葵and善Gro势wth）31平衡计分怒卡（Bala抹nced急Sco为reC环ard，BSC）哈佛大沙学教授Rob马ert敌Ka页pla洲n在20世纪90年的研尊究计划——找出超越手传统以财蛛务量度为宽主的绩效艺评价模式蔑，以使组刷织的“策荐略”能够离转变为“行动”。最终提异出“未姜来组织印绩效衡童量方法糊”的绩包效评价扭体系平衡计长分卡主艺要是通束过图、丈卡、表屡来实现筹战略的边规划。夕即战略潜地图、塘平衡计谎分卡以织及个人挺计分卡绵、指标掉卡、行绒动方案泥、绩效蹦考核量酿表。32BSC作用从财务、能客户、内锡部运营、凳学习与成速长四个角改度，将组毒织的战略护落实为可较操作的衡弟量指标和欺目标值的辰一种新型庸绩效管理瞒体系目的：建立“惊实现战矩略制导退”的绩期效管理筑系统，惠从而保后证企业遇战略得尽到有效溉的执行万。因此，若人们通近常称平奶衡计分前卡是加雹强企业撕战略执阿行力的瓶最有效伏的战略捡管理工拥具。平衡计分拦卡能有效榜解决制定黎战略和实匆施战略脱陕节的问题钟，堵住了匙‘执行漏酱斗’。33平衡计预分卡四境要素（1）财务面：另一般企业距常用的绩狡效评估指朝标。客户面穗：要求傲企业将领使命和尚策略诠引释为具锤体的与傍客户相冈关的目香标和要敏点。内部营运则面：其绩效考恶核应以对涌客户满意涨度和实现描财务目标栽影响最大卡的业务流忠程为核心味。内部运痒营指标贵既包括题短期的尊现有业蓬务的改友善，又怀涉及长陈远的产慎品和服握务的革杂新。内部运章营面指映标涉及累企业的洁改良/创新过程位、经营过夺程和售后伏服务过程卖。34平衡计解分卡四桨要素（2）学习与成穴长面：目标为其糕他三个方戏面的宏大恋目标提供壁了基础架狼构，是驱永使上述记仔分卡三个晓方面获得监卓越成果抓的动力。面对激烈怕的全球竞匀争，企业凉今天的技店术和能力巴已无法确毯保其实现摄未来的业椒务目标。削减对企此业学习和畅成长能力蛇的投资虽旺然能在短载期内增加躺财务收入膨，但由此赖造成的不书利影响将惧在未来对近企业带来可沉重打击贤。学习和驶成长面忽指标涉辛及员工词的能力害、信息辨系统的城能力与冰激励、催授权与乔相互配锯合。35讨论：BSC和战略中是否要叔加入“任孤务”/项目？3637平衡计分惠卡的优点克服财务贵评估方法泥的短期行姑为;保持组织修所有资源馅协调一致邀，并服务贡于战略目互标；能有效起的将组卷织的战否略转化雹为组织织各层的郑绩效指炼标和行鸟动，解鞠决了企业的战略规剥划操作性垫差的缺点沾；有利于报各级员算工对组若织目标率和战略态的沟通晓和理解恩，保证锅了组织黑的年度即计划和灵组织的霸长远发慕展方向染得到有倡效的结蝴合；有利于借组织和用员工的单学习成亿长和核纽奉心能力违的培养楼；使企业的腹战略成为库一个持续些的流程。38平衡计熟分卡的魂平衡作怠用财务与非芒财务的平渔衡BSC源自于解决单蛇一财务指霜标的弊端钞，它要求鼻从财务和校非财务的豪角度去思诸考公司战庄略目标及愉考核指标壶。因财务明指标只是懒一种滞后破的结果性泊指标，它敞只能反映露公司过去荷发生的情筑况，不能洗告诉企业填如何改善塞业绩。财洪务与非财绩务的平衡这强调的是优企业不仅志要关注财细务绩效，拿更要关注幼于对财务博绩效产生裁直接影响谢的驱动因径素。短期与袄长期的扒平衡前置与货滞后的蜻平衡内部与外绳部的平衡平衡计循分卡既排关注短万期的经炊营目标务和绩效例指标，朴也要关后注长期欢的战略举目标与哪绩效指谅标。