汽车销售毕业综合实践报告

毕业综合实总结（报）届

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2010届二级学（：专业名：班级名：学生姓：学生学：

汽车技学汽车技服与营销P730107王鑫强73010725指导教（院：指导师（业

徐晓玲李元利2010年530日

目录毕业综合实践总结报告……………………一、实践的重要性…………二、单位概述…………………三、实习内容…………………（一）实习岗位………………（二）工作内容………………四、实习总结…………………（一）车辆基础知识………（二）销售流程………………（三）客户满意度…………（四）销售能力………………五、实习感受…………………参考文献………………………

王鑫强

指导老师：徐晓玲指导师傅：李元利[摘要销售顾问是汽车销售过程中的主体，是联系企业与顾客的桥梁和纽带，既要对企业负责，又要对顾客负责，因此，销售顾问的职责除了把企业的产品销售出去，还承担着多方面的任务。这就要求销售顾问除了具有良好的基础知识外，还要有出色的个人能力，通过此次的毕业综合实践，就让我在个人能力这方面有了很大的提升。关键]践工作内容流程能力一、实践的重要性学生社会实践是引导我们学生走出校门，走向社会，接触社会，了解社会，投身社会的良好形式；是促使大学生投身改革开放，培养锻炼才干的好渠道；是提升思想，修身养性，树立服社会的思想的有效途径。通过参加社会实践活动，有助于我们在校大学生更新观念，吸收新的想与知识。通过与专业对口的社会实践后，让我将大学三年所学的知识更好的运用到实际工作当中，更加融会贯通时间的工作程当识到了一个人的基础知识和经验的重要性，而经验是我们在学校里学不到当中慢慢积累月的努力我终于成为了绍兴宝顺一名合格的销售顾问！二、单位概述通过学校组织的招聘会，我有幸月进入绍兴宝顺宝习绍兴宝顺汽车销售服务有限公司是绍兴地区唯一的宝全线产品的汽车销售厂配件服务、信息反馈等服务。绍兴宝顺地处绍兴市袍江工业区中心大道旁，交通便捷。我们的服务中占多方米，拥全的车型。而且绍兴宝顺的维修服务中心拥有直接由德国进口的原装先进检测仪器和最新的修理、加工及喷漆设备。宝顺的技术和销售人员全部接业培训，遵全统一的高标，能够为宝马车主提供最完美服务。三、实习内容（一）实习岗位：销售顾问（二）工作内容1、接待来展厅看车的客户，了客户需求；2、开发潜在目标客户，按时完汽车销量指标；3、按规范流程接待客户，并向户提供优质的售车咨询、配套服务等；4、协助客户办理车辆销售的相手续；5、积极上报并解决售车过程中现的问题；6、负责对已成交客户进行汽车用情况的跟踪服务；1

