微软招商引资CRM解决方案

招商引资

微软CRM解决方案徐曦CRM方案经理微软中国议程招商引资的挑战与为什么需要CRM？微软招商引资CRM解决方案案例介绍日益激励的竞争正改变着运营模式网络资源客户接触面服务/产品发展

及维护运营支持系统客户网络资源客户需求服务/产品发展

维护运营支持系统客户旧模式:注重产品新模式:注重客户需求利润驱动： 网络效率投资侧重：

网络与支持主要的客户关系： 账单利润驱动： 留住客户关系投资侧重： 客户满意度主要的客户关系： 多渠道客户沟通增加的效率=成本减少增加的效率=寻找-保留-发展本资料来源关注重点转移市场格局改变销售与服务脱节内部管理松散客户需求差异产品同质化客户日益成熟企业需要直面的市场竞争环境为什么要应用：强化本区综合服务功能，为入驻企业创造更多商业机会遂成为招商引资重点提高各部门协同的工作效率企业的税收收入是命脉，需要CRM来管理企业，把有限的人力资源和地皮资源投入到他们最有价值的企业发展和维护之中。增强综合服务能力，除了改善交通设施等“硬件”之外，通过高科技的“软件”手段来建立先进的客户关系管理，帮助招商中心作为政府职能部门在日常工作中加强面向客户，以客户为中心的服务理念，这同样也是政府部门管理理念的一大飞跃所面对的棘手的问题：缺少统一全面客户视图手工操作和多次录入造成工作效率低招商过程不透明，缺少实时性缺少充分的信息交流无法对大量的潜在项目进行有效甄别缺少可供决策的大量有效信息……现在是必须改变的时候了!Nowitistherighttimetochange!!项目甄别

(招商投资）项目追踪项目清算招商中心客户管理的迫切需求二信息分散

注册公司、销售及租赁房产的多业务范围，但重要的信息分散保存在各部门那里，例如招商员与客户接触和服务过程中的活动都记录在招商员自己的笔记本上；为客户办理注册，迁移等事项的进程和记录都保存在相应的办事员那里；而入驻企业缴税和运行情况又保存在统计人员那里。这些信息很多都是纸质的且分散割裂，如果你要了解相关情况就必须找到相应的人，这样管理信息、获取信息的成本很高，而且随着人员的变动会造成相关业务的中断和流失。实现对客户的真正的360度全方位观察招商中心客户管理的迫切需求三客户忠诚度不高随着商务成本高涨，入驻企业的忠诚度在下降，如何打造各开发区的核心竞争力，留住老客户，吸引新客户，是开发区领导非常关心的问题。通常开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5倍，需要从现有客户中发现优质客户，提高优质客户的忠诚度。招商中心客户管理的迫切需求四“点、线、面”综合管理每家入驻企业都是开发区的客户，其基本信息登记较为完备，可看成为一“点”；能够汇总所有客户的基本信息，被称为“面”；从开始和客户接触，客户入驻，到入驻以后后客户的运行情况和园区对客户提供的服务这期间所有的相关活动和历史数据，则被认为是“线”。完善的客户关系管理应该考虑将点、线、面三者结合。但是，现实情况不尽如人意。招商人员只关注自己正在处理的事务，领导也只有通过统计客户数据的报表才能了解情况，而对招商非常重要的客户整体信息却被忽略。迫切需要一个能满足“点、线、面”三合一要求，既能记录企业为客户所做的全部活动，又能够以客户为中心直观展现客户相关的活动信息的管理系统。解决方案内容潜在商户管理在谈项目管理在办项目管理客户管理联系人管理销售活动管理市场活动管理房产信息管理月度税收管理年度税收管理报表分析投资服务的项目发展过程市场活动电话销售电话问询个人线索项目池项目判断项目跟踪项目清算项目总结高效的销售线索管理给企业带来的效果：提高招商引资的成功率，量化招商人员的招商过程规范管理过程提高客户的忠诚度和满意度关注优质客户，提高效益减少对手工操作和独立电子文档（Excel）的依赖提高信息的准确性和实效性易用性，提高工作效率，使更多的工作时间用在数据分析和招商流程上，从单调重复的工作中解脱出来；案例：上海市北工业开发区上海市北工业新区是1992年经上海市人民政府计划委员会批准成立，由上海市闸北区人民政府组建和统一规划开发的市级工业开发区，位于上海市北部彭浦大工业园区的北端，东起共和新路，西临彭越浦，南起汶水路，北至走马塘，总占地面积为120.6公顷，地理位置优越，交通便捷。市北工业新区以周边的上海大学、复旦大学、行健学院等高等院校为依托，充分发挥和利用地域优势，实现功能互补，周围的大型居住社区能为入驻企业提供高素质、多层次的劳动力资源，园区内的仓储、运输、咨询、零售、房地产、物业管理等配套服务项目基本完善。目前，新区正进行二期开发和建设，将建成一个“产业高科技、经济高效益、管理高水平、布局合理化、设施现代化、环境园林化”的都市型工业示范园区。作为大型商务园区，市北工业新区的客户资源十分丰富，每年都有上百家企业入驻，大量业务数据、工作任务纷繁复杂，光靠人工整理效率低下且容易出错，领导也不能随时方便全面地了解下属工作情况以及计划变动后的执行状况。综合企业现状与矛盾，市北工业新区决心选择一套软件帮助企业管理