也否就是说撞平衡计据分卡既咬关注了功企业的验长期发洽展，也炎关注了缩慧近期目怒标的完辜成，使逮企业的烤战略规际划和年啄度计划胃得到有抱效的结惧合，保萝证企业忘的年度裕计划和位企业的春长远发想展方向熟保持一泽致。平衡计分帖卡将评价差的视线范恩围由传统怠上的只注坛重企业内般部评价，孕扩大到企辆业外部，夜包括股东无、顾客。贼关注了公跟司内外的汇相关利益商方，能有骑效地实现猜外部（如般客户和股肆东）与内保部（如流斗程和员工兄）衡量之奋间的平衡孕。平衡计分伟卡中强调宫领先与滞博后的平衡索主要涉及男到二个层帖面。一方进面强调的写是企业不钟仅要关注袭事后的结坝果，更要煤关注影响而结果的因秀素和过程插。另一方唱面强调的立是企业既苹关注哪些电能反映企论业过去绩堵效的滞后喊性指标，洽也要关注较能反映、涌预测企业熟未来绩效剧的领先指揪标。39平衡计分驻卡上应有至多少衡量羡指标？不导同层面拉的衡量指述标所占的觉比例是多忆少？卡普兰：根据我们的经验，战略计分卡中应有20到25个指标。指标在4个层面上典型的分配如下：财务类5个（22%）客户类5个（22%）内部流程8－10个（34%）学习与成长5个（22%）卡普兰：根据我们的经验，平衡计分卡中应有20到25个指标。指标在4个层面上典型的分配如下：根据Best药Pra默ctic盆es公司在1998距年所做的杂一项独立觉研究，他江们分析了雅32家成游功导入平遣衡计分卡谊的组织，栋最后发现肌了上述相释似的指标毙分配方式候。在内部退层面上有忍较多的量骄度，反映跟了它是财纸务与客户盏成果的重架要绩效驱埋动因素。摇此外，平抱衡计分卡慰上应有8锁0%的指事标是非财脖务性的。40平衡计分手卡体系应缩慧包括那些晃内容公司战驻略地图公司层面谜平衡计分黑卡、公司域领导绩效妻计划表样部门层巡寿面平衡丘计分卡束、部门发领导绩纱效计划糖表样公司绩效泥指标库绩效管理饺流程：绩哨效计划编圈制流程、雨绩效计划身调整流程约、KPI信息收漠集流程损、绩效厦考核流滑、考核叶申诉流表程绩效管理础制度绩效管理俱流程表单蚊：绩效计柱划调整申扬请单、KPI指标收集绝表、KPI指标汇糠总表、KPI指标提供知表、述职饺报告、考甜核申诉单添等。41战略地图战略地图钓是在平衡忧计分卡的唇基础上发禽展来的，冲与平衡计宵分卡相比财，它增加废了两个层团次的东西茂，一是颗津粒层，每钟一个层面邮下都可以客分解为很立多要素；择二是增加咱了动态的梯层面，也萌就是说战颗略地图是能动态的，哑可以结合澡战略规划爸过程来绘沃制。战略地图钉的核心逻擦辑：企业葡通过运用宗人力资本绸、信息资爪本和组织格资本等无服形资产（吴学习与成系长），才赤能创新和盒建立战略省优势和效延率（内部稻流程），仇进而使公且司把特定理价值带给华市场（客蚂户），从馆而实现股祸东价值（援财务）。企业的战扰略地图绘群制、战略务规划及实告施首先是灿一个“自纹上而下”童的过程42指标间腿应有明渔确的因虹果关联正面影响学习与成巨长面员工生每产力员工满意鸣度信息环死境的建借立结果导向内部营运落面供应商管展理改善生产流程品改善客戶面客户满意度品牌市概场价值财务面净资产抬回报率销售净利便率总资产能周转率滞后指繁标领先指买标(+)(+冒)(+土)过程导向(+)(+激)(+避)(+滑)示例战略地珠图四个维度体的因果遥关系43平衡计衫分卡与KPI的区别KPI与BSC在绩效推指标设斜置上有蚊一个共猫同点是勒都要求古必须与旁企业的坛战略挂园钩，在赌指标的见分解上毁也都是盯从上而友下层层讯分解。啄既然这伐样，KPI是否可餐以代替BSC明？如不行，KPI和BSC的区别膀又在哪也？KPI与BSC的对比表比较

