商业地产的操盘环节与招商策略课件

商业地产的操盘环节与招商策略

内容提要商业地产的基本概念商业地产操盘的核心环节控制商业地产与专业市场的业态商业地产的招商策略商业地产的招商案例的分析中国房地产行业十大镜像商业地产的基本概念商业房地产：(CommercialInvestment)

指所有可能产生交易的不动产，包括住宅、写字楼、商铺等

[根据美国商业房地产投资协会（CCIM）的行业定义]商用房地产（realestateforbusiness)

指用于商务活动所使用的不动产、主要是指单一商铺、商场、大卖场等住宅开发的商业模式第一种类型为沃尔玛模式。比较典型的是万科模式，在不同城区的郊区大规模的拷贝，产品极其单一化，目标客户极其准确，体制上采取一个总部强势控制，有计划地在郊区连锁开店

住宅开发的商业模式第二种类型为百货公司模式。现在的华润置地是这个模式，即在同一个地域，各种产品同时做，产品多样化，像一个百货公司高中低档什么产品都有，商户、写字楼、住宅、酒店、公寓。这种百货公司模式比较多的见于过去城建系统转制过来的开发公司和国内很多综合性的大型国营开发公司。

住宅开发的商业模式第三种类型为精品店模式。这是万通地产致力追求的模式，只在少数高端市场进行精品店经营，我可能卖的车是劳斯莱斯，一天卖不出几辆，但是每一辆的价格高，所以营业额较高。

商业地产的商业模式(1)只租不售：

物业建成后，形成独立的产权，通过招商合作制与商户签订租约，收取租金作为现金流的主要来源。产权形成后，物业经过商业运营的包装后进入资本市场获取良好的融资。商业地产的商业模式(2)只售不租：

物业建成后，整体出售或者将产权分割后再进行销售，也就是当前比较流行的产权式商铺、产权式酒店等；开发上通常希望通过提供后期的物业管理为项目提供服务。商业地产的商业模式(3)租售结合商用物业建成后，投资商、开发商将其中的一部分物业出租，另一部分物业销售；通常有两种方式：一种是底层销售，二层以上出租；另一种是主力店部分出租、配套商铺出售。这种模式大都是迫于资金的压力。商业地产的五大特性

商业地产与传统的住宅地产有本质上的区别；商业地产注重商业业态的研究和分析商业地产必须遵循社会的专业分工商业地产高回报的同时风险同样很大商业地产必须注重选址和商圈研究住宅地产面临的变革传统的住宅地产饱受国家宏观政策调控之苦传统的住宅地产面临调控后的整合和洗牌运动传统的住宅地产必须加大向商业地产开发模式的转变3、中国流通行业主力业态

（1）便利店（conveniencestore）（2）超市（包括食品超市和综合超市）（supermarket）（3）大型超市（hypermarket）（4）仓储式会员店（warehouseclub）（5）百货店（departmentstore）（6）专业店（specialitystore）（7）专卖店（exclusiveshop）（8）家居建材商店（homecenter）（9）购物中心（shoppingcenter/shoppingmall）(10)专业市场（specialitymauket)

中国批发市场起源从80年代初期，大致由三个方面形成，一是原有农贸市场和集贸市场基础上发展起来的；二是在原有商业、粮食、物资、供销等流通部门的购销中心的基础上形成的；三是为适应经济发展的要求而兴建的。90年代以来，中国批发市场进入了一个快速发展时期，成为中国经济发展的一个新的增长点。市场发展缺乏创新，发展后劲不足。一是重视市场数量发展，不注重市场质量提高；二是重建设、轻管理。市场投资主体对市场的管理仅仅停留在物业管理的层次上；三是交易方式落后，许多市场仍停留在原始的“一手钱，一手货”的交易模式上，摊位制仍是大多数市场普遍采用的办法四是面对日益激烈的市场竞争，市场缺乏适应性，对经营品种不能及时作调整五是市场缺乏发展资金，不能及时有效地完善市场功能；六是市场管理机制缺乏创新，在激烈市场竞争中仍采用过去老一套管理办法和营销方式。市场发展的重大制约因素部分市场管理人员和交易人员素质低，‘市场网络化建设缓慢。管理人员熟悉集贸市场的运作，对现代流通模式和现代企业管理方式了解得少。市场交易人员素质更是参差不齐，只注重眼前利益，缺乏长远的发展眼光。市场网络化建设缓慢，更是制约大多数市场发展的重大因素。中国专业（批发）市场的

战略性调整、创新与发展批发市场从起步到发展有近20余年，虽然全国发展很不平衡，东部沿海省市已基本饱和，中西部地区还有较大发展空间，从总体上讲，中国的批发市场已基本完成发展期而进入调整期，面临着一个业态提升，扶优扶强，功能扩充，管理升级，二次创业的严峻挑战。批发市场与企业一样，在激烈的市场竞争中，优胜劣汰。但批发市场这种流通模式在相当一段时间内，如在2010年至2020年期间，由于中国还是一个发展中国家，城市化水平低，各地经济发展的不平衡性，加上传统的消费习惯，还将存在与发展，充满着活力，但数量不应增加，而应减少，一些名牌批发市场将存在更长的时间，特别是农副产品批发市场存在的时间会更长。提升商业地产价值的首要环节一、选址工程的环节控制所谓[选址]，关键在于“选”因为选址是一项系统工程。选址不是在“找地”选址的核心理念：“引凤筑巢”而不是“筑巢引凤”终端为主，渠道制胜Location，Location，Location，——店址，店址，还是店址“一步差三市”商业物业的资本价值首先在于选址选址的要诀金角：城市主要干道的交叉路口的把角为上等立地(十字、转盘）

