【小米公司手机市场营销策略8700字（论文）】

小米公司手机市场营销策略摘要最近几年，手机逐渐为人们离不开的电子设备，智能手机的遍及加快了社会的大变革。在4G网络的全面普及和5G网络快速发展的社会大环境下，小米手机在全世界智能手机的销售量也越来越多。特别是在中国，在2020年，中国智能手机的总营业额达到330亿，中国智能手机的使用人数也达到了9.3亿。在众多手机厂商中，小米手机算得是做的非常成功的一款手机。许多手机已成为流行机型，在国内和国外拥有很多喜欢小米手机的粉丝。本文运用营销组合策略中4P理论的相关知识，对智能手机产品市场开发公司的中国小米营销策略进行了深入研究，再详细探讨小米手机营销策略中存在的产品和品牌定位问题、价格问题、促销问题和渠道问题。根据以上问题提出不断优化产品、合理制定价格、维持现有渠道并开拓新的营销渠道、制定革新促销方式等解决方法，对改善小米手机市场的营销战略的制定和推进具有积极的前景和现实意义。关键词:小米公司；市场营销；营销战略目录TOC\o"1-3"\h\u10868一、引言 122948二、小米手机简介及市场营销环境分析 2117551.1小米手机简介 2111781.2小米手机市场营销环境分析 2311911.2.1内部环境 2141011.2.2外部环境 216891三、小米公司手机市场营销现状 4275493.1产品策略 464443.2价格策略 4135183.3渠道策略 518919四、小米公司手机市场营销策略存在的主要问题 650734.1产品品牌价值不高 658614.2小米手机占据的行业利润少 6137934.3销售渠道单一 716439五、提高小米手机市场占有率的对策及建议 829485.1不断优化产品，提高产品价值 8189715.2合理定价，保证利润收入 9201135.3保持现有渠道并开拓新的营销渠道 923407结论 115439参考文献 12一、引言中国拥有巨大的移动电话和终端的消费人口基数。2014年智能手机和手机终端的消费者市场规模突破了11亿。其中，终端智能手机的市场规模达到了4亿，首次超过了欧洲的美国。同时，国内高端智能手机市场竞争非常激烈，提高手机产品市场销售额的最佳发展渠道，无疑将采取有关营销战略计划的战略综合规划和其他具体措施。其中，企业网络营销策略最关键的内容之一是：在1960年3月，由麦卡锡教授提出的“4P理论”。在目前看来，首先，小米手机始终未能跟与小米手机密切相关的产品和服务供应商、经销商和消费者建立一种平衡的状态。其次，目前国内的手机行业中一直存在一个亟待解决的问题，便是“怎样更好地处理消费者的购买产品后的售后问题”。由于小米手机在整个手机市场中属于后来者，小米手机一直有一个隐藏在未来的市场竞争中的致命的短板——“不健全的售后服务制度”；最后，由于小米手机还没有十分细分的消费市场，导致它只能吸引市场中某些消费者的关注，这严重影响了小米手机不断向上的步伐。同时，为了使小米手机能够继续保持目前这种快速的增长速度，本文对这些研究分析中可能遇到的问题一一研究，并提出具体合理的解决办法。从而使小米公司在以后的手机市场可以站稳脚步,也可以给其他网络公司提供借鉴的经验。二、小米手机简介及市场营销环境分析1.1小米手机简介小米公司2010年4月成立，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司，由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建。目前已获得来自Morningside、启明、IDG和小米团队4100万美元投资，其中小米团队56人投资1100万美元，公司估值2.5亿美元。2010年底推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破300万。此外，小米公司还推出手机操作系统MIUI，当年6月底MIUI社区活跃用户达30万。2011年8月16日，小米公司通过媒体沟通会正式发布小米手机、米聊、MIUI是小米科技的三大核心产品。