市场营销第十二章促销策略

销售促进策略推销策略公共关系策略第一页，共九十五页。一、推销

推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以促进和扩大销售。本企业销售人员（内部销售人员、外勤销售人员）合同销售人员（制造商代表、销售代理商、经纪人等）第二页，共九十五页。

推销产品预见开拓传递信息提供服务分配货源推销的作用：第三页，共九十五页。

直接联系机动灵活现场洽谈反馈及时选择性强推销的特点：第四页，共九十五页。寻找潜在顾客顾客资格审查约见前准备约见顾客接近顾客推销洽谈处理异议成交跟踪反馈

人员推销的工作程序第五页，共九十五页。二、推销策略

推销策略是指企业根据外部环境的变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的过程。确定推销政策的目标确定销售规模：销售队伍的大小分配销售任务：产品顾客销售区域访问计划组织和控制销售活动激励报酬反馈与控制第六页，共九十五页。（一）确定销售队伍规模分解法工作量法销售百分比法第七页，共九十五页。（二）分配销售任务

在潜在顾客身上要花多少时间在现有顾客身上要花多少时间如何在现有和潜在顾客之间合理分配时间

以最经济的方式在各个产品间配置推销资源必须着眼于长远利益

同等销售潜量法同等工作量法

时间安排（顾客）

资源分配（产品）

销售区域设计第八页，共九十五页。（三）推销管理决策招聘选择训练评价监督激励第九页，共九十五页。

精力异常充沛充满自信经常渴望金钱勤奋成性有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态推销人员必备的素质：第十页，共九十五页。顾客导向解决问题导向销售技术导向事不关己导向强力推销导向对顾客关心程度对销售关心程度低高高低

（6，6）型推销员在推销业绩上比（3，3）型高三倍；比（6，1）型高75倍；比（1，6）型高9倍；比（1，1）型高75倍。推销方格第十一页，共九十五页。推销人员的激励：

物质激励固定工资制固定佣金制固定工资加佣金推销人员的激励

精神激励奖牌荣誉称号

VIP俱乐部与老板共进晚餐第十二页，共九十五页。奖金玫琳凯公司每年向美容顾问和经销商发放的奖金总额高达3,800

万美元，包括名车、竞赛奖金和各种奖励。服务费美容顾问通常在网上下定单，下单的定额达到一定数量可以享受一定的服务费，比如一个月的累计订单金额达750

—1199

元，公司会付给你13

.3

％服务费，1,200

—1,799

元得18

.6

％的服务费，1,800

元以上得22％的服务费；同时订上一定数量的产品，可以享受0.0667

的点数，比如1,800

元的产品将得到120

的点数，美容顾问可以凭着这个点数以非常便宜的价格购买玫琳凯产品，120

点就是可以120

元买600

元的产品，这叫自用产品。所以你还会享受到600

-120

=480

元的福利。

玫琳凯的激励措施第十三页，共九十五页。缎带在玫琳凯公司，每位美容顾问在第一次卖出100

美元产品时，就会获得一条缎带，卖出200

美元时再得一条，并以此类推。这种仅需要0

.4

美元的礼物奖赏远比100

美元的礼物盒有效。别针玫琳凯公司每一位美容顾问都会以佩戴各种各样形式各异的别针为荣，这些别针在美国达拉斯设计制造，然后用飞机运到世界各地，用以奖励在销售产品时有优异销售业绩的美容顾问。每个别针都有不同的含义，比如其代表最高奖赏的镶钻石大黄蜂别针。

玫琳凯的激励措施第十四页，共九十五页。粉红色的凯迪拉克玫琳凯的区级指导员是红色的套装，再高一个层级是蓝色的套装，当你做到可以穿黑色套装的时候，玫琳凯公司就会同时奖励你一部粉红色的凯迪拉克轿车。至今已有价值一亿多美元的一万多辆这样的车辆，行驶在世界各地。玫琳凯粉红色轿车，还可以每三年换新车。在中国，已有十几名玫琳凯优秀的业务顾问获得象征着事业成功的粉红色桑塔纳2000

