旅行社的产品开发课件

第三章旅行社的产品开发第一页，共一百四十页。第一节旅行社产品的概念一、何谓旅游产品

一提起产品，人们会自然地想起百货商店、超级市场上一个一个的有形实体，认为这就是产品。那么，何谓旅游产品呢？先看两个例子：第二页，共一百四十页。1、一个千年圆顶大教堂

随着2000年的临近，英国的旅游官员们正全力以赴地为英国成为全世界首选旅游目的地而奔波忙碌。据报道，一项以迎接2000年为契机，包括185个具体旅游项目的“千年工程”正在英国紧锣密鼓地展开。这些项目遍布英国各地，几乎每个都是大手笔。其中，在格林威治，也就是地球本初子午线所在地，建造了千年圆顶大教堂。教堂的中心耸立着一座巨型雕像—母子雕。母雕，身高170英尺，比自由女神高出20英尺，是世界上最大的女性雕塑；子雕约20英尺，手上还拿着一辆“玩具汽车”（其实是真汽车），他周围的各种玩具就是各种展室；而最大的展室则是母与子的肚子，里面展示着人的生老病死全过程。游客可沿着楼梯，走进他们肚子里的每一层展室。据悉，建造母子雕的主要意义是帮助游客了解人体结构，学习人类生物学。另外，由于母子雕的背景是热带森林，同其他展品一道。又构成了环保教育的另一主题。第三页，共一百四十页。2、一次“追逐新世纪的第一束曙光”的探险

为了表达步入新世纪的欢欣，美国旅游商推出了“相约世纪行”，去“追逐新世纪第一束曙光”。在西雅图市和康州代黎恩市，两家专营探险旅游的旅行社联手推出为期29天的“世纪第一束曙光之旅”。旅游者将乘坐俄国破冰船，于1999年12月14日从新西兰出发，绕过巴勒尼群岛，进入南极圈，抵达南极洲，随后乘坐直升飞机前往干谷。预计2000年的第一天接近国际日期变更线。这样，56名旅游者(由于破冰船舱位有限)将有幸成为世界上最早看见新世纪第一束曙光的人。

第四页，共一百四十页。一旅游产品

前两个例子给我们展示了两种旅游新产品。由此我们来回答上面提出的问题：什么是旅游产品？旅游产品决不是人们心目中所指的那些有形产品，也不是旅游者在旅游过程中所购买的旅游工艺品、旅游纪念品、旅游用品和旅游食品，当然，旅游购物也是旅游产品中的一个组成部分，但旅游者从离家旅游开始到旅游结束整个过程所包含的内容更广。这一过程包括的全部内容有吃、住、行、游、购、娱等。这些，简单地说都可以叫做旅游产品或旅游产品组合。

第五页，共一百四十页。如果站在现代市场营销学的角度来界定旅游产品概念，应从买卖双方来表述。从旅游供应一方来说，旅游产品是指旅游经营者凭借一定的旅游资源和旅游设施，向旅行者提供的满足其在旅游过程中综合需求的服务。从旅游需求一方来说，旅游产品是旅游者为了获得物质和精神上的满足，通过花费一定的货币、时间和精力所获得的一次旅游经历。第六页，共一百四十页。旅游产品分为两类：一类是单项旅游产品，一类是整体旅游产品。单项旅游产品是指住宿产品、饮食产品及交通、游览娱乐等方面的产品或服务；整体旅游产品是指满足旅游者旅游活动中全部需要的产品或服务。第七页，共一百四十页。

旅行社产品，是指为满足旅游者旅游过程中的需要，而凭借一定的旅游吸引物和旅游设施向旅游者提供的各种有偿服务，亦即旅游线路或旅游项目。旅行社产品是一种以无形服务为主体内容的特殊产品，是由吃、住行、游、购、娱各种要素构成的“组合产品”。二旅行社产品

旅行社产品的形态是多种多样的，但无论哪种产品的开发，都是在资源赋予、设施配置和旅游需求等多种因素的制约下进行的。第八页，共一百四十页。旅行社产品的一些特性1员工的行为构成旅行社产品的主要载体2旅行社产品的服务过程位于企业边界之外，造成了旅行社产品质量控制的困难。3非企业内部因素直接影响到消费者对产品质量的感知系统。第九页，共一百四十页。三旅行社产品的组成（旅行社角度）1核心产品：这是旅行社产品的最基本的部分，当消费者购买某一产品时，其核心部分就是真正能解决消费者困难的服务和带给消费者的核心利益。2基础产品：也被称为实际产品，产品生产者会围绕着产品的核心利益建立实际部分。一般包括五个因素：质量水平、特点、设计、品牌和服务。3期望产品：旅游者购买产品时通常所期望的产品属性，一般是对产品的最低要求；4

附加产品：是指到目前为止尚未提到的因素，它是围绕着核心部分附加的服务和利益。包括售后服务、信誉与保证、付款方式等。

5潜在产品：产品最终或将来会实现的全部附加的服务或利益。第十页，共一百四十页。旅行社产品的组成（旅游者角度）1旅游吸引物（1）含义狭义：能够被旅行社在产品开发中利用，能够被组合到旅行社产品构成中的事物和现象广义：能吸引旅游者到来，并激发其旅游兴趣的事物和现象（2）类别：自然吸引物、人文吸引物、社会吸引物旅游吸引物是旅游社线路产品的核心。2旅游目的地设施3旅游服务4可进入性5价格第十一页，共一百四十页。四旅行社产品的生命周期第十二页，共一百四十页。产品的生命周期特征1开发期。销售利润为零，企业投资成本不断增长。2引入期。在此阶段产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售量极为有限，企业通常不能获利。3成长期

。当产品进入引入期，销售取得成功之后，便进入了成长期。这是需求增长阶段，需求量和销售额迅速上升，生产成本大幅度下降，利润迅速增长。4成熟期。经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和，产品便进入了成熟期阶段。此时，销售增长速度缓慢直至转而下降，由于竞争的加剧，导致广告费用再度提高，利润下降。5衰退期。销售下降，最终出现负增长，利润也开始下降。第十三页，共一百四十页。旅行社产品的特点1无形性2非必需性3异质性和雷同性并存4不可储存性5总体的不可分割性第十四页，共一百四十页。旅行社产品的类型团队旅游散客旅游全包价旅游部分包价旅游单项旅游服务豪华等旅游标准等旅游经济等旅游公务旅游休闲旅游探亲旅游专项旅游全包价半包价小包价零包价单项服务第十五页，共一百四十页。全包价半包价小包价零包价单项服务又称团体包价旅游，条件为10人以上（含10）团队一次性预付旅费，全含。预订周期长，易操作，旺季采购难全包价服务－中晚餐费用=半包价目的提高竞争能力又称可选择性旅游，10人以下/批。非选择部分（接送、住、早餐）+可选择部分（导游、风味餐、节目、游览）=小包价多见于旅游发达国家。旅游者必须随团前往和离开目的地，优势在于可获团体机票价优惠和代办旅游签证又称委托代办业务，有当地委托、联程委托和国家委托，由旅行社根据旅游者的具体要求提供的各种非综合性有偿服务第十六页，共一百四十页。旅行社产品的类型下面，有两份旅游行程，请问：它是哪种形态的产品？旅游行程包括哪些内容？第十七页，共一百四十页。安徽环球国际旅行社