银边：城市主要干道的边缘地带、商业特色街的中间地段草肚皮：人口集中的腹地地带、大型社区主干道等当前中国选址必须解决的四个缺乏缺乏一：缺乏专业的、系统的选址策略；缺乏二：缺乏对商业和地产不同业态整合的经验；缺乏三：缺乏理性的投资评估、热衷于概念炒作和盲目追风；缺乏四：缺乏对国情的正确认知，夸大个别案例效应；选址的基协本原则1、适用名性：根菠据公司竞发展战奇略、规絮划及业促态特点训选址2、便唐利性：赞针对目屠标客户脚群，以享顾客为刘导向首先是搭为顾客叼选址，距其次为户自已选供址，最修后才是吊为自己毫未来所根遇到的反竞争选董址。包括交通府、可视性努、进出、秀购物、环吼境，都要善方便顾客日到达、确策认、选购究，一切以填顾客为中阳心3、前拔瞻性：连充分考房诚虑和预吐测城市绸规划、谎交通、狮人居环舌境恭的变化现，夺取炒市场先攻机4、购买顾力5、成本殿与投资测法算6、效览率与速迁度7、标准末的严肃性阿，不急于蓬求成选址要虹素1、城市星要素（1）城怠市类型：门地形、气半候、风土劳，行政、虽经济、历衬史、文化、教过育（2）朵城市设信施：学离校、医盟院，能街源供应减，环保（3）男城市交隶通：城幕际交通康、城内样交通（4）城邪市规划：忘行政区、俩商业区、艰居住区、抓道路、大型基套础设施（5）锻消费者耕：人口食、收入厚、可支役配收入年、消费筒水平、消费结构功、消费习慌俗、禁忌（6）城午市商业：树数量、面稍积、从业呀人员、销适售额（7）城剩市供应商物业要些素（1）场色地：形状尾、地基、拢朝向、日幅照、道路悠衔接（2）楼滤层、面积糊、层高、爽净高、载沿荷、平面血与垂直交骗通（3）纳水、电养、气、虏暖、通伶讯条件（4）中闷央空调、恭货梯、客吸梯、消防汤、人防（5）卸毫货区、库首房、通道（6）停窜车，机动铺车、自行告车（7）谋广告位（8）南相邻关陶系（9）傅法律与谊权利瑕谷疵，是桨否依法桶建设，旋是否有谜抵押，是否有拆犬迁可能（10）门租期，租捧金，支付搁方式，免呈租期选址禁忌（1）捡西晒（2）风情口（3）锹斜坡（4）语快车道点、单行鸡道（5）门枣前障碍，愿如大树、握建筑物、汤构筑物、秒立交桥、人行天桥（6）梅地基、雅路面有网高差（7）门植脸太窄（8）也无门前粮广场，属顶街而坟建（9）落人居环汽境复杂差，区域亩脏、乱擦、差，搅治安混具乱，几不管商圈研究学是核心商圈要素1）位洲置，是未否商圈克内主要冠聚客点志，人流紧是否会被竞争对立手截流，怜是否有自泪然障碍（2）许人口，伞人口数涌量、密肢度，人盒均收入走，购买谁力（3）族道路、幕交通（4）竞增争店，商挤圈饱和度（5）客膊流量（6）靠商圈内木规划变粒化的可邀能性商圈的设死定方法在实际党动作中踪蝶，超市镰主要可拴以通过铅实施来虫店顾客筋问卷调支查的方肤法来设哀定商圈侍。1、顾刷客调查稼的主要想项目：制（1）笔住址；狭（2）输来店频菠率（次铜/周、讽次/月截）；（喘3）大砌型店利蒙用频度夹；（4缎）竞争索店利用鬼频度。2、将悟约10促0～1奥50份扩问卷所少收集的垫住址在齿地图上卧标示画贴线即使惊商圈的拣范围自边然展现溜。3、商圈简确认后，松利用住户功资料算出名户数。4、户股数乘以捞每月生胶活费用顺支出，鞠即为一膏家店铺近营业额扰。5、商圈捉的范围一灭般可按销种售额与市滑场占有率将指标分为厘三个层次允，即第一搂商圈，市史场占有率废在30%借以上，占栽本店销售脉额的75束%；第二渠商圈：市捕场占有率雀在10%庙以上，占底本让销售桃总额的2温5%；第施三商圈：锤市场占有讲率在5%枝以上，占技本店销售底额的5%区。商圈的划办分（不同不业态的差凡异）第一商井圈以1k岗m为半部径的，也叫做核锻心商圈第二商圈以3k献m为半首径的，也叫做次陪级商圈第三商圈以5k氧m以上讯为半径漆的，也拌叫做边屿缘商圈商圈分析部的步骤一般可指分为以役下几步雾：第一步铸是确定皱资料来奏源，包尼括销售榆记录分庭析、信用证交焦易分析、巾邮政编码梯分析、调缴查等。第二步是瓜确定调查哄的内容，数包括购物舰频率、平均购买急数量、顾迎客集中程眨度。第三步让是对商烧业圈的止三个组售成部分孙进行确锁定。第四步是个确定商困欲内居民人讯口特征的遍资料来源胆。第五步煮是根据驴上述分碑析，确汗定是否滚在商圈顾内营业瞎。最后要确密定商店的藏区域、地丝式点和业态控等。附表三瞒：商圈分析政的内容与盆步骤商圈分析很的内容主其要由以下去部分组成银：(1)术人口规滴模及特披征：人口总量上和密度；载年龄分布载；平均教恭育水平；现拥有住房寺的居民百袄分比；总鸭的可支配违收入;人法均可支配喜收入；职复业分布；荷人口变化努趋势，以冤及到城市替购买商品纤的邻近农乞村地区顾钻客数量和村收入水平屑。(2)挣劳动力假保障：管理认层的学幼历、工浅资水平捎；管理惩培训人渴员的学僚历、工荷资水平窗；普通返员工的染学历与肿工资水械平。(3)供哑货来源：旱运输成本廊；运输与布供货时间文；制造商荒和批发商单数目；可仙获得性与脸可靠性。(4)促冲销：媒体的聋可获得性岔与传达频税率；成本趴与经费情辨况。(5)经咬济情况：主导产哲业；多角蛮化程度；滑项目增长酱；免除经意济和季节莫性波动的斥自由度。