或帕萨特轿车。

玫琳凯的激励措施第十五页，共九十五页。《喝彩》杂志

“喝彩”是玫琳凯公司内部发行的杂志，这本杂志的最主要目的就是给予赞美，它的发行量和许多全国性的杂志不相上下。上面刊登每月世界各地最优秀的销售员、最优秀的培训员、各种竞赛活动及其获奖情况，详细介绍优秀的美容师和培训员，还有这些优秀女性的成功经验及成长体会。玫琳凯的激励措施第十六页，共九十五页。海外旅游玫琳凯每年都有一次海外旅游，同时你还可以携带自己的家属一起，当然必须要达到一定的业绩才有次殊荣。比如在2003

年12

月1

日到2004

年9

月30

日，个人业绩达到3

.6

万就可以参加新加坡海外游。玫琳凯的激励措施第十七页，共九十五页。销售促进策略推销策略公共关系策略第十八页，共九十五页。

销售促进是指企业运用各种短期诱因，鼓励消费者购买或经销商销售企业产品或服务的促销活动。一、销售促进第十九页，共九十五页。销售促进的分类针对消费者针对产业用品针对中间商针对推销人员样品折价券以旧换新减价赠奖竞赛商品示范

红利竞赛购买折让免费货品商品推广津贴合作广告推销金销售竞赛

折扣赠品特殊服务第二十页，共九十五页。二、销售促进策略确定目标选择工具制定方案预试方案实施和控制方案评价结果

销售促进策略的内容第二十一页，共九十五页。（一）确定销售促进目标鼓励老顾客更多地购买这种产品，吸引新顾客试用这种产品，争夺其他品牌的顾客等。

鼓励中间商大量进货，增加储存，特别是季节性产品，鼓励中间商持续地经营本企业产品，建立固定的产销关系等。鼓励推销人员大力推销新产品，开拓新市场，寻找更多的潜在顾客，大力推销过时积压产品等。消费者中间商推销人员第二十二页，共九十五页。工具目标优惠券折扣样品试用降价赠品特价包装竞赛积分教育展览引起尝试***改变购物习惯***增加每次购买量***刺激潜在购买者******刺激中间商******刺激产业用户***（二）选择销售促进工具第二十三页，共九十五页。促销时间的长短促销总预算促销时机的选择诱因的大小促销媒体的选择销售促进方案参与者的条件（三）制定销售促进方案第二十四页，共九十五页。

诱因是指该项销售促进活动对促销对象的绝对让利。一般而言，让利越大，诱因强度越大，最低限度的诱因是销售促进成功的必要条件，较强的诱因会产生较大的销售反应，但其增加率是递减的，因而也并非诱因强度越大越好。可以通过考察销售和成本增加的相对比例来确定最佳诱因强度。诱因的大小第二十五页，共九十五页。

1992年，胡佛吸尘器欧洲公司为了在已饱和的英国市场中再创佳绩，推出了一项非常刺激的销售促进活动。公司在媒体刊登一条开展销售促进活动的广告：“买一台价值100英镑的胡佛牌吸尘器，你将得到一张到美国去的飞机票（至少值250英镑）”。由于诱惑如此之强，胡佛吸尘器迅速卖出了20万台。

胡佛吸尘器损失惨重的销售促进活动第二十六页，共九十五页。

但最终胡佛吸尘器欧洲公司却成了商业笑料，因为在这次促销活动中，消费者将购买的吸尘器折价卖掉，以很少成本得到了出国旅游的机会；英国航空业多售出了500多架次航班；胡佛的零售商领到了销售奖金；英国政府得到了丰厚的税收；想买吸尘器的消费者得到了物美价廉的崭新的“二手货”，但胡佛公司却贴出了2000万英镑购买飞机票，损失惨重，欧洲公司总裁也被免了值。

胡佛吸尘器损失惨重的销售促进活动第二十七页，共九十五页。

参与条件是指决定哪些人能参与销售促进活动或有资格获得诱因。设定参与条件的目的是保证让利或诱因只施加于促销对象，排除那些不可能成为商品固定使用者的人。但如果条件过于严格，往往导致只有大部分品牌忠诚者或希望得到优待的消费者才会参与。参与者的条件第二十八页，共九十五页。