上海购物休闲、乌镇水乡三日游一、行程安排：D1：合肥早乘车往上海，观浦东新貌:外观东方明珠电视塔、金茂大厦，观陆地上最快的交通工具——礠悬浮列车，游览万国建筑博物馆——外滩，宿上海；D2：全天自由活动，宿上海；D3:早餐后乘车往桐乡，游览江南水乡的代表、《似水年华》拍摄地、千年古镇——乌镇：茅盾故居、大染坊、逢源双桥、百床馆、乌镇水阁、钱币馆、立志书院、修真观戏台，下午乘车返合肥，结束愉快行程！二、服务范围及标准：1、交通：全程空调车2、住宿：酒店2－3人间（独卫、热水、空调、彩电）3、门票：乌镇604、用餐：赠送一早餐5、导服：提供全程导游服务6、保险：提供旅行社责任险三、报价：成人价：448元/人儿童价：260元/人四、备注：略第十八页，共一百四十页。上海春秋旅行社

马尔代夫海岛自由行行程安排1D上海--马尔代夫（MU21323:5504:55+1）搭乘东方航空国际航班上海直飞往蓝色珊瑚礁岛－马尔代夫，您的人生故事，从此留有微醺的章节。此晚不住宿；2D马尔代夫，飞抵马累机场后，搭乘快船抵达LAGUNA渡假酒店。在海风迎面的码头前卸下尘积已久的阴霾与压力，在珊瑚礁旁与色彩斑斓的热带鱼相见。所有的梦想，马尔代夫将它还原成真。宿：马尔代夫LAGUNA度假村；3D

马尔代夫，自由活动，揉揉睡眼，窗外尽是碧水蓝天，洁白沙滩，清新迷人。你将会感受到强烈的赤道阳光，并在满是椰树的花园式酒店里散步，呼吸热带植物的芬香。视线之内尽是金白色的沙滩、高耸的椰林、无边的碧海，这将是这次最经典最浪漫时光的开始。下午在金色余辉的黄昏中海钓（自费），是人生不可多得的经历。宿：马尔代夫LAGUNA度假村；4D

马尔代夫，自由活动，清晨，观赏最壮观的海上日出，带上潜水镜，观看海底。鱼儿近在咫尺，五彩的海底珊瑚，又是另一番奇妙的海底世界。下午，乘快艇出海（自费），观赏不同岛屿的无限风光，去原住民岛看土著人的生活习俗。宿：马尔代夫LAGUNA度假村；第十九页，共一百四十页。

5D

马尔代夫，今天是您在这个神奇国度的最后一天，还不抓紧时间在马累好好体会当地最有特色的风土人情？晚上会送您去机场候机……此晚不住宿6D马尔代夫—上海（MU21402:0012:20）搭乘凌晨飞机飞往小别的家！快乐的旅途结束……供应标准住宿标准：马尔代夫当地五星度假村用餐标准：3早0正，餐标：0（酒店含早）交通标准：东航国际班机、快船景点门票：无导游服务：无游客须知略网上支付价格基础价：6700元附加价：900元（国际机票税金及机建费）总价：7600第二十页，共一百四十页。工业旅游概念：以工业企业的厂区、生产线、生产工具、劳动对象和产品等为主要吸引物的专项旅游，活动范围一般限于企业内部。举例：你所参加或听说过的工业旅游项目讨论：是否具备开展工业旅游的条件？第二十一页，共一百四十页。农业旅游概念：以广义的农业资源为基础的所有旅游产品的统称，主要形式包括：农业观光、瓜果采摘、乡间度假。源于60年代欧洲。举例：你所参加或听说过的农业旅游项目第二十二页，共一百四十页。旅游专列概念：以运送旅游团队为专门目的、非常规开行的专线列车。对组团社要求：有充足的客源保证或者在市场上具备一定实力的、稳定的合作伙伴。要求具备强的组织能力。目前旅游专列的特点：始发站多为客源丰富的大城市；目的地为中长距离的旅游景区；时间集中于节假日。第二十三页，共一百四十页。婚庆蜜月旅游典型婚庆产品应着重考虑一下因素：有竞争力的地点盛大的婚典精彩的活动独特的经历永久的回忆第二十四页，共一百四十页。案例:

美国迪斯尼公司“童话式婚庆蜜月旅游部”组织专项产品组合：在迪斯尼度假饭店中住宿四夜（原因）；免费进入迪斯尼世界的MagicKingdom,MGM影视工作室，动物王国及三个水上乐园(满足对精彩活动和难忘经历的诉求)；9小时的租车票(考虑细微要求)，浪漫礼品蓝（浪漫、回忆)；选择婚庆典礼的小提琴手和吉他手；婚纱和礼服(细微服务)，赠送一次观光旅游（安排活动、丰富的旅程)。第二十五页，共一百四十页。项目二：旅行社产品开发第二十六页，共一百四十页。模块一调研旅游市场任务1.1确定市场调研目标任务1.2选择市场调研方法任务1.3开展市场调研任务1.4分析调研结果第二十七页，共一百四十页。任务1.1确定市场调研目标旅行社市场调研是指旅行社运用科学的方法和手段，有计划、有日的、有系统地及时收集、记录、整理、分析和总结与旅游市场变化有关的各种旅游消费需求，旅游营销活动的信息、资料，以了解现实旅游市场和潜在旅游市场，为旅行社经营决策提供客观依据的活动。第二十八页，共一百四十页。旅游市场需求信息旅游市场供给信息竞争对手信息旅游市场环境信息第二十九页，共一百四十页。任务1.2选择市场调研方法文案调查法：文献资料筛选法询问法：面谈式，电话式，邮寄式，留置式问卷调查法观察法：亲身经历法，直接观察法，行为记录法，痕迹观察法实验法：实验室实验，现场实验第三十页，共一百四十页。任务1.3开展市场调研