1.2小米手机市场营销环境分析1.2.1内部环境一个组织能不能分工明确、管理能不能流畅取决于一个公司有没有自己的组织结构。小米公司的主要是扁平化的组织结构的，这个结构有两个优点:第一个是有效的，第二个是简单的员工关系。小米公司可以分为三个层次：最高层是公式的创始人和CEO；高层是公司部门的经理，其次是公司里面的员工了。扁平化的组织结构可以让企业比较客观正直，从而提高企业整个组织的工作效率。从另一方面来看，小米组织的布局是连贯性的：第一个是公司的产品开发部门，第二个环是公司的硬件部门，第二个环是公司的另一个组织结构，使之成为可能。一个公司的好坏跟它的商业模式离不开关系。小米公司的商业模式是具有互联网思维的，这样才能给消费者更好的网上服务，小米的公司也需要软件和硬件共同开发，并且已经做出了三项努力，第一，确保所有手机在硬件质量方面都能很好地发挥作用，并使手机更容易被互联网基因所接受，第二，小米还开发了与用户连接的应用程序，第三，传统手机专注于制造商，从而更多地将资金用于生产高利润的手机，成本控制，在广告上获利以及与供应商，零售商等建立良好关系。小米手机切断中间环节并出售给消费者。1.2.2外部环境政治环境不仅可以使国家的经济增长，也可以增加人民的收入、会影响人民的精神状况。现在，国务院对信息产业很重视。同时，国家也制定了对应的法律法规。企业可以参考相关的法律法规，建立一些公司内部的监管部门，从而起到保护企业的知识产权和研发的作用，这样可以保障手机产业能够健康发展提供，也保证了小米手机的可持续健康发展。经济环境决定着一个企业的经济发展水平。它影响市场规模和市场的消费需求。2021年上半年，中国经济呈趋势增长，GDP以8.2万亿美元位居世界第二，因为中国GDP在稳步增长，国内人均收入和可支配收入也在逐渐增加，因此消费者对手机的需求增加，与其他手机相同速度相比，人们将更有可能为手机付费。这样的经济环境对于小米手机市场的发展是有促进功能的，也提供了一个有利于小米手机厂商发展的经济环境。社会环境促进一个企业的发展。现如今，我国的人口数量是非常大的，因此受教育的概率有高有低，因此消费者的需求就会有所不同，小米要根据这些不同的需求来指定不同的营销策略，小米手机企业应在这个基础上设计产品、提供服务，要合理研究我国消费者他们的消费习惯，从而正确、主动去引导人民更加健康的消费。技术环境与一个企业的技术竞争水平的高低离不开关系。现在我国软硬件配置整下迅速发展，电子产业链也已经非常成熟。我国现在已经拥有完整的智能手机研发和制造体系，而LCD电容和电阻屏生产技术也在逐渐成熟化。Android系统的完美运行性能，有利于大屏幕上的触摸屏和游戏的开发；现在国内CPU技术逐渐完善并成熟，也进一步促进了手机的处理功能。同时，也存在弊端：电池技术近年来没有什么突破，但是电池技术与数字产品是否能不断发展离不开关系。三、小米公司手机市场营销现状目前小米手机仅仅考虑到了价格要低、要亲民，放在手机外观上的关注度还是远远不够，将市场营销4P理论中的产品、价格、渠道、促销四大要素有机结合起来是小米手机目前的营销策略，从而使市场效果达到最好。下面将讨论营销4P理论的四个要素，具体如下：3.1产品策略小米手机的产品定位是“技术发烧友”，这个产品定位表面看起来简单，实则也蕴含复杂之处，会让一些用户很难接受。小米制造产品时还有一点与其他手机公司不同的地方，那就是在最初设计产品时，大量收集“发烧友”的建议，其实这就是小米手机的“炒作”和“预热”噱头，采用这种方式的目的是可以让用户高兴，也能拉近小米手机与用户之间的距离。采用“极简设计”是小米手机的另一个产品策略。其实这个设计灵感是来自与苹果手机的，小米手机在借鉴苹果的基础上，还特地为国人增加了方便使用的“返回按键”，让国内用户使用起来更加方便，再比如，后置双摄像头也是近年来小米手机最突出的设计。苹果手机的后置双摄像头是与手机机身不是完全融合到一起的，而是向外突出的，这使得苹果手机在外观上没有那么连贯，而小米手机的后置摄像头是与其机身完美融合到一起的，这使得小米手机的整体非常协调，观赏性很强。另外，小米手机最大的亮点就是可以免费转换系统。