大概从2000年前后开始，鸡蛋在各大超市的作用变得暧昧起来，消费者忽然发现，超市的鸡蛋比农贸市场中的还要便宜，于是在超市排队买鸡蛋成了一道久违了的风景。许多退休在家的大妈，每天上午的第一件事便是去超市排队买鸡蛋。

鸡蛋的新用途第二十九页，共九十五页。

超市的本意显然是以鸡蛋为促销品，带动其他产品的销售，没想到引来的却是购买力并不高的大妈，而上班一族由于不愿排队却买不到鸡蛋。鸡蛋的销量和价格的敏感性使所有超市都不可能中途停止这一活动，这一促销活动就这么不尴不尬地一直延续着。有谁知道它的促销效果到底怎么样呢？

鸡蛋的新用途第三十页，共九十五页。

促销媒体的选择是指通过何种媒体将销售促进信息传递给促销对象。如一张优惠券，可以通过报纸、杂志、广告传单、直邮传单、产品包装、零售店发放等多种途径送达促销对象。每一种途径的送达率和成本都不同。促销媒体的选择第三十一页，共九十五页。

如果促销促进活动持续的时间太短，许多潜在顾客就可能未及时接受信息和享受优惠，持续时间太长则会导致刺激性下降，失去利诱的作用。理想的持续时间是该种产品的平均购买周期，这将使所有目标顾客都接触到促销信息和得到让利。促销时间的长短第三十二页，共九十五页。促销时机的选择对于季节性消费产品，应注意把握销售促进活动开展的时机；对于非季节性消费的大件产品，可选择在重大节日或有重大社会活动时开展销售促进；对于经常性购买的产品，销售促进活动应保持连续性，不能时有时无，否则容易造成消费者的观望；时机的选择不应是临时的，应当有年度规划。第三十三页，共九十五页。自下而上的方式：根据全年销售促进活动的内容、所运用的销售工具及相应的成本费用来确定销售促进总预算。按习惯比例来确定各项促销预算占总促销预算的比率。

促销总预算第三十四页，共九十五页。二、销售促进策略确定目标选择工具制定方案预试方案实施和控制方案评价结果

销售促进策略的内容第三十五页，共九十五页。

荣事达集团是一个拥有12个子公司、总资产达31亿元人民币的综合家电集团，曾多次被评为中国300家最佳经济效益企业。该集团主导产品全自动洗衣机在1993、1996、1997、1998年连续四年产销量全国第一。然而，进入1999年，国内市场需求不振，销售疲软，通货紧缩，竞争空前;国外市场危机迭起，尤其是东南亚市场，受金融风暴的侵袭，绝大多数东南亚地区客户的签单无法执行，荣事达洗衣机出口受到严重冲击，失去了东南亚这一主要市场。

荣事达全能冰箱的促销策略第三十六页，共九十五页。面对严峻的市场挑战，荣事达人并没有怨天尤人，观望等待，而是振作精神，及时调整思路，制定新战略，积极开发新产品，拓展新市场。决定与国际著名家电公司美泰克合资合作，投资10亿人民币兴建全能冰箱生产线，开发研制新一代“全能冰箱”。历经一年多时间的研制，1999年初，集静音、节能、保鲜、新造型、长寿命、绿色环保、健康设计于一身，整体品质优秀的全能冰箱在全国上市，立刻引起轰动，销量急速上升，并且以迅雷之势席卷全国，刮起一阵荣事达“全能冰箱旋风”。荣事达全能冰箱的促销策略第三十七页，共九十五页。

荣事达全能冰箱挑战市场取得成功，除了过硬的品质保证和准确的产品诉求定位外，成功的促销策略同样功不可没。一方面荣事达选择黄金时间集中投放电视广告。春节过后即在中央电视台一套、二套、六套，以每天20余次的频度播出，随后在中央二套做电视剧《骆驼样子》的贴片广告，并在北京电视台做《还珠格格（续）》的贴片广告。这些时段都是居民收看电视的高峰期，广告效果极佳。另一方面，荣事达选择了报纸、广播、杂志等多种媒介，形成立体的宣传攻势，持续时间均在两个月以上，而且媒体的宣传点都集中在“全能”一点的宣传上，真可谓万炮齐轰。另外，荣事达将促销活动与产品宣传有机地结合起来。