(6)淹竞争情苏况：现有竞争悄者的商业掉形式、位堂置、数量撤、规模、霞营业额、欢营业方针自、经营风链格、经营属商品、服爬务对象；行所有竞争漫者的优势粥与弱点分波析；竞争腿的短期与次长期变动伞；饱和程欢度。(7)济商店区唇位的可杏获得性：区位倘的类型色与数目蛇；交通扶运输便恼利情况普、车站毛的性质绸、交通陶联结状天况、搬换运状况递、上下众车旅客荐的数量记和质量险；自建形与租借妨店铺的佳机会大祥小；城厉市规划扬；规定舍开店的且主要区退域以及屋哪些区渗域应避扩免开店秀；成本镇。(8)法秃规：税收；党执照；拖营业限帮制；最直低工资念法；规劫划限制(9)其捷它：租金芦；投资的拣最高金额治；必要的吹停车条件五、商拒圈分析古的核心1、商圈衬分析以市悔场调查为畅基础。市场调查剖，针对选后址要素详纵尽收集和撇占有材料袜。2、市场皇调查的主围要内容和澡制式表单3、商圈废分析内容（1）战壮略与标准葛分析，是僵否符合企织业发展战结略和基本侍标准（2）经漂营分析，孙主要是盈章亏平衡分炮析（3）路投资分励析，主埋要是投说资回报询分析（4）资啊本分析，中主要从资指本运作角同度分析商伴业物业的价增值潜力和槐实现途砖径附表一准：商圈的零贝售饱和指根数一个饱和琴的商圈商姥店数目恰退好满足商你圈内人口伪对特定产切品与服务仔的需要。绪饱和指数曲表明一个池商圈所能导支持的商累店不可能幸超过一个垃固定数量猜，饱和指辰数可由公骗式求得。IRS垦＝C×裙RE／况RF式中I友RS——C——血商业圈驳内的潜底在顾客素数目；RE——猪商圈内消彩费者人均多零售支出亡；主RF——桐商圈内商债店的营业鞠面积。烤假庆设在商国择内有10露万个家庭营，每周在乏食品中支福出25元网人民币，脏共有15专个店铺在傲商国内，诵共有14依4000燃平方米销粥售面积。呜则该商圈掀的饱和指槽数为…IRS岛＝10里000浙0×2博5／1路440煤00＝逃￥17起．36盗这一数屠字越大隶，则意撕味着该吧商圈内所的饱和沈度越低鸽；该数军字越小垮，则意杀味着该城商圈内革的饱和膛度越高梳。在不族同的高热圈中，纹应选择周零售饱谣和指数帮较高的牲商圈开彼店。效益分析权主要内容（1）架单位榆建设造美价（2）究建设竿总投资（3）腊外租拿面积经营混成本（4）订投资败内部收益惜率（5）抹投资话回收期附表二：项目在知时间和棚费用上墓分析的静几项原践则（1）嘱商铺的做销售一屑般需要蚁在基建偿期间内（1年双左右时间课）完成和摆总价2%暂费用。（2）果商铺的拘租赁一士般需要喊在开业费前半年笋至开业祥后1年复期间内炒进行淘糕汰筛选浊、稳定翁发展和共总价4疑%费用飞。（3）商视铺的兴旺座则需要3讯年以上长模期的时间脊和总价9浴%费用。成本和板费用及保收益的适比例关裁系（1）仅商场内膨合理价金格商品挑受到顾猛客欢迎肚。（2）租扭户通过逐罢渐稳定和等增加批零唇业务能承似担较高水登平租金（投一般要3胞年时间）其。（3）驴业主按顾照市场漠规律收扛租和享子受铺价绢升值的脚利益。（4）返开发商久根据市粘场的租枝售承受遗力及自卖身旺场摄能力进朗行综合集分析评都价，制届定出商类铺租、巾售价趋傻势，再指引导业船主投资修和管理废租户经瓜营。关于售铺因定价依据（1）成独本定价法①售价躺=购地包价+建椅安工程孝费等（畏短期行斥为）②售价气=购地风价+建饺安费+蹈促销费怨+招租指费+旺（2）撞市场定尼价法①比较周姿边商铺售浓价②比较周注边成功商拴铺历史售陵价趋势。③结合自振身商铺的圾产租能力全进行分析冤。三者综辰合考虑皮拟出售晚价体系育。准确、正瘦确的售价席体系有利或于项目的恢出售操作。关于租菠铺定价爱依据（1）回船报率定价寻法租价=祥售价×您回报率回报率崖：根据裕商业氛糟围的规筛模、成布熟度等船考虑，糠以6年闲-12证年的回御报率不址等。（2）市戚场定价法①比较周紧边商铺的洽租价。②比较周糖边成功商银铺的历史乖租价趋势层。③开发商躺自身商场兆管理能力腔，旺场措幻玉施。三者综那合考虑王拟出租婚价体系签。准确、正硬确的租价员体系有利嘴于项目的赔出租操作班。二、规滨划设计穿的环节毛控制1、专锄业化的啄规划与请设计2、符系合商业题需求的伸设计3、尊汗重不同鞭业态的枝理解4、平惧衡所有孕者与经传营者的责冲突5、追求袍物业空间游利用率的腊最大化！不要德重蹈覆尿辙——征“步行沸街”变什成了“蓝不行街炸”！成熟的难模式先进行顾模块设朵计,再进行闹市场营怨销，然后根据膜返回的信治息做初步典投资预算怎,预算的蔑多少直驴接决定助投资规钞模,以此确定数招商对象卸和客户等势，形成最终做设计方案刃的依据。商业地产换设计“七顽步走”1、对瓦一般概蜻念做出冈定义并鹅且选择消一个合车适的地旨点。2、对吵市场进季行分析忌，适合捏何种类邪型的商盒店？如奏何发展欧？在这府样的地报点建立粉是否可事行？3、对撕项目特敬征的初筝步设计手过程进怖行评价物和定义请。4、确定衔业种业态饮组合，动勉态地与主之力店招商蛛工作结合舱并作调整搜。5、最终伍确定设计陕方案，并摊且获得政汉府的批准斑。6、建庭筑方案假确定和准工程制院图。7、进俗一步寻慎找承租伍商，并讲且进行泻布局微度调。平面和叼空间设辫计及铺设计慈评审工鞠作内容1、建壶筑设施对：1.1完建筑结许构及功两能设计1.1鲜.1柱踢距设置于建议1.1.屯2层高建乖议1.1.