其他手机厂商一般都会设置手机的变更权限，以减少因用户服务问题导致的用户系统变更。相反，小米手机是可以利用小米提供的技术轻轻松松就更新系统，这一个优点让很多小米用户肯定了小米的技术。3.2价格策略市场细分下，在国产手机竞争日益激烈的情况下，小米手机采取了多种有效的定价策略，从而保障了产品的顺利销售：一，使用渗透定价来增加市场份额。渗透定价是指在产品投放市场之前确定较低的价格，从而激发消费者购买的欲望，从而扩大产品的市场份额。小米公司主要向手机市场的中、低端市场销售产品，把小米手机放在这两个市场中，与其相同配置的手机相比，只要做到小米手机的价格比竞争对手低，那就达到小米手机的最终目的。小米在产品研发上一直仿造苹果，手机配置也不输市场上七八千元手机，但在价格上却走平民路线，最新款的小米11售价只有3999元，对于国内的手机喜爱者来说是个可遇不可求的惊喜价，因此，小米手机对中国手机市场产生了重大影响。小米手机定价为1999元，但相对很多高端配置的手机来说，这一定价已经显得相当实惠了，同样配置的国产智能手机会将价格定在2500元左右，这一定价策略对很多消费者来说具有很强的诱惑力。二，使用组装策略增加产品销售。组装战略是指一种定价战略，将一个或多个相关产品作为一揽子组合，并以优惠价格出售给消费者。小米官方位置上的配件区域，经常与电池装和保护装一起出售。小米手机还会在网上销售方面为消费者提供各种套餐，这些套餐不仅包括小米手机，而且还有小米手机的配件及礼品等，将其制定不同的套餐价格，采取捆绑销售的方式出售给消费者，进一步确保了小米手机销量的提升；三是运用心理定价，吸引顾客购买。小米手机运用了尾数定价法，即以“9”结尾来定价，给人一种实惠的感觉，从而激发起购买欲。3.3渠道策略小米手机的渠道策略是“以社交媒体和互联网为中心”。小米手机的消费群体的特征决定了小米手机的这个渠道策略，“年轻人”是小米手机的主要用户群体，年轻人对网络使用非常熟悉，所以整个小米手机的发行可以在网上顺利完成。小米的出售主要在官网上销售，为了让顾客方便购买，减轻服务器压力，小米手机和天猫京东与其他网上购物平台建立了长期的合作关系，网上购物平台已成为销售小米手机不可或缺的一部分，小米官方网站还为小米追随者提供了一个可以互动的平台。这里面包括小米粉丝之间的沟通区、厂家和小米粉丝的交流区，这种沟通不是单一的问答，而是像朋友间的谈话。小米手机官网、各个电商平台的大力支持，造就了小米手机的成功营销。每次在新品发布之前，都会有各种各样的推广，比如说满减活动、抽盲盒、答题有奖等活动，这些促销形式可以使消费者的购买欲望快速被激起，从而使小米手机的新机型成为当下的焦点，以此来促进销售。四、小米公司手机市场营销策略存在的主要问题4.1产品品牌价值不高目前，网络销售是小米手机主要的销售方式，凡是放在网络上卖的产品，消费者就会极其看重产品质量。小米手机刚投入市场没多久，就被爆出存在触摸屏失灵、闪退或者手机发热的问题，虽然仅出现了零星几个案例，但放在互联网上之后，这些问题就会被无限放达。目前，小米手机还是存在自主创新能力薄弱的问题，很多手机配件仍然需要其他生产厂商的提供，在这一方面一直处于被动地位，没有建立较强的核心竞争力。小米手机仅仅有几年发展期，需要进一步改良与完善公司制度与产品，目前为止，若与苹果、华为等大品牌相比，品牌价值仍然不高。4.2小米手机占据的行业利润少购买行为和市场需求决定产品价格，并且与企业的收入也有密切的关系。为了促进产品的销售，必须正确运用产品的价格策略，才能不断提高产品的市场占有率。如果定价策略被滥用，将严重制约企业的生存和发展。小米的手机价格一般在1999—4999之间，在这个价位上，找不出其他比小米手机的产品质量好、配置高的手机，如果想要购买与小米手机同等配置的其他品牌的手机可能需要支付比小米手机高两倍的价格。但是随着科学技术的的高速发展，更好的硬件会随之被生产出来，随之而来的就是价格变高，从成本的视角来分析，小米手机对手机硬件的控制方面的经验还有很大的不足，小米手机要想一直用成本效应来赢得市场，几乎不可能一直让手机价格维持在3000左右，因为价格与利润是直接相关联的，过低的价格会直接导致利润率下降。