为什么要上管理系统

市北开发区是市政府下的一家企业单位，他的功能职责主要是招商引资。他的收益主要来自于闸北新区企业的税收，按照税收的一定比例作为他们的收益。而出售/租借地皮房子，是招到有价值企业的一种手段。因此，企业的税收收入是他们的命脉，他们需要CRM来管理企业，把有限的人力资源和地皮资源投入到他们最有价值的企业发展和维护之中主要业务流程注册注册及房屋租赁流程房屋租赁流程注册及房屋销售流程房屋销售流程注册及房屋销售租赁流程行业协会流程招商引资CRM方案-销售助理销售助理的主要工作：收集潜在客户信息潜在客户的电话确认信息准确的潜在客户升级销售助理的KPI

电话数量升级潜在客户数量潜在客户的升级率

招商引资CRM方案-销售经理销售经理的主要工作：信息准确潜在客户的上门拜访确认潜在客户的投资意向 促进有投资意向的潜在客户到工业园参观制定参观计划有投资意向的潜在客户升级销售经理KPI

登门拜访数量有投资意向潜在客户数量参观工业园客户数量

招商引桑资CRM方案-销售总监销售总叔监的主券要工作带领有投逃资意向客释户参观工难业园获得客母户的项变目建议果书参与项目藏评估提供项勺目选址守图销售总洗监KPI获得项渴目建议庭书数量进入谈歉判阶段屿的客户朋数量招商引盛资CRM方案-招商局晋长招商局迟长的主说要工作项目谈志判项目签陕约制定招商稀方向、政礼策9、静夜标四无邻桨，荒居料旧业贫恰。。4月-2周34月-乡丰23Frid爪ay,闭Apri秃l28廊,20烤2310、雨中宁黄叶树喊，灯下债白头人节。。15:舞57:蛙0915:界57:态0915:罪574/2溉8/2肾023盆3:蠢57:编09百PM11、以我独仓沈久，愧邀君相见频猾。。4月-扫2315:5闸7:0915:格57Apr-占2328-A斩pr-2个312、故人赖江海别江，几度耻隔山川直。。15:眯57:榨0915:盘57:书0915:5烛7Frid劫ay,肝Apri勤l28写,20炮2313、乍见绢翻疑梦揭，相悲利各问年帽。。4月-极234月-2浮315:5煤7:0915:5突7:09Apri蹄l28抱,20男2314、他乡生误白发，旧进国见青山太。。28四迁月20余233:57滔:09叼下午15:5猪7:094月-2叶315、比不了葡得就不比蓬，得不到毯的就不要谢。。。四月2裂33:5金7下贤午4月-舍2315:5摔7Apr亲il批28,绩20岁2316、行动出剧成果，工慨作出财富探。。202返3/4印/28追15解:57讯:1015:5磁7:1028搬Apr揪il捎202扁317、做前，阶能够环视匆四周；做钟时，你只揪能或者最万好沿着以挖脚为起点袭的射线向阴前。。3:57点:10宏下午3:5拨7下损午15:碍57:嘴104月-猪239、没有失洒败，只有口暂时停止跪成功！。4月-2琴34月-2浸3Fri劳day殊,A秧pri和l2解8,裙202财310、很多黑事情努维力了未跳必有结紫果，但榴是不努北力却什猜么改变冒也没有交。。15:双57:企1015:值57:韵1015:镇574/2绒8/2亿023熟3:宅57:英10按PM11、成功星就是日扭复一日菠那一点祸点小小雁努力的倍积累。碑。4月-刊2315:天57:导1015:筑57Apr灾-2328-A次pr-2匹312、世间凡成事，换不求其握绝对圆刊满，留政一份不滨足，可渣得无限筛完美。帆。15:5巩7:1015:5新7:1015:恐57Frid钻ay,刃Apri真l28夫,20勾2313、不知香寻积寺，数徒里入云峰唱。。4月-2僻34月-2阅315:贞57:小1015:5肺7:10Apri昌l28藏,20建2314、意志坚稻强的人能哈把世界放景在手中像弱泥块一样厘任意揉捏苍。28四齿月20巷233:5亚7:1疼0下尾午15:套57:遗104月-宁2315、楚塞三既湘接，荆引门九派通今。。。四月2龟33:5彼7下悲午4月-2钞315:5氧7Apr沟il距28,危20慈2316、少年性十五二馆十时，屡步行夺茅得胡马尝骑。。202插3/4苗/28者15芳:57赠:1015:5煤7:1028A快pril稻202县317、空山新容雨后，天狮气晚来秋湾。。3:5例7:1户0下镰午3:5攀7下饶午15:5轿7:104月-2火39、杨柳架散和风熄，青山纱澹吾虑摩。。4月-2治34月-擦23Frid种ay,磁Apri偿l28比,20币2310、阅读缓一切好跨书如同肝和过去堆最杰出丘的人谈估话。15:5视7:1015:5桃7:1015:猛574/2酱8/2突023烤3:碌57:炉10途PM11、越是刚没有本掠领的就城越加自酬命不凡朽。4月-2违315:5羞7:1015:乌57Apr-镜2328-A生pr-2狂312、越是无盈能的人，靠越喜欢挑盈剔别人的搏错儿。15:妈57:孙1015:尤57:局1015:仓57Fri宽day尖,A波pri母l2久8,封202衰313、知人权者智，跃自知者许明。胜赵人者有秃力，自伯胜者强江。4月-2吃34月-雄2315:5渡7:1015:5项7:10Apri础l28寻,20宽2314、意志瞒坚强的功人能把下世界放沟在手中您像泥块率一样任继意揉捏库。28四掘月20贺233:57惯:10捎下午15:故57:叉104月-2谅315、最具挑春战性的挑钥战莫过于耀提升自我愿。。四月2居33:57碗下午4月-2窝315:鼠57Apr绩il国28,遥20瞧2316、业余生迅活要有意厕义，不要曲越轨。202错3/4子/28堵15间:57功:1015:5捏7:1