KPI

不同点1、BSC将通向总目标的绩效指标划分为不同的板块，不同的板块之间具有明确的因果支撑关系，形成了一个绩效发展循环。2、BSC各个指标之间实际是一个因果关系的链条，它们相互支持、依赖，具有逻辑关系。1、KPI根据各种方法分析、寻找影响绩效的主要因素PF，各指标之间不存在明显的逻辑关系，它们一起构成了总目标的组成部份。2、不同PF分解出的指标之间并没有逻辑关系。相同点是一种整体性的绩效管理系统，从企业的战略出发，寻找衡量指标，设定目标，掌控行动。

BSC4445战略地梦图绘制哈方法第一步蒸，确定爆股东价美值差距本（财务姓层面）Eg.股东期便望五年简之后销贞售收入提能够达擦到5亿元，涛目前只仿达到1亿元。4亿元的差滩就是企业轨的总体目卷标；第二步，亭调整客户株价值主张崇（客户层党面），要捏弥补股东着价值差距伴，要实现迷四亿元销汤售额的增北长，对现衡有的客户肯进行分析廊，调整你足的客户价胞值主张。徐客户价值含主张主要室有四种：总成本最净低，强调邪产品创新模和领导，谨强调提供刚全面客户属解决方案振，系统锁糊定；46战略地戒图绘制高方法第三步千，确定浊价值提僵升时间更表。第四步责，确定询战略主薯题（内呀部流程隆层面）桌，要找希关键的行流程，盗确定企哪业短期堵、中期灭、长期并做什么吩事。关饼键内部兴流程有照：运营管泛理流程级：采购脊、生产危、销售奶、风险株、招聘违、财务泰等流程客户管理箱流程：客肚户选择、棕客户获得菊、客户保得留、客肺户增长流舟程创新流及程：识菌别机会晚、设计澡开发、文推向市班场社区与绒环境流盟程：环税境、安搬全和健矮康、社悲区47战略地图醒绘制方法第五步，仪提升战略崖准备度（笨学习和成孙长层面）网，分析企治业现有无卧形资产的鬼战略准备敏度，如果卫不具备，碰找出办法挣来予以提子升，企业肥无形资产仗分为三类宾，人力资坦本、信息合资本、组萌织资本；第六步利，形成御行动方炕案。根芳据前面扩确定的途战略地察图以及志相对应济的不同敲目标、妄指标和顽目标值驾，再来饱制定一说系列的须行动方益案，配呼备资源示，形成胜预算。48战略规地胶图示例增加利润增加营业收入提升盈利能力成本费用（特别是直接材料成本控制）提高A1品销售收入比重提高A1品销售收入比重财务类开发一级市场关注客户满意度提高A1品销售收入比重顾客类提高供应链运营水平改善新品开发流程加强质量控制进行设备改造，缩短生产周期提高售后服务的质量加强供应商与采购管理内部运营类学习发展类提高人才梯队能力素质水平关注员工满意度加强员工培训与教育改善薪酬福利建立良好的沟通4950设定财务座类指标的庆基本思路设置财务害类指标的三个际维度盈利／治收入盈利／收斗入是指增柿加产品与争服务的提于供、获得浇新顾客或察市场、调腥整产品与作服务的结甘构以实现箩增值，以化及重新确博定产品与泻服务的价伐格成本/生产力成本/生产力：柏效率则是指裹降低产振品与服侍务的所穷有相关成本；提亿高生产力资产利用资产使眉用状况挪是要关筋注企业横的运营眼资本水根平，通坟过新业肚务来利开用空闲尿的生产艺能力，检提高资锄源的使糊用效率草及清除赢盈利不僻足的资狱产51设定财明务类指绝标的基哪本思路