荣事达全能冰箱的促销策略第三十八页，共九十五页。6月份荣事达在全国各大城市开展“精挑细选，比过再买”的促销活动，通过促销广告、店堂展览展示、销售解说等方式，使得全能冰箱的高档精品形象深入民心。全能冰箱的上市引起国内新闻媒体的极大关注，荣事达集团很好地利用了这种新闻效应带来的契机，向广大消费者充分阐释“全能冰箱”诉求的科学性和合理性，成功地避免了因企业集中宣传而可能产生的负面效应，使“全能冰箱”得以平稳、安全、顺利地导入市场。

荣事达全能冰箱的促销策略第三十九页，共九十五页。

新冰箱上市两个月，在全国600家商场、41个冰箱品牌销量统计排名中就位居17，这是以前新上市冰箱所没有过的。6月份冰箱旺季刚到，荣事达全能冰箱的销量更是以每周23%的速度递增，在全国3000元以上高价位冰箱总销量中，荣事达已经占据了近20%的份额，其中北京地区6月份销售荣事达“全能冰箱”1000多台，约占3000元以上高价位冰箱销量总额的40%，成为了北京市场十大畅销品牌之一。荣事达全能冰箱的促销策略第四十页，共九十五页。导入期成长期成熟期衰退期

免费试用附送赠品通路激励

公关赞助联合促销抽奖有奖竞赛

集点换物游戏促销

降价（搭配赠品或捆绑式的方法）三、产品生命周期各阶段促销策略第四十一页，共九十五页。

通路激励：产品通路的强弱将直接影响其他策略的制定和最终结果。为了增加产品与消费者见面的机会，制造商必须激励和管理好通路上的每个中间商，而对消费者的促销更需各级成员的积极响应与支持，方能取得成功。第四十二页，共九十五页。

长期年度销售目标奖励

厂商设定一个销售目标，如果经销商在规定的期限达到了这个目标则按约定的奖励给予兑现;也可设定多个等级的销售目标，其奖励额度也逐级递增，激励经销商向更高销售目标冲刺。经销商的奖励最好不要以现金或货物等方式，以避免出现低价倾销或窜货等扰乱市场的行为。

2000年宏宝莱公司将“新、马、泰、港、澳”十五日游作为经销商年终激励奖，取得了不菲的效果，使经销商得到了荣誉，更开阔了视野，增加了学习的机会。经销商的促销激励终端促销激励通路各成员及消费者的整合促销第四十三页，共九十五页。

短期阶段性促销奖励

厂商为提高某一阶段的销量或其他营销目标而开展一些阶段性促销奖励。相对于长期目标奖励，短期促销更有诱惑力，更能激发经销商的积极性。百事可乐经常开展此类促销活动，如“即日到月末经销商进货15件赠1件”。经销商的促销激励终端促销激励通路各成员及消费者的整合促销第四十四页，共九十五页。

非销量目标促销奖励除具有针对性的销量促销奖励外，开展如“产品专项经营奖励、铺货奖励、陈列竞赛”等一些营销目标奖励也是十分必要的。华润啤酒公司、百事可乐公司的产品专项经营奖励。经销商的促销激励终端促销激励通路各成员及消费者的整合促销第四十五页，共九十五页。

新产品要快速进入市场，终端是不可逾越的门户。此时促销工作的重点是提高产品铺货率和卖场生动化建设，开展“产品进货奖励、陈列奖励”等活动。

2002年4月宏宝莱公司在吉林地区推广瓶装花生露的终端促销:①进一件花生露，随箱送2瓶花生露;②累计进货5件，送印有“宏宝莱花生露”的围裙1件;③服务员凭花生露产品瓶盖，每个可得1角的现金;一系列的店主、店员促销使宏宝莱花生露产品销量一路飙升。经销商的促销激励终端促销激励通路各成员及消费者的整合促销第四十六页，共九十五页。

消费者购买产品是通过通路实现的，对消费者的促销也离不开通路的支持。此类促销将通路成员利益全部贯通起来，渠道变得顺畅，增强了产品在市场中的竞争力，使消费者促销活动能够顺利开展。