任务1.4分析调研结果数据资料汇总撰写调查报告反馈跟踪第三十一页，共一百四十页。案例一、南京农业旅游产品人类栖息的环境随着社会经济的发展而不断变化，开始时，人类的祖先过着茹毛饮血的生活；随着农业的生产，人类的生活在自己建造的农庄村镇，农业带来的砍伐森林、破坏草原、水土流失沙漠化等生态问题并没引起人们太多的注意；工业化、都市化使越来越多的人聚集到城市和大城市居住。据统计，目前世界上40%以上的人口住在城市，一些发达国家城市人口的比例高达80%以上。同时，由于工业和交通业的现代化和城市人口过度的集中，带来了严重的社会问题：环境污染、交通拥挤、工作压力大、生活紧张等。所以，在后现代主义(后工业文明)潮流中，涌现了回归自然，回归乡村的思潮。第三十二页，共一百四十页。以绿色、自然、清新的农业旅游的出现迎合了大众旅游者的消费心理。农业旅游是生态旅游的形式之一，又最接近于城市居民。因此，农业旅游呼之欲出，发展旅游农业已成为必然趋势。南京市是中国的特大城市之一，又是首批优秀旅游城市。但是，多年来南京的旅游线路一直是老线路，老景点，而且主要以历史人文景观为主，缺乏新意，产品并不丰富，结构不合理，很难吸引游客的再次旅游，这样也不利于新小景点的发展。所以，只有根据不同游客的需求，制定出特色旅游线路，推出特色旅游产品，把科学与自然，现代与传统紧密地联系，搞好南京整个旅游资源的整合，旅游农业的出现，能使南京旅游市场变得更大，确立这一新的特色旅游品牌。同时，还能提高农业产业的效益。改善城市及周围地区居民的生活质量。第三十三页，共一百四十页。南京市旅游农业的发展起步于20世纪90年代。近年来，市委、市政府针对农业和农村工作的新形势，围绕“发展都市农业”的总体定位，把旅游农业开发作为跳出农业抓农业的新思路，未来农业发展的新动力和全市旅游发展的新增长点，并把旅游农业作为全市农业五大优势产业之一。请旅游专家为其制定了《南京农业旅游发展规划》。第三十四页，共一百四十页。据不完全统计，2001年南京市郊区(县)旅游农业接待的游客为204万人次，旅游收入5743万元。全市初步形成近郊以观光、体验型旅游农业为主，中远郊以休闲度假为主的产业格局。涌现出江心洲、八封洲，老山国家森林公园，将军山森林公园等一批具有较高知名度的旅游农业景区。同时，梅花节、老山森林节、雨花茶节、江心洲葡萄节等一系列旅游农业节庆活动的举行，提高了南京旅游产品的知名度，为南京旅游农业的进一步发展提供了良好的促进条件。第三十五页，共一百四十页。江心洲民俗村葡萄节第三十六页，共一百四十页。南京农业旅游的优劣势分析南京的旅游业发展态势良好，九五期间，旅游业取得了迅速的发展，全市的旅游资源加快开发，旅游产品不断丰富，旅游市场不断扩大，旅游产业规模、产出水平和产业地位不断提高，给旅游农业的发展提供了良好的发展环境和契机。第三十七页，共一百四十页。南京旅游农业的资源类型比较丰富，目前已开发的旅游农业产品已经树立了较好的市场并扩大了市场影响力。丰富的旅游农业资源为旅游农业产品的开发提供了物质基础条件。各区交通发达，形成了便捷的交通网络，具有良好的可进入性。南京市政府以及各区县政府对旅游业的支持，为旅游业的发展提供了组织保障。第三十八页，共一百四十页。一是南京旅游农业的客源市场广阔，南京是江苏省省会，是长江中下游地区仅次于上海的特大都会城市圈，人口流动量大，具备良好的市场客源条件。市区居住人口有300多万，据调查出游率为72.6%，加上全年每人114天法定假日，出游数量大。第三十九页，共一百四十页。二是国内外来南京参加会议、展览、经商、游玩的游客客源量很大，2001年近1700万人次，在市区旅游后，如果再到郊县旅游，将大大延伸在南京的逗留时间，不仅数量增加，收入也随之翻番，目前境外游客在江苏每天的人均消费为192美元，国内游客日均消费480元，即使到郊县(区)农业旅游消费低一半的话，收入也相当可观。第四十页，共一百四十页。三是目前大多数短程旅游者愿意选择在城市周边地区旅游，喜欢生态、绿色环保旅游和休闲观光旅游，旅游农业的发展正好能满足游客的需求。第四十一页，共一百四十页。南京虽然拥有较多的旅游农业资源，但是绝大多数资源还未合理开发，现有的旅游农业产品只在南京本地具有较高的吸引力，至于其它客源市场，知名度不高，特色不够鲜明，与南京现有的其他旅游产品相比较，缺乏足够竞争力。旅游农业资源在地域分布上比较分散，旅游农业产品结构组合上具有难度，影响了游客的到访率和游览兴趣；另外景观单一，不足以对旅游者产生强有力的吸引力，缺乏高品位、高质量的旅游农业精品。旅游农业景点吸引物层次欠丰富，规模小，游客逗留时间短。农业旅游服务设施和服务质量有待提高。第四十二页，共一百四十页。从“南京市旅游农业发展规划”中，我们了解到，在旅游花费上，4%的游客接受50元以下花费，11%的游客接受50-100元，20%的游客接受100-200元，22%的游客接受200-300元，28%的游客接受300-500元，17%的游客接受500元以上。这表明南京旅游农业者有一定的经济基础。第四十三页，共一百四十页。由此，我们可考虑适宜南京旅游农业市场的产品消费在50-450元之间，如扣除旅游购物等费用，同时考虑到南京市旅游市场上一日游和二日游旅游产品价格，我们可以将南京旅游农业产品的价格定位在：80—100元／人。具体线路价格将根据客人要求、人数多少、淡旺季不同等情况确定。第四十四页，共一百四十页。案例二、秦皇岛体育旅游市场的调研报告随着经济的发展，我国人民的生活水平和余暇时间不断增加，旅游逐渐成为人们休闲生活的手段之一。体育旅游是现代旅游业的重要组成部分，在国民经济中的地位和作用日益显著。据世界旅游组织统计，2000年全球入境人数7亿多人次，国际旅游收入6000亿美元，其中以消遣娱乐、健身康复为主要目的比例最大。第四十五页，共一百四十页。1996年亚特兰大奥运会游客35万人，旅游收入35亿美元。体育旅游正在成为旅游热点和国民经济新的增长点。在国民经济发展中体育旅游能够增加外汇收入，平衡供需矛盾，为社会提供大量就业岗位，促进国际交流与合作；同时有助于增进国民的身心健康，改善生活质量，弘扬民族传统文化。第四十六页，共一百四十页。秦皇岛作为著名的旅游胜地，拥有得天独厚的阳光、沙滩等体育旅游的自然资源和文化资源，为发展体育旅游市场提供了得天独厚的外部环境。本文通过对秦皇岛体育旅游市场现状和影响因素的调研分析，提出促进秦皇岛体育旅游发展的对策，有利于政府职能部门制定发展规划，促进秦皇岛经济的腾飞有现实作用。第四十七页，共一百四十页。一、研究内容与方法1.研究内容：选取北戴河海滨、山海关、乐岛、昌黎黄金海岸、抚宁南戴河国际娱乐中心、秦皇岛奥体中心和国家体育训练基地6个景区，对游客随机发放问卷500份，回收488份，回收率97.6%。其中男性364人，女性224人。“秦皇岛体育旅游游客调查问卷”共涉及：游客基本情况、参加体育旅游的目的、参加体育旅游情况。2.研究方法：采用文献资料、问卷调查、实地考察、数理统计的方法。第四十八页，共一百四十页。二、结果与分析