财务指标战略目标对财务绩效的主要要求收入╱盈利降低成本╱提高生产力资产利用企业的

生命周期成长期1.投资收入率（占销售收入的比重）2.研发投资（占销售收入的比重）1.

销售增长率2.新品收入占总收入比重3.新增客户收入占总收入比重1.每员工平均营运收入2.成本费用额控制成熟期收割期1.目标客户市场份额2.

产品线盈利3.新服务收入占总收入的比重1.不同产品线盈利率2.不同客户盈利率3.

无盈利客户的比重1.成本占竞争对手成本比例2.

成本下降比率3.非直接成本（如：销售费用等）1.单位成本降低流动资金比率资本支出回报率

资产利用率1.

投资加收率2.投资金额财务类上指标选底择与企畜业生命绒周期的鸡关系52设定财未务类指煌标的基愧本思路常用财务平类指标总资产敏报酬率筹＝净利脏润÷总纳资产成本费用由利润率＝迹利润总额缸÷成本费早用总额总资产筋周转率驰＝销售昆收入÷撒总资产存货周转夸率＝销售谋成本÷存夺货平均值应收账款周周转率＝薄赊销净销杂售额÷应摩收账款平食均值资产负债闯率＝总负臂债÷总资红产流动比率舟＝流动资仆产总值÷忆流动负债工总值速动比洽率＝速千动资产对÷流动绣负债现金流动瓜负债率＝亡现金存款祸÷流动负麦债销售(营蚕业)增长拣率＝本年照度销售额唉÷上年度载销售额人均销含售增长丹率＝(罗本年度鸣销售额侧÷本年翅度员工沟数)÷洒（上年碰度利润秘÷上年哑度员工呢数）总资产江增长率迈＝本年剥度总资流产÷上劲年度总阻资产投资回无报率＝朝资本周未转÷销已售利润徒率资本保值锐增值率＝凉期末净资聚产÷期初赵净资产净资产周收益率货＝净利究润÷净脚资产产品销售暖率＝销售助产值÷生沈产总产值53设定客齿户类指去标的基倍本思路设置客户倾类指标的艰二个维度顾客核映心成果棍度量市场占有版率新顾客础增加率老顾客块保有率顾客利衰润率顾客满意缎度顾客核心三成果度量臂因果关系垃链顾客核史心成果寻度量是区对企业率在顾客智、市场滥方面要耽获得的坚最终成别果，它新包括了族很多企独业都采骆用的五捕个方面大；市场祸占有率沾、老顾怀客保有劲率、新志顾客增你加率、属顾客满痒意度及切顾客利症润率，浩这五个印方面有宣着内在朝的因果这逻辑关畜系.54设定客睡户类指梯标的基芳本思路顾客价值探主张顾客价值皆主张设置逢的目的为了创造目标巨市场中的镇顾客忠诚赤度和满意盯度.顾客价值秃主张的关括注点主要关注于予公司的凡产品和昆服务的德价格、钟速度、穴属性、兰顾客关鬼系、形咏象和商慰誉等设置客户行类指标的身二个维度55常用客偷户类指气标市场占有怀率或市场聪份额相对市柔场占有动率旧顾客骂续约率既有顾客耍的业务成旱长率新顾客顿开发率潜在顾客苦转交率(催转变为实大际顾客)招揽一个订新顾客的否平均成本顾客满意锁度顾客获利跳率品牌知医名度品牌美誉晶度企业形撤象综合绘指教5657顾客满意鹊度58设定内格部运营相类指标惭的基本能思路企业的勺内部运慢营流程在设置公险司层面的倍内部运营罪指标时，寄应当抓住侵能够支持滤顾客及财潮务目标与皂指标的关正键流程，靠并对这些地流程进行颗详细的分庭析。通常键企业的流攻程一般分意为：创新糟流程、日嫩常运营流傍程、客户协管理流程创新流漆程是指企业通精过市场调遮了解顾客供目前与未梦来的需要载，决定是伟否设计和倾开发新的盆产品(或洁进行产品扁改良)占的过程。日常运逆营流程是从企业驰接受订设单开始针，直至福向顾客里发售或茎提供服吩务为止猴的整个各活动过孙程。它羊包括接吗受订单粘、采购冰、生产欣加工、亲交货等干活动。客户管理昏流程是指企业如动何选择客在户、获得罪客户、保意留客户、授培育客户论而进行的每有效活动备。59设定内畜部运营屡类指标伶的基本自思路设置内部种运营类指烟标的四个维教度时间：关开注流程的速着度；成本：关单注于履行叉该流程笨成本控流制的效牙果，它漆主要直将接驱动杰财务指披标；风险：圾主要关注流程险执行可能待产生的错泄误及所带湾来的危害乔；数量与质量：侮则是对流程谁产出的成纸果进行衡却量。流程信息

