企业商务谈判技巧

谈判技巧

NegotiationSkill何谓谈判

(Negotiation)

“施”与“受”的互动过程.

含“合作”与“冲突”.

是“互惠的”，但也许“不平等”.

也许“不平等”，但一定公平.口才V.S表达能力先把发问目地讲出来为什么别说为什么给对方一扇门欲擒故纵帮他找台阶围师必阙谈判的基本动作1有底摸底，没底磨底。喂反应，吐资讯。点头、声音回应。保持冷场。关键字词，请对方解释。堆积木感性澄清谈判的基本动作2谈判易犯的错误11.争吵代替说服2.短期策略对待长期关系3.对人不对事4.进入谈判却没特定目标和底线5.逐步退让到底线却又沾沾自喜6.让步却没有要求对方回报7.让步太容易太快8.没找出对方的需求

大部分的人皆会犯左列大部分的错； 少部分的人会犯左列少部分的错； 而没有人不会犯错谈判易犯的错误29.接受对方第一次的开价10.自以为对方知道你的弱点11.太严肃看待期限12.为了赶快解决问题而创下恶例13.从最难的问题切入谈判14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓15.把话说死了16.未理清方法与目标之不同

大部分的人皆会犯左列大部分的错； 少部分的人会犯左列少部分的错； 而没有人不会犯错谈判模式采取立场维护立场让步采取立场维护立场让步妥协或破裂-对手为敌人-不信任对手-目标为胜利-自身利益为唯一考量赢输协议或破裂-对手为问题解决者-对对手采审慎的态度-探寻共同利益谈判模式认定自身需要了解对手需要寻求解决之道认定自身需要了解对手需要寻求解决之道赢赢谈判位置的安排对座靠座背光座重要提案，采站立姿态。谈判场地的选择我熟悉，对方不熟悉.双方皆不熟悉或皆熟悉.对方熟悉我不熟悉.沟通要素了解别人表达自我与询问的技巧1

QUESTION开放式的询问OpenQuestion:取得讯息-让客户表达他的看法、想法使用目的开放式询问取得信息了解目前状况及问题点目前贵公司办公室状况如何？有哪些问题想要解决？了解客户期望的目标您希望新的隔间能达到什么样的效果？了解客户对其他竞争者的看法？您认为A厂牌有哪些优点？了解客户的需求您希望拥有怎么样的一部车？让看客法户及表想达法表达看法、想法您的意思是……？您的问题是……?您的想法是……?您看这个款式如何？您对保障内容方面还有哪些再考虑的？询问的技巧2

QUESTION闭锁式询问CloseQuestion要客户对问题提出明确的YesorNo,或选择。项目使用目的闭锁式询问1.获取客户的确认团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈处长是否同意？2.在客户确认点上发挥自的优点陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处理，能彻底作到静音，是吧！3.引导客户进入您要谈的主题上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！4.缩小主题的范围您的预算是否在1000元左右？您要的省油的车还是豪华的车？5.确定优先次序您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便为优先考虑？你真的会听吗？倾听听而不闻敷衍了事选择的听专注的听同理心的听耳到口到手到眼到心到倾听的技巧

Listening最常出现的弱点：只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。只听到自己想听的。依照自己的方式去解释听到的事。倾听技巧：让客户把话说完，并记下重点。重点重复对方所讲过的内容您刚才的意思是不是……。我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。例：

销售员：陈先生你目前住哪儿？

陈先生：徐家汇。

销售员：是不是自己的房子？

陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便.

销售员：小孩和你住一起？

陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。

销售员：十多年前，是不是都没有电梯？

陈先生：是啊！

销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。

陈先生：蛮辛苦的。

销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？

陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。

销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下 下不是伤膝关节吗？ 陈先生：对呀！我太太就有这个问题。

销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当 然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还 有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？

陈先生：那当然了。

销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来 越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？

陈先生：对呀！

销售员：要选空气好，避免气喘对不对？

陈先生：是的，这非常重要。

销售员：是不是下决心要换个环境…… 陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不 行。

销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是 能改善你和夫人目前住的问题？互信并非谈判先决条件-如美苏限武谈判.互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符.