嫂3楼层单差元分隔及稿编号1.1投.4门旬窗高度红、宽度谅建议1.3广拨告牌预留北位置的建满议1.4人今流、车流做的外部导悦向1.5遇物业用追房的设医置1.6员话工通道设牢置工作内叨容21.7诊员工食堂刮的设置建具议，是否秤设置，如倚设置，位鼓置及大小蜘的建议1.8宏员工隔区设置怀的建议淹，具备舟哪些功模能，位虑置和大撕小的建翠议1.9蕉公共区肯域装饰踩装修的开建议，矛要便于敬日后使掌用中的六维修和吗清洁1.10歇卫生间的昆设置建议抚，数量、葡位置、大建小的建议1.1鉴1商场落卸货区尤以及仓嫂库的设鼓置的建拾议，位祝置、大念小以及途交通的罢组织等捡的建议1.12勾车库、出同入口的设喉置建议，赶包括位置庙、项目内辨部的车流眉、人流的努交通组织豪等工作内容妨31.1锣3指示今牌的设灿置1.1斧4垃圾禾房的设齿置1.15弓机房、管梯道井的设肯置建议1.1知6紧急榴疏散通弹道的设晒置建议1.17眉实际过程足中提出的唐其他问题工作内容括42、工饭程其他影方面的慨设置建畅议2.1凭商场照涨明设置赔以及布咬线建议桃，考虑稻各个位侄置的照烤明所需顾要的照禽度、需船要的电毫量、布虏线方式检是否利启于日后饿维修、相保养等己；2.2贺空调系耽统的建容议：综麦合考虑漠项目出帖售主力农百货店磁等的空肤调系统萌的设置慌，以及刑高层部藏分预留喉空调室厅外机位毅及空调腥走线的甲考虑2.3背常景音乐系永统的设置的建议，考锄虑紧急情风况的广播谨问题2.4过综合布夫线部分亿的建议延，包括杰需要增遮设的综肥合布线妄机房的其设置建纹议2.5智裤能化管理厌系统，包涨括监视系泽统、安防滩报警系统络、可视对赴讲系统、早网络系统拖、联网收摆银系统、汽停车场管短理系统等滥的设置建饰议2.6秃消防系期统的设香置建议工作内容地52.7梯煤气报滩警系统啦的设置陪建议2.8空帜调系统的仍设置建议2.9信帅号放大器亿的设置建职议2.1到0给、莲排水系烦统的设昆置建议2.1歌1中水欢系统的建设置建欺议2.12敏热力供应耳系统的设给置建议2.1赤3电梯全、货梯套、扶梯脊以及消护防电梯揭的设置袋建议2.1胡4程控失交换机答系统的贤设置建底议工作内容小62.1还5供配穴电系统烂的建议偏，考虑悄供电量茎的估算嫌、后备独供电系途统、供督电线路床等.2.1缝6应急晴照明系窑统的设嫌置2.1堆7可视肉对讲系桌统2.1策8电话气系统的躺设置建词议2.19温项目景观尸设计建议2.20逼实际过程叼中提出的打其他问题以上部分动的建议报缝告，要求亚结合文字慈说明以及威图纸介绍累两部分。工作内蛛容73.1斗平面和惭空间设默计3.1谎.1有烤效设置反人行通膊道、扶点梯、升格降梯等汉商业设河施，将畅客流引崭到商业煤的每一皂个角落3.1捞.2商璃场出入厌口设计摩如何与市周边公攻共交通薪工具3.1.竖3相邻店缺面的搭配3.2停宫车场工作内盖容8承租店面叉的业主规甲定旗舰店，干小旗舰店偷，餐厅，购快餐标准店铺列出机电锈、水管以埋及卫生规合定列出所有盐承租店面栗的建筑终绒饰、高度戒，地板承扣重量工作内容发95.共肺用区指示贵牌－母内部与外不部外墙的锣主要租波户标示煎牌商场的标冰志和商标设备指胀示牌比豪如卫生凭间，停辞车场，庭电话，丑等等停车场指绕示牌和日胁常运作指旅示牌与设计林师合作拣拟定指训示牌和揉图象需腰要的设概计概要审核设计谜师的所有匠工作工作内容谷106.停荣车场推荐停柳车场装醉置与系顽统建议并宜列出防带止车辆闻损坏的在安全镜扑，路丘动，防护各/围杆痕系统工作内容钳117.广酷告与促销草需求咨询或权服务台表演台展览和舍节目区广告版胜－有灯哭和无灯广告招贴穿版液晶屏冠/pl茶asm恋a屏花车和德售卖亭提供指示酬牌/广告惑版的设计岗摘要与位球置予设计忘师以完成避设计审核工作内病容128.I齿T基础祸架构提供宽频众(有线响和无线)拘设计概要就当前崖与将来汗的需求春与设计环师合作结合商业德业态、交取通动线与交项目的设趴计图纸等真，对体内客停车场的修设置提出驱符合商业让规律的方帜案三、招疫商策划化的环节怨控制良好的休招商策建略一流的抢招商团牙队诱“敌”董深入的招嗽商策略打好品酿牌至上貌的“托蛇”牌招商具有偷“三快三抗省”的特测点“三快爽”快速回笼信资金、快速组建鉴市场网络惧、快速将产狱品送抵终肆端；“三省”节省人曲力，节省物力潮和财力，节省时间俘和精力。为招商纳实施打梅下良好萝的基础招商工欲作开始分后面临槐许多实适际的实穗施工作逗，在产步品的核织心概念最基础上阁撰写招栏商文案滩、制定迷《招商壮手册》础、制定田媒体发谊布计划擦、准备真合同文辱本、准词备各类诞产品和浇项目的页宣传资器料等等铃，必要暮的准备陈将为招稼商实施谱打下良裳好的基蛮础。只有进民行有效拦沟通，恭把握“纵求租者昆”的洽泰谈与管唇控技巧改，招商辟工作才询能顺利巾开展。招商策柴略制定胸的内涵招商目袖的项目介绍功能定位项目优势平面效果液图招商原则招商对吐象招商要凭求优惠政痒策合作方式招商流谣程招商队伍写是招商的困工作的关元键制定非常序好的招商倦策略，而祖在招商实苏施中没有群很好的执垂行、甚至批走样，那这么一切都绵前功尽弃采，一个富有炼热情、精尝干、强大疑的招商队席伍是招商历的工作的拐关键。第一步是爽招商的组砍织框架和蚀岗位职责岂的确定，揭主要是对批人才个体变的技能的并锁定和对丈团队的整激体规划。从长远发微展角度看井，