1.秦皇岛体育旅游现状。

(1)体育旅游人群特征。调查显示来秦皇岛的游客中河北26.44%，京津占22.54%，黑龙江、辽宁占15.16%，其他35.86%；每年外出旅游3次的占43.46%，2次的占45.31%，1次的占11.23%；旅游时间主要集中在5月～8月，停留时间2天居多。说明秦皇岛体育旅游以河北、京津为主要客源地，有明显的季节和时间差异。第四十九页，共一百四十页。年龄结构：19岁～30岁占32.18%，31岁～45岁占39.24%，45岁～60岁占21.32%，60岁以上占7.26%；文化程度大专以上占58.79%，高中35.21%。其中文化程度越高，出游次数越多。中学生、工薪阶层占86.72%。月薪收入500元～1000元3.65%，1000元～2000元48.17%，2000元～3000元占37.29%，3000元以上10.89%。说明随着人们生活水平的提高，文化娱乐、运动休闲、体育旅游逐渐成为人们的重要需求。第五十页，共一百四十页。(2)体育旅游目的和方式特征。体育旅游目的分析，观光游览占47.38%，休闲度假占29.17%，探亲访友占9.61%，会议占5.54%，商务占4.56%。说明观光游览和休闲度假是游客来秦皇岛的主要目的，是主要体育旅游产品。提高体育旅游产品设计，开发体育旅游文化的科技含量，缩短淡旺供需矛盾是秦皇岛体育旅游市场长期的任务。第五十一页，共一百四十页。出游方式以家庭亲友结伴和个人旅游为主的游客分别占48.83%和24.76%，单位组织占12.92%，旅行社占7.87%，其他占6.21%。说明秦皇岛体育旅游主要以自助游和小群体组合的形式为主，有组织的团体体育旅游比重较少，体育旅游由公费、团体旅游向自费、自助旅游，大众化、个性化旅游发展。第五十二页，共一百四十页。(3)体育旅游项目的选择。游客喜爱体育旅游项目类型调查中，排在前5位的是休闲、健身、参与、探险、欣赏。最喜欢的活动主要集中在游泳、登山、潜水。冬季体育旅游活动参加率较低。体育旅游项目的选择与年龄、性别、职业、爱好等因素有关，19岁～30岁多选择竞技性、刺激性强的项目，30岁～45岁多选择竞技性、参与性项目，45岁～60岁健身性、休闲性为主。女性多选择观赏性、娱乐性、健身性的活动内容。说明秦皇岛体育旅游特点以大海、高山自然资源为主，大众参与消费为主，体育旅游市场处在一个初级发展阶段。加强旅游群体的研究，推出满足不同类型游客、不同层次需求的个性化产品，是秦皇岛体育旅游市场有待解决的问题。第五十三页，共一百四十页。(4)体育旅游消费特征。调查统计显示，消费总体构成中住宿占20.67%，交通占18.11%，游览占21.01%，饮食占20.8%，购物占11.79%，体育旅游活动的消费100—200元的占18.76%，200—300元的占52.38%，300—500元的占19.96%，500元以上的占8.9%，其中景区的门票占较大比重，体育消费在总体消费的比重偏低。近几年，随着高速公路的便捷，自驾车游客增多，停留天数相对缩短，旅游旺季明显集中在周末和节假日；体育旅游纪念品缺少地方特色，购买欲望不显著。反映出体育旅游、经济收入、文化水平有密切关系。第五十四页，共一百四十页。2.影响秦皇岛体育旅游的因素

(1)体育旅游的目的和产品体系有待提高。体育旅游产品的竞争主要是体育旅游目的地的竞争，秦皇岛目前市场整体发展速度、发达程度偏低，旅游景区的开发多限于观光游览，文化产品深层开发不足，产品链没有深度梯次,致使一些老景点、老品牌的市场价值和吸引力逐渐衰退。应与体育名城，活力港城相适应，大力打造体育旅游精品，突出奥运战略，发展与奥运旅游的整体形象相配套体育旅游文化产品，推进休闲度假、分时度假、自驾车俱乐部、航海俱乐部等项目建设，形成多样化、复合性的产品系列，逐步成为国际化、个性化的特色旅游胜地。第五十五页，共一百四十页。(2)体育旅游营销宣传推广体系相对薄弱。秦皇岛体育旅游认识程度的调查显示，到秦皇岛旅游的外部因素中，受电视、报刊等新闻媒体的宣传影响的占38.69%，爱好兴趣占39.42%，其他21.89%。内部因素中，“增进健康”占第一位，“运动消遣”占第二位，说明体育旅游已逐渐成为满足人们文化需求的重要途径。但由于管理体制单一，融资途径受限，2004年秦皇岛GDP收入453.44亿元，宣传投入150万元，2005年GDP收入501亿元，宣传投入200万元，体育旅游管理、开发和营销的专项资金投入更少，尤其针对京津冀体育旅游产品开发宣传仅在媒体的广告，整体文化宣传力度不够，体育旅游的内在因素后劲有待提高。第五十六页，共一百四十页。三、结论与对策

1.结论

(1)秦皇岛体育旅游市场以初具规模，大众体育旅游消费占主导位置。

(2)秦皇岛体育旅游市场人群构成特征与性别、年龄、职业、文化程度、经济收入有关。青少年是秦皇岛体育旅游市场的主体。

(3)秦皇岛应以2008年奥运会分赛区为的契机，树立品牌意识，走集团化经营的道路，突出体育旅游产品特色，打造体育名城。第五十七页，共一百四十页。(3)体育旅游服务体系标准建设。秦皇岛体育旅游服务体系中从业人员流动性大，优秀人才难以聚集，专业管理人才短缺，服务质量很难保持稳定；对网络虽有一定认识，但信息更新不及时。要按照国家、行业的有关法规政策，制定涉及娱乐、休闲、交通、餐饮、景区等各项法规标准，通过规范实施，提高体育旅游产业素质和服务水平。第五十八页，共一百四十页。2.对策

(1)制定体育旅游持续发展的远景科学规划。体育旅游能够促进社会经济和文化的发展，提高人们对高质量生活的理解。根据体育旅游市场的科学性和文化的内涵，以“长城、大海、奥运”的理念，将自然资源、人文资源、生态环境有机结合，形成和谐统一的良性循环。准确开发项目的功能、层次，建设国际一流、国内领先的中国足球学校、国家体委训练基地、河北游泳跳水中心，大力推广海滨旅游、海洋旅游、沙漠旅游、登山旅游、探险旅游等体育旅游产品，满足人们多元化、差异化的消费需求，第五十九页，共一百四十页。(2)突出奥运品牌，发挥资源综合优势。体育旅游资源是自然和人文特征相统一的表现，发挥资源的综合优势，突出地区特色，打造奥运品牌，才具有市场竞争力。将秦皇岛的自然、人文、舒适、刺激等旅游体验进行组合，依靠京津冀都市圈和环渤海经济圈崛起的有利时机，建立“京承秦”和环渤海体育旅游合作金三角，与北京、天津、青岛等比邻奥运城市联手,优化区域、交通和服务功能，提升产品档次,注重开发大众健身旅游、疗养为主的线路，实现与京津冀的旅游区域相连的旅游大市场。