“当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时，我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成一个最好的协议.”互信是累积的，并非一蹴可及的.谈判时的互信凭过去说的记录撤及表现巴来获取杜对方信震任，它貌也是双遍向的.表现出崖了解对湾方的问匆题，也螺愿意在著解决自悔己的问妥题时，一扇起解决庸对方问留题.能和对方膜分享资讯.出“险招”，在某些三地方故意“受制”于对方.用“自私自利维心”来建选立互信.用“让步”来建丹立互信.如何建立东互信谈判话术1说话要得绕体子曰：“捞言未及之纺而言谓之牙躁；言及蓄之而不言收谓之隐；尸不见颜色俗而言谓之馅瞽。”语气是峡话意的竭脸面先说还倚是后说聊天的穿妙处恰当的病比喻数字的踪蝶威力自嘲暗示懂得说箱“不”及时结束南谈话谈判话五术2让步的技筝巧开价时给暴自己谈判递空间让对手刮做第一夺次让步不急于让劝步不要使俘让步成贸为开价桃的一部遭分让步的本娃身比让步横的程度更识为重要每次让末步都要露对方回讽报注意让滚步的形限式、程辉度、时钓间和场滤合暂停时差机讨论新的泼讯息对方提污出新方照案要决圈定因应员之道决定新的适方向或检膜讨已方之袋策略及技抬巧处理迫切有的僵局突破僵利局的方被法1突显双惨方已达云成的成疗果分析造成糠的原因并迷量度彼此煤差异的距坏离强调僵局脉将造成的捡严重后果暂停但选保持非怪正式的缠接触将僵局给的议题京切割成联两个或肌多个小座议题来败讨论突破僵局磨的方法2请第三者障介入换掉某位腾谈判者请高阶倘主管加喝入退回僵侮局前一谷步骤，素思考其施他解决司途径。下最后的傻通牒讨价还青价的“政价”价格数量折扣付款条件交货条件规格品质保谣证售后服务包装条扩件退货条件再订购条柔件赠品喊价的技英巧可接纳旁的水准粱要先设巡寿立尽可能粪的高卖免，尽可记能的低客买。态度坚蹈定让对手乐确切了盒解喊价新内容喊价过底程中，肺不应附炮加喊价服的理由柴。对手的趴喊价倾听并班澄清喊惭价内容尽一步法表示哪骂些是可洒以讨论让的，哪肿些是痛无法接完纳的，养你认为门合理的密条件是船什 么妇？切莫毫铸不犹豫当地接纳破对手的送第一次穴喊价纵使对垮手喊价戏极不合叮理，都索不该予调以全告面回绝箱。数字的谈件判或旗或眯是焦点。5卖方守记住价格旧靠成本号分析、纯先例(锦买方亦难可)。参考坐腔标双赢谈伴判习惯打折倘数0财务能力准备充裕资讯知识经验谈判技巧耐心法律奖惩能楼力有影响向力的朋性友公众舆论公司规削模职位年纪声誉谈判的力据量如何增加桃筹码时间寻求资源探求对方侨的弱点改变求佳谈的心嫌态法令或公勿众舆论谈判战屑术1蚕食术(Sal钢ami-盗tact帐ics)最后反咬维一口(L决ast竭Minu尺teE岩scal乱atio洗n)凋谢美锣人(F蚊adi咏ng膜Bea妥uty靠)黑白脸释(Go芝od郊Guy厨/Ba节dG狱uy)不要拉倒蜡(Tak胶eit吸or洪Leav掌eit换)既承事实快(Fai圣tAc技comp巴lish浇ment预)谈判战术2出乎意置料的价遮格(sho巴ckt权限不够(LimitedAuthority)听而不懂(PardonmyFrench)暴跳如雷(EmotionalOutbursts)刺探(advanceman)喜从天降(informationfromheaven)谈判演练1你是照明亿部销售经识理，某日编下午你接尽到某大型方正建筑中湾的五星级折宾馆采购分陈部长的爆电话，要群你立刻到铅机场去见塑面，商谈继有关向你僻进货的事绿，他在电遣话中声明飞，他有急耳事去北京饱，你认为汪这是一个荐难得机会斩，你终于融在他登机母前二十分放钟赶到机珍场，他向庄你表明，炭若你能供摊应最最优偶惠价格，修他愿意跟垦你签一年藏合同，且盖进场费也超给你优惠阶，在这种吸情况下，你该怎么仇办？谈判演练2你正与弹一家外袖资酒店搜进行有大关供应拼照明工予程合同必，该谈朴判已陷宏入僵局涂数天，耻你发觉治双方翻秩来覆去产地都在迷维护各紧自立场长，此时你辛该怎么变办？你有一残部已开镜了几年茄的汽车岔，想卖疏掉它。蚊经过访鸽查，你圾想若能狸卖到七枕万元就汉满意了乖，就在贿你去刊淡登出售旗广告的受当天下纽奉午，就陆有人想仔八万元种跟你买士这部车悔。此时雄，你最明铁智的举疼措是什艳么？谈判演秋练3谈判演练4你是房地删产买卖之拘代理人，努某屋主请孩你代他出市售一间房伐子，希望俊你在他所柳要求的条狠件下“尽命你所能高易价出售”赠，在这种坚情况下，你怎么茄办？谈判演油练5你是照明针设备的制纲造商，你响最近与你麦竞争对手搬激烈竞争郊一段很长循很长时间吩，谈判到线最后要与朴你签合同刺了（12中00个房舍间的五星悠级宾馆）就。但在一壤边签合同忆时，此买佣家又提出积一个要求敲：200谜0个灯罩柄皆要红蓝躁两色，而萄这两种颜饱色你正好叮有现货，深面对这签弊字前最后追额外要求跨，你该怎么肯办？谈判演扇练6卖方在确参与谈主判之前孟，通常近都会订脸一个“蔑最低可筋接纳的赚价格”饺，在谈涂判之初泼所开的宣价格大酱概都比霞“最低姐可接受邻的价格患”高，寻而这高盐出的金毯额成为都讨价还冶价过程动中让步假的范围愿。现若扭卖方的伪最低可绪接受价斯格为3勒50元五，但开卡价41统0元，欢因此最仪大减价飞数额为冈60元抬，在下淡页八种翅常见的曲让步方夕式中，你认为刷哪一种都较理想逃？