7、做好与顾客之间的沟通工作提高顾客满意度。8、有效执行各类汽车营销策略四、实习总结（一）车辆基本知识在刚到宝顺时，我发现我其实什么都不会，虽然我在学校里学过不少关于汽车和汽车营销的专业知识还能将我所学知识运用到实际当只能在办公室里型参数和价格差异等宝车属于高档车都有很多功能都是最先进的功能，一般我们都是不知道的平视显示器主转向四等特别的功能要熟练掌每车的知识外还需要了解竞品车型的参数及特色，如奥迪、奔驰等竞品车型。因为来看宝马车的人基本上都会去看看别的同档次的车，在高档车中，不同品牌的竞品车型虽在价格、档次和大概功能上相差不大，但是由于品牌的区别，他们在舒适性、操控性和实用性方面还是会有比较大的区别，我们只有知己知彼，才能做到百战百胜。如A4的空间系大是后排间要公分且带涡轮增压的加要超宝马，而且新形很漂亮，总之适性上却是比宝马做得好。而宝马更多的是体现在他的操控上，它的铝制底盘，有效地降低了车身重心；前后技让宝马在变道、转弯等驾驶过程中有着极其出色的稳定表现，而这些（二）销售流程BMW常视销售流程，同时它的销售流也非常的全面，从跟客户初次见面开始到客户买了车后的客户关怀过程中的每一步都有极其详细的要求，一环扣一环，对销售顾问的要求是步也不能错总部会不定期找人充当客户去考核销售顾问的流程而且必须要上才算合格，我们称之为“神秘采顾问是否合格的标准。BMW销流程总共步包括电话接待、展厅接待、需求分析、车介绍、试驾前准备、试驾、价格谈判等。它在的一步下面都还有很多的内容，比如电话接待和需求分析中那些问题一定要问到，车辆介绍中那些方面一定要介绍到。其中对于销售顾问题，该个产品优势等内容都有详细规，它除了为销售顾问提供了一个接待客户的方式外，也为客户提供一个全面的服务，让客户可以充分了解宝马的特色。为了做BMW的流程，当初我下了很大的夫。我跟别的实习生一遍一遍不厌其烦的演练的流程，然后打分，再一步一步，一个一个细的去改进，最后终于通过了领导的考核。除了销售流程以外学的东西还有很多，比如客户定车和交车该办的手交税的手续等等，这些都是以前没有学过的。在没有成为正式销售顾问前，我只能给正式的销跑跑腿，干些杂七杂八的事，每天都要擦车、站前台，其中的辛苦不言而喻。（三）客户满意度对于一个销售和服务性质说，客户满意度对发来说还是最重要的，同时，这也是公司考核销售顾问的最重要标准。如果一个销售顾问的客户满意度不能合格，那么他的金就会折。我觉得，这才是一个销售顾问最难做好的部分。影响客户满意度的地方有很多，比如价格因素，交车日期的安排，车辆自身的问题等等，这些问题都是需要销售顾问去解决的。这也是考验一个销售顾问能力的地方。2

（四）销售能力一个销售顾问掌握的基础知识很重要，同时他自身所具备的个人能力也同样的重要。作为刚刚走上工作岗位的我来说，要学的东西还有很多很多，我也深深地感受到我还有很多地方需要学习和改进，作为一个优秀的销售顾问，最重要的应该具备观察能力、记忆能力、思维能力和往能力。尤其是在观察能力、记忆能力、思维能力和交往能力这几个方面。、观察能力汽车销售人员必须具备敏锐的观察能力，这是汽车销售人员深入了解客户心理活动和准确判断顾客特征的必要前提。没有敏锐的观察能力，就不可能判断和使用有效的销售技巧。顾客为从交易过程中获得尽可能多的利益，往往掩盖自己的某些意图。只有具备敏锐的观察能力，才透过表象，看到问题的本质。、记忆能力作为一个汽车销售人员，平时工作非常繁杂，需要记住的东西很多，像顾客的姓名、职务、电话、感兴趣的车型；商品的性能、特点、价格；对顾客的承诺、交易条件等等。如果销售顾忘了对客户的某个承诺或者其他的事情，就会严重影响客户对销售顾问的信任感，这无疑会为售顾问工作设置障碍，影响工作效率。、思维能力、销售顾问在面对客户时，必须要处理好客户的异议，就需要销售顾问有较好的说话艺术，不能直接反驳客户，要抓住客户的切身利益，展开劝说工作，而不要把说服的重点放在夸耀自己产品上，只有这样，顾客才会对销售的产品产生兴趣，销售才会有成效。、交往能力销售顾问在工作中要与各种各样的人打交道，有效的交往会密切自己与顾客的关系，增加获得信息的渠道，提高销售效率。交往能力不是天生的，是在销售实践中逐步培养的。要做好这点，销售顾问必须努力拓宽自己的知识面，做到天文地理、文韬武略都懂一点。同时，要掌握要的社交礼仪等。五、实习感受通过这五个月的实习，让我深深地感受到了作为一个销售顾问的压力真的很大，这种压力除了来自客户外，更多的来自于公司给销售顾问的压力。也正是在这种压力下，让我学到了很多售技巧和与客户沟通的技巧在学校里所学不到我们把客户当朋友，真心诚意的为客户服务，不欺骗客户，肯定能得到客户的认同，只有把客户当朋友，他才会推他的朋友到你