2000年5月宏宝莱公司开展的主题为“掀起你的盖头来”的有奖促销，消费者只要凭印有“奖一瓶”字样的瓶盖，即可向零售商兑换1瓶宏宝莱饮料;零售商凭借20个“奖一瓶”瓶盖向经销商兑换一箱宏宝莱饮料（24瓶）;经销商凭借18个“奖一瓶”瓶盖向厂家兑换一箱宏宝莱饮料。经销商的促销激励终端促销激励通路各成员及消费者的整合促销第四十七页，共九十五页。导入期成长期成熟期衰退期

免费试用附送赠品通路激励

联合促销抽奖有奖竞赛公关赞助

集点换物游戏促销

降价（搭配赠品或捆绑式的方法）三、产品生命周期各阶段促销策略第四十八页，共九十五页。联合促销：联合促销是指两个或两个以上不同产品或销售不同产品的零售商进行合作，互相推荐对方产品或赠送对方的优惠券，以期扩大各自的影响力和销售额。第四十九页，共九十五页。

联合促销

当哈利波特在南京上演的时候，麦当劳不失时机地在电影院售票处打出广告：凡购买任何一款麦当劳套餐，均可以八折购得一张电影票。打开每包乐事薯片，都会有一张肯德基的优惠卡片，告诉你凭此卡可以优惠购买何款肯德基食品。相对于国内许多休闲食品企业热衷的集卡活动，麦当劳、肯德基的优惠是明显的、易得到的，因而也是有效的。第五十页，共九十五页。

公关赞助：公关赞助促销策略就是通过赞助某一社会活动或体育运动并围绕活动开展的一系列营销宣传。借助赞助项目的良好社会效应，提高企业品牌知名度和品牌形象，营造良好的生存发展空间。第五十一页，共九十五页。

媒体栏目赞助电视转播或点评节目以品牌冠名特约播出，节目背景的大幅品牌标识宣传。报纸媒体的形式多为“金牌榜、特约刊登”等冠以品牌名。如2002世界杯期间金士百啤酒集团在长春城市晚报冠名的“顺牌啤酒龙虎榜”。体育赛事赞助公益活动赞助

文艺活动赞助

第五十二页，共九十五页。1、片头标版

规格：节目开始时片头出现字幕并配音示例：“本节目由XXX冠名播出”，时长：每期5秒特点：开篇第一个章节，第一个画面。对观众形成强烈视觉和听觉冲击。品牌冠名第五十三页，共九十五页。2、主持人口播

规格：节目每章节开始时主持人口播示例：“欢迎准时来到XXX——法治中国”

次数时间：每期节目中不少于2次，共30秒左右特点：开篇第一句话，对观众反复提示。以语音形式来强化提示消费者。

品牌冠名第五十四页，共九十五页。3、演播室广告元素形式：演播室企业标志、产品名称或标准字、标准色彩呈现。时长：每期节目中不少于30秒特点：演播室的画面元素简洁，仅有XXX标志、名称、标准色彩，其注意力指数高。

品牌冠名第五十五页，共九十五页。4、角标效果规格：节目播出中，在屏幕左下角嵌入三维动画。频次：每集节目出现不少于3次，每次出现不少于60秒。时长：每期共出现时间180秒以上。效果：与节目画面融为一体，强迫受众记忆。

品牌冠名第五十六页，共九十五页。5、片尾字幕鸣谢

规格：出现企业标准字、标准色彩、企业LOGO。内容：特别鸣谢——XXX。时间：5秒左右。鸣谢效果：XXX的相关品牌要素最后再得到强化认知。

6、特别赠送

重播：《法治中国》全国各大电视台每天不少于100次重播，XXX的所有广告回报将随重播赠送播出。品牌冠名第五十七页，共九十五页。第五十八页，共九十五页。第五十九页，共九十五页。

球队赞助各种球类运动的比赛长期以来备受人们的喜爱和关注，企业通过冠名球队达到提升知名度和美誉度的目的。如风靡全国的甲A联赛、CUBA篮球联赛中的各支球队都引得企业争相赞助。体育赛事赞助公益活动赞助