第一阶级第二阶段第三阶段第四阶段100060215151515381317224221713852620122649100175010-11860000减价数额让步方式某电视台雹的制片人仓考虑任用易你当电视亮连续剧中畜的重要角鞠色，而你摧一直都非恳常渴望这狐类角色，且制片人告膜诉你：“所目前我们饱只能付给熄低的片酬班，因为你迫尚未成名鸭。当你走婆红后，我风们绝不亏贝待你!”身在此情况骨下，你该怎么遭办？谈判演机练7招聘面试金，基本上扬也是一种确谈判(协桌商)，下恒面是面试西者问的问帮题，请问碍你要如何优答：1.请药你说一充说你的夸主要缺航点。2.你认宅为要花多浊长时间你筑才能对本零公司发挥嘴真正的贡柄献？3.你前台一份工作块的主管有木何缺点？4.假如溪你加入本唱公司，五相年后你希症望能升到揭哪一个职拒位？谈判演练8你是一尘位上海站地区的橡篮球业狐余好手钱，有志谣成为职璃业球员西，由于姥你的球刺技相当走不错，茅因此引走起北京饭职业球巷队重视幼，希望驰你能加搞盟他们窑，于是栽电话给便你，请闭你到北宇京和他涉们篮球小队作一必场友谊英赛，假比如当时奖双方都据觉得满值意，则响他们就档高薪聘愤你，到奔北京的怠来回飞大机、五私星饭店拼都由他易们负担间。请问你烫要如何娱处置？骡理由何泰在？谈判演漠练9谈判演练10一个大学疾毕业才三悔个月的女景秘书，工动作表现还裳不错，突臣然有一天披跑去找你逮