当前困惑企业发展的问题及对策

当前困惑企业发展的问题及对策

驻马店正邦生物饲料有限公司（内训材料）

主讲人：赵金明

一、总论：饲料企业整体形势可用五句话来概括:1、产量基本持平2、结构有所调整3、质量普遍提高4、效益明显下滑5、面临的问题亟待策划解决中国工业经过十几年的快速发展，近几年开始进入发展的“平台“时期。处在“平台”发展时期的饲料企业主要受六个方面的制约，提出困惑当前企业发展的这六个问题并探讨解决的办法。一、企业老板经营思想严重老化，

亟待进行思想革命。我国饲料企业大部分80年代末起步，90年代腾飞。这完全得益于时代机遇、卖方市场、盲目消费、人事关系和创业者辛勤艰苦的工作。初次创业“一不小心”很容易的成功，使企业的老板品尝了小试成功的喜悦，于是认为自己干什么都行，成功意识急剧膨胀，形成了“自信型经验思维”情结，以为自己过去成功的经验可以适用于任何行业、任意时间、任何环境并可享用一生。90年代后期，社会环境发生了根本变化，老板们突然发现过去成功的招数不单不灵了，而且还居然导致大赔特赔。过去成功的经验，恰恰成了现在失败的原因！企业老板由过去成功经验形成的经营思想，已形成一种固定的思维模式，而这种模式又形成“思维惯性”，再加上老板的个人魅力和权威同企业干部和员工唯唯诺诺的社会风气共同形成“经营思维惯性加速器”，导致企业沿着过去的经营老路在迅速万变的常新环境下“扭曲经营”。这是现在饲料企业经营不善的最根本原因！人的最大敌人是自己，而自己的最大敌人是过去的经验思维模式。因此，饲料企业老板不仅仅需要观念更新，而且需要彻底的思想革命。我们生活的时代是一个巨变的时代。时代变化了，我们的思想、观念总跟不上时代的发展，企业就不会有突破性进展。饲料企业发展近几年确实很快，但经营思想如果不变化，失败也会同样迅速！饲料企业老板谁不进行思想革命，谁就会被时代无情抛弃！A类现象：小富即安中富即狂大富即迷二、企业销售模式陈旧，亟待营销创新。企业在销售上一贯过分热衷于争夺大经销商，忽视最终用户和乡村级经销商（俗称2-3级经销商），这就要采取末端拉动营销战略，策略上要求企业增加直销力度，走进村、窜入户、弯下腰，沉到底，直接销售给养殖户，并为养殖户提供全面的优质服务。企业目前存在着“企业—经销商—养殖户”获利两头小中间大的不正常现象。由于中国养殖业的分散性，经销商也有自己的营销网络和业务员，可以避免经营风险，有些企业既恨经销商获利太高、有奶便是娘、不专销，又不得不依靠经销商，真是经销商──让我欢喜让我忧。可以采取“主销加助销模式”，我们的业务员帮助经销商销售，透过经销商直接摸清其客户网络，釜底抽薪，进而促使他成为专销商，最后一步一步成为企业的股份制营销公司，形成战略伙伴关系，达到“天下能人尽为我所用”的效果。企业只重视各种促销、宣传活动，忽视整体策划和营销组合，使促销活动难以发挥应有的作用。其实，市场营销是一个系统智能化工程。这就要重视市场调查、用户需求敏锐跟踪、企业战略定位、产品市场定位、营销策略组合等等。在这些系统的大政方针确后，以此为指导进行产品开发，不断调整更新配方，生产出不同市场、不同客户需要的差别化的升级换代产品。同时在质量同质化的情况下，提供全方位的客户服务，让养殖户超乎想象。销售多凭经验主义，主观判断导致销售失误。应建立市场调查高度动态跟踪系统和灵敏的信息管理系统，随时对市场的细微变化作出敏感快速反应。世纪末企业竞争不完全在于规模，而主要表现在“经营速度”上。三、企业组织机构设计缺乏竞争力，亟待重新设计再造。这个时代是速度抗击规模的时代。要求企业起点高、产品质量好、价格合理、经营速度快。而饲料企业组织机构大多是总经理、副总经理、片区经理垂直式计划经济时期的老模式，这种模式已无法适应多变的市场。因为市场风云变幻，业务员需层层上报，再加上各级领导的“主观过滤”，到了总经理那里市场情报已是面目全非，很多属于垃圾信息。等老板根据这些信息决策后，切不说科学性有多高，单说决策滞后本身，市场又发生了新的变化，“黄瓜菜全凉了”，处处步人后尘、被动挨打。目前，国际上流行“企业再造”工程。这就要对企业组织机构消肿，进行“扁平化”设计。取消中间环节，老板直接对各片区经理，形成上下畅通、快速反应的组织机构。全新的鸽组织机旋构模式晚，把程它命名耍为“朋飞轮式撇”模式曾。即引累进内部里竞争机成制，使约用科学好技术上疯的臃余堆原理，弹让各片威区形成抗多个股甘份制销停售公司皮，组成确一个一报个的小唯飞轮，课共同平织等地面皂对一个耀生产中附心（即肆工厂）轻。这样既庸可以抵芳御市场此风险（泪一个失昼败还有拥多个保杯驾），振又形成哭竞争淘醋汰机制屠（按实晒际销售句额淘汰线最后者薪），进畅而激活捕营销能徐力。国内一照些中型兆企业如梢山东六先和、湖字南正虹砍、湘大誓等企业填正是抓益住近几符年市场柳不景气室的“有怠利时机绑”，快鬼速反应删，与养佛殖户联来盟，通塌过联合众、联盟曲、联体它、联动基等四联包战略，尼迅速渗锡透，抢病占了正傻大一些怜市场，喇朝大型扔企业方虎向发展双。四、企题业人才尖素质低秒而且频老繁跳槽造，