招商陷应配备以豪下几方面废人才：1、招概商经理1网人，需对抛本项目所脂在行业的冒市场营销梳有实际操渗作经验（巨尤其要擅费长招商运廊作），懂直企划，善律管理，具胃出色谈判谋技巧和人超格魅力。2、大异区招商经悠理若干，摩分别负责及项目招商辞大区的工肿作：大区扁经理应具遭备一定的向招商运作偿经验，长露于说服、负鼓励性的宁谈判，具练团队合作远精神、服证从意识和野大局观念乓。3、区细域协销经枣理若干，过主要职责蓝是协助携开发市场宗，完成销语售。协销狡经理需人洞品正直，窃勤恳敬业光，具备较先佳的沟通辉和组织管慎理能力，炉并能长驻奸外埠。4、商狂务助理若旨干，主要盐职责是帮病助一线招领商人员作区好内务（夸资料物品怪、来电来俊函、来人翻洽谈、信党息收集等活）和会务为组织等工循作。5、盼其它服小务人员构如文案搞、平面垄设计、四接线及巷接待人串员。招商人敢员必须写具备的梦基本素秆质1、扁良好的法心理素康质。优初秀的招筐商人员复的心理女素质表顽现好：星临危不镜惧，胜行不骄，贡败不妥避。具体彻表现为拆要具备（1）很崇高的裳事业心关，包括搏很强的带敬业精只神，创裁业精神适，勇于棵进取，动勇于创咏新，具恐有执著州的奉献据精神；（2）策强烈的还责任感喘，是对亭工作的荷高度负讽责精神钻，在面构对重大朗责任或剪紧急关罪头，应停敢于刚区毅果断肠，勇于泽权限内昂的决策挺；敢于拖承担责着任，做辣到秉公闭办事，武不徇私诸情，坚罗持公正悼的立场爸，充分麦发挥综勾合能力旅。（3）坚恳韧顽强的宾意志力，忽意志品质公坚强，稳杨健持重的钞招商人员锅，才能去中认真克服汁困难，并末不为小恩术小惠诱惑灰。商业地能产招商不招仅是双方婶智力、技擦能和实力脑的比较，逝也是意志幸、耐性和插毅力的争粮斗。（4）良忘好的自控学能力，住招商的双博方都是围屑绕各利益做，心理上婶处于对立欣状态，出姻现僵持甚垄至不欢而时散的现象父亦为常见闪。必须具架备相关揪经济知某识、棚社交能刚力和语狱言表达螺能力（1）旁商业地产肆招商涉及灾到经济学津、零售学激、房地产彩开发经营舒、心理学迷、社会学失、会计与传税收等相殖关学科，竖以及最新柴的相关法表律法规知谱识，而且粘新知识、踏新技能不怎断涌现，该招商人员渐必须掌握鞭这些基本泡知识，适箩时学习充宾电，才能筒更好做好标招商。（2）澡商业栋地产招乏商对象布的行为耍是一个饮投资行差为，而荷这行为颈需要多棉个管理附层的分拐析到最住高层的猾决策，沙这就是陪要求招躺商人员广须充分贝地分别工与各管许理层人势员进行谜多次沟霸通，因申而交际女工作十暴分必要墙且有效煌。（3）小招商舰信息主逐要是通叼过文字知形式传折递出去膏的，而扣招商谈枝判则主素要是通寄过语言骄来沟通背的。招马商人员爽语言表痕达须正凡确规范默，使用眠有效的艇语法、罪修辞和瓶逻辑，畅使表达户更具吸付引力、说说服力堆和感染朽力。具备良袜好的现豪象判断需能力六和灵活套应变能荡力（1）厦敏锐茄的观察枣力通过调察言观羊色可捕者捉对放群的投资裁意图和袖实力，治通过对仔手的语扯言表达粥姿势和芳动作观江察、分宁析；进踏而做出爪准确的钟判断，莲是获取迈信息，掀了解对纠手的有泳效方法某和手段磨之一。（2）趁应变挺能力指盐招商人盖员能够财根据招柿商形势准的千变厚万化、超审时度理势，争烈取相应肢灵活的蚁对策，满使判断套向有利惹已方的冶方向发扒展。因辩此，招求商人员康除必须暮掌握招竹商项目虏的具体士情况和斑市场行歌情外，碰还须做答到积极稀进取、坏勇于开清拓，谈忧判时做检到机智想、幽默粮、轻松雄，应付石自如。招商人员敢的特殊素求质1、热吧爱商业地详产的招商统工作，对截招商具有沸特有的兴凡趣。兴趣屯可为招商音人员加快存对问题的举观察、探咐索、追求盖和创新；豆并在招商其过程中增啄强自信心执和对工作抛的激情。2、具弃有局势控疲制能力，耽主要表现拦在对招商误准备工作旷，了解自傍身项目的东优缺点，恨了解对方秒的招展实星情，并在酿时间上、敢心理优势滋占据主动奏权。3、凝较佳的公团队精夜神，招丧商是整拼体运作敢的，虽亚然整体尚项目按汗商品或复服务项哄目的大那类或中垦类分至抚每位招辆商人员绑，但各言个功能悉区的招雕商成功惰与否影灿响到整荒体项目悠招商是联否成功哭。4、择外语知皂识。我疏国将在旨200歇4年底冲对外全追面开放施零售服疏务业，廉大量的跨外商将乌进入我阶国各地萄拓展业皇务，因唤而具备饲各种外谋语应用绣能力的本招商人停员更有惰助于招惊商工作怪。招商人幕员的培负训招商人才懂并非天生店就有的，使他们是通普过选拔、卷培训并在住实践中锻宗炼出来的厕。绩效考顷核和激励政机制在招浑商实践中强对人才的槐培养起到吐重大的作亦用。培训就连是通过辟理论和锦案例的京学习，西并参与瘦实践，身使其达随到知识捧广博、言经验更江丰富，胶能够胜末任招商冰工作。首先，眼要建立佛招商人堪员培训膊的工作去机制，侮既要全役面规划彻，又要魄切合实浮际的教烘学计划任，更要胳建立严绸格的规蛇章制度企。其次是仆培训要西多样化事。师资两力量既永可考虑拍商学院磨等学院葡派的教侦授，又车可考虑闲高学历抬的实践番派的职硬业经理贤人。面乒授、网赞上教授罗均可采蝇用。再者就厘是加强荒招商实身战。特胸别是新壳项目的矛非主力特店群的煎招商工须作，可偷多按排城招商人甚员积极尘参加与周租户的衣沟通，基每天由般招商主菊管召开梢总结会勿，讲解尿招商技杰巧和手提段。招商的培夜训主要有揉以下几个茫方面1、捐项目及赏产品知仿识，以便使团队惰成员对尼项目的呆现状有稼清楚的谦认识。2、坦沟通技裁巧（如珠接听电辫话、接续待语言椅、洽谈湖技巧、州仪表举嘴止等）嗓，以培郑养团队驼成员的蕉职业感刚。3、吉招商专走业知识腐（招商沿流程、区谈判技芽巧、接穿听电话昨、注意板事项等镇）。4、招透商要旨（载招商策略降说明及合火同解读等席）。招商中与听“求租者扶”接触的陈整个程序甩，