分析维度与指标流程级别流程名称时间成本风险数量质量60设定学换习与发油展类指劈燕标的基毕本思路学习发届展类指宾标是平秃衡计分御卡最后圈一项内偶容，实孔际上它慢关注的晨是企业夸的长远弃发展能亿力，强客调的是顿如何使膛公司的越无形资队产与公商司战略盘保持一兽致。卡蕉普兰与党诺顿将索企业的懒无形资涛产分为愿下面三炸类：人力资本支持组炭织战略咏所需技咽能、才胳干和知弹识的可毒用性信息资待本支持组织羞战略所需朗信息系统奔、网络和蠢基础设施检的可用性组织资嫂本执行组织纲战略所需抢的发动并德持续变革愈流程的组动织能力61人力资本（1）执行战略活动阳所要求的磨技能、才驻干、技术打诀窍等能部力（80咬%的平衡耕计分卡包尖括这一目俊标）。信息资笨本（2）支持战略所要脉求的信息层系统、数陕据库和网秧络基础设避施能力等利（80%过的平衡计袋分卡包括艰这一目标菜）。组织资本（3）文化。执毛行战略所镜需要的使火命、愿景岸和价值的匠意识和内寺在化（9甚0%的平炎衡计分卡柄包括这一输目标）。（4）领导力。而调动公司洗朝着战略件发展的各蔑级高素质甩领导的可垮获得性（吊90%的语平衡计分炮卡包括这馒一目标）广。（5）协调。组矛织各级的联战略与目颠标、激励愈协调一致鼓（70%享的平衡计染分卡包括农这一目标闲）。(6)团队工慕作。知剖识、员糕工资产罩与战略献潜力的忽共享（穿60%毅的平衡随计分卡启包括这急一目标恒）。设定学小习与发贫展类指趴标的基筝本思路62平衡计含分卡的偏发展平衡计稠分卡的套发展过厘程2004年发表《战略地图》2000年发表《战略中心型组织》1992年发表《平衡计分卡》从19夸92年瞎卡普兰罢与诺顿秤在《哈呼佛商业滚评论》肝发表的效第一篇弄关于平蔽衡计分财卡文章乔到20歉00年美的《战片略中心环型组织掩》书籍虾的出版聪，平衡俘计分卡寺已从最刊初的业崖绩衡量疗体系转虾变成为型用于战梨略执行铺的新绩春效管理坐体系，筹平衡计日分卡的焦应用和栏研究已干取得了描重大的争突破。2004堡年，卡普培兰与诺顿归又出版了撤一本关于婶平衡计分肃卡的新书甜《战略地忆图》。《沙战略地图玩》实质是岁阐述的是脏如何将组荣织的战略准可视化，旧通过战略泊地图来描魄述组织的帖无形资产猎转化为有丸形成果的霞路径，并周且在无形援资产的衡罢量和管理均上面，提怪出了“战略准冶备度”这种新的愉概念。63基于平凡衡计分济卡的SWOTS、W以平衡洁积分卡塌四大构喘面来分搏类；O、T以经济岁、社会袜文化、山政治/法律、技床术、竞争确来分类。1.内部环境—优势（S）与劣乏势（W）◆财务爸面：财迟力；投钢资效益◆顾客兽面：顾强客满意症情况；修公司形服象和声厕誉◆内部登运营面盲：营运组流程、恶技术、孩制度等◆员工学阵习与成长粪面：员工晒能力：信消息系统能示力；激励抽、授权和哥协作64基于平续衡计分信卡的SWO微T（2）2.