文艺活动赞助

第六十页，共九十五页。

赛事赞助企业通过赞助赛事来获得比赛冠名权进而塑造、提升企业形象。如百事可乐通过冠名赞助足球甲A联赛，使其品牌资产得以快速提升，无数球迷成为其忠诚的消费者。体育赛事赞助公益活动赞助

文艺活动赞助

第六十一页，共九十五页。第六十二页，共九十五页。

公益活动体现了企业关心社会、关心人类、回报社会的经营理念，企业通过赞助来提升品牌亲和力，塑造了良好的品牌形象。农夫山泉就很好地运用了公益赞助策略。如2000年的奥运唯一饮用水、2001年的申奥装、2002年的阳光工程，藉此农夫山泉赢得了今天的市场地位。体育赛事赞助公益活动赞助文艺活动赞助

第六十三页，共九十五页。

企业冠名赞助目标消费群关注的文艺类活动能拉近与消费者之间的距离，达到互动沟通的目的。健特公司分别于2001年、2002年冠名赞助的“脑白金杯模特大赛”及一些小型的街头演出活动。体育赛事赞助公益活动赞助

文艺活动赞助第六十四页，共九十五页。第六十五页，共九十五页。导入期成长期成熟期衰退期

免费试用附送赠品通路激励

联合促销抽奖有奖竞赛公关赞助

集点换物游戏促销

降价（搭配赠品或捆绑式的方法）三、产品生命周期各阶段促销策略第六十六页，共九十五页。导入期成长期成熟期衰退期

免费试用附送赠品通路激励

联合促销抽奖有奖竞赛公关赞助

集点换物游戏促销

降价（搭配赠品或捆绑式的方法）三、产品生命周期各阶段促销策略第六十七页，共九十五页。第六十八页，共九十五页。销售促进策略推销策略公共关系策略第六十九页，共九十五页。

公共关系是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解及支持，达到树立良好的组织形象、实现组织与公众的共同利益与目标的管理活动与职能。一、公共关系第七十页，共九十五页。

按照菲利普•科特勒的定义，作为一种促销手段的公共关系是指这样一些活动:争取对企业有利的宣传报道，协助企业与有关的各界公众建立和保持良好关系，建立和保持良好的“企业形象”，以及消除和处理对企业不利的谣言、传说和事件。第七十一页，共九十五页。

主体企业组织非营利组织政府公共关系

客体组织内部公众（股东、员工）外部公众（顾客、新闻媒体、金融机构、政府、业务伙伴、竞争者）第七十二页，共九十五页。公共关系形象BECDA社会成员形象产品形象服务形象环境保护形象员工素质形象第七十三页，共九十五页。公共关系的职能

信息监测产品形象信息和企业形象信息

舆论宣传大众传媒宣传和公关宣传

沟通协调对内增强企业凝聚力；对外争取公众对企业的理解和信任

危机处理对公众误解或他人蓄意陷害应解释；对企业自身过失应主动承担责任，以求获得公众谅解第七十四页，共九十五页。企业出版物演讲危机管理公益活动媒体传播公益广告主题活动二、公共关系活动第七十五页，共九十五页。

媒体传播是指企业为吸引新闻媒体报道并传播企业希望扩散出去的营销沟通信息的各种活动。

及时掌握新闻媒体的报道动向积极参加新闻媒体所组织的各类活动充分利用新闻媒体的信息网络根据信息的特点选择媒体，有针对性地进行传播（一）媒体传播第七十六页，共九十五页。

演讲是指企业领导人或其高级职员参与各种社会活动并发表有利于企业的演说。企业领导人在大学发表演说开展招聘会（二）演讲第七十七页，共九十五页。

主题活动是指企业自觉安排一些特殊的事件以吸引目标顾客对本企业或产品的注意。通常会围绕一个指向性十分明确的主题展开，同时整合几种营销沟通工具，具有一定的时间性或阶段性要求，举办时间短，要求信息覆盖面及知晓公众尽可能广而多。新产品发布会纪念或庆祝活动舆论策应活动（三）主题活动第七十八页，共九十五页。5月1日～14日，郑州丹尼斯百货公司为庆祝“母亲节”，开展了一次公关促销活动，活动的全名是“温馨五月天，康乃馨，温暖妈妈的心”。活动的目的是在顾客心中形成一个“想到丹尼斯，就想到亲情”的感觉，使商场与顾客之间有情感的交流。这也体现了公司所倡导的理念———“爱，贴心、亲和力”。