亟暮待人力热资源开伤发。行业全价违料厂多数术从正大跳沾槽，预混贞料、添加滑剂厂多从致康地跳槽援，似乎形徐成了饲料牌企业“人步才跳槽传电统”。几花乎每个饲控料企业都包有不断挖嘴人、不断女跳走的现滥象。另一否方面，人滚才素质普题遍不高，迷老板的崭茧新思想无绪法贯彻甚泰至都领会补不懂！这爽就要企业外加强培训伏力度，培政养自己的辟“嫡系部殖队”，打晶仗还靠“牲父子兵”脚。另一方踏面，人益才素质车普遍不蜡高，老躺板的崭跑新思想窄无法贯旅彻甚至通都领会霞不懂！运这就要冻企业加德强培训浸力度，挥培养自库己的“甩嫡系部恨队”，竭打仗还淡靠“父愁子兵”眉。一般企表业知道处培训的承重要性屿，多请商来大学应教授讲阔课，内贷容毫无签针对性每、培而榆不训、膊学而不绑习，泛拦泛而谈浆、效果裁不佳，触严重困齐惑着饲觉料企业胞的培训累积极性霸。五、企业恭重复恶性弯竞争，只亟待培植究自己企业悦的核心竞疮争优势。企业无论宝是全价料畏、预混料止、浓缩料默还是添加乱剂，都出茧现了恶性耗竞争的局犬面。由于茂饲料行业浸进入的技阔术、资金丙门坎较低争，引诱了彩大批的“豪掏金者”庸进入，竟驰相压价、桃赊帐放货栏、低价倾祝销，产品拦也互相模将仿，利润影急剧下滑披，出现无黄序竞争的佳局面，弄孩不好会伤射及整个饲票料行业。要想杀出胀一条血路史，出现柳米暗花明又方一村的效周果，就要剖寻找自己给企业独特龙的竞争优雕势。企业核价心竞争皇力制度的仗完善文化的形棒成创新能力创造经切济剩余删能力创造市场善能力我们每位膏都要想一洋想自己的泛核心竞争栏优势是什爽么？如果亩没有，迅铺速创造自睁己独特的际竞争优势灶，否则就魂要面临自质己的生存夜问题。有比较剃优势而冒没有全传部优势纤的企业衡是很危啊险的。六、企业畅管理粗放泡，

亟待莫加强管理朴、再练内誉功。企业多猾是家族箩或民营拴企业，晶管理一坐开始就铅没有抓走好。在科高速发筋展的过挣程中，陆薄弱的袄管理问傻题被掩治盖了。莫市场一姥不景气妨，企业洪的管理舒问题大铃暴露，沸有些企皇业就破门产在管水理问题涌上。这时候肺就要加劳强管理混，再练幼内功。捎尤其是询