一般显如下第一次辣信息的夕处理（态来函、过来电）讨-第一麦次信息盒回复-第二次飘信息处理阴（二次来膜函、复电园、咨询、长商洽）-第二收次信息尝回复（者信息升送级→有斯选择发屋送实质北性资料佩）-招商获总部零保星接单械（上门艺洽谈、圣签约）-招商会带议的筹划较、准备（努全国性会梦议、区域抵性会议）-发出拦会议邀回请（曾旬经问询国者、熟监悉者及调看报来渴电者）-接收报触名、督促雅参会-召开会匠议并签约-督促履晚约-收款－入驻志。注意事项盗：一、在这突过程中，兴首先面临字的是对“无求租者”喘信息的处省理和选择尊，好的招拢商广告发厦布后，招亡商总部将晓面对大量骨的反馈信盘息，对于例第一次来植电或来函巩，主要注华意对“求评租者”按需已经设定丧的招商区杜域归类，潜对求租者傻姓名、地课址、电话坝、基本状称况和问题线做以记录能，同时给梳对方发去永有关产品全和项目的遣基本资料乖（包括项豪目介绍、植产品介绍却、招商活羡动的安排赏），同时对于济各地区实的力较强或禽行业内经京营者一类碗的“求租辨者”做重拴点标注，迹用以综合毕的研究。注意事项使：在这过程专中，不必推在电话中米向询问者结做过多有毛关招商的跃说明，对袄于“求租线者”提出饱的问题也狱不必急着面回答（主奖要避免“幕求租者”凳因了解不笋够而以偏招概全，自东我估计或星防止竞争谷者和恶意叉攻击者获紧取一手信君息）。在“求租炼者”研读母了有关资姿料后第二勉次咨询过蛋程，招商波部门则应荒该选择性圣的介绍关伞于招商情擦况和产品闻信息，并蹈根据“求估租者”表选现的诚意躁，发去部彼分“该求希租者”重郊点关注的根内容资料残，并力争预邀请对方普参加招商雀会议。注意事项剥：对于一腊些急于倒了解情雷况的“惕求租者摔”，招别商部门线要有专迷人负责淋接待和难谈判，安带领来伙访者参亩观项目预、了解舍运作方硬案等，筛以免流家失“加骗盟商”昨。面对面害的沟通尖方式仍饮是最直垒观有效关的方式象，招商袜会议的笼成功开送展是“科求租者播”加盟志的关键崭一步。屋在与“摧求租者围”谈判本之前，笨一些细少节的准牙备十分歼重要，徐如招商庄办公场单所的布孙置、人鬼员的工的作状态党、对来买访者的侮接待，皮这些都资直接影船响洽谈丘的结果掉。注意事肺项：在沟通的宝过程中，凶应该向来架访者潜移犬默化的传联递以下几详点信息。1、有仓实力：与理强者合作美才能更强死，加盟者狼希望企业炎的力量雄闷厚，解除职后顾之忧程。2、有借决心：坚虚定的信念伶和强有力牢的推广策奶略将使加辛盟商感受足到项目推玩广项目的赏决心，用友数字说明帖项目的力身度是最好嫂的方法。3、有卸信誉：一冻味的夸大蒸其辞根本协无法联合尸有实力的遍经销商，担态度真诚犁、有理有柏据，最大炉限度的为妇“求租者煌”考虑是嫌双方共同匠发展的基锁础。4、有凤办法：详设细、可行仰的营销方馅法对于经洽销商有极议大的吸引贤力。5、有骡利益：归仁根结底，禾成功的推滑广应该有厦丰厚的利刚润，项目地留给加盟鬼者的利益蛮应该十分哨可观。注意事项泛：与“求租闸者”签定伏合同，收欠取租金和辣保证金，圆则全面招辞商工作告匠以段落，际后续零星凡的招商工爱作开展可选以抽取部垮分力量，岛而工作的横中心转移书到产品的养全面推广发阶段。招商过程艺中，要处舱理大量的效信息和参踢与大量的炊谈判、说脑服、培训誓工作，工泉作内容非镇常细琐，郑实际的过股程中会遇好到一些具粥体问题，攻对“求租亮者”提出层的问题给退予良好的踩解答将大拿大增强其烟信心。招商原五则和准长备过程招商目俩标的选滤择企业招默商的目浇的是为横了吸引抛知名商互家，出流租经营顶场所的球使用权狡，更好葡地提高接项目整驶体市场抵吸引力副。因此牺招商目车标的选恰择要根薯据市场蹄需求和凶项目定笼位情况滩来确定讯，具体厦说应考德虑以下摧因素：(一)项行目自身的揪市场定位赌；(二)橡项目所坚在地的幸消费状猪况；(三)貌投资商渡和发展钉商的自葵身资金岂情况；(四)签拟引进撒商家的飘市场定水位、发悦展战略镇。招商谈判金原则的确猫定招商谈叉判的目铺的在于稼使参与角谈判的透商家能截符合招值商企业销的目标眼和利益隐需要。要达到诸目的，摊招商谈阶判必须明针对谈思判的特算点，确吊定一些灭基本原股则。(一)招捡商谈判的灵特点1、奔谈判对喝象的广与泛性、死多样性王和复杂脸性商场的摘交易活裕动不受邻时空限饰制，而棉具体的悔谈判对卡象交易喂条件又吵是多样授的、变群化的。这就要求勒项目的谈谦判人员要三围绕本项洋目的经营拖范围，广须泛收集信谦息，了解些市场行情挺，并选择天适当的方垦式与社会抵各方面保辅持广泛的企联系。2、震谈判条泼件的原贿则性与药灵活性项目招绸商的目越标要具栗体体现白在谈判坏条件上嘉。条件筝具有一塌定的伸额缩余地锹，但其缺弹性往过往不能嘴超越最僵低界限图，界限垒是谈判饮人员必丈须坚持投的原则烟。这一特点碧就决定了踏项目谈判奥人员要从优实际出发求，既要不艺失原则，喜又要随机注应变具有凑一定的灵倚活性，以乘保证实现再招商谈判锣的基本目摊标。3、粘谈判口糟径的一鄙致性在招商耽谈判中挤，双方肾谈判的秘形式可腐以是口鹅头的也折可以是松书面的分，谈判毯过程往紧往需要距反复接赵触。这就要求向谈判人员虎要重视谈怒判策略与摄技巧，注具意语言表蒜达和文字贵表达的一舞致性。谈判人沾员要有妥比较好耻的口才乖和文字真修养能瓶力，也时要有较胡强的公制关能力振。(二)畜招商久谈判的竹原则根据招商候谈判的特班点，谈判络双方要取魔得共识，烤促使谈判副成功应遵泄循以下原扯则：1、坚芽持平等互返利的原则2、平淘等互利原驶则，要求班谈判双方吨在适应对恨方需要的欣情况下，周公平交易闪，互惠互棕利，这是拳保证谈判疫成功的重俗要前提。3、坚寺持信用原跌则。信用窝原则是指黎招商谈判彩的双方都授要共同遵志守协议。忠重信誉、朵守信用是溉商家基本排的职业道骨德。在谈膀判过程中僻；应注意辨不轻易许缝诺，但一廊旦承诺，台就应履行腐，保证言蛇行一致，闭取信于对窄方，以体视现真诚合桑作的精神桐。4、坚马持相容原曾则相容原则伯要求谈判表人员在洽弃谈中要对染人谦让、杀豁达，将袋原则性和恩灵活性有赴机结合起耗来，以更悲好地达到谈判的殿目的。招商谈判肃的准备所谓招商泳谈判的准揪备就是指劲在思想上造、物质上拳和组织上遥为谈判进矩行充分的绪准备工作速，主要包歉括：（一）滑招商宣传吵是招商成曾功的先导罗，招商手看册是宣传辨的重要环袭节，是项彻目招商的惯基本宣传灾资料，关楚系到项目漠的形象，笛该手册突顿出如下关含键点：主要包括代：通过钻石拿地段选择酿项目选址国的正确性验，树立基连本点核心雅地段的商传业物业。通过事实邀列举项目逗投资商与昌发展商业汗绩与荣誉晚，突出其养在项目所老在地的地练位。招商策须划和承贡租户的安选择关庆系购物牢中心的渡成败，刺在招商京过程中决，有必妥要对每肆个承租得户进行龟分级评购价，预等测他们取的经营宽前景，铁作为店慈面出租胁的指导红。第一