此刻，对小米公司来说有一个很大的挑战就是“小米手机的低价是否能够维持”。另一方面，小米手机的定价是非常吸引年轻消费群体的，刚好年轻人占手机市场的绝大部分。而且对于利润率最高的中年市场来说，太低的价格会给人一种廉价感，很难激发起中年市场中的消费者的购买欲望。目前，手机市场上越来越多的手机采用与小米手机相同的定价策略，致使小米自己的手机市场一点点的被分割，目前也一直没办法进入高端的手机市场，导致近年来小米手机销量下滑，这让小米陷入了极其尴尬的境地。4.3销售渠道单一由于运营商之间的恶性竞争，导致假冒手机层出不断。近几年小米公司借助对接中国电信公司和中国联通公司，联合推出多款“合约机”的方式，实现了线下渠道的开发。但很快也发现诸多问题，中国联通公司与中国电信公司在售机型间存在明显的价格差异，产品的市场相同而产品价格不同的问题突出，这直接导致了中国电信与中国联通两运营商之间的竞争。甚至联通公司为了产品销量的提高，在非小米公司授权的非官方手机市场销售“合约机”，这无疑给了“山寨机”可乘之机。越来越多的假货出现在手机市场上。导致小米手机在渠道管理和控制方面增加了不必要的运营成本。目前为止，小米手机的线下直营店依然很少。为了节省销售成本，小米的线下商铺发展的非常缓慢。近年来，小米公司为了给小米忠实粉丝提供专门场所进行沟通体验和售后指导等服务，已经在国内一线城市集中铺设了产品体验中心和直营店铺，方便小米忠实粉丝进行新品体验、产品选购、技术交流、售后咨询、解决问题。黄牛太多，非常影响正常的销售。通过在线渠道预订是小米的线上购机模式，让想要买手机的用户和黄牛同时在线购买，然而黄牛可以用自己的技术快速锁定商品并购买，黄牛从中加价，然后再卖给线下的商家，这样一来，消费者买到的手机价格就会非常高。官网价格和线下买的价格差距太大，必然会引起消费者的反感。目前的小米销售渠道需要扩大，因为网上购物不可预判的因素有很多，其中最严重的是服务器的负载能力达到上限，导致网站丧失工作能力，一旦出现这种情况，那么销售将是不可能的。每个星期六中午12点是小米粉丝们正常的抢购时间，如果网络卡顿的话，小米粉丝们就没办法及时点击“抢购”按钮。因此，这种随时都有可能发生的情况都有可能会导致人们产生不想购买了的想法，所以对小米手机不满意的人就会越来越多。五、提高小米手机市场占有率的对策及建议5.1不断优化产品，提高产品价值小米在产品改良方面，必须把用户的整体体验放在第一位，从这个意义上说，我们可以充分发挥粉丝的优势，由于粉丝不同的要求，设计出具有特色的手机，如商用飞机、学生飞机等等，根据用户的需要，设计出有特色的手机。小米手机的MIUI软件系统运行需要安卓系统的护航，按照国人在软件应用方面的习惯，须在MIUI系统进行深度发展，才能使之符合中国人民的使用风格。小米公司在长期发展中必须进行独立系统的开发，因为在未来发展中无法准确估算安卓系统持续开发的可能性，所以小米公司只有尽快开发独立系统，紧握市场发展的时机。另外小米在应用开发中，除了升级MIUI系统还陆续推出多种便利生活的APP，如：小米天气，小米金融等手机应用，但是这些手机应用市场价值不大，推出的主要目的是吸引粉丝和品牌宣传。小米公司可以在手机应用方面进行开发，提高市场潜力。以产品硬件及其他相关配置为生的企业，产品的质量是重中之重。对于厂商来说，其营销只不过是一种生产和赚钱手段，质量才是根本。小米公司必须严格遵循质量标准，增增把关，杜绝市场口碑被破坏才是硬道理。必须增加对研究和开发的投资，并点燃产品的爆炸点，以确保低价格不是低质量的，而是高质量的。因此，小米在巩固原有中低端路线的同时，积累研发手机技术与设计工艺，集中研发与供应链的全力，聘请国内外知名工业设计人才，抛弃高性价比的固有策略，打造一款或多款外观设计顶级、制作工艺优异、硬件配置突出、价格定位高端的手机品牌，丰富产品类型，让各种收入水平、各种社会层次的消费者都能选择到适合自己的手机产品，用优秀的产品设计和高端的价格定位扭转品牌在消费者心中的固有印象，最大化品牌的价值。