(3)设计产品形象，加强宣传促销。体育旅游产品形象设计是体育旅游资源开发的重要环节。通过设计体育旅游产品形象，加强宣传和促销，使富有创意的新产品得以生存和发展。借助2008年北京奥运会和秦皇岛体育资源特色，推出体育健身游，开展徒步游、自行车游、驾车游、探险游等形式多样的体育专项旅游活动，承接高水平的体育赛事，引进国内顶级队落户秦皇岛，推动产业结构的优化升级。第六十页，共一百四十页。(4)加强体育旅游人才培养，建设体育旅游网站。体育旅游市场的竞争归根到底是体育旅游专业人才的竞争。培养高素质的体育旅游人才是建设国际一流体育旅游服务，促进体育旅游业发展的重要途径。在有条件的燕山大学、中国环境管理学院、河北科技师范学院等高校开设体育旅游专业，培养高水平的体育旅游管理人才。积极建设体育旅游网站，成为游客了解秦皇岛体育旅游的窗口。秦皇岛市市场建设服务中心

秦皇岛市嘉海旅行社有限公司

二OO九年五月第六十一页，共一百四十页。第二节

旅行社产品开发的设计原则及影响因素旅游新产品是相对于未被满足的需求而言的。1完全创新的产品2换代新产品3改进新产品4仿制新产品第六十二页，共一百四十页。旅行社产品的设计原则1市场原则根据市场需求开发产品根据旅游者或中间商的要求开发产品创造性地引导旅游消费需求差异

需求是变化的，需求是可引导的。日本人欧美人①文化同源——书法学习、宗教活动②国土面积——大漠风光②参与性强——探险、科考、运动①文化距离——农家乐、岩壁画第六十三页，共一百四十页。2合理化原则旅游点结构合理的原则尽量避免重复经过同一旅游点点间距离适中（“行短游长”）择点适量（劳逸结合）顺序科学（由一般逐渐过渡到高潮）特色各异交通安排合理的原则——迅速、舒适、安全、方便；与主题结合；注意衔接第六十四页，共一百四十页。3差异化原则4时效性原则5经济性原则在采购中降低各种成本消耗旅行社接待能力与实际接待量之间的平衡，避免闲置损失通过产品优化组合和定价策略使之相对平衡第六十五页，共一百四十页。影响旅行社产品开发的因素外部因素内部因素资源禀赋设施配置旅游需求自然、人文、社会、人力、资本住宿、餐饮、交通、娱乐……政策法规、交通、承载力。。。发展战略市场定位人力资源状况财力状况市场拓展能力协作网络的广度和稳定性接待能力和商誉可进入性支付能力、余暇时间、愿意购买第六十六页，共一百四十页。新产品夭折的教训近年来，随着人们环保意识和回归自然的心理的不断增强，不少旅行社开始设计和开发具有探索自然生态环境内容的新型旅游产品。

2000年某市的CZ旅行社总经理郝某发现，当时各家媒体正在热炒青海省可可西里无人区，对青年人以及关注生态保护和可持续发展问题的人们产生了很大的影响。许多网友在互联网上发布信息和评论。希望到这片净上上亲自走一遭，领路青藏高原的雄浑壮观景色。郝某认为，开发可可西里无人区的生态探险旅游产品，将能够吸引较多的旅游客源，给旅行社带来丰厚的经济收益提高旅行社在旅游市场上的知名度和美誉度。第六十七页，共一百四十页。为此，郝某决定立即前往青海省进行前期考察。抵达青海启后，郝某重点考察了当地的基础设施和旅游接待服务设施接触了当地多家旅行社的负责人，并拜访了当地旅游行政管理部门及其他相关政府部门。从青海省回来后，郝其主即着手设计旅游线路，并将其命名为”可可西里神秘之旅。该产品为团体全包价旅游，具体内容包括……郝某在新产品设计完成后，再次飞往青海省，具体落实旅游团的住宿、餐饮、地接、交通等项事宜。从青海省回来后，郝荣立即同当地报纸的广告部联系，着手准备刊登关于新产品的广告，以招徕旅游者报名参加旅游团。第六十八页，共一百四十页。然而，正当他积极准备组织旅游团前往青海后可可西里无人区旅游时，青海省的地按社发来传真称，可可西里无人区属于国际自然保护区，未经国家和名的环保部门批准任何人或组织不得组织游客前往。因此，该社不能承担接待任务，并建议GZ旅行社不要在得到批准前组织旅游者前往该地区。接到地接社的通知后，郝某决定取消原订在报纸上刊登广告的计划，并放弃组织旅游者前往可可西里无人区的活动。至此，郝某设计的新产品还未经投放市场就天析了，GZ旅行社为此付出的前期开发成本变成了沉没成本。思考：试分析旅游产品设计需要考虑哪此因素？此旅游产品为何设计失败？第六十九页，共一百四十页。影响旅行社产品开发的因素：1.资源禀赋，是一个国家或者地区拥有旅游资源的状况，包括自然资源、人文资源、社会资源、人力资源和资本资源。2.设施设备，是与旅游者生活密切相关的服务设施和服务网络的配置状况，主要包括住宿、交通、餐饮和娱乐等等。3.旅游需求，是具有一定支付能力和闲暇时间的消费者在一定的时间内，愿意以一定的价格购买的旅游产品的数量。4.竞争对手的产品，随着科技的进步和普及，产品的开发完成时限正在缩短，竞争对手对新产品的模仿，会使得原先预期的市场潜力深受影响。5.旅行社自身因素，包括旅行社的发展战略、市场定位、人力资源状况、财力状况和市场拓展能力等。6.其他因素，包括国家的政策和法规对开发的限制、开发地当地的限制、当地旅游业的发展状况等等。第七十页，共一百四十页。此产品失败的原因：由于GZ旅行社在准备开发新旅游产品的时候，没有做好充分的调研准备工作，忽略了当地是国际自然保护区，不能私自开发是导致该旅游产品夭折的直接原因；第七十一页，共一百四十页。旅行社产品的开发策略和市场定位1全面开发策略(所有市场、各种产品)2密集型目标市场策略（细分市场、各种产品）3无差异目标市场策略（所有市场、一个产品）4差异性目标市场策略（细分市场、一个产品）第七十二页，共一百四十页。市场地位1领先定位（第一）2比附定位（第二）3逆向定位4空隙定位第七十三页，共一百四十页。“寻源香格里拉”