丹尼斯———营销的感觉是温馨第七十九页，共九十五页。此次系列酬宾活动的主要内容有:（1）全店流行服饰惊喜10折起，超市除生鲜外，全面9折；（2）凡当天累积购物满200元，凭购物发票送精美礼品；（3）“母亲节”到来之际，您最想对妈妈说的话是什么?5月1日～14日，您可将最想对妈妈说的话填写在丹尼斯的“母亲节留言卡”上，贴于广场的留言板上，表达您对母亲的爱。（4）丹尼斯百货还将评选最相像的母子或母女，将有华丽的贴心礼物回馈。（5）5月14日，去“母亲河”———黄河游览。

丹尼斯———营销的感觉是温馨第八十页，共九十五页。

事实证明，活动的影响是巨大的，效果是明显的，策划是较成功的。单从广场留言板上的“母亲节留言卡”来看，顾客对此活动甚为关注，已有百余张留言卡被贴上。从字体看，既有小孩的，又有成人的。而在丹尼斯百货商场内，前来购物的，给自己的母亲留言的，观看孩子给自己留言的，参加最相像母子或母女评选的，到黄河游览报名的，还有来看热闹的顾客和公众簇拥在一起，热闹的购物活动洋溢着亲情，温馨一片，弥漫在暖洋洋的空气中。丹尼斯———营销的感觉是温馨第八十一页，共九十五页。

2001年5月31日上午，娃哈哈集团和中国妇联等政府部门联合，在北京天安门广场举办了“庆六一娃哈哈申奥有我万名儿童健康活动”，该活动不仅在“六一”起劲啊的各个儿童节目中被转播和报道，也上了当日的新闻联播，取得了很好的社会效应。

庆六一娃哈哈“申奥有我”万名儿童健康活动第八十二页，共九十五页。

在活动期间，除了活动名称中包含了娃哈哈的名字外，在活动场地中多处显示了娃哈哈的商标标志，如在地上画有“娃哈哈”图标和字样，在广场的四周立有大型的立体形象。娃哈哈的总经理也在活动开始时发言。这些都有助于树立企业形象，扩大了宣传，取得了很好的社会影响。庆六一娃哈哈“申奥有我”万名儿童健康活动第八十三页，共九十五页。

公益活动是指企业对公益事业提供自主、赞助以及捐赠等资金或人力物力上的支持。企业可以通过参与公益活动提高企业的公众美誉度，树立企业的良好社会形象。企业作为社会的一员，应对社会公益事业做出自己的贡献，但要将参与公益活动与公共关系和宣传活动结合起来。（四）公益活动第八十四页，共九十五页。

每到周末，老山营养品厂都会举办一场公益活动——邀请一个单位的离退休人员免费参观访问企业所在地——老山林场。作为一家以峰产品为主要产品的生产企业，老山林场是企业所在地，也是养蜂场。老山营养品厂此举可谓一石二鸟：首先，周末休闲无去处是我国居民目前生活中的窘境之一，老年人更是如此。请老人周末漫步于林间，度过一段美好时光，有助于提高目标顾客群对企业的好感；其二，身体健康是老年人自己，也是其子女最好的愿望。蜂产品是我国传统补品，历来为中医所推崇，但假冒伪劣趋势我国保健品市场的顽症。蜂、花现代化的生产加工车间有助于增强目标顾客群对企业产品的信心。免费参观老山林场第八十五页，共九十五页。

出版包括企业创业故事、企业刊物，介绍产品及消费知识的书面资料、视听材料也能起到提高企业知名度和美誉度的作用。（五）企业出版物第八十六页，共九十五页。第八十七页，共九十五页。

公益广告不是以营利为直接目标的商业宣传，而是企业付费向社会公众“免费推销”某种意识和主张，向公