公司要充分认识到竞争者的高利润建立在技术的基础上，ISO系统的流畅性是MIUI需要积极学习的。另一方面，对于小米公司长期以来的限购政策带来的不良口碑，小米公司应该加强建设产品供应链，并加强生产建设，以满足消费者需求。产品开发周期不应太长，从而使消费者的心态失去活力。现在很多用户都把小米作为低端产品的代表，如何实现价格和质量均衡，以防止用户陷入竞争对手的怀抱，从而打破消费者对小米的固有知识，这是企业必须考虑的一个问题。5.2合理定价，保证利润收入小米手机购买行为和市场需求受到价格的直接影响，是影响市场决策的关键。正确使用产品定价策略，以此扩大产品的销售，提高市场占有率，增强企业竞争力。以前，手机小米的价格一般不到2999元，虽然也有很多顾客涌进市场，但低利润对小米手机的长期发展没有任何实质性的帮助。所以，从价格方面来看的话，小米手机的价格不应该被降低。现在，小米手机的可以尝试进入4000左右的市场，苹果、三星和华为是这个价格的市场上仅有的几个竞争对手，虽然竞争已经很激烈了，但是这个市场是最有商业价值的市场。小米公司需继续坚持高性价比的定价策略，去迎合主要的目标客户，也就是那些经济能力有限但对智能手机抱有浓厚兴趣的人群，但高性价比定价并不意味着厂商为了追求低价就可以忽视产品的质量和创新，物美价廉，物美在前，价廉在后，产品创新和质量才是企业可持续发展的根本保障，因此，小米公司要重创新、抓质量，让优秀的产品和合适的价格共同作用去吸引消费者。同时，为了抢占更多的高段市场，公司也需要定制几款高价机，但是要在产品质量和配置方面下功夫，确保价格的合理性，逐步提升在消费者心中的品牌形象。5.3保持现有渠道并开拓新的营销渠道网络营销虽然重要，但小米公司不应放弃现有的线下渠道。与运营商建立良好的关系是首要任务，因为小米手机如果想要长期发展下去就需要这样做。如果小米想在市场上站稳脚跟，则需要一个比较完善的小米售后服务体系。小米可以逐步拓展和转化为实体渠道，不仅可以解决渠道不足的情况，还可以尽量避免运营商产生的一些问题，但是由于自己开店要花费大量成本，所以短期内不会很快完成，但只有耐心，小米手机就会拥有一个更加充满生命力的未来。在布局上，要不断拓展与产品相关的移动互联网思维，使小米下线成为米粉的共同家园，使线下服务与销售有机统一、相辅相成。此外，小米公司必须重视二三线城市的线下渠道，在二三线等欠发达地区设设立实体商店，与更多的代理商签订独家销售协议，并在利润分配上给予代理商足够的优惠与自主权，提高代理商营销产品的积极性，从而带动销量，提升市场份额，让更多的消费者体验到产品，弥补线上渠道在物流、网络等方面的覆盖盲区。增加新的社会渠道。小米目前也开拓了国际销售渠道，自从美国抵制华为以来，小米仍然可以与美国建立比较好的合作关系。目前，小米手机在美国的手机市场也占有一定的市场份额，即使跨国购买的手机更为昂贵，但仍然挡不住外国友人想要购买小米手机的热情。结论小米智能手机在其品牌发展的一段历史和发展过程中除了光荣的创业成绩，也仍然一直存在诸多问题困扰，重开发硬件、轻刷机软件的根本问题以及专门针对刷机发烧友而量身产生的软件刷机这一类的问题已经逐渐变得越来越多和普遍化，小米手机公司在其品牌创建初期的一些技术领先优势也在逐步逐渐消失，现在他们应该致力于在硬、软件中不断寻求二者找到平衡或是找到让一个软件刷机族得以聚居的良好局面，同时在不断地进行探索和研究开发一种新型的软件刷机这个操作系统中也是专门针对刷机发烧友量身设计的。从以上数据和调查反映的现实来看，小米手机的整个营销策略充满了创新。一方面，它充分利用了高性价比和优秀的移动通信系统的技术特点；另一方面，公司还拥有一批优秀的营销人员和正确的营销策略作为指导，使得小米手机在未来一定会取得耀眼的成绩。但不得不承认的是其在营销策略中仍有一些不可忽视的问题，此篇文章主要通过探讨小米手机的市场营销组合策略，从而找出小米手机在营销策略的环节中所存在的不足，并加以讨论，然后提出相应的解决方案。由衷地希望小米手机在合适的条件下，能够积极地抓住机会，从而获得更大的产品销售量和市场竞争力，帮助该公司夺回更多的市场份