经典案例解剖第七十四页，共一百四十页。稻城亚丁科考探险团剖析策划背景深圳一顾问公司所做的市场调查显示，以北京游3000元为例，40．8％的人愿意多花200元，有24．1％的人愿多花300元，11．8％的人愿多花500元，4．8％的人愿多花500元以上作为更好的质量保证，加起来有81．6％的人更看重质量而非价格。人们不愿花高的价格，不是因为花不起，而是太多的旅游经历告诉他们，旅行社的服务仅值这个价。一分价钱，一分货，现代人深知付出与收获的关系：对于付出(价格)，他们更注重自身的需求是否能得到满足。第七十五页，共一百四十页。策划背景现在的旅行团价格可谓够便宜的了，而人们更需要的是“有价值的旅行”，是一段时间的繁忙工作后，能让自己身心得以放松，见闻得以增长，人生得以丰富的旅游。在这样的旅游中，在迷人的山水和朋友般的友情中人们体会到生命力、创造力的进发，人与人之间、人与自然的真、善、美，这种体验，造就健康、完美的人格。人们愿意为此付出更高的价钱。反之，市场上永远有更便宜的价格，直到“货不对板”!第七十六页，共一百四十页。当时市场上同样去稻城亚丁10天售价在3800元左右，但新景界西线却卖到了4880元／人，整整贵了1000多元，而且在市场上独树一帜，咨询和报名者络绎不绝，最终市场上类似行程的普通团，都很难收到客，低价收到客的又无法实现安全保障，勉强出团的又没有事先调整好游客的心态，到头来由于条件太艰苦而引发游客一系列的投诉。只有深圳与我们合作的这家旅行社始终保持着100％的成团率，而且所获得的利润都令同行眼红，最后市场上只剩下它在收客。第七十七页，共一百四十页。香格里拉西线从7月底开始到10月底共组团几百人次，绝大部分是有钱有闲的人，行业遍及机关、证券、银行、工商等，几乎每个团都有港、澳、台的朋友，他们个个都酷爱旅游，热衷摄影，喜欢尝试新概念的旅游。“深呼吸一次，足足回味一辈子”这句广告词，后来也成了各大媒体在旅游报道中经常引用的句子，而新景界香格里拉西线更是成为2001年深圳同类旅游中最吃香的线路。第七十八页，共一百四十页。给旅行社的启示在目前很多旅行社拼命压低价格才能做旅游的时期，也能卖比同行高一千多块的线路，而且卖成了市场上的首选品牌。这里面关键在哪里呢?关键就在于走价值路线而不是走价格路线。但具体怎样走价值路线呢?第七十九页，共一百四十页。让我们再回过头来看看这个被称为“最后的香格里拉”尚未被开发的稻城亚丁。由于去香格里拉的道路非常艰险，现代的都市人要想放下一切独自去历险，往往没有放下现代物质文明的勇气，另外也吃不了这个苦；普通的团队旅游又免不了这个俗，常常走马观花，来去匆匆，根本无法让游客深层次体验到“香格里拉理想境界”的心灵感悟和震撼；一般的旅行社又因为微利而没有能力来专门设计和开发线路；旅游局更苦于摸不准深圳旅游消费市场的脉搏，不知道如何对症下药实效打开深圳旅游市场……种种原因使得“香格里拉”稻城亚丁线一直可望而不可及。第八十页，共一百四十页。经过深度公司策划，最后得出结论：这不是一条面向大众的普通线路，而是要卖给那些厌倦常规旅游，喜欢特别体验和刺激的特种人群。这类游客并不看重价格，而更看重旅游给他们带来的超值体验。也就是说卖的是“特别体验的需求”，是价值而不是简单的价格。第八十一页，共一百四十页。它的价值主要表现在哪些方面呢?第一，价值体现在主题定位上在策划推广中，还有这么一段小插曲，那就是7月底《晶报》上发表了一位读者的随笔《去不了香格里拉》，这是因为“香格里拉”是都市人心中最美的、最真的、最充满和谐关爱的理想国境界，普通走马观花的旅行团是决然到达不了那种境地，若要一个人去旅行，又没有勇气去面对为寻找传说所带来的艰辛考验。所以那位读者得出了永远也去不了香格里拉的结论。第八十二页，共一百四十页。策划人员敏锐地捕捉到了这一城市心态，都市人做梦都想远离世俗的羁绊，远离铜臭的诱惑，远离霸权的纷争，远离暧昧和伤害，去用心寻觅倡导节制、简朴、适度的香格里拉净地。第八十三页，共一百四十页。它的价值主要表现在哪些方面呢?“香格里拉”最初源自藏传佛教的“香巴拉王国”，美国探险家写的《消失的地平线》一书又把“香格里拉”炒得沸沸扬扬。据考证“香格里拉”并非某个确切的地方，而是整个康巴藏区。“香格里拉”实际上是在每个人的心里，你可以从绝美风景里捕捉到它的影子；可以透过康巴人文呼吸到它的气息；可以在千难万险中体验它的真谛；可以在原始文明和现代文明的落差里感悟到它的存在……所以整个旅行应该是一个“寻源”的过程，满足“消费者要用心去体验和找寻”的需求，而不仅仅是到那里看一下景就完了那么简单。所以把整个线路的主题定位在“寻源香格里拉”。第八十四页，共一百四十页。第二，价值体现是在差异化产品上这条线路与其他普通旅行线路相比具有以下差异点：

1．线路设计更进一步：选择国家级科考探险线路，深入到鲜为人知的最美的一段；

2．旅游内容更进一步：集生态、科考、探险、野营、登山、骑马、漂流、摄影于一身；

第八十五页，共一百四十页。3．安全保障更进一步：全套野外生活装备和具有15年专业野外生活经验的中科院科学家、职业探险人士全程专业带队；4．旅游体验更进一步：奇景、民风、人文尽领略，甚至到藏民家做客；5．旅游服务更进一步：探险生存培训、全程VCD录像……第八十六页，共一百四十页。在产品方面核心竞争力就在于特别聘请人文、地理等科学家和职业探险人士全程讲解陪同，并在行程中安排了很多特别的体验活动和培训讲座，把原本枯燥的东西活灵活现起来，让游客能学到点什么，悟到点什么。另外，具有15年专业野外生活经验和拥有全套科考探险装备也使游客吃了定心丸。这主要是对四川省某协会的专业信赖。还有是整个行程安排在普通游客所能吃苦受累的承受范围内，而不是一味的艰辛和探险。第八十七页，共一百四十页。第三，价值体现在整合营销推广上

这条深度旅游线路始终以“寻源香格里拉”为核心，展开一系列整合推广工作——选线、踩线、调研、策划、摄制、文案、设计、报广、软文、广告投放、媒介组合、推广活动、增值服务、报名咨询、行前说明会、行程中的观念引导、途中分享会、凯旋总结会、摄影比赛、征文见报、精彩回放光碟等等，所有思考的中心都是“寻源香格里拉”，落实到每一个运作层面和实施细节。很多旅行社这时候产生质疑，花这么大力气来研发产品和推广，一旦被对手抄袭岂不全功尽弃，更何况要投钱做广告，除非有利益保障，否则没有哪一家旅行社会这么傻。第八十八页，共一百四十页。如何才能保障呢?价值的保障就在于选准了合作伙伴——四川省某协会，并与其事先签订了成为其在粤港澳地区的市场推广惟一总代理的合约。这使组团社能有效避免价格战并放心在媒体上投放广告。第八十九页，共一百四十页。综上所述，以下一些问题将对旅行社有所反思和启发：

1．如何转换思路走价值路线?