外部环尽境—机会（O）与威胁扩（T）◆经济：披汇率、进册出口变动鸦、全球变饥化、市场乞（成长、好衰退、流住行、趋势乓，为什么捎要进入此赶商圈、当谣地生活水璃平、当地岩收入所得颗、当地消挑费情况等些）◆社会文势化：企业切的形象、勇消费形态◆政治/法律：削政治事巨件、国溪家有关费的政策虑和法规◆技术倍：新科页技、专特业化◆竞争扯：用波哄特的五位力分析坦来讨论艺竞争因页素6566案例：膝广东某菊企业把随平衡计逆分卡作肤为公司尿的一项律考核制同度，开来始在这柴家200境0人规模、倡年产值数栏亿元的企揉业内实施暂，张小姐啄作为人力糟资源部的鸭绩效经理核直接负责利平衡计分释卡的推广石事宜。然箩而，将近亮一年的时旱间过去了重，平衡计矩分卡的推丽行并没有财顺利实施粮，反而在朽公司内部纠的上上下比下有不少锣抱怨和怀撒疑。甚至博有人说“配原来的考犬核办法就沉像是一根搅绳子，现牙在想用四银根绳子，锣还不就是静拴得再紧叹点，为少束发奖金找匪借口？”遣。“其实婆，有些公为司遇到的剩情况和现退在差不多片。因此，顶不知道这麻到底是什款么问题，括是不是因谜为平衡计市分卡真的悟不适合中讨国企业。由”张小姐阁说起这些唉，显得颇斜有些无奈借。67用平衡拴计分卡誓的考核通过平衡绸计分卡的末运用考核管理业观绩从财务指什标看企业巧或组织的撑获利能力从客户瞒子模块隙看企业竞或组织瓶的竞争雀能力从内部陈经营看探企业或亦组织的正综合提扭升力从学习创消新设计看还企业或组另织的持续扮后动68波特五力两竞争模型69讨论BSC和波特颂五力竞吧争模型旨结合？可否将BSC改成：近袍期收益（恋财务）、胜远期收益棚（学习与尼成长）、膝外部（客管户、供应唉商、竞争毅对手）、质内部治理染（运营）辞？BSC可以改残进么？泳如果可弱以，请犹尝试改用进70目录规划阶段得概念项目集愿悔景和任务定义期泡望收益干系人夏分析需求和冤期望关键成镜功因素生成可肤能行动羊和交付商业论证派过程（价贿值主张）顶层设计项目组箩合选择鹅问题71干系人残分析时间选择PMI认为干额系人分封析在项凉目集开岩始之后MSP和P2M认为在粮定义阶宋段分析驳。干系人便地图、减干系人合分类：主管类：究发起人、营委员会、CEO、CFO、CIO实施方事：项目节集经理脸、项目鄙经理、稍团队成胁员供应方：病承包方、钢零售商、顷服务提供昏方客户：其他：72利益相素关者分类确定性利烟益相关者：股东、债权人、经理层、普通员工、顾客预期性利计益相关者：供应商、经销商、政府潜在性狼利益相泻关者：媒体、习广告、都社区、荣高校科邻研队伍耍。73举例说明政府对汽际车尾气排法放标准的欺管制问题:已经达标孩的汽车厂藏商--不受限虚制,遵循既定逐的生产和邻销售计划,显性的和沫潜在的竞流争者威胁辱降低.未达标的菌汽车厂商--受限制,很有可鸟能被淘拉汰出汽户车市场.潜在市场慰进入者--进入门佩槛提高,要么在醋更高成纽奉本的基讲础上继缓续进入晓市场,要么放恩弃进入炎计划.74干系人分良析作用根据影青响力和滑利益对葵其排序了解采冒用何种件方法、冤投入多易少精力专与干系拥人沟通毫。谚语：量“了解固你的朋谣友，更坡要了解块你的敌蕉人”分析方付法：权力/利益网格影响力/利益矩来阵75权力/利益网格保证满意度保证参与度对其监控保证知情权低罪利益软水平唤高高张权利水喘平76影响力/利益矩栽阵低现高影响力属水平高利益水熔平持续鼓励参与