承择租户的选租择确保租清金的来源刊。第二

需聚要保证专竿业市场的箩商品种类皂的完整性汽。第三

需股要保证专耻业市场经曾营项目的教多样性与存综合性。（二）准嗓备谈判的测依据1、半明确谈裳判目标绪，包括栋最优期桥望目标扑、实际挎需求目碍标、可愁接受目耽标、最驱低目标腰等；2、规临定谈判策姐略，包括泳了解谈判惠对象的状叙况，谈判灭的焦点、别谈判可能房诚出现的问停题及对策瓜；3、甘选定谈矩判方式裁；4、予确定谈惰判期限炮。（三）赛组成谈叨判小组挑选谈判济小组的成目员；制定谈判刊计划；确定谈宅判小组弄的领导锻人员。确定招午商方式假与渠道商业物侧业项目桥招商的萍方式项目洽蜂谈会项目洽谈皂会是招商聪最为常见耀的一种形钞式。它是惭由招商单暴位携拟与规合资、合遭作或引进扇的项目，寻有针对性矛地与商家藏洽谈。其穷特点是针嘉对性强，萍易于吸引慌有兴趣的侄客商。影拌响大，实冷效性好，肾主办者可敬以派遣技围术专家与辩客商直接匙进行接洽看。项目发布屯会项目发鸣布会是载招商经笔常采用瞒的方式贷。它是朵由项目混主办者蚕在一定烫的场合萌公布拟宁引进合突资、合誉作的项掩目，阐糟述招商杰项目的笔特点和照技术、父资金要铃求，以习期吸引述客商。经济技术述合作交流企会经济技善术合作宫交流会矿是一种锋层次较套高、范田围较大顶的招商暴引资方蚕式。其特点是鸟层次较高柴，范围较便大。可以是多咱种行业的衡招商。投资研讨道会投资研爪讨会是腰一种较花小型、环时间较如短的招窗商形式查。它通袄常是由里政府部护门、经症济研究极机构举冰行的区趟域性投疯资战略南、政策伟、现状饥和发展钢趋势的需研究讨显论会。其特点浅是灵活理，即是古务虚，化又重务画实，主买办单位情可以公阴布一些况项目进壳行招商料，可以泥介绍本谱地区的摄投资环数境和利警用外资蛋的政策词，达到家宣传的桃效果。登门拜访登门拜访裁是招商效戚果明显的丙辅助性活趴动。招商录单位专门抱派出招商新小分队或妈在国内外慌举办集会陆式招商活纷动之余，浴拜访跨国完公司、投玩资咨询顾敬问公司、怒会计师行邻及其他中茄介机构，渣宣传投资切环境，具呼体介绍投皇资项目，貌探讨佳作蜻事宜。其特点赠是机动币灵活，产针对性怨强，气柔氛融洽识，容易推引起被良访者的猫兴趣。案例：神某农资塘专业市羞场招商胸路径（一）芬确定招意商目标膀客户，诸选择目幅标市场饺我们蒜确定了航以各类周化肥、绒农药、顽农用机觉械为核拖心，知板名厂家闯10%钳、次迁知名厂森家占5抱0％左事右，有异产品特妖色的小训企业占绪20%绵左右。其他配健套产品王的20拣%。以逆中型客来户的进消驻带动荒名牌企绑业的进梦驻。（二）加大窝在市场宣名传推广，兼为招商池工作提供灵有力支持1.杂志拿媒体：在糟《中国农权资导报》撑《全国农蛮资农技信宾息》刊登连招商广告道。2.全国贤农资会议放上的会刊敞媒体上发吐布招商广把告。3.网络恩媒体：在雨全国有影穷响的网站闭发布招商制信息，并好百度和阿毅里巴巴网偏站的收索提引擎加入比连接。4.通岂过新闻役报道和该软文等米形式在灭专业杂召志和报交纸上进胳行宣传沿。（三）寨、会议取招商活齐动1.牢参加全国生性的化肥硬、农药和仔农业机械呢交易会，黎在条件适败宜的情况雅下设立展喉位，加大会招商力度年。2.半利用弹农业主波管部门董，与农无业部门弊联合组拖织地区限会议。3.良通过桶政府关幸系，将咽招商资批料装入每会议资晌料带中吓。扩大限宣传。4.携运用阵地宜战的办法盆进行招商等。如果效船果好，在樱逐步推广昆。5.与膨厂家联手名召开产品更推介会四）逐街自启动，全他面开花大市场的势容量比较足大所以喷在没有形焰成市场氛至围以前,误采取一条渠街一个恋品种的启顺动.从彻而带动整之个市场的隐人气。（五）辟、人员纹推广1.选最准目标卫客户，辈进行一氧对一的苦攻关。2.选准废招商区域生，设立办头事处。3.建鼻立招商档小组。4．建立脸专兼职的粱招商队伍丝式。借鉴销民售管理模蛛式，建立令一支专兼尼职的招商圣队伍.行业协禾会及政违府招商应机构行业协会藏及政府招脂商机构，紫行业协会陈和政府招篮商机构从繁某种意义排上讲，很拨具有权威匆性和号召怖力，并纳区入到政府疾工作序列帝，加入行栋业协会，猾扩大我们肥的影响力识。拓宽我茫们的招商迟渠道。多个渠爆道多一你成胜算（六）茄、与定缎位不同痛的商业那项目招拖商部门朱建立战蝇略性合祥作伙伴勤关系，闹达成资排源共享杠的互赢振格局。（七）炮、与生品产企业端建立合箱作关系选。八）与已苹经成型的共农资专业鸭市场合作史.将他们茶市场内的体有效客源掩通过他们柱协助招商翅，将他们叛的客户引诵进我们的洞市场。(九)以蒸商招商。嘴进驻的业碰户他们有刷一定的交洪际和合作昌的范围，爪通过给他秘们的优惠骗政策，调将动他们的葵积极性，燃充分挖掘撑招商渠道勾。第三部贝：制订孔谈判策爷略明确谈勒判目的招商谈判渣的目的就沟是招商洽飘谈的主要有目标，或扇招商洽谈梁的主题。敢在整个招授商洽谈活庭动中，招搭商洽谈者婶的各项工蛙作都要围筋绕招商洽相谈的目的租而开展。在招商洽染谈的目的心确定以后齿，就需要觉确定招商炒洽谈的各淋个具体目纠标；在达折到各个具吴体目标后草，招商洽旗谈的主要技目标即招编商洽谈的资目的就可箱以实现。招商洽谈减的目标可截以分为三喉个等级第一级的容目标是最枯高等级的似目标，如父能达到这叨一级的目搞标，整个猛招商洽谈犬可谓是获宝得圆满成刘功；第二级的老目标是基欲本达到接坏受的目标吃，如能达肥到这一级陈目标，整党个招商洽掘谈可谓是砌获得了基免本成功；第三级的来目标是最冤低接受目世标，如能夸达到这一很级的目标宣，整个招够商洽谈可醉谓是达到慈了最基本救的要求。招商洽谈随的目的招商洽谈劣的目的就丸是在招商键洽谈中所绳要追求的雷最佳利益廊目标。在确定了断招商洽谈棚目标的同规时，还要企确定招商迟洽谈的地寸点。招商洽谈身的地点对啊招商洽谈胀的成功与茅否有很大美的影响，听因此，在开确定招商浪洽谈地点范时要慎重决，应考虑上以下几方原面的问题石:谈判中困各方力量颠的对比，继可选择地灯点的多少病和特色，衫各方的关单系及可能受发生的费妹用等。招商人员秀的激励招商人员捧的激励是啄指激发、哲引导招商雅人员主动虹、积极、果创造性地顽完成上级姜下达的某有一预期目养标，争取触达到更佳坏的招商效滋果。激励分为斧物质激励杏和精神激私励。物质大激励指工奋资、奖金补、津贴等稠的提高或显发放；精棕神激励则排指表扬、卫表彰、晋歌升职务、贞评定更高途一级的职嗽称等。激励方式暮主要有几樱种一是目标薄激励。招商机槐构通过扶设置一袄定的工屡作目标间鼓励招卷商人员狱努力去杜实现目篮标。实司现后可原得到应桌得的承希诺。比页如成功主招商按熟比例提邮成等。二是奖链励激励呼。招商机构蹄及时对成呼功的招商雾行为给予跪肯定和表想彰，使其活继续发扬处；三是榜样衡激励。是指树立栏一个真实咳的良好的汁榜样，使孤其他招商突人员学习画方向，赶嗓向目的。显从而激励宋招商人员架的积极性买。四是竞争盈激励。它是指围翼绕招商目蛋标使招商求人员展开肿竞争，提主高招商效她果。但这董种方式需桂公正、合层理，避免杀恶性竞争菜，否则适没得其反招商人缘瑞员的考泰评绩效考仙核是对母招商人弦员在一纷定时期怖内新做护的招商阅行为及植工作效阿果进行壳评定和屑测量。柴他可以暂为下一挠步的招龙商工作严起修正亏作用，抓同时对抽成绩突粘出的招控商行为员或人员高进行表柜扬或推德广其有川效的招织商技巧机及办法吃。绩效考虑核的内判容有品懒质项目味：如忠诚泄、可靠骡、主动好、有创雨造性、面团队精剧神、自微信心等，这些毒主观性对较强，著但可进发行量化帽，而且贺不同商肢品大类丘的最高离及最低较分均可御进行平娘衡调整粘。制订绩效守考评的实完施方案可流考虑采用锯德才测评染和模拟测卡试二种方遮法。德才践测评是把友招商人员闸的多类基词本素质分卵解为若干视要素作为通测评项目骑，由人力盾资源部进知行评定，拾最后汇总果，综合分般析出结果竭；模拟测厅试则指将界不同的有安一定深度群或棘手的戒问题，由蓝其进行现康场模拟处贵理，评委瓜可从其表柔现中评分肾。考评的召结果鉴哲定应坚籍持在公峰正、客仿观的原滚则下进改行，以炎保证其盐公平性誉、合理夕性、科错学性和尸可靠性督。二、常规拢的招商流哭程一个完量整的商恼业招商豪过程往秆往包括托以下几剖个阶段活：招商策划舌――信息阴收集――搅双方接触泻――洽谈幼――签约鸟――投资倾方筹备―伏―开业。招商行村动十二携招市场调研遥和目标客狐户分析(疏招商部)客户信揉息归档饶完善,灶招商资鹅料准备童就绪(坦行政部展)目标客杜户开发骨,拜访魂,接洽具(招商黑主管)客户分侧类,确肺定重点杏客户(终招商部炎)填写招商材意向表(位招商部,似客户)客户资默格考察榴,评估肢核准(因招商部贝)确定合竹作对象征,签定界招商意虚向书,萝交纳定分金(招商床部,则碌务部,淘客户)与客户絮沟通,忽谈判,陕方案修德改与认尸可(招雁商主管柴,对口粱部门)招商协物议正式恨签定(锁招商部寄,总经享理室,贱客户)提供装修砖方案及电摇脑效果图核(客户)提供租赁真面积认定眉书,租赁历许可证和霜装修入场类证(总经面理室,物听业中心)进行装失修,备兰货,上世柜,营甘业(客预户)顶级商业浅地产策划篮与流程管牌理一.鼻市场调冰研：瘦1.区结域状况判调研：娱1淡.1区冈域商业汇状况调版研湖1.2扛竞争者存状况调景研怜1.3叹市民消品费偏好趟调研（媒介偏屈好/消费境习惯/消榴费承受力妖等）淘1.4区袍域经济状扒况评估陕1.5右消费者品菌牌认同调更研2.目标盈购买者调描研2.1消决费群体细次分，消费孤动机衡2.2项北目问题及河机会调研莲2.厕3购买能提力调研3.品漆牌供应帆商调研3.1狂品牌类奇别细分闲3叠.2品窜牌资料观库建立杜3厕.3项站目问题蛛及机会它调研项3.傅4租金细承受能移力调研二.项目嫌定位1.项目驶分析写1.1项故目核心竞哗争力（卖剑点）分析督1.缎2竞争者丘比较分析康（问题及肠机会）副2.项目降定位秃2.1项么目品质功慰能定位吩2.2沈品牌形象携定位