2．如何给一个线路作敏锐清晰的定位?

3．如何一步一步提升产品的核心价值?

4．如何选准合作伙伴?5．如何避免价格战?6．如何提炼核心需求?7．如何在广告设计中始终贯彻核心定位?8．如何进行有效的整合推广?第九十页，共一百四十页。附1“寻源香格里拉”与常规西线的比较比较项目“寻源香格里拉”深度西线常规西线

协作单位:中国最权威的科考探险机构——中科院下属四川某机构,旅游公司线路选择:一般很少走的科考探险线路(尚未被开发),而常规的是商业化线路第九十一页，共一百四十页。体验内容:骑马、登山、漂流、露营,

而常规的是乘车;导游领队:中科院(人文、地理)科学家、职业探险人士担当导游领队;

而常规的是普通导游领队第九十二页，共一百四十页。特殊装备:最专业的野外生存科考探险装备(如GPS全球卫星定位仪、海拔测高仪、小型发电机、野营帐篷、漂流设备、氧气瓶、专用药箱等);而常规的是普通药箱用餐标准:品尝最原始的风味特色餐、野炊、藏民家餐;而常规的是普通餐第九十三页，共一百四十页。住宿条件:高原帐篷、藏民家、招待所;

而常规的是招待所安全保障:15年丰富科考探险和野外生存经验，与沿途藏民、主管单位和医院等机构关系密切;

而常规的是一般装备第九十四页，共一百四十页。附2“寻源香格里拉”广告文案赏析一次旅行就像新的呼吸，令人感觉心旷神怡。但普通的旅行常常走马观花，呼吸一下就过去了，有这样一种旅游值得您去深呼吸体验，只要一次，就可足足回味一辈子……第九十五页，共一百四十页。深呼吸一次，足足回昧一辈子

——“寻源香格里拉”科考探险团我们将沿着“洛克的道路”，从成都平原向西，穿过著名的世界上生物多样性最丰富的横断山区，从青藏高原的边缘向腹地攀缘前行，深入民风最为漂悍的康巴藏区，最终到达几年前还保持着一百年前原始状态的稻城地区。在寻源香格里拉的行程中，我们将像探险摄影家一样摄取最为壮美的座座神峰，我们也将像生物学家一样认识特殊的生态环境和最为奇丽的高山野生花卉，以及像博爱的人丈主义者那样感受摄人心魄的康巴丈化，当然我们也会像一位职业探险家一样，学会登山、骑马和其他求生的技巧以及在艰难困苦中培养出的团队精神，成就你一生中最难忘的经历。第九十六页，共一百四十页。在中国历史上，惟有两支队伍以历史性的长征，同时走过香格里拉的就是喇嘛教僧侣与红军。他们之间千差万别，共性却只有一个，都是为了探求精神的天堂。要走完这1500公里的全程，需翻越14座海拔4000米以上的大雪山；需忍受连续10天心脑缺氧的折磨；需耐住泥泞山路的疯狂颠簸；需习惯瞬息万变的霜雨与烈日；需克服在万丈绝崖上盘旋行车的恐惧；需学会在脏陋的旅馆中忘掉热水、灯光与抽水马桶，咀嚼着青草的香味沉沉入睡；更需要一种激情，就是无论多脏、多苦、多累、多险，你都能爱这一条路，因为这里是香格里拉。第九十七页，共一百四十页。模块二设计旅行社产品任务2.1准备产品开发资料任务2.2策划旅行社产品第九十八页，共一百四十页。第三节旅行社产品的设计与生产1.产品设计的内容旅游行程：（1）行程安排（2）服务标准（3）价格和备注第九十九页，共一百四十页。3.产品设计与生产的过程西方

市场调研（前18—14个月）产品计划（前18—14个月）谈判定价（前14—10个月）宣传手册（前10—0个月）管理阶段（前6个月）总结阶段（出发后）第一百页，共一百四十页。市场调研（前18—14个月）旅游者出游时间，出游目的，交通工具，消费趋势旅游目的地地面服务，政策支持企业自身已有产品销量和盈利比较竞争对手谁？在哪？主要产品？价格？市场分额★旅游者消费行为调查①消费者类别②购买对象③购买的目的④购买组织⑤购买方式⑥购买时机⑦购买渠道产品调查：A.市场对产品的评价B.对手产品的情况价格调查：相对对手的产品优势在哪里旅游服务供应状况调查销售渠道调查第一百零一页，共一百四十页。目的地确定接待量确定行程计划确定交通及接待服务价格确定产品计划（前18—14个月）★第一百零二页，共一百四十页。1、目的地的选择入选目的地标准：符合旅游时尚；拥有便利的设施；能够容纳大型的旅游团体；拥有便利的交通；拥有种类和价格各异的酒店；自然和人文旅游资源独特，气候、景色宜人。确定发展可能性最大的两至三个旅游目的地，然后进行可行性论证和筛选。2、旅游团接待量：每个团接待的人数。3、行团时间及行程设计：根据旅游淡、旺季确定时间。合理安排沿途的景点，制定每日行程安排。4、城市间的交通方式和交通工具：确定交通方式、交通工具。5、住宿设施：确定选择酒店的星级标准、客房价格。6、每个具体产品的期限：主要是交通、住宿、景点门票的使用期限。7、制订旅游线路的价格：根据交通、住宿、景点的价格，加上旅行社的服务和利润，确定产品的报价。8、发团日期：明确第一批旅游者出发日期。目的是加快设计进度，尽快投放市场。第一百零三页，共一百四十页。谈判条款

价格服务权益交易方式饭店航空公司谈判定价（前14—10个月）分时包机time-seriescharter半包机partcharter特别包机ad-hoccharter★包销commitment配给allocation特别购买ad-hocrooms第一百零四页，共一百四十页。与饭店谈判包销制：不管实际能销售的床位如何，向饭店承诺在某一季节购买特定数量的床位。风险大、价格便宜。应尽量避免空床位。

配给制：在某一日期之前可以以优惠价格从饭店获得一定数量的房间进行销售，在到达规定日起之后，旅行社将未售出的房间返还给饭店。返还日期在度假高峰到来的两至三个星期之前。

特别购买制：当旅行社临时需要客房时，和饭店协商购买。价格较贵，但可以免除由于客源不足而带来的超额预定饭店房间的风险。随着计算机预定系统的使用，这种方式获得推广。

第一百零五页，共一百四十页。与航空公司谈判旅行社可以与航空公司直接谈判，也可以经过中间商，或者从另一个旅行社直接购买机位。谈判内容包机业务、飞行计划、飞行的日期、频次、停留机场和抵离时间。在签订合同时，要付给航空公司一定的定金，按照惯例，夏季旅游项目付10%，冬季项目付5%。第一百零六页，共一百四十页。分时包机：拥有足够实力的旅游经营商在某一特定时期包下整架飞机。价格便宜但风险大，必须准确预测出某一时期中的客流量,并评估在这种客流量情况下，采用分时包机是否有利可图。