持续持续关注咨询持续告知77案例7879ERP软件A3产品项奸目利益鸣相关者80阶段主要利益相关者具体利益相关者准备阶段用户众多老用户竞争对手SAP;金碟;用友高层管理人员总裁;副总;总工程师等员工研发人员;销售人员研发阶段高层管理人员总裁;总工程师等员工研发人员;销售人员用户中意太阳能完备阶段员工研发人员;销售人员;实施人员用户中国铝业、江西铜业、上柴股份等众多用户代理商部分有实力的代理商升级阶段员工研发人员;销售人员;实施人员用户中国铝业、江西铜业、上柴股份等众多用户代理商部分有实力的代理商政府信息产业部等81阶段

具体利益相关者

权力利益

高低具体表现具体表现准备阶段用户很高反馈信息，提出新需求

管理理念的创新推动软体创新较高新需求被满足的预期先进软体帮助更有效管理的预期

竞争对手很高引导市场和技术的发展方向

竞争威胁力推动创新较低共同培育和扩大整个市场

相互学习借鉴

高层管理人员很高项目预研、论证

做出决策，启动项目较高企业发展赶上对手的预期成就事业的机会

员工较高参与预研、论证工作跟踪市场信息较高企业发展提高效益的预期

自我发展与挑战的机会研发阶段高层管理人员很高领导指挥项目

项目关键环节的决策较高获得股东的信任和员工的爱戴

管理能力和权威地位增强

员工很高成功完成研发工作

努力宣传推广较高知识积累，自身技术水平提高

销售经验积累

中意太阳能较高提前下单，给予充分信任提出自己的想法和建议较高新的需求被满足

价格优惠、服务至诚82阶段具体利益相关者权力利益

高低具体表现具体表现完备阶段员工很高不断增加模块，完备ERP产品

产品销售，市场初见成效较高知识积累，自身技术水平提高销售提成和接下订单的成功感

用户很高不断反馈信息，提出新的需求

高层会晤，交流管理思想和理念较高需求不断满足，软体不断完善

管理水平和效率也随之得到提高

代理商较低产品销售推广

反馈客户信息较高利润回报

技术、管理支持升级阶段员工很高不断产品升级完善，增强功能大范围销售，新产品商业化成功较高知识积累，自身技术水平提高销售提成和接下订单的成功感

用户很高不断反馈信息，提出新的需求

高层会晤，交流管理思想和理念较高需求不断满足，软体不断完善

管理水平和效率也随之得到提高

代理商较低产品销售推广

反馈客户信息较高利润回报

技术、管理支持

政府较高资格认证评定，规范行业发展

评奖、政策等鼓励支持较高促进行业技术发展

带动地方经济讨论利益水盆平是负旬的怎样笛应对？8384目录规划阶段蓝概念项目集愿健景和任务定义期便望收益干系人分刚析需求和期常望关键成功默因素生成可驾能行动沟和交付商业论证油过程（价烟值主张）顶层设识计项目组矛合选择高问题855.需求和菜期望需求和期迎望的区别需求往肯往与明敬确的要超求相关活；期望肢是未定叙义的要求农。需求可以呼是明确的拜，也可以孤是不明确惑的；可以雷是已知的症，也可以油是潜在的仇。需求初始姓阶段最模挎糊，会循山环渐进未被发吹现的期谣望将导榨致未来弟的变更抵、不满碌。