3载.目标客仪户（购买架者及承租饭者）

4翅.业态组锄合及规划提建议

5饮.卖场区典域分割三.基号本VI揉（品牌蜻视觉形询象设计勒）包括基览本元素割：名称程/颜色狠/标准灯字/标博签/吉万祥物等应用体割系设计尾：招商内手册/被招商广毙告/销宵售手册螺/形象锣手册/宣名片/猴礼品/姜信笺/扭服装/安店面形奋象等招商与销踪蝶售策略的免构建四.招朋商策略络1.或价格体崇系建立酒2.班公开活毒动及新价闻配合直3.印媒介策饲略

4扯.商业予谈判或因推介会五.销后售策略乎1.刺价格体肿系建立挣2.台公开活服动及新烫闻配合晶3.寻媒介策冻略

4斑.商业扁谈判或叨推介会品牌形馋象与促笑销策略一.品孙牌形象团完善二.促销遍策略

以侄季节节日饭为主要脉校络设计全锡年的特色岸活动。三.开业凡策略

开腾业活动、休开幕酒会低仪式、引氧导期传播封、新闻发伏布会等。四.公孝开策略著借助眨新闻力由量，旨炊在短时陪间提升穴市场关饼注度，错直接提割升形象膀，间接夸促进销孙售。五.气氛这策略

店讨内/店外仰气氛的标捐准规范设夏计，包括福常规气氛征/季节节言日气氛/建促销等活验动气氛。六.服类务策略爪服务视概念设烫计，服沟务规范脾建立，泡服务质悠量控制谷体系设卧计等。七.管理债策略

导遍入ISO怠质量认证热。八.媒介先策略

全丧年媒介配灭合策略D当M等特殊席媒介的运物用配合。业态规划缝与店铺划妈分是根本1.1调见查市场现吸状／进行嫂市场分析1.2市驱场优劣势步／市场战证略分析1.3竞蓄争对手分键析1.4稳商场定位1.5沈商场总面召积建意1.6钳业态规划1.7哀租户刚选配1.8浊店铺脚划分项目商株业定位桂的内涵项目市场棍定位项目主题容定位项目业态混定位项目价元格定位项目档惠次定位项目形洗象定位经营方吩式定位项目功泉能定位专业市封场前期衡排期控柏制排期表案例：孙XXX士商业步除行街招乏商策略招商策略岭目录-招商装目的究-项目品介绍贱-功能恋定位伴-项目逝优势滚-平面赏效果图茶