半包机:旅游经营商在某一特殊时段包租某架飞机上的特点数量的座位。在一定程度上减轻了风险，但要根据经验数据和对未来市场的预测确定所要包租的座位数目。第一百零七页，共一百四十页。特别包机：按预先商定的价格在特点时期内购买特定航线上的座位。旅游经营商不必事先预测数量，可以随时按照商量好的价格向航空公司订购机票。一些半包机形式的旅游经营商，如果需求量超出预测，也可以采用这种方式购买额外所需机位。第一百零八页，共一百四十页。与其他供应商的谈判旅行社与汽车公司、游船公司、餐饮企业、旅游商店、文化艺术部门等供应商就提供服务的时间、方式、数量和价格的谈判。第一百零九页，共一百四十页。

这是旅行社最重要的营销手段。通常包括目的地情况的介绍、旅行的日程安排、交通安排、设施情况、价格、保险等。宣传手册的设计与制作要充分体现旅行社产品的特点，制作精美，图文并茂。旅行社在进行成本费用预算时，必须安排一定的广告宣传资金，一般占到成本费用的2～4%。宣传手册（前10—0个月）第一百一十页，共一百四十页。附加费问题（1）全部加给顾客（2）旅行社全部承担（3）将附加费限制在一定范围内，超出部分旅行社承担（4）顾客全部承担，但超出一定比例时，可以无偿取消预定（5）提前付清全部费用的顾客免交附加费，现款投资补差价。宣传手册（前10—0个月）吴先生参加某国际旅行社的团队赴欧洲旅游，宣传册上产品定价为欧洲十国十五日15800元，临行前正式签合同时，旅行社通知由于目的地国家汇率变动和燃油成本提高，要加收每位游客附加费1500元，吴先生表示不能接受。★第一百一十一页，共一百四十页。制定详细行程计划预定和收付定金报名不足的对策领队信息反馈旅游者信息反馈财务计算盈亏整理文档和客户档案管理阶段（前6个月）总结阶段（出发后）★第一百一十二页，共一百四十页。选择目的地选择地接社确定价格市场营销国内的旅行社产品设计与生产

第一百一十三页，共一百四十页。差异比较借鉴：注意市场调研；对产品的开发采取审慎态度；采用多种市场营销策略；注重产品种类和深度的开发；国外国内产品开发主体批发商或经营商所有旅行社开发程度有限产品开发模式常规发展路线时间长，周期长国际、国内不同待遇时间短产品种类多样重市场调研团体标准等全包价文化观光游第一百一十四页，共一百四十页。什么是？——旅行社可以自己不开发而使用其他旅行社开发的旅游线路。为什么？①调查费用②分析设计费用③组织费用④宣传促销费用其它行业是如何解决这一问题的？——专利权四、旅行社产品的搭便车问题第一百一十五页，共一百四十页。有没有其他的解决方法？产业组织理论的“纵向限制”（泰勒尔）（1）排他性经营区域（2）限制经销商数量（3）转售价格持平（4）制造商作广告第一百一十六页，共一百四十页。实践中？（1）黄山模式天津市方舟旅行社买断黄山市屯溪老街与新安江城区中心段30年经营权。（2）峨眉山模式广之旅与峨嵋山风景区管委会共同组建“四川峨眉山广之旅国际旅行社有限公司”。（3）神农架模式广州国旅假期与神农架林区政府签订“神农架旅游线路广东专营协议”第一百一十七页，共一百四十页。结论？以上三种模式可是看作产业组织理论“制造商作广告”“排他性经营区域”方法的应用。进一步思考？①纵向一体化②横向一体化③专门性组织第一百一十八页，共一百四十页。线路设计

线路是构成旅游产品的主体，包括景点、参观项目、饭店、交通、餐饮、购物和娱乐活动等多种要素。1.确定线路名称名称是线路性质、大致内容和设计思路等内容的高度概括。线路名称应简短（4~10字）、突出主题和富有吸引力。

如：“烹饪王国游”名称面向美食家和爱好美食的旅游者尝遍中华名菜、欣赏烹饪技术，又可游览各地风光的旅游线路。第一百一十九页，共一百四十页。线路设计“冰雪风光之旅”、“我到北京上大学”、“我到北京去发展”、“红色革命之旅”等2.策划路线从形式上看，旅游路线是以一定的交通将线路各节点进行合理的连接。节点是构成旅游路线的基本空间单元，一般是城市或独立的风景名胜区。策划旅游路线就是从始端到终端以及中间途经地之间的游览顺序，在线路上合理布局节点。第一百二十页，共一百四十页。线路设计如：“烹饪王国游”广州-成都-北京-南京-无锡3.计划活动日程活动日程指旅游线路中具体的旅游项目内容和地点以及各项活动的日期，应体现劳逸结合、丰富多彩、节奏感强和高潮迭起原则。第一百二十一页，共一百四十页。华东五市六日游第一天：南京接团，后游中山陵（25)、总统府(30)(两江总督府、煦园、天朝宫殿)、夫子庙自由活动住南京第二天：乘车赴无锡游灵山大佛(50)、乘船游太湖(15)、参观紫砂陶艺馆、乘车至苏州，远观宋代斜塔——虎丘塔住苏州第三天：游留园(20)、冠云峰、寒山寺(10)、江南水乡(门票45元／人自理)，乘车赴杭州住杭州第四天：乘船游西湖(35)、观三潭印月、虎跑梦泉(15)、灵隐飞来峰(20)、龙井品茶、参观杭州丝绸博物馆住杭州第一百二十二页，共一百四十页。华东五市六日游第五天：乘车赴上海，游南浦大桥、浦东新区、东方明珠(登塔费自理)及金茂大厦外景、城隍庙、外滩、南京路购物住上海第六天：早餐后，自由活动，送团回到温馨的家第一百二十三页，共一百四十页。作业（一）请设计一份旅游行程。要求：①设计说明②地理方向图③行程安排④服务标准及价格⑤用PPT展示设计结果注意：（1）应该有特定的市场和主题（亲子之旅、蜜月旅行、商务考察、家庭旅行、海岛度假等等）。（2）完成时间：6月24日（模拟产品说明会）。第一百二十四页，共一百四十页。第四节旅行社产品战略一分析不同市场旅行社产品的竞争特点1入境游市场：观光游和修学游等中低端产品已经基本定型。大地接社。2国内游市场：大众化产品居多，价格竞争激烈。商务散客市场发展迅速，特种旅游开始萌芽，近郊休闲旅游产品持续增长，度假产品正在培养当中。3出境游市场：大众产品居多，差异化不明显。对旅行社信赖程度高。第一百二十五页，共一百四十页。二掌握本旅行社产品经营现状1市场占有率。2价格的市场认可度。第一百二十六页，共一百