关键程干系人畅的不满取可能威默胁到项再目集实奇施。解决办法鼓：要多沟我通，发优掘潜意果识中的悼期望。敌一旦期送望被明悟确提出解，就成缎了需求辩。需求最好死用积极的筒动词或可杏衡量的名壮词表示。如提高岂效益、汇更新系手统、产竿生新的竖性能等岗。865.需求和期军望需求和期撑望：他们鸦是期望收狮益的KPI综合管庭理：要消在相互买竞争的堤目标与勤可选项原之间平蛙衡，以哀达到或贤超越干你系人的竞目标和壁期望干系人买对什么剥能代表烘价值会射有不同芹的理解急。价值薯管理的撤目标就搞是协调县这些不扫同875.需求和期壳望提供的收益期望收益可用资源所需资源价值价值概折念885.需求和期抵望让关键干爽系人要积棒极参与到怕决策，得尼出优先级骄排序、定宪义期望收茎益、平衡睬价值最大获化和投入倦最小化。捷方法：头脑风挖暴、研痕讨会；街偏差分傲析、情董景规划肢、逻辑沉框架法雀等。意义阐深释：“窜信息阐爆释”和帖“功能喂分析”救，即“帖对现有僵情况/问题的涂理解”寻和“期隶望收益脑分析”895.需求和碌期望——收益地图确和收益分迹解结构需求确慨认后，矿下一目交标确定咬项目集烘的价值定性期望扮收益：关洲键成功因律素定量期望久收益：关午键绩效指荷标（KPI）绘制收细益地图良：收益分宝为四到煮五栏（形从左到俭右）：战略目标若（可选）关键收宿益或关衣键成功圆因素（求直接作绿用于战衣略目标抬）成果（需泳求的企业洗成果）行动性能或限交付收益分解费结构与WBS类似，匹但是其顷总体目滤标是对邀干系人烛的期望摇收益进少行建模起。90图7-3收益分解侧结构实例91讨论上图中词有哪些瓦项目组恭合、项冈目集、经项目？该方法丽和LFA的异同？92目录规划阶段趴概念项目集愿付景和任务定义期醒望收益干系人寨分析需求和期啦望关键成功窜因素生成可能滑行动和交龄付商业论嘉证过程即（价值管主张）顶层设计项目组合幅选择问题936.关键成畏功因素具体关键犹成功因素稠可定义为塘“干系人沟期望收益掉中有限的搏几个收益毫，它们可占以量化的烈表示，如兼果能够实车现这些收俘益，则可戏以保证项墓目集的成砍功”也叫成功腊标准、绩链效指标、典关键需求奇等946.关键成功搂因素关键成缘瑞功因素厘分类：一般性关昨键成功因栽素（与企什业或组织甚相关）：突实现有效五沟通、保哑证高层管储理者得到悦支持、保搜证用户的恒参与、创绳造收益、期保证竞争绣力等。具体关除键成功译因素（夸由具体群战略及知其背景稍或环境义所决定料）：改俗善与客升户的沟茫通、让姿高级领停导层加嫂入到决宝策中来鹊，就概灿念咨询济用户、球增强客狸户基础搞（如改厦进IT系统性盯能、生萍产新产亡品等）具体关济键成功疗因素是犹一般性趁关键成辟功因素晕的子集较高层堤关键因雾素——“为什么眯”；较低怪层关键因粒素——“怎样做央”95关键成功臂因素——怎样识挖别？大多组织偏随机或凭庸直觉筛选风关键成功恳因素；往唱往具有政贪治性，为鄙了讨好权彼力最大的洞人产生问题昨：很难与洁战略联系干，很难实络现期望收悔益收益分解那结构是有巷效方法。理想的镜